1、第十八章國際貿易方式,2020/10/7,2,摘要：本章主要講述各種貿易方式的概念、特點、以某種貿易方式成交而訂立的協議的主要內容及使用各種貿易方式應注意的問題。,第一節(jié) 經銷與代理 第二節(jié) 寄售與展賣 第三節(jié) 投標、招標與拍賣 第四節(jié) 期貨交易與套期保值 第五節(jié) 對銷貿易 第六節(jié) 加工貿易 第七節(jié) 電子商務與無紙貿易,2020/10/7,3,一、經銷 （一）經銷的概念 是指經銷商與國外出口商達成協議，承擔在規(guī)定的期限和地域內購銷指定商品的義務。 （二）經銷的種類 1. 獨家經銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）: 經銷商在協議規(guī)定的期限和地域內，對

2、指定 的商品享有獨家專營權。 2. 一般經銷（定銷） ：可以委派幾家商號來經銷同類商品。確立了相對長期和穩(wěn)固的購銷關系。,第一節(jié) 經銷與代理,2020/10/7,4,特點：“三定三自一?！?三定：定時間、定地區(qū)、定商品 三自：自行購買、自行銷售、自負盈虧 一專：專營權（專賣權和專買權） *定銷與包銷的不同是：沒有專營權,出口企業(yè),獨家經銷商,客戶,買賣關系,買賣關系,無關系,（三）包銷的性質 供貨人和經銷人之間是買賣關系。,2020/10/7,5,Case Study,我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用

3、。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？,2020/10/7,6,包銷商品的名稱與范圍 買賣雙方的關系 包銷地區(qū) 包銷期限 包銷專營權 包銷的數量或金額 包銷商品的作價辦法 廣告宣傳市場報導和商標保護,包銷協議的基本內容（Exclusive Sales Agreement）,通常還規(guī)定包銷商負責商品的廣告和宣傳工作，定期向出口人報告當地的市場情況，保護商標權及應采取的措施等問題。,根據包銷商的經營能力、市場容量和賣方貨源及經營意圖而定，一般應達到出口人的最低限額。,專賣權：出口人將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內 給予包銷商獨家銷售的權利。出口人負有不 向該區(qū)域內的客戶直接售貨的義務。 專買權

4、：包銷人承擔只向出口人購買指定的商品，不 得向第三者購買的義務。,一次作價和分批作價,根據賣方的經營意圖和雙方的關系而定，通常為一年，可以先訂立三個月到一年的試銷期,根據包銷商的經營規(guī)模與經營能力，包銷地區(qū)的地理位置、包銷商品的種類及性質以及市場的銷售情況和賣方的經營意圖等來確定,貨主與貨主的關系（Principal to Principal）即買賣關系。,名稱、規(guī)格、型號、停產與新品種的適用問題。,2020/10/7,7,包銷方式的利弊,利： 有利于調動包銷商的經營積極性 有利于利用包銷商的銷售渠道，達到鞏固和擴大市場的目的 可以減少多頭經營產生的自相競爭的弊病。,弊： 包銷商可能會“包而不

5、銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻 包銷商可能憑借其獨家專營權的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進行壓價，以謀取高額利潤，從而損害出口商的利益 包銷商可能還經營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經營約定的商品,2020/10/7,8,采用獨家經銷方式出口應注意的問題,要慎重選擇經銷商 對方信譽好 經營能力強 要注意訂好經銷協議 確定供貨人和經銷人之間的權利和義務 慎重選擇包銷的商品種類 合理確定包銷的地理范圍 規(guī)定承購數額獎懲 了解當地的有關法規(guī)，避免與當地的法律發(fā)生抵觸。,2020/10/7,9,指出口人通過與國外定銷人簽訂定銷協議的方式，將某一種或某一類商品在一定地區(qū)和一定期限內交由國外定銷人

6、銷售的做法。 出口人對定銷人在價格、支付條件或折扣上給予一定的優(yōu)惠，但不授予商品銷售的專營權。,定銷,出口企業(yè),定銷商,客戶,買賣關系,買賣關系,無關系,2020/10/7,10,定銷與包銷一樣, 屬于售訂性質的買賣關系. 不同之處在于：定銷不享有獨家專營權. 定銷常常作為挑選包銷人的過渡手段： 定銷可以避免包銷方式中“包而不銷”的現象, 防止市場被經銷商壟斷. 但定銷對調動定銷商的推銷積極性的效果較差, 會出現同種商品自相競爭的局面.,定銷的利弊,2020/10/7,11,概念：指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權（Authorization），代表委托人與第三人訂立

7、合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔由此產生的權利和義務。 代理人與委托人訂有代理協議是委托代銷的關系。 國際貿易中有各種代理，如貨運代理、保險代理、船方代理等。 在進出口業(yè)務中, 出口商的代理人可以根據出口商的 授權與客戶簽訂合同, 但由出口商和客戶分別履行合同規(guī)定的義務。,二、代理（Agency）,2020/10/7,12,代理人與委托人之間的關系只是委托代理關系, 而不是買賣關系; 代理人一般以委托人的名義, 運用委托人的資金, 從事相關的業(yè)務活動; 代理人一般只介紹生意,招攬訂單, 不承擔履行合同的義務; 代理人不管交易中的盈虧, 只取傭金。,出口企業(yè),代理人,客戶,中介關系,委托代

8、理關系,買賣關系,代理的特點,2020/10/7,13,根據代理人擁有的權利的不同可分為： 普通代理/傭金代理（General Agent/Commission Agent）: 代理人不享有代理指定商品銷售的專營權。 獨家代理（Exclusive Agent ，Sole Agent）： 代理人在指定地區(qū)和規(guī)定期限內享有代理指定商品銷售的專營權。（可以收取全部交易的傭金） 總代理（General Agent）： 代理人在指定地區(qū)內，不僅有權代表委托人（出口人）銷售指定的商品，簽定買賣合同和進行其他商務活動，還有權代表委托人從事一些非商業(yè)性的活動，是委托人在指定地區(qū)的全權代表。,代理的種類,202

9、0/10/7,14,代理商品和地區(qū) 代理人的權利與義務 明確代理人的權利范圍，有無專營權。 規(guī)定代理人在一定時期內應推銷商品的最低銷售額。 代理人應在代理權行使的范圍內，保護委托人的合法權益。 代理人應承擔市場調研和廣告宣傳的義務。 委托人的權利與義務 傭金的支付,代理協議的內容,2020/10/7,15,傭金,利潤,收益,委托代理關系,貨主與貨主的買賣關系,當事人之間關系,代理商不承擔經營風險,獨家代理,包銷商承擔經營風險,包銷,風險,獨家代理與包銷的比較,1、都具有壟斷性質，都有在指定地區(qū)和期限內對某種商品專營的權利。即都具有“三定”特點：定商品、定地點、定時間 2、能調動包銷商和獨家代理

10、商經營商品的積極性。,第二節(jié) 寄售與展賣,2020/10/7,17,一、寄售（Consignment）,概念：寄售是一種委托代售的貿易方式：寄售人（委托人或貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一代銷人（受托人）按照寄售協議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主銷售貨物，在貨物出售后，由代銷人向貨主結算貨款。,寄售商,代銷商,客戶,委托代銷,買賣關系,無關系,2020/10/7,18,寄售特點,寄售屬于信托業(yè)務，其特點： 寄售是一種憑實物買賣的現貨貿易； 寄售人與代銷人之間的關系是委托代售關系，非買賣關系；寄售協議是信托合同性質。 銷售前的貨物所有權屬于寄售人，貨物售出前的一切費用和風險均有寄售人承擔。 代

11、銷人只為寄售人提供服務并收取傭金，其責任只限于在貨物抵達后照顧貨物，盡力推銷，并依照寄售人的指示處置貨物。,2020/10/7,19,寄售協議的主要內容,寄售商品的作價方法 規(guī)定最低限價 隨行就市 銷售前征得寄售人的同意 規(guī)定結算價格 傭金的問題 傭金結算一般是發(fā)票凈售價，通常解釋為用毛售價減有關費用(如已包括在售價之內)，如銷售稅、貨物稅、增值稅、關稅、包裝費、保險費、倉儲費、商業(yè)和數量折扣、退貨的貨款和延期付款的利息等。 貨款的收付 剩余商品的處理方法,2020/10/7,20,寄售方式的利弊,寄售的優(yōu)點 有利于開拓市場和擴大銷路 有利于調動那些有推銷能力、經營作風好、但資金不足的客戶的積

12、極性 為買主提供了便利，減少了風險和費用 寄售的缺點 承擔的貿易風險大 資金周轉期長，收匯不夠安全,2020/10/7,21,展賣 (Fair and Sales),概念：利用各種形式的展覽會和博覽會對商品實行展銷結合的一種貿易方式。,2020/10/7,22,國際博覽會和國際展覽會（1）,國際博覽會是一種以國家組織形式在同一地點定期由有關國家或地區(qū)的廠商舉行的商品交易的貿易方式。參加者展出各種各樣的產品和技術，以招攬國外客戶簽訂貿易合同，擴大業(yè)務活動。 國際展覽會是不定期舉行的，通常展示各國在產品、科技方面所取得的新成就。 國際博覽會和展覽會不僅是一個商品交易場所，而且更多地具有介紹產品和新

13、技術，廣告宣傳和打開銷路的性質。,2020/10/7,23,展賣 (Fair and Sales),在國外舉行的展賣業(yè)務按其買賣方式可分為兩種： 通過簽約的方式將貨物賣給國外客戶，由客戶在國外舉辦展覽會或博覽會，貨款在展賣后結算； 由貨主與國外客戶合作，在展賣時貨物所有權仍屬貨主，并由貨主決定價格，貨物出售后，國外客戶收取一定的傭金或手續(xù)費作為補償，展賣結束后，未售出的貨物折價處理或轉為寄售。,2020/10/7,24,我國開展的展賣方式,國際博覽會(International Fair) 中國出口商品交易會(Chinese Export Commodities Fair) 中國出口商品交易會

14、又稱廣州交易會(GuangZhou Trade Fair)，是中國各進出口公司聯合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽與交易相結合的商品展銷會。我國于1957年春舉辦了首屆廣交會，以后每年春、秋兩季各舉辦一次。,2020/10/7,25,展賣的優(yōu)勢,宣傳出口商品的重要方式，擴大影響，招攬潛在客戶，促進交易。 渠道專業(yè)，有利于建立和發(fā)展長期客戶關系，擴大銷售地區(qū)和范圍。 開展市場調研，聽取客戶的意見，以改進產品質量，增強出口競爭力。,2020/10/7,26,開展展賣業(yè)務應注意的問題,選擇適當的展賣商品 選擇好合作的客戶 選擇合適的展出地點 選擇適當的展賣時機,第三節(jié)：招標、投標與拍賣 (Invi

15、tation to tender and Submission of Tender),2020/10/7,28,一、招標、投標的含義及特點,（一）招標、投標的含義 招標（Invitation to Tender） 競賣的交易方式，招標人預先發(fā)出招標公告或招標單，提出擬購商品的品種、數量和有關買賣條件或擬建項目的各種條件，邀請投標人在規(guī)定的時間和地點投標的行為。 投標（Submission of Tender） 相當于磋商中的發(fā)盤，投標人根據招標公告或招標單規(guī)定的條件，在指定的時間內向招標人遞盤的行為。,2020/10/7,29,招標、投標,傳統(tǒng)的貿易方式，廣泛應用于： 政府機構、市政部門和公用

16、事業(yè)單位的采購 世界銀行貸款項目 國際間政府貸款項目 國際工程承包業(yè)務,2020/10/7,30,一、招標、投標的含義及特點,（二）招標、投標的特點 在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭 交易達成不經過磋商 投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。,2020/10/7,31,（一）公開招標（Open Bidding）或國際競爭性招標（International Competitive Bidding ） 無限競爭性招標（unlimited competitive）, 招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。 注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。 （二）選

17、擇性招標（Selected Bidding ）或邀請招標或限制性招標 有限競爭性招標（limited competitive bidding）,招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。 注：邀請招標在歐盟各國運用得非常廣,二、招標方式的種類,2020/10/7,32,（三）談判招標（Negotiated Bidding ）或議標 是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。 （四）兩段招標（Two-stage Bidding ） 它是公開招標與選擇性招標相結合的方式 采用此類方式時，先用公開招標，再用選擇招標分兩段進行。,

18、二、招標方式的種類,2020/10/7,33,拍賣 (Auction),一、拍賣的概念及特點 （一）拍賣的概念(Auction) 由拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿易方式。 是一種具有悠久歷史的交易方式 以拍賣方式成交的商品類型,2020/10/7,34,拍賣 (Auction),一、拍賣的概念及特點 （二）拍賣的特點 1、拍賣是在一定的機構內有組織地進行的 2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章 3、拍賣是一種公開競買的現貨交易,2020/10/7,35,二、拍賣的出價方法 1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法） 2

19、、減價拍賣或荷蘭式拍賣 3、密封遞價拍賣或招標式拍賣,拍賣 (Auction),2020/10/7,36,1、增價拍賣 由拍賣人宣布預定的最低價，然后競買者相繼出價競購，至某一價格，經拍賣人三次提示而無人加價時，則為最高價，由拍賣人擊槌表示成交。 拍賣時，拍賣行可以規(guī)定每一次加價的金額限度。 在拍賣人落槌前，叫價人可以撤消出價。 如果貨主與拍賣人事先商定了最低限價，而競買人的叫價低于該限價，拍賣人可以宣布終止該商品拍賣。,二、拍賣的出價方法,2020/10/7,37,2、減價拍賣 由拍賣人先開出最高價格，然后漸次降低價格，直到有人表示接受，即達成交易。 減價拍賣又稱荷蘭式拍賣，源于世界最大的荷

20、蘭花卉拍賣市場。 拍賣時買方無反復競價的過程，而且買方一旦表示接受，不能再撤消。 減價拍賣適合數量大、批次多的鮮活商品的買賣。,二、拍賣的出價方法,2020/10/7,38,3、密封遞價拍賣 在規(guī)定的時間將密封的報價單（也稱標書）遞交拍賣人，由拍賣人選擇買主。 又稱招標式拍賣，有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時，常采用這種方式。 密封遞價拍賣不完全取決價格條件，還可能有其他交易條件需要考慮。 密封遞價拍賣可以采取公開開標方式，也可以采取不公開開標方式。,二、拍賣的出價方法,第四節(jié) 期貨交易與套期保值,2020/10/7,40,期貨交易（Futures Trading）,一、含義 是

21、指在商品交易所內按照一定的規(guī)則，用喊叫并借助手勢進行交易的一種傳統(tǒng)交易方式。 特點： 以交易條件標準化的期貨合同作為交易標的； 有特殊的清算制度：對沖和實物清算； 嚴格的押金制度（5%-10%，盈虧測算）；,2020/10/7,41,現貨交易與期貨交易的區(qū)別,從交易的標的看：實際貨物；期貨合同 從成交時間地點看：隨時；開市時間 從成交的形式看：“契約自治”；標準合約競價成交 從履約方式看：實際交付；實際交付或對沖 從交易方法律關系看：買賣關系；清算所的取代功能 從交易目的看：貨物所有權；套期保值等,第五節(jié) 對銷貿易,2020/10/7,43,對銷貿易（Counter Trade）,一、概念：

22、是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿易方達成協議，規(guī)定一方的進口產品可以部分或全部以相對的出口產品來支付。 不同于單方面的進口或出口，實質上是將進口和出口結合起來的貿易方式，體現了互惠的特點。,2020/10/7,44,二、對銷貿易的主要形式： 易貨貿易 互購 補償貿易（產品回購） 轉手貿易 抵銷貿易,2020/10/7,45,易貨貿易（Barter）： 買賣雙方之間進行的貨物或勞務等值或基本等值的直接交換，不涉及現金的收付。 進口和出口在一份合同中規(guī)定 一般不用現匯，要求等值交換 一般要求易貨兩國的經濟互補性強,2020/10/7,46,是指一方向另一方出口商品或勞務的同時，承擔以所得款

23、項的一部分或全部向對方購買一定數量或金額商品或勞務的義務。 互購的特點 互購是現匯交易，并不要求雙方等值交換 互購的進口和出口是兩筆交易，要簽兩份合同 要求第一份合同中的賣方，要在合同中承諾回購回頭貨的金額,互購（Counter purchase）,2020/10/7,47,定義： 又稱回購（Buy-back），指在信貸基礎上進行的，進口商進口機器設備，然后用引進的機器設備生產的產品或其他產品或勞務，分期償還進口設備的價款及利息。 基本特征： 補償貿易必須在信貸的基礎上進行 設備的供應方必須承諾回購產品或勞務 種類： 直接產品補償 間接產品補償 勞務補償 綜合補償,補償貿易（Compensation trade）,第六節(jié) 加工貿易,2020/10/7,49,加工貿易（Processing Trade）,加工貿易（Processing Trade）分類： 來料加工貿易 進料加工貿易,2020/10/7,50,加工貿易（Processing Trade）,來料加工（包括來樣加工