1、石家莊分公司調查問卷統(tǒng)計分析報告,北區(qū)督導部2月針對石家莊分公司的營銷管理人員和銷售人員進行了一次問卷調查，其目的是掌握分公司各級人員結構及營銷管理方面的大致情況。本次調查共收到有效問卷分別為15份（營銷管理人員問卷）和44份（銷售人員問卷），我們對營銷管理人員的15份問卷以及從銷售人員問卷中隨機抽出的15份問卷進行了統(tǒng)計分析。,分析表明，石家莊分公司的情況基本正常，但也有個別指標暴露出公司在管理及銷售方面存在不容忽視的問題。應該引起重視。,1、營銷管理人員調查問卷結果 2、銷售人員調查結果,1、銷售人員準主顧數(shù)量分析 2、銷售人員活動量分析 3、銷售人員客戶來源分析 4、對保險市場外部環(huán)境看

2、法的分析 5、營銷管理人員對增員的認識分析,1、結論一 2、結論二 3、結論三,原題請參考問卷,原題請參考問卷（注：第15題采用權重法計算，最重要記3分，次重要記2分，第三重要記1分）,統(tǒng)計結果,重點問題分析,結 論,1、營銷管理人員調查問卷結果 2、銷售人員調查結果,1、銷售人員準主顧數(shù)量分析 2、銷售人員活動量分析 3、銷售人員客戶來源分析 4、對保險市場外部環(huán)境看法的分析 5、營銷管理人員對增員的認識分析,1、結論一 2、結論二 3、結論三,調查項目之一： 銷售人員持有的準主顧名單數(shù)為： （1）50個以下 （2）50-100個 （3）100-150個 （4）150個以上,銷售人員的準主顧

3、數(shù)是衡量銷售人員市場拓展能力的關鍵指標之一，石家莊分公司93%的銷售人員準主顧平均在50人，遠低于100的正常值水平，表明其銷售人員的市場拓展能力較弱。,結 論,調查項目之二： 銷售人員每天拜訪的客戶數(shù)： （1）1個 （2）2個 （3）3個 （4）4個 （5）5個及以上,石家莊分公司40%的銷售人員每日拜訪客戶數(shù)為2次。47%的銷售人員每日拜訪客戶數(shù)為3次，遠低于“一日六訪”的水平，看來銷售人員的活動量不足是影響公司營銷業(yè)績的一個重要原因。,調查項目之三： 你的客戶主要來源于：（多選） （1）親戚、朋友 （2）客戶的轉介紹 （3）企事業(yè)單位的集體投保 （4）陌生拜訪 （5）其他來源,結 論：,

4、客戶來源的多樣化表明銷售人員的市場拓展能力與主動性。石家莊分公司銷售人員的客戶來源中，親朋和轉介紹占了較大的比例，而困難稍大的陌生拜訪較少。表明銷售人員市場拓展的主動性較差。,統(tǒng)計結果,調查項目之四： 營銷管理人員認為本機構所在地的外部經(jīng)濟環(huán)境是： （1）經(jīng)濟狀況好，居民保險意識強 （2）經(jīng)濟狀況好，居民保險意識弱 （3）經(jīng)濟狀況一般，居民保險意識強 （4）經(jīng)濟狀況一般，居民保險意識弱 （5）經(jīng)濟狀況差，居民保險意識強 （6）經(jīng)濟狀況差，居民保險意識弱,調查項目之五： 銷售人員對本地保險市場的評價： （1）沒有多大潛力，業(yè)務很難擴展 （2）有很大潛力，存在眾多客戶群 （3）市場空間很大，但同業(yè)

5、競爭激烈 （4）不太清楚,結 論：,管理人員與一線人員對市場作出不同的評價，說明我們對市場的認識還不統(tǒng)一，仍有待深化。,調查項目之六： 作為營銷管理人員，你認為以下關于增員的說法正確的是： （1）“有人就有業(yè)績”，增員就是增人，不需考核 （2）“有人未必有業(yè)績”增員首先是要增才，必須通過嚴格的考核 （3）以上均不正確，另有其他看法,調查項目之七： 你所在的營業(yè)單位業(yè)務發(fā)展面臨的主要困難是： （1）增員困難 （2）留存率低 （3）人員結構不理想 （4）收入低，缺乏展業(yè)熱情 （5）業(yè)務激勵不到位 （6）同業(yè)挖角嚴重 （7）培訓力量弱 （8）營銷管理干部資源匱乏 （9）營銷基礎管理薄弱,增員還是不增員？如何增員？思想上的混亂導致營銷管理的瓶頸不能打開，制約了業(yè)績的提升。,結 論,統(tǒng)計結果,重點問題分析,結 論,1、營銷管理人員調查問卷結果 2、銷售人員調查結果,1、銷售人員準主顧數(shù)量分析 2、銷售人員活動量分析 3、銷售人員客戶來源分析 4、對保險市場外部環(huán)境看法的分析 5、營銷管理人員對增員的認識分析,1、結論一 2、結論二 3、結論三,結論一：通過對營銷管理人員與銷售人員問卷調查的分析可以認為，石家莊分公司的營銷管理總體情況較為正常。但存在個別必須關注并加以改進的問題。,