1、矩陣式管理模式探討（一）2001-05-23 16:22:00陳文立市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。 如何滿足不同市場的不同需求，對(duì)不同市場需求迅速做出反應(yīng)，制定不同的競爭策略便成為每個(gè)企業(yè)經(jīng)營者優(yōu)先考慮的課題。于是，以區(qū)分市場為導(dǎo)向的組織架構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，這是市場激烈競爭的必然結(jié)果。根據(jù)這種設(shè)想構(gòu)建的組織架構(gòu)與市場關(guān)系密切的部分通常由公司本部與市場密切相關(guān)的部門、各地的業(yè)務(wù)部、區(qū)域平臺(tái)（或分公司）共同構(gòu)成營銷、銷售、服務(wù)網(wǎng)。隨著各事業(yè)部派駐區(qū)域人數(shù)的增加，設(shè)立區(qū)域機(jī)構(gòu)從而加強(qiáng)對(duì)外派人員的管理，提供有效行政支持的需求也日益迫切。橫向管理線條的出現(xiàn)與縱向管理線條自然構(gòu)成矩陣式網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，這種架構(gòu)具有不可否認(rèn)的先

2、進(jìn)性。矩陣管理架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)1具有良好的前瞻性和擴(kuò)展性。隨著公司的不斷發(fā)展，經(jīng)營不斷進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域和競爭領(lǐng)域， 企業(yè)迫切需要一種易于擴(kuò)展的組織結(jié)構(gòu)模式，避免每次結(jié)構(gòu)調(diào)整都需要傷筋動(dòng)骨，給經(jīng)營帶來損失。 矩陣式結(jié)構(gòu)可以很容易地以產(chǎn)品事業(yè)部方式擴(kuò)充新的建制，而不必對(duì)整體架構(gòu)做出調(diào)整。因此具有良好的前瞻性。2面向產(chǎn)品市場設(shè)計(jì)的組織架構(gòu)具有強(qiáng)烈的市場導(dǎo)向意識(shí)。不同的產(chǎn)品進(jìn)入不同的市場，采用不同的銷售方式，或直銷，或分銷，或代理，或OEM、 ODM。每個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部都可以根據(jù)市場特點(diǎn)制定不同的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、市場推進(jìn)策略，有效避免產(chǎn)品策略、市場策略的一般化、簡單化，能收到更好的開拓市場效果。3橫向針對(duì)區(qū)

3、域市場設(shè)計(jì)的組織架構(gòu)有利于加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場開拓工作的組織和管理。不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，消費(fèi)心理、價(jià)格承受能力也不一樣，競爭對(duì)手的實(shí)力強(qiáng)弱情況也是千變?nèi)f化，采取有針對(duì)性的區(qū)域市場策略與競爭對(duì)手一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域1 / 2地較量，是攻城掠地式的開拓區(qū)域市場的明智做法。4經(jīng)營計(jì)劃的制定、執(zhí)行情況的監(jiān)控、考核辦法的設(shè)計(jì)都比較簡單，線條清晰。以產(chǎn)品為主線，以產(chǎn)品事業(yè)部為對(duì)象，銷量、利潤、費(fèi)用、渠道建設(shè)等主要經(jīng)營指標(biāo)分解下達(dá)給各產(chǎn)品事業(yè)部，責(zé)權(quán)利掛鉤，確保公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但事情總是一分為二，這種模式也不可避免的存在缺點(diǎn)。例如矩陣管理框架的節(jié)點(diǎn)太多，資源投入大， 運(yùn)營成本上升；縱向與橫向管理線條交叉，

4、 使責(zé)、權(quán)、 利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、管理流程的設(shè)計(jì)復(fù)雜化；各縱向事業(yè)群體之間的聯(lián)系弱化，不利于資源共享；不同產(chǎn)品線匯集于區(qū)域機(jī)構(gòu)，不同的市場策略在這里可能產(chǎn)生摩擦、碰撞，內(nèi)部管理難度較大，較難形成統(tǒng)一的意志，等等。內(nèi)部結(jié)構(gòu)性矛盾如果得不到及時(shí)、妥善處理，優(yōu)勢(shì)就可能變成劣勢(shì)，并最終影響既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，我們必須了解矩陣框架結(jié)構(gòu)的弱點(diǎn)，揚(yáng)長避短！縱向與橫向管理線條交叉的節(jié)點(diǎn)數(shù)增加、人員膨脹是矩陣式管理架構(gòu)的一大特點(diǎn)。從上圖不難看出，這是個(gè)大公司發(fā)展架構(gòu)。圖中產(chǎn)品事業(yè)群可以是事業(yè)部，也可以是具有獨(dú)立法人資格的子公司，并向下延伸直到各地分公司、業(yè)務(wù)部、分銷商、代理商、系統(tǒng)增值商。隨著產(chǎn)品線的不斷增加，事業(yè)群個(gè)數(shù)將從事業(yè)部（子公司）的結(jié)構(gòu)高點(diǎn)開始形成建制的橫向擴(kuò)展。由于各產(chǎn)品事業(yè)部在每個(gè)地區(qū)均有一個(gè)節(jié)點(diǎn)，N個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部的節(jié)點(diǎn)數(shù)較之單一銷售事業(yè)部（子公司）方式多了N1 倍。如果每個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)理人數(shù)是原來的 N倍。有官必有兵，官多兵也多，人員的膨脹是必然的。