福州大學(xué)陽光學(xué)院 2008 級專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 系 別 : 商學(xué)系 專 業(yè) : 市場營銷 班 級 : 班 姓 名 : 林梅容 學(xué) 號 : 240894130 指導(dǎo)老師 : 于瀟老師 實(shí)習(xí)單位 :莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限公司 實(shí)習(xí)起訖時(shí)間 2011 年 7 月 18 日至 2011 年 8 月 22 日（共 5 周） 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限公司的畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 一、實(shí)習(xí)基本情況 1、 實(shí)習(xí)時(shí)間： 2011 年 7 月 18 日至 2011 年 8 月 22 日 2、 實(shí)習(xí)單位簡介： 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限公司 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限 公司是一家酒水飲料等產(chǎn)品的經(jīng)銷批發(fā)的綜合性商貿(mào)公司，經(jīng)營產(chǎn)品 主要的是 青島啤酒 ，當(dāng)然也額外有輔助產(chǎn)品： 和其正涼茶 ， 氨基酸飲品 ，椰樹系列 ， 惠爾康系列 ， 長城葡 萄酒系列等 等 。 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限 公司本著 “ 顧客價(jià)值為導(dǎo)向 ” 的經(jīng)營理念，不斷汲取國際 先進(jìn)的 營銷管理精髓，致力于中國 青島啤酒的銷售發(fā)展事業(yè)，行銷 莆田 各地。 海龍商貿(mào) 有限 公司 還 與多家零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。由于商業(yè)信譽(yù)良好，銷售網(wǎng)絡(luò)健全，銷售渠道暢通，而且擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷精英和具有現(xiàn)代營銷理念的高素質(zhì)管理人員，經(jīng)營業(yè)績節(jié)節(jié)攀升 。 海龍商貿(mào) 有限 公司實(shí)力雄厚，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任 。 多年來，公司一直十分注重人才的培養(yǎng)、選拔和培訓(xùn)工 作，為員工提供極富競爭力的薪酬和良好的發(fā)展機(jī)遇。 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限 公司的主要產(chǎn)品為 青島品 牌系列啤酒 , 而青島啤酒則是中國最負(fù)盛名的名牌啤酒 ,它集世界一流的設(shè)備 、 百年積累的豐富釀造經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特的生產(chǎn)工藝、科學(xué)嚴(yán)格的 質(zhì)量保證體系 之大成 , 素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫細(xì)膩、持久掛杯而馳名中外 , 曾多次榮獲國家質(zhì)量金獎和國際啤酒評比金獎 , 是國內(nèi)啤酒行業(yè)唯一的馳名商標(biāo) , 也是國際市場上最具知名度的中國產(chǎn)品品牌。 面向二十一世紀(jì)，青啤公司不斷壯大企業(yè)實(shí)力 , 以提高產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的競爭力和占有率 , 至 2000 年青啤公司的啤酒產(chǎn)量將達(dá)到一百四十萬噸從目前占國內(nèi)啤酒市場份額的 2.3%提高至7% 。 正因?yàn)榍鄭u啤酒的品牌如此響亮，也使得海龍商貿(mào)有限公司能夠因此在競爭激烈的市場上穩(wěn)住市場地位，蒸蒸日上， 節(jié)節(jié)攀升 。 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限 公司一直堅(jiān)持誠知行的團(tuán)隊(duì)理念文化，溝通合作分享的團(tuán)隊(duì)行為文化，“以人為本”的人力資源發(fā)展觀，多渠道吸引各方人才，建立了有效的市場占有率和利潤雙導(dǎo)向，堅(jiān)持和完善“大客戶 +微觀運(yùn)營”業(yè)務(wù)運(yùn)營模式。我個(gè)人認(rèn)為， 莆田市城廂區(qū) 海龍商貿(mào) 有限 公司的管理方法，簡單得說，就是玉米加大棒，更加生動形象的表 達(dá)出 海龍商貿(mào) 有限 公司賞罰分明的管理體制。通過與其他業(yè)務(wù)人員的溝通了解到， 海龍商貿(mào) 有限 公司 基本工資和績效獎金都是高于其他同行業(yè)，但是壓力也是相當(dāng)?shù)拇?，每天的定時(shí)線路要按計(jì)劃、無遺漏的拜訪，文員和專員的線路追蹤，經(jīng)理的協(xié)同拜訪、績效考核。辦事處要求業(yè)務(wù)人員每天工作時(shí)間是 9 點(diǎn)到 2 點(diǎn)， 4 點(diǎn)半到 9 點(diǎn)半，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須嚴(yán)格遵守辦事處的規(guī)章制度。 不過，無規(guī)矩不成方圓，有壓力才有動力，正因?yàn)楹｝埞臼菄?yán)謹(jǐn)制度，才使得公司一直繁榮不息。 3、 實(shí)習(xí)目的 : 實(shí)習(xí)是大學(xué)生求職成功前的熱身。大學(xué)生對待實(shí)習(xí)更要像對待工作一 樣，不可有一絲怠慢，不要以為實(shí)習(xí)應(yīng)付應(yīng)付即可。實(shí)習(xí)中用人單位會在你實(shí)習(xí)的期間考察你的眾多方面的素質(zhì)，能力，最關(guān)鍵的是你對待工作的態(tài)度。態(tài)度決定一切，即將面臨找工作的大學(xué)生一定要踏踏實(shí)實(shí)做好小事，積極的學(xué)習(xí)新東西，融入新環(huán)境，努力做一個(gè)實(shí)習(xí)場上的優(yōu)秀新人！ 這次實(shí)習(xí)主要目的是 引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會，投身社會的良好形式；是培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務(wù)社會的思想的有效途徑。通過參加 實(shí)習(xí) ，有助于我們在校 大 學(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識。 而且 加深了我與社會各階層人 的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在 實(shí)習(xí)中開拓了視野，增長了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要 不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。 二、 實(shí)習(xí)內(nèi)容與實(shí)習(xí)過程 1、實(shí)習(xí)崗 位 通過 海龍商貿(mào)有限公司 的安排， 我被安排到業(yè)務(wù)組去實(shí)習(xí)，當(dāng)個(gè)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員 。 而我的主要工作是： 、市場終端客戶開發(fā)：保持現(xiàn)有市場的客戶數(shù)量的前提下，利用各種有效資源和手段開發(fā)新客戶，對新開業(yè)的終端，發(fā)現(xiàn)一家開發(fā)一家，不留死角。 、業(yè)務(wù)員專業(yè)素質(zhì)：業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)和提高自己的 啤 酒行業(yè)知識與專業(yè)銷售技巧，掌握了解本品從配料、釀造工藝、勾調(diào)等生產(chǎn)全部過程，能明 白無誤的介紹 青島啤酒 品牌歷史文化傳承脈絡(luò)和品牌運(yùn)作的中心思想。本人在開發(fā)維護(hù)終端客戶過程中，要求衣著整潔得體，不妝奇裝異發(fā)，講究文明禮貌，不允許和客戶發(fā)生任何爭執(zhí)、辯論；說話富于技巧性、邏輯性、合理性；在和客戶長期交往中建立起朋友一樣的社會關(guān)系。 、 了解客戶產(chǎn)品信息 。 、 主動傳播公司品牌及產(chǎn)品知識 。 、客戶管理：建立良好的客戶關(guān)系，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行長期跟蹤維護(hù)和服務(wù)，做好終端客戶的家庭和社會信息收集并建立重點(diǎn)客戶管理檔案。 2、 實(shí)習(xí)內(nèi)容和過程 首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的 市場是 莆田市最為繁華的地帶 ，最為有名的鳳凰山公園，步行街，十字街都聚集在此，形成了一個(gè)較為重要的商圈，客流量多，市場機(jī)會大。而我第一步要做的就是熟悉整個(gè)市場，了解市場的所有路線以及客戶的基本情況，建立自己的客戶資料庫。 其次， 在確定目標(biāo)客戶后，廣收其名片，再一一聯(lián)系客戶，使客戶了解我們的用意并與我們合作。在跑業(yè)務(wù)中，主要的是維護(hù)老客戶和發(fā)現(xiàn)新客戶，采用廣撒網(wǎng)策略網(wǎng)羅莆田市區(qū)的所有客戶。其中如何去維護(hù)發(fā)現(xiàn)客戶就得隨即應(yīng)變了，各憑才能了。 最后， 我很有幸能夠參加 2011 年 暑期 啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市 場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的 雪津 啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如 貝克啤酒、 燕京啤酒等等。 暑期 是啤酒競爭最為激烈的時(shí)間， 啤酒廠家都想在旺季來臨之際，加大促銷力度搶占市場。在流通領(lǐng)域鋪貨時(shí)，作為青島啤酒公司的主打產(chǎn)品的促銷政策是十送一，青島醇厚 46 元 /箱，青島山水 28 元 /箱，青島純生 68 元 /箱。在 莆田市 的每個(gè)終端店都是廠家的必爭之地，各個(gè)啤酒廠家都在爭搶，主要的競品有 雪津 、金威、 貝克 、 百威 ， 雪津甚至不惜血本地打出 15 箱送 5 箱的促銷政策，很多終端店都受到了 雪津 的促銷 的沖擊 ，紛紛堆積了很多庫 存，這使得我們青島啤酒對空白店的推進(jìn)增加了難度。在青島啤酒營銷中心的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，我們每周都要對計(jì)劃路線的終端店進(jìn)行無遺漏拜訪，跟老板進(jìn)行客情推進(jìn)，始終保持親切熱情，能跟老板做到有效談話，甚至無話不談，使空白終端發(fā)展為有效鋪貨，有效鋪貨發(fā)展為完美終端，目前啤酒的營銷可真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。 三、 實(shí)習(xí)單位現(xiàn)狀與問題分析 通過了一個(gè)月多少實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)，海龍商貿(mào)有限公司雖然 實(shí)力雄厚， 管理有秩，但還是有些問題存在的。 第一、 產(chǎn)品價(jià)格定位過低，品牌喪失 了 應(yīng)有的價(jià)值魅力。 物美未必價(jià)廉。對于 口味香醇 的 青島 啤酒 來說，該啤酒每瓶的價(jià)位 針對于其質(zhì)量還是偏低的 ，使得產(chǎn)品品質(zhì)的價(jià)值感逐漸消失，產(chǎn)品描述難以贏得消費(fèi)者的信任，反而招致懷疑，品牌喪失應(yīng)有的魅力。 青島 啤酒價(jià)格定位應(yīng)為中高檔消費(fèi)，開發(fā)高檔商務(wù)啤酒、政務(wù)啤酒和國宴啤酒等，提升產(chǎn)品的品牌的知名度和美譽(yù)度，然后實(shí)施分品牌策略，開發(fā)低檔普通啤酒，打擊諸多模仿和跟進(jìn)的低檔啤酒，保護(hù)高檔品牌，而且由于 青島 啤酒以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客， ， 加上 產(chǎn)品難以調(diào)配和復(fù)制，走高檔品牌之路少有競爭對手，容易形成寡頭壟斷，最大限度的獲取溢價(jià)利潤，進(jìn)而支持低檔分品牌和其它競爭品牌之間的抗衡。 第二、目標(biāo)消費(fèi)者定位不清，產(chǎn)品投放市場缺乏 目標(biāo) 消費(fèi)者調(diào)研。 啤酒是大眾化的感性消費(fèi)品， 像青島 啤酒這樣 品牌突出的 產(chǎn)品，必須劃清其目標(biāo)消費(fèi)者。什么樣的消費(fèi)者容易接受 青島 啤酒，在什么樣的場合適合飲用 青島 啤酒，消費(fèi)者飲用 青島 啤酒的目的是什么，等等基于消費(fèi)者的調(diào)研能夠有效鎖定消費(fèi)者，易于定位品牌、傳播概念和培育市場，以及設(shè)置行業(yè)壁壘。 而海龍商貿(mào)有限公司則是所有人類都是目標(biāo)，沒有重點(diǎn)的消費(fèi)者 ，這樣容易引起市場混亂而且沒有目標(biāo)客戶的話，容易引起一些不必要的工作，簡言之就是有些客戶是徒勞無功的，我們?yōu)檫@些客戶花同樣 的時(shí)間是很不值得的，不僅浪費(fèi)了公司的勞力物力也浪費(fèi)了公司的財(cái)力 。 第三、 傳播概念定位空泛 ， 不利于品牌概念傳播和形象塑造。 經(jīng)過一個(gè)多月的實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)，身為業(yè)務(wù)員的我們，一心只想業(yè)績，完全忽略了青島啤酒的品牌概念以及形象，在跑業(yè)務(wù)過程中很經(jīng)常的只是表面性的宣傳下青島，然后就一個(gè)勁的想方設(shè)法的讓顧客跟我們合作，而在這過程中很少涉及青島品牌概念，反而靠的都是人情、關(guān)系什么的，甚至有時(shí)候是死纏爛打。 雖然業(yè)績上去了，但是不利于公司形象的宣傳。 第四、公司內(nèi)組織結(jié)構(gòu)不合理，員工間接觸少交流少。 在我實(shí)習(xí)的這段時(shí)間內(nèi) ， 我發(fā)現(xiàn) 公司 內(nèi) 員工 間的 接觸特別少， 就拿我們業(yè)務(wù)員來說，每天只是自己組內(nèi)人員集合下 然后簡單的開個(gè)晨會 就各奔東西了 ，同事與同事間的講話時(shí)間還不到五分鐘長，有的甚至是沒有語言交流的 。 說實(shí)話，我自己組的我就認(rèn)識幾個(gè)，有的比較內(nèi)向的只是面熟叫不上名字來的，不是不想認(rèn)識他們，是沒有時(shí)間認(rèn)識。而且繁忙的工作流程，不允許多余的時(shí)間來交流導(dǎo)致 很多員工在路上碰到都不認(rèn)識。 員工間沒交流就成不了集體就談不上團(tuán)隊(duì)合作了，一盤散沙很難有大作為的。 我想這也公司的一大弊端 ，是必須解決的扼要問題 。 四、 對問題的對策和建議 第一、適當(dāng)?shù)奶醿r(jià) 以 提升公司價(jià)值魅力 。 隨著國家刺激消費(fèi)和中西部發(fā)展的政策不斷見效，啤酒行業(yè)同比增幅達(dá)到 11.4%。但是，原材料價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用、人力成本的上升也給啤酒行業(yè)帶來一定壓力。從盈利能力來看， 青島 啤酒凈利率同比略有下降，主要受原材料和人力成本上升的影響。 2010年 11 月以來，成本占比 20%的大麥進(jìn)口價(jià)格持續(xù)攀升，這對公司短期盈利能力造成一定影響。同時(shí)，上半年公司支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金增長近四成，遠(yuǎn)高于銷量、收入、利潤和凈利潤增幅，這都給公司帶來了一定的短期壓力。 因而適當(dāng)?shù)奶岣咔鄭u啤酒的價(jià)格很有必要，而且，以青島 啤酒的質(zhì)量名氣，適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)有利于樹立青島啤酒高品質(zhì)的概念，與青島高威望相符合，更容易贏得消費(fèi)者的信任忠誠 ，提升 產(chǎn)品品質(zhì)的價(jià)值感 。 第二、確定目標(biāo)客戶， 建立客戶檔案，實(shí)行動態(tài)管理 。 確定目標(biāo)客戶乃首要任務(wù)， 什么樣的消費(fèi)者容易接受 青島 啤酒，在什么樣的場合適合飲用 青島 啤酒，消費(fèi)者飲用 青島 啤酒的目的是什么，等等基于消費(fèi)者的調(diào)研能夠有效鎖定消費(fèi)者，易于定位品牌、傳播概念和培育市場，以及設(shè)置行業(yè)壁壘 ，海龍公司應(yīng)該有針對的進(jìn)行目標(biāo)客戶選擇，一改以前的廣撒網(wǎng)政策，要放小網(wǎng)釣大魚 。 確定目標(biāo)客戶后 應(yīng)建立起一套完善的客 戶檔案，對每個(gè)客戶實(shí)行動態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和年度進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對客戶進(jìn)行 A、 B、 C、 D 四級管理，信譽(yù)良好，無欠款史的客戶列為 A 級，信譽(yù)較好，有欠款但能及時(shí)清還的列為 B 級，信譽(yù)一般，經(jīng)營業(yè)績差，欠款較多，還有難度的客戶列為 C 級，信譽(yù)較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為 D 級。對 A 級客戶關(guān)系要重點(diǎn)加強(qiáng)，對 B 級客戶關(guān)系要進(jìn)行鞏固，重點(diǎn)要提高幫助其經(jīng)營業(yè)績，對 C 級客戶要區(qū)別對待，經(jīng)營業(yè)績提升有希望的要以謹(jǐn)慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營業(yè)績，提高還款能力，對經(jīng)營無望的 C 級客戶要防止其成為有意不清還欠款的 D 級客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為 D 級客戶手中追回欠款，并對這些客戶進(jìn)行淘汰，在其區(qū)域市場重新開發(fā)新客戶。 第三、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，確定 品牌概念 的 傳播和形 象的 塑造 。 讓員工定期參加一些他們通常不參加的會議 ；這將有利于 員 工 開闊視野增強(qiáng)互助協(xié)作精神。 在公司內(nèi)外組織一個(gè) “ 一個(gè)主意 ” 俱樂部活動，訓(xùn)練員工的思維與觀察能力，養(yǎng)成動腦習(xí)慣。 讓小組成員實(shí)地觀察你是如何處理顧客批評，如何組織正式報(bào)告會，怎樣到處走走看看 。 協(xié)助員工做好職業(yè)規(guī)劃，參加繼續(xù)教育，參加公司內(nèi)外的培訓(xùn)班，并制定 相應(yīng)的獎勵政策。 鼓勵員工成為各個(gè)專業(yè)協(xié)會的資格。 鼓勵員工就自己的研究或工作項(xiàng)目在公司內(nèi)外進(jìn)行報(bào)告。 經(jīng)常認(rèn)真組織對外參觀學(xué)習(xí)。 加強(qiáng)價(jià)值觀、企業(yè)理念的灌輸?shù)取?員工培訓(xùn)完，就得對企業(yè)的傳播概念 及形象進(jìn)行確定，然后要求員工在工作當(dāng)中一直秉承著這個(gè)概念，以公司的形象為主進(jìn)行工作，業(yè)績固然重要，但企業(yè)形象更為重要，員工們要在不損壞公司形象的情況下進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。 第四、舉辦一定的公司活動， 增加 員工間的聚集交流時(shí)間。 針對于海龍商貿(mào)有限公司的員工間交流較少，我的建議是可以一定量的舉辦公司聚會或者聚餐，也可以在公司周年慶或者節(jié)假日是舉辦 party 來加強(qiáng)員工們在一起的時(shí)間，從而增加了他們的交流，有利于員工間的和睦相處以及公司的發(fā)展。 當(dāng)然，員工間的接觸少，這跟其領(lǐng)導(dǎo)者也有一定的關(guān)系，身 為領(lǐng)導(dǎo)不僅要領(lǐng)導(dǎo)員工們一起把業(yè)績搞上去，也要領(lǐng)導(dǎo)員工們搞好員工間的關(guān)系。所以，我覺得也有必要為領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)，再次明確領(lǐng)導(dǎo)的工作職責(zé)，不僅業(yè)績上去了員工間的關(guān)系也要上去。 五、總結(jié) 時(shí)止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這 短短的一個(gè) 月 多 當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果；由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色， 頗受老板喜歡 ， 老