1、北大荒礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來(lái)越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢(shì)。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在提出品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃思路之前，首先我們來(lái)全面了解下當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。 一、市場(chǎng)分析 優(yōu)勢(shì)分析： （1）、市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限 經(jīng)過(guò)“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然、無(wú)污染、有益健康”的心理需求，從而被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)！ （2）、大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng) 其實(shí)，礦泉水在世界上

2、已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。 世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”。同時(shí)我國(guó)礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，水質(zhì)的安全也是滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求的一個(gè)有力保障。 英語(yǔ)配音 劣勢(shì)分析 （1）、礦泉水市場(chǎng)品牌繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)已形成了以農(nóng)夫山泉、娃哈哈、雀巢為主導(dǎo)的一線(xiàn)品牌，以其他一些新興品牌為二線(xiàn)品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國(guó)鼎立”市場(chǎng)格局。當(dāng)一

3、線(xiàn)品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢(qián)袋，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 （2）、純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng) 憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌號(hào)召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。 競(jìng)品分析 （1）一二線(xiàn)競(jìng)品所占市場(chǎng)不同 水行業(yè)的一線(xiàn)品牌，由于進(jìn)入早，品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，加上外國(guó)雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)多年的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)低端水市場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)苗頭已經(jīng)初顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。 二

4、線(xiàn)品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢(shì)，以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力為競(jìng)爭(zhēng)手段拼爭(zhēng)一線(xiàn)；但目前雙方爭(zhēng)奪重點(diǎn)仍集合在低端大眾市場(chǎng)，中高檔細(xì)分市場(chǎng)雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。 （2）、競(jìng)品主要營(yíng)銷(xiāo)模式類(lèi)似 市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，滿(mǎn)足大眾消費(fèi)中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現(xiàn)身超市賣(mài)場(chǎng)，但產(chǎn)品的包裝、促銷(xiāo)略顯平淡；但利益和市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)，一、二線(xiàn)品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價(jià)格利器，用低價(jià)對(duì)市場(chǎng)發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。 思考：我們的前途在哪里？ 、差異化營(yíng)銷(xiāo) 要想在市場(chǎng)上引起爆破，搶得一杯

5、礦泉水的美羹，必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營(yíng)銷(xiāo)之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)群體的注意，同時(shí)可以降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)。 、強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)前中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迷亂和價(jià)格戰(zhàn)漫步的狀況，可以避開(kāi)中低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，增加在市場(chǎng)打造另度品牌的可操作性，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤(rùn)，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場(chǎng)。 、下力氣做品牌，在獨(dú)特上做足文章 張揚(yáng)品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹(shù)企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點(diǎn)、給消費(fèi)者留下印記的絕好方法。同時(shí)一個(gè)差異點(diǎn)的宣傳，很可能讓消費(fèi)者記憶

6、深刻，馬上和市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品做到區(qū)別。 、做好市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)這一關(guān) 銷(xiāo)售，在廣義上說(shuō)，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來(lái)，該市的礦泉水銷(xiāo)售盡管作了一些努力下功夫抓銷(xiāo)售，應(yīng)在點(diǎn)與面的結(jié)合上做到呼應(yīng)，上與下的配合上達(dá)到同步，形成立體態(tài)勢(shì)。礦物質(zhì)水思考：核心賣(mài)點(diǎn)：解渴 調(diào)節(jié)人體酸堿度平衡補(bǔ)充人體所需礦物質(zhì)北京飛碟(bei jing fei die)外語(yǔ)配音網(wǎng)（1）、目標(biāo)人群定位： 以白領(lǐng)階級(jí)和文化人為主要消費(fèi)導(dǎo)向，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。 （2）、人群消費(fèi)特征： 這一類(lèi)人群消費(fèi)行為趨于理性，購(gòu)水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識(shí)，對(duì)“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時(shí)這一類(lèi)人群也容易接受新事物

7、。（3）、目標(biāo)人群細(xì)致分類(lèi)： （1）、關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）、體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補(bǔ)充身體能量的人群。（3）、運(yùn)動(dòng)之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）、飲食沒(méi)有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點(diǎn)還可以深入分類(lèi)）（5）、日常飲用水的原來(lái)人群。 二、渠道設(shè)想： 主要的渠道開(kāi)發(fā)設(shè)想以“外分銷(xiāo)內(nèi)直銷(xiāo)”“線(xiàn)上線(xiàn)下共同聯(lián)動(dòng)”的立體銷(xiāo)售模式進(jìn)行：l 現(xiàn)有渠道深挖1. 經(jīng)銷(xiāo)商：在現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的點(diǎn)位鋪設(shè)，產(chǎn)品達(dá)到落地，同時(shí)鼓勵(lì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立其區(qū)域內(nèi)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，形成小型線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。2. 原有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展：在公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行形象直觀的我公司產(chǎn)品形象展示，

8、同時(shí)定期進(jìn)行系列活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品拉動(dòng)。l 社區(qū)點(diǎn)位開(kāi)發(fā)社區(qū)開(kāi)發(fā)：對(duì)區(qū)域社區(qū)進(jìn)行劃分進(jìn)行社區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，主要針對(duì)有相應(yīng)配送能力的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以備后期進(jìn)行聯(lián)動(dòng)設(shè)施開(kāi)展。l 線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)發(fā) 線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)發(fā)： 實(shí)現(xiàn)完成一區(qū)域立體布局，啟動(dòng)一區(qū)域工作，形成公司產(chǎn)品立體化覆蓋，形成主力銷(xiāo)售群體，同時(shí)提升公司“北大荒品牌的深度發(fā)展”以達(dá)到對(duì)于公司產(chǎn)品依賴(lài)度上升。l 學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)針對(duì)陜西特有的高校系統(tǒng)比較多的特點(diǎn)，選擇部分高校進(jìn)入，同時(shí)以和高校進(jìn)行互動(dòng)的特有的方式進(jìn)行，同時(shí)針對(duì)高校部分活動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性的對(duì)接已形成高校系統(tǒng)的飲水群體培養(yǎng)。l 單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)單位開(kāi)發(fā)主要分為兩部分：1. 單位團(tuán)購(gòu)主要針對(duì)辦公室或單位后勤單位進(jìn)行系統(tǒng)的針對(duì)單位特點(diǎn)事宜進(jìn)行我公司產(chǎn)品的導(dǎo)入。2. 西安內(nèi)部分單位是有內(nèi)部供應(yīng)體系，針對(duì)內(nèi)部供應(yīng)體系的特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的，不定期的活動(dòng)，以不斷提升公司產(chǎn)品品牌力。l 民間體育社團(tuán)開(kāi)發(fā)針對(duì)不斷興起的體育健身社團(tuán)進(jìn)行，跟進(jìn)同時(shí)針對(duì)不同的社團(tuán)比賽進(jìn)行小型投入，在提升產(chǎn)品廣域度的同時(shí)，形成消費(fèi)人群的培養(yǎng)。通過(guò)長(zhǎng)期