1、案 例,約朋友見面，如何告訴他你現(xiàn)在在做保險？,AP 當你扮演A的角色，準客戶會盡力扮演P的角色 PA當業(yè)務員去扮演P的角色時，準客戶會扮演業(yè)務員的角色，但這是行不通的 PPPP最后兩者在扮演人對人的角色,業(yè)務員的工作就是制造困惑，一旦困惑就會真實，不要讓他去扮演準客戶，只是人而已 因為人與人的溝通是平等的,話 術,業(yè)：丁大哥，你現(xiàn)在還好嗎？ ?。哼€好，你現(xiàn)在。？ 業(yè)：我現(xiàn)在在做保險，真難做！ ?。何以缇驼f過。 業(yè)：是啊，你說的很對，我也不想做，但是通過這幾個月做保險，我發(fā)現(xiàn)做保險真的很有挑戰(zhàn)性，但卻能幫助到別人，所以不管將來怎樣，不管丁大哥你是否支持我，我都要堅持做下去！ ?。?。我支持你 業(yè)

2、：謝謝！其實丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎樣看保險呢？,保險是矛盾的 1，無形的 2，需要的人買不了 3，能買的人不需要 所以不要去推銷產品，而是去尋找事實，去聊天 主動結緣有目的的聊天（配偶，子女，自己，生活常識等）女人聊天之間的聊天最符合這個原則,學會聊天，少說，多問，聆聽，業(yè)務員的最大問題就是剎不住車！ 在恰當?shù)臅r間，恰當?shù)牡攸c，問恰當?shù)膯栴}，問對問題賺大錢！ 問就是尋找事實，也就是第一步接觸面談,案例：原來的同事找你給兒子買保險？ 怎么說？,話 術,業(yè)：你怎么想起要給兒子買保險呢？ 業(yè)：我是保險的專業(yè)人員，其他事情幫不到你，其實買保險買自己就是買保障業(yè)：你有保險嗎？你老公有嗎？如果你

3、們沒有保障，又如何保障小孩呢？ 業(yè)：你能否把家庭的情況告訴我，我回去做一個計劃，如果這個計劃你滿意，而公司也同意。 做家庭計劃 送計劃時，如果客戶嫌多，則問：你看這些當中那些重要？你就選哪個,小結,聽：聽話聽三層：1，他 說了什么？ 2，他想說什么？3，想說沒說的是什么？ 接觸面談原則：知己知彼，創(chuàng)造一個可延續(xù)的勢,知 己,知己是推銷自己 與眾不同 使對方相信 讓人看得起 態(tài)度正確 真實而有個性 誠實 不說 不亂說 聽 用頭腦聽 對產品公正 你使他愿意聽 使他喜歡聽 誠實是告訴準客戶。 坦白是,知彼,知彼是了解對方他是什么樣的人？ 有什么購買點？ （收入及支出 資產 家庭成員 家庭負債 工作狀

4、況 猜測健康狀況）,不可不知的兩件事,1，付費能力 2，付費權利,成交面談的技巧,如何送出建議書？,電話約訪話術,陳先生，你好！我現(xiàn)在正在做你的計劃，但有幾個問題不明白，要問你一下 上次你告訴我你的收入是10萬，是實際的還是有所保留的 你有體檢的習慣嗎？因為你的身體狀況跟保險有很大的關系。 等我做好了，你是明天還是后天有是時間？明天我們在什么地方見面？,成交面談的關鍵,控制面談 懂得閉嘴 沉默是金,如果客戶說只有20分鐘的時間，怎么辦？,業(yè)：陳先生，我來了，（坐）這是你的計劃（站著不動） 客：你坐下來慢慢說 業(yè)：你看計劃吧 業(yè)務員先不要說，觀察客戶，客戶說好就馬上收錢 客戶說這么貴，考慮 業(yè)：那我問你哪個部分不明白？我代表公司給你10天的時間 業(yè)：當然要考慮，買保險是一個長遠投資，你和我們公司都要慎重考慮，今天你辦好手續(xù)，我把所有的資料都留給你，你仔細看，我代表公司承諾給你10天的時間，10天夠不夠？,案例,客戶：你打我辦公室電話好了 業(yè)務：好，沒問題，如果你不在辦公室，怎么辦？ 客戶：張小姐，你給我兒子做份建議書 業(yè)務：