一、公司發(fā)展歷史 一、公司發(fā)展歷史 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段 （ *年 *年） 樹(shù)立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)階段 （ *年 *年） 凝聚核心資源，開(kāi)發(fā)核心能力階段 （ *年*年） 一、公司發(fā)展歷史 戰(zhàn)略發(fā)展階段 （ *年 ） 發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)資源 二、公司現(xiàn)狀 * 發(fā)展目標(biāo) 擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院 家 三年后銷售額達(dá)到 億 主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國(guó)同類藥品的 % 二、公司現(xiàn)狀 1。公司概況 2。管理團(tuán)隊(duì) 3。產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況 4。生產(chǎn)體系 5。銷售體系 6。研發(fā)體系 7。信息管理系統(tǒng) 8。財(cái)務(wù)狀況 1.公司概況 1.1 注冊(cè)及資產(chǎn)情況 注冊(cè)情況 注冊(cè)時(shí)間： *年 注冊(cè)地點(diǎn)： * 注冊(cè)本金： *萬(wàn)人民幣 資產(chǎn)情況 ： 總資產(chǎn) *萬(wàn)人民幣 凈資產(chǎn) *萬(wàn)人民幣 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無(wú)形資產(chǎn) 萬(wàn)元 1.2 銷售及利稅 總銷售額： 2003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 利稅總額： 2003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 2001 200 2 200 3 銷 售 額 （ 萬(wàn) ） * * * 1.3 重大歷史沿革 生產(chǎn)體系建立： 99年 4月與 *合資建立 *制藥有限公司， 雙方各持有 50%股權(quán)，注冊(cè)資本 *萬(wàn)，章程里規(guī)定雙方共投入 *萬(wàn)，實(shí)際投資已接近 *萬(wàn)。 GMP改造： 2000年 12月硬件改造完成 2001年 12月申報(bào) *省藥監(jiān)局批準(zhǔn) 2002年 1月取得 GMP認(rèn)證 研發(fā)隊(duì)伍建立： 2000年 8月與 *投資有限公司合資成立 *醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊(cè)資本 *萬(wàn)，實(shí)際投資 *萬(wàn)， *持有*%股權(quán)， *持有 *%股權(quán)，自然人 *%，但所有管理人員均由 *指派。 1.4 合伙人簡(jiǎn)況 * 通過(guò) GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷售額排名*，擁有 *、 *、 *幾家參股制藥廠及*醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品 *。 * 投資公司，近期收購(gòu)了 *。無(wú)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。 1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（一） *（高血壓藥） 2001年 11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)， *。 *（關(guān)節(jié)炎藥） 2001年 11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)， *。 克拉霉素： 2002年 3、 4月投產(chǎn) 。 1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（二） *（兒童適用型抗過(guò)敏藥） 2002年 3月完成 50家醫(yī)院試用， *。 *（生發(fā)藥） 正在爭(zhēng)取 *的全國(guó)獨(dú)家代理。 * 目前已與 *醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì) 22.5年可上市。 * 與 *醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)22.5年可上市。 1.6 *公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) *公司 研發(fā)： * 生產(chǎn)： * *銷售網(wǎng) 1.7 *公司組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 進(jìn)出口部 數(shù)據(jù)中心 銷售部 人事培訓(xùn) 辦公室 2.管理團(tuán)隊(duì) 2。管理團(tuán)隊(duì) 姓名 職務(wù) 教育 工 作 經(jīng) 歷 工 作 成 果3.產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè) 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥市場(chǎng)的總體需求以 10%以上的年增長(zhǎng)率 增長(zhǎng) 新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)面 臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標(biāo)采購(gòu)以及對(duì) 醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn) 入世后面臨進(jìn)口藥、合資藥的威脅 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的 改革，藥品市場(chǎng)的需求類型更加多元化 對(duì)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高， 醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) 以資本化運(yùn)作為主要手段進(jìn)行行業(yè)整合 醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司 醫(yī) 藥 集 團(tuán) 控 股 上 市 公 司天 津 醫(yī) 藥 集 團(tuán) 控 股 天 藥 股 份 和 中 新 藥 業(yè) 兩 家 上 市 公 司上 海 醫(yī) 藥 集 團(tuán) 控 股 兩 家 上 市 公 司廣 州 醫(yī) 藥 集 團(tuán) 香 港 上 市 后 增 發(fā) A 股同仁堂 滬 市 上 市 后 ， 分 拆 部 分 資 產(chǎn) 香 港 上 市深 圳 一 致 藥 業(yè) 借殼上市三九集團(tuán) 控 股 三 九 醫(yī) 藥 、 三 九 生 化 兩 家 生 物 醫(yī) 藥 上 市 公 司太極集團(tuán) 控 股 桐 君 閣太太藥業(yè) 2 0 0 1 年 6 月 上 市3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行縱、橫向擴(kuò)展 啟示： *必須在行業(yè)的資本化整合過(guò)程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。 醫(yī) 藥 集 團(tuán) 收 購(gòu) 行 為三九集團(tuán) 3 0 0 0 萬(wàn) 控 股 四 川 長(zhǎng) 征太極集團(tuán) 控 股 桐 君 閣清華紫光 8 0 0 0 萬(wàn) 收 購(gòu) 湖 南 古 漢 ； 與 浙 江 醫(yī) 藥 、百 科 藥 業(yè) 結(jié) 成 藥 業(yè) 聯(lián) 盟同仁堂 代 理 四 川 德 仁 堂 連 鎖 分 店3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 992000年上半年，公司共代理了 *個(gè)品種的藥品，積累了廣泛的銷售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)資料。 2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點(diǎn)營(yíng) 銷對(duì)象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了 *、 *、 *三個(gè)主打品種。 2002年開(kāi)始以 *為銷售主打產(chǎn)品。 3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品 * 3.2.1 產(chǎn)品功效 抗過(guò)敏藥，主治支氣管哮喘、過(guò)敏性鼻炎、皮炎。 3.2.2 產(chǎn)品特點(diǎn)： 雙重抗過(guò)敏。 1）抗組胺 2）抗嗜酸性粒 細(xì)胞 趨化。對(duì)遲發(fā)性、慢發(fā)性過(guò)敏有 特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。 純度高，止癢效果好。 可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過(guò)敏藥協(xié)同使用 第三代抗過(guò)敏藥，嗜睡等副作用小 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品 * 3.2.3 產(chǎn)品價(jià)格 進(jìn)口藥，調(diào)價(jià)前，價(jià)格高出國(guó)產(chǎn)仿制藥 50%；調(diào)價(jià)后，通過(guò)改包裝使產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的國(guó)產(chǎn)藥相近，但對(duì)利潤(rùn)的影響較小。 3.2.4 產(chǎn)品銷售額及市場(chǎng)份額： 地區(qū)銷售額同 一 化 學(xué) 制 劑市場(chǎng)份額抗過(guò)敏藥3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品 * 3.2.5 產(chǎn)品生命周期 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過(guò)敏的最佳藥品， 12年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品 95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 97、 98年市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，目前已處于成熟期，國(guó)內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價(jià)格呈下降趨勢(shì)。 目前 *已與 *制藥簽定了 *的全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)（代理權(quán)買(mǎi)斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于 6-12歲兒童，因此同國(guó)內(nèi)同類藥無(wú)性價(jià)可比性，擬訂售價(jià)額較高，利潤(rùn)空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品 *預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市，可有效延續(xù) *的高利潤(rùn)空間。 3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 功效及主要成分 價(jià)格 藥效特點(diǎn) 銷售額 抗組胺藥 * * 4 .5 元 / 片 治 療 遲 發(fā) 性 、 慢 發(fā) 性 過(guò) 敏 有 特 效 ，可 抑 制 復(fù) 發(fā) ； 純 度 高 、 藥 效 好 ， 副作用小；可與其他藥協(xié)同使用 市場(chǎng)總銷售額 9000 萬(wàn)， * 銷售額 4500 萬(wàn) 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴 劑 ， 無(wú) 同 類 可比 產(chǎn) 品 ， 市 場(chǎng) 定價(jià)可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見(jiàn)效快 * * 的國(guó)產(chǎn)仿制品 3 元 / 片 國(guó) 產(chǎn) 原 料 ， 純 度 低 于 * * * * ， 副 作 用大； 西林葆亞 洛 列 它 定 ，新敏特的國(guó)產(chǎn)仿制藥 起 效 快 ， 用 于 急 診 ； 但 不 能 抑制復(fù)發(fā) 新敏特 進(jìn)口第三代抗過(guò)敏藥 起 效 快 ， 用 于 急 診 ； 但 不 能 抑 制 復(fù)發(fā) 息斯敏 第二代抗過(guò)敏藥 對(duì)心血管有副作用，美國(guó) F .D.A 認(rèn)定對(duì) 100 例缺血性心肌促死負(fù)責(zé) 鼎 盛 時(shí) 期 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 年 銷 售 量 達(dá) 到13 個(gè)億 3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 功 效 及 主要成分價(jià)格 藥 效 特 點(diǎn) 銷售額心 血 管 藥澤 盈 纈 沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27 .8 元 /7 片擬定價(jià) 36-45 元符 合 高 血 壓 用 藥 的 最 新 理 論 ， 能 夠修復(fù)毛細(xì)血管，停藥后不反彈病患人數(shù) 1 億 , 批發(fā)價(jià) 39 元 ,10%市 場(chǎng) 份 額 為 3.9 億 , 即使銷售目標(biāo)只完成一半 , 也有 2 個(gè)億代文 降壓；纈沙坦53 .2 元 / 7 片 代 文 上 市 第 一 年 廣 州 及 周 邊 地 區(qū)月銷售額 100-150 萬(wàn)洛汀新波依定絡(luò)活喜降壓 31 .5 元 / 7 片33 .5 元 / 80mg49 .98 元 / 80mg關(guān) 節(jié) 炎 藥澤 盈 美 洛昔康產(chǎn)品抗炎鎮(zhèn)痛；美洛昔康3 .8 元 /10 片擬定價(jià) 15-27 元非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù) 病患人數(shù) 3000 萬(wàn) , 批發(fā)價(jià) 23 .5元 ,10% 市場(chǎng)份額為 7000 萬(wàn)莫比克 抗炎鎮(zhèn)痛( 主要成分為美洛昔康 )36 元 /10 片思樂(lè)葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛 13 元 /10 片38 .8 元 /10 片 3.4 產(chǎn)品組合（計(jì)劃）品種優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 類型 * 產(chǎn)品 市場(chǎng) 規(guī)模 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)展趨勢(shì) 其他特點(diǎn) 澤盈應(yīng)對(duì)策略 抗過(guò)敏 * 30 億 非主流競(jìng)爭(zhēng) 品 種 ，相對(duì)緩和 目 前 西 替 利 嗪 仍 是 同 類 藥 物中 療 效 最 好 的 ， 近 期 內(nèi) 的 發(fā)展 趨 勢(shì) 只 是 現(xiàn) 有 西 替 利 嗪 產(chǎn)品的改進(jìn)型 春夏季用藥 量 大 ，冬季為銷售淡季 維護(hù)賽特贊銷售的同時(shí)， 積極 開(kāi) 發(fā) 自 主 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 的 升級(jí) 產(chǎn) 品 以 延 續(xù) 該 產(chǎn) 品 的 壽命 高血壓 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈 “ 臨 界 高 血 壓 “ 的 最 新 理 論拓 寬 了 高 血 壓 藥 的 用 藥 群體 ， 提 高 了 對(duì) 降 壓 藥 的 功 效要求。 北方發(fā)病率高 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 。推 出 符 合 最 新 學(xué)術(shù)理論的特效 藥 ，并 以 低 仿制成本對(duì)抗同類進(jìn)口藥。 風(fēng)濕病 * 一般 關(guān)節(jié)炎南方發(fā)病率高 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 。以 特 殊 療 效 和 低仿 制 成 本 對(duì) 抗 國(guó) 內(nèi) 外 競(jìng) 爭(zhēng)者 感冒藥 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈 OTC 方式銷售，廣告戰(zhàn)激烈 由 于 廣 告 和 連 鎖 藥 店 都 是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域， 暫時(shí)不作為重點(diǎn)產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南方地區(qū)信賴度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 * 競(jìng)爭(zhēng)殘酷 招 標(biāo) 采 購(gòu) 趨 勢(shì) 日 益 明 顯 ， 價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 主 要 以 調(diào) 撥 部 代 理 的 方 式銷售，非主打品種 抗癌藥 傳 統(tǒng) 藥 品 占 據(jù) 市 場(chǎng) 主 導(dǎo) 地位，新特藥的認(rèn) 同較難 非主打品種，考慮代理 生發(fā)劑等美容保健品 * 市場(chǎng)上相對(duì)空白 日 益 受 到 消 費(fèi) 者 的 重 視 ， 可接受的產(chǎn)品價(jià)格逐步抬升 積 極 代 理 并 自 主 研 發(fā) 升 級(jí)產(chǎn)品作為后備品種 4.生產(chǎn)體系 4.1 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì) 姓名 職務(wù) 教育 工作經(jīng)歷 工作成果 * 董事長(zhǎng) * 廠長(zhǎng) * 生 產(chǎn) 部兼 工 程部部長(zhǎng) * 質(zhì) 量 部部長(zhǎng) 4.2 生產(chǎn)人員整體素質(zhì) 生產(chǎn)人員學(xué)歷分布 所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 *%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè) 博士 碩士 藥學(xué)及相關(guān) 學(xué)科本科 其他專業(yè) 本科 大專 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 4.3 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備 4.3.1 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力 生產(chǎn)品種： 可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑 后續(xù)擴(kuò)張： 場(chǎng)地：工廠占地面積 *平米，有充裕的擴(kuò)張空間 4.3.2 設(shè)備先進(jìn)程度 *制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制 藥企業(yè)之首 擁有 *臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、 *臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化水平和加工 質(zhì)量堪稱國(guó)內(nèi)一流。 整體設(shè)備水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國(guó)引進(jìn)， 在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見(jiàn)。 4.4 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制 質(zhì)量控制 2002年 1月拿到 GMP認(rèn)證 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過(guò)濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國(guó)內(nèi)制藥廠中是第 *位的。 環(huán)保 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處理后 的水達(dá)到國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。 4.5 成本構(gòu)成 原輔料 41.4 % 直接人工 6.9 廠房設(shè)備折舊 13.8 間接生產(chǎn)成本 10.3 (倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、水電 ) 管理成本 6.9 + 開(kāi)發(fā)費(fèi)用攤銷 10.3 純生產(chǎn)成本 89.7 + 生產(chǎn)稅前利潤(rùn) 10.3 總生產(chǎn)成本 100.0 4 .6 利潤(rùn)空間 *： 總生產(chǎn)成本： 1.1元 /盒 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)： 1.1*300%=3.3元 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)： 3.3*(1+15%)= 3.45元 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)： 23.59元 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價(jià)： 13.44元 價(jià)格浮動(dòng)空間： 1020元 *： 生產(chǎn)成本： 8.05元 /盒 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)： 8.05*300%=24.15元 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)： 24.15*(1+15%)= 27.8元 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)： 44.75元 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： 36.28元 價(jià)格浮動(dòng)空間： 9.517元 5.銷售體系 5.1 *現(xiàn)有銷售資源概況 銷售總監(jiān) 銷售部 6個(gè)直銷區(qū)域、 2個(gè)代理區(qū)域、 1個(gè)特別地區(qū) 8386個(gè)地區(qū)辦事處 醫(yī)藥代表 200多人，資深醫(yī)藥代表 16人，高級(jí)醫(yī)藥代表 32人 直銷醫(yī)院 2000多家，醫(yī)藥公司 1000多家，藥店 82家 5.1 *現(xiàn)有銷售資源概況 現(xiàn)有銷售資源 5.2 分銷渠道 5.2 分銷渠道 5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道 總公司 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 5.2 分銷渠道 5.2.2 調(diào)撥分銷渠道 調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別： 醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)， 以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤(rùn)，缺乏利潤(rùn)欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤(rùn)將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與 *藥業(yè)簽定代理合作意向書(shū)。 目前，調(diào)撥不已通過(guò)呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過(guò)招標(biāo)進(jìn)入河南。 銷售部 直屬銷售區(qū)域 代理商 調(diào)撥部 半官方機(jī)構(gòu) 招標(biāo) 終端醫(yī)院 5.3 銷售隊(duì)伍 5.3.1 銷售隊(duì)伍概況 現(xiàn)有資源 ：銷售經(jīng)理 人 醫(yī)藥代表 *多人，其中資深醫(yī)藥代表 * 人，高級(jí)醫(yī)藥代表 *人 隊(duì)伍特點(diǎn) ： 1）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng) 2）對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)銷售”與“承包經(jīng)營(yíng)”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。 5.3 銷售隊(duì)伍 5.3.1 銷售隊(duì)伍概況 *與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵(lì)方式的比較 激勵(lì)方式 銷售人員歸屬感、安全感 費(fèi) 用 、回 款 、利潤(rùn)控制 銷售信息 控制 終端客戶 控制 醫(yī) 藥 代 表 與 終 端 客戶的穩(wěn)定性 * 工資 + 提成 + 獎(jiǎng)金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強(qiáng) , 銷 售 人 員成 為 公 司 的 有機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強(qiáng)，能夠要求醫(yī)藥代表及時(shí)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 強(qiáng)，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強(qiáng) , * * * * 不同于其 他 醫(yī) 藥 企 業(yè)的 激 勵(lì) 方 式 削弱 了 優(yōu) 惠 底 價(jià)對(duì) 醫(yī) 藥 代 表 的誘惑力 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承包經(jīng)營(yíng)、底價(jià)銷售 弱 , 醫(yī) 藥 代 表并 不 是 企 業(yè) 的真 正 員 工 ， 而是 某 種 意 義 上的 承 包 商 、 中間商、代理商 混亂 弱 ，醫(yī)藥代表沒(méi)有義務(wù)反饋市場(chǎng)信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱 ， 一 旦 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì)手 的 底 價(jià) 政 策更 優(yōu) 惠 ， 醫(yī) 藥 代表 就 會(huì) 轉(zhuǎn) 向 其他 公 司 ， 并 帶 走全 部 用 戶 關(guān) 系 。 5.3 銷售隊(duì)伍 5.3.2 銷售經(jīng)理 1）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 2）考核 以利潤(rùn)考核為主，輔以嚴(yán)格的成本費(fèi)用控制政策，同時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。 地區(qū)經(jīng)理銷售定額： *萬(wàn) 省級(jí)經(jīng)理銷售定額： *萬(wàn)以上 *萬(wàn)以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理 利潤(rùn)保證：讓利后售價(jià)必須高 于公司規(guī)定的扣率 上海 重慶 廣州 銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 5.3 銷售隊(duì)伍 5.3.1 銷售經(jīng)理 3）激勵(lì) * 薪酬結(jié)構(gòu) 實(shí)際收入 =工資 +定額內(nèi)提成 +超額提成 +綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì) (3050%）（ 50%） （ 010%） （ 010%） * 薪酬總額 工資： *元 /月 *元 /年 * 綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： 超出定額比率