從大區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)一個(gè)好的大區(qū)經(jīng)理是公司的一方指戰(zhàn)員，既是代表公司行使管理一方市場(chǎng)，代表公司管理本區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，也是本區(qū)最高指揮員，指導(dǎo)本區(qū)內(nèi)所有市場(chǎng)活動(dòng)，保持品牌增值，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，所以大區(qū)經(jīng)理能力的高低直接關(guān)系到本區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，本人就本職工作經(jīng)驗(yàn)談?wù)劥髤^(qū)經(jīng)理的職能，進(jìn)而分析華南區(qū)做得好的地方和需要改善的地方。一 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)站住了橋頭堡制高點(diǎn)就容易控制市場(chǎng)，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點(diǎn)帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開(kāi)花，所以旗艦店，樣板市場(chǎng)一定要做好。樣板市場(chǎng)做好了，就是最好的招商。市場(chǎng)是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，只有市場(chǎng)說(shuō)話，潛在的加盟商才能信服你，也免去了大量的招商費(fèi)消除招商阻力。有所為有所不為，在公司資源有限的情況下才能做到好鋼用在刀刃上。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒(méi)有做好規(guī)劃,是有一個(gè)加一個(gè),廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門(mén)、南寧、?？跒橹攸c(diǎn)突破口，重店建設(shè)樣板市場(chǎng)，樣板店，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的招商，從而打開(kāi)各省區(qū)的開(kāi)發(fā)局面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門(mén)店因合同問(wèn)題一直沒(méi)有解決，當(dāng)初經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇好，后其懷孕，整個(gè)門(mén)店疏于管理，從而影響了整個(gè)廈門(mén)市的銷(xiāo)售，拖了銷(xiāo)售的后腿，并進(jìn)而影響了福建省的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)。好在福州店的銷(xiāo)售一直堅(jiān)挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。但作為銷(xiāo)量的主力軍廈門(mén)市沒(méi)有有力支撐，從而在銷(xiāo)量上還是有一定影響。二 銷(xiāo)售目標(biāo)控制 為什么不說(shuō)銷(xiāo)售目標(biāo)完成而說(shuō)銷(xiāo)售目標(biāo)控制呢?沒(méi)有控制就談不上完成,即使當(dāng)月完成了也是機(jī)會(huì)的成分多-碰巧市場(chǎng)好或有些經(jīng)銷(xiāo)商能力強(qiáng)。但只有目標(biāo)處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理,那從哪些方面來(lái)做到銷(xiāo)售目標(biāo)可控呢?可以從三方面去做.銷(xiāo)售目標(biāo)分解:從公司全年目標(biāo)到區(qū)域目標(biāo),再據(jù)區(qū)域內(nèi)各重點(diǎn)區(qū)域(A)次重點(diǎn)區(qū)域(B)和非重點(diǎn)區(qū)域(C)來(lái)分解銷(xiāo)售目標(biāo),重點(diǎn)在A,B類(lèi)區(qū)域,然后再據(jù)全年的旺淡季來(lái)合理安排各區(qū)域各月的銷(xiāo)售目標(biāo),再據(jù)各月的目標(biāo)分解到天,分解到人。比如公司全年目標(biāo)是1億,華南區(qū)占2000萬(wàn),華南區(qū)廣東省占500萬(wàn),而廣州市占200萬(wàn),廣州正佳店100萬(wàn),正佳店4月淡季為6萬(wàn),4月30天,每天2000,3個(gè)店員每人每天700.9月為旺季,月任務(wù)12萬(wàn),分解到每天每個(gè)店員是1350.每個(gè)店的報(bào)表報(bào)上來(lái),當(dāng)天為如果沒(méi)有完成,那是誰(shuí)沒(méi)有完成,為什么沒(méi)有完成?哪方面沒(méi)有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷(xiāo)售方法還是銷(xiāo)售流程還是客戶本身原因抑或是產(chǎn)品原因？準(zhǔn)備如何補(bǔ)救?前臺(tái)支持還是后臺(tái)支持,等等。從控制影響銷(xiāo)售路徑的因素上來(lái)控制銷(xiāo)售,才能使目標(biāo)處于可控的狀態(tài).如果當(dāng)門(mén)店銷(xiāo)量發(fā)生突變,而區(qū)域經(jīng)理不知是內(nèi)因還是外因,那整個(gè)區(qū)域就處于比較危險(xiǎn)的局面.2.銷(xiāo)售目標(biāo)分期控制:緊盯銷(xiāo)售額,從天-周-月-年,當(dāng)天完不成要分析原因,采取措施,本周完不成那下周要怎么追趕。因區(qū)域經(jīng)理不可能每天待在同一店里,當(dāng)門(mén)店連續(xù)兩周都完不成,那下半月一定要親自去門(mén)店,與加盟商,店長(zhǎng),店員共同探討,一起解決問(wèn)題,爭(zhēng)取在下半月把銷(xiāo)量趕回來(lái),完成當(dāng)月目標(biāo).同理,當(dāng)月目標(biāo)沒(méi)有完成,那下月可能就要采取大的措施,從店內(nèi)整改,培訓(xùn)到店外促銷(xiāo)推廣等兩方面一起來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售,門(mén)店只有在活動(dòng)中才能不斷完善,店員也只有在活動(dòng)中才能逐漸成熟.3.銷(xiāo)售目標(biāo)要與經(jīng)銷(xiāo)售商溝通.銷(xiāo)售目標(biāo)不是亂訂的,是根據(jù)區(qū)域的市場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商的情況再加上上年的目標(biāo)制定的,當(dāng)然也是根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展來(lái)制定的?？赡苡袝r(shí)加盟商會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售的跨度有些大,目標(biāo)難以完成,但據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展,為了達(dá)到市場(chǎng)份額必須達(dá)到制定的目標(biāo),否則市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉,份額減少的累積就會(huì)對(duì)品牌在區(qū)域內(nèi)的存亡構(gòu)成威脅,市場(chǎng)份額的減少,對(duì)下一步市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更被動(dòng),且目標(biāo)是在上年的基礎(chǔ)上加上一定的增幅,不是難以超越的目標(biāo)。公司在制定銷(xiāo)售政策時(shí)也要有這方面的約束,當(dāng)月沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場(chǎng)支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來(lái)約束經(jīng)銷(xiāo)商.4.最好的是控制還是店長(zhǎng)輸出機(jī)制.加盟商的店長(zhǎng)要經(jīng)過(guò)公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長(zhǎng)離職要得到總部的批準(zhǔn),店長(zhǎng)的績(jī)效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來(lái)完成,最好是店長(zhǎng)的工資由公司來(lái)定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費(fèi)可能會(huì)貴點(diǎn),但保證了店長(zhǎng)的穩(wěn)定性。而店長(zhǎng)是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的靈魂,一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)的影響可以說(shuō)是舉足輕重,對(duì)店員的管理培訓(xùn)激勵(lì),門(mén)店的管理,商品的陳列,銷(xiāo)售氛圍帶動(dòng),銷(xiāo)售目標(biāo)分解及完成,促銷(xiāo)方案及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解等都起到了不可替代的作用。一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)的離職不僅是人才的損失,輕則會(huì)使一個(gè)門(mén)店在三兩個(gè)月內(nèi)陷入癱瘓,重則是銷(xiāo)售長(zhǎng)期一落千丈.所以店長(zhǎng)輸出機(jī)制是門(mén)店整體輸出的關(guān)鍵,門(mén)店形象,培訓(xùn),文化等都得要店長(zhǎng)來(lái)親自把關(guān),因?yàn)榈觊L(zhǎng)是時(shí)時(shí)刻刻在門(mén)店的管理者,銷(xiāo)售目標(biāo)的控制也是從這里入手,也只有店長(zhǎng)的各方面歸公司直接管轄,也才能使其成為公司的自己人,在公司要求時(shí)才會(huì)按公司的要求來(lái)做.銷(xiāo)售目標(biāo)最終能否落到實(shí)處一要看管理控制的措施,二要靠店長(zhǎng)的帶動(dòng)執(zhí)行,兩者缺一不可.華南區(qū)做得好的地方: 由于得到了加盟商和各店店長(zhǎng)的支持，在銷(xiāo)售目標(biāo)分解與控制上還是做得不錯(cuò)，周控制，月控制得到了有效控制。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經(jīng)銷(xiāo)商目光短淺，對(duì)店長(zhǎng)的投入過(guò)低，廈門(mén)店，中山店在銷(xiāo)售管理，目標(biāo)達(dá)成上出現(xiàn)了失控，一個(gè)因?yàn)楹贤粋€(gè)因?yàn)槭抢蠀^(qū)域經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問(wèn)題，配合度不是很高。改善的措施是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛在的加盟商盡快接手，來(lái)使整體區(qū)域處于良性運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。三 經(jīng)銷(xiāo)商管理：合者留，不合者去 經(jīng)銷(xiāo)商與公司利益不同，經(jīng)銷(xiāo)商重利，公司重量及品牌，大區(qū)經(jīng)理夾在兩者之間，平衡術(shù)一定要家，一是不能損害公司的利益，在原則上保護(hù)公司的利益，又不能損害經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，經(jīng)銷(xiāo)售商的管理有兩點(diǎn)我覺(jué)得非常重要:新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇:選擇認(rèn)同公司品牌及經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷(xiāo)商，想長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，專(zhuān)注的經(jīng)銷(xiāo)商，只有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才能和公司走到一起，合作后出現(xiàn)什么問(wèn)題如質(zhì)量，賬款等才有和平協(xié)商的可能，要不然可能會(huì)鬧得不可開(kāi)交，所以這入門(mén)關(guān)一定要把好，苗子壞了，以后再怎么培養(yǎng)都不弄不好關(guān)系.對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商:不是一條路的經(jīng)銷(xiāo)商盡快找到合適的然后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖公司的后腿，市場(chǎng)活動(dòng)也不跟上，市場(chǎng)份額就這樣逐步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的重點(diǎn)一是市場(chǎng)支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)所在。市場(chǎng)支持多了，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你幫助他，和他一條心，溝通起來(lái)就好得多，即使有矛盾處理起來(lái)也就容易很多，但有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商漫天要價(jià)，這就要從兩方面去約束他，一是市場(chǎng)支持為非現(xiàn)金支持，為市場(chǎng)實(shí)物支持，二是有一個(gè)效果約束，達(dá)到什么效果給什么支持，達(dá)到多就多支持，達(dá)到少就少支持。這樣一是堵住了經(jīng)銷(xiāo)商變相要錢(qián)，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷(xiāo)商做活動(dòng)，做有效的活動(dòng)，沒(méi)有市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣?dòng)不起來(lái)，品牌就擴(kuò)展不了，市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉三是銷(xiāo)售費(fèi)用控制-費(fèi)用利潤(rùn)率,就是公司支持經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用與其貢獻(xiàn)利潤(rùn)比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來(lái)防范了風(fēng)險(xiǎn),二來(lái)也擋住了某些總是要錢(qián)要糧的經(jīng)銷(xiāo)商的嘴-總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤(rùn)為基礎(chǔ)的, 還可將做得好的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷(xiāo)商看,不是說(shuō)厚此薄彼,而是誰(shuí)貢獻(xiàn)大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實(shí)力，但在對(duì)公司理念的認(rèn)同上達(dá)不要求的一律不允許加盟；對(duì)已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實(shí)力不強(qiáng)的加大扶持，要的是整體面，不能因?yàn)橐活w老鼠屎攪壞了一鍋湯。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴(yán)格把關(guān)新的加盟商，故新的加盟商開(kāi)發(fā)速度有點(diǎn)慢，但這是無(wú)法避免的陣痛，從長(zhǎng)期的效果看是有用的。四 培訓(xùn) ： 理念為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)為依據(jù)1.理念為基礎(chǔ)：對(duì)公司的了解，只有對(duì)公司達(dá)到一個(gè)深層了解，一是公司的品牌，品牌代表了公司的理念，品牌訴求，二是對(duì)產(chǎn)品的把握，只有對(duì)這兩者的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)高度，對(duì)品牌信任，與客戶溝通時(shí)客戶才有一個(gè)信服感。信任是可以傳染的，只有自己-經(jīng)銷(xiāo)商和店員對(duì)品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對(duì)品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶溝通時(shí)才有足夠的話題。沒(méi)有對(duì)公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因?yàn)椴皇且宦啡?，終究走不到一塊，不是一路人，共同語(yǔ)言就少，摩擦就少不了。1） 店容店貌：店容店貌的好壞直接影響到品牌形象，門(mén)店形象就是品牌的最好展示，一流的品牌一定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格按公司總部的設(shè)計(jì)來(lái)做，二是在日常經(jīng)營(yíng)中要經(jīng)常維護(hù)，破、亂、舊是門(mén)店形象大忌。門(mén)店形象差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想品牌形象，產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那是空談，因?yàn)轭櫩透静粫?huì)買(mǎi)你的單。所以要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷(xiāo)量的狀態(tài)，好的銷(xiāo)量一定屬于狀態(tài)好的銷(xiāo)售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對(duì)顧客惠顧的最好的感謝。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門(mén)店人氣最好的展示與表達(dá)，加油，加油，再加油，完成今日的銷(xiāo)量就是最敬業(yè)的表達(dá)！3） 產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù):產(chǎn)品首先是對(duì)公司所傳達(dá)的一種消費(fèi)理念的認(rèn)識(shí),而且是深度認(rèn)識(shí),只有有這個(gè)基礎(chǔ)才能對(duì)產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識(shí),因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入一種個(gè)性時(shí)代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒(méi)有對(duì)消費(fèi)理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就停留在使用價(jià)值這一單一價(jià)值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價(jià)值-品牌、時(shí)尚，個(gè)性、地位象征等就沒(méi)有理解,在講述產(chǎn)品時(shí)就難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同,成交就難以達(dá)成.在完成了對(duì)品牌理念的理解后,再具體到每個(gè)產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) (A)再結(jié)合消費(fèi)者得出顧客利益(B),結(jié)合銷(xiāo)售佐證(E),得到一個(gè)很好的產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)模型F-A-B-E,把每一個(gè)產(chǎn)品的F-A-B-E固定化,完善,背熟,到熟練運(yùn)用,就能對(duì)銷(xiāo)售起到很好的的推動(dòng)作用.4） 店會(huì)議與演講比賽、銷(xiāo)售比賽:店長(zhǎng)每天早上要開(kāi)會(huì)議,安排今日工作事項(xiàng)并鼓舞士氣,晚上要開(kāi)店總結(jié)分析,對(duì)做得好的要當(dāng)場(chǎng)表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)做不不夠好的要事后幫助.這樣才能形成一個(gè)事前事后控制,團(tuán)隊(duì)精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強(qiáng),有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性.銷(xiāo)售比賽是形成店內(nèi)銷(xiāo)售氣氛,提高工作技能,達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無(wú)形的手時(shí)刻鞭策店員前進(jìn)。不進(jìn)則退,沒(méi)有人想成為落伍者。演講比賽也是如此,店長(zhǎng)擬定每周的主題,或由大家共同探討擬定,現(xiàn)場(chǎng)的表演是最能煅煉人的,不僅熟練了銷(xiāo)售話術(shù),更是提高了店員的銷(xiāo)售技巧。仿真表演多了,當(dāng)顧客來(lái)到的時(shí)候就不會(huì)怯場(chǎng),從而大大提高了銷(xiāo)售流程的順暢性,提高了銷(xiāo)售的成交率.5） 銷(xiāo)售目標(biāo)激勵(lì):每月的銷(xiāo)售任務(wù)要下放到門(mén)店,門(mén)店的銷(xiāo)量要量化到每天,每天完成有獎(jiǎng)勵(lì),完不成要有處罰,這樣有正壓和負(fù)壓,對(duì)店員有很好的約束,店員也會(huì)為每天的目標(biāo)來(lái)完善自己,要求自己。自我完善,比任何培訓(xùn)、要求都強(qiáng),每天目標(biāo)達(dá)成,才有月銷(xiāo)售量目標(biāo)的達(dá)成.2.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)：銷(xiāo)售一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，沒(méi)有數(shù)據(jù)，管理就落不到實(shí)處，銷(xiāo)售指導(dǎo)也就成為無(wú)的放矢的空談；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改進(jìn)也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的。現(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學(xué)這門(mén)學(xué)科管理學(xué)也才成其為科學(xué)。銷(xiāo)售指標(biāo)的量化為團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和控制提供了良好的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。連鎖模型的建立也是靠銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門(mén)店的復(fù)制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護(hù)航。1）進(jìn)店人數(shù)：這是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，也是門(mén)店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進(jìn)店人數(shù)明顯偏少，那說(shuō)明宣傳不到位，引流不到位，要加強(qiáng)宣傳和引流，把銷(xiāo)售半徑擴(kuò)展，真正做到潛在客戶那里。2）單店銷(xiāo)售額：銷(xiāo)售額的高低是本月經(jīng)營(yíng)是否成功的標(biāo)志，不管銷(xiāo)量是多少，即使突然提高，與全國(guó)平均數(shù)做對(duì)比，如果全國(guó)普遍提高，那說(shuō)明是市場(chǎng)使然-可能是市場(chǎng)回旺，而不僅僅是單個(gè)門(mén)店的功勞。如果與全國(guó)對(duì)比有明顯差距，那就得找原因。再與去年同期對(duì)比，就可看出本地市場(chǎng)今年與去年的變化，再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比-當(dāng)然這要看情報(bào)工作做得好不好了，如果高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那是好事，如果低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，即使當(dāng)月銷(xiāo)量較高，但占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額較少，甚至沒(méi)有保住應(yīng)有的份額，那就要從市場(chǎng)活動(dòng)方面找原因，是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了相應(yīng)活動(dòng)我方?jīng)]跟上，如是，那接下來(lái)我門(mén)店的活動(dòng)要怎么開(kāi)展來(lái)找回相應(yīng)份額，否則市場(chǎng)不保，品牌就會(huì)受到打壓，人氣就會(huì)變差，銷(xiāo)量就會(huì)減少，連續(xù)幾個(gè)月下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的士氣心態(tài)就會(huì)大受影響，店員的心態(tài)也會(huì)相對(duì)低落，人心不穩(wěn)，人員的流動(dòng)就難以避免，如此惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就有丟失的可能。3）單均額：這是考量店員銷(xiāo)售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對(duì)一個(gè)客戶的深度挖掘度。一個(gè)客戶一次購(gòu)買(mǎi)量大，單均額就高，說(shuō)明店員和顧客溝通好，有整體銷(xiāo)售的概念，客戶進(jìn)店來(lái)，可能是在其它地方看到過(guò)我們的品牌，但能否加大購(gòu)買(mǎi)量，就要看店員的溝通能力了。再與全國(guó)平均數(shù)比較，就能得出我區(qū)門(mén)店店員的能力狀況是高是低了。4）成交量：即成交了多少單，這個(gè)要與進(jìn)店人數(shù)對(duì)比才有意義-即成交率5）成交率：成交率的高低直接反應(yīng)了店員對(duì)客戶是否能留得住。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說(shuō)明店員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶也了很解，溝通也很好，店員對(duì)銷(xiāo)售的把握很好，銷(xiāo)售技巧，能力沒(méi)問(wèn)題，銷(xiāo)售工具的運(yùn)用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國(guó)平均數(shù)一對(duì)比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個(gè)什么水平。成交率高，店員的心態(tài)也會(huì)更好，成交率低，那在培訓(xùn)方面就要下功夫了。6）意向客戶數(shù)；這是一個(gè)準(zhǔn)客戶指標(biāo)，沒(méi)有準(zhǔn)客戶就沒(méi)有成交客戶的基礎(chǔ)，電話營(yíng)銷(xiāo)，短信營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)也就成為無(wú)的放矢，門(mén)店有什么活動(dòng)也就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，這樣就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上去了，但效果不明顯。這跟客戶檔案的建立有非常大的關(guān)系。記住意向客戶的需求-如是嫌價(jià)格貴還是款式不喜歡還是暫時(shí)不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)等等。等門(mén)店有新的款式或有新的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)即時(shí)通知客戶，或是到了客戶當(dāng)時(shí)說(shuō)的時(shí)間了，那再通知客戶成交的可能性就相當(dāng)大了。7）會(huì)員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶，分析客戶的基礎(chǔ)，有相當(dāng)重要的意義8）二次消費(fèi)率：這是品牌在當(dāng)?shù)厥欠窠⒌臉?biāo)志之一，如果二次以上購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率很大，說(shuō)明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的群體接受，為公司考慮品牌升級(jí)，品牌溢價(jià)分析提供了依據(jù)。9）單品銷(xiāo)量排行：這個(gè)指標(biāo)一是銷(xiāo)售工具，客戶都有從眾心理，都喜歡購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)量好的。銷(xiāo)量好說(shuō)明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會(huì)自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷(xiāo)售起來(lái)就沒(méi)那么大的阻力。也為店員提供了推薦的選擇。二是為門(mén)店做庫(kù)存，下訂單提供了數(shù)據(jù)依托，銷(xiāo)量好的多訂，銷(xiāo)量少的少訂；三是公司可依據(jù)銷(xiāo)售排行做好市場(chǎng)分析，當(dāng)然這也可從訂單上得到。10）單品年銷(xiāo)量冠軍曲線：即一年中每一個(gè)月的銷(xiāo)量冠軍，這也為門(mén)店做好銷(xiāo)售和庫(kù)存提供了良好的依據(jù)，也為每月的促銷(xiāo)提供了良好的依據(jù)11）銷(xiāo)量曲線：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個(gè)月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準(zhǔn)備，旺季來(lái)了要有什么計(jì)劃。12）本月排名，上月排名：這個(gè)指標(biāo)能讓經(jīng)銷(xiāo)商心理有底，自己在全國(guó)的市場(chǎng)處于什么地位，從而自己給自己壓力或動(dòng)力-是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。對(duì)于比較刁難的經(jīng)銷(xiāo)商也是一種心理戰(zhàn)術(shù)-你都那個(gè)排名了還要這要那的，別的做得好的都沒(méi)這么多要求，經(jīng)銷(xiāo)商知道自己的排名也會(huì)自己掂量，想學(xué)好的自然會(huì)向排名前的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。經(jīng)銷(xiāo)商自己主動(dòng)學(xué)習(xí)，比起區(qū)域經(jīng)理督促的效果要好得多。13)人效:即人均成交額,這一指標(biāo)對(duì)于考核店員有很重要作用,也是對(duì)銷(xiāo)售額的是否虛高起到衡量,對(duì)于門(mén)店人員配置也提供了參考,有利于從數(shù)據(jù)方面來(lái)提供人員配置依據(jù)-即有時(shí)單銷(xiāo)售額高,但人效一比較,比另外的銷(xiāo)售額沒(méi)有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷(xiāo)等原因,說(shuō)明人員配置有閑置,人均銷(xiāo)售額還有提高的空間.不管銷(xiāo)售是好是壞,人效不高,店員本身也會(huì)形成壓力,或者也是一種勉勵(lì).14)平效:即每平米產(chǎn)生的銷(xiāo)售額.寸土寸金,每一平方都應(yīng)該發(fā)揮最大的效益.在固定投入不變的情況下,平效是考核門(mén)店銷(xiāo)售非常有用的指標(biāo)之一,銷(xiāo)售額再大,平效不高,說(shuō)明門(mén)店面積浪費(fèi),可以考慮是不是需要如此大的面積.這也是開(kāi)店的銷(xiāo)售依據(jù)之一,如果一賣(mài)場(chǎng)或地段租金太高,那銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否能支持如此高的門(mén)店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個(gè)門(mén)店都要要賺錢(qián)的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經(jīng)理分析投入和產(chǎn)出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個(gè)月,每一天要進(jìn)賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.3.銷(xiāo)售工具為幫助：平時(shí)多積累，用時(shí)顯關(guān)鍵銷(xiāo)售工具有時(shí)起畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，可能店員說(shuō)半天還抵不上一個(gè)顧客證明，銷(xiāo)售工具有報(bào)紙正面報(bào)導(dǎo)，關(guān)鍵證書(shū)及鑒定，老顧客見(jiàn)證冊(cè)-尤其是與現(xiàn)場(chǎng)顧客在同一小區(qū)或同一類(lèi)型的顧客的見(jiàn)證，或是實(shí)力人物的見(jiàn)證會(huì)起到意想不到的效果，真正起到立桿見(jiàn)效的作用。而這些東西要平時(shí)多積累，到用得著時(shí)順手拿出來(lái)，一是顯得專(zhuān)業(yè)，二是顯得你有誠(chéng)意，真實(shí)。4.銷(xiāo)售方法為核心銷(xiāo)售方法能否運(yùn)用得當(dāng)是一個(gè)店員能力的體現(xiàn)，在什么時(shí)候用什么方法，顧客有什么顧慮時(shí)用什么方法來(lái)化解，如顧客擔(dān)心品質(zhì)時(shí)，懂得用品牌實(shí)力，公司歷史，顧客口碑，售后情況來(lái)化解；如顧客擔(dān)心價(jià)格時(shí)知道用一分錢(qián)一分貨，知道跟顧客算成本效益賬，如一個(gè)頂多少個(gè)價(jià)格便宜的東西用，而且有品牌有保證，有面子滿足顧客對(duì)品牌訴求的虛榮心，與不用擔(dān)心售后那些心煩事，省時(shí)省力。至于如何贊美，如何留住顧客多待些時(shí)間，如何區(qū)分家庭客戶中的決策者，影響者等等都是銷(xiāo)售方法發(fā)揮大用的地方，至于臨門(mén)一腳如何讓顧客下單那更是店員銷(xiāo)售方法用得是否嫻熟最好的印證-再不買(mǎi)促銷(xiāo)結(jié)束，產(chǎn)品提價(jià)，產(chǎn)品斷貨，老顧客見(jiàn)證，幫顧客算清成本效益賬等等，甚至把訂單擺好讓顧客不好意思再消磨下去而不簽等等，運(yùn)用之妙，存乎一心，不知運(yùn)用銷(xiāo)售方法，就不能打消顧客疑慮，就不能促成銷(xiāo)售。5.銷(xiāo)售流程為向?qū)тN(xiāo)售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌?jiàn)到顧客面起，什么時(shí)間說(shuō)什么話，做什么事，都有一個(gè)清晰的流程。其實(shí)這是專(zhuān)賣(mài)店店員的通病，不管什么專(zhuān)賣(mài)店，很多店員尤其是新店員，心中沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問(wèn)一句答一句，如果顧客不問(wèn)，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨;顧客你慢走，歡迎下次再來(lái)。從見(jiàn)到顧客第一面起就要判斷這個(gè)顧客是不是一個(gè)準(zhǔn)顧客，不是顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，然后下面該怎么做都要一個(gè)清晰的目標(biāo)。上面所述品牌理念，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售工具，銷(xiāo)售方法都貫穿在銷(xiāo)售流程中，沒(méi)有銷(xiāo)售流程，這些東西都是一盤(pán)散沙，不能在消費(fèi)者心中形成一個(gè)統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售?？蛻舨豢煽兀N(xiāo)售就不可控，那成交率，單均額就會(huì)大大降低，銷(xiāo)售額自然就不會(huì)高，預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)就沒(méi)法完成。銷(xiāo)售流程另見(jiàn)銷(xiāo)售文件。華南區(qū)做得好的地方:逐步使上述方法和措施穩(wěn)定固化下來(lái)，取得了店長(zhǎng)店員的認(rèn)同，大家一起群策群力，在實(shí)踐中不斷完善，從而使門(mén)的狀態(tài)，銷(xiāo)量逐步攀升，形成良性發(fā)展。尤其是店長(zhǎng)的穩(wěn)定，對(duì)整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經(jīng)理的工作量，并且在效果上不可同日而語(yǔ)華南區(qū)做得不好的地方:有些店員因素質(zhì)學(xué)歷不是很高，對(duì)上述方法的理解上存在偏差，屢教不會(huì)，所以在招店員的時(shí)候還是要舍得投入，多幾百元工資招到一個(gè)好店員，一勞永逸，對(duì)整個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售都將受益無(wú)窮。五 市場(chǎng)推廣 ：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門(mén)店也需要推廣來(lái)提升知名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷(xiāo)時(shí)代早已過(guò)去，行銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，沒(méi)有推廣就不能延伸門(mén)店的銷(xiāo)售半徑，門(mén)店的銷(xiāo)售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會(huì)遇到瓶頸，銷(xiāo)售額自然就無(wú)法突破，品牌知名度也就無(wú)法上升。所以市場(chǎng)推廣的重要性不言自明。1.店內(nèi)促銷(xiāo)：這就要依據(jù)銷(xiāo)量排行及新款上市，本店暢銷(xiāo)品的排行，以去年同期銷(xiāo)量，同區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)量的排行為依據(jù)。二者要做好銷(xiāo)售宣傳展示，如吊旗，掛畫(huà),X展架，音響的作用是非常重要的，直接指示當(dāng)月主推款式，減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間，提高成交率。2.店外推廣：1）會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)：以意向客戶，會(huì)員客戶資料為基礎(chǔ)，開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)，短信營(yíng)銷(xiāo)，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)。短信營(yíng)銷(xiāo)要求平時(shí)的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳細(xì)。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)成本最低，效果明顯。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)有總部營(yíng)銷(xiāo)支持，雖然費(fèi)用大，但帶動(dòng)效果好，對(duì)提高品牌知名度，增加后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。如加盟商覺(jué)得組織難度大，費(fèi)用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動(dòng)的影響力，吸引更多人氣，二是費(fèi)用攤銷(xiāo)低；三是會(huì)員的交換使用提高了營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)率。2）傳單發(fā)放和公仔流動(dòng)宣傳常規(guī)化：這是成本最低廉的宣傳方式，但持之一恒效果明顯，找好潛在顧客聚集點(diǎn)，按時(shí)到點(diǎn)發(fā)放和流動(dòng)出現(xiàn)，會(huì)讓周邊的顧客群知道有這么一家店在他們附近。顧客一旦有需求，據(jù)就近原則，一定會(huì)先到離其最近的店。而且，公仔因其卡通化，可愛(ài)，其所發(fā)放的傳單一般會(huì)被接受，這就加大了傳單的到達(dá)率。當(dāng)然，傳單也不是見(jiàn)人就發(fā)，要發(fā)給覺(jué)得可能是潛在消費(fèi)顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。華南區(qū)做得好的地方:華南區(qū)的活動(dòng)一是有持續(xù)性，整體規(guī)劃，年度規(guī)劃，宣傳的常規(guī)化二是基礎(chǔ)做得不錯(cuò)，如會(huì)員資料的積累和應(yīng)用上，提高了品牌在區(qū)域的影響力，門(mén)店的銷(xiāo)量也從中獲利不少。華南區(qū)做得好的地方:店外推廣還是做得不夠好，現(xiàn)場(chǎng)控制能力還有待加強(qiáng)，尤其在區(qū)域經(jīng)理不場(chǎng)的情況下，加盟商，店長(zhǎng)的組織能力不夠強(qiáng)，所以還是要加強(qiáng)培訓(xùn)和多做活動(dòng)，熟能生巧，做得多了自然就會(huì)了，效果也會(huì)越來(lái)越好。六 店面管理店面形象關(guān)系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到消費(fèi)者對(duì)品牌的定位及產(chǎn)品價(jià)格的定位，尤其是沒(méi)有廣告支持的情況下，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知基本上從門(mén)店得知的。所以門(mén)店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費(fèi)者心中就是怎么樣的-當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門(mén)店這一環(huán)。門(mén)店形象也是消費(fèi)者區(qū)別各種品牌所依賴(lài)的最重要的依據(jù)之一-你所代表的品牌形象區(qū)分什么樣的消費(fèi)者，那你所區(qū)分什么樣的消費(fèi)者才能從千百個(gè)品牌中把你區(qū)分出來(lái)，也才能把你記在心里，成為他的第一候選品牌。所以門(mén)店形象的重要性可見(jiàn)一斑。1.店面整改1）初期裝修：門(mén)店形象要按公司的標(biāo)準(zhǔn)配備不折不扣來(lái)執(zhí)行，公司的標(biāo)準(zhǔn)配備-簡(jiǎn)稱(chēng)標(biāo)配，是經(jīng)過(guò)反復(fù)論證和修改得來(lái)的，到開(kāi)店為止是最好的的模板，也是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的，所以加盟商不要輕易更改，要按設(shè)計(jì)師和區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)來(lái)做，而且要做到位?？赡艹杀居袝r(shí)有點(diǎn)大，但這是必要的，如門(mén)頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫(huà)、吊旗、地貼等等。LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色是品牌重要標(biāo)志，也是消費(fèi)者識(shí)別品牌的重要依據(jù)，所以LOGO要明顯，最好內(nèi)配有燈光，標(biāo)準(zhǔn)色要標(biāo)準(zhǔn)，不能過(guò)淡或過(guò)濃，任何一點(diǎn)不同都會(huì)影響消費(fèi)對(duì)品牌的識(shí)別和品牌在消費(fèi)者心中形象。燈光設(shè)計(jì)可能有些燈光設(shè)備有些貴，但如換成其它燈光效果可能達(dá)不到，而不同燈光對(duì)門(mén)店室內(nèi)設(shè)計(jì)所產(chǎn)生效果是完全不一樣的。產(chǎn)品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大部分，消費(fèi)者眼光觸及面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳列要按陳列手冊(cè)來(lái)做，做到規(guī)范，規(guī)整，產(chǎn)品陳列是按門(mén)店重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品和消費(fèi)者的目光移動(dòng)路徑來(lái)設(shè)計(jì)的，不同的陳列會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。文化墻，掛畫(huà)，吊旗，地貼文化墻，掛畫(huà)，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷(xiāo)信息，沒(méi)有他們，整個(gè)門(mén)店的氛圍會(huì)大打折扣，完全調(diào)動(dòng)不起銷(xiāo)售氣氛，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)店內(nèi)銷(xiāo)售的損害是致命的。這三類(lèi)對(duì)整個(gè)門(mén)店的形象像三個(gè)支點(diǎn)支撐起門(mén)店的形象，缺一不可，任何一類(lèi)的缺失都是對(duì)門(mén)店形象的損害，進(jìn)而又損害到品牌形象，所以要不折不扣地執(zhí)行。2）中期整改常規(guī)整改：門(mén)店初期裝修過(guò)一年左右根據(jù)市場(chǎng)的需求或公司品牌升級(jí)需要做大的整改，為了提升品牌形象或根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化做出的整改，市場(chǎng)變，品牌也在提升；還有就是應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的審美疲勞，門(mén)店常新對(duì)消費(fèi)者也是一個(gè)吸引，尤其是老故客，門(mén)店發(fā)生新的變化也是吸引其進(jìn)店產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)的一個(gè)緣由，否則常年不變的形象一是讓消費(fèi)者覺(jué)得品牌跟不上生活節(jié)奏，不夠時(shí)尚，形成對(duì)品牌的負(fù)面評(píng)價(jià)。二是常年一個(gè)樣，沒(méi)有新鮮感，覺(jué)得沒(méi)什么新變化新品種上市，也就不愿進(jìn)店。門(mén)店形象改變也是品牌升級(jí)的一個(gè)表征，也是廠家實(shí)力的一個(gè)展現(xiàn)，說(shuō)明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計(jì)能力跟得上，從而在消費(fèi)者心中樹(shù)立一個(gè)正面的形象。應(yīng)急性整改：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店整改-品牌升級(jí)或門(mén)店升級(jí)了，為了應(yīng)對(duì)其變化而作出的反應(yīng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同城或同商場(chǎng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出了整改，我方不做出跟進(jìn)的話，在品牌形象上就輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一截，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)受到影響，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格是根據(jù)品牌定位走的，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌升級(jí)了，消費(fèi)者自然會(huì)認(rèn)為其產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)高于我方一籌，而我方門(mén)店不做升級(jí)，原有價(jià)格就失去了品牌支撐，性價(jià)比自然就會(huì)下降，所以我方不跟進(jìn)的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷(xiāo)售會(huì)被打壓，進(jìn)而市場(chǎng)份額會(huì)受影響，市場(chǎng)占有率也下降，后續(xù)的低迷銷(xiāo)售也會(huì)影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會(huì)進(jìn)一步影響下一輪的銷(xiāo)售，如果形成惡性循環(huán)的話整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。所以如果我方門(mén)店沒(méi)有做常規(guī)性整改或常規(guī)性整改跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做門(mén)店整改時(shí)一定要跟上。2.產(chǎn)品整改產(chǎn)品整改一般是因當(dāng)?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級(jí)或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場(chǎng)的需要，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)，帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。1）銷(xiāo)售需要：一種是某幾種