1、客戶開拓、售后服務、轉介紹楊曉強執(zhí)行總監(jiān)友邦保險銷售循環(huán)尋找準客戶售后服務接洽轉介紹銷售面談締結面談 保險營銷員的生存根本!成功的保險營銷員每天必須尋找準客戶!成功方程式？尋找準客戶20接洽銷售面談5締結面談3簽單1數(shù)據(jù)來源：LIMRA尋找準客戶的方法陌生拜訪法轉介紹法隨緣法緣故法隨緣法隨時隨地的結識身邊每一個可能成為你的準客戶的人。致遠團隊幫助伙成功的三個習慣培養(yǎng)一個興趣堅持一項運動參與一項公益自問自答列緣故法如果我要結婚，我會邀請誰？如果我的孩子將滿月， 我會邀請誰？如果我想出去旅游，我會請誰同行？我身邊還有哪些我要感謝的人？緣故法列的原則1、不要考慮誰會買保險2、不要考慮關系遠近3、年齡

2、28歲-55歲4、北京地區(qū)生活的人優(yōu)質服務你怎么看服務？ 服務是應該的嗎？ 服務是“成本”還是“投資”？客戶對好/壞服務的反應好的服務，他會平均告訴 5 個人壞的服務，他會平均告訴 10 個人客 戶 報 怨 歌你說過兩天來看我一等就是一年多365個日子不聯(lián)絡你心里根本沒有我早忘記當初的承諾我沒忘記你忘記我連名字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的保費還給我！優(yōu)質服務銷售講究的是專業(yè)行銷服務講究的是優(yōu)質服務優(yōu)質服務 問題解決者 提高附加價值售后服務的兩個層次基本服務* 售前服務：溝通觀念、保障規(guī)劃* 售后服務: 保單遞送、保單內容變更、 到期保險金領取、續(xù)期保費繳納、加保、減 保、退保等* 協(xié)助理

3、賠服務* 咨詢服務超值服務售后服務的技巧售后服務從遞交保單開始（遞交保單時的六項標準動作）恭喜客戶；再次講解保單內容，強化購買點；提醒續(xù)期繳費日期；告訴客戶三個電話（咨詢電話，理賠電話和投訴電話） ；告訴客戶我們的基本服務內容（客戶服務要求客戶介紹客戶。）；優(yōu)質服務保險銷售成交客戶未成交客戶服務滿意服務不服務加?？蛻艚榻B客戶再推銷客戶報怨成交客戶流失生生不息優(yōu)質服務銷售與服務業(yè)績收入榮耀客戶滿意人脈擴大推銷機會轉介紹的魅力家人領導朋友客戶我親戚鄰居同事同學3. 獲取轉介紹的方法* 直接索取法* 間接索取法* 輔助工具法* 影響力中心直接要轉 介 紹 法請您給我介紹2-3個,好嗎?演練如何做好轉

4、介紹直接要求話術：xxx先生：不知您對我的服務是否滿意？不知您對友邦的服務有哪些要求？不知您是否可以介紹一兩位和您同樣優(yōu)秀的人給我認識，也讓我能有機會幫忙他們？轉 介 紹 法間接要話術提示:通過提問,從你的客戶那里獲得,并爭取得到最多的信息，如性別、年齡、電話、地址、婚姻和職業(yè)等問題提示:經(jīng)常聯(lián)系的同學有哪些？你經(jīng)常和誰一起逛街?雙休經(jīng)常和誰在一起?上次和誰一起出去旅游？轉介紹的工具轉介紹卡如何做好轉介紹間接要求書信：xxx先生：您好！非常能選擇友邦這樣的國際保險巨擘，也非常感謝您對我的信任 ，把您和您一家人一輩子的保障交給我來服務，我會用最優(yōu)質的服務來回報您的支持！ 在和您交往的過程當中，常

5、常被您的豁達，熱情和優(yōu)秀所感動，我相信所有和您相處交往的朋友也一定會有我這樣的體會，因此能結識像您這樣的朋友我深感榮幸，如有可能，非常希望也能認識一兩位和您同樣優(yōu)秀的朋友，也讓我能有機會服務他們，再次感謝！如何做好轉介紹保單回執(zhí)人如何做好轉介紹保單回執(zhí)人話術：xx您好：非常！您的合同已于x月x日生效，現(xiàn)在合同已經(jīng)打印出來，我想和您約個時間，看您明天下午還是后天下午方便，我把合同給您送去?。ㄍｎD等同意）另外，公司為了保證客戶的權益，同時為了督導人能更好的為客戶服務，因此，希望您能找一兩位和您年齡相仿的同事或朋友作為人，我給您的保單講解是否清晰準確，并以此監(jiān)督我們確實能做到誠信服務！您看可以嗎？如

6、何做好轉介紹緊急聯(lián)系卡轉介紹的工具緊急聯(lián)絡卡背面正面如何做好轉介紹緊急聯(lián)系卡話術：xxx您好：我們都知道保險是保萬一，我們都不知道明天或下一刻會發(fā)生什麼？因此，我們公司特別為客戶設計了緊急聯(lián)系卡，方便客戶萬一發(fā)生緊急救助和理賠的時候，他的家人可以第一時間聯(lián)系到我們，以便我們能給他和他的家人提供最及時有效的服務！請您馬上按要求填寫一兩位您的家人和朋友的名字?。ǖ葘懲暝僬f）另外還請您 打電話給他們，我會和他們簡單介紹緊急聯(lián)系卡的使用方法！謝謝！優(yōu)質服務如果無法借推銷見客戶就借服務之名見客戶轉介紹法建立影響力中心認同保險認同你對別人有影響力樂于助人轉介紹的工具感恩記錄卡緊急聯(lián)系卡話術：xxx您好：我

7、們都知道保險是保萬一，我們都不知道明天或下一刻會發(fā)生什麼？因此，我們公司特別為客戶設計了緊急聯(lián)系卡，方便客戶萬一發(fā)生緊急救助和理賠的時候，他的家人可以第一時間聯(lián)系到我們，以便我們能給他和他的家人提供最及時有效的服務！請您馬上按要求填寫一兩位您的家人和朋友的名字?。ǖ葘懲暝僬f）另外還請您打電話給他們，我會和他們簡單介紹緊急聯(lián)系卡的使用方法！謝謝！作業(yè)：轉介紹直接要求話術：xxx先生：不知您對我的服務是否滿意？不知您對友邦的服務有哪些要求？不知您是否可以介紹一兩位和您同樣優(yōu)秀的人給我認識， 也讓我能有機會幫忙他們？間接要求：xxx先生：您好！非常能選擇友邦這樣的國際保險巨擘，也非常感謝您對我的信任 ，把您和您一家人一輩子的保障交給我來服務，我會用最優(yōu)質的服務來回報您的支持！在和您交往的過程當中，常常被您的豁達，熱情和優(yōu)秀所感動，我相信 所有和您相處交往的朋友也一定會有我這樣的體會，因此能結識像您這樣的 朋友我深感榮幸，如有可能，非常希望也能認識一兩位和您同樣優(yōu)秀的朋友， 也讓我能有機會服務他們，再次感謝！保單回執(zhí)人話術：xx您好：非常！您的合同已于x月x日生效，現(xiàn)在合同已經(jīng)打印出來，我想和您約個時間，看您明天下午還是后