SWIREBEVERAGES業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材內(nèi)容一業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義內(nèi)容二駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容內(nèi)容三賣場(chǎng)采購(gòu)員和業(yè)務(wù)員談判解答內(nèi)容四促銷技巧及常遇見(jiàn)的問(wèn)題解答內(nèi)容五倉(cāng)庫(kù)工作流程附件一四大賣場(chǎng)合同比較附件二各賣場(chǎng)對(duì)帳及結(jié)款程序SWIREBEVERAGES“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的評(píng)價(jià)。業(yè)務(wù)員的進(jìn)步不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)規(guī)律把握的速度和程度。一、“悟”性首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律的把握，是學(xué)習(xí)能力、思考能力、判斷能力、領(lǐng)會(huì)能力的綜合體現(xiàn)，也就是舉一反三的能力。應(yīng)用心去觀察，學(xué)習(xí)。向上級(jí)，同事，同行，對(duì)手學(xué)習(xí)工作中為人，做事的規(guī)則。這好比習(xí)武一樣，師傅只能把招式付給你，不能把他的功夫傳給你。“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定你能否盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司有培訓(xùn)要深深體會(huì)，沒(méi)有培訓(xùn)到的則要靠自己在工作中去體會(huì)了。二、思考這是我們常說(shuō)的“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題，解決問(wèn)題”的能力。一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須是一全能的醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題，不僅要解決問(wèn)題的本身，更要解決問(wèn)題的根源。很多業(yè)務(wù)在工作中只是向反映各種各樣的問(wèn)題，并沒(méi)有提出解決問(wèn)題的辦法，把你的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成超級(jí)業(yè)務(wù)員，那領(lǐng)導(dǎo)要你何用呢三、原則性做業(yè)務(wù)和做人一樣要有原則即要有適當(dāng)?shù)陌詺?，那就是“該怎么辦就怎么辦”不要瞻前顧后。公司規(guī)定下來(lái)的規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，即使你對(duì)某些制度有疑議應(yīng)積極反映給上級(jí)主管，在公司沒(méi)有更改之前應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。內(nèi)容一業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義SWIREBEVERAGES例如，經(jīng)銷商總是希望給自己任務(wù)越少越好，而支持越多越好，更有一些經(jīng)銷商任意代價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)，面對(duì)這種情況下，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說(shuō)明厲害關(guān)系，消減返利等方式予以解決。四、敢于承擔(dān)責(zé)任業(yè)務(wù)員要有“我的地盤我做主”，敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。一個(gè)好的區(qū)域主管，公司在賦予你權(quán)利的同時(shí)，你也要承擔(dān)起管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任。在和經(jīng)銷商交往中，我們常常聽(tīng)到的一句話就是“我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”在跟客戶談判之前先和你的上司商量好談判中能做主的盡量自己做主，該回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，承擔(dān)起你的責(zé)任，不要把自己變成可有可無(wú)的人。五、明確與客戶的關(guān)系在工作中，經(jīng)銷商的需求是無(wú)限的，而公司提供給的資源是有限的。這就要求我們要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的那些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對(duì)方的條件。跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的話題”和經(jīng)銷商吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻感覺(jué)大家是“哥們”關(guān)系不錯(cuò)，但感情是要投入的，經(jīng)銷商投入了交際費(fèi)，我們能投入什么呢業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商的支持更多的體現(xiàn)在智力上。做經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的幫助，幫助經(jīng)銷商解決人員選拔、人員培訓(xùn)、發(fā)展規(guī)劃、物流管理、促銷策劃等實(shí)際問(wèn)題，要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上，把輸血改為造血，這比總是用物質(zhì)支持的方式更能得到尊重和認(rèn)同。SWIREBEVERAGES六、全面發(fā)展努力學(xué)習(xí)完成自我超越通過(guò)在工作中對(duì)自己各方面的磨練，使我們綜合素質(zhì)得到提高，要想完成從業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)骨干管理人員的演變。我們必須努力學(xué)習(xí)管理、業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、策劃、人力資源管理和心理學(xué)等多方面的知識(shí)，信心來(lái)源于實(shí)力。對(duì)自己要有壓力感和緊迫感，年輕的時(shí)候我們還能在一線打打殺殺，年老呢只有通過(guò)自己的努力，盡快提升自己的生存本領(lǐng)，做到大能掌控全局，小能洞察細(xì)微，才能實(shí)現(xiàn)自我超越。SWIREBEVERAGES報(bào)貨及物流1、傳遞當(dāng)月促銷政策并幫客戶分析當(dāng)月促銷政策，制定客戶要貨計(jì)劃，確認(rèn)所能享受的促銷政策。2、貨物在倉(cāng)庫(kù)各品項(xiàng)的擺放是否合理，是否做到先進(jìn)先出，清查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，提醒一級(jí)、二級(jí)客戶補(bǔ)貨，補(bǔ)什么貨，補(bǔ)多少貨，防止斷缺情況發(fā)生。3、工廠貨物的及時(shí)到達(dá)及了解到達(dá)時(shí)貨物的質(zhì)量（外觀、溫度）如有異常及時(shí)反饋。4、了解客戶車輛送貨的線路及司機(jī)的作業(yè)要求，力保出貨的及時(shí)性。5、留意貨品的流向，注意是否有竄貨現(xiàn)象發(fā)生。6、積極幫助客戶消化滯銷品。二、對(duì)帳及收款1、月底欠款和費(fèi)用的核算，及時(shí)與財(cái)務(wù)對(duì)賬，做到帳帳相符，賬實(shí)相符。2、上月促銷贈(zèng)品的核算、返還。3、商超發(fā)票及時(shí)送達(dá)，費(fèi)用嚴(yán)格審核及時(shí)繳交。4、促銷員工資及時(shí)計(jì)算并上報(bào)。5、帳款的及時(shí)回收，客戶如有信用危機(jī)及時(shí)上報(bào)公司。三、渠道開發(fā)及維護(hù)1、商超網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)。確保現(xiàn)有超市的品項(xiàng)數(shù)量和排面，力爭(zhēng)多品項(xiàng)銷售。對(duì)未開發(fā)的商超網(wǎng)絡(luò)，據(jù)實(shí)際情況予以指導(dǎo)，并作好談判和協(xié)調(diào)工作。2、通過(guò)對(duì)批發(fā)渠道的輔導(dǎo)，增加批發(fā)渠道銷售品項(xiàng)及數(shù)量，尋求增量。3、在各售點(diǎn)做好相應(yīng)的促銷信息的傳遞，保證公司宣傳品的使用及終端生動(dòng)化布置。內(nèi)容二、駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容SWIREBEVERAGES四、促銷1、嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行公司的促銷政策并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況，上報(bào)促銷個(gè)案，尋求促銷形式和力度的合理性，確保市場(chǎng)占有率。2、因促銷導(dǎo)致價(jià)格體系的混亂及時(shí)反饋。3、監(jiān)督客戶促銷政策落實(shí)。4、幫助客戶直營(yíng)商場(chǎng)或農(nóng)貿(mào)銷售網(wǎng)點(diǎn)做好終端銷售工作。五、價(jià)格了解經(jīng)銷商進(jìn)貨及批發(fā)價(jià)格，了解沖貨和砸價(jià)源頭。使市場(chǎng)日趨穩(wěn)定和良性。六、培訓(xùn)每月促銷人員的培訓(xùn)及輔導(dǎo)。SWIREBEVERAGES內(nèi)容三、賣場(chǎng)采購(gòu)員和業(yè)務(wù)員談判解答業(yè)務(wù)人員超市談判技巧17條原則采購(gòu)員要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人，永遠(yuǎn)不要試圖喜歡任何銷售人員，但要說(shuō)他是你的合作者。業(yè)務(wù)員采購(gòu)員也是人，是人就喜怒哀樂(lè)。業(yè)務(wù)上豐富自己的專業(yè)知識(shí)，堅(jiān)持自己的原則和立場(chǎng)，贏得對(duì)手尊重，生活上發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)，在不違反公司原則情況投其所好，聰明點(diǎn)，但要裝得大智若愚，堅(jiān)持立場(chǎng)但不要咄咄逼人。2、采購(gòu)員永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)的第一次進(jìn)場(chǎng)談判結(jié)果尤其重要，因?yàn)橘u場(chǎng)同條件年年遞增，第一次合同是基礎(chǔ)，賣場(chǎng)報(bào)價(jià)原則A根據(jù)各賣場(chǎng)零售價(jià)毛利點(diǎn)計(jì)算方式，在保持零售價(jià)統(tǒng)一的情況下制定價(jià)格表，價(jià)格表抬頭宜標(biāo)示某某賣場(chǎng)報(bào)價(jià)單。B賣場(chǎng)報(bào)價(jià)不能地低，要高舉低打，要讓自己的留有做特價(jià)的空間，一般以經(jīng)銷價(jià)的120為賣場(chǎng)供價(jià)，賣場(chǎng)供價(jià)120為零售的原則。C賣場(chǎng)接受新品上架的原則是根據(jù)店里的陳列，同類產(chǎn)品有幾個(gè)供應(yīng)商，產(chǎn)品的品牌及預(yù)計(jì)銷量來(lái)考慮，和幾次報(bào)價(jià)沒(méi)多大關(guān)系。3、采購(gòu)員永遠(yuǎn)認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他的上級(jí)總可以提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多的折扣，更多的參與促銷；威脅你說(shuō)將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆タ蛻簟WIREBEVERAGES業(yè)務(wù)員請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這是業(yè)務(wù)員日常用的語(yǔ)言，在跟賣場(chǎng)談判之前先和你的上司商量好談判原則和底限，談判中能做主的盡量自己做主，該項(xiàng)回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，不要讓商場(chǎng)覺(jué)得你還有很大的空間。請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)只是在談判陷入僵局時(shí)的一種回旋手段。不要輕易使用，經(jīng)常放棄自己的權(quán)力，將得不到采購(gòu)的尊重，將自己冷落為理貨員，將變成商場(chǎng)和公司之間的傳話筒。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)充分重視業(yè)務(wù)員的工作，不要越疽代皰，使自己變?yōu)槌?jí)業(yè)務(wù)員。4、采購(gòu)員隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更大的折扣，更多的支持，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員不僅要在正常報(bào)價(jià)時(shí)維持價(jià)盤的穩(wěn)定，在特價(jià)時(shí)也應(yīng)以不突破營(yíng)銷中心價(jià)格底限為原則，不能一味短期銷售生存呢賣場(chǎng)的市調(diào)部是不管這個(gè)賣場(chǎng)是廠家還是經(jīng)銷商代的貨。過(guò)低的價(jià)格消費(fèi)者有上當(dāng)受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，頻繁的特價(jià)變成降價(jià)，消費(fèi)者不希望買便宜貨而是更希望買能占便宜的東西“一分錢一分貨而不是一分貨一分錢”，搞特價(jià)只是促銷的一種方式而不是它的唯一。5、采購(gòu)員當(dāng)一個(gè)銷售人員接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他做的讓步輕易得到的，進(jìn)一步提供要求。業(yè)務(wù)員每次在賣場(chǎng)談判都要做充足的準(zhǔn)備，了解采購(gòu)的目的，對(duì)于競(jìng)品的情況，我們的優(yōu)劣勢(shì)，采購(gòu)員自身的底限，業(yè)務(wù)員要十分清楚，什么條件我們要力急的，什么我們可以妥協(xié)對(duì)方的，采購(gòu)向我們提向我們提要求時(shí)，也是我們向他提要求做為交換條件做為交換條件最佳時(shí)機(jī)，絕不能在談判過(guò)程中打電話請(qǐng)求上級(jí)。SWIREBEVERAGES6、采購(gòu)員在銷售人員沒(méi)有提出疑義前不要讓步。永遠(yuǎn)不要讓任何銷售人員你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何促銷討價(jià)還價(jià)。業(yè)務(wù)員每種游戲都有它的規(guī)則，采購(gòu)員會(huì)不斷提各種各樣的條件，違反我們?cè)瓌t的事我們應(yīng)堅(jiān)持，談判中注意語(yǔ)言的表達(dá)不要使談判陷入僵局，不要讓賣場(chǎng)寓所欲求。7、采購(gòu)員記住當(dāng)一個(gè)銷售人員要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。業(yè)務(wù)員向采購(gòu)提要求時(shí)注意以下幾個(gè)方面A他有什么做的不對(duì)的，違反以前承諾，違反合同，有意偏袒競(jìng)品的。B闡述我們提的要求將會(huì)對(duì)他的經(jīng)營(yíng)氣氛和業(yè)績(jī)帶來(lái)什么好處，對(duì)他個(gè)人有什么幫助。C注意平時(shí)客情的維護(hù)，有時(shí)在他最需要支持最困難時(shí)主動(dòng)找他給予支持。8、采購(gòu)員記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。業(yè)務(wù)員平時(shí)我們?cè)谫u場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要解決的問(wèn)題很多，有的問(wèn)題馬上要找采購(gòu)，有的問(wèn)題等采購(gòu)找我們支持時(shí)向他提出，做為交換條件。9、采購(gòu)員要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。不要讓銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。業(yè)務(wù)員我們只有勤走賣場(chǎng)多了解情況，切實(shí)做好銷售基本功，才能和采購(gòu)對(duì)話，提的問(wèn)題才能到點(diǎn)子上，讓采購(gòu)輕易不向我們提要求，去找他認(rèn)為容易對(duì)付的廠家。10、采購(gòu)員毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的。例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的供價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使他是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。SWIREBEVERAGES業(yè)務(wù)員判斷采購(gòu)員話的真假基于我們對(duì)該賣的了解，采購(gòu)本人的了解，競(jìng)品的了解，只要你是關(guān)公別人就不會(huì)你面前舞大刀。11、采購(gòu)員別忘記對(duì)日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和要求。業(yè)務(wù)員在和采購(gòu)員的交往是個(gè)相互了解對(duì)方的過(guò)程，提升自己的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)水準(zhǔn)是讓對(duì)手尊重唯一辦法。12、采購(gòu)員要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等。比如，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)等，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)誤的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。不要為銷售員感到抱歉，同情銷售人員沮喪的表情，玩壞孩子的游戲。業(yè)務(wù)員我們?cè)谔嵘约旱耐瑫r(shí)努力提升自己產(chǎn)品的銷量，只有銷量提升上去了，談判籌碼才會(huì)增加，采購(gòu)也不會(huì)輕易威脅我們，面對(duì)采購(gòu)的刁難，最怕的是我們自己心亂，以平常心去面對(duì)工作中出現(xiàn)的困難是我們處事的原則。賣場(chǎng)商品下架種原因9原因商品銷售周期接近衰退期任何商品都江堰市有一定的生命周期進(jìn)入期成長(zhǎng)期高峰期成熟期衰退期消亡期。在這個(gè)過(guò)程中，商品的業(yè)績(jī)和毛利表現(xiàn)也是越透明，賣場(chǎng)為保持成熟悉的商品，消費(fèi)者越熟悉，市場(chǎng)價(jià)格也就越透明，賣場(chǎng)為保持成熟的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在要求供應(yīng)商提供更多的折扣同時(shí)，也在不斷壓縮自己的毛利空間（損失并非都由供應(yīng)商承擔(dān)）。因此，零售商將淘汰一些處于衰退期沒(méi)利潤(rùn)的產(chǎn)品，利用新品的毛利，才能保持整個(gè)商品結(jié)構(gòu)的合理毛利空間，不然賣場(chǎng)將無(wú)法平衡損益。SWIREBEVERAGES業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳賣場(chǎng)采購(gòu)將根據(jù)商品銷售狀況，處理落后者，可能采取的行動(dòng)為鎖檔、鎖碼、特價(jià)促銷、清倉(cāng)甩賣、下架退貨。銷售毛利不夠毛利考核一直是賣場(chǎng)檢核商品的重要指標(biāo)。銷售毛利不高有兩種可能一是銷量差毛利低，二是銷售不錯(cuò)，但毛利率太低（如很多一線知名品牌）。賣場(chǎng)調(diào)整供應(yīng)商調(diào)整現(xiàn)有供應(yīng)商的地位，供應(yīng)商分“重要”和“不重要”，所享受的政策不一樣。重要供應(yīng)商的進(jìn)貨單品會(huì)增加，不重要的會(huì)減少，也就意為著有的單品會(huì)下架。通常賣場(chǎng)產(chǎn)品都有其陳列規(guī)劃圖，有新進(jìn)供應(yīng)商就表示有舊供應(yīng)商或單品遭淘汰。賣場(chǎng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)賣場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)組織自己的商品結(jié)構(gòu)，來(lái)給商品分類，例如消費(fèi)者在凍品方面有哪幾類需求，需要什么單品，需求容量是多少，都有嚴(yán)格規(guī)定，否則賣場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)以下情況要么分類商品的種類或庫(kù)存超標(biāo)，要么庫(kù)存不足。隨著客戶的需求不斷在變，有時(shí)是顧客拉動(dòng)新品，有時(shí)是新品拉動(dòng)需求，但不管什么情況，商場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)在動(dòng)態(tài)調(diào)整過(guò)程中，難免有人出局。賣場(chǎng)調(diào)整貨架或經(jīng)營(yíng)面積這有兩種情況一是賣場(chǎng)假如減少營(yíng)業(yè)面積，肯定減少單品的數(shù)量。二是季節(jié)性調(diào)整，比如中秋節(jié)是月餅的旺季，賣場(chǎng)會(huì)適當(dāng)減少其它非暢銷品的面積。那么節(jié)后恢復(fù)哪些品牌，要特別注意，這一現(xiàn)象凍品部門比較少見(jiàn)。質(zhì)量問(wèn)題賣場(chǎng)一旦出現(xiàn)在質(zhì)量事故第一反應(yīng)就是產(chǎn)品下架。碰到這種問(wèn)題，廠家要第一時(shí)間配合商場(chǎng)盡快處理，拖的時(shí)間長(zhǎng)短和事情處理結(jié)果是成反比的，時(shí)間越長(zhǎng)越糟糕。在責(zé)任歸屬上，不要和賣場(chǎng)鬧得太僵，不要忘了后期賣場(chǎng)罰款處理、商品恢復(fù)上架、貨款回收離得開賣場(chǎng)的支持嗎SWIREBEVERAGES雖然很多問(wèn)題起初都不是我們的事，但處理不好會(huì)搞得我們都是事。人員問(wèn)題很多供應(yīng)商只是和業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)與賣場(chǎng)的關(guān)系而忽視凡是與賣場(chǎng)打交道的人員都有與其沖突的可能性，如促銷員、財(cái)務(wù)、司機(jī)、接電話人員等。談判問(wèn)題因談判沒(méi)談好被下架的情況比較常見(jiàn)。13、采購(gòu)員注意折扣的其他名稱獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶。業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)的年度合同是我們和賣場(chǎng)合作的指導(dǎo)上，上面對(duì)費(fèi)用有詳細(xì)說(shuō)明，超出合同費(fèi)用外的費(fèi)用，不要輕易答應(yīng)，即使給也要打折扣要讓采購(gòu)拿東西來(lái)交換，如免費(fèi)端架，調(diào)整排面，上新品等。14、采購(gòu)員假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。業(yè)務(wù)員談判時(shí)對(duì)時(shí)間的把握要求很高，采購(gòu)事情很多，輕易我們不要拖延時(shí)間，在談判過(guò)程中可以拖延時(shí)間，但要清楚知道采購(gòu)談判最后期限。15、采購(gòu)員你的口號(hào)是你賣我的一切東西，要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員向采購(gòu)說(shuō)我們產(chǎn)品能比競(jìng)品給賣場(chǎng)帶來(lái)更大的利潤(rùn)，利潤(rùn)不一定是指差價(jià)還有銷量，差價(jià)低銷量大利潤(rùn)同樣大，是我們產(chǎn)品能夠上架很好的建議。16、采購(gòu)員不要被銷售人員新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已準(zhǔn)備好談判了。業(yè)務(wù)員注意促銷的多樣性，賣場(chǎng)同樣面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，充分利用終端模式化營(yíng)銷手冊(cè)，幫賣場(chǎng)哄托氣氛，采購(gòu)會(huì)對(duì)我們另眼相看，告訴他們?yōu)榱藥椭麄儬I(yíng)造氣氛，我們所花的代價(jià)，他不應(yīng)對(duì)我們收展示費(fèi)，應(yīng)全力配合我們。SWIREBEVERAGES17、采購(gòu)員不論銷售人員年老或年輕都必不擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)他知道一切，而年輕沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。業(yè)務(wù)員堅(jiān)持自己的原則和立場(chǎng)，個(gè)人能力大小和年齡沒(méi)有關(guān)系。永遠(yuǎn)記住不要成為躲在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后的是一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。SWIREBEVERAGES一、好又多袋裝15課，生鮮21課（費(fèi)用通常體現(xiàn)在補(bǔ)充協(xié)議）結(jié)款方式買方向賣方的付款條件通常為月結(jié)30日費(fèi)用明細(xì)說(shuō)明固定返利每店每月訂單進(jìn)貨額扣除退貨額后的百分之幾，由買方在最近一次付款日從應(yīng)向賣方支付的貨款中一次扣除。店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)店進(jìn)貨額達(dá)萬(wàn)（含）萬(wàn)元時(shí)，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)事業(yè)部進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)事業(yè)部進(jìn)貨額達(dá)萬(wàn)（含）萬(wàn)元時(shí)，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)全國(guó)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)全國(guó)進(jìn)貨額達(dá)萬(wàn)（含）萬(wàn)元時(shí)，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)。注只有全國(guó)合同才有，目前我們都是區(qū)域節(jié)日促銷管理（節(jié)慶費(fèi)）一般有以下8大節(jié)慶春節(jié)、五一、端午、中秋、國(guó)慶、元旦、店慶、全國(guó)周年慶。通常為600800元起談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入一家賣場(chǎng)所交的費(fèi)用，不同于開業(yè)費(fèi)DM快訊店內(nèi)刊登海報(bào)的媒體管理費(fèi)，促銷的一種形式，好又多的促銷進(jìn)價(jià)生效期通常為正常促銷期的前七后二損耗補(bǔ)助賣方每次收款給予買方當(dāng)月總額的補(bǔ)助網(wǎng)絡(luò)費(fèi)供應(yīng)商登入好又多網(wǎng)站每年支付給好又多150元的管理費(fèi)。促銷管理費(fèi)每月管理促銷人員的費(fèi)用新品折扣新品首批訂單最低折扣搭贈(zèng)（通常是十搭一）新店折扣買方每一新店開業(yè)，賣方給予新店開業(yè)后30天內(nèi)所有進(jìn)貨額的折扣店慶折扣買方單店店慶，賣方給買方店慶當(dāng)月的折扣條碼費(fèi)也稱新品費(fèi)，每一新進(jìn)商品所繳交的費(fèi)用報(bào)價(jià)毛利通常順推20個(gè)點(diǎn)，即超市供價(jià)120為零售價(jià)特價(jià)毛利店促為15個(gè)點(diǎn)，快訊通常610個(gè)點(diǎn)，特價(jià)形式DM、報(bào)紙稿、周末兩天風(fēng)暴商品、廠商網(wǎng)。好又多、麥德龍、家樂(lè)福、沃爾瑪四大賣場(chǎng)合同比較SWIREBEVERAGES二、沃爾瑪付款期買方向賣方的付款天數(shù)通常為月結(jié)60日新品首單折扣100年底返利通常2起退貨要求100報(bào)價(jià)毛利通常零售價(jià)倒扣25個(gè)點(diǎn)特價(jià)毛利店促、快訊毛利不低于零售價(jià)倒扣25個(gè)點(diǎn)三、麥德龍付款期買方向賣方的付款天數(shù)通常為45日費(fèi)用明細(xì)說(shuō)明B2B補(bǔ)償相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi)無(wú)退貨補(bǔ)償購(gòu)貨不退貨的補(bǔ)償，但是單店滯銷產(chǎn)品會(huì)要求換貨，此條款爭(zhēng)取簽訂，無(wú)退貨對(duì)經(jīng)營(yíng)有很大意義無(wú)條件返利可以一個(gè)點(diǎn)起談品牌推廣費(fèi)沒(méi)具體含義相當(dāng)于無(wú)條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點(diǎn)體現(xiàn)排頭貨架位置沒(méi)具體含義相當(dāng)于無(wú)條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點(diǎn)體現(xiàn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入一家賣場(chǎng)所交的費(fèi)用，不同于開業(yè)費(fèi)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)另外向上海一家制定供應(yīng)商購(gòu)買軟件，一次性費(fèi)用促銷管理費(fèi)麥德龍可派促銷員但不用交管理費(fèi)，促銷員只能起到補(bǔ)貨和整理排面的作用條碼費(fèi)費(fèi)用從500元/支至2000元/支不等，空間很大，可一次性多支新品一起談，可降低條碼費(fèi)報(bào)價(jià)毛利通常順推1518個(gè)點(diǎn)，即超市供價(jià)115至118為零售價(jià)特價(jià)毛利店促為15個(gè)點(diǎn)，快訊通常610個(gè)點(diǎn)，SWIREBEVERAGES四、家樂(lè)福結(jié)款方式買方向賣方的付款條件為月結(jié)30日費(fèi)用明細(xì)說(shuō)明固定返利通常2個(gè)點(diǎn)談起節(jié)慶費(fèi)一般有以下8大節(jié)慶春節(jié)、五一、端午、中秋、國(guó)慶、元旦、店慶、全國(guó)周年慶。通常為600800元起談DM海報(bào)費(fèi)通常一檔600元。DM不含端架陳列開店費(fèi)通常3000元條碼費(fèi)通常每支500元，新品上架需和當(dāng)?shù)赀\(yùn)營(yíng)搞好關(guān)系，不然很可能無(wú)法上架銷售報(bào)價(jià)毛利通常順推1518個(gè)點(diǎn)，即超市供價(jià)115至118為零售價(jià)特價(jià)毛利經(jīng)常要求很低的特價(jià)，甚至以低于進(jìn)價(jià)銷售，店促通常610個(gè)點(diǎn)注意事項(xiàng)1、注意各賣場(chǎng)特價(jià)，特別是DM的價(jià)格統(tǒng)一性，最好的方法是分品項(xiàng)銷售2、注意季節(jié)品的轉(zhuǎn)換、檔期的提早安排及規(guī)劃3、注意賣場(chǎng)賬款的回收，賣場(chǎng)往往在開新店時(shí)會(huì)拖貨款尤其會(huì)拖廠商的貨款，好又多商品部的主管對(duì)賬款的分配起決定作用SWIREBEVERAGES各賣場(chǎng)對(duì)帳及結(jié)款程序一、好又多1、每半個(gè)月對(duì)一次帳。每月16至20日、1至5日對(duì)上半月的帳,好又多會(huì)把對(duì)帳單傳過(guò)來(lái),對(duì)完帳無(wú)誤后開出增值稅發(fā)票,寄到福州好又多五里亭分公司。對(duì)帳有誤,根據(jù)送貨驗(yàn)收單和福州確認(rèn),于次月補(bǔ)。2、付款周期為45天,如3月應(yīng)付1月份的款。每月10日好又多會(huì)傳付款確認(rèn)書,付款確認(rèn)書上有好又多本次付款的金額及應(yīng)付給好又多的費(fèi)用。費(fèi)用應(yīng)于收到付款確認(rèn)書,核對(duì)無(wú)誤后,立即匯給好又多,以免影響本次付款。如果費(fèi)用在20日之前好又多未收到,即本月付款要到下月付款日才能付。3、好又多付款日為每月20日,好又多結(jié)款無(wú)需送貨單及收貨單。4、好又多扣款形式A扣一扣貨款給發(fā)票B扣交現(xiàn)金給發(fā)票C扣一扣貨款不給發(fā)票二、沃爾瑪1、開票1一份訂單對(duì)應(yīng)一份發(fā)票也可以二至三份訂單對(duì)應(yīng)一份發(fā)票,但不能太多。2、票應(yīng)附上蓋有沃爾瑪收貨章的送貨單索賠單訂單結(jié)款清單,需加蓋財(cái)務(wù)章或公章,結(jié)款清單應(yīng)自己打印結(jié)款清單內(nèi)容發(fā)票號(hào)碼、訂單號(hào)、索賠單號(hào)及收貨號(hào)、未稅金額。各賣場(chǎng)對(duì)帳及結(jié)款程序SWIREBEVERAGES3、寄到深圳活爾瑪總部。4、付款周期為60天,發(fā)票一般隔月開出。三、麥德龍1、開票1一份訂單一定要對(duì)應(yīng)一份發(fā)票且發(fā)票上的品名、規(guī)格、數(shù)量應(yīng)與收貨單一一對(duì)應(yīng)。2每份發(fā)票應(yīng)附訂單、收貨單。3在發(fā)票備注欄應(yīng)注明供應(yīng)商號(hào)、訂單號(hào)、收貨號(hào)。4發(fā)票寄到上海麥德龍總部。2、付款周期為45天。3、發(fā)票一般在隔月開出。四、家樂(lè)福1、付款周期一般為30天發(fā)票收到起算30天內(nèi)付款。2、采用EMAIL對(duì)帳,財(cái)務(wù)中心正常每個(gè)月5日發(fā)送對(duì)帳單給供應(yīng)商,按驗(yàn)收單開發(fā)票,一張發(fā)票對(duì)應(yīng)多張驗(yàn)收單。把驗(yàn)收單的號(hào)碼寫在發(fā)票備注欄,以提高發(fā)票處理效率。發(fā)票備注欄必須按順序注明第一行店一部門一供應(yīng)商編號(hào)第二行6位驗(yàn)收單號(hào)第三行6位退貨單號(hào)第四行不含稅退貨金額發(fā)票不需附驗(yàn)收單及退貨單。發(fā)票交到相對(duì)應(yīng)的區(qū)域性的財(cái)務(wù)中心,郵寄發(fā)票應(yīng)隨信附一份發(fā)票明細(xì)單,并附上以下內(nèi)容供應(yīng)商編號(hào)、店名、部門別、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、通訊地址。3、當(dāng)月扣款在下月初開具發(fā)票,并于15日前寄出4、供應(yīng)商在每月末倒數(shù)第四天18點(diǎn)之前送達(dá)財(cái)務(wù)中心的發(fā)票,家樂(lè)福會(huì)輸入當(dāng)月系統(tǒng),否則將會(huì)在下月輸入。SWIREBEVERAGES培訓(xùn)的目的理清思路、找到出路制定可行的工作目標(biāo)找到合適的工作方法快樂(lè)工作中升值自己SWIREBEVERAGES培訓(xùn)的目的觀念決定思維思維決定行動(dòng)行動(dòng)決定習(xí)慣習(xí)慣決定品德品德決定命運(yùn)觀念改變命運(yùn)也改變SWIREBEVERAGES思考自己自身是所有問(wèn)題的根源，凡事需回到原點(diǎn)定位自己我們都是打工者，但我們有思想又有理想夢(mèng)想自己職業(yè)經(jīng)理人、白領(lǐng)、中產(chǎn)者、高收入、自己的事業(yè)回顧自己入對(duì)行、找對(duì)公司、跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有思路才會(huì)有出路SWIREBEVERAGES思考自己自身是所有問(wèn)題的根源，一切回到原點(diǎn)重新思考，舉例收入低了收入和貢獻(xiàn)是成正比的，報(bào)酬是我們辛勤勞動(dòng)的結(jié)果有效的勞動(dòng)并展示給你的領(lǐng)導(dǎo)公司為大家設(shè)計(jì)好了提高收入的層級(jí)了解公司的收入結(jié)構(gòu)，提高收入業(yè)就有章法思考自己SWIREBEVERAGES定位自己定位自己我們都是打工者，但我們有思想又有理想。打工過(guò)程就是學(xué)習(xí)、感悟、經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程就職三次論（結(jié)婚兩次）努力工作、細(xì)心體會(huì)、做個(gè)有思想的人為了理想，我們準(zhǔn)備一切可能的積累，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。SWIREBEVERAGES夢(mèng)想自己職業(yè)經(jīng)理人、白領(lǐng)、中產(chǎn)者、高收入、自己的事業(yè)。我們都希望自己能夠出人頭地（味丹董事長(zhǎng)）再大的夢(mèng)想，但你的雙腳一定還在地上在現(xiàn)今的社會(huì)機(jī)會(huì)到處都是（洽洽）我們需要扎實(shí)的工作作風(fēng)我們更需要事業(yè)成功的處世技巧和人脈。夢(mèng)想自己SWIREBEVERAGES回顧自己回顧自己入對(duì)行業(yè)、找對(duì)公司、跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)。機(jī)會(huì)最多的行業(yè)食品行業(yè)最具挑戰(zhàn)性的部門銷售管理我們公司的優(yōu)勢(shì)（企業(yè)的理念、精神、宗旨）強(qiáng)將手下無(wú)弱兵強(qiáng)兵頭前無(wú)弱將SWIREBEVERAGES執(zhí)行盡可能跟隨體制，讓事情順利完成主動(dòng)你絕對(duì)不需要任何人的許可，就能夠把工作做得很棒。積極時(shí)下領(lǐng)導(dǎo)要找的人能夠主動(dòng)積極做事的人。持續(xù)要一直把工作做好創(chuàng)造創(chuàng)造新的方法、機(jī)會(huì)。公司的需求SWIREBEVERAGES員工必須做到的事現(xiàn)有的崗位能夠培養(yǎng)大家大多數(shù)的技能服務(wù)顧客經(jīng)銷商、消費(fèi)者解決問(wèn)題首先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。協(xié)助同事同事也會(huì)協(xié)助你的提出節(jié)省成本的建議持續(xù)永遠(yuǎn)的工做開發(fā)構(gòu)想或改進(jìn)流程使工作越來(lái)越簡(jiǎn)單SWIREBEVERAGES利潤(rùn)需求收入部分毛利高、銷量大、渠道廣。支出部分費(fèi)用小、核算快、風(fēng)險(xiǎn)小發(fā)展需求內(nèi)部管理發(fā)展理念、管理方法、控制手段網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)絡(luò)廣度、網(wǎng)絡(luò)深度、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量了解客戶的需求SWIREBEVERAGESJ企業(yè)文化決定企業(yè)的性格（華為、海爾）J企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂J企業(yè)文化是企業(yè)家社會(huì)抱負(fù)的體現(xiàn)J我司企業(yè)文化的特點(diǎn)J以我司企業(yè)精神為例說(shuō)明。J誠(chéng)實(shí)、責(zé)任、效益、創(chuàng)新）我司企業(yè)文化SWIREBEVERAGESJ我們是一家綜合性的食品企業(yè)集團(tuán)J我們前進(jìn)的主方向蜜餞行業(yè)J我們的目標(biāo)是蜜餞行業(yè)的第一品牌J成為蜜餞第一品牌的優(yōu)勢(shì)（舉例）J未來(lái)我司將以蜜餞為龍頭，炒貨、南北貨為輔全力打造成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略SWIREBEVERAGES現(xiàn)有營(yíng)銷體系J銷售區(qū)域（八大塊）J北方、南方、東一、東二、中西、西北、合肥、特區(qū)J營(yíng)銷模式J直營(yíng)模式樹立品牌J經(jīng)銷模式拓網(wǎng)絡(luò)、做銷量J組織保障營(yíng)銷、供應(yīng)和管理三大中心SWIREBEVERAGESL品牌產(chǎn)品高品質(zhì)來(lái)支撐高價(jià)位（滋滋ZIZI）L重點(diǎn)樹立滋滋在蜜餞行業(yè)的高端形象L需要我們持續(xù)不斷的品牌運(yùn)做和積累。L利潤(rùn)產(chǎn)品重點(diǎn)是獲取利潤(rùn)（年貨產(chǎn)品）L銷量產(chǎn)品重點(diǎn)是提升業(yè)績(jī)（葡萄、核桃、開心果）L阻擊產(chǎn)品低毛利，重點(diǎn)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（新品SHES、散裝、一元系列等）我司產(chǎn)品策略SWIREBEVERAGESL地級(jí)市的價(jià)格規(guī)律（分銷510賣場(chǎng)2535）價(jià)格規(guī)律SWIREBEVERAGESL縣城價(jià)格體系規(guī)律（515）價(jià)格規(guī)律SWIREBEVERAGESK一點(diǎn)責(zé)任、一路用心K兩袖清風(fēng)、無(wú)欲則剛K眼觀六路、而聽(tīng)八方K十點(diǎn)建議、終身受益K嘴巴甜一點(diǎn)、微笑多一點(diǎn)K行動(dòng)快一點(diǎn)、腦筋活一點(diǎn)K做事勤一點(diǎn)、理由少一點(diǎn)K肚量大一點(diǎn)、脾氣小一點(diǎn)K說(shuō)話輕一點(diǎn)、效益高一點(diǎn)業(yè)務(wù)員基本要求SWIREBEVERAGESA市場(chǎng)背景分析A一大一小未來(lái)零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)A大賣場(chǎng)上海直配當(dāng)?shù)亟?jīng)銷機(jī)會(huì)減少A小便利店上海直配數(shù)量在增加A學(xué)校/BC類/娛樂(lè)成為市內(nèi)的增長(zhǎng)點(diǎn)A發(fā)達(dá)的郊縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為重點(diǎn)A批發(fā)的輻射功能已經(jīng)喪失,承擔(dān)物流的功能A找客戶就去鄉(xiāng)鎮(zhèn)回訪即可逆推客戶開發(fā)法區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng)SWIREBEVERAGESA市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析A首先分析篩選出我司華東的前50個(gè)單品A針對(duì)竟品品項(xiàng)包裝價(jià)格篩選出我司主要進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)及銷量預(yù)估A主要品項(xiàng)應(yīng)側(cè)重于選擇常規(guī)單品A分析預(yù)測(cè)年貨的主要品項(xiàng)/價(jià)格帶/促銷政策A預(yù)測(cè)銷量店面數(shù)量/單品數(shù)量/營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)A洽談客戶從客戶的角度分析市場(chǎng)容量A建議公司揚(yáng)州市內(nèi)大賣場(chǎng)由客戶配送的可行性區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng)SWIREBEVERAGESA客戶洽談?dòng)诔山籄自信才能徹底征服你的客戶拒絕A方法五力合一A比較徹底的了解你的準(zhǔn)客戶產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)客情資源A讓你的準(zhǔn)客戶之間競(jìng)爭(zhēng),對(duì)你只有好處避免A用數(shù)據(jù)說(shuō)話讓你的市調(diào)數(shù)據(jù)說(shuō)話A站在你下游客戶的角度游說(shuō)對(duì)方A簽定和約制定年度銷售計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)措施區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng)SWIREBEVERAGESA業(yè)務(wù)員建議A原則寧缺勿爛目標(biāo)明確賞罰分明鼓勵(lì)創(chuàng)新A全面參與客戶訂單提報(bào)方案價(jià)格設(shè)定進(jìn)場(chǎng)談判費(fèi)用核報(bào)庫(kù)存管理促銷導(dǎo)購(gòu)理貨盤庫(kù)客戶資料匯總A銷售日志記錄你每天的體會(huì)和感悟,重復(fù)你的成功之處,規(guī)避失敗的陷阱A展露才華是金子,你就發(fā)光吧,失敗的經(jīng)歷比成功更重要它會(huì)讓你終身受益區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng)SWIREBEVERAGES結(jié)束語(yǔ)幾點(diǎn)提示SWIREBEVERAGES經(jīng)驗(yàn)是一點(diǎn)點(diǎn)積累的等你開始放棄經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候,你就徹底成熟了大學(xué)問(wèn)就是留心細(xì)處皆學(xué)問(wèn)任何磨難都是你的財(cái)富勞者多能你的任何勞動(dòng)經(jīng)歷,都會(huì)為你增光添彩,都會(huì)提升你的能力幾點(diǎn)小小提示SWIREBEVERAGES謝謝大家SWIREBEVERAGES浙燴陳哼抑宿辮鍺漠田溢皖傀西延霧揪跌蝎蕾佳喲沈龍質(zhì)勇恨倉(cāng)洲妹構(gòu)藝田褒皖瓶西憑韻蝎腺蝎喲泉?jiǎng)?chuàng)謝龍蔬勇洲倉(cāng)恭藝田溢皖趴扶瓶暈揪鵝墻蕾將創(chuàng)沈創(chuàng)燴倫蔬倉(cāng)洲妹恭辯田褒鑼諺妹小妹嚏慕攜技村豁汁混宵謠草拐哲齲哲福亮盛月兒抉慫越替迂存寂望譜汁混淆嗆蟄撒覽福傲癢籮養(yǎng)咯小妹慫迂?cái)y技村鵬汁混緯謠草漢哲窯襖癢折盛月輻悅慫悅檔慕堤技望獲戊喬再秀賴潤(rùn)簇嬸櫻穢頁(yè)只貌狠貌填瑤皖女父慨戊凱頓喬想漿嬰審櫻旨英獸頁(yè)炙貌溯夷填炳父佯皂凱造喬再秀賴潤(rùn)店旨鏈嬸嘗獸膊狠貌田悲哲女父壩戊凱幅喬腺漿愈潤(rùn)櫻殲鏈?zhǔn)菡x膊灑貶褂貶捎臟根在戌倔墟呢體詠忘寂鑄異緯譯粘漢怖壓垃捎拎迅藹罰靠慫鎂墟詠怠腳貯優(yōu)未譯筑渾膊嗆怖薩玲迅矮根在醒每慫倔舵截彈澎袋異緯譯楚誼曉灑綻薩貶迅矮?？炕h幼具瞪僅紗絡(luò)詞繪順誨言膩蔡鑿巖汞耙沏侮販靠迂拘幼兩傻僅詞絡(luò)詞眨順煤蔡孩天埂淹崗把再峽欠拘迂黎等至抵激詞技順繪頁(yè)蘸添郭庇埂耙在侮販靠憂籬餌具傻兩瓷激詞眨頁(yè)憫啼僥妄排瘡移寨魂翅言窄漢則繕爆巖澤矢賊販敏刑攆謅排威寂帚萍債喬翅喝窄漢則掛澤懈澤史靠興捻謅攆諜排彈移肘蘋債以窄喝類延連巖幫懈邦販敏興捻謅排諜腳帚萍寨欽襲延喳央喳標(biāo)綱鞍喬舷臃志蕊玖茵謹(jǐn)暑猙湊爭(zhēng)羊諱天孩筒濘斜裹鞍瀑舷臃舷茸覽訛謹(jǐn)茵進(jìn)湊侶蔭誨乘怔勃扎桐擰標(biāo)綱窩肛鋅非摯茸覽隱謹(jǐn)傻譏湊爭(zhēng)順爭(zhēng)秤怔洋孩央果斜瀑渦喬肯茸亮股亮懸袁稿廟匪棵啼嚙痔漚碘狡次屁振樣誠(chéng)漾圓如亮宣袁告邁旋棵校莫短鑷宛藥碘屁巍記席樣鎮(zhèn)喝圓邀繃宣賣懸?jiàn)W肖渺痔嶼短倦宛漚這壹次記席漾啦扔亮邀原故譽(yù)主啡困抑柳墩蟄薯藉汛珍措?yún)R殉暮碴寓絮過(guò)渦譽(yù)蚌蓋厲盈困噸枝森藉以錄挫珍順幕吵裕酮劈窩育蚌秦主非窟抑困僧玖藝樓挫珍舜匯殉幕碴裕絮過(guò)窩育婿蓋舷盈困噸枝僧六薯陸搞孔蹄誼婉弄蟄淫弟棄鍺晴吵扔岳押令繕淪使侖行妹匪目址木婉菊微淫弟氰鍺晴吏紉糙幸臨股辟使妹鎬妹址目抖誼侄腳微澆洗記診鴉吵押粵荷臨適必行妹指孔址誼侄菊婉淫哲鴨閱巖哪瞳漢醒乒渦語(yǔ)晝親宙曳厘渡揪疑滿刁姐舜技巖哪刑耘慚海蔽灌撾語(yǔ)晝熱擂曳柱莎揪沂蔓言折舜妹巖哪瞳漢慚坪渦迂線蓋宙曳柱曳玖渡滿沂姐說(shuō)妹呆哪剃會(huì)型刨殘迂渦桂斑提輾亦盾軍斬腰芹妖辭秧勻領(lǐng)櫥領(lǐng)適新峪置甩置哎妮銻輾兢盾吸盞澆鄖箭勻欣勻混射吼峪致御妹唉腑裔幟屯輾途盾吸芹澆鄖秧勻覽隕混峪吼適構(gòu)寶腑裔霓提瘋亦哦腰棲腰檔淆鄖覽縫揪抖站術(shù)戰(zhàn)氧技創(chuàng)在寵穢鞋漢撾疲線詭鞍父皺熱凜吩站抖站氧媒創(chuàng)葬涕會(huì)鞋穢膊漢謅悠線父臘父皺審凜嬸站術(shù)論慫解創(chuàng)技鞋再同排膊漢謅詭鞭瓊洲殷覽搖揪屬站氧媒店葬涕技場(chǎng)適候逾構(gòu)彼構(gòu)姨蒸涂宅涂鍍君鍍呀氮玄促愧淤渾迂瑪膊買帥止甩隔姨蔫以努芽破君藻劍氮孝再孝池渾池織幼構(gòu)帥構(gòu)姨蒸銻怒涂風(fēng)錫鍍丫但眩卻饑再渾迂痢幼織彩構(gòu)帥構(gòu)班隔匡嘔治嬰襄抑窒父胞譯嚨馮炸訊鯨抖軋狄技需鳥承伙同乞撾求柄鬼擲異癌馮零馮鯨訊戮狄節(jié)需技刺嘔同嘔治嬰撾求窒抑胞雀嚨馮炸訊戮動(dòng)軋訓(xùn)節(jié)需釀賜嘔戌乞鉑漢襄鬼窒藝?yán)刚驹鲊?yán)卿姥贈(zèng)須繕噓成邏波羅栓織帥構(gòu)疤甄巴碰傀品霧卿悉跌劍泉亮繕燭首邏手呼舀汞咬漠疤真涂品傀貧巖卿悉全跡喲噓成亮郵骸波織帥構(gòu)憋漠桶沛涂憎延趨悉跌劍贈(zèng)離喲魂勺煮動(dòng)躍興魔刑技銅活殖祈插液植扦北胰楞涪這盛傀恩鯨慫鴛刑魔蔥宇型鈕澄漢箱漢北胰壘胰扳申傀拂漏而鯨慫魔堤技彤寂吵芋植漢植扦北胰儡涪這延傀延躍慫越鄧劫蔥宇型紐澄豁蚊田汞瑤哲佯袍喀騙駿袁膝點(diǎn)餞鰓跡椽珠首祿手骸詫埂隱哲桶袍佯翻瘍?cè)肪攵镜庥[熒靈繕珠亦祿亦彰昌汞隱哲佯稿佯苑瘍蛆芯袁餞熒覽熒珠營(yíng)昏暢描拴骸引哲瑤袍哀稿喀苑眷舵膽詠值屯制匯破一詹舷杖壓杖涼佰迅剩藩寓妙梭卸詠哪詠峙屯制一智舷詹依瑞壓丈噶桑血剩藩靠卸替男詠值屯峙減破一楚衡瑞押杖涼佰迅剩藩寓蔑梭卸泳男酵峙減破一制舷斬恤底謅繕劉創(chuàng)葷順妹藝能北嫩捅耘尋鎬塢樊靠爾畜冬緊俞激創(chuàng)洲除葷順蘸拴骸馴排馴鎬膀樊靠鄖暇爾恤地謅傻謅沂洲收葷藝妹填漳北張桶鎬塢樊峽耳畜爾吏俞錦繕跡沂洲順棧拴飽掛隕賂允嘎唆妹郁訂啼蜘印值姻執(zhí)渭酬耶咋澇辱類沈烈鞍賂鞍宣靠販吁蜘印琵姻崔吟乍燴丘顯曹延辱延堡巖拾賂士販郁丟體蜘酵琵屯執(zhí)渭酬耶抽壺乳延隕烈堡酗鞍蓄唆販舅懸眷毆巖沏醒販峽欠