聯(lián)通渠道營銷培訓 聯(lián)通渠道營銷培訓講師：胡一夫 中國聯(lián)通渠道營銷培訓 時長：小時 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 為什么要來聽這堂課 ? 1、 為什么我們在過去的銷售過程中已經(jīng)積累了不少的經(jīng)驗 ， 但還是時不時的碰到釘子呢 ？ 2、 為什么以往業(yè)績突出 ， 卻還是會陷入 “ 銷售低潮 ” 呢 ？ 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 我們沒有扎實的 基本功 什么是 基本功 呢 ？ 字典里的含義是從事某種工作所必須掌握的基本知識和技能 。 高一層的含義 是你為機會到來而提前準備好的能力 武林志 里記載的一個大俠的故事 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 把最簡單的動作練到極致 就是最高的武功！ 古人云： “ 世上事有難易乎，為之，則難者亦易也； 不為，則易者亦難也。 ” 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 一 、 了解我們的客戶 1、客戶消費的兩大理由 追求快樂和避免痛苦 根本沒有商品這樣東西 ， 顧客真正購買的不是商品 ， 而是解決問題的辦法 。 特德 萊維特 旅行社是賣什么的 ? 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 2、 什么是需要 、 欲望 、 需求 A、 需要：人在缺乏最基本滿足時候的狀態(tài) 。 B、 欲望：當人們產(chǎn)生某種需要的時候 ， 他想怎樣去滿足他的需要 。 C、 需求：指顧客的實際購買力 。 生存 安全 社交 尊重 價值實現(xiàn) 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 、 客戶擔心的件事情 ：害怕以后會后悔 ：害怕做錯選擇 ， 被別人看不起 ， 傷害自尊 ：害怕決策失誤會事業(yè)受挫 ， 影響前途 (大客戶 ) ：害怕將控制權交給別人 顧客不買你的產(chǎn)品，首先是不接受你的價值觀念 仔細分析客戶害怕的真正原因，對癥下藥，徹底解除客戶的恐懼，就會順利成交 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 機會只等待有準備的人 葉容添 PK 張自立 、 了解大客戶關心的問題 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 、不同的客戶運用不同的回答 不同的人生經(jīng)歷、不同的學歷，自然有對事物不同的認知方式，這決定了他如何看這個世界，以及他處理資訊的程序。同樣的產(chǎn)品給兩個客戶，由于認知的不同，他們的反應就會不一樣。跟銷售最有關系的四種認知過程是： 對細節(jié)的需求 相同差異 引導 主要動機 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 對細節(jié)的需求 “我們的產(chǎn)品線很豐富，先大概陳述一下重點呢，還是 細致的給您解釋一下呢”？ A、如果客戶回答“大概說一下就好”。 無疑這位就是“抓西瓜”型的客戶 B、如果客戶回答“我想確切的了解一下你們的產(chǎn)品究竟比 我現(xiàn)在的服務好在哪里？” 那么他就是“抓芝麻”型的客戶 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） B、客戶是抓西瓜的人就給他西瓜 針對重點，快速介紹使用我們的產(chǎn)品或服務的好處。 給他宣傳資料或草案，讓他有空詳細看看細節(jié)。不過他 知道大概之后，可能就會想聽聽細節(jié)了。 C、客戶是要芝麻的人就給他芝麻 我們要對產(chǎn)品的來龍去脈都解釋清楚。介紹技術上的 細節(jié)，跟產(chǎn)品有關的事例進行說明舉例等等，將我們的優(yōu) 勢等等盡量詳細的介紹給顧客。 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 相同 -差異 A、了解客戶是注重相同型還是注重差異型 你認為 GSM和 CDMA相比較之下有何不同呢？ 看他是先說不同之處，還是先說相同之處 CDMA GSM 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） B、客戶注重相同的，就多說相同之處 在我們說明有何不同之前，先強調(diào)我們的產(chǎn)品或服 務跟他已經(jīng)知道的或是用過的，有什么相同之處。多強 調(diào)以前產(chǎn)品的好處后，說這些優(yōu)點我們都有，然后再稍 微談一下我們的差別優(yōu)勢在哪里。 C、客戶注重差異的，就多比較差異之處 在介紹產(chǎn)品時，將我們的產(chǎn)品特色表現(xiàn)出來。只有 在客戶的詢問下才提到相同之處。 相同 和不同 信 號 服 務 價 位 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 引導 干凈利落 優(yōu)柔寡斷 “你認為我們的產(chǎn)品適合你嗎？” 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） B、對于自我引導的人如何措詞 以敘述的方式鼓勵他們，例如：“您是個有主見的人，我確定您知道怎樣才是對您有利的?！被蚴恰澳斎豢梢宰约鹤龀稣_的決定”。 C、對于他人引導的人如何措詞 多講述第三者的案例，多引用客戶滿意的例子。用盡可能多的 客觀 資料來支持你的說詞。 更重要的是給他暢想愿景，如“聯(lián)通增值業(yè)務和您的一天”。 我的康佳手機銷售案例 - 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 購買產(chǎn)品的主要動機 A、了解客戶是避免痛苦還是追求快樂 我們可以問客戶，“你希望我們的產(chǎn)品能給你帶來什么？”接著 問：為什么這對你很重要？ B、對避免痛苦的人如何介紹 解決 減輕 C、對追求快樂的人如何介紹 完成 成功 滿足 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 6、銷售過程不是滔滔不絕的講而是有效的問和答 善問者，如攻堅木，先其易者，后其節(jié)目，及其久也，相說以解；不善問者反此。善待問者，如撞鐘，叩之以小者則小鳴，叩之以大者則大鳴，待其從容，然后盡其聲；不善答問者反此。 - 禮記 學記 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 要提問，更要善問 “善問者能過高山，不善問者迷于平原”。交談中不善提問，常使交談失敗。作為銷售人員，在與顧客溝通的過程中，就要盡量避免多問和少問。問多了，會讓人難以招架，惹人討厭；問少了，你就難以洞悉顧客的購買欲望，不能了解顧客的需求。因此，銷售人員必須做到 善問 。 只有善問的銷售人員才能更好的了解顧客的需求，才能賣出更多的 產(chǎn)品，才能取得更大的成功。 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 開放式提問與封閉式提問 、開放式提問 如：你對我們的產(chǎn)品有什么樣的看法呢？ 你對我們的服務還有什么要求嗎？ 、封閉式提問（要得到肯定，盡量不給顧客回答不是的機會） 如：你不介意讓我把產(chǎn)品的細節(jié)給您在詳細的說明一下吧？ 我知道你一定希望這款手機有更好的性價比 ,對吧？ 不是問顧客你選不選 ?而是問顧客你選 A還是 B? 和的選擇 面館的經(jīng)營之道 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 如 何 回 答 海量管理資源免費下載：管理資源吧（ ） 7、性格決定命運 活潑型 客戶 力量型 客戶 完美型 客戶 平和