莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄薇袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞薃羈膂芁薂肀莈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄膀蕆蝕肄芃蚃羈肅蒞蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒁薂羈肈膁螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚅螞膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞螈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蟻羈蒀螇罿羀腿薀裊羀節(jié)螅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒁蚅螄肄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電大企業(yè)運營與發(fā)展期末各章重點復習指導小抄一、各章重難點第1章 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃1.1企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本概念P3企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略P3企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；P5企業(yè)遠景P6；企業(yè)經營環(huán)境分析P7；企業(yè)使命與目的；P9 1.2企業(yè)戰(zhàn)略決策中的道德約束遵守道德準則對商業(yè)活動的重要意義；P17商業(yè)道德的概念；P18 1.3企業(yè)戰(zhàn)略運行中的社會責任P25第2章 自我管理與管理他人2.1自我管理P34自我管理的階段P35；設計個人愿景；P38建立個人價值體系P40； 2.2管理他人目標管理的三個層次P41；實施目標管理的方法P43。第3章 市場營銷管理3.1市場營銷的概念市場營銷的基本概念P52；市場營銷的核心概念P54。3.2市場營銷規(guī)劃與營銷程序企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃P57；市場營銷程序P59。3.3市場細分與目標市場的選擇市場細分P62；選擇目標市場P66。3.4市場營銷組合策略產品策略P68；價格策略P76；渠道策略P79；促銷策略P81；現(xiàn)代營銷方法。P85第4章 客戶關系管理4.1維護客戶管理留住老客戶？如何對客戶進行分類P93；客戶關系維護的四個步驟；P94 4.2保持競爭優(yōu)勢贏得新客戶樹立服務第一的觀念P107；保持明顯的競爭優(yōu)勢P114。第5章 企業(yè)資源管理5.1企業(yè)資源概述企業(yè)資源管理的概P119念；企業(yè)資源評估P120。5.2人力資源管理人力資源管理過程P122；員工績效考核與評估P124。5.3財務管理財務管理的內容P126；財務預算P128；會計工作P128；第6章 企業(yè)項目運營6.1項目管理的基本概念項目與項目管理的概念P136； 6.2籌備新項目項目成功的8個基本要素P142；客戶的商業(yè)目標P144； 6.3項目運營第7章 企業(yè)績效管理與考核7.1管理企業(yè)業(yè)績的兩個基本要素P168企業(yè)的均衡性P171；企業(yè)的創(chuàng)新能力。P1727.2績效管理的含義與技巧績效管理的基本概念P178；如何成為一名成功的領導者P179。 四、 綜合練習題與參考答案一、填寫名詞1. （ 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ）主要是指企業(yè)為了保障其生存與發(fā)展而做出的具有長遠性、全局性的謀劃。2. （企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃流程 ）是指企業(yè)經營者運用系統(tǒng)的思維模式，將企業(yè)的各項業(yè)務活動作為一個整體通盤考慮后，作出相應戰(zhàn)略決策的過程。3. （ 企業(yè)使命與目的 ）企業(yè)使命與目的，是指企業(yè)作為社會中的一種經營組織，它所應當完成的任務、達到的目的以及所擔負的責任。企業(yè)使命涉及企業(yè)的總體目標、經營范圍的界限等。4.（經營理念 ）經營理念，描述了企業(yè)為什么會存在，以及企業(yè)如何通過盈利而生存下來。 5.（廣義市場營銷）是指與市場有關的一切人類活動，即以滿足人類的需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。 6.（狹義市場營銷）是指企業(yè)為實現(xiàn)市場價值所做的一切工作。 7.（市場）是指具有特定需求和欲望，愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部的潛在顧客。 8. （產品整體）是指提供給市場，能夠滿足顧客某種需求和欲望的任何事物。它包括核心產品、形式產品和附加產品。 9.（核心產品）是指顧客購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要購買的東西，是產品整體概念中最基本、最主要的部分。如購買洗衣機、照相機等。 10.（明顯差異與特別優(yōu)勢）是指你的企業(yè)所能夠提供的產品或服務與其他競爭廠商所提供的相同產品或服務相比，所具有的差異性和特別優(yōu)勢。 11.（ 獎酬 ）是指為員工對企業(yè)所做的貢獻而給予獎勵的工作，它發(fā)揮的是人力資源管理的激勵與凝聚功能，也是人力資源管理的核心。 12.（ 員工績效考評 ）是指對員工工作成績和效果的考察、核準與評定工作，以便為員工的薪酬、獎勵、晉升等提供依據。 13.（ 財務管理 ）是對企業(yè)財務活動所進行的管理，是組織企業(yè)財務活動，處理企業(yè)與各方面財務關系的一項管理工作，是企業(yè)管理的重要組成部分。 14.（ 項目 ）是個人或某個組織為實現(xiàn)某些特定目標，在規(guī)定的時間、成本或績效要求喜愛，而開展的一系列相互協(xié)調的行為活動。這些活動具有明確的起止點，而且與眾不同。 15.（ 項目管理 ）是指對項目運行的所有方面進行的計劃、監(jiān)督、調控，同時激勵相關人員按照規(guī)定的成本、質量、績效要求等，準時實現(xiàn)項目標準。 16.（ 工作細分法 ）簡單地說，就是把比較大的任務細分為較小的任務，然后給每個人分派具體的任務。 17.（ 項目規(guī)劃 ）是一種技術，能夠幫助我們預測與控制項目的進度。對任何獨立的項目而言，項目規(guī)劃都是對整個項目所包含的各種不同活動的規(guī)劃，將這些活動按照邏輯先后組成一個整體，通過完成這樣一系列活動最終完成工作任務。2、 判斷題1. 整合性是指戰(zhàn)略要涵蓋企業(yè)經營活動的各個方面，包括企業(yè)所處的市場環(huán)境、客戶的要求、企業(yè)的資源、企業(yè)的組織等。2. 均衡性包括兩個方面的含義，一是戰(zhàn)略必須權衡企業(yè)外部信息與內部信息；而是經營管理者能夠均衡利弊，做出恰當的決策。3. 企業(yè)學習，是指企業(yè)對自身未來發(fā)展前景的描述，它體現(xiàn)了企業(yè)的基本價值準則。4. 企業(yè)使命感，是指個人認為自己具有一定能力、能夠完成某項任務，從而使自己與他人受益而產生的責任感。5. 客戶需求表明了企業(yè)的市場所在；與合作者建立的聯(lián)盟是企業(yè)滿足客戶需求的載體。 6.市場營銷組合包括：產品、銷售、渠道、促銷的4P組合，反映的是銷售者能影響購買者的營銷工具。 7.產品整體包括核心產品、形式產品和附加產品。8.產品組合的衡量標準有產品組合的寬度、深度。 9.產品組合的調整策略是改進現(xiàn)有產品組合，對企業(yè)產品大類進行分析，確定產品調整的方向。其次是開發(fā)新產品。 10.渠道是指產品從生產者手中轉移到消費者或用戶手中的過程中所經過的通道。 11.根據購買目的與方式的差異，可以將客戶分為三類，其中的商業(yè)型客戶，我們也稱為終端客戶。 12.人力資源主要包含兩方面的內容，一是智力資源，二是社會資源。 13.企業(yè)的人力資源管理，從根本上講，一是協(xié)調企業(yè)間的人際關系，二是我們如何管理被稱作人的軟件。 14.人力資源開發(fā)與管理是實現(xiàn)企業(yè)目標的一種手段，具體的運行工作包括獲取、整合、獎酬、調控、開發(fā)等。 15.管理會計的對象是企業(yè)再生產進程中的資金運營及體現(xiàn)的財務關系。 16.在項目籌備階段，需要確定項目產生什么樣的效果才能夠被認定為成功。只有符合預先設定的標準，才能說項目已經取得了成功。 17.具體來說，企業(yè)發(fā)展均衡性是指包括諸如員工道德準則、員工滿意度以及激勵機制的均衡關系，生產率、質量、盈利能力以及為客戶服務不在均衡性考核的范疇。 18.績效管理通常由四個步驟組成：績效計劃、績效指導、績效運作、信息反饋。 19.績效考核時績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，績效考核要實現(xiàn)兩個目的：一是績效改進，二是價值評價?？冃Ч芾碜钪匾氖且寙T工明白公司對他的具體要求是什么，他將如何開展工作和改進工作。20. 均衡性是指當我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)人力資源與其他非人力資源之間的關系處于理想狀態(tài)時所獲得的收益。3、 簡答題 1.企業(yè)承擔社會責任意義具體表現(xiàn)為？P26-272.一個企業(yè)的領導者為什么要學會自我管理？自我管理需要掌握哪些要素？（1）P34，前兩段首句話（2）P34 3.現(xiàn)代營銷方法有哪些？ 概念營銷；深度營銷；體育營銷；整合營銷 4.有效市場細分的特征？ 可測量性；可盈利性；可進入性；可區(qū)分性；可行動性 5.企業(yè)應如何維護與客戶之間長期的緊密的往來關系？P946.如何處理客戶投訴？P104-106 7.保證項目成功的八個要素有哪些？他們之間是一種什么關系？（1）P143（2）P143最后一段 8. 設定關鍵績效考核指標的原則：具體原則、可衡量原則、可實現(xiàn)原則、現(xiàn)實性原則、時限性原則。 四、案例分析題1. 請結合三鹿奶粉事件談企業(yè)運營中的道德問題。僅供參考：“三鹿奶粉”事件發(fā)生至今，從層層剝開的事實來看，令人震驚的是一些企業(yè)職業(yè)道德的淪喪。我們痛心地看到，一些企業(yè)的“無德”行為，造成了嚴重的社會后果。一個以人為本的現(xiàn)代社會，絕不能放任見利忘義的行為，絕不允許基本道德的失守。誠信是社會契約的前提，道德是商業(yè)文明的基石。作為人們共同的行為準則和規(guī)范，道德是構成社會文明的重要因素，也是維系和諧人際關系、良好社會秩序的基本條件。沒有這種基本的信任，社會就不可能正常運行；市場經濟的基本秩序，也就無從存在。如果誠信缺失、道德敗壞、是非不分、榮辱顛倒，文明底線失守，再好的制度也無法生效，再快的發(fā)展也會出問題?！叭鼓谭邸笔录嵝盐覀冊诎l(fā)展經濟的過程中，道德建設的重要性。受“問題奶粉”影響，消費者對奶粉質量安全的信任度驟降，不僅奶制品企業(yè)產品銷量大幅滑坡，生產經營陷入困境，廣大奶農也因企業(yè)減少原奶收購面臨損失。沉痛的教訓告誡企業(yè)家們：在追逐利潤的同時，必須堅守住自己的道德底線，承擔起應有的社會責任。以犧牲道德和消費者利益換取利潤，最終必然付出沉重的代價。在我們完善社會主義市場經濟、推進現(xiàn)代化的進程中，一刻也不能放松 。2. 企業(yè)承擔社會責任的具體做法請見教材28頁，你認為針對這三個部分中，每個部分哪一點較為重要？請舉例說明。 參考：選擇寫3部分中你認為最重要的1部分。 例：如果你認為對環(huán)境的責任最重要，那么可以談環(huán)境保護，舉環(huán)境保護的例子等。3.請選擇下面情況之一，分析企業(yè)該怎樣承擔社會責任？情況一：面對有污染的生產環(huán)境，作為企業(yè)的決策者，你是愿意投巨資改善生產環(huán)境呢？還是高薪尋找工人，讓他們在受污染乃至生命受到威脅的狀態(tài)下工作？私企小老板大多會選擇后者，然后選擇后者的慘痛代價不僅僅是傷害了工人的身體健康，更可能會引起政府的高度關注和社會的不滿，最終危及的不只是工人的生命，還有企業(yè)的生命。情況二：面對自然資源供應能力的滑坡，你的企業(yè)有能力使用新的替代材料，或者使你的生產垃圾得到重復使用嗎？情況三：你作為盈利水平不高的企業(yè)，愿意去參與社會公益事業(yè)嗎？如向奧運會捐款，出資支持殘疾人事業(yè)或贊助希望工程事業(yè)等。 參考： 如果選擇“情況一”來寫，可以從這樣的角度寫：企業(yè)的發(fā)展不能以污染環(huán)境為代價，否則企業(yè)難以獲得可持續(xù)發(fā)展。 如果選擇“情況二”來寫，可以從這樣的角度寫：根據企業(yè)自身經濟實力，一是選擇替代能源，二是要提高能源利用率 如果選擇“情況三”來寫，可以從這樣的角度寫：公益事業(yè)是一項有利于社會和企業(yè)自身和他人的事業(yè)，企業(yè)在做公益事業(yè)的同時，也樹立了企業(yè)自身的形象，為社會所認同，于己于人都是有利的。4.對你的企業(yè)所處的環(huán)境進行分析?；卮鹣铝袉栴}：（1） 你的企業(yè)所處的環(huán)境現(xiàn)狀怎樣？（2） 你的企業(yè)未來的發(fā)展趨勢如何？（3） 本行業(yè)發(fā)展前景如何？（4） 請用SWOT分析法，指出你的企業(yè)的經營方式中，表現(xiàn)出哪些優(yōu)勢？劣勢？面臨著什么樣的機遇和挑戰(zhàn)。 參考：我國電信產業(yè)SWOT分析 （一）優(yōu)勢 1網絡優(yōu)勢。我國已建成“八縱八橫”格狀光纜網，連接所有省會城市和絕大多數城市，光纜已鋪到絕大多數鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所有的縣都開通了程控交換機，局域電話程控化的比重高達99.7%，長途傳輸數字化比重高達98.5%，電話交換機容量已超過美國和一些電信較發(fā)達的國家。覆蓋全國，以光纜為主，衛(wèi)星和微波為輔的技術先進的基礎傳輸網已建成。 2品牌優(yōu)勢。在南北分拆以前，中國電信就一直是中國最大、最著名的電信公司。即使在分拆以后，中國電信這一品牌仍然在中國和世界享有很高的品牌認知度。中國聯(lián)通也在推出CDMA后進一步強化了其品牌。這些傳統(tǒng)的電信企業(yè)已深入人心。 3客戶資源優(yōu)勢。保守地估算，如果未來10年我國城市化水平達到40%，城市電話普及率達到30%，按總人口15億計算，僅城市就需要2億門電話，市場容量前景樂觀。再者，由于電信業(yè)在放開管制前屬壟斷性行業(yè)，所以中國傳統(tǒng)電信公司在市場占有率方面有較大優(yōu)勢，特別是在收益最高、競爭最激烈的企業(yè)用戶方面，這為中國傳統(tǒng)電信公司的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎。 4業(yè)務收入年增長率高。（二）劣勢 1體制落后。目前，我國大多數電信企業(yè)仍然沿襲政企合一時的組織架構和運作方式，面向計劃經濟的職能化管理模式、組織結構和業(yè)務流程，已經與快速發(fā)展的、面向競爭的電信市場不適應，并逐漸成為制約我國電信企業(yè)持續(xù)發(fā)展的桎梏。 2社會負擔沉重及巨大的冗余人員。這是國有企業(yè)的通病。以中國電信為例，中國電信現(xiàn)有34萬員工，卻需要養(yǎng)19萬退休人員，包袱太重。而且，隨著新技術的發(fā)展，網絡更新速度的加快以及生產率的提高，企業(yè)內部產生了大量低素質的冗余人員，亟待培訓和提高。 3人才隊伍。（三）市場機會 1場容量進一步加大。從固定電話看，中國電信平均主線普及率只有15%主線收入、贏利水平和市場規(guī)模與發(fā)達國家平均水平相差甚遠。從移動電話業(yè)務看，盡管移動和聯(lián)通的客戶規(guī)模增長非?？?，但全國普及率仍只有10%。2進中國電信企業(yè)的改革步伐。入世后國外電信巨頭將紛紛進入中國電信市場，帶來新的管理機制、管理經驗、技術開發(fā)手段和市場競爭規(guī)則，從而推動中國電信企業(yè)加快改革和發(fā)展步伐，大力推進體制、技術和管理創(chuàng)新，增強其競爭意識和競爭能力，促使其盡快與國際企業(yè)接軌。 3中國電信企業(yè)充分利用國際資本提供了歷史性機遇。中國電信企業(yè)正在逐步融入到全球一體化經濟中，成為整個產業(yè)鏈不可或缺的一部分。入世為中國電信企業(yè)充分利用國際資本，接收國際產業(yè)轉移，實現(xiàn)產業(yè)結構升級提供了歷史性機遇。 （四）環(huán)境威脅 1時間倉促。對西方發(fā)達國家而言，它們早在世貿組織成立之前就在相當程度上開放了各自的電信市場，逐步形成了有效競爭的電信市場機制。這些國家的電信企業(yè)經過多年的磨練，既適應了國際電信市場的競爭環(huán)境，又積累了豐富的市場運作經驗。2國電信業(yè)對外資承諾的起點高。在基礎電信協(xié)議中，加拿大支持今后兩年內外國公司在加拿大國內衛(wèi)星傳輸電話領域只能占46%日本雖然同意向外國公司自由開放，甚至允許外國電信公司成為100%但對于兩家王牌企業(yè)NTT和KDD，則規(guī)定了其比例不得超過20%中美兩國達成的協(xié)議來看，在加入世貿后，外商將有權在中國擁有所注資公司49%，兩年后即可擁有50%。5.XYZ有限公司是一家生產專業(yè)儀器的企業(yè)。在2004年年初，他們制定了一個年度預算，計劃全年生產1000臺儀器，每臺成本為500元；他們計劃以每臺1000元的價格進行銷售。實際行中，1-5月份按照計劃價格銷售出600臺產品；在2004年6月，受到原材料漲價的影響，企業(yè)的生產成本增加了10%，即每臺產品的成本增加了50元；為了保證毛利率不降低，XYZ公司計劃將增加的成本轉入銷售價格，即每臺售價增加50元。但由于三季度的250臺生產訂單式在二季度接到的，公司無法立即漲價，只能在第四季度提高銷售價格；第四季度漲價后，XYZ公司又售出250臺產品。請繪制出XYZ實際銷售情況與預算差異表，并分析其毛利增加的原因。 參見課本P128129例題 6.溝通與匯報時推進企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的流程之一。如果你的個人愿景和你企業(yè)的目標是相同的，那么你就需要密切關注自己的企業(yè)，如果你希望自己的企業(yè)是學習型組織，溝通與匯報就是這個組織最基本的活動。例如定期組織研討活動，開展專項的調查研究和交流等。這些活動會給員工一個發(fā)表意見并展示自己的平臺，管理者也可從這里獲取企業(yè)各個部門的準確信息，并及時調整企業(yè)的策略。運用果汁企業(yè)案例（溝通與匯報），你會看到在企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略時，不僅僅是在制定一個發(fā)展規(guī)劃，而且必須把績效指標與企業(yè)確定的長遠發(fā)展目標結合起來。 請試著回答下面各個問題：（1） 在你的企業(yè)中哪些指標是很重要的，為什么？這些指標對你的企業(yè)有哪些影響，制定這些指標的依據是什么？（2） 哪些指標需要追蹤？追蹤的頻率如何？在取得這些數據之后，你的企業(yè)是如何處理的，處理的結果是不是能夠在企業(yè)的運營中反映出來？（3） 誰負責追蹤？（4） 有關追蹤情況的報告呈交給何人？ 參考第四章內容P108，結合自己實際情況完成。答題格式與P115頁習題一致請您務必刪除一下內容，O(_)O萬分謝謝！2015年中央電大期末復習考試小抄大全，電大期末考試必備小抄，電大考試必過小抄Indonesia has emerged as a top vacation destination for Chinese this summer, along with Thailands Phuket island and the Maldives archipelago. Encouraged by growth in Chinese travelers to Indonesia, the government in Jakarta has recently relaxed its visa policy. Since June 10, Chinese tourists can enter Indonesia through nine appointed locations, including the Soekarno Hatta International Airport in Jakarta, the Ngurah Rai International Airport in Bali and the Kuala Namu International Airport in Medan, by just getting their passports stamped on arrival. Officially, it is called the free-visa scheme. The new policy also means Chinese tourists can save $35 on visa fees, which will likely make trips to Indonesia more alluring. While such an arrangement allows Chinese visitors to stay up to 30 days for the purpose of traveling, those seeking extensions will need to get paid visas from that countrys missions inBeijing,Shanghai,GuangzhouorHong Kong, according to an official at the Indonesia embassy in Beijing. Santo Darmosumarto, head of the embassys information, social and cultural section, says the new policy is aimed at strengthening people-to-people contacts between the two countries. Dai Yu, marketing director of Ctrip, a major Chinese online travel agency, says: Weve seen a nearly 50 percent growth over the previous month in the number of Chinese tourists to Bali since the policy was announced. During his trip to China in March, Indonesian President Joko Widodo proposed that his country and China aim to increase two-way visits to a maximum of 10 million people in the next few years. The Indonesian government has set their sights on greeting 2 million Chinese tourists by the end of this year, according to the official. The Indonesian government hopes that Indonesian nationals would also be given preferential treatment while visiting China, says Darmosumarto. In 2013, the number of Chinese tourists who visited Indonesia stood around 807,000. Last year, it increased to 959,000, he adds. Bali remains the most popular site among Chinese tourists. In February, more than 92,200 Chinese tourists made trips to Bali, ranking