今天在開(kāi)始車(chē)便利的的內(nèi)容之前，先為大家列舉一個(gè)案例，這個(gè)案例在也是業(yè)內(nèi)銷(xiāo) 售人員中流傳頗廣的一個(gè)故事。 一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶(hù)的去賣(mài)過(guò)產(chǎn)品，所以很 快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在 百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢 討和修正。 第一天上班 ,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售情況 。 “年輕人 ,今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài) ?” “一單 !” “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎 ?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至 二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少 ?” “三十萬(wàn) !” “三十萬(wàn) !?一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn) ?你是如何做到的 ?” “我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤 ，繼而是小號(hào)的魚(yú)絲，中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到那里去釣魚(yú) ,他 說(shuō)到海邊 ,我建議他買(mǎi)一只船 ,但他告訴怕他的車(chē)不夠馬力拖這條船 ,我便再帶他選購(gòu)了一 部夠馬力的 .” “什么 ?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤 ,你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西 ?” “不，他本是來(lái)替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他 ,若你只是逛罷百貨公司 便回家 ,你的周末算是白過(guò)了 ,為何不考慮去釣魚(yú)呢 ?” 先不談這個(gè)故事的可信度，但從這個(gè)故事里，我們看到的最主要的觀點(diǎn)是連帶銷(xiāo)售 所帶來(lái)的巨大威力。 何謂“連帶銷(xiāo)售”，連帶銷(xiāo)售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求，以點(diǎn)連線(xiàn)。銷(xiāo) 售人員往往目的明確，通過(guò)不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷(xiāo)售的最高境界。連帶 銷(xiāo)售在運(yùn)用的過(guò)程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，切忌不根據(jù)實(shí)際情況，想當(dāng)然的進(jìn) 行推薦，這樣反而會(huì)適得其反，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。 一個(gè)自信富有熱情和頭腦的銷(xiāo)售員總能輕而易舉的完成別人認(rèn)為不可能做到的事， 為什么？因?yàn)橥@類(lèi)銷(xiāo)售人員始終相信一個(gè)事實(shí)，需求總是能被創(chuàng)造出來(lái)的。 接下來(lái)我們談到車(chē)便利的終端店，首先我們要明確一個(gè)事實(shí)：目前國(guó)內(nèi)的汽車(chē)后市 場(chǎng)事實(shí)上仍是比較混亂的狀態(tài)，不僅僅是這個(gè)行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都充斥著不誠(chéng)信、價(jià) 格虛高、假冒偽劣等等的不良競(jìng)爭(zhēng)，這也間接導(dǎo)致了消費(fèi)者的不信任，但這是市場(chǎng)的問(wèn) 題不是車(chē)便利的問(wèn)題，如果因此抱有理由推脫這是行業(yè)不景氣造成我門(mén)店生意不好是不 可取的。首先抱著這種想法的商人本身就不適合經(jīng)商。一個(gè)好的經(jīng)商者，在面臨市場(chǎng)困 難時(shí)首先想到的應(yīng)該是如何突破市場(chǎng)的羈絆？成功是屬于少數(shù)人的，如果心態(tài)先被打壓 ，那成功憑什么屬于你？ 其實(shí)我們做這個(gè)行業(yè)的商家都知道，汽車(chē)服務(wù)行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)容量很大的行業(yè)，不然，何必有那么多商家去做這個(gè)前期投資就需要大量資金的行業(yè)。但我們不能因?yàn)樾袠I(yè)容量巨大就忽略一切。一個(gè)再大再有潛力的市場(chǎng)也是需要挖掘的，盡管這個(gè)市場(chǎng)容量巨大，但如果長(zhǎng)期抱著得過(guò)且過(guò)的心態(tài)，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷的未來(lái)，如何提升自我價(jià)值？ 車(chē)便利正在走一條有特色的路， O2O 模式是我們的核心，我相信加盟車(chē)便利的商家一 定是抱著相信車(chē)便利的心態(tài)入駐的，車(chē)便利承諾對(duì)所有終端店的都是抱著百分百負(fù)責(zé)任 的態(tài)度，絕無(wú)偏袒。那為何門(mén)店經(jīng)營(yíng)仍然存在良 莠不齊的現(xiàn)狀，其中差距的原因是否需 要深刻考慮？ 要了解一個(gè)門(mén)店的優(yōu)劣從哪些方面著手，產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)手段、價(jià)位、促銷(xiāo)員的表 現(xiàn)，促銷(xiāo)員的技巧，乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，但在知彼之前我們首先 要對(duì)自己有足夠的了解和定位。 如果一個(gè)門(mén)店陳列雜亂無(wú)章，產(chǎn)品分類(lèi)不齊，缺少醒目的主打產(chǎn)品，試問(wèn)車(chē)主是否 有信心購(gòu)買(mǎi)？如果促銷(xiāo)員不斷的向車(chē)主推薦他們的產(chǎn)品，而從不去判斷車(chē)主的真正需求 ，車(chē)主是否愿意耐心傾聽(tīng)？因此，終端店首先應(yīng)該擺正自身的心態(tài)，我們不要得過(guò)且過(guò) ，我們要在有限的空間提升無(wú)限的 價(jià)值。車(chē)便利每天都在努力每天都在進(jìn)步，終端店也 應(yīng)該配合車(chē)便利動(dòng)起來(lái)，不求一朝一夕做到最好，但求今天比昨天好一點(diǎn)，明天比今天 進(jìn)步一些。 店內(nèi)陳設(shè)應(yīng)當(dāng)隨時(shí)保持整齊大方，分類(lèi)齊整，終端店對(duì)自己產(chǎn)品的定位一定要明確 ，主推什么產(chǎn)品，每個(gè)月最好制定相應(yīng)的工作計(jì)劃和業(yè)績(jī)目標(biāo)。除了陳列，與顧客接觸 最多的是銷(xiāo)售，促銷(xiāo)活動(dòng)和手段也關(guān)系著終端店的運(yùn)營(yíng)，因此終端店可以適時(shí)做一些促 銷(xiāo)活動(dòng)，積極與車(chē)便利推出的活動(dòng)同步。另外建立一直精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍是直接影響業(yè)績(jī) 的保障。好的銷(xiāo)售往往不只是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且運(yùn)用各種新穎 的銷(xiāo)售技巧應(yīng)對(duì)不同的顧 客。 下面為大家總結(jié)了一些常見(jiàn)的銷(xiāo)售技巧： 一：認(rèn)真觀察 首先銷(xiāo)售員不應(yīng)該急于和顧客介紹產(chǎn)品，而要認(rèn)真觀察顧客在看什么產(chǎn)品，在觀察 的同時(shí)分析這個(gè)顧客會(huì)是什么類(lèi)型產(chǎn)品的潛在客戶(hù)。 解讀：在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求， 所謂知己知彼，當(dāng)然前提是你要足夠明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，和消費(fèi)者的需求對(duì)應(yīng)結(jié)合， 適時(shí)推薦他所希望你推薦的產(chǎn)品，這樣你的銷(xiāo)售就成功了一半。 二：確認(rèn)目標(biāo) 銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行判斷，哪些是潛在消費(fèi)者，那些只是隨便看看，一般漫不 經(jīng)心的看產(chǎn)品的顧客很可能他并不急需購(gòu)買(mǎi)，可以適當(dāng)推薦，而認(rèn)真查看每個(gè)產(chǎn)品的顧 客才是真正的消費(fèi)者，這樣的顧客就可以針對(duì)性服務(wù)了。所有在顧客進(jìn)店時(shí)就應(yīng)該隨時(shí) 留意顧客的動(dòng)態(tài)。 解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判斷不 準(zhǔn)確，那么你的很多工作都是在浪費(fèi)精力。 三：推薦到位 銷(xiāo)售員在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該逐步而行，不應(yīng)一上來(lái)就推薦熱門(mén)商品或是價(jià)格 高昂的商品，而應(yīng)對(duì)顧客正在看的或是感興趣的商品詳細(xì)介紹，如果顧客需要其他選擇 ，再去推薦同類(lèi)型中更高檔的產(chǎn)品。 解讀：這主要是因?yàn)檫@樣做能使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中獲得顧客的認(rèn)同，一旦顧客認(rèn) 同后，在心理上就已經(jīng)接受這個(gè)銷(xiāo)售和她推薦的東西，所以說(shuō)第一印象很重要，切記不 要引起顧客的反感。 第四步：銷(xiāo)售 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售從不急于銷(xiāo)售，而是享受過(guò)程。其高明之處往往在于銷(xiāo)售員在不急 于銷(xiāo)售的言辭中讓顧客放松了警惕，與顧客進(jìn)行足夠的溝通，讓顧客信任他并樂(lè)意買(mǎi)單 ，甚至挖掘顧客潛在需求。很多銷(xiāo)售成績(jī)都是在不知不覺(jué)中促成。 解讀：所謂的連帶銷(xiāo)售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造 或者發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷(xiāo)售。 由于顧客對(duì)待汽車(chē)用品或是汽車(chē)服務(wù)的認(rèn)知上還存在著東西壞了再買(mǎi)，車(chē)壞了再去 修的意識(shí)上，在這種情況下，如何去改變顧客的認(rèn)知，連帶銷(xiāo)售就是很好的方法，要適當(dāng)提醒顧客未雨綢繆，在銷(xiāo)售一個(gè)汽車(chē)用品時(shí)候，一定要增加另一個(gè)輔助產(chǎn)品推薦，當(dāng)然前提是這個(gè)產(chǎn)品的確對(duì)顧客有用。在這樣的銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者滿(mǎn)意，認(rèn)為銷(xiāo)售方 考慮周到，廠家滿(mǎn)意，因?yàn)榇龠M(jìn)了銷(xiāo)量，連帶銷(xiāo)售就達(dá)到了一箭雙雕的目的。 銷(xiāo)售隨處可