1、三大運營商 2011 年走勢與分析2011 年，發(fā)展新用戶、保有老用戶依然是競爭主旋律，各渠道人員短兵交接式的拼刺刀會逐步過渡到產(chǎn)品和組織運營層面的競爭，新型聚類市場會成為新的交戰(zhàn)陣地。3G 牌照發(fā)放后的2010 年是全業(yè)務(wù)競爭元年， 亦被稱為“激烈競爭”的一年。中國電信憑借天翼品牌的成功塑造，采用寬帶、固話、手機聯(lián)合捆綁策略，以低價切入市場，成功扭轉(zhuǎn) CDMA市場低迷狀況，用戶快速增長，預(yù)計 2010 年底已突破 9000 萬。中國聯(lián)通則搭乘 Iphone 熱銷的東風(fēng)，乘機策反移動高端用戶，聯(lián)通 Iphone4 銷量已經(jīng)突破 130 萬臺，大量高端用戶在 Iphone 的吸引下成為聯(lián)通用戶。

2、中國移動在 2010 年處于處處防守的境地，中國移動在手機通信領(lǐng)域的壟斷格局正被逐漸打破。在全業(yè)務(wù)競爭的格局下， 中國移動面對電信和聯(lián)通在移動通信市場的步步緊逼， 也大力拓展寬帶市場和固話市場， 進入競爭對手的優(yōu)勢領(lǐng)域。低價寬帶和 TD無線座機，成為中國移動的利器，也給競爭對手造成了不小的威脅。 但由于寬帶業(yè)務(wù)非一朝一夕之功， 電信和聯(lián)通在寬帶業(yè)務(wù)上仍有絕對的壟斷優(yōu)勢。除了客戶爭奪， 3G帶來的手機應(yīng)用業(yè)務(wù)也處于爆發(fā)前夕。智能手機的普及和手機軟件的密集發(fā)布， 已預(yù)示著手機增值業(yè)務(wù)市場1 / 6的重要性與日俱增。 三大運營商都推出了手機應(yīng)用商場平臺， 并將在未來演變成運營商新的核心競爭力。在全業(yè)

3、務(wù)市場中，手機、固話、寬帶是運營商的核心業(yè)務(wù)，其他增值業(yè)務(wù)都依托于這三大業(yè)務(wù)帶來的用戶基礎(chǔ)。 由于運營商整體實力不一，所采取的策略各有差異，在實際運營中，戰(zhàn)略與執(zhí)行、市場環(huán)境、技術(shù)趨勢等因素都會影響三大運營商 2011 年的發(fā)展格局。發(fā)展新用戶、保有老用戶依然是競爭主旋律， 各渠道人員短兵交接式的拼刺刀會逐步過渡到產(chǎn)品和組織運營層面的競爭， 新型聚類市場會成為新的交戰(zhàn)陣地。中國電信：中高低端全面策反電信行業(yè)是大規(guī)模博弈的市場，有了規(guī)模才能降低每用戶的運營成本，有了規(guī)模才能有效開展用戶在網(wǎng)黏性的各項營銷。 所以，有規(guī)模才會有核心競爭力。 對于移動通信市場來說， 中國電信是后來者，用戶基礎(chǔ)薄弱。

4、根據(jù)中國電信在 2009 年底的市場工作會議材料，電信的手機業(yè)務(wù)盈虧平衡的用戶規(guī)模門檻大約在 1 億戶左右。到目前為止 CDMA用戶已經(jīng)達到 8800 萬戶，即將跨越 1 億的規(guī)模。2011 年，中國電信會利用“天翼”品牌，大力拓展各類新型社會渠道，在移動業(yè)務(wù)用戶規(guī)模的基礎(chǔ)上充分做足功夫， 對他網(wǎng)高端、中端、低端用戶進行全面策反。2 / 6為了保障手機用戶的順利擴張，中國電信用寬帶和固話的收入進行補貼， 因此寬帶和固話是保障企業(yè)造血的利潤型業(yè)務(wù)。固定電話用戶流失已經(jīng)是大勢所趨， 融合業(yè)務(wù)有利于用戶繼續(xù)保留固話號碼。電信對固定電話的態(tài)度，是盡可能減緩流失的幅度。一方面與客戶簽訂固話保底通話協(xié)議，

5、 把月租部分轉(zhuǎn)化為包月話費，避免了客戶的不良感知；其次在寬帶絕對壟斷的局部區(qū)域，ADSL是寬帶接入的唯一途徑，也起到了穩(wěn)固固話用戶的效果。寬帶業(yè)務(wù)上，電信受到了移動 ( 鐵通 ) 、聯(lián)通，還有廣電的競爭。由于把握住了主干網(wǎng)資源，以及擁有最后一公里接入的優(yōu)勢，電信在寬帶業(yè)務(wù)上仍保持有相對的優(yōu)勢。 目前中國電信在積極籌備寬帶提速的相關(guān)工作，部分區(qū)域的下載速度已經(jīng)可以突破 40M。中國電信會根據(jù)競爭對手在局部區(qū)域的營銷強度，有步驟地實施提速計劃，確保電信能夠比競爭對手提供更優(yōu)質(zhì)的寬帶服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的寬帶業(yè)務(wù)，不僅避免了寬帶費用的下滑，更為寬帶提價提供了很好的切入點。中國聯(lián)通：扭轉(zhuǎn)品牌形象從全國市場來看，

6、中國聯(lián)通實力仍落后于電信和移動。聯(lián)通要在 3G全業(yè)務(wù)市場中取得競爭優(yōu)勢， 品牌是急需突破的關(guān)鍵一環(huán)。在過去的市場經(jīng)營中，聯(lián)通在用戶心目中的印象分偏低，一方面是網(wǎng)絡(luò)口碑不佳； 另一方面，聯(lián)通長久的低價策略吸引著大批的低端用戶，而諸多高端用戶出于形象和身份象征的考慮， 都使用了3 / 6中國移動的全球通。因此，扭轉(zhuǎn)品牌形象是 2011 年中國聯(lián)通的重要一課。在 2010 年，聯(lián)通借勢 Iphone ，不僅策反了大量的高端優(yōu)質(zhì)客戶，而且還賺足了媒體的眼球。 這也側(cè)面宣傳了聯(lián)通的 WCDMA網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計 2011 年，Iphone 熱銷的勢頭仍將繼續(xù)，在貨源不足的情況下，聯(lián)通與 Iphone 的合作仍能

7、帶來良好的社會效應(yīng)。由于 WCDMA制式的終端豐富， Iphone 一家獨占風(fēng)頭的格局會有所改觀，一大批優(yōu)秀的 WCDMA手機將投放市場， 聯(lián)通可選擇合作的空間會大大拓寬。如何發(fā)揮終端優(yōu)勢，如何利用終端來做文章，亦是聯(lián)通在 2011 年的重要課題。在寬帶市場上，聯(lián)通也將在南方二十一省拓展市場。由于中國境內(nèi)寬帶市場仍處于高速增長的態(tài)勢， 雖然電信的優(yōu)勢明顯， 但聯(lián)通也會在這井噴的市場中有所斬獲。 而在固話市場上， 整體趨勢是不斷萎縮。因此聯(lián)通在南方二十一省的固話業(yè)務(wù)不會有太大拓展。中國聯(lián)通在集團客戶的特定行業(yè)信息化解決方案方面一直做得不錯，打造成為行業(yè)的亮點和標(biāo)桿， 2011 年中國聯(lián)通會在此領(lǐng)

8、域更下功夫，與中國移動、中國電信的爭奪戰(zhàn)將愈演愈烈。中國移動： 2G補貼 3G4 / 6年收入超過 4000 億，利潤比電信聯(lián)通總和還高幾倍，中國移動在移動通信市場收益最大，也飽受社會的壟斷質(zhì)疑。 重組后的全業(yè)務(wù)市場，中國移動不僅要面對移動通信市場的劇烈競爭，還要承擔(dān)TD國有標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。在這樣的情況下，以2G補貼 3G是一個必然的選擇。保障 2G用戶的穩(wěn)定，逐步推動 TD網(wǎng)絡(luò)的成熟是一個穩(wěn)妥之舉，在 TD網(wǎng)絡(luò)無法提供最佳用戶體驗的情況下， 2G擴容仍會是 2011 年的重點工作。如何在 2G與 3G之間取得平衡，如何撬動 TD產(chǎn)業(yè)鏈的正向發(fā)展，中國移動在 2010 年做出了巨大的努力。工信部給

9、 TD作出“基本成功”的評價， 一方面肯定了移動的相關(guān)工作；另一方面也有所保留， TD尚未完全獲得市場認(rèn)可。中國移動會在 2011 年大力推動 TD-LTE的發(fā)展，使得 TD-SCMDA能盡快向 TD-LTE過渡。在固定電話業(yè)務(wù)上， 中國移動大力發(fā)展 TD無線座機。把手機當(dāng)座機賣，滿足了一定的家庭需求， 而且 TD座機價格比固話還低，因此該業(yè)務(wù)在市場中發(fā)展很快。 這既攻擊了競爭對手的固話市場， 又?jǐn)U大了 TD用戶規(guī)模，對于移動來說是一舉兩得的策略。由于無線座機觸及政策的擦邊球， 工業(yè)和信息化部對無線座機的發(fā)展做了相關(guān)約束。但經(jīng)過重新包裝的無線座機業(yè)務(wù)，在 2011 年將繼續(xù)發(fā)揚光大。在寬帶業(yè)務(wù)

10、市場上，中國移動大力建設(shè)自有的 IDC 機房，大力拓展寬帶用戶。 從量變到質(zhì)變， 當(dāng)移動的寬帶用戶規(guī)模逐步累積到一定量的時候， 移動在寬帶市場上的競爭力也會發(fā)生相應(yīng)轉(zhuǎn)變。 由5 / 6于實力差距過大，移動只能在局部區(qū)域以低價切入市場，2011 年整體上還無法形成對電信、聯(lián)通的威脅。 2010 年中國移動制訂了農(nóng)村三網(wǎng)建設(shè)的戰(zhàn)略部署，對農(nóng)村市場的精耕細(xì)作將會是 2011 年中國移動市場工作的一大主題。攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)給中國移動的影響在2010 年的表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，對集團客戶的保有、對中高端用戶的保有在 2011 年的市場工作中會顯得更為突出。2011 年，中國移動在移動通信市場的份額仍將持續(xù)下滑，而且高端用戶在聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)完善與終端優(yōu)勢下， 出現(xiàn)局部的危機， 中國電信借助融合捆綁策略，天翼手機