商務(wù)談判 課 程 體 系 概論篇 商務(wù)談判概論 程序篇 商務(wù)談判程序 條件篇 商務(wù)談判條件 工具篇 商務(wù)談判工具 概論篇 商務(wù)談判概論 商務(wù)談判，對(duì)于經(jīng)商的人來(lái)說(shuō)并不陌生，但商務(wù)談判有哪些規(guī)律，又如何掌握并利用這些規(guī)律來(lái)維護(hù)自己公平的利益，甚至更多地獲取可以實(shí)現(xiàn)的利益，對(duì)許多人而言就知之甚少了。 第 1章 商務(wù)談判的概念 第 2章 商務(wù)談判的分類(lèi) 第 1章 商務(wù)談判的概念 人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)均從概念開(kāi)始。它是認(rèn)識(shí)萬(wàn)物的第一步。對(duì)商務(wù)談判運(yùn)動(dòng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)也不例外。商務(wù)談判的概念應(yīng)該包括其表性的稱(chēng)謂含義及其內(nèi)在構(gòu)成的特征。 1.1 商務(wù)談判的定義 1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成 返回本篇目錄 1.1 商務(wù)談判的定義 一、談判的定義 （一）專(zhuān)業(yè)的概念 （二）專(zhuān)家的概念 （三）辭學(xué)的概念 （四）結(jié)論 二、商務(wù)的定義 （一）商務(wù)的概念 （二）國(guó)內(nèi)商務(wù)與國(guó)際商務(wù)的區(qū)別 （三）結(jié)論 返回本篇目錄 返回本章目錄 1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成（ 1） 一、談判的當(dāng)事人 （一）談判的臺(tái)前當(dāng)事人 1. 兩職分離：責(zé)任界定 /兩者的配合 2. 兩職合一：自知之明 /勤于學(xué)習(xí) /善于借力 3. 參談人員：服從 /創(chuàng)造性 （二）后臺(tái)的當(dāng)事人 1. 領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣 /跟蹤談判進(jìn)程 /適當(dāng)參與 2. 輔助人員：自身要求 /對(duì)臺(tái)前人員的要求 返回本篇目錄 返回本章目錄 1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成（ 2） 二、談判的標(biāo)的 （一）談判標(biāo)的的類(lèi)別 1. 形態(tài)屬性：固態(tài) /氣態(tài) /液態(tài) /精神 /知識(shí) /高技術(shù) 2. 交易形式：買(mǎi)賣(mài) /合作 /合資 /租賃 /兼并 /特許經(jīng)營(yíng) /承包/BOT/咨詢(xún)（顧問(wèn)） /招投標(biāo) （二）標(biāo)的的特征 1. 普遍的共性 2. 特殊的個(gè)性：形態(tài)個(gè)性（安全、交付、定性、評(píng)價(jià)）/形式個(gè)性（直接買(mǎi)賣(mài)、間接買(mǎi)賣(mài)、地位傾斜、個(gè)性的多重性） 返回本篇目錄 返回本章目錄 1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成（ 3） 三、談判的背景 （一）政治背景 1. 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：全局狀況 /局部狀況 /中央政策 /地方政策 2. 國(guó)際商務(wù)談判 （二）經(jīng)濟(jì)背景 1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景 2. 微觀經(jīng)濟(jì)背景：標(biāo)的物的市場(chǎng)狀態(tài) /當(dāng)事人的企業(yè)狀況 （三）人際關(guān)系 1. 直接與間接 2. 友好與舊嫌 3. 新朋與老友 4. 上層與下層 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 2章 商務(wù)談判的分類(lèi) 商務(wù)談判的分類(lèi)不是可有可無(wú)，而是客觀存在的；不是隨心所欲，而是有章可循的。本章重點(diǎn)介紹循人分類(lèi)的方法：談判目標(biāo)分類(lèi)法、交易地位分類(lèi)法、交易地點(diǎn)分類(lèi)法、談判所屬部門(mén)分類(lèi)法。 2.1 談判目標(biāo)分類(lèi)法 2.2 交易地位分類(lèi)法 2.3 交易地位分類(lèi)法 2.4 談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)法 返回本篇目錄 2.1 談判目標(biāo)分類(lèi)法（ 1） 一、不求交易結(jié)果的談判 （一）一般性會(huì)見(jiàn) 1. 談判特點(diǎn)：兩不限（人員、地點(diǎn)） /有主題 2. 談判組織要求：出場(chǎng)人員目標(biāo)明確 /熱情、禮貌、態(tài)度友好 （二）技術(shù)性交流 1. 談判特點(diǎn)：技術(shù)交底 /聽(tīng)見(jiàn)結(jié)合 2. 談判組織要求：專(zhuān)家參與 /技術(shù)信息的深度 /談判的氣氛 （三）送客 1. 談判特點(diǎn)：重視情義 2. 談判組織要求：委婉動(dòng)情 /空許諾 /推卸責(zé)任 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.1 談判目標(biāo)分類(lèi)法（ 2） 二、意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 （一）意向書(shū)的談判 1. 談判特點(diǎn)：靈活 2. 談判組織要求：地位平等 /態(tài)度輕松 （二）協(xié)議書(shū)的談判 1. 談判特點(diǎn)：規(guī)則意向 2. 談判組織要求：認(rèn)清基礎(chǔ) /堅(jiān)持條件 /字斟句酌 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.1 談判目標(biāo)分類(lèi)法（ 3） 三、準(zhǔn)合同與合同的談判 （一）準(zhǔn)合同的談判 1. 談判特點(diǎn)：規(guī)則與非規(guī)則 2. 談判組織要求：限定時(shí)間 /變化與可能 /善于保留 （二）合同的談判 1. 談判特點(diǎn)：直奔目標(biāo) 據(jù)理力爭(zhēng) 手法多樣 2. 談判組織要求：確保合同有效 /文字與數(shù)字的統(tǒng)一 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.1 談判目標(biāo)分類(lèi)法（ 4） 四、索賠談判 （一）直接索賠談判 1.談判特點(diǎn)：是非利益的平衡 2.談判組織要求：重合同 /重時(shí)效 /重證據(jù) /重關(guān)系 （二）間接索賠談判 1.調(diào)解：選好調(diào)解人 /選好議題 /調(diào)整態(tài)度 2.仲裁：選好機(jī)構(gòu) /注意人員 /挑選律師 /充分準(zhǔn)備講究策略 3.訴訟：注意管轄權(quán) /注意也就法律 /注意研究訴訟技巧 /注意庭外工作 /善于利用訴訟程序 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類(lèi)法（ 1） 一、買(mǎi)方地位的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 廣集信息 2. 度勢(shì)壓人：挑刺 /貨比三家 /寒風(fēng)刺骨 3. 善于壓價(jià)：實(shí)壓 /虛壓 /狠壓 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類(lèi)法（ 2） 二、賣(mài)方地位的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 主動(dòng)出擊 2. 緊疏結(jié)合 3. 虛實(shí)相映 4. 待價(jià)而沽 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類(lèi)法（ 3） 三、代理地位的談判 （一）全權(quán)代理的談判 1. 明確交易線(xiàn) 2. 姿態(tài)超脫 3. 積極進(jìn)取 （二）無(wú)簽約權(quán)代理的談判 1. 權(quán)限明而不宣 2. 以勁補(bǔ)虛 3. 防止內(nèi)部的混亂 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類(lèi)法（ 4） 四、合作地位的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 多溝通，少對(duì)抗 2. 交流信息廣而深 3. 談法簡(jiǎn)捷 4. 適當(dāng)控制影響面 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類(lèi)法（ 1） 一、客座談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 語(yǔ)言過(guò)關(guān) 2. 適時(shí)客主易位 3. 會(huì)坐“冷板凳”：不能應(yīng)聲出手 /以反為防 /不能無(wú)臺(tái)階 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類(lèi)法（ 2） 二、客座談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 陣嚴(yán)氣足 2. 當(dāng)好主人 3. 及時(shí)修補(bǔ)漏洞 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類(lèi)法（ 3） 三、客主座輪流的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 依階段特征組織談判 2. 防止時(shí)間帶來(lái)的問(wèn)題：控制轉(zhuǎn)換時(shí)間 /明確階段目標(biāo) /注意人員穩(wěn)定 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類(lèi)法（ 4） 四、在第三地的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 充分準(zhǔn)備 2. 組織緊湊 3. 強(qiáng)調(diào)配合 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)法（ 1） 一、民間談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)法（ 1） 一、民間談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 定好利益標(biāo)準(zhǔn) 2. 用好私交 3. 用好靈活的權(quán)力 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)法（ 2） 二、官方談判 （一）談判特點(diǎn)：級(jí)別高 /節(jié)奏快 /重禮貌 /保密?chē)?yán) （二）談判組織要求 1. 把“官”作“兵”定位 2. 保證談判后勤 3. 結(jié)合外交談判 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)法（ 3） 三、半官半民的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 明確分工 2. 劃定各方利益界限 3. 最大限度地調(diào)動(dòng)官民兩方面的潛力 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判程序 同學(xué)們通過(guò)對(duì)這一單元的學(xué)習(xí)，主要應(yīng)該了解商務(wù)談判的一般流程，掌握成功談判的科學(xué)程序，掌握每個(gè)談判程序的操作要領(lǐng)，并牢記“橫七豎六”的交錯(cuò)程序，因?yàn)樗从沉藝?guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的普遍性。 第 3章 探詢(xún) 第 4章 準(zhǔn)備 第 5章 談判 第 6章 小結(jié) 第 7章 再談判 第 8章 終結(jié) 第 9章 重建談判 第 3章 探詢(xún) 探詢(xún)是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找 ,了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也就是為之搜尋有關(guān)資料的工作。 3.1 階段目標(biāo) 3.2 探詢(xún)做法 3.3 探詢(xún)的規(guī)則 返回本篇目錄 3.1 階段目標(biāo) 一、買(mǎi)方目標(biāo)：報(bào)價(jià)，優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件，報(bào)價(jià)真實(shí)可靠 二、賣(mài)方目標(biāo)：引起興趣，保持接觸，收到試探性詢(xún)盤(pán)，收到肯定性詢(xún)盤(pán)，收到多家詢(xún)盤(pán) 返回本篇目錄 返回本章目錄 3.2 探詢(xún)做法 一、探詢(xún)的手段 二、探詢(xún)的組織 （一）直接探詢(xún)： 1. 關(guān)系 2. 實(shí)力 （二）間接探詢(xún) 1. 對(duì)中間人的選擇：能力 /信譽(yù) 2. 對(duì)中間人的管理：人數(shù) /分布 /利益 /評(píng)價(jià) 返回本篇目錄 返回本章目錄 3.3 探詢(xún)的規(guī)則（ 1） 一、嚴(yán)謹(jǐn)性 （一）探詢(xún)標(biāo)的的特點(diǎn) 1. 市場(chǎng)特征 2. 交易歷史 （二）探詢(xún)的部署 （三）結(jié)果的預(yù)測(cè) 二、回旋性 （一）順向回旋 （二）逆向回旋 返回本篇目錄 返回本章目錄 3.3 探詢(xún)的規(guī)則（ 2） 三、親和性 （一）準(zhǔn)確選擇探詢(xún)手段和方式 （二）標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適 （三）善于運(yùn)用背景 四、策略性 （一）冷熱有度 1. 手法 2. 用語(yǔ) 3. 次數(shù) （二）虛實(shí)結(jié)合 （三）曲直交互 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 4章 準(zhǔn)備 是指標(biāo)的完成之后，與對(duì)手進(jìn)行磋商以前，負(fù)責(zé)參加談判的人員將已標(biāo)的到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。 4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容 4.2 準(zhǔn)備的規(guī)則 返回本篇目錄 4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 1） 一、知己知彼 （一）人 （二）事 （三）背景條件 知頭知尾 通過(guò)預(yù)審 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 2） 二、知頭知尾 （一）成交目標(biāo) （二）談判程序 1. 起始點(diǎn) 2. 展開(kāi)過(guò)程 3. 結(jié)束點(diǎn) （三）談判時(shí)間 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 3） 三、通過(guò)預(yù)審 （一）預(yù)審的意義 1. 組織規(guī)則 2. 客觀需要 （二）預(yù)審的做法 1. 報(bào)審的內(nèi)容 2. 報(bào)審的形式 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.2 準(zhǔn)備的規(guī)則（ 1） 一、客觀性 （一）資料運(yùn)用準(zhǔn)確 （二）不感情用事 二、統(tǒng)一性 （一）統(tǒng)一范圍 （二）統(tǒng)一方法 1. 各抒己見(jiàn) 2. 歸納 3. 決斷 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.2 準(zhǔn)備的規(guī)則（ 2） 三、自我性 （一）目標(biāo)有高度 （二）過(guò)程具攻擊性 （三）便于調(diào)用己方資源 四、兼容性 五、行政性 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 5章 談判 談判，也稱(chēng)磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明，辯論，說(shuō)服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。 5.1 書(shū)面磋商 5.2 電話(huà)磋商 5.3 面對(duì)面磋商 5.4 談判階段的基本規(guī)則 返回本篇目錄 5.1 書(shū)面磋商（ 1） 一、磋商程序 （一）確認(rèn) （二）討價(jià) 1. 買(mǎi)方還價(jià)：?jiǎn)栴} /競(jìng)爭(zhēng) /面子、關(guān)系和政策 2. 賣(mài)方作為：討什么應(yīng)什么 （三）還價(jià) 1. 買(mǎi)方還價(jià)：起點(diǎn) /余量 /表述 2. 賣(mài)方作為：誠(chéng)