1 蠶蛹開發(fā)公司創(chuàng)業(yè)計劃書 一 項目背景 （一）項目緣起 眾所周知， 蠶蛹富含蛋白質、維生素、礦質元素等成分，其營養(yǎng)價值遠遠超過家畜中的牛羊肉，而且脂肪更低，又無污染；同時蠶蛹還具有降血脂、清膽、改善肝功能等作用。 因此， 鹽城師范學院 益安蠶蛹 開發(fā)有限公司創(chuàng)業(yè)團隊經(jīng)充分 的市場調研和可行性論證 。 1、 . 國內外蠶蛹產(chǎn)品市場調查分析 目前中國在蠶蛹的開發(fā)上仍處于初級階段，未形成較大規(guī)模 ， 而且在國內市場上，針對蠶蛹只是簡單的加工，制成的是簡單的蠶蛹產(chǎn)品，沒有加入太大的科技投入。蠶蛹入藥的例子是屢見不鮮。但 運用生物酶提取 蠶蛹蛋白技術在國內還是很少見的。我公司就是運用這一先進技術研究開發(fā)以蠶蛹為原料的系列產(chǎn)品。 在國際上，蠶蛹產(chǎn)業(yè)并沒有較大發(fā)展。我公司應借助這一發(fā)展契機，運用生物酶提取蠶蛹蛋白技術，研究開發(fā)新的休閑保健型食品，必將占領有利市場。 2. 蠶蛹的利用價值 蠶蛹含有豐富的蛋白質，脂肪酸，維生素。蠶蛹的蛋白質含量在50以上，遠遠高于一般食品，而且蛋白質中的必需氨基酸種類齊全。蠶蛹中的不飽和脂肪酸的含量也非常豐富，約占總脂肪的 不飽和脂肪酸對于維持人體正常的生理機能有極為重要的作用：可以保持細胞膜的相對流動 性，降低血液粘稠度，改善血液微循環(huán)；增強細胞活力，增強記憶力和思維能力等。 我公司開發(fā)生產(chǎn)的以蠶蛹為原料 2 的系列產(chǎn)品，將大大提高蠶蛹的經(jīng)濟價值和社會價值。這不僅能夠滿足國內市場的需求，同時良好的產(chǎn)品質量和合理的價位將為公司產(chǎn)品打入國際市場奠定堅實基礎。 3. 產(chǎn)品的需求情況分析 隨著生活水平的提高 ,人們對食品安全性、健康性、保健性等問題日漸關注。廣大消費者對食品的要求不僅是簡單的有營養(yǎng) ,口味好，而且還要求食品是綠色、健康、保健的；在娛樂的同時又能對自己的健康有利。 蠶蛹自古就被認為是味道鮮美、營養(yǎng)豐富的副食品，還 是極寶貴的動物性蛋白質來源，更是提取多種化學藥品的寶貴原料，富含多種蛋白質和氨基酸，有 “三個蠶蛹一個蛋 ”的說法，是高級營養(yǎng)補品。我公司敏銳的注意到這一點。我們將適應健康新觀念，把蠶蛹在經(jīng)過現(xiàn)代高科技生物技術提煉后，制成集休閑和保健為一體的 一系列安全、健康 具有多重功效的食品。 （二）項目概況 純天然綠色健康產(chǎn)品是目前最受消費者青睞的產(chǎn)品，而蠶蛹既可以食用、又可以制成保健品，正是可以滿足市場需求的好原料。本公司將以生產(chǎn)蠶蛹系列食品為基礎，以開發(fā)蠶蛹系列保健品為中遠期目標，以有限的資金投入，狠抓核心產(chǎn)業(yè)。公司采用 “滾雪球 ”式的生產(chǎn)模式，首先從生產(chǎn)蠶蛹系列食品如 蠶蛹罐頭、蠶蛹威化餅干等著手 ，回收成本，積累資金和經(jīng)驗，為研發(fā)生產(chǎn) 蠶蛹 保健品創(chuàng)造條件。其次，待公司發(fā)展到一定規(guī)模，具備一定實力后，投入保健品生產(chǎn)，以充分利用蠶蛹的食用、保健價值，滿足消費者的需求。 3 二 公司概況 “益安”蠶蛹開發(fā)有限公司 （一） 公司概述 1、 公司產(chǎn)品 蠶蛹系列新型食品和保健品 2、 公司理念 以人為本 科技創(chuàng)新 關愛眾生 開拓無限 3、 公司選址 擬租賃鹽城凱悅 食品廠的閑置廠房和設備開展生產(chǎn)，減少固定資產(chǎn)投入（已達成初步意向），緩解資金壓力。 待 財力增強，適時在毗鄰鹽城師范學院的鹽城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)擇址新建自己的廠房。 4、 公司優(yōu)勢 a. 人才優(yōu)勢 公司骨干成員均為在校大學生，有在生物資源開發(fā)利用方面有著豐富經(jīng)驗的教授和副教授隊伍做公司的技術顧問，還有在營銷管理方面有著很強專業(yè)素質的老師為我們作團隊管理指導。 b. 產(chǎn)品優(yōu)勢 介于 蠶蛹極高的營養(yǎng)價值和良好的藥用功效 ， 市場需求量巨大。符合人們的消費需求 。 c. 市場優(yōu)勢 蠶蛹的開發(fā)利用還正處于起步階段，市場產(chǎn)品稀少，公司研究的產(chǎn)品又是一種創(chuàng)新的產(chǎn)品，因此短期內無競爭對手，公司產(chǎn)品可以迅 4 速占領市場，獲得較高 的經(jīng)濟效益。 d. 政策支持 5、 市場定位 針對公司發(fā)展的不同時期，對目標顧客各有側重。 初期： 白領階層。 中期： 廣大消費者。 后期： 海外顧客。 6、 分析 公司前期的目標市場 ：立足蘇北，輻射江蘇。 公司的中后期和長期的目標市場 ：以我國南方為基點，覆蓋全國。 （二）公司戰(zhàn)略 我公司前期主要以休閑食品為主 ,在公司發(fā)展到一定規(guī)模后 ,將進軍保健品市場。對此我公司決定：以消費者的需求和心理為中心，了解消費者的真實感受為目的來進行營銷。其營銷的目標是： 初期目標： 用消費者的需求引領市場 ， 打開市場 。讓消費者相信我們的產(chǎn)品，打響我們產(chǎn)品的知名度。 中期目標 ：通過市場調查等形式，了解顧客的需求，進一步擴展市場。 長期目標 ：公司壯大發(fā)展起來之后，為了爭取更廣闊的市場，我公司將開發(fā)保健品，憑借休閑食品打開的市場，將保健品推薦給消費者。 （三）核心技術 公司依托鹽城師范學院生命科學與技術學院，以江蘇 省 鹽土 生物資源與環(huán)境保護重點建設實驗室強大的技術力量作為后盾，實驗室的先進儀器設備將為公司生產(chǎn)、質量控制和技術攻關提供便利，可以確保公司的生產(chǎn)技術和研發(fā)能力在行業(yè)中領先。 5 我們的核心技術是 生物酶 提取蠶蛹蛋白技術，該 項技術獲得了國家的生物技術專利，并通過藥監(jiān)局的驗證。我公司已經(jīng)獲得了衛(wèi)生許可證，生產(chǎn)的以蠶蛹為原料的食品也經(jīng)過食品安全與監(jiān)測部門的檢驗，完全可以投入生產(chǎn)。 1、 生物酶 提取蠶蛹蛋白技術 生物酶 提取是在傳統(tǒng)的溶劑提取方法的基礎上，利用酶反應具有高度專一性等特性，根據(jù)蠶蛹中蛋白質氨基酸的構成，選擇相應的酶，將蠶蛹中有效的蛋白成分充分提取出來，溶解、混懸或膠溶于溶劑中的一種方法。利用生物酶水解技術，在溫和的條件下提取出相應的蛋白產(chǎn)物。 工藝生產(chǎn)流程： 脫脂蠶蛹 粉碎 制成 10% 12%濁液 加木瓜蛋白酶 2 %、 胰蛋白酶 1 %， 7 加熱至 50 保持 8 小時水解 酶失活 80 15 分鐘 過濾 活性炭 35 40 ，處理 30 分鐘 去活性炭 復合氨基酸 。 6 2. 食品安全監(jiān)測技術 食品安全控制體系 a. 良好的生產(chǎn)規(guī)范（） 良好生產(chǎn)規(guī)范是指企業(yè)具備合理的生產(chǎn)過程、良好的生產(chǎn)設備、正確的生產(chǎn)知識和嚴格的操作規(guī)范、完善的質量控制和管理體系。 在生產(chǎn)過程中，我們將以科學為基礎，制定出各項技術性標準，嚴格要 求從原料接受直到成品出廠的整個過程中，進行完善的質量控制和管理，防止出現(xiàn)質量低劣的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的質量。 b. 衛(wèi)生標準操作程序（ 主要內容：與食品接觸或食品接觸物表面的水（冰）的安全；與食品接觸的表面清潔度；手的清洗與消毒間、廁所設施的維護與衛(wèi)生保持；防止食品被污染物污染；有毒化學物質的標記、貯存和使用；防止發(fā)生交叉污染；雇員的健康與衛(wèi)生控制；必須及時糾正不衛(wèi)生的狀況和操作；必須保存衛(wèi)生控制記錄。 c. 危害分析關鍵控制點（ 括：進行危害分析并確定預防措施；確定 關鍵控制點，以求通過正確的控制措施達到預防危害、消除危害或將危害降低到可接受的水平，如加熱、冷藏、特定的消毒程序等；確定關鍵控制限，即指出相應的預防措施必須滿足的要求，如溫度的高低、時間的長短、范圍及鹽濃度等；建立監(jiān)控程序，即通過系列有計劃的觀察和測定 。 3. 食品衛(wèi)生檢驗的分析方法 感觀檢驗法 感官檢驗法也稱感官分析、感官評價，是依靠人的感覺器官（眼、加催化劑 加熱 過濾 粉碎 去活性碳 木瓜蛋白酶、胰蛋白酶 35處理30 分鐘 7 耳、鼻、口等）的感覺（即視覺、嗅覺、味覺、觸覺聽覺等）對食品的感官特性（色、香、味和外觀形質）進行綜合性鑒別和評價的一 種分析檢驗方法，使獲得的結果具有統(tǒng)計學特性。 物理檢查法 物理檢查法是根據(jù)食品的相對密度、折射率、旋光度、黏度、濁度等物理常數(shù)與食品的組分及含量之間的關系進行檢測的方法。 化學分析法 根據(jù)檢查目的和被檢物質的性質，可進行定性和定量分析 。 試樣 被測組分 稱量 計算含量 活菌數(shù)測定和 驗 驗是測定食品中細菌 繁殖程度的一種簡便的酶化學方法。 酶聯(lián)免疫分析法 將免疫技術發(fā)展為微量物質的固相免疫測定方法稱為酶聯(lián)免疫分析法。 揮發(fā)法 沉淀法 3540 ， 處理 30 分鐘 8 三 公司運作 （一）公司業(yè)務 在公司成立初期，主打產(chǎn)品是以蠶蛹為原料生產(chǎn)的新型食品： “饞寶兒 ”系列罐頭和 “饞寶兒 ”系列威化餅干。隨著公司實力的增強、規(guī)模的擴大和技術的提升，中遠期目標是采用壓榨、有機溶劑溶解、萃取等技術，對蠶蛹中的有效生物活性成分進行提取和加工，開發(fā)生產(chǎn)蠶蛹保健品，以促進高?？蒲谐晒D化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，滿足市場需要，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 圖 司業(yè)務 . “饞寶兒 ”食品罐頭 將鮮蠶蛹經(jīng)過消毒后，加入佐料，再加水煮沸，然后裝罐即可，具有利于保存，方便食用等特點。 蠶蛹產(chǎn)品 “饞寶兒”系列罐頭 蠶蛹保健 “饞寶兒”系列威化 9 2. “饞寶兒 ”威化餅干 “饞寶兒 ”威化餅干是一種經(jīng)特殊工藝制作的膨松餅干，共有牛奶、巧克力、草莓、檸檬四種口味，產(chǎn)品松酥香甜，口感獨特，四種口味各有特點，且價格便宜，經(jīng)濟實惠，將在市場上深受廣大消費者歡迎。 3. 保健品系列 公司的中遠期目標則是采用壓榨、有機溶劑溶解、萃取等技術，提取 蠶蛹中的蠶蛹蛋白、蠶蛹肽、蠶蛹氨基酸、蠶蛹油、蠶蛹甲殼素及其他 生 物活性成分，并對其進行深加工，以生產(chǎn)蠶蛹保健品。 （ 二 ）產(chǎn)品各項指標 保質期： 貯存于 24 以下陰涼干燥處密封保存，保質期為 24 個月。 產(chǎn)品包裝： 包裝材料符合食品衛(wèi)生安全標準要求，內包裝材料應具有氣密性和防潮性。 表 料蠶蛹的感官指標 顏色 淡黃色 狀態(tài) 蠶蛹顆粒飽滿圓整 ，顆粒均勻一致，不得有粘著狀 氣味 有本品特有香氣，氣味純正，不得有焦糊和發(fā)臭等異味 滋味 味甜、口感好 雜物 無殘留蟲體，蠟屑等雜物，不得有外來異物 10 表 品衛(wèi)生安全指標 項目 成分含量 菌落總數(shù) /（ g） 10000 大腸菌群 /（ 00g） 90 霉菌 /（ g） 50 酵母 /（ g） 50 致病菌 以 /（ mg/ 以 /（ mg/ 品成分含量指標 項目 成分含量 水分 /（ g/100g） 7 蛋白質 /（ g/100g） 80 灰分 /（ g/100g） 5 總糖（以葡萄糖計） /（ g/100g） 50 淀粉 不得檢出 11 四 市場營銷策略 （一）市場進入 針對蠶蛹科技研發(fā)周期長，投入產(chǎn)出時間短的具 體特點，公司產(chǎn)品推廣的整體思路是采用公共關系先行，密集廣告宣傳隨后的策略。 初期推廣方案 （ 1年） 初期推廣目標：通過公關，爭取取得當?shù)卣闹С忠约叭〉孟嚓P的部門認可，經(jīng)過國家食品認證局的認證，為公司以后的發(fā)展奠定基礎。通過廣告宣傳本公司產(chǎn)品 “綠色健康環(huán)保 ”的特點，以此吸引消費者的目光并獲得其 “青睞 ”。努力塑造本公司的品牌形象，從一開始，產(chǎn)品就以統(tǒng)一的品牌 “饞寶兒 ”推向市場，實行統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一形象標識、統(tǒng)一訂貨配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一營銷策劃，強化品牌意識。 初期推廣計劃： 第一年，通過需求引導以便占領 市場。通過在社區(qū)、企業(yè)、單位等部門進行宣傳，并加以廣告宣傳，在產(chǎn)品鋪貨的配合下迅速占領市場。通過政府公關，爭取相關優(yōu)惠和政策支持。在公司的開業(yè)大典以及以后的活動，爭取把活動的聲勢做大，以順利展開以新聞為主的媒體宣傳報道。邀請目標顧客到廠房進行參觀，邀請知名學者進行體驗訪問研究，并利用定期開放生產(chǎn)車間時間積極進行產(chǎn)品宣傳（即體驗式促銷）。 第二年，公司品牌塑造期。組織成員參加社會公益活動，宣傳蠶蛹文化，以此擴大公司的知名度，拉近公司與社會的距離。 中期推廣方案（ 5 年） 中期推廣目標：在公司初期推出 “健康環(huán) 保無公害 ”的品牌宣傳基礎上，加大媒體的宣傳力度，進一步提升企業(yè)品牌形象，繼續(xù)完善銷售網(wǎng)絡。 12 中期推廣計劃： 通過營業(yè)推廣，主要以在線銷售為主，進一步擴大公司的市場。并且定期在全國舉行各類的活動，加大宣傳的力度以提高我公司產(chǎn)品的知名度。 長期推廣方案 長期推廣目標： 在公司前中期運作良好的基礎上，以推廣蠶蛹的保健價值為主，其他產(chǎn)業(yè)為輔，逐步開拓新的市場，并逐步推進和建立行業(yè)標準，以此成為行業(yè)的 “領跑者 ”，產(chǎn)品營銷將從公共關系為主轉到密集型廣告宣傳為主，公共關系為輔的銷售模式。 長期推廣計劃： 通過中韓文化交流會這一 橋梁，定期舉辦相關的中韓交流活動以此擴大影響，擴大 “饞寶兒 ”品牌在目標客戶中的認同度和忠誠度。還可以打開國際市場，樹立國際品牌。創(chuàng)辦 “饞寶兒 ”俱樂部，實行會員制，吸引更多消費群體。 （二）營銷策略 1. 產(chǎn)品策略 提供各類關于蠶蛹的產(chǎn)品，充分滿足人們的生活需要，特別是針對地區(qū)居民飲食習慣，培育符合市場需求的品種，并通過市場調查不斷開發(fā)適應需求變化的新品種。 公司在成立之初，將以蠶蛹的初加工，生產(chǎn)蠶蛹罐頭和蠶蛹威化餅干等蠶蛹食品為主。在產(chǎn)品規(guī)格上，我們敏銳地捕捉著消費者的心態(tài)，不斷推出各種規(guī)格的產(chǎn)品，如 50g、 100g、 250g 等，以滿足消費者的需求。同時為了擴大超市的整箱銷售，我們應該推出小箱包裝。從而獲取一定的經(jīng)濟效益，完成資金的原始積累。隨著公司實力的增強、規(guī)模的擴大和技術的提升，中遠期目標是采用壓榨、有機溶劑溶解、萃取等技術，對蠶蛹中的有效生物活性成分進行提取和加工，生產(chǎn)蠶蛹保健品，以促進高校科研成果轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，滿足市場需要。 13 本創(chuàng)業(yè)團隊已委托鹽城師范學院法律援助中心的法律工作者開始啟動 “饞寶兒 ”品牌商標注冊（國際分類號第 29 類、第 30 類）的申請程序。 品牌標志 標志釋意： 標志以 “C”為設計元素，將主題 “饞 ”的開頭字母 “C”蘊含其中，突出我們是一個主要從事休閑食品生產(chǎn)銷售的企業(yè)； “饞 ”與 “蠶 ”諧音，表現(xiàn)出我們主要是以 “蠶 ”為原料實行生產(chǎn)。兩個 “C”變形為兩個箭頭組合的地球圖案，寓意公司資源投資的可循環(huán)性和可持續(xù)性，切合了當今的可持續(xù)發(fā)展和環(huán)保的原則。 同時此圖又是陰陽太極圖，代表了自然、和諧，契合，包含了中國、韓國、日本等國家在內的東方民族的傳統(tǒng)文化。又宛如一顆正孕育生命的蠶繭，一個鮮活亮康的生命即將破殼而出。上面半圓 配合穩(wěn)重的藍色，下面半圓配以環(huán)保、健康的綠色，兩者加在一起象 征天空和大地，更增加了標志的視覺沖擊力和親和力。 2. 定價策略 定價目標是企業(yè)在對其生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品制定價格時，有意識的要求達到的目的和標準。它是指導企業(yè)進行價格決策的主要因素。 我公司定價由高到低。目前國內蠶蛹的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)仍處于初級階段，蠶蛹系列食品的競爭目前市場尚不激烈，入市時我們的定價將會 14 略高于市場上普通蛋白類食品的一般價格，利用消費者的求新心理，在短期內獲取較高利潤。待競爭激烈時，企業(yè)可適當調低價格，贏得主動，擴大銷量，提高市場占有率。 表 企業(yè)發(fā)展初期相關產(chǎn)品價格情況 食品名稱 規(guī)格 定價（元） 市場價（元） “饞寶兒 ”威化餅系列 克 2 克 克 克 15 饞寶兒 ”罐頭系列 克 克 10 13 3. 促銷策略 （ 1）廣告（ 我們的 “饞寶兒 ”系列產(chǎn)品不單單是一種食品，更有保健養(yǎng)生的作用。經(jīng)常食用可以提高免疫力，是國家批準的健康綠色食品。我們公司的理念在于改變生活的樂趣，不要每天抱著藥丸不放，而是解饞的同時提高身體的健康。 “饞寶兒”品牌 電視廣告 廣播宣傳 書刊雜志 網(wǎng)絡 現(xiàn)場銷售 15 （ 2） 營業(yè)推廣（ . 在線促銷 以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的營銷方式、營銷手段和理念實施溝通活動，更有效地促成營銷活動的實現(xiàn)。這種新型的消費方式有著不受時空、地點的限制，能實現(xiàn)信息的互動溝通，周期大大縮短，并且達到客戶與營銷者雙贏等諸多優(yōu)勢。 . 贈送促銷 向 消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送 。如： 在獲得許可的情況下，我們將 于合適的時間在高檔新村和辦公大樓的空閑場地舉辦試吃活動； 在洽談成功的前提下，和西餐廳、飯店合作，對前來吃飯的顧客，每桌贈送一份威化點心等等。 . 折價券 促銷 在 與各大超市、市場洽談成功的前提下，當購買者購得我們的 “饞寶兒 ”系列食品達到一定金額時返還其一定金額折價券，當消費者再次前來該市場購 買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。 而另外一種 折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送 ，但必須只對我們的 “饞寶兒 ”系列食品才享受折扣優(yōu)惠 。 . 抽獎促銷 顧客購買 “我們 ”一定 數(shù)量金額 的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進行抽獎獲得獎品或 獎金 ，抽 獎可以有各種形式。 . 現(xiàn)場演示 企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費者介紹產(chǎn)品的特點、用途和使用方法等。 16 . 聯(lián)合推廣 企業(yè)與 零售商 聯(lián)合促銷 ，將一些 能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。 . 參與促銷 通過消費者參與各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。 這類活動可以在各個社區(qū)進行，以提高公司產(chǎn)品的知名度。 . 面向 中間商 的營業(yè)推廣方式 批發(fā)回扣。企業(yè)為爭取 批發(fā)商 或零售商多購進自己的產(chǎn)品，在某一時期內給經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商加大回扣比例。 推廣津貼。企業(yè)為促使中間商購進企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，可以支付給中間商一定的推廣 津貼 。 銷售競賽。根據(jù)各個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實績，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵，如現(xiàn)金獎、實物獎、免費旅游、度假獎等，以起 到激勵 的作用。 扶持零售商。生產(chǎn)商對零售商專柜的裝潢予以資助，提供 以強化 零售 網(wǎng)絡，促使銷售額增加；可派遣廠方信息員或代培銷售人員。生產(chǎn)商這樣做目的是提高中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性和能力。 . 渠道策略 渠道策略是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。為使產(chǎn)品盡快進入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展渠道的促銷也是十分必要的。產(chǎn)品通路的強弱將直接影響其他策略的制定和最終結果，對通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷要素之一。 17 （ 1）在注冊品牌的商標后，公司將采用統(tǒng)一品牌，即 “饞寶兒 ”牌， 積極倡導綠色 健康的生活方式，以 “以人為本，科技創(chuàng)新，關愛眾生，開拓無限 ”為企業(yè)核心理念， 突出品牌形象。 目前，現(xiàn)代賣場不僅扮演銷售商品、方便人們生活的角色，而且是宣傳企業(yè)形象、樹立企業(yè)品牌的重要戰(zhàn)場。我們將會選用合適的品牌形象代言人來體現(xiàn) “饞寶兒 ”系列食品健康、休閑、營養(yǎng)、綠色、充滿活力和親和力的品牌形象。 同時，我們也會建立一套完善的品牌保護體系，保護公司品牌，任何未經(jīng)本公司允許而擅自盜用本公司品牌商標或是有損本公司品牌形象的不法行為，我們都會用法律武器維護自己的合法權益。 （ 2）公司產(chǎn)品統(tǒng)一采用綠色環(huán)保包裝，采取 類似包裝策略和再使用包裝策略，盡量使用可回收、可重復利用的包裝材料，以降低成本和減少對環(huán)境的不良影響。產(chǎn)品的包裝上必須突出健康、安全、純天然的特點，顯示出產(chǎn)品獨特性，能夠與其他產(chǎn)品區(qū)分開來。 （ 3）建設渠道，在開拓市場期間，通過特許協(xié)議，在一定的時期和區(qū)域內，我們將給予 中間商其產(chǎn)品的專營權。 （三）企業(yè)可能遇到的風險與威脅 根據(jù)研究和分析，公司在籌建和發(fā)展過程中，可能會遇到 風險 ，主要有以下幾方面。 1. 人力資源管理風險問題 在進行人力資源管理時，我們往往重視招聘、培訓、考評、薪資等各個具體內容的操作，而忽 視了其中的風險管理問題。其實，每個企業(yè)在人事管理中都可能遇到風險，如招聘失敗、新政策引起員工不滿、技術骨干突然離職等等。 18 2. 資金投入問題 公司建設、原材料采購、設備租賃、市場開拓、人員工資等方面的支出，需要足夠的資金予以保證。 3. 市場準入問題 由于現(xiàn)今人民生活水平的日益提高，對食品的質量要求也日益加強，因此各種食品層出不窮；同時國家對于食品、保健品的生產(chǎn)與銷售也有嚴格的規(guī)定。針對這些多變的現(xiàn)象，國家對食品、保健品的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策也在不斷的更新，使得公司前期廣告的影響力不復存在。 4. 質量控制問題 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品無論是食品還是保健藥品，都與人的健康甚至生命息息相關，而作為生產(chǎn)原料的 蠶蛹 是 剿絲工業(yè)的副產(chǎn)品，蠶蛹本身又含有腥味，產(chǎn)品質量必須得到有效保證。 . 消防安全問題 消防安全在各公司企業(yè)都是一個不容忽視的問題。尤其是我公司在加工生產(chǎn)過程中，存在各種消防安全風險，如干燥方面，強電流的使用等。 . 市場開拓 問題 （ 1）潛在競爭者的加入 公司在成立初期以生產(chǎn)蠶蛹食品為主，而社會上不少人還沒有食用蠶蛹的習慣，同時 由于生產(chǎn) 蠶蛹食品的 利潤較豐厚，必將吸引許多投資者的目光，導致一些潛在競爭者的加 入，與本公司爭奪市場份額，這也增加了蠶蛹食品生產(chǎn)、銷售的困難。 （ 2）集團市場購買決策過程復雜，對產(chǎn)品推銷員技巧要求比較 19 高。 集團市場購買決策過程復雜，它需要經(jīng)過多層多級的討論，這對于蠶蛹食品的推銷技巧要求比較高，而且消費者對蠶蛹食品的益處并不是真正完全了解，這就需要推銷員具備一定的專業(yè)知識，能向消費者詳細說明蠶蛹食品的好處，使消費者產(chǎn)生樂意購買的意識傾向。 （ 3）合資者的策略改變，管理策略上的不確定性 合資者往往會因為市場上的某些變動或考慮其自身的因素，而經(jīng)常改變策略，以保障自己的利益。對于公司在管理策略 上的不確定性，這也成為了內部風險之一。 （ 4）價格在一定程度上影響進入普通食品市場的營銷策略 由于蠶蛹食品的成本比較高，投入的勞動力和財力都比較大，而產(chǎn)量偏低，因而蠶蛹食品的價格相對較高，這就在一定程度上影響進入低收入普通食品市場的營銷策略。 （四）風險對策 針對企業(yè)可能面臨的風險，公司已初步考慮了相應對策。 1. 資金投入 風險的對策 我們打算在 公司成立初期租用鹽城當?shù)厥称菲髽I(yè)閑置的廠房和設備以減少固定資產(chǎn)投入，等企業(yè)擁有一定的資金規(guī)模后，再擇址新建自己的廠房，購買先進的設備，并且采取多渠道籌資的形式解決前期的資金來源，以分散可能的資金風險。 2. 市場準入 風險的對策 我們在自身熟悉國家有關法律法規(guī)的同時， 與政府相關部門保持密切聯(lián)系，爭取更多的政策信息和政策支持。同時，我們 將聘請 法律工作者和其他專業(yè)人士為公司顧問，在法律和國家政策的框架內協(xié)同 20 解決 產(chǎn)品的準入問題及其他問題。作為領導者，我們更應該加強學習，努力 提高公司決策的預判能力和快速反應能力。 3. 質量控制 風險的對策 （ 1）充分利用高校的技術力量與當?shù)氐纳鷳B(tài)支持。 我們將充分利用 鹽城師范學院生命科學與技術學院及江蘇省 鹽土 生物資源與環(huán)境保護重點建設實驗室強大 的技術力量指導生產(chǎn)，通過加強人員培訓與考核，嚴格企業(yè)管理，強化產(chǎn)品質量檢驗等措施，確保產(chǎn)品質量。 （ 2）加強基礎設施的建設，盡量減少災害帶來的損失。 4. 市場開拓風險的對策 （ 1）多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險。 我們將 通過多元化的生產(chǎn)和經(jīng)營，化解企業(yè)對單一產(chǎn)品的依賴性風險，同時使產(chǎn)品進入多個市場，包括國內市場和國際市場上銷售，采取一系列多元化的經(jīng)營模式可以規(guī)避風險，實現(xiàn)資源共享，產(chǎn)生1+1 2 的效果。 另外 我們還要通過企業(yè)文化建設，努力塑造本公司的品牌形象。通過廣告宣傳等多種形式，吸引消費者 關注、接受和使用本公司的產(chǎn)品。通過 動用一切可以利用的社會資源，努力 建設一支高素質的營銷隊伍，構建穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，提高產(chǎn)品在市場的覆蓋面和占有率。 （ 2）招募培訓技術與專業(yè)型推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡。 公司在招聘營銷人員時，明確標準，嚴格把關，同時重視人才的培養(yǎng)，組建一支實力雄厚的營銷隊伍。充分利用自身能力，不斷拓展銷售網(wǎng)絡，健全銷售體系，保障銷售環(huán)節(jié)的暢通。 （ 3）建立有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 21 通過市場調查，及時了解公司產(chǎn)品在市場上的銷售情況以及消費者對有機食品的需求，這樣可以隨時把握 市場動態(tài)。 （ 4）掌握國際市場的相關政策，整體把握產(chǎn)品出口方向。 （ 5）結合地域文化和飲食習慣，因地制宜地開展產(chǎn)品宣傳、銷售工作，使產(chǎn)品獲得各地消費者認可。 （ 6）提高決策機構的預判能力和快速反應能力。 （ 7）采用先進的管理和生產(chǎn)技術，降低成本，提高效益，增強競爭力。 . 人力資源管理風險的對策 我們將及時從職員待遇，工作成就感，認同度，人際關系，公平感，地位，信心，溝通，對公司是否關心，自我發(fā)展等方面對風險可能造成的災害進行分析，做出風險評估，解決發(fā)現(xiàn)的問題，草擬消除風險方案。 . 消防問題對策 對于 消防問題，我公司將會根據(jù)各個部門、車間等的具體需要采用詳細有效的消防管理制度，再確定消防管理人員。并由他們對消防責任負責組織、實施、落實下列消防安全管理工作：定期與不定期檢查相結合，對公司進行各方面消防問題檢查；及時總結分析其他相關公司發(fā)生消防問題的原因及采取的措施，制訂消防安全制度和保障消防安全的操作規(guī)程；另外，對消防設備做好維護；督促各消防分隊要互相監(jiān)督，互相促進、幫助，以獲得最佳工作成效。 22 五 團隊管理 （一）創(chuàng)業(yè)團隊 團隊成員 ，預計 23 名 （二）組織形式 圖 5. 1 企業(yè)組織結構 管理小組就 總經(jīng)理室 常務總監(jiān)，顧問 研發(fā)部 生產(chǎn)部 營銷部 行政部 財務部 人力資源管理部 采購部 安檢部 美編宣傳策劃部 23 （三）人力資源管理 1. 組織與人力資源 鹽城 “?？得?”生物科技開發(fā)有限公司 為有限責任公司，創(chuàng)業(yè)團隊骨干成員來自生物科學、生物技術、市場營銷、財務管理等相關專業(yè)，分別參與公司的生產(chǎn)管理、技術支撐、市場營銷和財務管理等工作。初期組織機構采用直線制，公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理責任制?？偨?jīng)理室下設研發(fā)部、生產(chǎn)部、營銷部、行政部、財務部、人力資源部。初期人員規(guī)模預計為 30 40 人，除骨干成員外， 從當?shù)氐拇髮Ｔ盒Ｕ衅笐獙卯厴I(yè)生 從事企業(yè)生產(chǎn)、管理和營銷工作。并聘請鹽城師范學院生命科學與技術學院吳生才教授、王加連副教授、湯新慧博士、高遠老師等擔任技術顧問，指導企業(yè)的生產(chǎn)、管理、新產(chǎn)品研發(fā)及市場開拓等工作。 2. 人員素質要求 管理人員： 本科以上學歷，有較強的組織協(xié)調管理能力。 技術人員： 相關專業(yè)畢業(yè)，本科以上學歷。 財務人員： 相關專業(yè)畢業(yè)，專科以上學歷。 營銷人員： ?？埔陨蠈W歷。 法律顧問： 相關專業(yè)畢業(yè)，本科以上學歷。 24 3. 公司人力資源管理程序圖 公司人力資源管理程序圖 4. 公司人力資源計劃 （ 1）員工規(guī)模 公司成立初期，員工規(guī)模為 30，以后隨公司的發(fā)展和實力的增強，根據(jù)需要適當擴大員工規(guī)模。 隨著我公司的發(fā)展狀況及環(huán)境變化，評估未來人力資源狀況，對未來人力資源狀況進行預測，找出各時期各類人員的余缺分布；對人力資源現(xiàn)狀和未來人力資源需求作出評估之后，制定一套科學合理的人力資源計劃。 （ 2）公司員工的招聘 制定并落實招聘計劃。當公司中出現(xiàn)需要填補的工作職位時，有必要根據(jù)職位的類型、數(shù)量、時間等要求確定招聘計劃，成立相應的選聘工作班子。 規(guī)范招聘員工的程序，嚴肅工作紀律，客觀公正地對應聘人員作出評價，并決 定錄用與否。評價和反饋招聘效果。招聘結束后，對整個招聘過程進行全面的檢查和評價，總結招聘過程中的成功和過失，及時地反饋到招聘部門，以便改進和修正。 在可以預期的時間內，新員工的招聘對象定位于當?shù)卮笾袑Ｔ盒５膽獙卯厴I(yè)生。 編制人力資源計劃 招聘 員工 選用 員工 確認有能力的人才 職前引導 培 訓 員 工 職業(yè)生涯發(fā)展 留用杰出人才 25 （ 3）人員培訓 員工培訓作為組織生存的必需和在競爭中求勝的武器，理應受到重視。培訓并不僅僅是人力資源部門的事情，也是組織各層次和各部門共同關心、共同參與的任務。 新來員工的培訓。應聘者一旦決定被錄用，公司中的人事部門應該對員工將要從事的工作給予必要的介紹和引導，使他們能盡快地熟悉所從事的本職 工作及工作的基本情況。 在職培訓。對員工進行在職培訓是為了使員工通過不斷學習掌握新技術和新方法，從而達到新的工作目標要求所進行的不脫產(chǎn)培訓。 脫產(chǎn)培訓。離職培訓是指為了使員工能夠適應新的工作崗位要求而讓員工離開工作崗位一段時間，專心致志于一些職外培訓。這種方法適合給員工們集中灌輸一些特殊的信息、知識，如企業(yè)文化等。 專業(yè)知識與技能培訓。專業(yè)知識與技能培訓有助于提高企業(yè)人員的實際操作能力，專業(yè)知識與技能培訓，可以采取脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)或業(yè)余等形式，如短期培訓班、業(yè)余學校等。 職務輪換培訓。職務培訓輪換有助于受訓人全 面了解整個組織的不同工作情況，積累和掌握各種不同的工作經(jīng)驗，從而提高他們的組織和管理協(xié)調能力。 其他培訓。對于新來的員工不但要培養(yǎng)技術上的能力，更加要著重培養(yǎng)自己企業(yè)的文化，才能使企業(yè)與員工緊密結合在一起，促進企業(yè)的成長。 5. 人才管理 實施人才戰(zhàn)略，緩解和消除公司發(fā)展的 “瓶頸 ”。大多數(shù)公司目前人員面臨的主要問題是，有豐富管理經(jīng)驗的技術人才少，獨擋一面的人才少，高素質管理人才少。公司要發(fā)展，光靠目前的人員顯然不夠，市場的競爭，實際是人才的競爭，因此，我們首先要在做好企業(yè)現(xiàn)有人員素質情況調查的基礎上，認真分 析企業(yè)人才結構，根據(jù)企業(yè)未來 26 發(fā)展需要，制定企業(yè)培養(yǎng)人才的實施計劃。要改變用人觀念，大力加強人才的引進和培養(yǎng)，在用好公司現(xiàn)有人才的基礎上，對公司目前急缺的靠引進和聘用來解決，同時加強新來大學生的培養(yǎng)力度，做好人才儲備。 注重企業(yè)現(xiàn)有人才的培養(yǎng)，調配和有效利用現(xiàn)有的人才資源，挖掘現(xiàn)有人才的聰明才智，擴展其才能，提升其進一步為企業(yè)發(fā)揮智力的積極性。要鼓勵其立足本職潛心學習，主動幫助其解決有關實際問題；對現(xiàn)有人才中具有一定實踐經(jīng)驗、有培養(yǎng)前途的，要創(chuàng)造條件把他們送到有關院校進行專門的理論培訓，進一步拓寬其知識面，盡 早培養(yǎng)為企業(yè)自己的高級專業(yè)人才。這是我公司降低成本，提高經(jīng)濟效益的有效途徑。對新來的大學生，大膽使用，給他們壓擔子，使其早一點成 材， 滿足我公司長期人才需求。 （ 1）建立人才激勵機制，使人各盡其才 企業(yè)參與市場競爭，要生存，要發(fā)展，離不開穩(wěn)定的人才隊伍。因此在人才的使用上，我們將建立一整套 “事業(yè)留人，感情留人，政策留人 ” 的用人獎懲機制。 （）鼓勵學習，不斷提高 隨著市場各種管理法規(guī)的不斷完善，對人才的要求越來越高，公司要建立獎勵制度，鼓勵員工積極學習，考取適合公司發(fā)展的各種執(zhí)業(yè)資格，為贏得市場做好人才儲備 。 （）制定措施，定編定崗。 待公司新招聘的人員到崗后，公司要在工作中鼓勵競爭，對于公司內部少量文化程度低、專業(yè)不對口、出工不出力的人員，調離現(xiàn)有管理崗位，充實到生產(chǎn)一線。 6. 績效評估 確定待定的績效評估目標。有針對性地選擇并確定特定的績效評 27 估目標，選擇合理的考評制度。 確定考評責任者。我們將組織專門的直線管理人員到方案中來，進行專門的考評工作。 評價業(yè)績。我公司將通過專門的考評責任人員依據(jù)合適的考評制度進行員工的考評，遵循客觀、公正的原則，杜絕平均主義和個人偏見。 交流考評意見。考評人應及時將考評 結果通知本人，并共同討論績效評價的結果。 （四）激勵機制 在員工管理工作中，我們領導層將努力激發(fā)員工的工作動機，用各種有效的方法去調動員工的積極性和創(chuàng)造性，使員工努力去完成組織的任務，實現(xiàn)組織的目標。 . 制定精確、公平的激勵機制 激勵制度首先體現(xiàn)公平的原則，要在廣泛征求員工意見的基礎上出臺一套大多數(shù)人認可的制度，并且把這個制度公布出來，在激勵中嚴格按制度執(zhí)行并長期堅持 。 . 物質激勵要和精神激勵相結合 人類不但有物質上