小手機廠商的最迫切想法 只想活下來 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 “ 我只想活下來 ” 。這是筆者問到深圳藍鵬偉業(yè)科技有限公司 “ 藍宏 ” 品牌銷售總監(jiān)陳文悅對未來有何計劃時所得到的答案。同時他還說道： “ 這么多品牌的存在是不合理的，肯定中間會淘汰一批人，我評估了一下，能活下來的最多不會超過 10%。 ” 而來自深圳市華蜀朗通通訊設(shè)備技術(shù)有限公司的銷售總監(jiān)張秋楓則對筆者說道： “ 前年在工信部有在審核機型的公司大概有 500 多家，到去年年底只剩 200 多 家了，我們只希望能成為最后 100 家里其中的一家 ” 。 浩蕩的大洗牌依舊在其固有的軌跡上運作著，那些身處深圳，以華強北為主要生存空間的中小手機廠商們，大都籠罩在其濃郁的悲觀陰霾下，早已不見當年大殺四方的颯爽英姿?？粗A強北寫字樓里人去樓空的樓層，它好像無時不刻都在告訴著人們，這就是現(xiàn)實。 到底是怎樣的原因致使這些身處深圳的中小手機廠商在這場大洗牌運動中成片成片地倒下，且如此的迅雷不及掩耳？ 首先是運營商在零售端的強勢進入。億美訊聯(lián)品牌部總經(jīng)理趙武跟筆者說道： “ 要么擁抱運 營商，要么死。 ” 雖說這樣絕對的話語并不會贏得所有人的贊同，但運營商在這場游戲中所扮演的角色的重要性卻毋庸置疑。它們的強勢進入徹底改變了所有中小手機廠商運作了十幾年的商業(yè)模式。趙武說： “ 在運營商進入之前的十多年里，我們一直都習慣用商家賣給地包，地包從中獲利，然后地包賣給零售商，零售商再從中獲利的商業(yè)模式。打個比方，原來我們把產(chǎn)品以300 塊錢的價格給到地包，地包再以 350 塊錢的價格給到零售店，零售店最后以 700 塊錢的價格賣給消費者。但自從運營商進入之后，它們可以做到把 300 塊錢的產(chǎn)品以 300 塊錢賣給地包，地包再 300 塊錢賣給零售商，零售商最后可以 300塊錢賣給消費者，并且讓每個環(huán)節(jié)依舊有合理的利潤空間，所以我們以前運行了十幾年的模式被運營商徹底改變了。 ” 眾所周知，人們口中的 “ 山寨機 ” 市場，也就是所謂的三五級手機市場是一個既能一夜暴富，也能一夜失去所有的不穩(wěn)定市場，暢銷機型賺上幾千萬甚至上億的故事屢見不鮮。于是，在這樣的誘惑下，無數(shù)良莠不齊的人紛紛從各個行業(yè)涌入三五級手機市場，從而導致了行業(yè)混亂、產(chǎn)能過剩、缺乏監(jiān)管等等一系列問題。而運營商在這樣一個時機的進入，也可以說是情理之中的一種必然，它拔高了資金及 品質(zhì)的門檻，杜絕了眾多不合格、不合規(guī)產(chǎn)品流入市場的風險。趙武說： “ 如果你想在 TD 上有所建樹的話，資金非常重要，首先你要入大庫，沒有大庫也很難做，如果現(xiàn)在的這批1000 萬以下盤子的這些廠商，他們?nèi)绻?TD 肯定很痛苦的。其次，因為移動對品質(zhì)這塊非常的重視，只要你的產(chǎn)品在一個省份上出現(xiàn)了質(zhì)量問題，那么全國就會給你掛紅牌。 ” 其次是傳統(tǒng)渠道的萎縮。傳統(tǒng)渠道的萎縮可以說是時代進步的真實寫照，原本以 “ 中華酷聯(lián) ” 為代表的大牌手機廠商沒有顧及到的三五級市場受到了運營商渠道的沖擊。原本的普通市場受到了電商渠道與直 營渠道的沖擊。運營商渠道、電商渠道與直營渠道的三重圍剿讓原本這些中小手機廠商運作了十幾年的傳統(tǒng)渠道變得舉步維艱，無論是從覆蓋范圍還是從價格上來說，傳統(tǒng)渠道都毫無優(yōu)勢可言。 作為關(guān)注中小手機廠商市場十幾年的通信商情雜志社，其市場部主管阿鑫向筆者透露： “ 傳統(tǒng)渠道的萎縮是從零售端開始層層向上的萎縮，零售端、地包、省包到最后的廠商。這樣的商業(yè)模式本身就是上一個時代的產(chǎn)物，它更像最早期摩托羅拉、索尼愛立信剛進入中國時所采用的國包模式，中間環(huán)節(jié)太多造成了諸多不可控因素，例如渠道管理混亂、人員管理混亂、體型 過大等負擔，而眾多的中小廠商受自身規(guī)模所限，本身就難以駕馭，所以能保障這么多年的平穩(wěn)運行本身就非常難得了，渠道多樣化可以說是導火索，而真正的原因還是在于這種運作模式的本身。 ” 最后是大牌廠商進入低端市場。業(yè)內(nèi)人士高睿新對筆者說道： “ 紅米的出現(xiàn)給手機終端廠家?guī)砹藰O大的沖擊和壓力。 ” 對于大多中小手機廠商而言，除了紅米， “ 中華酷聯(lián) ” 在低端推出的眾多百元機型所帶來的壓力也不容忽視。在三五級市場的中老年人通過年輕一輩的成長迅速普及了對于品牌的認知，在放大了品牌優(yōu)越感的同時也放大了中小手機廠商質(zhì)量差、售后無 保障的問題，從而失去了原有的消費群體。 對于這個問題，深圳市泰星數(shù)碼通訊有限公司董事長柯雄說道： “ 在產(chǎn)品上不再一味追求價格，在品質(zhì)上開始注重創(chuàng)新與用戶體驗，在運作模式上主動適應(yīng)時代的變革，在傳統(tǒng)渠道上擴展更多的新興渠道，在供應(yīng)鏈的整合上趨于成熟，只有這樣的公司才能夠在大洗牌中活下來，當然這并不是絕對的，沒有任何事是絕對的，成功的軌跡可以模擬，但失敗的原因卻是必然。 ” 深圳金珀偉業(yè)電子有限公司運營副總毛紅江說道：“ 堅持做高性價比，高質(zhì)量的產(chǎn)品并且非常注重產(chǎn)品體驗，注重全新的互聯(lián) 網(wǎng)銷售模式的公司才能活下來。但這些不是絕對的，做智能手機不同于做功能機。與方案公司的支持、公司自身的資源整合，與智能機市場定位有關(guān)系。它不只是外觀和硬件的拼殺，還有軟件的體驗。 ” 從他們的話語中我們大概可以了解到，如果想活下來就需要良好的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，放棄之前長期實施的價格戰(zhàn)，在強調(diào)性價比的同時，在產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)新與用戶體驗上深耕細作。適應(yīng)時代的變革，打破思想的桎梏，找準自己的定位，改變原有的運作模式，在渠道上嘗試更多的可能，只有這樣的公司才能在這一輪讓行業(yè)變得更為規(guī)范、合理的大洗牌運動中活下來 ，也只有活下來的人才能在這個舞臺上上演更多的可能。 當然，就像他們所說的一樣，這也并非絕對，做差異化產(chǎn)品，避免同大牌在同一領(lǐng)域的競爭也可以說是另一種出路，可穿戴設(shè)備、功能機、配件、平板也是眾多華強北中小手機廠商所主動做出的選擇，特別是在功能機上細分出的老人機、兒童機、野外手機等等，雖是無奈之舉，但卻也依舊有很大的市場潛力可以挖掘。 雖說眾多的中小手機廠商時常作為被大眾鄙夷的對象，但筆者卻認為存在即合理。我們拋開有色眼鏡去客觀的看待他們，起碼那句 “ 讓所有中國人都用得起手機 ” 的話 實至名歸，他們深入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，在一定程度上解決了留守老人與兒童同城市外來務(wù)工的農(nóng)民工之間的通信問題。 當然，關(guān)于他們品質(zhì)、抄襲、售后的問題也顯而易見，但也是這場已然進行了兩年并依舊在持續(xù)的大洗牌的初衷所在。當然，很多話說起來很容易，但做起來卻很難，筆者很難再去深入地了解這些所走訪過的中小手機廠商里到底有多