1、安踏單店貨品管理 培訓(xùn)資料,單店貨品管理四個主要階段,科學(xué)的采購訂貨,店鋪銷售管理,日常貨品歸并管理,季末打折清貨,貨品管理流程細化,采購計劃制作,參加產(chǎn)品預(yù)覽會,調(diào)整采購計劃,參加訂貨會,制定分貨計劃,制定上市計劃,到貨入庫跟蹤,新品鋪貨,新品上市跟蹤,補貨、補碼,貨品歸并、調(diào)整,日常銷售跟蹤,回貨、打折處理,歷史數(shù)據(jù)分析,前期準備,日常管理,后期處理,1、采購計劃管理,商品采購管理的重要性,商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié) 商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢 零售商最核心的追求利潤 存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營管理的命脈,采購計劃,預(yù)定采購量（OTB）：Open TO

2、 Buy,預(yù)定采購量原則 銷售任務(wù) 新增/改造店計劃 庫存狀況 期現(xiàn)貨政策 庫存周轉(zhuǎn)率目標,預(yù)定采購量需要數(shù)據(jù) 預(yù)計期初庫存水平 該期預(yù)估銷售量 計劃期末庫存水平 該期預(yù)估平均折扣率 已下訂單量,預(yù)定采購量的計算公式： 預(yù)定采購量預(yù)估月初存貨已下訂單量（預(yù)估銷售量/預(yù)估平均折扣率）預(yù)估月底存貨,采購計劃應(yīng)具備的條件,買手 采購前歷史銷售數(shù)據(jù)分析 網(wǎng)點拓展計劃 銷售計劃 采購計劃,買手（BUYER）,買手：運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。 什么樣的人可充當買手： 店長、營業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個比較有潛質(zhì)的店長或店員培養(yǎng)

3、成為買手，負責(zé)采購管理和日常的貨品管理。 。,商品采購人員的必備能力,能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃 對當前各店鋪銷售狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和售罄率分析的充分了解 通過對到貨，庫存，售罄率，庫銷比和周轉(zhuǎn)率等的分析制定科學(xué)的訂貨計劃 了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢 了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性 了解適當存貨層級與業(yè)績的關(guān)系 適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗 關(guān)注各種商品銷售報表及相關(guān)資訊，關(guān)及時利用 能夠簡潔精確的進行表達與預(yù)測 良好的計算機操作能力和OFFICE的軟件使用能力,特別要對EXCEL的熟練使用 具備一定的財務(wù)知識 隨時了解競爭對手的動向,買手

4、日常工作,采購計劃制定； 參加訂貨會，訂貨； 到貨上市安排； 日常銷售與補貨處理； 銷售跟蹤（銷售報表制做）； 貨品歸并； 庫存降解； 歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；,“買手”采購前需要明確的五大因素,正確的商品 正確的數(shù)量 正確的價格 精確的時間（交貨時間） 這些商品如何組合與陳列 注：采購計劃：以銷售時間為準,采購前期準備,采購前期準備,現(xiàn)有網(wǎng)點分析,網(wǎng)點拓展與改造計劃,當季銷售周期確定,單店銷售分析,與批發(fā)公司確認指標,庫存分析,預(yù)估單店的銷售量,對指標進行分解,初步生成采購計劃,銷售周期,首先確定將要參加的訂貨會是哪一季產(chǎn)品的訂貨會，所訂的產(chǎn)品將在哪幾個月內(nèi)進行銷售。 根據(jù)品牌公司的上市波段圖，

5、結(jié)合單店每月的銷售計劃，進行采購。 安踏從2007年開始將實行一年4次訂貨會，本次訂貨會為2007年秋季訂貨會，銷售周期見下圖：,采購前期數(shù)據(jù)收集,終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗貨品結(jié)構(gòu)的合理性 采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋 反映市場及消費群體的需求變化 歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒,終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累,單店進貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行）,店鋪每周銷售統(tǒng)計圖表,期貨每月到貨情況表,店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累,不定期相關(guān)的調(diào)查表： 暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價位因素、材質(zhì)因素等） 區(qū)域重點店面消費特點調(diào)查 促銷及推廣活動調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響）,采購前期

6、現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋,現(xiàn)場反饋,產(chǎn)品線寬度及深度需求,類別貨品的周期更新率,貨品流行趨勢預(yù)測,重大事件回顧,主力消費客群的變化,客群消費能力,競品現(xiàn)狀,歷史銷售數(shù)據(jù)分析,日期：2006年6月到10月,表格名稱：單店銷售總回顧,訂貨與銷售結(jié)構(gòu)分析,以上數(shù)據(jù)只對2006年秋季進行統(tǒng)計,價位段分析,季節(jié)產(chǎn)品銷售占比,商品采購基礎(chǔ)流程,采購額度核定,采購前期數(shù)據(jù)收集,預(yù)估采購額拆分,選樣,下單,網(wǎng)點拓展計劃,與分銷商確認2007秋季整體訂貨指標,采購計劃分解（大類）,采購計劃分解（系列）,采購計劃分解（價位段）,采購計劃分解（上下裝搭配）,2、訂貨會管理,參加產(chǎn)品培訓(xùn)會,訂貨會流程,記錄貨品細節(jié),看樣選

7、款 （寬度）,看樣下量（深度）,1.按產(chǎn)品 功能,2.按產(chǎn)品 系列,3.按產(chǎn)品性別,4.按產(chǎn)品 級別,5.按產(chǎn)品款號,6.按產(chǎn)品 顏色,生成初步訂單,按單店 下量,初步審核,錄入產(chǎn)品 尺碼,交單、 訂貨結(jié)束,提交分銷 商審核,YES,N0,N0,YES,訂貨過程中要按單店來下量； 最后匯總與采購計劃進行對比； 到貨按單店的訂貨量分貨；,3、到貨管理,核對裝箱單與到貨單,裝箱單與實貨核對,是否有 差異,有,反饋至公司（到貨2個工作日內(nèi)）,無,按規(guī)劃陳列上架,到貨管理,4、分貨與上市安排,店鋪定位,店鋪貨品分配的原則,A類店鋪,B類店鋪,C類店鋪,店鋪類型,寬度,深度,基礎(chǔ),多系列,專業(yè),推廣,高

8、價位,基礎(chǔ),系列,專業(yè),基礎(chǔ),常規(guī)系列,J0、J1： 95%-100%銷售當季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標的重要店鋪，也是公司的主要店鋪； J2： 70%-94%銷售當季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標的重要補充店鋪； J3： 50%-69%銷售當季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標的重要補充店鋪 J4： 30%-50%銷售當季正價產(chǎn)品，是完成售磬率指標和提高舊品銷售的重要補充店鋪； 工廠店： 100% 特價產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪； 臨時店鋪： 100% 特價產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪，但是需要與商場重新洽談主要貿(mào)易條件；,主力銷售店鋪 加速流轉(zhuǎn)店鋪 庫存處理店鋪,JO： J1

9、： J2:,銷售正價產(chǎn)品，提升銷售毛利回報,j3： j4：,加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，提高售磬率；,提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收；,工廠店： 臨時店鋪：,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)與歸并,主力銷售店鋪 加速流轉(zhuǎn)店鋪 庫存處理店鋪,J0： J1： J2:,銷售正價產(chǎn)品，提升銷售毛利回報,J3： J4：,加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，提高售磬率；,提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收；,工廠店 臨時店鋪,產(chǎn)品訂購,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)與歸并,店鋪結(jié)構(gòu)的確定與貨品流動方向,店鋪結(jié)構(gòu)組合的優(yōu)勢,形成梯隊組合 相互保護支持 指導(dǎo)貨品分配 保證貨品順暢流通 單店定位突出,5、貨品調(diào)配、回并管理,貨品調(diào)配,目的,提高貨品售罄率； 提高貨品銷售機率； 店鋪SKU數(shù)合理化； 差異化銷售劃

10、分； 加快貨品的流通速度,根據(jù)各店鋪銷售情況； 對個別款式進行歸并； 注意SKU數(shù)控制；,調(diào)貨思路：,15天一次； 收縮店鋪庫存；,調(diào)貨方法：,常用詞定義規(guī)范,新款定義： 一周內(nèi)所上的期貨稱為新款 補款調(diào)動: 某店原本沒有該款，出于補款的目的從其他 店鋪或庫房調(diào)配貨品稱為補款調(diào)動。 補碼調(diào)動: 某店原本庫存有改款，但尺碼不齊，出于 補齊碼數(shù)而進行的調(diào)配。 補量調(diào)動: 在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目 的，對原本齊碼的貨品進行補足貨量。 齊碼貨品: 貨品的尺碼能連續(xù)，如：S、M、L 或5、 5.5、 6 斷碼貨品: 貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱為斷碼， 如：S、L、XL或 5、6、6.5,

11、日常貨品流動要求,到貨的頻率：期貨根據(jù)實際到貨情況，每店每月期貨 到貨在1-2次,平時補貨到貨每周2次以上 活動中補貨每周3次以上 調(diào)貨的頻率：貨品部整體調(diào)整每周一次 店鋪之間補調(diào)每周兩次以上,調(diào)貨注意事項,期貨到貨一周內(nèi)，各店不得自行進行補款調(diào)動，特殊調(diào)貨需得到貨品管部審核。 進行調(diào)貨時，如遇被調(diào)款在三件以下（包含三件）的情況下，調(diào)貨店必須將該款全部調(diào)斷，不得將單件貨品留在被調(diào)店鋪。 調(diào)貨前調(diào)貨店鋪未致電被調(diào)店鋪與其確認實際調(diào)貨明細的情況下，被調(diào)店鋪有權(quán)拒絕調(diào)貨，并應(yīng)及時告知營運人員。 所有非臨時性的貨品調(diào)動，均須在周六前完成。 貨管部對貨品管理有直接的控制權(quán)，其他部門和店鋪必需服從貨管部對

12、貨品流通的調(diào)動,第一周,第二周,第三周,第四周,調(diào)整貨品,回貨 1013號,調(diào)整貨品,回貨 2528號,6、貨品打折處理,貨品打折,季節(jié)性打折； 節(jié)假日促銷折扣； 清SKU數(shù)； 特賣打折； 庫存量過大；,清SKU數(shù)： 每月都要有計劃的進行SKU的更新，將部分款式以打折的方式清掉； 特賣打折： 年限長（一年以上）、款式不好、庫存量較小，銷售機會不大的款式； 庫存量過大: 店鋪的存銷比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率達到85%,款號 上市日期、季節(jié) 銷存情況 折扣力度 零售金額,折扣申報注意需知,折扣損失 本次打折SKU數(shù)、總數(shù)量 打折時間 參加店鋪,打折的注意事項,要知道哪種商品能夠

13、引起消費者真正的興趣，以合理的價格來實現(xiàn)降低庫存,避免折扣“一刀切” 關(guān)注打折的正確幅度以減少降價所帶來的損失。 為新產(chǎn)品和過季產(chǎn)品制定計劃，讓他們流動起來，從而創(chuàng)造利潤。 為了達到合理的收益率目標，過季貨品應(yīng)控制在20以內(nèi)。 運動商品的平均每季降價率為2030。 當季商品決不允許降價，需要降價的商品必須在一周前書面告知公司,并經(jīng)公司書面同意后,方可執(zhí)行.,貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,貨品調(diào)配補貨不及時 斷碼歸并不及時,上貨時機不對 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配,糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？,無規(guī)劃、無計劃、 渠道選擇和折扣技巧

14、差,良好的貨品的運作管理,資金,毛利產(chǎn)生,常用銷售術(shù)語,銷售術(shù)語,存貨周轉(zhuǎn)率平均存貨/銷售成本100% （1/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)*100%） 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 售罄率= 銷售金額(數(shù)量) / 進貨金額(數(shù)量) 出清率=出貨/進貨 庫銷比 = 期初庫存金額/ 當月銷售金額(吊牌價) 銷售速度 = 銷售數(shù)量 / 銷售天數(shù) 新品占有率新品庫存/全部庫存100% 新品：鞋、配上市3個月內(nèi)，服上市2個月內(nèi) 舊品：鞋、配上市3個月后，服上市2個月后,售罄率分析,售罄率: 產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上

15、市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。 公式：售罄率銷售金額(數(shù)量) / 進貨金額(數(shù)量) 售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 舉例：,新品上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575% 對于新品上市售馨率的統(tǒng)計，可以單SKU進行，也可以按系列，也可以按大類； 總公司、分公司對店鋪的售罄率的考核可以按季度來進行，在所有產(chǎn)品上市3個月后對本季產(chǎn)品最后的售罄率進行考核； 當季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計監(jiān)控，以便及時反應(yīng)。 售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。,售罄

16、率報表,可以得到的信息: 當季每個產(chǎn)品的到貨，銷售，庫存和售罄率分析 各系列產(chǎn)品售罄率分析 每月上市產(chǎn)品售罄率分析 各價位產(chǎn)品售罄率分析 各顏色產(chǎn)品售罄率分析 品牌市場支持產(chǎn)品售罄率分析 各產(chǎn)品售罄率排名 為期貨訂購提供最為合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),存貨周轉(zhuǎn)率,也稱為周轉(zhuǎn)次數(shù)或庫存周轉(zhuǎn)，表示某個特定期間內(nèi)庫存銷售的平均次數(shù)。也可以被稱為是商品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金，繼而從現(xiàn)金轉(zhuǎn)化成商品的次數(shù)。 是檢驗采購效率，充分利用資金的指標。 計算周轉(zhuǎn)次數(shù)需要的信息： 1）特定時段的銷售成本 2）該時段的平均庫存 平均庫存：如果你要計算一年的平均庫存，需要加 上一個額外的月初庫存，既需要13個月的平均庫存。 年平均庫存13個月

17、的月初庫存之和/13 存貨周轉(zhuǎn)率平均存貨/銷售成本100% 或（1/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)*100%） 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù),庫銷比 = 期初庫存金額/ 當月銷售金額(吊牌價) 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。,存銷比,存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。,存銷比,存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。 新品占有率新品庫存/全部庫存100% 新舊貨占比,庫存結(jié)構(gòu),注： 鞋、配上市90天內(nèi)，服裝上市60天內(nèi)為新品； 鞋、配上市90天后，服裝上市60天后為舊品； 上市時間以總部規(guī)定的為準；