1、知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,2小時(shí),前 言,孩子們都是在不斷的提問(wèn)中長(zhǎng)大，他們的問(wèn)題問(wèn)得越好，我們給他們的東西越多。是“問(wèn)問(wèn)題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問(wèn)題”有時(shí)使得我們?cè)谂笥褌兠媲半y堪。 做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問(wèn)題，由于“問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,問(wèn)：哈哈周老師？ 你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？,我想先端正大家 的問(wèn)問(wèn)題的目的,然后怎樣,我想我會(huì)告訴 大家?guī)讉€(gè)專業(yè) 的問(wèn)話的模式,就這樣那？,當(dāng)然不是那， 我想教大家一些問(wèn)話 的策略和技巧,那接下來(lái) 又怎樣？,哈哈山隱耕夫自有辦法， 我這里有直接的問(wèn)話和 間接的問(wèn)話

2、方法，怎樣 你沒(méi)問(wèn)題了吧呵哈,一、問(wèn)話的目的,社會(huì)的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過(guò)溝通來(lái)達(dá)到互動(dòng)的目的，這樣在交往中問(wèn)話成為必不可少的日常動(dòng)作。,1、社會(huì)強(qiáng)迫人們多提問(wèn)的必要性,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,一、問(wèn)話的目的,（1）使不明白的問(wèn)題明朗化,（2）了解對(duì)方的需求和目的,（3）達(dá)到解決問(wèn)題的目的,（4）將好的東西有效升級(jí),2、明白為什么要問(wèn)問(wèn)題,一、問(wèn)話的目的,每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡(jiǎn)單走向繁瑣，任何不需要?jiǎng)e人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會(huì)都無(wú)法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。,3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,一、問(wèn)話的目的,要

3、在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來(lái)創(chuàng)造更大效益。,4、時(shí)代的環(huán)境所影響,二、問(wèn)話的模式,在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場(chǎng)所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請(qǐng)求，希望自己的請(qǐng)求能得到獲準(zhǔn)。,1、請(qǐng)求型問(wèn)話,學(xué)生有問(wèn)題要問(wèn)先舉手（以示申請(qǐng)）,會(huì)議中與會(huì)者有事要問(wèn)也要先舉手；,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,二、問(wèn)話的模式,隨口交流,問(wèn)題不重大,溝通場(chǎng)所的 規(guī)模小、人少,2、一般性問(wèn)話,二、問(wèn)話的模式,（1）隨口交流,（2）問(wèn)題不重大,（3）溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少,（4）大家都明白問(wèn)題的內(nèi)容,2、一般性問(wèn)話,（5）為了互動(dòng)而問(wèn)

4、話,培訓(xùn)的互動(dòng) 會(huì)議中的氣氛調(diào)整 激發(fā)不愛(ài)參與的人 重視對(duì)方的存在,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,二、問(wèn)話的模式,3、特定式問(wèn)話,指定回答問(wèn)題的人,問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題可以嗎？,你可以告訴我為什么會(huì)是這樣的嗎？,你能對(duì)你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？,請(qǐng)你談?wù)勀愕目捶ê脝幔?二、問(wèn)話的模式,對(duì)回答問(wèn)題的對(duì)象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握中的目的。 你告訴我，“他回答的對(duì)不對(duì)？” 你比較喜歡中餐還是西餐？ 你好，下課后，我們交流一下好嗎？,4、封閉式問(wèn)話,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,二、問(wèn)話的模式,將問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，大家都可以回答。 當(dāng)然，這類問(wèn)題的難度要小，大多數(shù) 人都能回答的上來(lái)。 這些問(wèn)題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能

5、傳播知識(shí)，又能調(diào)整過(guò)程的氣氛。,5、開(kāi)放式問(wèn)話,二、問(wèn)話的模式,設(shè)計(jì)一些大的問(wèn)題，讓對(duì)方要用很多話來(lái)回答。 將溝通的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，自己只需要少少問(wèn)話，做一個(gè)聽(tīng)眾。 （電影：成龍：洪金寶） 你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他 （我們知道人們?cè)谡勛钣H近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說(shuō)不完的話，說(shuō)不盡的優(yōu)點(diǎn)。） 給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？,6、導(dǎo)演式問(wèn)話,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,二、問(wèn)話的模式,當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)很多頭序，你無(wú)法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時(shí)，你可以采用排它性問(wèn)話來(lái)排除其中的幾項(xiàng)。 （數(shù)字游戲）,7、排它性問(wèn)話,二、問(wèn)話的模式,將很多問(wèn)題集中在一起，整理出程序，再一步一步

6、的問(wèn)，或者自己有很多東西要說(shuō)，但是我很興奮，不知道從什么開(kāi)始.,8、組合式問(wèn)話,“這樣吧，你們想知道 什么就問(wèn)我，我來(lái)回答。”,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,大衛(wèi)自殺真相,大衛(wèi)旅游回來(lái)，在倫敦的一家餐廳 點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉 之后走出餐廳后自殺。,問(wèn)：大衛(wèi)為什么要自殺？ 先有人提問(wèn)，老師回答，后有人繼續(xù) 提問(wèn)，當(dāng)問(wèn)題結(jié)束后有人案情經(jīng)過(guò)講出來(lái)。,研討會(huì),分組： 一組：1、4、7、10、13、16、19、22 二組：2、5、8、11、14、17、20、23 三組：3、6、9、12、15、18、21、24 組長(zhǎng)（22、20、24）,首先要搞清楚 為什么去旅游,再搞清楚 和誰(shuí)去旅游,后搞清楚去

7、 什么地方旅游,最后有人將案情、故事的經(jīng)過(guò)詳細(xì)的以 推理的方式講訴出來(lái)。 要求故事的過(guò)程感性化。 最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,發(fā)問(wèn)的作用,明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難 波斯諺語(yǔ) 問(wèn)多次，總比做失敗一次來(lái)得好 丹麥諺語(yǔ) 害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語(yǔ),相互“盤(pán)問(wèn)”“應(yīng)答”是解決一切問(wèn)題的最好方法。 -舟戈,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,首先要弄清楚為什么發(fā)問(wèn),假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問(wèn)他們以前從事過(guò)什么工作，有些什么驕人業(yè)績(jī)，或者問(wèn)他對(duì)某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，把你要問(wèn)的問(wèn)題排序。 但是無(wú)論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。 當(dāng)然，你可以先

8、從一般的目的開(kāi)始，逐步過(guò)渡到特定的目的。（訓(xùn)練見(jiàn)下頁(yè)）,提問(wèn)：請(qǐng)3位學(xué)員參與,領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問(wèn)題？ 2、問(wèn)什么問(wèn)題？ 3、為什么要問(wèn)？目的是什么？,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,引導(dǎo)性的問(wèn)題,如果有人問(wèn)你：“你是否也覺(jué)得干得不錯(cuò)？”你也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，因?yàn)閷?duì)方希望你附和他的關(guān)點(diǎn)。這類問(wèn)題就是引導(dǎo)性問(wèn)題,引導(dǎo)性問(wèn)題不可不用。,問(wèn)題手法雖 然主觀過(guò)頭,但運(yùn)用時(shí) 卻成效非凡,要求：當(dāng)你對(duì)你的引導(dǎo)性問(wèn)題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問(wèn)題。,引導(dǎo)式教育 “被子”的故事,問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的 （你知道

9、我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就OK了；這樣的話，我們的成本太高） 2、問(wèn)問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是？）,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,用范圍較窄的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議,問(wèn)題簡(jiǎn)單,回答也簡(jiǎn)單,控制話題的發(fā)展,控制話題范圍,提問(wèn)最忌 問(wèn)題面太大,導(dǎo)演式問(wèn)話使對(duì)方暢所欲言,問(wèn)事情結(jié)果,問(wèn)事情的看法,如果你問(wèn)對(duì)方事實(shí)是 怎么回事，他可用 三 言兩語(yǔ)表述清楚， 然后緘口不言,問(wèn)對(duì)方對(duì)事物有 何看法，他會(huì)娓娓 道來(lái)，暢所欲言,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,不要用套話提問(wèn),套話問(wèn)題必然有套話回答,近來(lái)有什么新鮮事？,還行、還可以、不錯(cuò),最近怎么樣？,你希望出什么

10、價(jià)格？,美國(guó)世貿(mào)大樓被炸,告訴我你的最低價(jià)格,不想要答案也要提問(wèn),記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問(wèn)。 這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答問(wèn)題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度。,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,提問(wèn)最容易犯的毛病1,頻頻發(fā)問(wèn),自問(wèn)自答,不待對(duì)方回答 就轉(zhuǎn)入新的話題,話里有話,問(wèn)題尖刻,提問(wèn)時(shí)直來(lái)直去2,籠統(tǒng)的問(wèn)題容易得到含糊的回答,和,還有,或,問(wèn)題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。,提問(wèn)題要干脆利落，直來(lái)直去。,提問(wèn)時(shí)不要用,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,要表現(xiàn)得想得到答案,有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問(wèn)題之后， 先停下來(lái)甚

11、至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案。,用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方回答,既然你提了問(wèn)題你就 要鼓勵(lì)對(duì)方回答。你應(yīng)該 對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問(wèn)題表示你在洗耳恭聽(tīng)。,提問(wèn)時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答,故事：教小孩與女生交往,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響,問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸。他們知道，人們不愿意回答實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，而愿意回答探詢看法的問(wèn)題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。因此，對(duì)于問(wèn)題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問(wèn)，最好的是事先演練一下。,提的問(wèn)題要有建設(shè)性（1）,提出預(yù)測(cè)性的問(wèn)題，要說(shuō)明你想知道的是證

12、據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價(jià)5毛錢會(huì)怎樣？” 提出這類問(wèn)題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,提的問(wèn)題要有建設(shè)性（2）,證據(jù),看法,如顧客的評(píng)論,可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況,同業(yè)的價(jià)格等,市場(chǎng)走勢(shì),我們能達(dá)到什么效果,將為公司帶來(lái)巨大效益,用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助,請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有； （1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪； （2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。 （3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓

13、對(duì)方感到有壓力。 （下頁(yè)是案例）,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助,傳統(tǒng)方法,新方法,我現(xiàn)在手頭很緊張， 能不能借點(diǎn)錢。,你最近有沒(méi)有什么大的投 資計(jì)劃？“有”“沒(méi)有”,最近你的朋友公司有沒(méi)有 要招工信息？,你今天下班有路過(guò)我家嗎？,我好久沒(méi)有上班了，你能 不能幫我招份工作？,你下班回家時(shí)告訴我老婆 “說(shuō)我不回家吃飯好嗎？”,用問(wèn)問(wèn)題來(lái)激發(fā)對(duì)方參與,用問(wèn)問(wèn)題的方式表示你希望對(duì)方參與。,提出問(wèn)題,等候回答,你可以用問(wèn)問(wèn)題來(lái)表示出你對(duì)對(duì)方的重視,誠(chéng)心正意會(huì)使你化敵為友,如：請(qǐng)兩人示范,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,用問(wèn)題來(lái)分析自己的看法,它為什么可行,它在什么地方可行,哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來(lái)

14、,應(yīng)如何加以實(shí)施辦法,什么時(shí)侯它 能發(fā)揮作用,有些問(wèn)題 你可以自 問(wèn)自答， 也可以請(qǐng) 教別人,如果答案是 負(fù)面的，不 要急于否定 ，你可以再 來(lái)一遍，看 否定它有沒(méi) 有充分的理 由。,用包含5個(gè)W來(lái)分析自己的看法,用問(wèn)題激發(fā)思維、創(chuàng)意,多提一些 能激發(fā)別人思 維的問(wèn)題,激發(fā)對(duì)方 挖空心思去回答 這個(gè)問(wèn)題,讓對(duì)方覺(jué) 得和你交往很 有建設(shè)性,提一些建設(shè)性問(wèn)題,體現(xiàn)出你的積極,如：什么辦法可以降低我們的成本,如：有哪些問(wèn)題可能會(huì)給我們制造麻煩,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人,你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方法，來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，這樣做的好處是如果對(duì)方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭(zhēng)執(zhí)帶來(lái)的不愉快。,

15、如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？,如：我認(rèn)為小 XX的工作能 力很有限，你 怎樣認(rèn)為？,如： 請(qǐng)兩位示范,用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人,你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓對(duì)方看到利益，如果“你覺(jué)得這份計(jì)劃，是否很劃算”，你也可以通過(guò)提問(wèn)題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回報(bào)?！蹦氵€可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題幫助對(duì)方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問(wèn)題，讓你的答案從對(duì)方嘴里說(shuō)出來(lái)，這樣他更容易相信。,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,用問(wèn)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思路,你可以用這種問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣，你如果說(shuō)“這對(duì)公司的發(fā)

16、展極為不利”你多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說(shuō)的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫(xiě)”，你可能會(huì)得到一個(gè)理性的回答。,用問(wèn)題找出雙方的相似之處,雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對(duì)我們是那樣重要。問(wèn)題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如你可以問(wèn)“你最喜歡哪位女明星？”“你喜歡到哪個(gè)國(guó)家旅游？”你們總會(huì)有相同之處。,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,用問(wèn)問(wèn)題的阻止對(duì)方的決定,當(dāng)對(duì)方要對(duì)某件事情做出決定，而你覺(jué)得這個(gè)決定可能給公司或者你個(gè)人帶來(lái)很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時(shí)；問(wèn)：你怎么做？（請(qǐng)兩人示范）,整理問(wèn)話程序,提出你的疑問(wèn),找出提案人的提 案中的忽略處,迫使提案人中途 停止，爭(zhēng)取

17、時(shí)間,讓支持者產(chǎn)生動(dòng)搖 最起碼要讓提案人 的支持者知道有人 反對(duì)這套提案,你不要說(shuō)不同意這項(xiàng)決定，因?yàn)?這會(huì)引發(fā)所有人對(duì)你的不滿，你需要 知道很多信息，你還要分析、比較、 選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案， 他就不會(huì)冒然作出決定。,用問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)談話主題,你可以用問(wèn)問(wèn)題的方法引導(dǎo)談話主題，新的問(wèn)題當(dāng)然會(huì)帶來(lái)新的談話內(nèi)容。只要你的問(wèn)題不是生硬的，談話效果肯定會(huì)不錯(cuò)。另外，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題，這樣對(duì)方才有的說(shuō)。,注：主導(dǎo)話題、改變?cè)掝}都不能太跳躍，話 題跨度不易太大，除非你首先聲明，否則會(huì) 讓別人云里霧里。同時(shí)認(rèn)為你缺乏深度。,知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練,經(jīng)常提問(wèn)題的兩種人,發(fā)問(wèn)的人通常是掌握全局 的人，對(duì)那些身處上位的人 來(lái)說(shuō)，發(fā)問(wèn)是他們的權(quán)利。,掌握全局的人,想知道真相的人,你想知道問(wèn)題的真相，而 資料庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍都 無(wú)