1、,產(chǎn)說(shuō)會(huì)攻略手冊(cè),產(chǎn)說(shuō)會(huì)目的 細(xì)節(jié)決定成敗 常見(jiàn)問(wèn)題,提 綱,產(chǎn)品銷售示范,產(chǎn)說(shuō)會(huì)目的,迅速切入市場(chǎng),幫助促成保單,會(huì)前：包裝宣導(dǎo)約訪輔導(dǎo),會(huì)中：主持流程細(xì)節(jié)配合,成功要素,會(huì)后：反饋?zhàn)粉櫷▓?bào)總結(jié),會(huì) 前,包裝宣導(dǎo)約訪輔導(dǎo),會(huì)前準(zhǔn)備,3、限時(shí)客戶登記,1、會(huì)前宣導(dǎo),5、短信提醒,6、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù),4、會(huì)前會(huì),2、配合輔導(dǎo)訓(xùn)練,沖刺資格（炒作）,產(chǎn)品每日輔導(dǎo)（追蹤）,符合者發(fā)票、回訪不符取消資格,配合要點(diǎn)報(bào)告講解促成輔導(dǎo),提醒、祝賀被邀請(qǐng)對(duì)象,至少四次,一、客戶登記表,預(yù)約客 戶登記表,約訪客戶要求：年收入*萬(wàn)以上或存款*萬(wàn)以上；,二、電話預(yù)約客戶,（1）背景：“張總，您好！今年是我們公司3周年大

2、慶、為了答謝新老客戶，*月*日在全市同步舉辦“產(chǎn)說(shuō)會(huì)主題資格酒會(huì)”； （2）資格：這是一次我們公司高端客戶的聚會(huì)。我們邀請(qǐng)到的都是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)比較了解、年收入*萬(wàn)以上有一定身份的朋友、全市僅限*個(gè)名額； （3）簡(jiǎn)介：地點(diǎn)在*酒店、我們公司老總?cè)繀⒓?，發(fā)布會(huì)主要是關(guān)于新的家庭理財(cái)計(jì)劃的介紹，還安排有抽獎(jiǎng)活動(dòng)非常輕松。我特意給您留了一張票 ； （4）促成：拿到邀請(qǐng)函（門票）非常不容易，我們公司*名員工，只有*個(gè)，我非常幸運(yùn)，我很希望把這個(gè)機(jī)會(huì)給你。你看是現(xiàn)在還是明天我把請(qǐng)柬送過(guò)來(lái)”,確認(rèn)提醒：準(zhǔn)時(shí)、著裝,三、會(huì)前宣導(dǎo),包裝背景、時(shí)間、地點(diǎn)、資格 包裝致詞人、主講人、主持人 包裝門票、廣告、流程、獎(jiǎng)品

3、 宣導(dǎo)邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù) 明確各層級(jí)具體的要求 公司投入資源等,四、會(huì)前溝通會(huì),目的：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng) 客戶約訪情況通報(bào) 明確整個(gè)流程及細(xì)節(jié)要求 會(huì)前準(zhǔn)備工作 會(huì)中配合事項(xiàng) 會(huì)后回訪要求等 學(xué)習(xí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)報(bào)告 問(wèn)題答疑,五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶,1：您好！請(qǐng)問(wèn)是XXX先生（女士）嗎？ 2：您好，我是國(guó)華保險(xiǎn)公司*服務(wù)部的XXX，打擾了。我們公司將于*月*日下午*時(shí)在*酒店舉辦“*品鑒會(huì)” ，您是我們公司優(yōu)秀的代理人XXX邀請(qǐng)的嘉賓，您的資料已經(jīng)輸入大會(huì)嘉賓代表名單，我想確認(rèn)一下：您是否收到了請(qǐng)柬？ 3：嘉賓：是的。 業(yè)： 恭喜你！我們本次僅有10的業(yè)務(wù)員有資格邀請(qǐng)客戶，嘉賓名額僅有*名，被邀請(qǐng)的嘉賓資格限制非

4、常嚴(yán)格，期待您準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)：再次提醒時(shí)間、地點(diǎn)。 嘉賓： 沒(méi)有。 業(yè)：我會(huì)盡快聯(lián)系您的代理人，讓他跟你聯(lián)系。,六、短信提醒 目的：提醒客戶發(fā)布會(huì)的時(shí)間/地點(diǎn),時(shí)間：預(yù)設(shè)于說(shuō)明會(huì)前3-4小時(shí),給客戶的短信: 尊敬的先生（女士）：您好！恭喜您成為國(guó)華錦繡年年產(chǎn)品品鑒會(huì)嘉賓。 時(shí)間：2011年*月*日*點(diǎn)； 地點(diǎn)：*大酒店五樓。敬候您的光臨!,備好兩套建議書(shū)，熟練講解 提醒客戶帶銀行卡 3、提醒不得帶小孩 4、提醒客戶著裝 5、提醒客戶守時(shí) 6、帶好筆記本電腦 7、提前到場(chǎng),七、參會(huì)業(yè)務(wù)員會(huì)前注意事項(xiàng),1、制定行事歷、工作檢查表、落實(shí)責(zé)任分工 2、擬發(fā)通知、追蹤分區(qū)宣導(dǎo)時(shí)間 3、門票銷售、限時(shí)登記追蹤

5、4、業(yè)務(wù)員約訪進(jìn)度追蹤 5、發(fā)放入場(chǎng)券，請(qǐng)柬 6、上報(bào)參會(huì)業(yè)務(wù)員和客戶登記表 7、會(huì)前全體會(huì)務(wù)溝通會(huì) 8、現(xiàn)場(chǎng)彩排,八、發(fā)布會(huì)會(huì)務(wù),九、發(fā)布會(huì)會(huì)務(wù),1、桌長(zhǎng) 總監(jiān)、部經(jīng)理、績(jī)優(yōu)高手為桌長(zhǎng)，促成。 開(kāi)桌長(zhǎng)溝通會(huì)。 2、資料 登記表、來(lái)賓座位牌、桌牌、演講投影片、 公司介紹VCD、頒獎(jiǎng)音樂(lè)VCD、資料袋（公 司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品彩頁(yè)、報(bào)紙等） 3、物品 鮮花、臺(tái)花、抽獎(jiǎng)票箱、司旗、每座張國(guó)華信簽紙、支鉛筆，相機(jī)等 4、食品 礦泉水、水果 5、禮品 抽獎(jiǎng)、簽單獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)嘉賓禮品（有公司標(biāo)記）,十、輔助工具系列會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表（一）,十、輔助工具系列會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表（二）,十、輔助工具系列產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程表,十、

6、輔助工具系列嘉賓簽到表,嘉賓簽到表,十、輔助工具系列現(xiàn)場(chǎng)簽單登記表,中支現(xiàn)場(chǎng)簽單表,十、輔助工具系列抽獎(jiǎng)嘉賓登記表,抽獎(jiǎng)嘉賓登記表,十、輔助工具系列邀請(qǐng)函內(nèi)容,尊敬的*：（先生、女士） 國(guó)華人壽*營(yíng)銷服務(wù)部定于一月二十日*午*點(diǎn)在*賓館舉辦“錦繡年年產(chǎn)品品鑒會(huì)”。誠(chéng)邀您的光臨！ 此致！ 國(guó)華人壽*營(yíng)服部敬上 2011年1月18日,十、輔助工具系列入場(chǎng)券,入 場(chǎng) 券,編號(hào)：,一、按以上模版統(tǒng)一印制入場(chǎng)券（編號(hào)處印流水號(hào)） 二、一場(chǎng)發(fā)布會(huì)最低限定人數(shù)為30人，以保證說(shuō)明會(huì)質(zhì)量 三、憑票入場(chǎng)，價(jià)格按情況合理厘訂 四、門票價(jià)格：通過(guò)核算成本，制定門票價(jià)格 五、每名員工攜1-2名客戶為宜,入場(chǎng)券印制模板

7、（建議）,十、輔助工具系列會(huì)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ),1、門口歡迎橫幅： 熱烈歡迎參加國(guó)華人壽保險(xiǎn)公司“錦繡年年產(chǎn)品品鑒會(huì)”的各位嘉賓 2、會(huì)場(chǎng)內(nèi)講臺(tái)前橫幅： 國(guó)華人壽保險(xiǎn)公司“錦繡年年”產(chǎn)品品鑒會(huì) 3、會(huì)場(chǎng)內(nèi)側(cè)面橫幅： 投資理財(cái) 坐享財(cái)富 理財(cái)新概念錦繡年年,十、輔助工具系列會(huì)場(chǎng)噴繪,錦繡年年產(chǎn)品品鑒會(huì),會(huì) 中,主持流程細(xì)節(jié)配合,一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）,1、簽到臺(tái)簽到，并為客戶領(lǐng)取資料； 2、會(huì)議開(kāi)始前不要再講解建議書(shū)； 3、注重禮儀、迎賓 4、提醒客戶手機(jī)關(guān)機(jī)或者關(guān)到振動(dòng) 5、會(huì)中不要交頭接耳、不回答客戶疑問(wèn)、不走動(dòng)； 6、溝通時(shí)間有疑問(wèn)不離開(kāi)坐位、求助桌長(zhǎng)。 7、簽單憑建議書(shū)登記；,1、.迎賓 A.

8、禮儀小姐迎賓 B、擺好簽到臺(tái) C、發(fā)簽到表給簽到人員 D、擺放桌牌 E、安排禮儀指引來(lái)賓到接待臺(tái)前填寫(xiě)登記表 、領(lǐng)取資料 F、場(chǎng)內(nèi)禮儀引領(lǐng)來(lái)賓到指定位置就座 G. 檢查水、水果擺放情況 H、會(huì)議開(kāi)始前3分鐘引領(lǐng)嘉賓和領(lǐng)導(dǎo)入座 I、會(huì)中引領(lǐng)、抽獎(jiǎng)、送獎(jiǎng)品上臺(tái)、送花、簽單時(shí)間開(kāi)始后 協(xié)肋登記 和拍照。,二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)),規(guī)范著裝、國(guó)華禮儀 客戶面前不交頭接耳 關(guān)注會(huì)場(chǎng)動(dòng)態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)補(bǔ)位.,2、秩序維護(hù) A. 疏導(dǎo)門外滯留人員 B、一人一票入場(chǎng) C. 引導(dǎo)來(lái)賓入座 3、播放音樂(lè) A. 開(kāi)場(chǎng)前反復(fù)播放公司介紹或 循環(huán)播放片 B. 開(kāi)場(chǎng)后播放主持人上場(chǎng)音樂(lè) C. 主講人上臺(tái)時(shí)播放上場(chǎng)音樂(lè) D

9、. 現(xiàn)場(chǎng)簽單、抽獎(jiǎng)時(shí)反復(fù)播放背景音樂(lè) 4.輔助講師演講 A. 放映演講投影片 B. 為講師準(zhǔn)備水 5、主持人炒單 會(huì)務(wù)配合遞送簽單表,二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù))（續(xù)）,把握五次促成機(jī)會(huì)： 1、主持人介紹完禮品時(shí)或溝通建議書(shū)時(shí) 2、第一名客戶簽單公布時(shí) 3、本桌上有人簽單時(shí) 4、三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)抽取揭曉后主持人強(qiáng)化產(chǎn)品功能時(shí) 5、領(lǐng)導(dǎo)到所在桌子時(shí),三、把握促成,剛才的講解你印象最深的是什么？或直接講解準(zhǔn)備好的建議書(shū) 你看一年存5萬(wàn)還是存十萬(wàn)？ 咱們爭(zhēng)取拿到獎(jiǎng)勵(lì)，先在這里簽個(gè)字吧 對(duì)拒絕的客戶：交上去還不知道能否核保通過(guò)呢？交了再說(shuō)。,促成話術(shù),會(huì) 后,反饋?zhàn)粉櫷▓?bào)總結(jié),會(huì)后追蹤,目的：提高簽單回收率（三天

10、之內(nèi)）,填寫(xiě)說(shuō)明：1、客戶類別分為A：到會(huì)并簽單；B：到會(huì)未簽單；C：未到會(huì)； 2、需要支持：A短信；B電話；C其他（陪同） 3、此表用于營(yíng)銷服務(wù)部對(duì)部、組追蹤； 4、上報(bào)要求：每天上午10：00（當(dāng)天預(yù)收交單情況）,一、會(huì)后工具追蹤表,后續(xù)追蹤現(xiàn)場(chǎng)簽單者用,客戶確認(rèn)函,尊敬的客戶： 您好，感謝您信賴并選擇國(guó)華人壽。您簽定的錦繡年年意向書(shū)保費(fèi)尚未交到公司，帳戶無(wú)法及時(shí)生效。我們會(huì)再次通過(guò)業(yè)務(wù)人員限期確認(rèn)，同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出寶貴意見(jiàn)，謝謝您的合作！,二、會(huì)后工具確認(rèn)函,后續(xù)追蹤現(xiàn)場(chǎng)未簽單用,客戶回訪函,尊敬的客戶： 您好，感謝您參加國(guó)華人錦繡年年產(chǎn)品品鑒會(huì)，同時(shí)對(duì)我們工作不足之處深表歉意

11、。為了我們?cè)谖磥?lái)工作的改善和工作效果的提升，請(qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問(wèn)題。謝謝您的合作！,三、會(huì)后工具回訪函,業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)客戶理由 影響客戶參加的意愿,司慶3周年、客戶回饋 五一、春節(jié)聯(lián)誼（給業(yè)務(wù)員和客戶一個(gè)理由） 時(shí)間、地點(diǎn)、資格、規(guī)格等,產(chǎn)說(shuō)會(huì)定位：,內(nèi)容宣導(dǎo)：,成功要素一：定位,強(qiáng)調(diào)身份： 來(lái)的都是年收入10萬(wàn)以上的客戶；都是有一定實(shí)力和影 響力的人； 強(qiáng)調(diào)規(guī)格： 地點(diǎn)在四（五）星級(jí)酒店、每一個(gè)人都有專門的桌牌、公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)參加 強(qiáng)調(diào)時(shí)間： 到的都是有身份的人，時(shí)間非常寶貴且非常守時(shí)，請(qǐng)您務(wù)必準(zhǔn)時(shí) 強(qiáng)調(diào)重要： 您可以結(jié)識(shí)一些和您一樣高素質(zhì)的朋友；到時(shí)候穿著也很重要。,邀約四個(gè)細(xì)節(jié)：,分別

12、溝通、宣導(dǎo)質(zhì)量、跟進(jìn)輔導(dǎo) 客戶定位、選擇、登記、回訪,成功要素二：登記,現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量和掌控的基礎(chǔ),表演：人數(shù)、節(jié)目、時(shí)間安排、質(zhì)量等 音樂(lè)燈光：現(xiàn)場(chǎng)配合 獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品實(shí)用性等 料物：業(yè)務(wù)員名單、登記表、主持詞、桌牌、導(dǎo)引牌 客戶：名單（部門、業(yè)務(wù)員、客戶情況等）、桌牌、 嘉賓：嘉賓身份、形象確認(rèn) 回訪：回訪表、反饋函及話術(shù)準(zhǔn)備,成功要素三：細(xì)節(jié),流程： 領(lǐng)導(dǎo)致詞：5分 節(jié)目表演：5分 理財(cái)報(bào)告：60分（含公司簡(jiǎn)介） 溝通時(shí)間：20分 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：5分 二次抽獎(jiǎng)：5分 二次促成：20分內(nèi) 累計(jì)時(shí)間：不超過(guò)2小時(shí),時(shí)間掌控 ：銜接自然流暢,二個(gè)流程備選,1.時(shí)間準(zhǔn)備：宣導(dǎo)時(shí)間過(guò)短，客戶量、質(zhì)及準(zhǔn)備不充分 2.客戶管理：客戶層次、登記、回訪及邀請(qǐng)宣導(dǎo)不到位 3.溝通前置：主講與業(yè)務(wù)員無(wú)溝通、現(xiàn)場(chǎng)配合不到位 4.入場(chǎng)管理：隨意增加、人數(shù)失控，現(xiàn)場(chǎng)失控 5.客戶提醒：不守時(shí)、帶孩子或中途走動(dòng)、退場(chǎng)等 6.畫(huà)蛇添足：表演及質(zhì)量控制,常見(jiàn)問(wèn)題,講授中常見(jiàn)問(wèn)題,1.過(guò)于理性和專業(yè)：理論知識(shí)及信息量過(guò)大，缺乏生活化及客戶語(yǔ)言；過(guò)于感性或扇情，缺乏說(shuō)服力、權(quán)威性。,2.過(guò)多說(shuō)教和推銷：多引導(dǎo)、啟發(fā)思考，引起共鳴,3.主講個(gè)性化太強(qiáng)：主講內(nèi)容隊(duì)伍不能復(fù)制推廣,產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持詞,用詞避免專業(yè) 串詞避免過(guò)長(zhǎng)喧賓奪主 聲音洪亮、盡量不抒情 臨