1、,營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展培訓(xùn)之技巧篇,演講人：孫培元 2013年5月,前言,只有勇氣，沒(méi)有方法，是“莽夫”！ 空有方法，沒(méi)有勇氣，是“懦夫”！ 勇氣和方法結(jié)合才有機(jī)會(huì)獲勝， 但這還不夠，還需要真心、用心！,目錄,添加LOGO,渠道營(yíng)銷(xiāo)，由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 傳統(tǒng)渠道的定義是在企業(yè)本源和客戶(hù)之間通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）為紐帶建立的營(yíng)銷(xiāo)模式。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，特別是高端房產(chǎn)品，渠道營(yíng)銷(xiāo)則是一個(gè)全新的課題。 確切的說(shuō)，我們目前所定義的渠道營(yíng)銷(xiāo)是將分銷(xiāo)和大客戶(hù)（行業(yè)客戶(hù)）整合于一體的營(yíng)銷(xiāo)體系，如何有效的整合和優(yōu)化將成為這一課題的關(guān)鍵。,客戶(hù)拓展技巧,Part 2,客戶(hù)拓展技巧(

2、1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,1、親友開(kāi)拓法,整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。,客戶(hù)拓展技巧(1),2、連環(huán)開(kāi)拓法,即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。,(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,客戶(hù)拓展技巧(1),3、權(quán)威推

3、薦法,充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。,(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,客戶(hù)拓展技巧(1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,4、宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。,客戶(hù)拓展技巧(1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,5、交叉合作法,不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹

4、顧客。,客戶(hù)拓展技巧(1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,6、展會(huì)推銷(xiāo)法,一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象。,客戶(hù)拓展技巧(1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,7、兼職網(wǎng)絡(luò)法,銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。,客戶(hù)拓展技巧(1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,8、網(wǎng)絡(luò)利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如

5、果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。,客戶(hù)拓展技巧(1),客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,9、刊物利用法,從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。,客戶(hù)拓展技巧(1),(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,10、團(tuán)體利用法,選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。,客戶(hù)拓展技巧(2),(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,1、回避與贊揚(yáng), 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持

6、以下原則： 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置； 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。,客戶(hù)拓展技巧(2),(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,2、給客戶(hù)播下懷疑的種子, 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。,客戶(hù)拓展技巧(2),(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手, 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓

7、盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！,客戶(hù)拓展技巧(2),(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,客觀比較,避重就輕, 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)機(jī)型比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。, 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的

8、東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。,客戶(hù)拓展技巧(2),(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,小技巧： 以褒代貶,范例,“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，我建議您可以買(mǎi)那的房子。”,潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠,潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,小知識(shí)：售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù), 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特

9、別問(wèn)及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。 不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何。 爽快地填寫(xiě)客戶(hù)登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話(huà)。,22,Part 3 陌生拜訪(fǎng)技巧,陌生拜訪(fǎng)技巧(1),1、做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況,首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,陌生拜訪(fǎng)技巧(1),好的準(zhǔn)備等于成功了一半,2、認(rèn)真思考：客戶(hù)最需要什么, 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷(xiāo)真諦幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！,陌生

10、拜訪(fǎng)技巧(1),好的準(zhǔn)備等于成功了一半,3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象,將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。,陌生拜訪(fǎng)技巧(2),提前預(yù)約（視情況）,1.要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要,充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪(fǎng)很重要。,陌生拜訪(fǎng)技巧(3),自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆,范例,“我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ”, “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你

11、時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?！?太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！,陌生拜訪(fǎng)技巧(4),假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕,1、借上司或他人的推薦,范例, “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子）,陌生拜訪(fǎng)技巧(4),假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕,2、用贊美贏得客戶(hù)好感,范例, “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）,陌生拜訪(fǎng)技巧(5),學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣,目的：,通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。,好處：

12、,1、提客戶(hù)感興趣的話(huà)題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。,注意：,1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬； 3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。,Part4 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(1),打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備, 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 明確此次電話(huà)接(打)目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 提前準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備

13、工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話(huà)記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話(huà)講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(2),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧,基本步驟,第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理； 第四步，約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。,語(yǔ)言要求,1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(3),

14、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一,1.制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話(huà)量,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話(huà)名單。,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(3),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二,2.養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間, 充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)： 打電話(huà)黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話(huà)前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話(huà)前不宜想太多；對(duì)重要電話(huà)如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。,小知

15、識(shí): 針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間, 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話(huà)； 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話(huà)； 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話(huà)； 銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話(huà)； 公 務(wù) 員：最適合打電話(huà)是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話(huà)； 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話(huà)； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話(huà)聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。,3

16、7,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(3),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三,3.與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求, 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求。 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(4),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,1、不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品,記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話(huà)目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(4),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,2、不要在電話(huà)中口若懸河地說(shuō),談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)

17、間要短，一般23分鐘最合適。,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(4),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,3、不宜在電話(huà)中分析市場(chǎng)大事,不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話(huà)里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(4),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,4、不要在電話(huà)中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí),這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧(4),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,5、打電話(huà)時(shí)不要玩東西、吸煙,打電話(huà)坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！,電話(huà)

18、營(yíng)銷(xiāo)技巧(5),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié),在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。 電話(huà)交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)電話(huà)進(jìn)行溝通。,案例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析,打電話(huà)肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析

19、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：,案例,開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”,對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng),明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”,簡(jiǎn)短介紹自己,先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng),客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真,巧借關(guān)系推薦,客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù),禮貌要求時(shí)間,先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù),分析：這段開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾點(diǎn),案例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析,案例,被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”,方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買(mǎi)房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)