1、前 言近年來餐飲市場發(fā)生了很大變化。在顧客需求方面，顧客的消費觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉變，消費主體以集團公費為主向家庭、個人自費為主轉變，消費方式以單一餐飲消費向餐娛組合消費轉變。在餐飲供給方面，各種飲食風格的餐飲企業(yè)都取得了各自的市場空間，亞洲、歐美的國際風味餐飲也在中國的餐飲市場上取得了一定的市場份額，各類型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進一步的滿足。一個餐飲企業(yè)要得到長遠的發(fā)展與持久的盈利，必須有合理的管理模式與有效的經營模式，管理模式的合理體現在有健全的規(guī)章制度、崗位職責、合理的獎罰考核制度、標準的工作程序、適時的培訓課程等。而經營模式的有效主要體現在有合理的營銷策略、優(yōu)質的產

2、品、優(yōu)質的服務、合理的成本預算、有效的成本控制、成功的風險評估等。就目前對公司的整體情況的綜合了解，在不同層面上都存在一些問題和不足，要制定一個行之有效的整改方案和全面提升公司營業(yè)業(yè)績的銷售方案，就必須摒棄一些存在漏洞和缺乏執(zhí)行力的規(guī)章制度，附之以健全的規(guī)章制度。以及在銷售經營模式上也必須改變以往單一的經營模式和銷售手段，附之以組合營銷模式，進行多方面綜合性的銷售，擴寬銷售渠道，店內實施倡導全員促銷。所謂組合式營銷既是指消費方式的有效疊加和宣傳的多渠道化，使客人的單筆消費在物有所值乃至物超所值的基礎上達到最大，使利潤達到最大化，并加大宣傳力度，例如宣傳單、信件、戶外廣告等等，加大品牌宣傳力度，

3、其得到的收益將遠遠大于投入費用，無形中增長了公司的品牌價值。以上的計劃與方案都是為了打造公司的品牌形象，增加無形價值，只有品牌的成功打造，才能使公司在品牌效應中不斷獲取更多的經濟利益，也才能持久的維持企業(yè)的根本生存與發(fā)展。從而達到社會效益與經濟效益的雙贏。創(chuàng)造只屬于本企業(yè)擁有的企業(yè)文化與宗旨，好的企業(yè)文化能夠使員工產生向心力和凝聚力，將其融入到整個公司的經營生產中去，也是企業(yè)成功打造品牌的重要因素，所以在本計劃中也提到了企業(yè)文化與宗旨的相關事宜，并且提出了有關企業(yè)文化與宗旨的草案以備參考。營銷策略與銷售方案營 銷 策 略 與 銷 售 方 案 餐飲業(yè)經營不是一帆風順的，許多餐飲企業(yè)的經營者都感到

4、面臨的挑戰(zhàn)越來越多，壓力越來越大，這些挑戰(zhàn)與壓力主要來自兩個方面：一是餐飲市場需求變化越來越快，二是競爭越來越激烈。兩面夾攻，使企業(yè)處于危難的境地。如何引導餐飲企業(yè)戰(zhàn)勝困難走向新的輝煌？以下營銷策略可起到重要作用： 一. 實 施 品 牌 戰(zhàn) 略 是 當 務 之 急品牌是一個名稱、術語、標記、符號或圖形設計，或者是它們的不同組合，用以識別某個或者某群銷售者的產品或勞務，使之與競爭對手的產品和勞務相區(qū)別。餐飲企業(yè)的產品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過程中的服務所形成的組合體，出了其中的有形部分以外，服務占據了很大的部分。餐飲服務具有無形性、多樣性、無法儲存性、生產和消費同時發(fā)生性，要讓顧客把這樣

5、的產品與其他餐飲企業(yè)的產品區(qū)別開來，進而選擇到自己喜愛的餐廳去消費，就必須把企業(yè)的名稱、特色美味佳肴、獨特的環(huán)境氣氛、優(yōu)質的服務等聯系起來，形成企業(yè)的整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業(yè)的品牌。1. 品 牌 對 于 經 營 公 司 十 分 重 要（1） .品牌對內可提高員工的敬業(yè)精神，對外可提高顧客的忠誠度。對于顧客來說：品牌的感召力和享受的實際效益都促使他們逐漸成為餐飲企業(yè)的忠誠消費者，品牌的名氣越大，顧客對它就評價越高，就會重復消費并成為公司的宣傳者，公司可從忠誠顧客身上得到持續(xù)的發(fā)展動力。（2） .品牌效應促使餐飲企業(yè)成功。擴散效應：品牌的良好聲譽在消費市場迅速傳導，餐飲企業(yè)及其產

6、品特色和知名度提高；銷售額上增。放大效應：從一個產品到一組產品，再到一系列產品，以至整個企業(yè)產生了品牌的效應，帶動了公司全面起飛。持續(xù)效應：企業(yè)長期保持名牌的標準，企業(yè)就會長期受益，就像無數個百年老字號酒家那樣，至今在餐飲界不斷進取，再創(chuàng)輝煌。2. 餐 飲 企 業(yè) 創(chuàng) 品 牌 之 路對于新興型餐飲企業(yè)來說，尤其是以本公司為例，作為一個發(fā)展時間較短的餐廳，創(chuàng)造自己的品牌是餐廳經營的重心所在，也就是說，餐廳要樹立自己的經營特色，它集中體現在品牌上。為此，餐廳要在以下各方面花更多的精力：第一、提高廚藝，創(chuàng)造顧客喜愛的菜品、食品、飲品，做到人無我有，人有我優(yōu)，特色突出；第二、提高服務質量，創(chuàng)造與出品飲

7、食文化相配應的餐飲環(huán)境與餐飲服務，大打文化牌，使品牌不僅有產品的有形展示，而且有內涵功底，這就是將餐飲企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三、抓管理，促質量，靠質優(yōu)在顧客中贏得信譽，從而樹立自己的品牌；第四、開展品牌營銷，以品牌開拓市場，提高本餐廳在市場上的知名度和市場份額；第五、不斷創(chuàng)新，改善經營管理，使品牌在新的時期融入新內容，永遠保持競爭的優(yōu)勢。2、 開 展 服 務 營 銷 是 餐 廳 經 營 成 功 之 本1. 顧 客 滿 意 是 公 司 追 求 的 目 標餐廳如何最大程度上開發(fā)潛在顧客市場和保持住現有顧客是現在必須思考和探索的問題。從營銷的角度看，如果顧客對本餐廳消費

8、的全過程滿意，那么當他們下次需要外出就餐時就會選擇再次光顧本餐廳。久而久之，顧客的滿意感就會上升為對公司的忠誠度，他們不僅自己成為?？汀⑹炜?，還會以親身體會介紹親朋好友來消費，這對提高餐廳的知名度，擴展市場面十分有益。因此，我們應十分重視顧客每次消費后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷方式。2. 產 品 的 質 量 是 顧 客 能 否 滿 意 的 基 礎服務性行業(yè)通常向客人出售的有兩種產品，一種是有形產品，一種是無形產品，所以要使顧客滿意并非只靠優(yōu)惠的價格來贏得，而是要使顧客在消費后認為在這里用餐的經歷是物有所值，食品美味，環(huán)境優(yōu)雅，服務周到，甚至還會有意想不到的驚喜，感到產品質量物超所值

9、，那么他們對餐廳的滿意感就會達到較高的水平。因此目前公司要把提高整體餐飲產品的質量放在重要的位置，以優(yōu)質的產品和服務來贏得顧客的滿意感，進而留住顧客和開拓市場，這就是服務營銷的理念，它也是本計劃重要的營銷戰(zhàn)略。根據服務營銷戰(zhàn)略，本計劃提出公司應在準確的市場定位的基礎上，認真了解目標市場顧客的真實需求，必要時進行區(qū)域性的市場調查，重新審視菜單的品種，嚴格控制出品的質量；改善餐廳環(huán)境，突出環(huán)境的特色；重新設計服務流程和操作規(guī)范，對員工進行培訓，并加強餐廳現場管理，從而全面提高質量。另外還要建立完善科學顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見反饋制度，經常檢查產品與服務的整體質量是否達到每一位顧客

10、的要求，如果出現差錯顧客產生了不滿情緒，立即實施補救性措施，及時糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服務營銷不必刻意大量投資于促銷，但卻抓住了目前餐廳最根本的質量問題，依靠顧客對企業(yè)的滿意度來建立兩者之間的長期關系。3. 重 視 內 部 營 銷 ，充 分 發(fā) 揮 員 工 的 潛 能優(yōu)質的餐飲產品中凝聚著廚房和餐廳以及相關各部門員工們的心血，所以近年來服務性行業(yè)提出了兩個“第一”的口號，即“顧客第一”和“員工第一”，究竟哪個第一在前，哪個第一在后？我個人認為：“沒有開心的員工就沒有滿意的顧客”。員工的服務意識、心理健康狀況、服務知識和技能、對公司的凝聚力等都會影響到自己的行為和工作質量，進而影響出品的

11、質量和對顧客面對面服務的質量。因此，對于公司來講，員工不僅是為顧客服務的勞動力，而且是企業(yè)的“內部顧客”，為員工提供優(yōu)質服務，可以增強他們對公司的歸屬感和主人翁精神，他們自覺把企業(yè)的營銷目標化為本崗位的服務行為，就會相應地提高顧客感覺中的服務質量。所以餐飲企業(yè)要求員工為顧客提供優(yōu)質產品和服務，管理人員必須首先為員工們提供優(yōu)質的內部服務。這就是內部營銷的核心理念。頁首第一段提出的“了解目標市場的顧客需求”、“進行區(qū)域性的市場調查”等一系列步驟也是本計劃的流程的一部分，其操作將根據餐廳的實際情況進行推進實行。銷 售 方 案 要 素1. 市場分析對當地餐飲市場架構、消費者的組成架構、消費比例、飲食習

12、慣等市場因素作出相應的分析。2. 競爭性分析對當地同類型餐廳的削價競爭與廣告戰(zhàn)以及有效的經營模式所帶來的競爭壓力進行理性分析。3. 目標市場分析對產品的終端市場（顧客市場）的需求變化做出了解調查并制定相應的銷售方針分析。4. 組合營銷分析對產品的有效包裝、重新整合并加以新穎的銷售手段以及媒介宣傳進行組合營銷的可行性數據分析。5. 銷售策略分析對銷售過程中涉及到銷售手段、銷售技巧以及銷售部署等策略方面進行多元化思考分析。6. 策劃方案的可行性對整個營銷戰(zhàn)略以及具體的銷售個案進行可行性的評估，對細節(jié)進行篩選，降低風險值。7. 促銷方案（可選）對現有促銷方案進行綜合性評估，選出利潤與可行性平衡的方案

13、進行研討8. 頭腦風暴采取集思廣益的思路方針，發(fā)揮群體動力，對方案進行集體預評估。9. 備選方案對最后的決策層對原有通過評估的預實施方案假設否定，即啟動備選的可行性方案。10. 促銷計劃即是指對所有備案經過科學的預算與風險評估最后確定的實施促銷案。11. 成本與盈利預算對銷售方案所需各項成本以及預計的盈利結合數據進行合理的預算，使成本與盈利達到最佳化。12. 風險估計對促銷活動所有可能產生的風險進行多渠道評估，降低風險值。13. 綜合數據對成功與失敗個案進行數據收集，進行數據分析，借助于現有數據對風險值、預算進行有效控制。銷售方案例選：1. 每月主題套餐促銷對普遍受歡迎的菜品進行有效的整合，進

14、行價格微調，采取優(yōu)惠銷售，帶動營業(yè)額的上升，其產生的凈利潤大于優(yōu)惠組合前的凈利潤，這也是餐飲整合銷售的一種較為成功的銷售手段。2. 創(chuàng)新菜品借助各種手段搜尋新的菜品加以推廣，根據客人消費心理，也勢必能帶動客人的單筆消費額上升，對于原有的菜品的原料進行新式加工制作，在視覺與味覺上推陳出新，借此推出一系列的專題活動，提升業(yè)績。3. 推出與本餐廳風格相同的美食節(jié)等類似的活動采取中端價格政策，主要為了打造品牌形象為目的，提升餐廳的人氣指數4. 加強對于各種節(jié)日的敏銳度利用“節(jié)日效應”以及各方面綜合的有利因素，以節(jié)日為主題開展不同主題的促銷活動，既可以提升知名度，又可以創(chuàng)造可觀的利潤。5. 加強對各類型

15、活動群的有效利用現階段消費市場，AA制已成為一種時尚和主流消費方式，而各類型群活動則完全詮釋了這個消費方式，因此加強針對性的有效利用，將大幅度提高人氣與業(yè)績。6.合理利用網絡與媒體平臺，提高企業(yè)知名度說明：由于實際情況的限制，暫列上述幾個銷售方案，具體運作將根據實際情況進行調整或采取上述方案以外的銷售方案3、 公司適時推出符合顧客市場需求的個性化產品從市場營銷觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終是公司追求的目標。顧客的需求具有趨同性。然而隨著消費水平的提高和消費觀念的轉變，餐飲消費從同質市場演變成異質市場，顧客的個性、習慣、文化、職業(yè)、收入水平等都會使他們對餐飲消費的需求差別越來越明顯，即使是同一個人

16、，在不同時期、不同季節(jié)、不同場合等情況下對飲食的口味愛好等也會參差不同，隨著餐飲市場的成熟及從同質市場向異質市場的過渡，目前公司也必須從普通化的大眾經營轉向特色經營，推出更能滿足自己的目標顧客需求的個性化產品，其中包括提供個性化服務，從而突出公司的經營特色，在餐飲市場上占據一定的市場份額。1. 認真調查市場，準確進行公司的市場定位餐飲市場是變化最迅速的市場，同時餐飲企業(yè)面臨著相同類型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價競爭與廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應有的利潤。因此餐飲企業(yè)必須轉變競爭策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調查餐飲市場需求和供應的情況，盡量避開競爭的鋒芒，選擇尚未飽和的細分市場，突

17、出自己的競爭優(yōu)勢，準確進行市場定位，鎖定特定的目標市場，并根據這些細分市場的顧客需求特點，研究本企業(yè)經營的產品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同，創(chuàng)造自己的特色經營。對于本公司來說，重新審視自己的市場定位是十分必要的，過去餐飲業(yè)界“大眾化”經營和“多元化”經營，顯然已不適合目前的市場，各種特色突出的餐飲企業(yè)經營成功的秘訣就在于其市場定位和經營決策的準確性。2. 創(chuàng)新餐飲產品，以滿足不斷變化的顧客需求顧客求新求變的消費心理趨勢使市場上多數產品的生命周期越來越短，餐廳必須不斷研發(fā)新產品、新的菜式推向市場，以滿足顧客的新鮮感。以每月推出一個主題促銷活動為例，成功的運營會使得公司的利潤以及公司的名

18、聲得到雙贏。就主題促銷活動的整個策劃實施過程在上面的銷售方案流程圖里已作解釋。在激烈競爭的餐飲市場上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產品的技術含金量不高，你可以模仿別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿只能永遠處于落后狀態(tài)。公司應致力于創(chuàng)新新產品，迎合飲食潮流的變化，同時可以啟發(fā)顧客的潛在需求，引領飲食的新潮流，不斷制造吸引顧客的熱賣點。創(chuàng)新餐飲的整體產品是餐飲企業(yè)經常采用的策略。整體的餐飲產品包括了餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲服務三個部分，它們都可以實施創(chuàng)新。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚房可以選用過去不常用的無公害、無污染的綠色原料、特殊的醬料和調味劑，采用新穎的烹飪方法，使用做工精細

19、、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法、給顧客以全新的享受。在餐廳方面，可以通過環(huán)境裝飾、燈光設計、背景音樂等，營造出引人入勝的長影氣氛，再配上應不同類型顧客需求的個性化餐飲服務，做到對重點客人精心服務，對普通客人全心服務，對特殊客人貼心服務，對挑剔客人耐心服務，使顧客在整個用餐過程中親身體驗餐飲文化的內涵，使顧客獲得超值享受。以上三個部分的創(chuàng)新也都是成功運營每一個新的銷售促銷計劃的前提。3. 在保證公司利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。從營銷的角度出發(fā)，公司要以“顧客需求為中心”的理念來提高它們的消費價值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標，同時也要降低經營成本，保證公司的根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是關系到公司如何進行科學決策的問題，對菜單中熱銷的品種進行量化分析是達到兩全其美的好辦法。受顧客歡迎的菜品是吸引顧客的重要因素，然而是否能把它們都培育成代表公司的招牌產品并大力發(fā)展之，還需要客觀分析它們的原料成本、制作和銷售過程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動成本，找出銷售價格與變動成本之差，即單位凈盈利，再匯同單位時間內的銷售數量，計算出單位凈盈利總額。單位凈盈利總額顯著的品種應是顧客、公司雙受益的菜品