1、換 個(gè) 思 維 找 客 戶(hù) 開(kāi)拓客戶(hù)的技巧,目 錄,一、 打開(kāi)“虛掩的門(mén)” 二、 初步了解客戶(hù)開(kāi)發(fā)的幾個(gè)步驟 三、了解影響客戶(hù)成交的力量,一、打開(kāi)虛掩的門(mén),1、營(yíng)銷(xiāo)能力的三個(gè)層次,最高層次,中間層次,最低層次,反應(yīng)式營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)客戶(hù)表達(dá)出來(lái)的需要作出反應(yīng),預(yù)見(jiàn)式營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)環(huán)境變化預(yù)計(jì)客戶(hù)將要產(chǎn)生的需要， 并對(duì)此作出反應(yīng),創(chuàng)造性營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)創(chuàng)造客戶(hù)未曾要求甚至未曾想象的 產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng),2、客戶(hù)是銀行的生命線(xiàn),（1）我們對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的看法是什么？ （2）為什么要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？ （3）營(yíng)銷(xiāo)觀念的培養(yǎng)： 不具有營(yíng)銷(xiāo)觀念的客戶(hù)經(jīng)理： 因?yàn)榭蛻?hù)的反對(duì)表示不快 具有營(yíng)銷(xiāo)觀念的營(yíng)銷(xiāo)人員 客戶(hù)為什么會(huì)有這些反對(duì)意見(jiàn)？

2、是否因?yàn)樗麄儧](méi)有完全了解我們的產(chǎn)品和我們銀行？ 是否因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)的需要？ 客戶(hù)的需要在哪里？ 在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我作為客戶(hù)經(jīng)理是否對(duì)客戶(hù)關(guān)注不夠？,二、初步了解開(kāi)發(fā)客戶(hù)的幾個(gè)步驟,尋 找 客 戶(hù),評(píng) 估 客 戶(hù),接 近 客 戶(hù),講 解 與 示 范,處 理 異 議,引 導(dǎo) 成 交,售 后 服 務(wù),客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟,1、尋找客戶(hù),逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 廣告搜尋 老客戶(hù)的介紹 查詢(xún)資料，獲取名單 名人介紹 利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)搜尋 電話(huà)尋找,資源共享 方式,活動(dòng)促銷(xiāo)方式,直郵、電話(huà)銷(xiāo)售方式,客戶(hù)拓展 產(chǎn)品銷(xiāo)售,行業(yè)合作方式,1、陌生客戶(hù)名單； 2、第三方客戶(hù)資料。,1、VIP客戶(hù)集中分層管理的通信、航

3、空等機(jī)構(gòu)； 2、行業(yè)協(xié)會(huì)； 3、高級(jí)會(huì)所。,1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介； 2、行內(nèi)員工推介； 3、公私聯(lián)動(dòng)。,1、VIP俱樂(lè)部； 2、參加展會(huì)； 3、企業(yè)家年會(huì)等場(chǎng)合促銷(xiāo)。,直接郵寄 利用市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢(xún)服務(wù)來(lái)尋找 觀察 利用代理人尋找 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪客戶(hù),2、評(píng)估客戶(hù),（1）僅靠交談是不夠的 直覺(jué)會(huì)錯(cuò)過(guò)真正的客戶(hù) （2）影響客戶(hù)評(píng)估的7個(gè)因素 客戶(hù)需求度、需求量、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)、信譽(yù)度、市場(chǎng)力、客戶(hù)親和力 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”：因?yàn)樗麄儧Q定你的生計(jì) （3）66個(gè)問(wèn)題：賣(mài)信封的麥凱 客戶(hù)資料卡，將客戶(hù)劃分為不同的等級(jí)，用來(lái)保證“潛在客戶(hù)”數(shù)量和質(zhì)量的一種有效方法。,3、接近客戶(hù),（1）

4、信函是敲門(mén)磚 （2）巧妙利用工具 名片、信函，權(quán)威機(jī)構(gòu)的證言，報(bào)刊雜志的報(bào)道，小禮品 （3）了解自己的產(chǎn)品 （4）判斷客戶(hù)的類(lèi)型 （5）約見(jiàn)客戶(hù)，制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃,4、講解與示范,（1）把腳穿近客戶(hù)的鞋里 是什么吸引了客戶(hù)？明白向客戶(hù)銷(xiāo)售什么是決定一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素 （2）向客戶(hù)推銷(xiāo)利益的方法:FBI F-Feature，特色，賣(mài)點(diǎn) B-Benefit，利益，好處 I-Impact，沖擊，影響 （3）銷(xiāo)售示范 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí) 示范、對(duì)比、體驗(yàn)、表演、展示、參觀,5、處理異議,（1）抵觸情緒是可以消除的 （2）清楚客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生異議 （3）預(yù)案的準(zhǔn)備,6、成交,（1）客戶(hù)成交的信號(hào) （2）引導(dǎo)成交的方法 （3）提議成交的次數(shù) 3-5次，主動(dòng)、自信、堅(jiān)持,三、了解影響客戶(hù)成交的力量,影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的力量,教育,組織程序,組織文化,需要和