1、如何輔導(dǎo)組員,課程內(nèi)容,為什么要輔導(dǎo) 基本概念解釋 輔導(dǎo)的范圍及內(nèi)容 銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng) 輔導(dǎo)實務(wù)流程,業(yè)務(wù)員看待自己展業(yè)行為的微觀認(rèn)識 業(yè)務(wù)員的獨立作業(yè)導(dǎo)致管理時間可能不當(dāng) 業(yè)務(wù)員在業(yè)績不好時渴望鼓勵與指導(dǎo),為什么要輔導(dǎo),輔導(dǎo),輔導(dǎo)是通過示范等方式使業(yè)務(wù)員掌握技巧和調(diào)整心態(tài)的過程,它包含了訓(xùn)練、指導(dǎo)和評估的含義。,評議,評議是一種傾向于活動的督導(dǎo)的方式，是一個通過活動分析與交流發(fā)現(xiàn)活動中本質(zhì)問題的過程。,輔導(dǎo)的范圍,下級主管 -銷售達(dá)成 -團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成 -晉升 業(yè)務(wù)人員 -銷售模式的建立 -銷售活動效率,輔導(dǎo)的內(nèi)容,1、新人 -客戶層次 -業(yè)務(wù)規(guī)模 -業(yè)務(wù)構(gòu)成 -行銷技巧 -成長水平,輔導(dǎo)的內(nèi)容

2、,2、老業(yè)務(wù)員 -客戶層次 -業(yè)務(wù)規(guī)模 -業(yè)務(wù)構(gòu)成 -行銷技巧 -增加銷售,-增加活動 -增加單均生產(chǎn)力 -保單持續(xù)率 -是否有培養(yǎng)成功 特質(zhì)的過程 -個人發(fā)展計劃,輔導(dǎo)的內(nèi)容,3、低階主管 -銷售評估（見老業(yè)務(wù)員） -周活動計劃與執(zhí)行 -對其屬員的輔導(dǎo) -個人發(fā)展與晉升計劃,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 1、改進(jìn)工作的技巧 一名合格的主管應(yīng)為新進(jìn)業(yè)務(wù)員確立工作目標(biāo)。 在業(yè)務(wù)人員成長的過程中，糾正業(yè)務(wù)員工作上的缺失。 協(xié)助業(yè)務(wù)員規(guī)劃工作，管理時間等。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 2、通過改進(jìn)銷售狀況獲得更多的滿足 為業(yè)務(wù)員指出市場方向。 掌控業(yè)務(wù)員的活動量水平。 調(diào)整業(yè)務(wù)員的

3、業(yè)務(wù)構(gòu)成。 分析改進(jìn)單均產(chǎn)能等。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 3、通過改進(jìn)工作態(tài)度和習(xí)慣確保進(jìn)步和發(fā)展 加強業(yè)務(wù)員心理建設(shè)。 激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能。 確立業(yè)務(wù)員明確的保險的價值觀和事業(yè)觀。 活動管理工具的使用等。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),輔導(dǎo)應(yīng)注意的事項 1、衡量結(jié)果 2、觀察銷售技能 3、憑借培訓(xùn)的影響 4、改進(jìn)屬員的銷售狀況 5、注意屬員的進(jìn)步,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),輔導(dǎo)的技巧 1、客觀地觀察 2、積極地傾聽 3、機(jī)智地提問 4、有效地分析 5、達(dá)成問題的共識,6、引導(dǎo)屬員的思考 7、引導(dǎo)及建議性的提出解決方案 8、將輔導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行記錄 9、注意追蹤方式的設(shè)定 10、追蹤考核,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),做輔導(dǎo)應(yīng)

4、考慮的要點 1、強調(diào)你所教授的銷售技巧。 2、預(yù)先計劃每天的活動，并計劃每天預(yù)定的面談。 3、討論每個銷售面談的目的，檢討陪訪活動的目的。 4、預(yù)先確定誰將進(jìn)行銷售面談，你可能計劃在一次銷售面談中示范一種技巧，然后要求屬員在以后的銷售面談中嘗試采用這種技巧。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),做輔導(dǎo)應(yīng)考慮的要點 5、 與屬員討論每次陪訪活動的具體情況，提供建設(shè)性意見。 6、 積極肯定地評價每次陪訪活動，檢討屬員每天的活動安排，回答所有的問題，關(guān)心所有的細(xì)節(jié)，完成所有隨之產(chǎn)生的文件工作。,銷 售 輔 導(dǎo) 實 務(wù) 流 程,協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制訂 實現(xiàn)此目標(biāo)的詳細(xì)計劃,協(xié)助屬員找出存在的問題,制訂輔導(dǎo)計劃,提供解決問

5、題的途徑 （輔導(dǎo)面談或再訓(xùn)練）,激勵部屬（面談中）,協(xié)助屬員制訂新的目標(biāo)及可行的計劃,1、目標(biāo)設(shè)定的意義 2、協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成安排工作的習(xí)慣 主管在協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成工作習(xí)慣的同時，應(yīng)注意到： -其工作習(xí)慣是否系統(tǒng)化 -所有的業(yè)務(wù)活動是否均衡 3、協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動記錄 客戶卡 活動記錄,協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制 訂實現(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計劃,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,訓(xùn)練,觀察,評估,指導(dǎo),安排再訓(xùn)練,1、檢視工作記錄,2、工作評議面談,陪同作業(yè)（現(xiàn)場觀察） 檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄量 檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -所有投保件的續(xù)繳率是多少？這個比率是否令主管和業(yè)務(wù)員滿意？如果不滿意，

6、主管便應(yīng)與業(yè)務(wù)員探討造成原因，以及解決的對策。 -平均多少時間才能締結(jié)一份保單？這個平均時間跟業(yè)務(wù)員的周、月目標(biāo)的關(guān)系是什么？,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -分析其所有客戶的職業(yè)，并確認(rèn)何種職業(yè)是其最好的銷售市場，或者其開拓的客戶群是分散的還是集中型的？ -在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶之中，年收入比他低的比率是多少？ -分析業(yè)務(wù)來源及比例，其最佳保單來源是什么？ -在銷售件數(shù)中，平均每一次締約需要幾次面談？,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -所完成的銷售保單中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？ -所完成

7、的銷售保單中，于完成投保申請時即完全確定的比率是多少？ -依繳費方法分析，業(yè)務(wù)員經(jīng)手保單的繳費結(jié)構(gòu)如何？ -在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶中，擁有壽險保額比他高的有多少？,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,工作評議面談 工作評議的事前準(zhǔn)備 -檢視業(yè)務(wù)員最近的生產(chǎn)狀況。 （ -新單處理流程狀況。 -有關(guān)售后服務(wù)保單的處理狀況。 -透過工作記錄，了解其接近、開發(fā)準(zhǔn)客戶的技巧,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,工作評議面談 工作評議的原則 -對每一個主要工作項目都應(yīng)詳加檢討，例如：準(zhǔn)客戶名單、約訪、面談、締約等，檢討的范圍包括數(shù)量、客戶資料及進(jìn)行狀況。 （ -與業(yè)務(wù)員確認(rèn)其每個

8、銷售步驟是否符合標(biāo)準(zhǔn)定義：如接近客戶并非知識交換名片，或是面談并非只是遞送建議書。 -應(yīng)著重在找出業(yè)務(wù)員工作的問題點，提供解決問題的建議并確定給予什么樣的幫助。,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,工作評議面談 工作評議的原則 （ -應(yīng)相當(dāng)留意業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)件數(shù)，以作為整個工作評議面談的的重要依據(jù)。 （ -應(yīng)強調(diào)維持良好的工作習(xí)慣，以避免在輔導(dǎo)過程中只著重于推銷技術(shù)。 -得到有關(guān)信息后可自然轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)面談。,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,主管應(yīng)考慮的因素 -適合的地點：無其他人，不手干擾。 -適合于主管的時間：冷靜、經(jīng)過準(zhǔn)備，無緊急事務(wù)。 -適合于屬員的時間：無緊

9、急事務(wù)、無大單、無異常事務(wù)。 -主管的準(zhǔn)備：是否回顧了訂立的目標(biāo)，是否觀察并記錄了疏遠(yuǎn)的行動，是否溫習(xí)了輔導(dǎo)和評議面談的程序。,工作評議面談與輔 導(dǎo)面談計劃的制訂,輔導(dǎo)評議應(yīng)注重的數(shù)據(jù) -周活動記錄數(shù)據(jù) 計劃數(shù)據(jù)：活動量及活動情景預(yù)設(shè)等。 活動數(shù)據(jù)：尋找準(zhǔn)客戶、電話約訪、面談、促成、服務(wù)及獲得轉(zhuǎn)介紹等。 成果數(shù)據(jù)：活動的達(dá)成率、投保單的數(shù)量、保費收入等。 -中長期目標(biāo)與計劃的進(jìn)度數(shù)據(jù)。主管及其屬員應(yīng)通過年度計劃會議確定活動和成果的目標(biāo)，并通過每周的回顧評價保證目標(biāo)的實現(xiàn)。,工作評議面談與輔 導(dǎo)面談計劃的制訂,輔導(dǎo)（評議）面談流程 -準(zhǔn)備 -開始 -聆聽并表示理解 -對問題的認(rèn)識達(dá)成共識 -對即將采取的行動達(dá)成一致（目標(biāo)、計劃、方法、如何追蹤） -結(jié)束面談,輔導(dǎo)（評議）面談實務(wù),面談過程中激勵技巧的運用