1、銷售篇行銷金句成交面談,2,課程大綱,課程導(dǎo)入 成交面談流程 成交面談話術(shù)及演練 課程總結(jié)及課后作業(yè),3,掌握成交面談的9個步驟 掌握進(jìn)行有效的組合計劃書的說明技能 掌握成交面談的4種促成方法,（一）課程目標(biāo),一、課程導(dǎo)入,4,（二）課程說明,首先是一套話術(shù)，讓客戶明白銷售的是什么？ 有邏輯地說明建議書，好象一個醫(yī)生對癥下藥； 就是銷售不成功，也能給對方留下良好的印象。,一、課程導(dǎo)入,5,（三）重點(diǎn)內(nèi)容,繼續(xù)加強(qiáng)客戶壽險觀念； 說明保險計劃書利益； 業(yè)務(wù)員讓客戶明確自己所能取得的利益，不斷地嘗試促成；,一、課程導(dǎo)入,6,（四）成交面談的要點(diǎn),敢于開口，敢于促成； 時時導(dǎo)向促成，時時抓住促成的信

2、息。,一、課程導(dǎo)入,7,二、成交面談流程,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,8,三、成交面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,9,步驟一：建立輕松良好的關(guān)系,業(yè)：陳姐，您好! 謝謝您再次給我時間與您面談。,10,三、成交

3、面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,11,步驟二：引出建議書,業(yè)：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情 況。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過分析之 后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計、量身定做了這 份建議書，相信以您目前的情況來看，這 份建議書是最適合您的家庭。,12,三、成交面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座

4、位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,13,步驟三：安排雙方座位,業(yè)：因?yàn)橐韵挛覀儠劦揭恍?shù)字，如果您不介 意，那我就坐近一些，好嗎? 客：可以。,14,三、成交面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,15,步驟四：介紹公司背景,業(yè)：陳姐，上次我給您留下的公司介紹，不知道您有 沒有看過? 客：沒有! 業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險計劃是一個比較長遠(yuǎn)的計

5、劃，所以投保公司的實(shí)力背景很重要。所以現(xiàn)在 您再了解一下 （詳見公司介紹）。 陳姐，你看還有沒有我沒講清楚的地方，或者講得太快的話，請您跟我說一聲。,16,三、成交面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,17,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),業(yè)：陳姐，我為您設(shè)計的這個保險計劃保障全面，它叫做歲月留金太平洋小康之家專案，下面我將列舉這份專案的特色和好處， 第一、當(dāng)您第一次把保費(fèi)存到我們太平洋之后，一筆

6、可觀的資產(chǎn)就會立即為您和您的家人成立，有必要時會馬上送到您指定的受益人手里； 第二、成立了一個自動的儲蓄計劃； 第三、這個計劃已經(jīng)為您準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療和養(yǎng)老基金。,建議書的功能,建議書的 名稱與性質(zhì),18,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),業(yè)：陳姐，這一頁就是保費(fèi)部分，當(dāng)您每年存放5458 元到太平洋之后，最高保額為344076元就馬上為 您和您的家人產(chǎn)生了。 業(yè)：其實(shí)這個計劃非常簡單，主要分為以下幾部分： 第一是保證現(xiàn)金價值；第二是現(xiàn)金給付；第三是 重大疾病保障；第四是意外及愛心存款；第五是 紅利；第六是減額繳清。,建議書的 保費(fèi)與保額,建議書的內(nèi)容,19,業(yè)：首先我解釋一下保證現(xiàn)金價值。

7、本套計劃中的保證現(xiàn)金價值是個整體趨勢遞 增的資產(chǎn)。 任何時候，只要您有需要，隨時可以動用這 筆錢，這保證了您的資金的流動性。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的概念,現(xiàn)金價值的功能,20,業(yè)：不過當(dāng)您需要使用的時候，我建議不要全部取出， 最多用80。因?yàn)槿绻咳〕鰜恚秃孟衲鷮?銀行儲蓄的錢全部提出，銀行會將您的帳戶注銷。 如果將全部現(xiàn)金價值取出，這張保單就會取消，保 障也就沒有了。只要您留下一部分，保障就不受影 響。當(dāng)您方便的時候?qū)⑷〕龅默F(xiàn)金價值補(bǔ)上就可以 了。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的使用方法,21,業(yè)：但是如果真的碰巧發(fā)生意外，而此時您又未將 現(xiàn)金價

8、值補(bǔ)回，公司會將保額減去您取出的數(shù) 目后將剩余的金額送到您的家里。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的使用時的 特殊情況處理,22,業(yè)：還有另外一點(diǎn)，當(dāng)您借出現(xiàn)金價值來周轉(zhuǎn)時，保 險公司每年會象征性地收取一些利息，而利率是 浮動的。當(dāng)您解決了資金問題以后，再將取出的 現(xiàn)金價值和利息補(bǔ)回即可，方便您下次再用。 業(yè)：陳姐，不知道保證現(xiàn)金價值這部分 我解釋得是否清楚呢?,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的使用費(fèi)用,23,業(yè)：陳姐，如果您沒有問題我將解釋第二 部分。一份好的保障計劃不但能給自己和家人一份保障，最重要的是自己可以有一筆自己支配的錢。這份計 劃有一筆生存給付金。,步

9、驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-現(xiàn)金給付,現(xiàn)金給付的功能,24,業(yè)：50周歲正好養(yǎng)老，可以領(lǐng)到30000元，這筆錢可以 做為養(yǎng)老的補(bǔ)充，它可以給您的生活錦上添花，在 您88周歲時，還可以領(lǐng)到我們公司的祝壽金7038 元，您可以用這筆錢舉辦風(fēng)風(fēng)光光的壽宴，或與老伴 作一次舒適的旅行。 業(yè)：總之，這是您自己的錢，想怎么用就怎么用。陳姐 您覺得我解釋得清不清楚呢?,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-現(xiàn)金給付,現(xiàn)金給付的利益,25,業(yè)：陳姐，您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的 生活壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大 疾病的可能性極大。而目前醫(yī)療費(fèi)用日 趨昂貴，因此，能夠?yàn)樽约禾峁┮粋€重 大疾病的資金保障是非常重要的。下面 我將為你介紹

10、第三部分-重大疾病保 障。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-重大疾病保障,重大疾病保障的必要性,26,業(yè)：2年后,該計劃能夠保障十二種重大疾病或手 術(shù)，可提前支取2.5萬元的醫(yī)療保障費(fèi)用。在 保單條款上有詳細(xì)說明。 業(yè)：一旦醫(yī)生證實(shí)是在保障范圍內(nèi)的疾病時，我們公 司就會盡快辦理理賠手續(xù)，送上醫(yī)療保障費(fèi)用。 業(yè)：陳姐，不知這個部分您覺得我解釋得清不清楚 呢?,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-重大疾病保障,重大疾病保障的責(zé)任,重大疾病保障的給付,27,業(yè)：第四部分是意外傷害和愛心存款。 陳姐，您現(xiàn)在30歲，正當(dāng)風(fēng)華正茂之 時。可是，人生在世，風(fēng)險無處不 在，我們時常聽到車禍等各種形式的 意外事故發(fā)生使許多人致殘或死亡

11、。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-意外及愛心存款,意外保障的必要性,28,業(yè)：這份計劃為您提供了250000元的意外傷害保 障以及100000的燒傷保障,還有10000元的意 外傷害醫(yī)療金。愛心存款達(dá)到了近35萬元。 業(yè)：關(guān)于意外及愛心賠償這部分，陳姐，您覺得 我解釋得清不清楚呢?,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-意外及愛心存款,意外保障的責(zé)任,29,業(yè)：這份計劃除了提供上面這么多的功能以外， 還有一份驚喜送給您。那就是紅利?；旧?紅利同保證現(xiàn)金價值相似，也是一個不斷遞 增的資產(chǎn)，不過它有兩點(diǎn)和保證現(xiàn)金價值是 不同的：,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-紅利,紅利的概念,30,業(yè)：第一，每年的保單周年日為分紅日。也就是

12、說，如果您今天開始這個計劃，明年的今天 就會收到第一張紅利通知書。 第二，分紅是不固定的，公司每年將根據(jù)分 紅保險業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況，按照保險監(jiān)管 機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利的分配，通常將分 紅險業(yè)務(wù)70%以上的可分配盈余分給客戶， 分紅水平將主要取決于公司的資產(chǎn)贏利狀況。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-紅利,什么時候分紅,分紅的依據(jù),31,業(yè)：雖然分紅水平不可以保證，但是過去我們公 司都維持了較好的分紅記錄。而太保連續(xù)六 年來投資收益增長率達(dá)到30%以上，按照國際 慣例，保險公司為了穩(wěn)健經(jīng)營，前期的分紅不 會太多，而是以復(fù)利的方式逐年增加，達(dá)到保 值、增值。請看，這是我們公司的一張紅利測 算表。,步驟五

13、：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-紅利,分紅能分多少,32,業(yè)：關(guān)于每年的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行 管理與領(lǐng)?。旱谝环N就是將紅利儲存在保險 公司，我們公司將根據(jù)當(dāng)年利率以復(fù)利的方 式計算利息。第二種就是將紅利用于在原保 險的基礎(chǔ)上增加保額。第三種就是直接用現(xiàn) 金的方式領(lǐng)出。您可以選擇任何一種方式， 未來可以根據(jù)您的需要而改變的。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-紅利,分紅如何管理與領(lǐng)取,33,業(yè)：您看，陳姐，您五十歲以前的紅利，可以做 為孩子教育金的補(bǔ)充，五十歲后以后的紅利 呢，可以做為旅游金?？傊?，您可以分享我 們公司給的經(jīng)營成果。 業(yè)：不知道關(guān)于紅利這部分我解釋得清不清楚呢?,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-紅利,紅利的意

14、義,34,業(yè)：另外這個計劃還有一個特點(diǎn)，就是可以為您 提供一種富有彈性的選擇。 業(yè)：陳姐，您現(xiàn)在30歲，當(dāng)您第一期保費(fèi)即5458 元交到太保之后，太保立即為您及家人提供 保障，理論上可足以保障您的有生之年無 憂。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-減額繳清,35,業(yè)：但是生命時常有起有落，如果以后某日因?yàn)?種種原因，令您每年儲存保險有些困難，無 論什么時候，您都可以決定停止續(xù)交保費(fèi)， 但是太保不會因此不再保障您。事實(shí)上您可 以將紅利全部取出，將保證現(xiàn)金價值作為保 費(fèi)一次性繳清，公司會繼續(xù)為您提供保障， 保障數(shù)目當(dāng)然不是原來那么大，而是一個較 小的數(shù)目，這個數(shù)目會根據(jù)您已經(jīng)參加這個 計劃的時間按年遞增。,步

15、驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-減額繳清,消除客戶的顧慮,36,業(yè)：其實(shí)，如果您開始了這個計劃，就相當(dāng)于公 司已為您開了一張支票，只不過沒有填寫日 期。因?yàn)闆]有人會一生從不生病，也沒有人 會長生不老，或遲或早這張支票都會送到您 家人手中。,步驟五：解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-減額繳清,促成客戶 購買,37,三、成交面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,38,步驟六：概述保單福利，加強(qiáng)客戶購買信心,業(yè)：綜合來講，這個計劃為您提供

16、了四項福利： 第一是生活補(bǔ)貼(生存金返還、紅利)； 第二是家庭保障(身故及疾病賠償)； 第三是流動資金(保單貸款)； 第四是這個計劃富有彈性(減額交清)。,39,三、成交面談話術(shù)及演練,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,40,步驟七：暗示的允諾,業(yè)：整體來講，不知道整個計劃我解釋的 是否清楚呢?或者哪里要加大保額呢? 客：沒有了，都很清楚了。 業(yè)：您對這個計劃是否滿意呢? 客：不錯。,41,三、成交面談話術(shù)及演練

17、,概說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關(guān)系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),服務(wù)承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強(qiáng)客戶購買信心,42,步驟八：嘗試成交,業(yè)：陳姐，您每年的紅利通知書寄到 您家里好嗎? 客：寄到我家里吧。 業(yè)：請問具體地址是? (不斷嘗試，再接再厲),43,步驟八：嘗試成交,業(yè)：陳姐，我們公司實(shí)行了零現(xiàn)金管理，不需要客戶繳現(xiàn)金，保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳的，請問您有農(nóng)行、信合、工行、交行等（注意是公司規(guī)定的銀行）的存折或者卡嗎？ 客：有呀 業(yè)：那就好。請問卡號是多少呢？-,44,客：好的，不過我有

18、很多其它好的投資??！ 業(yè)：當(dāng)然了，我相信陳姐絕對是那種懂得“錢賺錢” 的人。這里是一條魚骨。我絕對不提議您將 所有剩下來的錢都放在保險上。事實(shí)上，您只 需要撥您收入的1015%，就可以為家人建立 一個收入保障。好像一條魚骨一樣，您大 可放心運(yùn)用您其它的錢去做其它的事，比 如就象現(xiàn)在您做生意一樣。,步驟八：嘗試成交-魚骨法,45,業(yè)：到了該養(yǎng)老的時候，您就可以過自己想過的生 活。萬一投資失利，您還有一條絕對可靠的骨 干支撐一個有水準(zhǔn)的退休生活，安享人生。您 說對嗎? 陳姐，寫您現(xiàn)在的這個地址行嗎？,步驟八：嘗試成交-魚骨法,46,客：可能的話，我想遲一點(diǎn)才參加你們的計劃。 業(yè)：陳姐，這里是一條線

19、，保險公司就用這一條 線來區(qū)別接受投?；蚓芙^投保。您和您愛人現(xiàn) 在身體健康，那么你們就是在這條線上 面。不過誰都不能保證身體永遠(yuǎn)健康。換句 話說，隨時都有可能跌到這 條線以下。到那個時候， 就算要投保，也可能會 有問題。,步驟八：嘗試成交-投保線法,47,業(yè)：陳姐，您現(xiàn)在30歲，還有30年的黃金儲蓄 期。但是我們想想，如果我們這個計劃 10年后才實(shí)行的話，您的儲蓄期就會變短， 當(dāng)然難度也提高了。陳姐，您的身份證號 是,30,40,60,步驟八：嘗試成交-投保線法,48,客：我還是想再仔細(xì)考慮一下。 業(yè)：陳姐，我理解，或者我替您做個風(fēng)險分析圖， 給您研究一下，好嗎？ 客：好??！ 業(yè)：陳姐，這就是您所擁有的“甜蜜的 負(fù)擔(dān)”。不管您參不參加保險， 您都需要承擔(dān)家庭責(zé)任。,步驟八：嘗試成交-風(fēng)險轉(zhuǎn)移法,49,業(yè)：再說您平時都愛做好事，保險也是做好事，也 是愛心。幫助那些需要我們幫助的人，幫他們 度過人生中的難關(guān)，所以假如您將這個“預(yù)測之 外”的風(fēng)險交托給太平洋保險，那么就有幾百萬 的人跟您一起承擔(dān)風(fēng)險，您幫別人，別人也幫 您，您說這是不是積善，您每天儲蓄X元到太平 洋人壽，您的人生就擁有XX萬元的保障。 業(yè)：陳姐，您認(rèn)為這樣的安排會不會比較穩(wěn)妥呢？,步驟八：嘗試成交-風(fēng)險轉(zhuǎn)移法,50,步驟八：嘗