老張or老李Sales左右為難何為“老張老李”老張老李都是上帝，既要兼顧，又很難兼顧孫：行業(yè)中潛藏著這樣一個“規(guī)矩”，你找了項目組的老張就別去再找老李，否則老張會極度惱火，會指著你的鼻子說：“懂不懂規(guī)矩??！找了我居然還去找老李，不相信我是不是！你找他我就不管了，看著辦吧！”而這時你不找老李恐怕會丟單，找了老李又得罪老張，騎虎難下。趙：這種情況一般發(fā)生在客戶端，我遇到過一次發(fā)生在廠商端的。當時是廠商在選partner，廠商見過了項目組的老大和老二，但他們不小心形成了一種概念，就是老大比較nice，不太管事，事情到了老二就可以了。但他的做法引起了老大的不滿，所以在評比的時候老大稍微做了動作。因為廠商的中國區(qū)經(jīng)理是臺灣人，他的感覺是通過低價策略就可以，但是在大陸就不是唯一的標準。雖然老大已經(jīng)認定這個廠商不行，但是他卻留著他們來壓價。于是，廠商雖然闖入決賽，但是從開始就是被否認的。孫：老趙說這人是臺灣的，不了解大陸情況，但我覺得這也是人人都有的心態(tài)。比如永志是我關(guān)系特鐵的同學(xué)，我就認為你應(yīng)該能定了，我就想給他設(shè)計成拍板人，別人我也不找了。杜：陶醉在自己的幻想里。孫：這就縱容了老張老李的現(xiàn)象。這時候由于我的不成熟，使得永志的革命豪情陡然升起來了，認為自己就可以拍這個項目了，其實根本不行。杜：老張老李的這種做法可能更多源自榮譽感。很多人認為自己在項目組里很重要，覺得悄悄推你一下就過去了，但是他不知道別人也可能這么做，他也沒覺得自己的話可能不好使。而當他沒發(fā)現(xiàn)這些的時候，如果你找了別人就會傷他的自尊心。這個時候最壞的結(jié)果是他會覺得，既然你認為我不行，我就弄死你，讓你知道我行。而且很多用戶幫你可能不夠，但是毀你肯定沒問題。趙：他們還可能有另外兩種心理，一個是怕被人輕視，一個是怕事情傳出去。孫：再狹隘的理解就是老張怕人多了利益擺不平。但現(xiàn)在這種事很少了，95年的時候比較普遍。趙：出現(xiàn)老張老李情況怎么辦？找到最key的老張無論老張老李，先找到最關(guān)鍵的人物才是重點杜：從我的親身感受來看，去找老李往往是錯的。比如客戶的組織結(jié)構(gòu)圖是，中間有一個信息中心主任，我們從這條線做起；后來發(fā)現(xiàn)旁邊還有一個通信部，也很重要，于是又開始攻打；這個時候又發(fā)現(xiàn)還有財務(wù)，于是我們又去做財務(wù)。而主任的上面還有一個局長，幾個部分都歸他管，而且這些手下都是當年和他一起調(diào)過來的，所以他的意見非常重要?，F(xiàn)在，問題出現(xiàn)了：這個局長我們要不要做？有一個案例是，我們想了好長時間，最后決定去見局長，而且局長還真和主任打招呼了。但事后我才知道，這是個敗筆，局長一開口，主任反而不幫我們了。孫：這里有emotion的因素，應(yīng)該是特例。杜：后來我通過當時的競爭對手知道，前3、4個月的時候我們一直領(lǐng)先，但找了局長之后，我分散了精力，人家卻死打一條線。而當局長給主任信號的時候，他就認為我們好像有點不太信任他的能量和控制力，而且他又是特耿直一個人，覺得今天我得罪老大沒事，我明天給他跪下都行，但現(xiàn)在這事就是我說了算。結(jié)果，這個情況是老張說你不能找別人，你還就真不能找。趙：操盤手永遠是項目里最關(guān)鍵的人，可以操控項目發(fā)展的方向，應(yīng)該主要圍繞他。杜：職業(yè)的Sales在接觸一個項目的時候，進去應(yīng)該先按兵不動。如果前期工作沒做好，找到的是一個不強的人，而且時間已經(jīng)非常緊了，這時要么就放棄，要么就認準一個人，賭了。孫：10個supporter也比不上一個mentor，這時要集中火力，死盯一個人，讓他成為mentor，即便他幫不了你，起碼能幫你毀別人吧！引入聯(lián)盟碼老李個人的關(guān)系很有限，聯(lián)盟的力量大無窮趙：老杜說真的不找老李，恐怕也不全面。如果一定要找老李怎么辦？這個時候一定不要蠻干，你不要直接去找老李，而是引進一個新的partner老王來緩和關(guān)系，讓他來cover老李cover你不能cover的層面。孫：但是誰可能是老王？理論上5個C的原則可以幫你找到他。1.celebrate，老張或者老李有了好事和誰一起慶祝；2.challenge，他位高權(quán)重，但是誰能挑戰(zhàn)他，而他又接受挑戰(zhàn)；3.console，他郁悶了和誰傾訴；4.cooperate他找誰合作；5.culture他受誰的文化影響。符合這5個C的人一定可以影響他。杜：能夠扮演這幾個角色的都是有份量的人。趙：除了5C，family也很好用，像什么“表弟的妹妹的哥哥”，這種關(guān)系都可以派上用場。杜：以前，我有個同學(xué)是項目頭，晚上被某一批人拉出去唱歌，他就帶上了太太，他太太又帶著她的同學(xué)，后來這個太太的同學(xué)感慨地說：“你們IT圈子真有意思，他們唱完歌之后居然就開始找我了！”趙：呵呵，IT銷售用“犀利”這個詞形容真是不過分，保險是“窮跟”，IT就是“窮折騰”。迂回包抄，各種戰(zhàn)術(shù)無所不用其極。杜：我經(jīng)歷過一個案例，是幾個機構(gòu)合作的項目，打的特亂，后來我們?yōu)榱撕陀脩艉灪贤?，找?批集成商，他們各自都有關(guān)系，但都不夠拿下項目，互相之間是扶持互助的關(guān)系，所以到了最后力量變得特別大。當然，最后協(xié)調(diào)各方利益費了點事，但最終還是個皆大歡喜的局面。因為項目拿回來了畢竟“鍋里有肉”啊。插曲：趙：（一通電話過后）抱歉，用戶有急事，我得走了，實在不好意思，改天我請飯！孫：哈哈，用戶是上帝。杜：以前HP有句話：只要用戶一聲令下，甭管在哪，立刻就得拎著包過去。利用廠商罩（？）老李來自上游的資源總是很有力量孫：理論上的東西落在實踐中不那么好做，你可能還是不知道誰是老王。我做集成商的時候發(fā)現(xiàn)幾個簡單方法。一個是找廠商的資源，一個是沒找到5C的時候，我們寧可找陌生人也不找一個單位的人。在為老張老李左右為難的時候，Sales首先要想到利用廠商資源。我曾經(jīng)做過一個蠻得意的項目，當時項目快接近尾聲的時候其實我們已經(jīng)基本出局了。這個時候，我們的廠商正好開地區(qū)代理商會議，我知道我的客戶以前也是這家廠商的代理商，于是特意讓人把他們也請進來了。而且通過和廠商的關(guān)系，我有意在里面安排了一個講座。我的課講得效果很不錯，下臺后，我假裝特surprise地過去和他們打招呼，寒暄一番之后，我還特別安排和他們的同組的討論。晚宴的時候，我又得了廠商頒發(fā)的一個獎項，但當時我一句也沒提項目的事。事情過去之后的一個周末，我忽然接到對方的一個電話，讓我?guī)兔Π才乓慌浖?，我也完滿地辦好了。之后他便直截了當?shù)匕秧椖拷o我了。杜：開始讓老張老李帶溝里去了，最后老李又救了你。孫：從這里看出來，用戶很喜歡廠商，因為他們提供產(chǎn)品，提供服務(wù)，比較保險，不會踩雷，不像集成商，弄不準是什么偷雞摸狗的。老張依然不能忽視當你終于爬到上面，摸到果子，別忽視了是誰曾經(jīng)背你上來的孫：有時你跨越老張找到了老李，但操盤手的老張才是關(guān)鍵人物，一定不要忽視他。就像老杜說的，傷了他的自尊他會回頭毀你。我曾經(jīng)做過這樣的項目，網(wǎng)絡(luò)部主任老張說這是他的一畝三分地，他就說了算，不用找上面的信息中心經(jīng)理老李了。但我看他是一個“技術(shù)狂人”，真擔心他罩不住。為了穩(wěn)妥，就利用廠商的資源把老李約出來，和老李建立了直接關(guān)系。事情就這樣發(fā)展下去，后來老李忽然告訴我要注意一下老張，我這才發(fā)現(xiàn)忽略了他，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)開始不支持我了，但好在他還不是我的反對者。于是我開始找他的burningissue，想得頭都快炸了，最后發(fā)現(xiàn)他快退休了，退休意味著收入銳減，他的女兒在考大學(xué)，需要錢用，而他這些年在國家機關(guān)也沒攢多少積蓄。但他又是古板的知識分子，好面子，多少年來幫人家辦事要錢這事是做不來的。于是我的解決辦法就是聘他做了我們的顧問。一番周折后終于做完這個項目。杜：有一點兒委屈：你們那么久都忘了“我”了；又有一點感動：這個方案深得“我”心。孫：很多細節(jié)一旦忽略了就出現(xiàn)問題，要不是老李提醒一下，我還看不到睡在斯大林旁邊的赫魯曉夫呢。杜：孫總剛才說的例子，老張已經(jīng)明白告訴你別去找老李，但現(xiàn)實中還有很多情況是老張根本不說話。這時有可能你不找老李會丟單；你找了老李，老張也不表態(tài)，但是他卻開始悄悄幫別人了。孫：他不說，但是他會點你，暗示你，而這時候我們的非職業(yè)選手就看不透。這是銷售的技巧問題，受過培訓(xùn)的Sales通過撥筍、井字圖等等應(yīng)該可以分析出來。資源不足時學(xué)會放棄拿得起，更要放得下杜：如果一個項目要去“碼”很多人，那么它需要的資源就非常多，你得衡量一下，你是否有足夠的實力。以前我和一家大型外企的Sales過招的時候，只要是閃電戰(zhàn)，我一定勝出，但是，一旦項目超過4個月，我就敵不過了，因為這個時候比拼的是內(nèi)力。如果是拼內(nèi)力的話，你要看看這塊地的肥沃程度，好地還可以，如果一塊鹽堿地就放棄。經(jīng)驗來看，對于小團隊而言，最好的項目應(yīng)該34個月就close，否則就放棄。孫：公司規(guī)模常常決定項目大小。對于一個Sales，或者一個公司來講，能覆蓋的面積是有限的，要分行業(yè)分區(qū)域，定大小范圍，