1、年度營運計劃表格范本,1,年度營運計劃實施步驟 2,自檢作業(yè)110 3,計劃表131,步驟1 上一年業(yè)績指 標完成及策略評估,步驟2 機會O級威脅T分析,步驟3 長處S及弱點W分析,步驟4 SWOT匯總,步驟5 決定公司競爭策略,1.年度營運計劃實施步驟,步驟1-1各項營銷指標評估 1 銷售指標分析 2 銷售成本分析 3 期間費用分析 4 毛利分析 5 利潤指標分析 6 年末應收款 7 存貨分析 8 現(xiàn)金流量分析 9 資金運營分析 10 店鋪數(shù)量與結構 步驟1-2 各項營銷策略評估,步驟2-1經(jīng)濟狀況、政府法則、供應商等資源的 統(tǒng)分析 步驟2-2消費者購買行為變動分析 步驟2-3競爭者分析,步

2、驟3-1評估資產及各項能力 1.領導人 團隊 2.組織文化 資金 3.產品 價格 4.渠道 推廣,SWOT匯總分析 Strength 長處 Weakness 弱點 Opportunity 機會 Threats 威脅,步驟5-1 決定競爭地位及競爭策略 領導者 挑戰(zhàn)者 專政者 跟隨著,步驟6 設定營銷目標,步驟7 設定營銷組合策略,步驟8 營銷活動方案計劃及進度,步驟9 年底運營預算,步驟6-1 考慮自身及廠家的一些限制因素 步驟6-2 設定可能的營銷目標 銷售目標 5.貨源供應目標 利潤目標 6.庫存控制目標 網(wǎng)絡開發(fā)目標 7.商品周轉率目標 費用管理與控制的目標 8.各項營銷管理目標,步驟7

3、-1 產品采買策略 1.年度商品采購計劃的定制 2.產品比例的結構管理的計劃 3.年度訂貨會的策略與計劃 步驟7-2 價格組合策略 區(qū)間市場產品價格組合策略 3.犧牲品價格策略 不通價格帶產品比例組合策略 4.聲望價格策略 步驟7-3 推廣策略 1.對消費者的推廣策略 2.對加盟商的推廣策略 3.對內部員工的推廣策略 步驟7-4 渠道策略 1.營銷渠道直營、加盟、團購等結構策略 2.客戶的分級管理策略 3. 營銷渠道的地址位置布局策略 4.渠道的拓展計劃 5.渠道的升級優(yōu)化策略,年度廣告設計方案、新產品上市推廣方案、加盟商鋪輔導方 案及種子加盟商特別輔導方案、對消費者年度促銷方案、對 加盟商年

4、度促銷方案、對銷售人員年度促銷方案、大型招商 會方案、四季訂貨會方案,步驟9-1 營運費用預算 步驟9-2 營運人力規(guī)劃,自檢作業(yè)1,機會與威脅-1,經(jīng)濟狀況、政府法規(guī)、供應 商等資源的系統(tǒng)分析,目前 明年預算 變化狀況,1.經(jīng)濟狀況 2.政府法規(guī) 3.供應商 4.其他,機會,威脅,自檢作業(yè) 2,機會與威脅2,消費者購買行為變動,目 前,新 年 度,消費者特性,需求特性,購買要因,A細分市場,B細分市場,C細分市場,消費者特性,需求特性,購買要因,A細分市場,B細分市場,C細分市場,機會,威脅,自檢作業(yè)3,機會與威脅3,競爭者,G. 主要競爭者：,前年 去年 今年 銷售量估計： _ _ _ 市

5、場占有率估計： _ _ _,H. 區(qū)域及產品銷售量估計,區(qū)域 前年 去年 今年 _ _ _ _ _ _ _ _ 產品 前年 去年 今年 _ _ _ _ _ _ _ _,I.目標市場,競爭者主要目標市場,競爭者次要目標市場,J.定位,競爭者定位方式,K.競爭者的市場策略,產品策略,營銷策略,促銷策略,廣告及媒體策略,價格策略,人員策略,客戶服務策略,自檢作業(yè) 3,G. 競爭者未來的目標及反應模式,H.評估競爭差異,產業(yè)活動步驟 活動步驟 差異狀況 差異（大/小） G .原料取得 H .開發(fā)能力 I .生產 J .營銷渠道 K .促銷 L .客戶服務 B。職能 差異狀況 差異（大/?。?A . 質

6、管能力 B . 財務能力 C . 人力資源能力 D . 經(jīng)管層,I. 機會為威脅,機會,威脅,自檢作業(yè) 4,市場需求分析-,市場潛量 市場預測 我們的銷售潛量 銷售預測,19xx,19xx,今年,新年度（預估）,市場潛量,市場全部,A類產品,B類產品,C類產品,銷售量,增長率,銷售量,銷售量,增長率,銷售量,增長率,銷售量,增長率,市場全部,A類產品,B類產品,C類產品,銷售量,增長率,銷售量,銷售量,增長率,銷售量,增長率,銷售量,增長率,市場預測,自檢作業(yè)4,市場需求分析2,市場占有率變動,市場占有率變動,年,今年,明年預估,市場全部,%,產品A類,產品B類,產品C類,年,%,%,%,自檢

7、作業(yè)5,機會與威脅問題5,前期業(yè)績及策略評估,A、前期業(yè)績評估,A-1、公司銷售收入,四年前,三年前,二年前,前期,目標達成,過去5年銷售收入,成長率%,市場占有率%,A-2、區(qū)域別銷售收入,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目標達成% A區(qū)域 _ _ _ _ _ B區(qū)域 _ _ _ _ _ C區(qū)域 _ _ _ _ _,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目標達成% A產品 _ _ _ _ _ B產品 _ _ _ _ _ C產品 _ _ _ _ _,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目標達成% A產品 _ _ _ _ _ B產品 _ _ _ _ _ C產品 _ _ _ _ _ D產品

8、 _ _ _ _ _,A-3、產品別銷售收入,A-4、細分市場別銷售收入,自檢作業(yè).5,前 期 A產品 B產品 C產品 D產品 實績 目標達成率 實績 目標達成率 實績 目標達成率 實績 目標達成率 銷售金額 _ _ _ _ 成本 _ _ _ _ 毛利 _ _ _ _ 銷管費用 _ _ _ _ 人員薪資 _ _ _ _ 獎金 _ _ _ _ 廣告 _ _ _ _ 促銷 _ _ _ _ 市場調查 _ _ _ _ 其他 _ _ _ _ 現(xiàn)場貢獻 _ _ _ _,自檢作業(yè)5,B、前期策略評估,策略,實施結果,1._ _ 2._ _ 3._ _ 4._ _ 5._ _ 6._ _ 7._ _,C.問題

9、點,前期業(yè)績問題點,真正的原因,整體業(yè)績 市場占有率 區(qū)域狀況 產品狀況 細分市場 目標市場 產品貢獻度 營銷組織 人力,自檢作業(yè)6,長處及弱點1,企業(yè)的資產 利潤/盈余準備 借債能力 資 金 生產設備 產 能 品質魅力 經(jīng) 銷 商 客 戶 數(shù) 客戶忠誠度 銷售人力 企劃人力 專 利 企業(yè)的能力 企業(yè)家創(chuàng)業(yè)能力 創(chuàng)新力 新產品開發(fā)力 技術訣竅 財務調度能力 管理能力 客戶服務力 銷售能力 營銷能力 生產力 成本控制能力 各項系統(tǒng) 問題解決力,您是否滿意,O優(yōu)于競爭/X劣于競爭,自檢作業(yè)7,SWOT匯總,機會,威脅,長處,弱點,全部市場,細分市場,產品,渠道,促銷,銷售人員,價格,其他,自檢作業(yè)

10、8 產業(yè)活動步驟 競爭者： 活動步驟 差異狀況 差異（大/?。?（A）原料取得 _ _ （B）開發(fā)能力 _ _ （C）生產 _ _ （D）通路 _ _ （E）促銷 _ _ （F）客戶服務 _ _ 支援機能 差異狀況 差異（大/?。?（A）品管能力 _ _ （B）財務能力 _ _ （C）人力資源管理 _ _ （D）經(jīng)營層 _ _,自檢作業(yè)9,從自檢作業(yè)（1）找出的終點差異 項目,（A）這項差異是好？還是不好？,（B）差異的大小或程度有多大？,（C）差異存在了多久？,（D）客戶對這項差異的認知是什么？,差異1 差異2 差異3,（F）競爭者對差異的認知是什么？,自檢作業(yè)10,優(yōu)點的排列,自監(jiān)項目,(

11、1),(2),(3),(4),(A)優(yōu)勢能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢 (C)能否更提高優(yōu)勢 (D)競爭者對您的做法有那些應用措施 (E)在十年之內，可能會有那些因素，讓這項優(yōu)點消失,(A)優(yōu)勢能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢 (C)能否更提高優(yōu)勢 (D)競爭者對您的做法有那些應用措施 (E)在十年之內，可能會有那些因素，讓這項優(yōu)點消失,(A)優(yōu)勢能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢 (C)能否更提高優(yōu)勢 (D)競爭者對您的做法有那些應用措施 (E)在十年之內，可能會有那些因素，讓這項優(yōu)點消失,(A)優(yōu)勢能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢 (C)能否更提高優(yōu)勢 (D)競爭者對您的做

12、法有那些應用措施 (E)在十年之內，可能會有那些因素，讓這項優(yōu)點消失,計劃表1 基本營銷策略2 設定競爭地位及競爭策略,競爭地位,策略1,策略2,策略3,策略4,計劃表2 基本營銷策略3 從策略性營銷觀點策定組織策略,競爭地位,策略1,策略2,策略3,策略4,計劃表3 計劃表 （量的目標） 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 營銷目的 （質的目標） 1_ 2_ 3_ 4_ 5_,計劃表4,價格策略,價格目標,價格策略,產品A,產品B,產品C,前年度平均價格,新年度價格,第一季,第二季,第三季,第四季,產品A,產品B,產品C,計劃表5 A促銷策略,_ _ _,B.目前促銷的問題點,現(xiàn)狀分析： 是否有促

13、銷的機會？,_ _ _,是否有促銷的機會？,_ _ _,計劃表6 C.促銷策略,1.決定促銷對象,2.如何傳達促銷訊息,3.促銷組合策略,（A）使用廣告媒體,_ _ _,計劃表7,A營銷渠道目標,營銷渠道策略,C.營銷渠道策略,現(xiàn)狀分析,（1）業(yè)界采行的一般營銷渠道,（1）_ （2）_ （3）_,（2)與本公司營銷渠道差異的比較,（1）_ （2）_ （3）_,計劃表8方案名稱 編號廣告計劃方案,計劃表 9,新產品上市活動計劃,計劃表 10,新產品上市活動計劃,計劃表11方案名稱 編號經(jīng)銷商輔導方案,計劃表 12,對消費者的年度促銷方案,計劃表 13,經(jīng)銷商輔導計劃,計劃表 14,銷售人員促銷計

14、劃,計劃表 15,大型招商會計劃,計劃表 16,四季訂貨會方案,計劃表17 年度銷售機會匯總 產品 銷售額 銷售量 增長率 產品A _ _ _ 產品B _ _ _ 產品C _ _ _ 產品D _ _ _ _ _ _ _ _ 總計 _ _ _,計劃表 18,月份別銷售額計劃,產品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計,A B C D,總計,計劃表 19,月份別銷售量計劃,產品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計,A B C D,總計,計劃表20 區(qū)域別銷售額計劃,區(qū)域,1月,2月,3月,4月,5月,6月

15、,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計,A產品,B產品,C產品,D產品,X 區(qū),A產品,B產品,C產品,D產品,Y 區(qū),合計,計劃表21 區(qū)域別銷售量計劃,區(qū)域,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計,A產品,B產品,C產品,D產品,X 區(qū),A產品,B產品,C產品,D產品,Y 區(qū),合計,計劃表22 市場占有率計劃 產品 銷售量預估 市場銷售預算 市場占有率 銷售成長率 產品A _ _ _ _ 產品B _ _ _ _ 產品C _ _ _ _ 產品D _ _ _ _ _ _ _ _ _ 總計 _ _ _ _,計劃表23 產品別獲利計劃 產品A

16、產品B 產品 C 產品D 合計 銷售金額 銷售量 銷售金額 （增長率%） 銷售量 （增長率） 銷售成本 毛利 毛利率,計劃表24,月份別銷售人力計劃 產品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,A區(qū),B區(qū),C區(qū),總計 _,計劃表 25,銷售人員別銷售金額目標,銷售代表 產品B 產品C 產品D 合計,A B C D E F 總計,計劃表 26,營銷活動預算（能歸屬于類別產品）產品A,營銷活動 預估費用 占銷售額比率,促銷費 折價費 樣品 贈品 抽獎 展示會 產品目錄 其他活動 媒體費 電視 報紙 雜志 D.M. 制作費 電視 雜志 D.M. 報紙 產品目錄

17、 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調查 市場研究 物流費用 合計,PS：物流費用指包裝費、運輸費、保管費等，具有一定的特性，可預先設定每個產品的單位標準成本，除以銷售量，即可估計物流費用。,計劃表 27,營銷活動預算（能歸屬于類別產品）產品B,營銷活動 預估費用 占銷售額比率,促銷費 折價費 樣品 贈品 抽獎 展示會 產品目錄 其他活動 媒體費 電視 報紙 雜志 D.M. 制作費 電視 雜志 D.M. 報紙 產品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調查 市場研究 物流費用 合計,PS：物流費用指包裝費、運輸費、保管費等，具有一定的特性，可預先設定每個產品的單位標準成本，除以銷

18、售量，即可估計物流費用。,計劃表 28,營銷活動預算（能歸屬于類別產品）產品C,營銷活動 預估費用 占銷售額比率,促銷費 折價費 樣品 贈品 抽獎 展示會 產品目錄 其他活動 媒體費 電視 報紙 雜志 D.M. 制作費 電視 雜志 D.M. 報紙 產品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調查 市場研究 物流費用 合計,PS：物流費用指包裝費、運輸費、保管費等，具有一定的特性，可預先設定每個產品的單位標準成本，除以銷售量，即可估計物流費用。,計劃表 29,營銷活動預算（能歸屬于類別產品）產品D,營銷活動 預估費用 占銷售額比率,促銷費 折價費 樣品 贈品 抽獎 展示會 產品目錄 其他活動 媒體費 電視 報紙 雜志 D.M. 制作費 電視 雜志 D.M. 報紙 產品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調查 市場研