1、銷(xiāo)售提成方案，員工為何不買(mǎi)賬？作者： 來(lái)源：公司 日期：2005-9-20 10:58:18 案例：“王總，公司這個(gè)月的銷(xiāo)量只有900件，比上個(gè)月還要低?！睒I(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷(xiāo)售報(bào)表，一邊走進(jìn)總經(jīng)理王兆豐的辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，怎么會(huì)有銷(xiāo)量？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，王兆豐感到公司的提成辦法非改不可了。兆豐公司的主要業(yè)務(wù)是向本市大大小小的餐館推銷(xiāo)雞精。這兩年，由于銷(xiāo)售雞精的商家越來(lái)越多，生意越來(lái)越難做了。去年，公司每個(gè)月的銷(xiāo)量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。除了競(jìng)爭(zhēng)因素，王兆豐認(rèn)為公司目前的提成政策也是銷(xiāo)量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，公司一直采用固定工資加年終獎(jiǎng)

2、的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資，可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，這個(gè)辦法已不適用，都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成“老爺”了。很快，王兆豐制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣(mài)一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷(xiāo)量掛鉤，每件提成1元。新辦法“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月就發(fā)展了20多家新客戶，月銷(xiāo)量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，王兆豐暗自得意。不料，沒(méi)過(guò)多久，王兆豐就碰到了一件麻煩事?！巴蹩偅w志旭的火鍋館今天上午關(guān)門(mén)了?！睒I(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知王兆豐?！笆裁矗口w志旭上個(gè)月才和公司簽了一年的合同?。　蓖跽棕S頓時(shí)急火攻心，“他的燈

3、箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門(mén)，我們的贊助不就泡湯了嗎？”原來(lái)，為了爭(zhēng)取生意好的大店，雞精行業(yè)普遍采用“贊助”的促銷(xiāo)手段，這甚至成為與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，贊助一家大店的支出在1500元左右。隨后，類(lèi)似的麻煩接踵而至?！耙郧肮疽渤霈F(xiàn)過(guò)這種事，可是沒(méi)有這么多啊！”王兆豐有些坐不住了，他決定親自到這些新開(kāi)發(fā)的大店看一看。不看不知道，一看嚇一跳。王兆豐發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不像業(yè)務(wù)員吹噓得那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，一個(gè)月要用20件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”，王兆豐后悔不

4、迭?！霸龠@樣下去，業(yè)務(wù)員賣(mài)得越多公司虧得越多。亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚。”王兆豐急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：1.凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；2.凡是盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%。補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸少了，可是每個(gè)月的銷(xiāo)量也只有800件了。公司此時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)。業(yè)務(wù)員紛紛抱怨：“餐館的生意說(shuō)垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶?。俊薄爸灰还P贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了！”不久，一些業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)“飛單”是個(gè)好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還可

5、以收取其他公司的介紹費(fèi)。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺(jué)得這樣做對(duì)不起公司，可是轉(zhuǎn)念一想“反正我又沒(méi)拿固定工資，有什么不好意思”，于是就心安理得了。一直對(duì)王兆豐忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也是滿腹怨言：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）。”對(duì)自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理更是頗有微詞：“工資又沒(méi)漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任?！薄坝行┎宛^現(xiàn)在生意好，說(shuō)不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批贊助？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起退堂鼓，做好了跳槽的準(zhǔn)備。公司開(kāi)發(fā)的大客戶越來(lái)越少，一些本來(lái)很有價(jià)值的客戶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員

6、對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄，要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見(jiàn)越來(lái)越大，王兆豐一籌莫展。就在束手無(wú)策之際，一位朋友向王兆豐獻(xiàn)計(jì)：“老王，現(xiàn)在都講目標(biāo)管理，干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了。”“對(duì)?。　蓖跽棕S恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：1、業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)售一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；2、客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)（一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、固定開(kāi)支10元，公司還有15元的利潤(rùn)）。包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。銷(xiāo)售

7、月報(bào)顯示，公司新開(kāi)發(fā)的大客戶仍在減少，以前的老客戶也在慢慢流失。經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，王兆豐發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店了。業(yè)務(wù)員紛紛打著小算盤(pán)：“賣(mài)給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣(mài)給大店1件貨，扣除贊助費(fèi)、招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒(méi)什么賺頭了，再說(shuō)大店還要鋪貨，萬(wàn)一垮了更是劃不來(lái)。”“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不住！”王兆豐又開(kāi)始大發(fā)雷霆。其實(shí)，一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員漸漸也感到包干的辦法有問(wèn)題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了價(jià)，他就背著我報(bào)更低的價(jià)，不是故意搶我的客戶嗎？”“其他公司攻克一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單

8、打獨(dú)斗！”于是，公司制定的價(jià)格政策已形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門(mén)，而客戶對(duì)價(jià)格混亂的意見(jiàn)更是越來(lái)越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，王兆豐又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼，其工作職責(zé)也被重新劃定：1、協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題；2、只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；3、建立客戶檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷(xiāo)售情況；4、分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；5、組織策劃公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。王兆豐暗想：“這小子再不安分就說(shuō)不過(guò)去了?！笔聦?shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買(mǎi)王兆豐的賬，其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員聯(lián)系的新

9、客戶，哪一家不是靠我臨門(mén)一腳才解決問(wèn)題，提成卻算業(yè)務(wù)員的?！薄罢f(shuō)是只處理重大投訴，客戶還不是都找我，哪有時(shí)間干其他事情？”業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開(kāi)始睜一直眼閉一直眼，愛(ài)理不理了。公司更像一盤(pán)散沙，而王兆豐此時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了。討論：王兆豐先后推出的3次提成方案為何都沒(méi)能發(fā)揮作用？王兆豐的包干方案真是目標(biāo)管理嗎？你能否幫王兆豐制定一個(gè)切實(shí)可行的提成方案？方案一：1、老板實(shí)際上應(yīng)當(dāng)穩(wěn)定他的中層業(yè)務(wù)人員，使之擔(dān)負(fù)起企業(yè)銷(xiāo)售管理的重則；這樣如果企業(yè)出現(xiàn)了波動(dòng)，你的中堅(jiān)力量還在，你仍然有可以發(fā)展的資源；2、銷(xiāo)售政策且勿朝三暮四，并且在制定政策的同時(shí)，就要預(yù)先考慮所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；3、對(duì)待態(tài)度有問(wèn)題的業(yè)

10、務(wù)人員，一定要快刀斬亂麻，否則會(huì)一鍋老鼠壞一鍋湯；（能力在強(qiáng)也不要姑息；4、客戶制度的透明化，也是一種好的點(diǎn)子哦；5、目標(biāo)管理會(huì)有一種誤區(qū)，為了目標(biāo)而制定目標(biāo)；把目標(biāo)當(dāng)成一種結(jié)果；而忽略的過(guò)程 的重要性；6、在發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的能動(dòng)性方面還做了遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其實(shí)在各品牌競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)之下，其實(shí)聆聽(tīng)以下業(yè)務(wù)人員的建議，可能會(huì)有好的點(diǎn)子哦； 方案二：優(yōu)化工資分配體系與人員淘汰體系一、設(shè)定目標(biāo)提成點(diǎn)，只有銷(xiāo)量超過(guò)目標(biāo)量上面才開(kāi)始給予提成。采用固定薪金+提成的工資結(jié)構(gòu)二、提成工資=（銷(xiāo)售量-目標(biāo)量）*單件凈毛利額*40%，單件凈毛利額=（總銷(xiāo)售收入-總銷(xiāo)售成本-總的贊助支出）/總銷(xiāo)售量這樣公司沒(méi)有錢(qián)賺，業(yè)務(wù)員也就沒(méi)有錢(qián)賺，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)統(tǒng)一，業(yè)務(wù)員要想賺錢(qián)就必須為公司賺錢(qián)，把個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相掛鉤才能實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。三、對(duì)于完成目標(biāo)任務(wù)最差的人員給與一定比例的淘汰 方案三：作為公司的