,中老年人消費(fèi)心理分析,目錄,思路就是財(cái)路 你了解顧客嗎？ 你了解老年人嗎？ 老年人生活保健心理傾向與對策 老年消費(fèi)者的心理特點(diǎn) 購買商品時(shí)考慮因素 老年消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 老年人消費(fèi)行為特征 老年人消費(fèi)行為的演進(jìn)歷程,思路就是財(cái)路,到底哪類項(xiàng)目才是“投資少見效快、回報(bào)率高，市場前景廣闊”的最佳項(xiàng)目呢?,思路就是財(cái)路,中國藥業(yè)2002年6月20日載文認(rèn)為：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥市場的容量將會(huì)不斷擴(kuò)大，年產(chǎn)值將快速增長。2000年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，2001年為1780億元，比2000年增長了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元！ 這前景，是何等的光明！,中老年人是全世界最大的醫(yī)藥保健品消費(fèi)群體,我國現(xiàn)有老年人1.3億,全球老年人高達(dá)5.8億! 老人階層,是個(gè)健康觀念越來越成熟、經(jīng)濟(jì)收入越來越穩(wěn)定的階層，因此，必然是個(gè)購買力旺盛的龐大的醫(yī)療保健品的消費(fèi)群體。,你了解顧客嗎？,在產(chǎn)品的推銷活動(dòng)中，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)洞察顧客心理，采取相應(yīng)的措施，樹立起營銷員及產(chǎn)品的形象，從而引起顧客對產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的心理變化，最終實(shí)施購買，是一種技巧，也是一門學(xué)問。 顧客的心理狀態(tài)是因年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面而各不相同的。,你了解中老年人嗎,中老年人在想些什么？ 他們在干些什么？ 他們都缺些什么？ 他們想說什么？ 他們想干什么？ 他們想要什么？,中老年人生活保健心理傾向與對策,希望青春再現(xiàn)：喜歡回憶過去青春風(fēng)采并采取有效措施,讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態(tài)。,對策： 以事實(shí)證明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效， 是最聰明的推銷話術(shù)！,一、健康方面,希望保持健康,他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担?不遭受痛苦 不拖累子女 享受天倫之樂,對策 生動(dòng)講述保健與享受生活的關(guān)系 講述自己健康是子女最大的心愿,希望減輕病痛,高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢性病的 痛苦長期折磨著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！,對策 “1”和“0”的故事,健 康,金錢,職位,家庭,名利,希望延緩衰老,過去許多美麗的夢想因?yàn)檎?、?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現(xiàn)，是許多中老年人深藏心中的遺憾！ 感嘆不已！,對策 引導(dǎo)他們：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？ 科學(xué)研究證明：人的壽命完全可以達(dá)到120-150歲的，關(guān)鍵是保??！,怕死、珍惜生命,中老年人幾乎 都恐懼死亡，他們經(jīng)常恐懼地嘆息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世并自然在心底里聯(lián)想到自己,對策 不要直接與他們單獨(dú)談?wù)撍劳龅脑掝}； 談一些鼓勵(lì)他們積極向上的話； 以自己的愛心打動(dòng)他們,二、自尊方面,喜歡獨(dú)立自主 許多中老年人喜歡獨(dú)立自主，不喜歡他人干預(yù)自己的思想、經(jīng)濟(jì)、婚姻愛情及生活習(xí)慣,對策 摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通； 贊揚(yáng)他的為人； 支持他的想法。,喜歡別人尊重,中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己有職有權(quán)有能力時(shí)一樣尊重自己； 惟恐別人嫌自己老了，不中用了。,對策: 極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習(xí)慣； 贏得他們的好感；,2019/8/21,15,可編輯,喜歡子女孝順,中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟(jì)需要； 今后，經(jīng)濟(jì)條件好的中老年人會(huì)越來越多，他們不一定缺錢； 陳紅的常回家看看 會(huì)感動(dòng)全國的中老年人。,對策 家訪時(shí)，帶一份帶著 溫馨情誼的小禮物； 俗話說：瓜子不飽暖人心； 要成為他們的“子女”。,喜歡有人關(guān)照 喜歡別人說自己年輕 喜歡出頭露面 喜歡表現(xiàn)自己 喜歡爭強(qiáng)好勝 喜歡別人恭維 喜歡別人稱贊過去的榮譽(yù),關(guān)心他 贊美他,迎合他,三、情感方面,喜歡有人呵護(hù) 喜歡有人陪伴 希望老伴年輕健康 喜歡接近年輕漂亮的異性 喜歡對自己好的人,希望子女幸福 留念過去喜歡的東西 喜歡別人同情、理解 中老年婦女喜歡嫉妒異性,四、樂趣方面,喜歡熱鬧 喜歡娛樂 喜歡憶舊 喜歡旅游 喜歡傳統(tǒng)的東西 喜歡新奇,把聯(lián)誼會(huì)辦成中老年人俱樂部 讓他們盡情的歌唱、歡舞 成為他們最好的傾訴對象 幫助他們實(shí)現(xiàn)心愿 在聯(lián)誼會(huì)上播放紅梅贊等老歌 給他們講健康新聞,五、社交方面,喜歡家族聚會(huì) 喜歡親友聚會(huì) 喜歡老人聚會(huì),抓住機(jī)遇 插上一足 茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會(huì)、交流思想、排除寂寞的好地方。 認(rèn)真策劃,中老年人消費(fèi)心理,質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求； 質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求； 健康第一的心理需求； 攀比心理的消費(fèi)心理,算一筆賬 權(quán)威論證 宣傳到位 介紹其鄰居用后感受,購買商品時(shí)考慮因素,實(shí)用性 質(zhì)量可靠 方便實(shí)用 經(jīng)濟(jì)合理 舒適安全,補(bǔ)償性消費(fèi),老年消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī),隨著年齡增加，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷地增加，哪些商品最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會(huì)多家選擇，充分考慮各種因素，購買自己滿意的商品。有20的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者。他們通過反復(fù)購買、使用某種商品，對這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。,老年人消費(fèi)行為特征,感覺型顧客 視覺型顧客 聽覺型顧客,老年人消費(fèi)行為特征,1. 在購買方式的選擇上 2.在購物的陪伴方式上 3. 對于廣告對老年消費(fèi)者的影響程度問題,老年人消費(fèi)行為的演進(jìn)歷程,特點(diǎn)： 心理慣性強(qiáng) 價(jià)格敏感度高 注重實(shí)際 補(bǔ)償性消費(fèi)