1、終端管理勝負在貨架！ 一個顯而易見的真理是：絕大多數消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產品就永遠賣不出去綱要 建立有計劃的客戶拜訪4調查4分級4計劃4拜訪工作內容4重點客戶管理綱要 店務管理4店面廣告4POP4產品管理 陳列 存貨 質量4價格4工具1、建立有計劃的客戶拜訪 調查4了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌1、建立有計劃的客戶拜訪分級 標準4面積：總面積、品類面積4銷售額：總銷售額、品類銷售額4銷售量：總銷售量、品類銷售量4發(fā)展?jié)摿?根據分級來確定單店標準拜訪時間1、建立有計劃的客戶拜訪 計劃4確定單人每天平均拜

2、訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā) 減去開會時間和填寫報表的時間1、建立有計劃的客戶拜訪 計劃4劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數，以此作為日后考評的依據1、建立有計劃的客戶拜訪 計劃4確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖1、建立有計劃的客戶拜訪 拜訪內容4客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款重點客戶管理80/20銷量規(guī)則行業(yè)80%的銷售數量來自占總數20% 的大客戶這20%的客戶就是我們的重點客戶重點客戶管理 為什么要加強對重點客戶的管理4銷量4目標消費者的選

3、擇4最佳的展示地點4與競爭對手的主要戰(zhàn)場重點客戶管理 審慎談判價格4在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡， 而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤， 剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到決定性的作用!重點客戶管理 20/225利潤規(guī)則10%Break-even225%的利潤-125%的利潤20%70%重點客戶管理 良好的開端非常重要4不要進入惡性循環(huán)重點客戶管理 增加拜訪頻率4要比一般客戶多花1.5-2倍的時間 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好

4、 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的降到最小重點客戶管理 提供優(yōu)先服務4優(yōu)先供貨4優(yōu)先開展促銷4優(yōu)先處理投訴重點客戶管理 搶奪每一寸空間4每一寸空間都意味著銷量4不是你的，就是競爭對手的貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最 的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？重點客戶管理 注意控制轉售價格4你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場價格水平消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉的 消費者關注點的轉移消費者對產品關注的重點從實用價值轉移到價格1、建立有計劃的客戶拜訪 重點客戶管理4審慎談判價格4良好的開端非常重要4

5、增加拜訪頻率4提供優(yōu)先服務4搶奪每一寸空間4注意控制轉售價格店面廣告 專柜 燈箱、霓虹燈 櫥窗廣告2、店務管理2-1 、店面廣告管理 店面廣告是否保持良好狀態(tài)？4干凈整潔嗎？4需要修理嗎？4店主對它們有何評價、要求、問題？4競爭對手最近有何？ 采取相應行動POP Point of Purchase，售點廣告4引起注意4輔助品牌形象4傳播信息（促銷、價格）對銷售產生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機會的種類常用 主題海報、促銷海報、空白海報 掛旗 推拉不干膠門貼 價格牌 用于零售店頭，最上是LOGO， 第一行寫本產品價格，以下可寫其它商品的價格。的種類常用POP 價格卡貼在貨架上，近產品處

6、，標示價格。 跳跳卡貼在貨架上，近產品處，用于吸引注意力。 柜臺貼長條形，連串貼在柜臺邊角上。的種類 歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。 立牌 通常是一個 ，手持產品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產品的特別陳列。 橫幅 多用于現(xiàn)場促銷活動。 太陽傘 某種意義上的戶外廣告。 單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放 宣 張 用2、店務管理2-2 、POP管理 是否被合適地陳列？4永久性陳列好嗎？4促銷性陳列好嗎？4輔助性陳列好嗎？ 競爭對手有什么新的嗎？ 采取相應的行動2、店務管理2-3 、產品管理 商品陳列達到要求嗎？ 存貨方面達到要求嗎？ 產品質量方面達到要求嗎？ 采取相應行動2-3-1 、商品陳列 位于同類產品中 據中心位置 居視線高度 盡可能多的陳列面 貨架上盡可能多的存貨 顯著位置 盡可能靠近、面向人流2-3-2 、存貨管理 同類產品中最大的存貨量 達到安全存貨標準41.5倍法在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等于：同期平均銷量*1.5倍-庫存量4多訂一天法在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等于：同期平均銷量*（進貨周期+1）/進貨周期2-3-3 、質量管理 產品及其包裝無污損 貨架上的產品不能有明顯質量問題，及時維修有問題的產品 無假