1、塑造價(jià)值 成功銷售,把梳子賣給和尚 一流人員售觀念 二流人員售自己 三流人員售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品的價(jià)值？ 成敗取決于你給產(chǎn)品塑造什么樣的價(jià)值？,銷售就是觀念對(duì)觀念的影響。 改變你自己的心，是做銷售的人還是價(jià)值的傳播者。 如果你是做銷售的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個(gè)人真正做到價(jià)值傳播，才是一個(gè)真正幫助顧客的人。,銷售模式,賣方 買方,40%成交,30%展示產(chǎn)品,20%定義需求,10%建立信任,40%建立信任,30%定義需求,20%展示產(chǎn)品,10%成交,銷售的真諦,銷：自己 我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 -喬吉拉德 要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。 售：觀念（價(jià)值觀、客戶認(rèn)定的事實(shí)

2、） 賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念再銷售。 價(jià)值的塑造在于觀念的引導(dǎo)（玻璃茶幾）,買：感覺(jué) 在銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造好的感覺(jué)，你就找到打開(kāi)顧客錢包的鑰匙。 賣：好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)的快樂(lè)跟利益，能幫她減少或避免的麻煩與痛苦。 決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)是： 追求快樂(lè) 逃避痛苦 快樂(lè)痛苦=1:4,天龍八步,一、檔案分析，充分準(zhǔn)備 沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。 原一平賣保險(xiǎn) 二、調(diào)整心態(tài)，掌控情緒 增強(qiáng)心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來(lái)就行。 注意力等于事實(shí),三、建立信賴，專業(yè)自信,1、要成為贏家，必須先成為專家。 你要看起來(lái)是值得信賴的好產(chǎn)品。 2、要成交客

3、戶，必先成交自己。 拳王阿里 沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人。 沒(méi)有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。 沒(méi)有不能成交的顧客，只是對(duì)她不夠了解。,3、善于傾聽(tīng) 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 4、學(xué)會(huì)贊美 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 5、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解 別成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。,四、找出問(wèn)題，定義需求,1、銷售是用問(wèn)的，不是用講的。 銷售就是找對(duì)問(wèn)題。 提出問(wèn)題-擴(kuò)大問(wèn)題-解決問(wèn)題 2、開(kāi)放式問(wèn)題在銷售的開(kāi)始用，封閉式問(wèn)題在銷售的結(jié)束用。 3、多問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題。 想要得到那個(gè)答案，就把那個(gè)選擇放在前面問(wèn)。 4、合一架構(gòu)法的使用

4、能幫助建立信賴。 5、三明治批評(píng)法。,五、塑造價(jià)值，引導(dǎo)成交,1、總結(jié)出產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn) 2、產(chǎn)品能帶給顧客的利益 3、顧客擁有產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè) 4、不成交存在的痛苦 5、給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由（我這個(gè)月花了不少錢，老公孩子都沒(méi)花那么多，有負(fù)罪感） 6、產(chǎn)品價(jià)值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油） 銷售是一步步引導(dǎo)顧客心理做決定的過(guò)程。,六、對(duì)答如流，解除抗拒,顧客拒絕的原因 1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客 2、沒(méi)有找到需求 3、沒(méi)有建立信賴感 4、沒(méi)有引導(dǎo)價(jià)值觀 5、價(jià)值塑造的不足 6、沒(méi)有準(zhǔn)備好解答的方法 7、沒(méi)有遵照銷售的程序 銷售從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始,顧客心中拒絕的真正原因：,1、沒(méi)錢 2、有錢舍不得花 3、別家更便宜 4、不想向你買 表象的抗拒點(diǎn)（參照對(duì)答如流）,七、抓住信號(hào)，要求成交,成交中：成交中要大膽、敢問(wèn)成交 會(huì)員卡還是療程卡？ 訂金還是全款？ 遞單、點(diǎn)頭鼓勵(lì)她行動(dòng) 微笑肯定，認(rèn)可； 閉嘴，等顧客說(shuō)話 成交后：轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 學(xué)會(huì)走人,成交的方法,1、假設(shè)成交法 2、二選一成交 3、大數(shù)怕算法 4、對(duì)比法,成交的三個(gè)信念,1、我深信成交一切都是為了愛(ài) 2、我相信每一個(gè)顧客都很樂(lè)意買我的產(chǎn)品 3、我相信顧客口袋的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的。不成交我決不放棄。,八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶轉(zhuǎn)介,細(xì)節(jié)決定一切 始終如一的服務(wù) 1:25:250法則 流失一個(gè)老顧客需要用六個(gè)