江西財經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1國際市場營銷文化沖突的原因.21.1語言的不同引起溝通方面的障礙.21.2受教育水平的程度不同.31.3民族風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰不同.32文化沖突對國際市場營銷的影響.42.1文化沖突對產(chǎn)品策略的影響.42.2文化沖突對促銷策略的影響.42.3文化沖突對定價策略的影響.52.4文化沖突對談判的影響.63企業(yè)對待文化沖突的對策.63.1企業(yè)對文化環(huán)境的適應(yīng)和改造.63.2本土化策略.8參考文獻(xiàn).11致謝.12江西財經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2淺論國際家電營銷中的文化沖突及企業(yè)對策隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，國與國之間的經(jīng)濟(jì)往來日益密切，經(jīng)濟(jì)的全球一體化是當(dāng)今不可抵擋的歷史潮流，國際營銷的高速發(fā)展，使得各國企業(yè)爭奪國際市場的競爭日趨激烈。當(dāng)今，無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，在取得本民族經(jīng)濟(jì)增長和發(fā)展的過程中，都把自己置身于國際經(jīng)濟(jì)的密切聯(lián)系之中，參與國際分工，加入到國際市場。與不同的文化地域、背景進(jìn)行跨國營銷，必然會面臨來自不同的文化體系的文化域的摩擦與碰撞，文化沖突是國際營銷中不可忽略的因素。因此對于從事國際營銷的跨國公司而言，了解世界不同地區(qū)的文化特征，掌握在不同文化間進(jìn)行營銷的原則和方法無疑是極其重要的。1國際市場營銷文化沖突的原因1.1語言的不同引起溝通方面的障礙從事國際經(jīng)營最直接的障礙來自語言的差異。一個成功的國際營銷商不僅要懂得和善用別國的語言，而且更要理解這些語言運用中深層的文化含義。本來是一個很好的創(chuàng)意由于語言上的沖突使得反而形成對產(chǎn)品的銷售有負(fù)面的影響。除了語言外，溝通障礙還來自非語言方面。非語言行為是任何一種有目的或無目的超越語言并被接受者認(rèn)為有意義的行為，包括表情、手勢、眼神、身體移動、姿勢、衣著、接觸等。非語言行為帶有交流信息，常常被無意識地使用。對于身體語言的使用及其所表達(dá)的含義因不同的國家而不同。例如：將拇指與食指勾在一起在美國表示完美無缺，而在巴西則表示很無禮。所以一個成功的營銷商，必須能靈活的運用當(dāng)?shù)氐恼Z言（口頭語言和肢體語言等）。1其重要性不僅體現(xiàn)在表達(dá)的意思，更重要的是體現(xiàn)一種親切感。若不能克服語言上的障礙，縱有良好的營銷策略，也難發(fā)揮其作用。1Ferraro,1990：TheCultureDimensionofInternationalBusiness,GP,PrenticeHallReview江西財經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文31.2受教育水平的程度不同受教育水平?jīng)Q定人們的文化程度，文化程度的差距使得消費者對產(chǎn)品的需求不同。教育水平給國際營銷活動帶來的影響有：首先教育程度是市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)之一；其次教育水平影響到國際新產(chǎn)品的接受速度；最后教育水平對市場調(diào)研和促銷也有一定影響。教育水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和國家教育越受重視、教育水平也越高。各國受高等教育水平的差距可以從下表看出：低收入國家百分比%中等收入國家百分比%高收入國家百分比%埃塞俄比亞2巴西24日本65巴基斯坦6墨西哥28意大利75尼日利亞7南非34英國80印度15南斯拉夫35法國85印度尼西亞22波蘭50韓國75資料來源：段宗雷，國際營銷禁忌研究，中國營銷傳播網(wǎng)，.134.html1.3民族風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰不同風(fēng)俗習(xí)慣是人類社會代代相傳的思想和行為規(guī)范，也是消費者的一種消費形式。風(fēng)俗習(xí)慣包括一國的飲食結(jié)構(gòu)方式，圖案、顏色、以及對某些事物的偏好。民族風(fēng)俗習(xí)慣的不同，使人們對產(chǎn)品的偏好有巨大的差距。文化禁忌是風(fēng)俗習(xí)慣和宗教的不可觸犯一種特殊的表現(xiàn)形式。成功的營銷活動，總是與對目標(biāo)市場的消費者風(fēng)俗習(xí)慣的了解、分析、研究相聯(lián)系的。不同的宗教有著不同的價值觀和行為準(zhǔn)則，從而影響著人們的需求動機(jī)和購買行為。從市場營銷的角度來看，宗教不僅只是一種信仰，更重要的是它反映了消費者的某些理想、愿望和追求。世界各地的許多節(jié)日都與宗教有關(guān)，節(jié)日期間商品銷量通常都會大增。所以出口企業(yè)的管理人員必須對宗教有一定的理解，避免觸犯禁忌，造成失誤。江西財經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文42文化沖突對國際市場營銷的影響2.1文化沖突對產(chǎn)品策略的影響所謂產(chǎn)品，人們通常認(rèn)為產(chǎn)品是指具有一定物質(zhì)形態(tài)和屬性的物體，國際市場產(chǎn)品策略分為標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略。產(chǎn)品的差異化策略是指對不同的外國市場提供改變過的，略有不同的產(chǎn)品，以迎合當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑枨?。由于國際文化是影響消費者對產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)知以及購買行為的重要因素，處于不同文化環(huán)境中的消費者，其價值觀念、道德觀念、行為準(zhǔn)則、宗教信仰、消費偏好等方面也會不同。因此需要將出口的產(chǎn)品作出非強(qiáng)制適應(yīng)性改變，然后再銷往國外。例如海爾在美國生產(chǎn)的冰箱的設(shè)計和制造也完全符合美國消費者的習(xí)慣和喜好，按照美國消費者的要求在如全無氟、超節(jié)能、大冷凍等，款式和功能也要符合美國人的審美情趣和生活習(xí)慣。物質(zhì)文化對新產(chǎn)品的開發(fā)和銷售有重大的影響，由于物質(zhì)文化發(fā)展的速度不一樣，使得人們對于新產(chǎn)品的接收速度也不一樣，還有發(fā)展中國家對于高檔產(chǎn)品的消費量明顯比發(fā)達(dá)國家少。產(chǎn)品對外銷售的國家的物質(zhì)文化水平發(fā)展不平衡，這就引起產(chǎn)品的生命周期也不一樣。產(chǎn)品品牌標(biāo)志的形狀和顏色也需要引起高度重視。文化的不同導(dǎo)致顏色的含義也不一樣，如在巴西紫色表示悲哀而在中國紫色象征著高貴，在商標(biāo)的顏色和形狀設(shè)計上必須符合目標(biāo)市場的要求。產(chǎn)品的包裝也應(yīng)該考慮到東道國的文化背景，各國消費者對包裝的形狀、圖案、顏色、和語言要求都有所不同。在包裝的檔次上要考慮目標(biāo)國的消費水平，如發(fā)達(dá)國家通常要求高檔次的包裝，收入較低的國家對高的包裝費用支出很難接受。2.2文化沖突對促銷策略的影響促銷的主要任務(wù)是在賣主與買主之間進(jìn)行信息溝通，通過有效的溝通激發(fā)顧客的購買欲望，促進(jìn)顧客的購買行為，達(dá)到企業(yè)擴(kuò)大營銷的目的。國際市場營銷中，由于各國間不同的社會文化等因素的影響，增加了企業(yè)促銷的難度。國際促銷手段包括廣告、人員推銷