1、電話營銷,主講：,為 什 么？,銷售 是什么？,主講大綱銷售三部曲,銷售前: 客戶搜集,資料準備-磨刀不誤砍柴功 銷售中: 銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營 銷售后 : 成交-明年你還記得我嗎? 分手-何日君在來!,一、電話銷售的準備工作,1、良好的心態(tài)是成功的敲門磚 1 給自己信心（自信是成功的第一秘訣愛默生） 2 戰(zhàn)勝銷售的恐懼心理多打電話、堅持不懈 動機單純、心無雜念我打電話是為了幫助別人 抱著幫助他人成長的態(tài)度，就不會有強烈的挫折感了；拒絕是因為不了解,一、電話銷售的準備工作,2聲音的準備 善用你的聲音和語調（語氣、語調、語速、口頭禪、是否悅耳、表達是否準確明白） 練習：一四二呼吸法,一

2、、電話銷售的準備工作,3、5W1H Who（人員的確定）、when（時間的安排）、where（空間的安排）、what（訪問的內容）、why（原因和母的）、how（手段和途徑） 注意：專業(yè)術語酌情使用、不做夸大不實的介紹、避免涉及隱私問題、杜絕主觀性問題、禁用攻擊性語言,售前小結,心態(tài)的準備 聲音的準備 目的性明確,售中: 銷售五步法,售中 開場白,1 開場白的四要素： 自我介紹、價值塑造、說明打電話目的、 了解對方需求 2 開場要點： 閃光的名片鄭重介紹自己和公司；,開場白,3 開場白關鍵點 熱情 有氣勢 明確 短句 自信 禮貌 -總結：最短時間內吸引客戶！,開場白設計:,您好！是xxx先生嗎

3、？我是商虎中國網客服小X。最近貴公司在我們這邊注冊了一家商鋪，請問是由您本人親自在打理嗎？是這樣 如何繞開前臺,二 話天地:,通過聊天了解客戶 話天地的目的： 客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便： 判斷目標客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法,三 入主題,目的 產品賣點FAB介紹 讓客戶明白是否我們的服務能解決他的困惑 給建議,提方案,滿足需求 什么是FAB: F:特征 A:優(yōu)勢 B:利益,三 入主題,客戶反饋 確認商虎公司及產品,給他們帶來的幫助或利益 出現(xiàn)各

4、種反對意見 客戶認同,表示接受訂單,可以辦理(直接進入促銷),四 異議處理,異議處理的方法: 傾聽 澄清 表達同理心 提出方案 確認 循環(huán)給予信心,四、電話銷售的異議處理,3、異議處理的六大絕技 1 借力打力： 將顧客拒絕的根本理由轉換為說服客戶購買的理由 2 化整為零：專門針對價格異議 3 平衡法：在別的地方給他一些好處,四、電話銷售的異議處理,3、異議處理的六大絕技 4 如果法：將直接否定改為給客戶提建議 5 巧問為什么（將理由具體化） 把握客戶的真正異議，化解客戶的反對意見 6 聽而不聞： 對于一些與交易無關的問題，微笑認同即可,客戶拖延決策時：客戶可能會說：“我還要和老板商量一下?！薄?/p>

5、這件事我要需要考慮考慮，回頭再和你聯(lián)系”,客戶對你的建議不太感興趣時：客戶可能會說？：“我不需要”，“我對現(xiàn)在的很滿意“，“我不感興趣”。,客戶對銷售人員不太信任時：,客戶可能會說：“你們真的可以做到”，,客戶提出和競爭對手比較時：,A:阿里巴巴都不要那么多錢？比你們還出名？ B：是的，xxx，阿里巴巴是出名，也是便宜些，但是而我們,當客戶說價格太貴時：,當客戶說價格太貴時： “你們價格太貴了”，這是一句經典的拒絕，如果客戶以價格拒絕你，在50%的情況下是做不成生意的，但還有50%的可能性。 銷售人員詢問：“你愿意支付多少呢”，“什么樣的價格你能接受”，“多少錢對你來說是不貴的呢？你衡量的標準

6、是什么呢？如果價格低一點你是否就購買呢？（假如客戶說：是），除了價格因素之外，還有其他原因嗎？如果我們把價格調整一下，你會立即購買嗎？ 談論價值：王先生，你考慮的是現(xiàn)在要付的錢，我們談論的卻是長遠的價值和利益。 當客戶說：“我需要總部批準”時： 在一半以上的情況下，當你聽到這句話時，它都是一個謊言，這也是一種拖延時間的辦法,五、成交,基本確定合作 X總，您這邊也是基本上確定要跟商虎來合作了對嗎？ 那我們現(xiàn)在就把網上的這一塊生意做起來吧 我們的辦理流程是這樣子的 我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧,銷售流程總結,用產品賣點和品牌 解決異議,試成交,建立信任,促銷,為什么買,篩選目標客戶,背景:(產品、市場、渠道、kp、網絡意識等）、需求,明確客戶需求,產品賣點滿足需求,包裝客戶需要的產品賣點,再解決異議,締結合作,為什么現(xiàn)在買,銷售就是溝通與解決問題的過程！是服務的過程！,售后-未成交客戶,目的 做農夫還是做獵人 做好鋪墊 培養(yǎng)短期內不能合作的客戶 問出具體無法成交的原因: 問出估計與我們合作的時間 給客戶布置作業(yè) 讓客戶介紹的朋友 留下聯(lián)系方式,售后-成交客戶,維護老客戶的目的: 客