1、第三章 分銷渠道成員分析,妙帛該往何處,妙帛服飾創(chuàng)辦于2000年，專門收購品牌服裝尾貨，換上統(tǒng)一的商標后在自己的門店內打折銷售。 1、服裝折扣業(yè)的發(fā)展已經影響到知名品牌自身的生存 2、服裝企業(yè)產銷模式的變化影響到服裝折扣業(yè)的生存 3、服裝折扣店正面臨前所未有的競爭,第一節(jié) 批發(fā)商,批發(fā)商(wholesaler)是指從某個渠道成員購進產品，然后轉售給其他批發(fā)商、零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，一般不直接向個人消費者銷售產品的商業(yè)機構。,批發(fā)商的三大類型,1、經銷批發(fā)商獨立的、專門從事批發(fā)業(yè)務的，并且在進行商品交易時擁有商品所有權的批發(fā)商。 2、代理批發(fā)商幫助買賣雙方進行業(yè)務溝通，但是本身不擁

2、有商品所有權。 3、生產制造商的批發(fā)機構生產制造商自己創(chuàng)辦的，但是獨立于生產制造商生產機構的組織。,經銷批發(fā)商的類型,代理批發(fā)商的種類,渠道實踐：寶潔的經銷渠道成員劇變,2005年寶潔對河南、山西、上海、江蘇和江西等地區(qū)的渠道進行調整，不僅大規(guī)模地整改和撤換了原有分銷商，而且，把一些汽車、房地產和醫(yī)藥等領域地經營者招募為寶潔新的經銷商。 1、對寶潔撤換分銷商原因的猜測 2、寶潔何以敢大規(guī)模撤換分銷商 討論： 寶潔的做法對于同類廠商產生什么影響？,第二節(jié) 連鎖與特許經營渠道成員,一、連鎖經營的概念和類型 連鎖經營（Chain）是一種商業(yè)組織形式和經營制度，是經營同類商品或服務的若干經營單位，以一

3、定的形式組成一個聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經營業(yè)務的標準化管理，實行規(guī)模經營，從而實行規(guī)模效益。 1、正規(guī)連鎖 2、自由連鎖 3、特許連鎖,二、加盟商選擇特許經營的原因 1、降低了經營風險 2、良好的品牌形象支持 3、分享規(guī)模經濟效果 三、加盟商加入特許經營的風險 1、缺乏創(chuàng)新 2、受特許經營總部的拖累 3、警惕特許人詐騙,四、特許人選擇特許經營方式的原因 1、無需資本投入能實現(xiàn)快速增長 2、對特許權保持控制 3、獲得管理人才和解決激勵問題 五、特許人面臨的挑戰(zhàn) 1、經營風險性較大 2、必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍,五、特許經營合同,1、受許人權利 2、受許人的責任與義務 3、特許經營的合同期限 4、總部的責任與義務 5、知識產權 6、特許經營權的轉讓 7、特許分店的購回和收購 8、特許經營合同的終止 9、特許經營合同終止后的責任 10、爭議和仲裁,第三節(jié) 無店鋪分銷渠道及其成員,直復營銷是一種直接回應的營銷，使用一種或多種廣告媒體，以實現(xiàn)在任何地方產生可度量的回應和達成交易目的的一種交互系統(tǒng)。,無店鋪分銷渠道的主要類型與成員,1、直郵營銷 2、目錄營銷 3、電話營銷 4、直接反應印刷媒體營銷 5、直接反應電視廣告購物 6、直接反應廣播 7、網絡直復營銷,“紅孩子”之路,請思考： 紅孩子公