1、電話約訪,Telephone Approach,課程目標(biāo),一、掌握電話約訪的流程 二、熟記電話約訪的話術(shù),課程大綱,一.電話約訪的目的 二.電話約訪前的準(zhǔn)備 三.電話約訪的流程 四.電話約訪的話術(shù),電話約訪的目的,獲得面談的機(jī)會(huì) 建立良好的第一印象 過(guò)濾準(zhǔn)客戶 收集客戶信息，為第一次見(jiàn)面作準(zhǔn)備,電話約訪的原則,千萬(wàn)不要在電話中,保險(xiǎn)！,銷 售,課程大綱,一.電話約訪的目的 二.電話約訪前的準(zhǔn)備 三.電話約訪的流程 四.電話約訪的話術(shù),電話約訪前的準(zhǔn)備,工作準(zhǔn)備 與 自我準(zhǔn)備,工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備,工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶名單 準(zhǔn)客戶資料 安靜的辦公室 整潔的辦公桌 電話約訪腳本,工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備,自我

2、準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求面談機(jī)會(huì),心理準(zhǔn)備,電話約訪的目的 是什么？,課程大綱,一.電話約訪的目的 二.電話約訪前的準(zhǔn)備 三.電話約訪的流程 四.電話約訪的話術(shù),電話約訪的流程,全能接近法 1、介紹 ( 表明自己及公司 / 禮貌的問(wèn)候 ) 2、目的 ( 家庭健康保障計(jì)劃 / 服務(wù) )+影響力 ( 第三者 ) +決定 ( 引導(dǎo)/尊重 ) 3、完成 ( 假設(shè)同意 / 約定見(jiàn)面時(shí)間、二擇一法) 4、處理異議問(wèn)題 +再完成 5、確認(rèn)（確認(rèn)見(jiàn)面的時(shí)間/地點(diǎn)/聯(lián)系方式） 6、結(jié)束約訪（道別/祝賀的話）,課程大綱,一.電話約訪的目的 二.電話約訪前的準(zhǔn)備 三.電話約訪的流程 四.電話約訪的

3、話術(shù),轉(zhuǎn)介紹約訪話術(shù)范例,理財(cái)顧問(wèn)：您好！請(qǐng)問(wèn)王建國(guó)先生在嗎？ 準(zhǔn) 客 戶：我就是。（他不在，有什么事？） 理財(cái)顧問(wèn)：王先生您好！我是您的好朋友張悅的朋友李昆侖，請(qǐng)問(wèn)您 現(xiàn)在聽(tīng)電話方便嗎？（我有關(guān)于他個(gè)人理財(cái)方面事情找， 請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候在？）,介 紹,目的+影響力+決定,完成,準(zhǔn) 客 戶：方便，你講。 理財(cái)顧問(wèn)：王先生，我是昆侖人壽的理財(cái)顧問(wèn)，我們公司有一 套非常專業(yè)的家庭健康保障計(jì)劃，最近我為張悅提供了以 后，他覺(jué)得很滿意，他認(rèn)為這套理財(cái)計(jì)劃對(duì)您這樣的專業(yè)人士 也會(huì)有幫助，所以讓我與您聯(lián)系，約個(gè)您方便的時(shí)間見(jiàn)面 交流一下。當(dāng)然這套理財(cái)計(jì)劃對(duì)您是否有幫助，由您聽(tīng)了 以后自己來(lái)確定。,理財(cái)顧問(wèn)：

4、您看周二下午2點(diǎn)還是周三下午2點(diǎn)，您什么時(shí)間比較方便？,準(zhǔn) 客 戶：這段時(shí)間我很忙，沒(méi)時(shí)間。 理財(cái)顧問(wèn)：王先生，我知道您很忙，這也正是我先打電話預(yù)約 您的原因。我們的家庭健康保障計(jì)劃對(duì)您這樣的專業(yè)人 士會(huì)有幫助，而我們交流時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng),為了不耽誤 您工作，我希望約個(gè)大家都方便的時(shí)間，您看周二下 午2點(diǎn)還是周三下午2點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較方便見(jiàn)面？,處 理 異 議,準(zhǔn) 客 戶：這樣,你在電話里講就可以了。 理財(cái)顧問(wèn)：王先生，我當(dāng)然可以和您在電話里交談，不過(guò)，我們所提供 的家庭健康保障計(jì)劃是針對(duì)每個(gè)人不同的需求而設(shè)計(jì)的，這也是 我為什么要和您當(dāng)面交流的原因，況且我還有一些資料要給 您看，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題還

5、要與您討論。不知道您是周二下午 2點(diǎn)還是周三下午2點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較方便？,準(zhǔn) 客 戶：那就在周三下午2點(diǎn)吧。 理財(cái)顧問(wèn)：好的，我們就約定在周三下午2點(diǎn)。我到您公司來(lái)，可以嗎？ 準(zhǔn) 客 戶：可以。 理財(cái)顧問(wèn)：好的，那請(qǐng)問(wèn)您公司地址是。 準(zhǔn) 客 戶： 。 理財(cái)顧問(wèn)：謝謝您王先生，我會(huì)在周三下午2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您公司，再次感謝 您，祝您工作愉快,再見(jiàn)！ 請(qǐng)您先掛電話!,確認(rèn),結(jié)束約訪,處 理 異 議,為了避免客戶失約或忘記與你的會(huì)面，你會(huì)怎么做？,記錄工具的使用 工作日志,王建國(guó)： *路*號(hào)*大廈*樓 初次面談 /呈現(xiàn)方案 /遞送保單,常見(jiàn)的異議,您想談些什么？ 什么是家庭健康保障計(jì)劃？ 您能不能把資料寄

6、給我？ 我沒(méi)有錢(qián)。 我的朋友/親戚在從事保險(xiǎn)工作。 我沒(méi)有時(shí)間/我很忙。 我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。 在電話里談就可以了。 我不需要/沒(méi)興趣。 你怎么知道我的電話？,異議問(wèn)題的處理九宮格,全能接近步驟 1.介紹 2.目的+影響力+決定 3.完成 4.處理異議問(wèn)題 5.確認(rèn)時(shí)間與地點(diǎn) 6.結(jié)束約訪,“在電話里講就可以了！” 李先生，我可以和您在電話里交談，不過(guò)，我們所提供的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃是針對(duì)每個(gè)人不同的需求而設(shè)計(jì)的。這也是我為什么要和您當(dāng)面交流的原因。況且我還有一些資料要給您看，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題還要與您討論。 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我不需要,沒(méi)興趣” 我理解

7、您的意思,李先生,要對(duì)自己不了解的東西產(chǎn)生興趣是比較困難的,這也正是我打電話給您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要談完之后完全由您自己來(lái)決定. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了” 您的觀點(diǎn)很好,我們這一套財(cái)務(wù)安全規(guī)劃系統(tǒng)正好可以免費(fèi)為您作個(gè)檢視! 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便?,“我有朋友/親戚在從事保險(xiǎn)工作” 我理解您的意思,但是我還是需要與您見(jiàn)個(gè)面,主要是希望多提供您一些資訊,這些資訊就是我們公司特有的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃,它對(duì)您這樣的人士以及您的家庭都很有幫助. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)

8、間見(jiàn)面?,“您能不能把資料寄給我” 李先生，我非常樂(lè)意把資料寄給您。但是我們的這份財(cái)務(wù)安全規(guī)劃是針對(duì)每個(gè)人不同的需求而設(shè)計(jì)的。同時(shí)資料也比較多，有些內(nèi)容過(guò)于專業(yè)。我想還是和您當(dāng)面交流比較好，這樣可以更節(jié)省您的時(shí)間。 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我沒(méi)有時(shí)間/我很忙” 我知道您很忙,這也是我要事先打電話和您約時(shí)間的原因,同時(shí)我也不會(huì)占用您很長(zhǎng)的時(shí)間,只需要20-30分鐘就夠了. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我沒(méi)有錢(qián)” 李先生，我了解您的意思,我們或多或少有預(yù)算的問(wèn)題,以前也曾經(jīng)接觸過(guò)跟您同樣情況的客戶,但有趣的是大

9、多數(shù)象您這種情況的客戶,當(dāng)我們作完說(shuō)明之后,都覺(jué)得這份財(cái)務(wù)安全規(guī)劃對(duì)他們很有幫助,而這也是我為什么和您見(jiàn)面的原因. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“什么是家庭健康保障計(jì)劃” 李先生，家庭健康保障計(jì)劃主要是協(xié)助每個(gè)人在人生的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)安全分析與規(guī)劃。以便使我們的財(cái)務(wù)狀況能夠始終安全且穩(wěn)定增長(zhǎng)。避免我們辛苦建立的家庭和財(cái)產(chǎn)因?yàn)橐恍╋L(fēng)險(xiǎn)而遭受損失，這也是我打電話給您的原因。 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“你想來(lái)談些什么” 李先生，是這樣子,我希望向您介紹昆侖人壽的專業(yè)的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃。它是專門(mén)針對(duì)像您這樣的專業(yè)人

10、士而設(shè)計(jì)，會(huì)對(duì)您及您的家庭很有幫助。 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,李先生，我可以和您在電話里交談，不過(guò)，我們所提供的家庭理財(cái)規(guī)劃是針對(duì)每個(gè)人不同的需求而設(shè)計(jì)的。這也是我為什么要和您當(dāng)面交流的原因。況且我還有一些資料要給您看，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題還要與您討論。 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“在電話里講就可以了”,李先生，我非常樂(lè)意把資料寄給您。但是我們的這份家庭健康保障計(jì)劃是針對(duì)每個(gè)人不同的需求而設(shè)計(jì)的。同時(shí)資料也比較多，有些內(nèi)容過(guò)于專業(yè)。我想還是和您當(dāng)面交流比較好，這樣也可以節(jié)省您的時(shí)間。 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星

11、期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“您能不能把資料寄給我”,您的觀點(diǎn)很好,我們這一套家庭健康保障計(jì)劃系統(tǒng)正好可以免費(fèi)為您作個(gè)檢視! 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便?,“我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了”,“我有朋友親戚在做保險(xiǎn)”,我理解您的意思,但是我還是需要與您見(jiàn)個(gè)面,主要是希望多提供您一些資訊,這些資訊就是我們公司特有的家庭健康保障計(jì)劃,它對(duì)您這樣的人士以及您的家庭都很有幫助. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我沒(méi)有錢(qián)”,李先生，我了解您的意思,我們或多或少有預(yù)算的問(wèn)題,以前也曾經(jīng)接觸過(guò)跟您同樣情況的客戶,但有趣的是大多數(shù)象您這種情況的客戶,當(dāng)我們

12、作完說(shuō)明之后,都覺(jué)得這份家庭健康保障計(jì)劃對(duì)他們很有幫助,而這也是我為什么和您見(jiàn)面的原因. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我不需要，沒(méi)興趣”,我理解您的意思,李先生,要對(duì)自己不了解的東西產(chǎn)生興趣是比較困難的,這也正是我打電話給您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要談完之后完全由您自己來(lái)決定. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,我知道您很忙,這也是我要事先打電話和您約時(shí)間的原因,同時(shí)我也不會(huì)占用您很長(zhǎng)的時(shí)間,只需要20-30分鐘就夠了. 不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“我沒(méi)有時(shí)間，很忙”,李先生，是這樣子,我希望向您介紹昆侖人壽的專業(yè)的家庭健康保障計(jì)劃。它是專門(mén)針對(duì)像您這樣的專業(yè)人士而設(shè)計(jì)，會(huì)對(duì)您及您的家庭很有幫助。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,“你想來(lái)談些什么”,李先生，家庭健康保障計(jì)劃主要是協(xié)助每個(gè)人在人生的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的家庭理財(cái)分析與規(guī)劃。以便使我們的財(cái)務(wù)狀況能夠始終安全且穩(wěn)定增長(zhǎng)。避免我們辛苦建立的家庭和財(cái)產(chǎn)因?yàn)橐恍╋L(fēng)險(xiǎn)而遭受損失，這也是我打電話給您的原因。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)