企業(yè)研究論文-關(guān)于創(chuàng)造顧客是成功企業(yè)的要訣論文關(guān)鍵詞市場(chǎng)顧客管理論文摘要列舉了許多國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)在創(chuàng)造顧客方面的典型例子，從引導(dǎo)消費(fèi)、挖掘信息、突出個(gè)性、利用品牌、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)實(shí)守信等六個(gè)方面對(duì)如何創(chuàng)造顧客獲得成功進(jìn)行了分析論證。企業(yè)運(yùn)作就是“創(chuàng)造顧客”、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、贏得利潤(rùn)。企業(yè)為了成功，應(yīng)在不斷變化的市場(chǎng)中采取有效策略來(lái)創(chuàng)造顧客。21世紀(jì)是營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)代，唯一不變的就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，早在35年前美國(guó)管理學(xué)家彼得德魯克就指出，公司的首要任務(wù)就是創(chuàng)造顧客。然而，今天的顧客面對(duì)如此眾多的產(chǎn)品和供應(yīng)商，他們?nèi)绾巫龀鲞x擇?當(dāng)今的企業(yè)采取什么策略來(lái)贏得顧客，成為“站在別人肩膀上的巨人”呢?1引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造顧客有這樣一個(gè)故事，有助于我們開(kāi)闊思路：國(guó)外某企業(yè)的一位推銷(xiāo)員奉命到一個(gè)全部是土著人居住的海島去推銷(xiāo)鞋子，但他很快就失望而歸，原來(lái)這個(gè)島上的人從來(lái)不穿鞋。而另外一位推銷(xiāo)員聽(tīng)到這個(gè)情況后卻自告奮勇去推銷(xiāo)，結(jié)果成功了，用的方法很簡(jiǎn)單，先教會(huì)他們穿鞋子，嘗到穿鞋子的甜頭，然后再把鞋子賣(mài)給他們，這就是創(chuàng)造顧客。這個(gè)故事給我們的啟發(fā)是消費(fèi)靠引導(dǎo)，顧客靠創(chuàng)造，它是許多企業(yè)成功的要訣。在引導(dǎo)消費(fèi)和創(chuàng)造顧客上，許多企業(yè)都有過(guò)成功的實(shí)踐，典型范例不勝枚舉。如美國(guó)玩具商“孩子寶”公司，當(dāng)初成功地將玩具“變型金剛”打入中國(guó)市場(chǎng)，采用的就是引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造顧客的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。他們來(lái)華進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的爺爺奶奶、爸爸媽媽視“獨(dú)生子女”為掌上明珠，舍得為其投資?！白冃谓饎偂眱r(jià)格雖然高，但在中國(guó)城市會(huì)有較大的市場(chǎng)，關(guān)鍵是如何讓中國(guó)眾多的孩子接受這種玩具。于是，“孩子寶”公司通過(guò)研究，決定實(shí)行引導(dǎo)消費(fèi)。他們將一套“變形金剛”動(dòng)畫(huà)片無(wú)償贈(zèng)送給上海、廣州等大城市電視臺(tái)播放，實(shí)際上讓他們免費(fèi)作產(chǎn)品廣告。當(dāng)孩子們被銀屏上的“變形金剛”形象深深吸引時(shí)，“孩子寶”公司不失時(shí)機(jī)地將玩具“變形金剛”投放中國(guó)市場(chǎng)。由于動(dòng)畫(huà)片神奇地引導(dǎo)了消費(fèi)，并創(chuàng)造了眾多的中國(guó)小顧客，使玩具“變形金剛”得以排山倒海之勢(shì)橫掃中國(guó)市場(chǎng)，獨(dú)占當(dāng)年中國(guó)玩具業(yè)年銷(xiāo)售額的30。從這一事例不難看出，引導(dǎo)消費(fèi)的魄力有多大。以前，機(jī)械行業(yè)氣割都是買(mǎi)電石用移動(dòng)發(fā)生器在施工現(xiàn)場(chǎng)就地產(chǎn)乙炔氣，上世紀(jì)8O年代開(kāi)始，乙炔氣生產(chǎn)廠引導(dǎo)顧客直接買(mǎi)乙炔氣，從而產(chǎn)生了國(guó)內(nèi)的溶解乙炔行業(yè)。在2003年93屆廣交會(huì)上，四川省絲綢進(jìn)出口公司，在國(guó)內(nèi)率先推出大豆蛋白纖維系列服裝，產(chǎn)品價(jià)格比一般產(chǎn)品高兩三成，但仍受到市場(chǎng)認(rèn)可，歐盟、美國(guó)、日本等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家有大批進(jìn)口的意向。我國(guó)維綸行業(yè)，誰(shuí)能首先工業(yè)化生產(chǎn)大豆蛋白纖維，誰(shuí)就會(huì)贏得顧客，獲得可觀的利潤(rùn)。通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)來(lái)創(chuàng)造顧客，激發(fā)顧客的消費(fèi)熱情，開(kāi)辟企業(yè)經(jīng)營(yíng)的新天地。應(yīng)當(dāng)看到，在企業(yè)商品營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)不旺是常有的事，但市場(chǎng)不旺并不意味著產(chǎn)品賣(mài)不出去，關(guān)鍵要看企業(yè)是否營(yíng)銷(xiāo)有術(shù)。事實(shí)上，在當(dāng)前一些需求不旺的消費(fèi)品中，仍有一些因與消費(fèi)相伴而生的其它要求并未得到滿(mǎn)足，只要能滿(mǎn)足顧客這些要求，就可啟動(dòng)其消費(fèi)欲望，從而增加企業(yè)的市場(chǎng)占有率，提高經(jīng)濟(jì)效益。從這個(gè)意義上講，消費(fèi)就是要靠引導(dǎo)，顧客也要去創(chuàng)造。2挖掘信息，創(chuàng)造顧客成功的企業(yè)家普遍認(rèn)為，信息是開(kāi)采不盡的第一資源，信息來(lái)自于市場(chǎng)。創(chuàng)造顧客依賴(lài)于信息的成功開(kāi)發(fā)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅在于能把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)出去，錢(qián)收回來(lái)，還在于能夠捕捉到與產(chǎn)品有關(guān)的信息，創(chuàng)造更多的新顧客。在一般人看來(lái)，數(shù)據(jù)是枯燥的，然而日本人把嗅覺(jué)鉆進(jìn)了數(shù)據(jù)堆里，分析出代表趨勢(shì)的市場(chǎng)信息，進(jìn)而采取措施，達(dá)到創(chuàng)造顧客的目的。日本汽車(chē)制造商研究亞洲市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)泰國(guó)近10年年均經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)8以上，是繼新加坡、韓國(guó)、臺(tái)灣、香港之后的又一經(jīng)濟(jì)“小龍”，人均國(guó)民收入2002年達(dá)3600多美元，得出汽車(chē)家庭化將是泰國(guó)的市場(chǎng)趨勢(shì)。于是，便提前進(jìn)入泰國(guó)宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，成立服務(wù)與維修中心，使泰國(guó)80以上家庭首選日本汽車(chē)。海爾的市場(chǎng)理念認(rèn)為，創(chuàng)造市場(chǎng)不是從現(xiàn)有的市場(chǎng)份額中去搶一塊，而是另做蛋糕，獨(dú)自享用。他們?cè)陂_(kāi)辟美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，了解美國(guó)大學(xué)生都把衣服放在洗衣店去洗，于是發(fā)明了體積很小的專(zhuān)供學(xué)生用的洗衣機(jī)，一下子在美國(guó)高校打開(kāi)了銷(xiāo)路，不僅創(chuàng)造了顧客，還提高了海爾在美國(guó)市場(chǎng)的知名度和信譽(yù)度。2003年5月，長(zhǎng)虹的彩電空調(diào)抓住戰(zhàn)后伊拉克重建需要的信息，經(jīng)阿聯(lián)酋拜迪港及時(shí)進(jìn)入伊拉克市場(chǎng)，回避了國(guó)內(nèi)同行的價(jià)格廝殺。在維綸行業(yè)，有些企業(yè)對(duì)西歐禁止使用石棉纖維的信息敏感，適時(shí)地開(kāi)發(fā)了高強(qiáng)高模纖維替代石棉纖維，他們很快贏得了西歐市場(chǎng)。3突出個(gè)性，創(chuàng)造顧客瑞士著名的企業(yè)家卡爾森認(rèn)為“公司真正的財(cái)富是滿(mǎn)意的顧客”。進(jìn)入2l世紀(jì)，顧客消費(fèi)觀念正在改變，買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，而是獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值和服務(wù)，更是一種“偏好的滿(mǎn)足”。在一個(gè)顧客崇尚個(gè)性化的行業(yè)里，如果你把產(chǎn)品做得象時(shí)裝一樣，賣(mài)出去的不僅是布料、款式，更重要的是無(wú)形價(jià)值，你就可以創(chuàng)造更多的顧客。許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明：80的利潤(rùn)是由20的顧客提供的。突出產(chǎn)品或服務(wù)個(gè)性，滿(mǎn)足2o顧客的需要，創(chuàng)造出價(jià)高的顧客非常重要。日本著名企業(yè)“東京設(shè)計(jì)院”發(fā)現(xiàn)商務(wù)用車(chē)在露天廣場(chǎng)和大街上遭烈日曝曬，風(fēng)吹雨打，便開(kāi)發(fā)出如同嬰兒車(chē)上的那種帳蓬式可移動(dòng)防曬防雨棚；見(jiàn)到快餐店人多亂哄哄后，便發(fā)明了可以隨時(shí)供食的移動(dòng)快餐車(chē)他們就是這樣創(chuàng)造出看似簡(jiǎn)單卻又出神人化的產(chǎn)品個(gè)性，滿(mǎn)足顧客的要求，使自己的企業(yè)獲得成功。福田汽車(chē)旗下的奧玲品牌憑借突破性的服務(wù)創(chuàng)新，開(kāi)辟了企業(yè)個(gè)性化的危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例：針對(duì)用戶(hù)對(duì)購(gòu)車(chē)過(guò)程中，有可能接觸非典的擔(dān)心，創(chuàng)造出一種讓用戶(hù)購(gòu)車(chē)可以全程無(wú)憂(yōu)的“健康營(yíng)銷(xiāo)”體系，打消了購(gòu)車(chē)人的顧慮，創(chuàng)造了非典疫區(qū)的顧客。中國(guó)手機(jī)廠商，在機(jī)型設(shè)計(jì)方面，也有堪稱(chēng)杰作的生花妙筆。如TCL推出鑲嵌各色寶石的概念機(jī)型，廈新推出“路舞概念”手機(jī)，使人們?cè)谑褂檬謾C(jī)時(shí)，可以欣嘗寶石或舞姿，創(chuàng)造一批“小富心態(tài)”的國(guó)內(nèi)顧客。2003年2月中國(guó)移動(dòng)推出細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)品牌“動(dòng)感地帶”，以加強(qiáng)對(duì)1525歲之間中低端用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。在洗衣機(jī)市場(chǎng)拼殺激烈的時(shí)候，海爾開(kāi)發(fā)了大口排水洗衣機(jī)，可以用于洗滌馬苓薯等農(nóng)副產(chǎn)品，很快就創(chuàng)造了農(nóng)用洗滌機(jī)的顧客。湘維有限公司的“V”字牌產(chǎn)品，純度高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在同行業(yè)又率先采用鍍膜彩色包裝袋，受到顧客的青睞。4利用品牌，創(chuàng)造顧客品牌是存在于消費(fèi)者心目中的資產(chǎn)，它是無(wú)形的。如果消費(fèi)者在腦海里根本就沒(méi)有你的品牌，又如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望呢?一個(gè)好的品牌，能夠使人們聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，常常被列為消費(fèi)者首先購(gòu)買(mǎi)的名單。當(dāng)然，如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不注意維護(hù)品牌的形象，一旦喪失名牌的優(yōu)勢(shì)就會(huì)帶來(lái)無(wú)可彌補(bǔ)的損失。德國(guó)一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家指出：擁有市場(chǎng)比擁有工廠更為重要，而擁有市場(chǎng)的唯一辦法就是擁有占有統(tǒng)治地位的品牌?？煽诳蓸?lè)公司的總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：即使可口可樂(lè)在全世界的工廠一夜之間全被燒光。可口可樂(lè)也不會(huì)因此而消失，因?yàn)榭?51可樂(lè)的品牌價(jià)值是無(wú)窮的。別克汽車(chē)“有空間就有可能”的理性訴求，使需要大空間的車(chē)主找到別克的理由，而廣告牌所展現(xiàn)的美侖美奐的畫(huà)面，奔跑的小鹿以及精心設(shè)計(jì)的音樂(lè)都能帶給人們精神上的愉悅，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)別克車(chē)時(shí)，腦海里就可能重新放映這些鏡頭。兩瓶質(zhì)量基本相當(dāng)，價(jià)格接近的貴州茅臺(tái)酒和地方名酒，讓顧客挑選，大多數(shù)顧客首選的肯定是貴州茅臺(tái)，因?yàn)槊┡_(tái)是“國(guó)酒”，是人民大會(huì)堂使用的貴賓酒。這就是品牌創(chuàng)造的顧客。在國(guó)內(nèi)維綸行業(yè)，有的企業(yè)的產(chǎn)品比其他企業(yè)產(chǎn)品在同一地區(qū)同時(shí)銷(xiāo)售，高幾百元一噸，還好走貨，這就是品牌的優(yōu)勢(shì)。5主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造顧客“讓顧客滿(mǎn)意，顧客就是上帝”是我們必須樹(shù)立的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思想。但是，這也會(huì)在顧客和企業(yè)中形成一種主動(dòng)與被動(dòng)的關(guān)系，一味地迎合顧客，也把握不了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品技術(shù)含量越來(lái)越高，顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)越來(lái)越模糊，顧