xx高溫耐蝕合金股份有限公司前言當(dāng)今社會就業(yè)壓力巨大，創(chuàng)業(yè)成了大學(xué)生擇業(yè)當(dāng)中的又一選擇，而我們，一個擁有八個人的團(tuán)隊就將選擇這樣的機(jī)會。面對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，有人曾經(jīng)懷疑過，也不曾想過要去實踐，但對于已經(jīng)步入大學(xué)的我們來說，接受到了良好的教育，也學(xué)習(xí)了很多關(guān)于經(jīng)濟(jì)和創(chuàng)業(yè)的知識，所以此次的創(chuàng)業(yè)計劃大賽，我們認(rèn)為已經(jīng)有一定的知識基礎(chǔ)和精力去開創(chuàng)它，因此，我們充滿激情，打算將學(xué)到的東西充分應(yīng)用到比賽中，激情創(chuàng)業(yè)，從容不迫的完成計劃。我們堅信：道路是曲折的，前途是光明的！ 在經(jīng)過幾次討論和網(wǎng)上搜集資料、市場分析，加之與材料科學(xué)與工程學(xué)院的科研老師交流，我們了解到一個合金專利“一種Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金，是化工生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)與電熱阻行業(yè)必不可少的重要材料，是發(fā)展該產(chǎn)業(yè)的新型物質(zhì)基礎(chǔ)。但是，現(xiàn)階段由于我國加工技術(shù)落后，材料學(xué)科科研基礎(chǔ)薄弱，生產(chǎn)的產(chǎn)品使用壽命短，維修費(fèi)用高，更換頻率大，因此，重要生產(chǎn)設(shè)備中使用的材料，需大量進(jìn)口，且目前全國生產(chǎn)該新型基礎(chǔ)材料的企業(yè)生產(chǎn)成本高，所以這是一個非常大的缺口，也具有很大的發(fā)展空間。針對以上現(xiàn)象和市場的需求，我們的團(tuán)隊特地請教了專業(yè)的老師，并且初步跟老師提出了以這種技術(shù)為基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)項目，得到了老師的大力支持和鼓勵。項目中提到的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金，是新研究的材料，生產(chǎn)新材料大幅度降低生產(chǎn)成本，合金的耐高溫以及綜合性能非常優(yōu)越，也為創(chuàng)業(yè)項目奠定了堅實了基礎(chǔ)，在市場贏得了一席之地。目 錄1 執(zhí)行總結(jié)51.1 行業(yè)歷史背景及現(xiàn)狀介紹51.2項目簡介61.3財務(wù)分析71.4風(fēng)險分析和管理72 公司描述72.1公司介紹72.2公司人力資源配置82.2.1前期人力資源配置82.2.2后期人力資源配置92.2.3所需對口人才113 產(chǎn)品和服務(wù)113.1產(chǎn)品概述：113.1.1技術(shù)介紹113.1.2產(chǎn)品介紹123.1.3產(chǎn)品應(yīng)用123.1.4 產(chǎn)品的預(yù)期目標(biāo)123.2產(chǎn)品優(yōu)勢分析123.2.1國內(nèi)產(chǎn)品水平123.2.2我們產(chǎn)品的優(yōu)勢133.3獨有技術(shù)簡介：143.4技術(shù)發(fā)展環(huán)境：144 產(chǎn)品市場分析154.1需求分析154.2目標(biāo)市場/群體分析154.2.1航空、航天領(lǐng)域164.2.2燃?xì)廨啓C(jī)領(lǐng)域164.2.3原子能領(lǐng)域164.2.4 煉油及石化領(lǐng)域164.2.5玻璃行業(yè)領(lǐng)域174.2.6油氣開采領(lǐng)域174.2.7拖拉機(jī)制造工業(yè)領(lǐng)域174.2.8電阻絲領(lǐng)域174.2.9其他方面174.3市場容量和趨勢分析174.3.1市場容量分析184.3.2市場趨勢分析185 競爭分析及結(jié)論195.1 同類行業(yè)分析195.2 產(chǎn)品SWOT和波特五力模型分析205.2.1 SWOT分析205.2.2 波特五力模型215.3 結(jié)論226 營銷策略及銷售236.1營銷策略及目標(biāo)236.2價格策略246.3 銷售策略256.3.1自有銷售隊伍的建設(shè)256.3.2傳統(tǒng)銷售渠道256.3.3一些具體的營銷策略256.4長期的營銷策略267 投資分析和財務(wù)效益分析277.1投資分析277.1.1 股本來源277.1.2資金來源及用途287.2 財務(wù)效益分析307.2.1動態(tài)指標(biāo)307.2.2靜態(tài)指標(biāo)317.3營業(yè)情況預(yù)測327.4財務(wù)指標(biāo)分析357.4.1資產(chǎn)負(fù)債表分析357.4.2現(xiàn)金流量表分析358不確定性分析368.1盈虧平衡分析368.2對不確定性財務(wù)風(fēng)險的應(yīng)對378.2.1成本溢出風(fēng)險378.2.2融資不足378.2.3資金回收和償還的不確定性378.2.4財務(wù)記賬和保管出現(xiàn)問題378.3敏感性分析371 執(zhí)行總結(jié)1.1 行業(yè)歷史背景及現(xiàn)狀介紹根據(jù)2013年高溫合金市場深度分析報告，我們得到以下兩張圖表：圖1.2008-2012年市場需求趨勢及影響因素分析圖2.2008-2012年高溫合金市場容量統(tǒng)計及影響因素分析從2008-2012年市場需求趨勢及影響因素分析來看，在2007年到2011年之間，我國高溫合金的總需求量一直在遞增，并且行業(yè)利潤總額也在不斷增加，而2010年出現(xiàn)的增長率的大幅度提高可以看出在科技日益發(fā)達(dá)以及國家與國家之間的競爭日益增長的情況下，許多新型高溫合金行業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)的生命力，所以產(chǎn)量不斷增加，應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，進(jìn)而導(dǎo)致該行業(yè)的企業(yè)大部分利潤來源于此種材料，所以吸引了更多的高科技技術(shù)參與到這個行業(yè)中。從第二張圖表中可以看出，通過市場容量統(tǒng)計分析2008年到2010年間，高溫合金板材行業(yè)產(chǎn)量將呈現(xiàn)出一個增長量不斷持續(xù)，但是國內(nèi)的市場占有率趨于平穩(wěn)的現(xiàn)象，而在市場上消費(fèi)者對高溫合金產(chǎn)品的需求卻與日俱增，比如航空、石油行業(yè)等，因此造成了供給與需求之間的較大縫隙，而此時一個新型企業(yè)的誕生將給這個行業(yè)帶去更多的技術(shù)，也將在一定程度上彌補(bǔ)消費(fèi)的不足，xx高溫耐蝕合金股份有限公司此時抓住這個時機(jī)進(jìn)入高溫合金行業(yè)，帶著自己的新型鐵基高溫合金，能夠打破原有鎳基合金市場的平衡，完全具有高新技術(shù)與市場需求的優(yōu)勢。1.2項目簡介此項目主要生產(chǎn)和銷售高性能的高溫鐵基耐腐蝕板材，其板材產(chǎn)品具有耐高溫、耐腐蝕、高強(qiáng)度和良好抗疲勞的高性能合金材料，是電力，石油設(shè)備，核反應(yīng)堆，煤的轉(zhuǎn)化等能源裝置以及航天航空行業(yè)必不可少的重要材料，是發(fā)展化工設(shè)備產(chǎn)業(yè)的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。我過高溫合金材料每年能夠生產(chǎn)1萬噸，然而每年需求可達(dá)2萬噸，市場容量已經(jīng)超過80億元，高溫合金材料難以滿足國內(nèi)市場需求。在技術(shù)與生產(chǎn)規(guī)模方面上，我過與國外仍有很大差距。耐高溫鐵基合金材料的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在較傳統(tǒng)鎳基合金更廉價，強(qiáng)度更高，能彌補(bǔ)我國每年需大量進(jìn)口的缺口，因此，以鐵為主要材料的鐵基耐高溫合金材料這種擁有自主產(chǎn)權(quán)的新型材料應(yīng)運(yùn)而生。早期公司主要是生產(chǎn)鐵基為主的耐高溫合金板材并將其銷售給一些制造化工設(shè)備、燃?xì)廨啓C(jī)等的行業(yè)，在今后將擴(kuò)展到合并下游企業(yè)，自己生產(chǎn)并且制造出更多高性能高溫合金材料的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場份額。1.3財務(wù)分析由于鎳資源漸趨匱乏短缺、鎳價的漸趨升高，從宏觀上對以鎳基為主材料的高溫合金起抑制作用，但同時也在某些方面給鐵基高溫材料制造了新的機(jī)會。在這種大背景下，鐵基耐高溫合金的新產(chǎn)品不斷被開發(fā)并快速投入應(yīng)用。市場上對高性能鐵基高溫合金產(chǎn)品的需求也越來越大，因此，在這樣的情況下，一個具有較大市場發(fā)展機(jī)會的企業(yè)將吸引到很多的投資家。所以在xx高溫耐蝕合金股份有限公司起步階段，我們的財務(wù)并不是最大的問題，主要資金模式是：投資家的資金+大連市關(guān)于創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策+我們自身的一定數(shù)額貸款，并且由于起步階段所需資金不算大額，因此解決最初的資金問題較容易，只要企業(yè)運(yùn)行起來，在發(fā)展中積累經(jīng)驗和資金，就能為公司以后的拓展和研發(fā)更多技術(shù)奠定基礎(chǔ)。 1.4風(fēng)險分析和管理市場上的每一個行業(yè)都面臨著不同的風(fēng)險，不僅有來自外部的，還有內(nèi)部的，由于鐵基高溫合金具有諸多優(yōu)勢，近些年所開發(fā)的新的合金材料多是根據(jù)這些特性所進(jìn)行的，并進(jìn)一步把合金性能發(fā)揮到一個更高的層次，正是由于鐵基耐高溫合金的運(yùn)用廣泛與急缺，所以進(jìn)入這一行業(yè)面臨很多方面的風(fēng)險，比如第一，在耐腐蝕性能方面，鎳基耐高溫合金一直被市場廣泛應(yīng)用，因此新產(chǎn)品新技術(shù)的市場認(rèn)可成為一個制約企業(yè)發(fā)展的因素；第二，目前鎳基耐高溫合金在很多應(yīng)用領(lǐng)域是不可替代的，開拓鐵基高溫材料，開拓工業(yè)市場，大力度宣傳將增加企業(yè)的很大成本。這些只是其中主要制約著企業(yè)發(fā)展的兩個重大因素，其風(fēng)險處理的好壞直接影響企業(yè)的利益，所以xx高溫耐蝕合金股份有限公司針對企業(yè)面臨的風(fēng)險制定出一套危機(jī)處理的政策，將所會遇到的風(fēng)險及危機(jī)列入都其中，并找到相應(yīng)的危機(jī)解決方法，快速應(yīng)對危機(jī)，準(zhǔn)確處理風(fēng)險。2 公司描述2.1公司介紹xx高溫耐蝕合金股份有限公司是一個基于高科技的，以生產(chǎn)和銷售高性能高溫耐腐蝕合金板材為主的實體產(chǎn)業(yè)，目的是為了滿足高溫耐腐蝕合金在電子、石化、電力傳輸?shù)葌鹘y(tǒng)領(lǐng)域大量運(yùn)用。公司秉承“技術(shù)至上，益加安全”的經(jīng)營理念，努力將高科技實用化，滿足市場大眾需示，并且公司目前擁有一種Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金技術(shù)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。在競爭日益激烈的環(huán)境下，公司抓住時機(jī)，在市場需求量較大且供應(yīng)量不足時進(jìn)入，因此是一個具有較大發(fā)展空間的企業(yè)，并將在后期的發(fā)展中不斷完善，創(chuàng)新，迎接更多的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造另類高科技，滿足人類生存需求的生活適用物品。2.2公司人力資源配置2.2.1前期人力資源配置公司起步階段由于資金不足，技術(shù)運(yùn)用不是十分熟練，所以只設(shè)立一處生產(chǎn)經(jīng)營的實體廠房。在后期的發(fā)展中將設(shè)立多處廠址、引進(jìn)更多的設(shè)備，提高企業(yè)生產(chǎn)的數(shù)量和產(chǎn)品的質(zhì)量，并在原基礎(chǔ)上進(jìn)行整合和重新布局，形成更加完善的人力結(jié)構(gòu)。1. 總負(fù)責(zé)人總負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)和管理生產(chǎn)車間、銷售部門的各項工作，督促技術(shù)人員的工作。工作內(nèi)容：督促各部長及員工的工作，鼓舞員工的工作熱情，聽取員工的意見，對下級管理人員和工作人員的效績考評，綜合決策各種工作的運(yùn)行，對公司重大問題的決策和實施，代表公司與其他企業(yè)進(jìn)行交流，同時反映員工的意見及要求，向下傳遞所要求的工作，使公司健康良性發(fā)展。2. 人事部主要職責(zé)：人員到職與離職的相關(guān)辦理，制定勞動人事統(tǒng)計工作制度，負(fù)責(zé)做好公司員工勞動紀(jì)律管理工作，各類人事資料的匯總、建檔及管理，員工檔案資料管理，員工請假，調(diào)休假作業(yè)，出勤狀況，稽查，統(tǒng)計作業(yè)配合有關(guān)部門做好安全教育工作。3. 技術(shù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量的監(jiān)督，在其上級的安排領(lǐng)導(dǎo)、派遣指揮下，根據(jù)自己的長項或者自身本領(lǐng)在整個生產(chǎn)線上充當(dāng)引路人和生產(chǎn)者。4. 業(yè)務(wù)員誠實守信，以禮待客，積極向上，遵守制度，積極進(jìn)取。代表公司和購買者商定有關(guān)產(chǎn)品購買的事項，并且將企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品介紹出去，與購買商商定合作協(xié)議，并返回信息給公司，從而簽訂相關(guān)信息，達(dá)成公司與其他企業(yè)的交易業(yè)務(wù)。5. 收銀員負(fù)責(zé)收銀作業(yè)服務(wù)及營業(yè)收銀金額準(zhǔn)備與處理與收銀日報表的填寫。6. 宣傳員負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)站建立與維護(hù)，企業(yè)形象設(shè)計和產(chǎn)品的宣傳。2.2.2后期人力資源配置后期開設(shè)多處廠址，并且實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈一體化后規(guī)模也將擴(kuò)大，所以在人力配置方面表現(xiàn)出的特征就是部門增多、人員位置細(xì)化，也將有所變動，具體如下圖：財務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)的財務(wù)管理及計算，并對企業(yè)的財務(wù)進(jìn)行預(yù)算和做出企業(yè)未來發(fā)展的財務(wù)規(guī)劃，對企業(yè)營業(yè)收銀金額準(zhǔn)備與處理還有企業(yè)的四大財務(wù)報表的編寫。人力資源部：在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，組織擬訂公司的人力資源發(fā)展規(guī)劃、人力資源管理相關(guān)政策，并監(jiān)督制度與政策的落實執(zhí)行，制定企業(yè)人力資源戰(zhàn)略，參與公司機(jī)構(gòu)建設(shè)工作，建設(shè)和發(fā)展人力資源各項構(gòu)成體系，識人善用地開發(fā)人力資源，為實現(xiàn)公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。物流部：根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略來制訂與之相適應(yīng)的物流戰(zhàn)略與物流計劃，以達(dá)到物流中心的效率管理，保障企業(yè)的整個物流系統(tǒng)，并制訂良好的營運(yùn)決策及方針，協(xié)調(diào)各店調(diào)貨關(guān)系，對企業(yè)的物流工作所進(jìn)行的評估和監(jiān)督，與供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠以及物流部門內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作，對緊急定單、突發(fā)情況的協(xié)調(diào)。市場部：制定年度營銷目標(biāo)計劃， 制定產(chǎn)品企劃策略，深入研究產(chǎn)品的銷售渠道、政策、促銷等問題，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離， 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。宣傳部：對企業(yè)形象的策劃和設(shè)計及整體形象推廣，負(fù)責(zé)公司文化的建設(shè)工作，統(tǒng)籌公司宣傳文化輿論陣地的管理工作，對市場各類廣告的策劃、設(shè)計、刊登、懸掛、張貼的規(guī)范化管理。2.2.3所需對口人才管理人才對企業(yè)的整個發(fā)展做出長遠(yuǎn)規(guī)劃，具有較高的工作績效且能整合企業(yè)的項目和產(chǎn)品市場，讓企業(yè)在發(fā)展因時而變，順應(yīng)市場變化，在市場中占有優(yōu)勢地位。技術(shù)人才xx高溫耐蝕合金股份有限公司是一個以科技為主、講究產(chǎn)品安全的企業(yè)，因此企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)及質(zhì)量以及企業(yè)的走向和對社會的影響，需要具有自主創(chuàng)新能力借助自身以外的載體來完成任務(wù)的專業(yè)技術(shù)人才是必不可少的。財務(wù)人才本公司是基于科技創(chuàng)新發(fā)展的，所以要想壯大和快速占領(lǐng)市場就需要極強(qiáng)的財務(wù)預(yù)算人員，只有將每一分錢都用在刀刃上才能使得企業(yè)的發(fā)展更加平穩(wěn)。3 產(chǎn)品和服務(wù)3.1產(chǎn)品概述：3.1.1技術(shù)介紹該產(chǎn)品是一種新型低成本的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金，采用高純度組元，元素按質(zhì)量百分比進(jìn)行配料；將混合料放在電弧熔煉爐的水冷銅坩堝內(nèi)，采用非自耗電弧熔煉法在氬氣的保護(hù)下進(jìn)行熔煉，如此反復(fù)熔煉4次，得到成分均勻的合金錠；然后將熔煉均勻的合金錠熔化，并利用銅模吸鑄工藝將熔體吸入圓柱形銅模型腔中，得到直徑為10 mm的棒材。該材料在1100高溫空氣環(huán)境中具有完全抗氧化能力；具有良好的綜合機(jī)械性能，可作為高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)材料使用，并可進(jìn)行冷熱加工；在高氯環(huán)境中具有良好的抗腐蝕性能，可以用于航海、石油等高氯環(huán)境中。由于我國在現(xiàn)有Fe-Cr基高溫合金技術(shù)存在的貴重合金化組元含量高，最佳成分不易獲得，生產(chǎn)成本較高，工藝復(fù)雜，高溫環(huán)境中容易析出第二相影響合金的耐高溫氧化性能、耐蝕性能、力學(xué)性能等，因此制約我國高溫耐蝕合金發(fā)展的因素主要為合金成分配不當(dāng)以及合金內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定,而我們的技術(shù)能夠很好的解決這個問題。3.1.2產(chǎn)品介紹我公司生產(chǎn)的材料為一種屬于新材料技術(shù)領(lǐng)域的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金。我們采用該技術(shù)生產(chǎn)的合金在1100高溫空氣環(huán)境中具有完全抗氧化能力；具有良好的綜合機(jī)械性能，可作為高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)材料使用，并可進(jìn)行冷熱加工；在高氯環(huán)境中具有良好的抗腐蝕性能，可以用于航海、石油等高氯環(huán)境中，可以很好地延長其使用壽命。本公司提供了一種成本低廉、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、鑄造性能與綜合機(jī)械性能良好、1100 高溫空氣環(huán)境中完全抗氧化（一般高溫合金在高于650后，抗氧化能力便會降低非常多）、高氯環(huán)境中耐腐蝕性能優(yōu)良的新型體心鐵基高溫合金。3.1.3產(chǎn)品應(yīng)用高溫合金材料的性質(zhì)決定了其應(yīng)用范圍，由于高溫合金材料的總體性能優(yōu)良，其所涉及的市場領(lǐng)域廣泛，可應(yīng)用于如航空、航天、能源、冶金和石油化工等領(lǐng)域?，F(xiàn)代工業(yè)的高速發(fā)展對設(shè)備材料的高溫抗氧化等其他性能提出了越來越高的要求，高溫合金耐腐蝕，熱阻性，高強(qiáng)度等性能。3.1.4 產(chǎn)品的預(yù)期目標(biāo)l 該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)能夠滿足各個領(lǐng)域的需求，最大限度的提高材料的性能、使用壽命、儲存壽命、可靠性和安全性、可用性、維修性、經(jīng)濟(jì)性等。l 該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品因價格低廉，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、鑄造性能與綜合機(jī)械性能良好而廣受市場歡迎。3.2產(chǎn)品優(yōu)勢分析3.2.1國內(nèi)產(chǎn)品水平我國高溫耐蝕合金的開發(fā)歷史較短，20世紀(jì)50年代才開始研制鎳基高溫耐蝕合金，近些年來雖然有一些具有一定影響力的合金型號，但是，國內(nèi)企業(yè)極其缺乏原創(chuàng)能力，導(dǎo)致鎳基耐蝕合金的發(fā)展相當(dāng)滯后，此外，相關(guān)體系及標(biāo)準(zhǔn)化方面的工作與國外整體水平相比也有較大差距。與此同時，鎳基高溫耐蝕合金本身也存在鎳等貴金屬含量較高，價格昂貴的問題，從而限制了其大范圍的推廣應(yīng)用，而傳統(tǒng)的鐵基高溫耐蝕合金也存在著貴重合金化組元含量高，各金屬比例不易控制，最佳成分不易獲得，生產(chǎn)成本較高，工藝復(fù)雜，高溫環(huán)境中容易析出第二相影響合金的耐高溫氧化性能、耐蝕性能、力學(xué)性能等的不足。目前市場上急需一種生產(chǎn)成本低，生產(chǎn)效率高的高溫耐蝕合金。3.2.2我們產(chǎn)品的優(yōu)勢合金成分可以準(zhǔn)確控制，生產(chǎn)成本相對較低，工藝相對簡單，大大減少了貴重合金化元素的使用和簡化了復(fù)雜的生產(chǎn)工藝，性能優(yōu)于國內(nèi)使用的主流高溫耐蝕合金，可替代同類的進(jìn)口產(chǎn)品。合金材料的成分是決定其性能的基礎(chǔ)，高溫合金以其強(qiáng)度高、抗氧化和耐腐蝕性能良好經(jīng)常應(yīng)用于高溫空氣環(huán)境、高氯環(huán)境與高硫環(huán)境中，所以元素選取要保證合金具有高強(qiáng)度的同時，能夠具有抗高溫氧化性能，即在合金表面生成致密的氧化膜阻斷氧化進(jìn)程，保護(hù)合金不被進(jìn)一步氧化，故選擇鉻、鉬、鋁、銅作為合金化元素，并通過反復(fù)試驗確定各成分的含量。1.以Fe-Cr二元相圖特征為基礎(chǔ)，充分考慮添加的合金化元素與基體Fe之間的相互作用，鉻使鐵基固溶體的電極電位提高，并且鉻吸收鐵的電子使鐵鈍化，提高體心鐵基高溫合金的耐腐蝕能力，為了優(yōu)化出最佳成分，我們按照不銹鋼的經(jīng)典理論Tammann 原則并考慮已有合金的成分范圍選擇鉻元素的合金化含量。2.根據(jù)Fe-Mo 二元相圖，確定鉬元素添加量的原子百分比，形成強(qiáng)烈的固溶強(qiáng)化效應(yīng)，明顯提高合金的強(qiáng)度。鉬元素還能提高合金在高溫環(huán)境中的抗腐蝕、抗點蝕能力。3.根據(jù)Fe-Al 二元相圖，鋁可以作為固溶元素大量溶入鐵的基體之中，產(chǎn)生固溶強(qiáng)化效應(yīng)，可以大大提高材料的強(qiáng)度，在空氣環(huán)境中鋁在合金表面容易生成致密的氧化膜Al2O3，協(xié)同Cr2O3 一起阻斷氧氣進(jìn)一步向材料內(nèi)部擴(kuò)散的途徑，提高材料的抗高溫氧化能力，保證材料正常使用 。但是添加過多的鋁容易析出富Al的第二相使材料變脆，所以要適當(dāng)控制其含量。4.以鋁元素作為過渡性元素將銅元素協(xié)同帶入鐵的基體之中，以提高合金在服役過程中的耐腐蝕能力。銅元素的添加是通過第三組元鋁進(jìn)行的，但其添加量必須謹(jǐn)慎控制，以避免其含量過高而容易析出于晶界處從而降低合金的強(qiáng)度。3.3獨有技術(shù)簡介：此技術(shù)以國內(nèi)60余年的對高溫合金的研究為基礎(chǔ)，從前期對外國品牌鎳基高溫耐蝕合金的仿制改進(jìn)，到逐漸改變合金組元比例發(fā)展為鐵基耐蝕合金，又在傳統(tǒng)的需要添加大量貴重金屬元素的鐵基合金的基礎(chǔ)上，通過所需合金的各項性能重新確定合金組元，同時盡量避免使用貴重金屬，反復(fù)試驗后確定了各個元素的含量，最終得到了新型鐵基高溫耐蝕合金。3.4技術(shù)發(fā)展環(huán)境：鐵基高溫合金主要靠大量合金化貴重元素Ni、W、Nb、V、Zr、Co、Mo、稀土元素等來提高其抗高溫氧化性能，生產(chǎn)成本比較高，一般為面心立方結(jié)構(gòu)，服役溫度介于6501000 之間。著名的Fe-Cr-Al體心結(jié)構(gòu)合金以其優(yōu)良的抗高溫氧化性能廣泛地用作各類電熱材料、耐熱涂層材料，如1Cr13Al4, 0Cr21Al6, 0Cr25Al5, 0Cr21Al6Nb, 0Cr27Al7Mo2，質(zhì)量分?jǐn)?shù)為(wt.% ): Cr 12.027.8，Al 2.07.0，Mo 03.0，Nb0.5，Mn0.4，Si0.7，稀土元素Re適量，F(xiàn)e余量，這些合金來自生產(chǎn)經(jīng)驗，自然無法得到最佳的合金成分，并且加工工藝比較復(fù)雜，在高溫環(huán)境中沿晶界容易析出碳化物Cr23C6、Cr7C3、氮化物CrN2和較脆的中間合金相FeCr，F(xiàn)eAl3，進(jìn)而形成貧鉻區(qū)，破壞了合金的耐蝕性能、耐高溫氧化性能，也嚴(yán)重影響到了合金的機(jī)械性能。高耐蝕Fe-Cr-Mo 體心結(jié)構(gòu)不銹鋼，以其在高Cl-環(huán)境中良好的耐蝕性能而聞名, 另有Fe-Cr-Mo合金在高Cl-環(huán)境中耐蝕性能研究表明，其抗點蝕能力隨著Mo含量的增加而增加；含Mo量高達(dá)6 wt.%的Fe-Cr-Mo合金研究表明，在高溫12001400 環(huán)境中，合金仍舊保持穩(wěn)定的體心立方結(jié)構(gòu)；同時由Sheffler不銹鋼經(jīng)驗公式表明，Mo含量的增加必將能夠進(jìn)一步提高Fe-Cr基合金體心結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，單一結(jié)構(gòu)的合金鋼材料一般都具有良好的綜合性能。我們的產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生,我們以Fe-Cr二元相圖特征為基礎(chǔ)，充分考慮添加的合金化元素與基體Fe之間的相互作用，優(yōu)化出最佳成分,提高和進(jìn)行能使得其市場競爭力大大提高,前景也十分可觀。4 產(chǎn)品市場分析4.1需求分析這張圖片是2008-2012年市場需求趨勢及影響因素分析高溫合金的研制歷史悠久，高溫合金市場空間大，未來需求明確。高溫合金是制造航空航天發(fā)動機(jī)熱端部件的關(guān)鍵材料，也是制造大型電力設(shè)備，如工業(yè)燃?xì)廨啓C(jī)、氦氣輪機(jī)、煙氣輪機(jī)、火力發(fā)電機(jī)組等動力裝置的核心材料。國際市場上每年消費(fèi)高溫合金材料近 30 萬噸，被廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域。我國目前高溫合金材料年生產(chǎn)量約1 萬噸左右，每年需求可達(dá) 2萬噸以上，市場容量超過 80億元。我國航空航天、發(fā)電領(lǐng)域使用的高溫合金年需求量保持 15%以上的增長速度。 隨著世界工業(yè)水平的飛速提高與科技發(fā)展的不斷進(jìn)步，高溫合金已經(jīng)成為人類科技發(fā)展，生活水平提高不可或缺的重要原料，并且在安全，能源等方面占據(jù)著舉足輕重的地位。目前高新科技與工業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)值日益增高，人類對其所應(yīng)用的高溫合金材料的性能要求越來越高，需求量也逐年攀升，在未來高溫合金市場仍將處于上升空間。4.2目標(biāo)市場/群體分析高溫合金材料的應(yīng)用市場是根據(jù)材料的性質(zhì)來決定的，由于高溫合金材料的性質(zhì)優(yōu)良，其說涉及的市場領(lǐng)域廣泛，并且隨著國內(nèi)目前高溫合金材料技術(shù)的不斷提升，其應(yīng)用價值領(lǐng)域范圍也在不斷擴(kuò)大，廣泛應(yīng)用于航空、航天、能源、電子、冶金和石油化工等領(lǐng)域?，F(xiàn)代工業(yè)的高速發(fā)展對設(shè)備材料的高溫抗氧化等其他性能提出了越來越高的要求，高溫合金耐腐蝕，熱阻性，高強(qiáng)度等性能目前涉及以下市場領(lǐng)域。4.2.1航空、航天領(lǐng)域航空，航天發(fā)動機(jī)制造業(yè)是高溫合金材料的第一個客戶,在現(xiàn)代航空發(fā)動機(jī)的制造中,航空航天產(chǎn)業(yè)屬于戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，世界航空航天市場總額已達(dá)數(shù)千億美元,并且正以每年10%左右的速度穩(wěn)步增長。高溫合金及制品主要應(yīng)用于發(fā)動機(jī)渦輪盤渦輪葉片導(dǎo)向器燃燒室等四大熱端部件,在尾噴口加力燃燒室環(huán)件機(jī)匣等部件也有少量應(yīng)用 。4.2.2燃?xì)廨啓C(jī)領(lǐng)域所謂燃?xì)廨啓C(jī),指的是以燃?xì)夂涂諝鉃榻橘|(zhì)的旋轉(zhuǎn)式熱力發(fā)動機(jī),它也是高溫合金材料的另一個主要用途構(gòu)造有四大部分:空氣壓縮機(jī),燃燒室,葉輪系統(tǒng)及回?zé)嵫b置燃?xì)廨啓C(jī)的最大優(yōu)點,廣泛用于船舶動力發(fā)電等受噴射到葉輪上的氣體溫度高達(dá)1300e的影響,普通材料根本無法滿足燃?xì)廨啓C(jī)的性能需求,所以必須通過使用高溫合金材料進(jìn)行制造。4.2.3原子能領(lǐng)域高溫氣體爐熱交換器，燃料棒定位格架，結(jié)構(gòu)材料，燃料元件的包殼材料是高溫合金在原子能工業(yè)領(lǐng)域的忠實客戶,原因在于高溫合金材料的性能無法被其它材料所取代，其在高溫下穩(wěn)定，耐腐蝕，抗氧化的特性保證了原子能工業(yè)的安全可靠。4.2.4 煉油及石化領(lǐng)域煉油及石化工業(yè)設(shè)備因操作條件苛刻，常處于高溫高壓且大多具有腐蝕性，特別是壓力容器、管線、管件、閥門等這些工藝設(shè)備零件都需大量使用鐵基合金這種高溫耐腐蝕，強(qiáng)度高的材料。4.2.5玻璃行業(yè)領(lǐng)域目前，工作溫度在1200以下的玻璃行業(yè)的承力件多用金屬材料，尤其在腐蝕玻璃的工藝流程中，所應(yīng)用的材料都是這種高溫耐腐蝕并具有良好的機(jī)械特性的合金材料。4.2.6油氣開采領(lǐng)域由于考慮到開采油氣時所用的鉆具需具有高強(qiáng)度，耐腐蝕等特性，油氣開采鉆具上可用作注射閥、傳統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)閥、氣體升舉閥、雙制化學(xué)注射閥、安全閥等多種閥門.流體分流器都采用高溫合金制備。4.2.7拖拉機(jī)制造工業(yè)領(lǐng)域在拖拉機(jī)制造工業(yè)領(lǐng)域中，包括內(nèi)燃機(jī)排氣閥用高溫合金及制品、熱發(fā)生器用高溫合金及制品、增壓渦輪用高溫合金及制品、噴嘴用高溫合金及制品以及其他部件都有用高溫合金及制品。 4.2.8電阻絲領(lǐng)域一些熱阻性的高溫合金具有電阻率高、電阻溫度系數(shù)小、使用溫度高的特點。在高溫下耐腐蝕性好,尤其適合在含有硫和硫化物氣氛中使用，這類高溫合金可適合用作電阻絲材料。4.2.9其他方面1） 火力發(fā)電設(shè)備用高溫合金及制品2） 冶金工業(yè)用高溫合金及制品3） 軋鋼廠加熱爐的墊塊、線材連軋導(dǎo)板和高溫爐熱電偶保護(hù)套管等。4） 大型機(jī)械設(shè)備的承力件，緊固件用高溫合金及制品4.3市場容量和趨勢分析20062010年我國高溫合金市場容量情況4.3.1市場容量分析從圖表數(shù)據(jù)可看出，在過去5年間，高溫合金板材的市場容量一直在穩(wěn)步攀升，但國產(chǎn)化率趨于穩(wěn)定，因此可以說明市場上的高溫合金材料需求量還有很大的缺口，其中一個重要原因是我國加工技術(shù)落后，科研基礎(chǔ)薄弱，每年需大量進(jìn)口，因此，我國的發(fā)動機(jī)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將受到很大的限制，所以本企業(yè)的進(jìn)入將擁有較大的市場和機(jī)會，市場也鼓勵和支持相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)入，進(jìn)而促進(jìn)我國相應(yīng)的高新科技發(fā)展。4.3.2市場趨勢分析從圖標(biāo)數(shù)據(jù)及走勢來看，高溫合金板材的容量逐年提高，其增長率也在上升趨勢，這是得益于我國發(fā)展自主航空航天產(chǎn)業(yè)將拉動高溫合金材料需求保持確定性增長，隨著我國大型運(yùn)輸機(jī)、大飛機(jī)項目的投入使用，對高溫合金的需求將加速增長；燃?xì)廨啓C(jī)和汽車廢氣增壓渦輪也為高溫合金提供了巨大了市場空間。在能源方面由于2020年我國要全面建成小康社會.我國經(jīng)濟(jì)要持續(xù)、健康和快速發(fā)展，電力工業(yè)必須要超前發(fā)展.發(fā)電量的增加要靠發(fā)電設(shè)備的發(fā)展來保證，而發(fā)電設(shè)備發(fā)展的重點領(lǐng)域是水電、煤電、核電、氣電和風(fēng)電等新能源發(fā)電這些發(fā)電領(lǐng)域中發(fā)電設(shè)備使用高溫合金的有煤電、核電和氣電. 我國在2020年以前仍然以煤為主要能源結(jié)構(gòu).為了提高煤的利用率，減少環(huán)境污染，要大力發(fā)展超超臨界火力發(fā)電技術(shù)，特別是高參數(shù)超超臨界機(jī)組.用耐熱鋼和耐熱不銹鋼已不能滿足要求，必須使用抗蠕變性能良好和耐蝕性能優(yōu)異的高溫合金. 核電是一種安全、清潔、經(jīng)濟(jì)和可靠的能源.水堆蒸汽發(fā)生器傳熱管、元件格架、壓緊彈簧以及高溫氣冷堆和部分快堆的過熱器與再熱器傳熱管等零部件，也都需要采用高溫合金制造.氣電用燃?xì)廨啓C(jī)以及燃?xì)廨啓C(jī)一蒸汽輪機(jī)聯(lián)合循環(huán)中熱端零部件都需要采用性能良好的抗熱腐蝕高溫合金材料.節(jié)能減排領(lǐng)域也大量采用高溫合金，如煙氣輪機(jī)發(fā)電和柴油機(jī)增壓渦輪的應(yīng)用等.近年在深井油氣開采中也開始大量使用高溫合金.隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高溫合金在能源領(lǐng)域中的應(yīng)用愈來愈重要，愈來愈普遍。因此隨著現(xiàn)在科技的高速發(fā)展，工業(yè)設(shè)備的更新?lián)Q代，對材料性能的要求提高，在航空航天，能源，制造業(yè)等傳統(tǒng)熱門行業(yè)對于高溫合金材料的需求量必將繼續(xù)呈上升趨勢。并且由于人類生活的需要，高溫合金材料未來將會更多應(yīng)用在民用市場領(lǐng)域中，高溫合金材料市場前景明確，必將有更大的發(fā)展上升空間。5 競爭分析及結(jié)論5.1 同類行業(yè)分析通過對國內(nèi)高溫合金市場的分析調(diào)查，得出鎳基高溫合金在耐高溫合金行業(yè)中有著獨占的地位，由于鎳要比鐵資源短缺，導(dǎo)致國內(nèi)的鎳基高溫材料要貴很多，目前市場上沒有更好的替代材料，導(dǎo)致鎳基材料一直獨占鰲頭。鎳基材料不僅價格上是個缺點，在綜合性能上，在很多技術(shù)要求很高的行業(yè)中也無法很好的勝任。目前國內(nèi)對稀土資源的使用受嚴(yán)重控制，對于未來很是堪憂。目前我公司的耐高溫鐵基材料的生產(chǎn)技術(shù)，可以制造出性能更好的耐高溫材料，不僅價格低廉，更有綜合能大幅度由于鎳基高溫材料的優(yōu)點，其在耐高溫領(lǐng)域有絕對的優(yōu)勢，可以最高承受1100攝氏度，這些是鎳基完全不可以做到的。所以，綜上所述，我們的產(chǎn)品對于同行業(yè)產(chǎn)品的市場來說，有很好的搶占市場份額的機(jī)會，更有技術(shù)優(yōu)勢的把握。5.2 產(chǎn)品SWOT和波特五力模型分析5.2.1 SWOT分析從SWOT分析來看，我們的優(yōu)勢（S）以及機(jī)會（O）是非常可觀的。我們的技術(shù)是屬于走在科技前沿的，而在迅猛發(fā)展的當(dāng)今社會，技術(shù)是前提。但與此同時，高溫耐腐蝕的合金材料的發(fā)展在一定的程度上也會受到加工工藝、裝備器械條件等因素的制約。隨著合金材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，合金材料的性能、加工工藝都一同有著更長足的進(jìn)步，所以，必須要運(yùn)用技術(shù)才能使得我們的公司在市場上站穩(wěn)。另一方面，我們分別針對劣勢（w）和威脅（T）制定了相應(yīng)的解決措施，例如：不斷地創(chuàng)新改進(jìn)我們的技術(shù)、開創(chuàng)新的制造工藝降低成本、大力度投入環(huán)保節(jié)能支出，聘請相關(guān)的專家對公司經(jīng)營管理提出建議等，以求贏得更多的優(yōu)勢。5.2.2 波特五力模型替代的威脅供方討價還價的威脅進(jìn)入的威脅買方討價還價的威脅1） 潛在的加入者分析根據(jù)高溫耐腐蝕合金板材的市場分析來看，可能的加入者有：同一個行業(yè)中的競爭者（可以是跟我們的企業(yè)生產(chǎn)相似的板材的企業(yè)，也可能是生產(chǎn)其他產(chǎn)品系列如高溫耐腐蝕合金線材、棒材等的公司，或者是單做高溫合金材料及耐蝕合金材料的公司引進(jìn)了新的技術(shù)將兩種特點結(jié)合到了一起，同時，也可以是與本行業(yè)完全沒有聯(lián)系的公司。但是我們擁有新型的技術(shù)，比新的加入者更早的參與到這個領(lǐng)域中來并且擁有成本優(yōu)勢和戰(zhàn)略優(yōu)勢。2） 競爭對手之間的抗衡在競爭對手分析方面，我們的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，具有開發(fā)的領(lǐng)先性，尤其是在可應(yīng)用領(lǐng)域以及產(chǎn)品的適用范圍上，我們占有著較大的優(yōu)勢；在整個材料的制造過程中，我們的產(chǎn)品是在專門的市場監(jiān)督和技術(shù)指導(dǎo)下制造，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量的同時，還能夠節(jié)約較多的成本；在原材料的供應(yīng)方面，我們根據(jù)原材料的使用期限，進(jìn)行定量的優(yōu)質(zhì)貨物采購，并且選擇相對穩(wěn)定、質(zhì)量有保障的公司進(jìn)行長期的合作，從而達(dá)到以更低的價格進(jìn)行收購，為顧客創(chuàng)造產(chǎn)品的增值價值。3） 替代品的威脅所有的產(chǎn)業(yè)都面臨著被替代的威脅，而作為一個生產(chǎn)創(chuàng)新性產(chǎn)品的公司也不例外。例如，更為經(jīng)濟(jì)的高溫耐蝕合金線材，原材料短缺造成的鑄造方面困難，其他企業(yè)不斷開發(fā)的新的技術(shù)對于我們的威脅等。盡管替代品是廣泛存在的，但其對于不同行業(yè)的影響程度是不同的，通過市場容量統(tǒng)計分析2008年到2010年間，高溫合金板材行業(yè)產(chǎn)量將呈現(xiàn)出一個增長量不斷持續(xù)，但是國內(nèi)的市場占有率趨于平穩(wěn)的現(xiàn)象，而在市場上消費(fèi)者對高溫合金產(chǎn)品的需求卻與日俱增，比如航空、石油行業(yè)等，從而造成了供給與需求之間的較大縫隙，因此，出現(xiàn)替代品將我們的產(chǎn)品完全取代的可能性是極小的。4） 供應(yīng)商的討價還價能力我們與供應(yīng)商之間存在著一種寄生關(guān)系，他們所設(shè)定的原材料的價格及數(shù)量并且擁有的討價還價的能力都會對于我們的公司產(chǎn)生威脅。因此，我們將供應(yīng)商設(shè)定為競爭對手時，要盡可能的削弱他們的討價還價的能力，以求獲得最大的利益。同時，供應(yīng)商也是我們的合作伙伴，我們需要與供應(yīng)商保持長期且靈活的關(guān)系以獲得原材料或者其他貨物的穩(wěn)定供應(yīng)和維護(hù)質(zhì)量的一致性。5） 顧客的討價還價能力顧客是公司產(chǎn)品的購買者同時也是我們公司能否在競爭的浪潮中生存下去的關(guān)鍵，他們可以是其他企業(yè)、個人、組織機(jī)構(gòu)、政府部門等，他們可能位于國內(nèi)，也可能在國外。為了限制顧客的討價還價能力，我們將通過降低成本價格、提供更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、適時的顧客調(diào)查分析等方式來實現(xiàn)。5.3 結(jié)論此項目是否可行？非?？尚校饕蛉缦拢?. 生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢：企業(yè)擁有“一種Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金”這一合金專利，在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中可以充分的利用先進(jìn)的技術(shù)，提高原材料的利用率，生產(chǎn)出更適合現(xiàn)階段市場的耐蝕高溫合金的同時還能受到國家政策的大力支持和鼓勵。2.原材料采購優(yōu)勢：由于公司擁有著新的合金制造技術(shù)，能夠你不現(xiàn)階段合金材料單一性能的不足之處，所以即使原材料的價錢較為昂貴，也能進(jìn)行集中式采購從而降低成本。同時，由于所需的原材料并不是什么稀有金屬，在其他材料中也有應(yīng)用，因此市場上會有許多廢棄的材料中可以提取到我們公司產(chǎn)品制造所需的原材料，可以在一定程度上降低我們材料原材料的成本價格。3.產(chǎn)品優(yōu)勢：高溫鐵基耐腐蝕板材，其板材產(chǎn)品具有耐高溫、耐腐蝕、高強(qiáng)度和良好抗疲勞的高性能合金材料，是電力，石油設(shè)備，核反應(yīng)堆，煤的轉(zhuǎn)化等能源裝置以及航天航空行業(yè)必不可少的重要材料，是發(fā)展化工設(shè)備產(chǎn)業(yè)的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。4.成本控制優(yōu)勢：企業(yè)在發(fā)展的過程中，其中一個重要的環(huán)節(jié)就是進(jìn)行成本的控制，因為它直接關(guān)系到產(chǎn)品價格及銷量，而我們公司在這一點上著重講究技術(shù)，鼓勵以技術(shù)為指導(dǎo)，以技術(shù)革新，從而降低成本，跟其他同行業(yè)的企業(yè)相比，技術(shù)不僅先進(jìn)，而且生產(chǎn)的工序沒有超出相應(yīng)的費(fèi)用，所以是一個成本基數(shù)合理，控制得當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。5.團(tuán)隊優(yōu)勢：團(tuán)隊成員來自不同專業(yè)，學(xué)科的交叉使得資源更好地整合。且隊員充滿熱情、富有創(chuàng)業(yè)的頭腦，充分利用自身的優(yōu)勢，深入了解該技術(shù)并開拓創(chuàng)新將其運(yùn)用在新的領(lǐng)域，這是一只吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)積極的團(tuán)隊。6 營銷策略及銷售6.1營銷策略及目標(biāo)企業(yè)主要采取按噸銷售的方式，在發(fā)展前期我們的消費(fèi)群體主要集中在電力，石油設(shè)備，核反應(yīng)堆，煤的轉(zhuǎn)化等能源裝置以及航天航空行業(yè)，同時為化工設(shè)備產(chǎn)業(yè)提供重要物質(zhì)基礎(chǔ)。在企業(yè)發(fā)展中期，公司會逐步收購一些下游企業(yè)，實行產(chǎn)銷結(jié)合，最終使企業(yè)發(fā)展為產(chǎn)供銷一條龍的大型股份有限公司。本公司所生產(chǎn)的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蝕高溫合金不僅能解決傳統(tǒng)鐵材的內(nèi)部缺陷問題，還能細(xì)化鑄坯凝固組織，提高原有板材的綜合性能，且成本較低，使產(chǎn)品具有更好的質(zhì)量和價格優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場競爭力。企業(yè)在不同時期的營銷方略如下圖所示：時期目標(biāo)方法短期目標(biāo)初步開拓市場，建立品牌意識建立高效細(xì)化的營銷員隊伍；通過SNS、廣告等方式宣傳；逐步在高性能鎳基合金擴(kuò)展市場。中期目標(biāo)穩(wěn)定生產(chǎn)，擴(kuò)充產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)軍國際市場穩(wěn)定質(zhì)量生產(chǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力；并著手收購下游產(chǎn)業(yè)，建立產(chǎn)業(yè)鏈；收集行業(yè)信息，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)軍國際市場。長遠(yuǎn)目標(biāo)建立產(chǎn)供銷結(jié)合的大型企業(yè)通過開發(fā)新技術(shù)以及企業(yè)信譽(yù)保證企業(yè)的穩(wěn)固發(fā)展，良好的企業(yè)形象和優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)使企業(yè)立足于國際市場。6.2價格策略企業(yè)采取隨行就市定價法與成本導(dǎo)向定價法相結(jié)合的定價方法。首先，市場上耐蝕高溫合金板材價格已經(jīng)形成相對穩(wěn)定的變化趨勢，為了避免價格競爭帶來的損失，我們將采用隨行就市定價法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上，避免由定價不同導(dǎo)致的惡性競爭。 定價依據(jù)：1、基于市場的定價策略作為一種高技術(shù)的耐蝕高溫合金板材進(jìn)入市場，我們主要面臨的是國外同行業(yè)競爭者、國內(nèi)一般的板材競爭者以及國內(nèi)為數(shù)不多高性能鎳基合金競爭者。因此需要在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值各競爭對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型運(yùn)算得出使企業(yè)利潤最大化的定價。但是根據(jù)下圖產(chǎn)品平均價格走勢可以看出鐵基板材的價位呈現(xiàn)上升趨勢，產(chǎn)品定價同樣不宜過低，需要與整個市場發(fā)展趨勢相一致。2007-2011年合金板材行業(yè)產(chǎn)品平均價格走勢-圖表數(shù)據(jù)來源于中國鐵基高溫合金板材行業(yè)市場調(diào)查研究報告-2、兼顧成本的定價策略我們的產(chǎn)品成本與目前市場占有率較高的產(chǎn)品相比較具有較高優(yōu)勢，而且隨著高性能鐵基合金市場的不斷成熟，我們需要的是一種相對穩(wěn)妥的的定價策略。但是企業(yè)同樣需要考慮到科研成本，人力資源成本，未來開拓市場資本累積等因素，所以產(chǎn)品定價不宜過低，需要保持在適當(dāng)?shù)乃健?.3 銷售策略6.3.1自有銷售隊伍的建設(shè)為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，公司必須培養(yǎng)高素質(zhì)，高效率的精簡銷售隊伍，制定行之有效的銷售策略。在企業(yè)成立初期，銷售隊伍的工作必不可少，企業(yè)能否打開市場與銷售隊伍的成員的素質(zhì)高低密不可分。自有的銷售的日常工作主要有以下幾個方面：1.與下游企業(yè)保持長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；2.建立優(yōu)良原料儲備庫；3.進(jìn)行銷售培訓(xùn)，以銷售競賽的方式提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)；4.四處出擊，創(chuàng)造一切有可能的銷售業(yè)績。6.3.2傳統(tǒng)銷售渠道耐蝕高溫合金板材屬于高科技原材料，而其營銷自有一套系統(tǒng)。板材初步進(jìn)入市場時，為了盡快適應(yīng)產(chǎn)業(yè)潮流，擴(kuò)大銷路，可組織高素質(zhì)的營銷隊伍逐一推介新產(chǎn)品和收集下游企業(yè)的意見，也可創(chuàng)造性繼承原有競爭者的銷售策略。因為耐蝕高溫合金板材的需求者已經(jīng)基本確定，所以需要立足于現(xiàn)有的消費(fèi)群體，做到與專業(yè)公司密切合作，廣泛開展品牌的宣傳工作，提高記憶度，注重與其他企業(yè)的聯(lián)盟。具體有以下兩個方面：1.與一些中小企業(yè)保持聯(lián)系，訂立持續(xù)長期有效訂單，首先打開市場；2.與一些大型的原材料供應(yīng)商和大型的產(chǎn)品需求商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。6.3.3一些具體的營銷策略l 展會營銷：會展已經(jīng)是工業(yè)市場營銷組合的重要組成部分，鐵基合金科技含量高，配合現(xiàn)有的多元化媒體宣傳展示方式，能夠在展會宣傳中突出重點，提高企業(yè)知名度。 l 網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計：充分利用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)普及率，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)信息接收終端 。將產(chǎn)品信息第一時間發(fā)布在移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺，必要時可在SNS平臺采取線上互動增加企業(yè)知名度，開拓潛在市場。l 慈善營銷：企業(yè)在發(fā)展中期，可以進(jìn)行慈善活動，如設(shè)立助學(xué)基金、舉辦慈善晚會等，既有助于培養(yǎng)人才，又能提高企業(yè)知名度，建立良好的社會形象，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展贏得社會支持。l 專業(yè)品牌營銷：通過質(zhì)量檢測，使自己的產(chǎn)品質(zhì)量得到權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。為日后宣傳打下堅實基礎(chǔ)。6.4長期的營銷策略在企業(yè)有了穩(wěn)定資金，穩(wěn)步發(fā)展時，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)將不僅僅局限于合金板材產(chǎn)業(yè)，我們將逐步擴(kuò)大自己的生產(chǎn)規(guī)模和范圍，將生產(chǎn)包括一些輪機(jī)內(nèi)構(gòu)件、輸油管道等成品。為了使企業(yè)品牌深入人心，除了對固有原材料的宣傳以外，還需要針對具體實際持續(xù)的進(jìn)行產(chǎn)品營銷工作。而這些后期發(fā)展的、以鐵基合金為部分零件、材料的產(chǎn)品需要的是不同的營銷手段和定價策略，我們可以從幾個大的方面先進(jìn)行營銷定位，以便企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展時有證可循。電視營銷，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41%。由于電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。因而，電視廣告將是本企業(yè)發(fā)展步入成熟期后的推廣重點。 同時企業(yè)可冠名贊助一些時下火熱的娛樂節(jié)目，是品牌概念深入人心。2.報紙雜志營銷，報紙雜志有特定的目標(biāo)人群。可根據(jù)目標(biāo)人群的特點，以不同側(cè)重點進(jìn)行品牌推銷。3.網(wǎng)絡(luò)營銷，此時的網(wǎng)絡(luò)營銷和以上有了很大區(qū)別，需要精美的視頻、音頻、網(wǎng)站等符合一切電子或工業(yè)成品的手段進(jìn)行宣傳。如在搜狐、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站前插播幾秒鐘，甚至幾秒鐘的廣告來進(jìn)行宣傳。也可在大型門戶網(wǎng)站首頁插播廣告進(jìn)行品牌推廣。4、公益營銷，企業(yè)進(jìn)行公益事業(yè)的贊助，不僅可以增強(qiáng)企業(yè)的知名度，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，還有利于企業(yè)社會認(rèn)可，構(gòu)建企業(yè)的人本文化，塑造企業(yè)的核心競爭力。如企業(yè)可以贊助大型公益節(jié)目?？傊?，在企業(yè)形成產(chǎn)供銷一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，并進(jìn)軍國際市場的同時，我們會適時改變營銷策略，使企業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)固。7 投資分析和財務(wù)效益分析7.1投資分析7.1.1 股本來源公司計劃融資人民幣600萬元作為注冊資本，具體獲得途徑如下：股本來源 金額（萬元） 比例 內(nèi)部 融資 總經(jīng)理 6510.83%其他 105 17.5%風(fēng)險投資150 25%某某 高校 技術(shù)入股 200 33.33%資金入股 40 6.67%政府入股406.67%合計 600100% 注：公司組織形式為股份有限公司，公司注冊資本共600萬元股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模。如上：1. 在股本結(jié)構(gòu)中，內(nèi)部融資28.33%，激勵公司內(nèi)部，其財富與公司共同成長。2. 在風(fēng)險投資方面，計劃引入1家風(fēng)險投資公司，項目具有樂觀的市場前景，風(fēng)險資本可能獲得高額回報，值得風(fēng)險資本進(jìn)入，風(fēng)險資本占25%3. 此外，我們的優(yōu)秀項目吸引了某某學(xué)校投資40萬元，占總股本的6.67%；4. 技術(shù)所有人以技術(shù)作價入股，經(jīng)過專業(yè)機(jī)構(gòu)的技術(shù)評估，各項專利技術(shù)作價200萬元，采用技術(shù)入股的方式，專利的所有人享有公司股份的33.33%； 5. 我們還吸引到政府的投資，投資金額為40萬元，占6.67%7.1.2資金來源及用途資金來源 金額（萬元） 比例 內(nèi)部融資 總經(jīng)理 65 10.83%內(nèi)部融資 其他 105 17.50%風(fēng)險投資 150 25.00%某某大學(xué)投資 40 6.67%政府投資 40 6.67%銀行貸款 200 33.33%合計 600100.00% 注：公司初期的短期貸款為100萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%）用作流動資金，長期貸款為100萬，將公司的資產(chǎn)負(fù)債占比控制在1:3。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等。另外，公司設(shè)立在大連市開發(fā)區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。添置固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)包含各類生產(chǎn)經(jīng)營用固定資產(chǎn)，明細(xì)如下：設(shè)備非自耗電弧熔煉爐250扎冷軋機(jī)組20扎精軋機(jī)雙面銑機(jī)組連續(xù)氣墊退火爐拉彎矯直機(jī)銅模吸鑄爐臺數(shù)（臺）11124510單價（元）80萬60萬40萬7萬10萬4萬3.5萬金額（元）80萬60萬40萬14萬40萬20萬35萬合計（元）289萬注：機(jī)器價格包括購價、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。研發(fā)及申請專利預(yù)計前期階段的支出予以費(fèi)用化，其中包括發(fā)生的材料費(fèi)96.64萬元(共需銅精礦40噸，優(yōu)質(zhì)鐵礦10噸，鉻礦1噸，鉬精礦0.5噸，鋁精礦2噸)，研發(fā)費(fèi)用為10萬元，申請專利和注冊商標(biāo)的費(fèi)用共計1.45萬元，所以資本化的費(fèi)用總和為108.09（萬元）其它相關(guān)費(fèi)用項目名稱金額店鋪及廠房租金20萬元（每年）裝修30萬元（僅發(fā)生在第一年年初）人工費(fèi)用（4人）36萬元（1.2萬元*30）（每年）制造費(fèi)用42萬元(12萬元