更多資料盡在/group/tobacco， 煙草之家QQ分享群：54698711，敬請加入。高級卷煙商品營銷員技能練習1考試時間：120分鐘。2.書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。一. 市場調(diào)查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）一次吸食卷煙消費水平問卷調(diào)查中，成功調(diào)查了20000人，調(diào)查資料匯總表（見下表），請根據(jù)該表的數(shù)據(jù)，對性別、地區(qū)兩個因素一起作交叉列表分析（計算相應百分比）。（有計算步驟，保留兩位小數(shù)）。吸煙消費水平調(diào)查資料匯總表價位 男（人） 女（人）農(nóng)村 城鎮(zhèn) 農(nóng)村 城鎮(zhèn)吸食5元以上的卷煙吸食2-5元卷煙6650522557001425165135560140樣品數(shù)量（人） 11875 7125 300 70019000 1000第二題：市場預測（15分）煙草 1 6 卷煙 分別 下表 ，請分別用 算 平 、加 算 平 預測計算該 7 的卷煙 比 以上兩 預測 的 。（ 16 的 數(shù)分別 1、2、3、4、5、6）（有計算步驟，保留兩位小數(shù)）二. 品 滿分20分第一題：分析品 （10分）煙草 有、兩個品 卷煙在價次分上具有currency1的 性，“在30、50、80、100元fifl 個價次上 對。以下品 卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表（以品 ），請”以下問題。品 卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表價次（元fi） 量（ ） 品 量（ ）品 市場 相對品 的市場 品 品 30 5600 1400 520050 24800 5500 1960080 2700 5400 2400100 1250 1800 12001、請計算品 的市場 品 相對品 的市場 。（有計算步驟，保留一位小數(shù)） 4分 第二題：品 （10分）煙草 對 作的工 一次， 、 、 、 個 面， 分別 10、30、2040。根據(jù) 作 應分 應（總分 95）、一 應（80 總分 95）、二 應（60 總分 80）、 應（總分 60）， 分別與相應的 作。 工 下： 90分、 100分、 95分、 100分。請”以下問題。1 工 應 2分2、對 工的 應別，煙草 在品 面應該 8分. 滿分50分第一題： （25分）有卷煙零 客戶的 資料，因該店店夫妻下崗職工，剛開始 半多時間。請你根據(jù)下面fl 資料”以下問題。（一） 環(huán)境1、 態(tài)：該客戶 家庭式綜 零 店，副食、雜貨，兼卷煙；地處 五金貿(mào)城對面， 側(cè) 居民小區(qū)，周邊人流量 。2、消費群體構(gòu)成：消費群體 該五金貿(mào)城（約占20）及周邊固定的居民 約占50、五金貿(mào)城運輸工及他外來打工人員 占30。更多資料盡在/group/tobacco， 煙草之家QQ分享群：54698711，敬請加入。3、 環(huán)境：附近有6家卷煙零 店，近的1戶距離約50米左右；附近有一小型連鎖超市，對面有一 煙亭，小區(qū)門口有一煙酒店。該客戶周邊的 態(tài)勢比 嚴峻。4、客戶性：丈夫隨、 實，妻子性開朗。兩人容易相處，待客熱情，便 客戶 理開展工作。（二） 狀1、1-6 ，該店共 卷煙930fi， 金 70251元 以平 8的毛利計算，共盈利5620.08元。1-6 數(shù) 標量（fi） 占比（）省內(nèi)煙 740 79.57省外煙 190 20.43一類煙 61 6.56二類煙 162 17.42類煙 333 35.81類煙 280 30.1五類煙 94 10.112、該客戶 面積50平 米，卷煙陳列面積約1平 米，貨架2平 米。3、該客戶 卷煙品 規(guī)約18個，陳列無序。只從當?shù)責煵?煙。4、該地區(qū)卷煙平 價 93元fi， 卷煙品 多，近期有新品卷煙上市。1、分析卷煙零 客戶的 情況， 從優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅 個 面 客戶盈利能力分析。 13分2、制定一 的客戶發(fā)展 案 升該客戶 能力。（共12分）第二題：客戶（25分）下面MM 市煙草 “零 客戶滿意 調(diào)查匯總表”，共調(diào)查525戶。按滿意100分，比 滿意80分，一般50分， 滿意0分的標準 定。請根據(jù)資料”以下問題。零 客戶滿意 調(diào)查匯總表一、卷煙 應調(diào)查內(nèi)容 價等得分 滿意 比 滿意 一般 滿意1.11一次訂貨總量限制 165 255 90 151.12對一次訂貨 一品 的數(shù)量限制 145 265 110 51.13對卷煙 應政策 182 240 80 231.14緊 貨 分 190 230 90 151.15緊 貨 分 平性 170 200 110 451.16 品 應 200 190 100 351.17對 卷煙 190 250 80 51.18對中卷煙 170 230 90 351.19對 卷煙 120 200 150 551.20對 卷煙品 （ 性） 180 250 90 51.21卷煙 情況 300 180 40 51.22卷煙 、 情況 280 190 50 51.23卷煙 、發(fā) 情況 350 165 10 0計 2642 2845 1090 248二、價策 調(diào)查內(nèi)容 價等得分 滿意 比 滿意 一般 滿意2.11對煙草 卷煙的 發(fā)價 250 220 55 02.12對實 市 一 零 價 280 220 25 02.13對 零 240 180 90 15計 770 620 170 15 調(diào)查內(nèi)容 價等得分 滿意 比 滿意 一般 滿意3.11客戶 理 態(tài) 105 210 160 50更多資料盡在/group/tobacco， 煙草之家QQ分享群：54698711，敬請加入。3.12客戶 理 內(nèi)容 85 190 180 703.13客戶 理 70 180 170 1053.14 貨的及時性 210 250 60 53.15 卷煙品 數(shù)量的準 性 250 260 10 53.16 貨員 態(tài) 220 230 70 53.17 貨員 用 200 210 100 153.18市員 水平 70 180 230 453.19市員 80 190 220 353.20 時性 90 220 190 253.21工作 100 210 180 353.22打 、currency1卷煙力 120 170 200 353.23“訂貨員 態(tài) 250 220 50 53.24“訂貨員 用 260 230 32 33.25訂貨準 性 270 240 10 53.26“訂貨周期 240 230 50 53.27fifl 150 190 170 153.28對fi處理 180 200 130 15計 2950 3810 2212 478制表 位：MM市煙草 1分別計算卷煙 應、價策 、 等工作內(nèi)容得分及該 客戶滿意 。(有計算步驟，保留2位小數(shù)) (8分)2按滿意 價標準對 工作內(nèi)容 價。(9分)3MM市煙草 了 客戶滿意 應該 (8分)高級卷煙商品營銷員技能練習五參考答案一. 市場調(diào)查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）案：性別： 男性吸5元以上卷煙百分比：理得：男性吸2-5元卷煙百分比：35.00%女性吸5元以上卷煙百分比：72.50%女性吸2-5元卷煙百分比：27.50%按地區(qū)：農(nóng)村中吸5元以上卷煙百分比：理得：農(nóng)村中吸2 5元卷煙的百分比：44.02%城鎮(zhèn)中吸5元以上卷煙百分比：80.00%城鎮(zhèn)中吸2 5元卷煙百分比：20.00%吸煙消費水平與性別及地區(qū)的關系（交叉列表）價 位 男性 女性 農(nóng)村 城鎮(zhèn) (%) (%) (%)吸5元以上卷煙吸2 5元卷煙65.00 72.50 55.98 80.0035.00 27.50 44.02 20.00計 100.00 100.00 100.00 100.00第二題：市場預測（15分）1 平 預測。案：該 7 的卷煙 5650.00元。 （1分）2加 平 預測。案：根據(jù)題意，1 6 的 數(shù)分別 ：，用加 平 預測7 的 ：該 7 的卷煙 5561.90元。（1分）更多資料盡在/group/tobacco， 煙草之家QQ分享群：54698711，敬請加入。3比 兩 預測 的 。案： 算 平 期內(nèi)預測對的期數(shù)據(jù)的算 平 數(shù)作 下期預測的預測 。加 算 平 ，對加平 的個數(shù)據(jù) ” 的 數(shù)，計算加 平 數(shù)，作 預測的預測 。(6分)二. 品 滿分20分第一題：分析品 （10分）1、請計算品 的市場 品 相對品 的市場 。（有計算步驟，保留一位小數(shù)） 10分 案：30元fi品 市場 （品 -品 量）品 量 （5600-5200）52001007.7理得：50元fi品 市場 26.580元fi品 市場 12.5100元fi品 市場 4.230元fi品 相對品 的市場 品 品 56001400 4理得：50元fi品 相對品 的市場 4.580元fi品 相對品 的市場 0.5100元fi品 相對品 的市場 0.7價次（元fi） 量（ ） 品 量（ ）品 市場 相對品 的市場 品 品 30 5600 1400 5200 7.7 450 24800 5500 19600 26.5 4.580 2700 5400 2400 12.5 0.5100 1250 1800 1200 4.2 0.7第二題：品 （10分）1 工 應 2分案： 工的 ：900.1 1000.3 950.2 1000.4 9 30 19 40 98分， 應，煙草 應與之 型 作。2、對 工的 應別，煙草 在品 面應 8分案：對 類 應，在品 面，應該以下：（1） 品 的成情況，力市場品 力，開展品 工作；（2）積 應 應的品 ，制定品 案， 定品 標、計；（3） 品 工作的具體， 標客戶的 、品 煙 式的 定、 環(huán)境的 、消費 、 品 等；（4）定期 品 煙的 情況市場 平 情況， 市場價情況， 時制定調(diào) 策 以 保品 煙的有序、 ；（5）對 品 可以對 人員開展品 的 考 ，以調(diào) 人員 品 的積性。. 滿分50分第一題： （25分）1、分析卷煙零 客戶的 情況， 從優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅 個 面 客戶盈利能力分析。 13分案：客戶盈利能力分析。從上資料可以發(fā) ：該店的卷煙 以 卷煙 ，占總 量76；中煙 17.42； 煙 占總 量的6.56。地 卷煙 740fi，占總 量的79.57，占比 （3分）。優(yōu)勢：1、地 ，人流量，有 的發(fā)展 力（1分）；2、店 ， 人，待人熱情（1分）；3、規(guī)fl 貨，從 （1分）；更多資料盡在/group/tobacco， 煙草之家QQ分享群：54698711，敬請加入。4、區(qū) 發(fā) ，平 價93元fi，該店平 價75.5元fi，有 的 升 間（1分）。劣勢：1、 構(gòu) ，一、二類煙 量 ， 中、 卷煙（1分）；2、卷煙 面積 小，卷煙陳列品 無序，卷煙盈利水平 （1分）；3、 時間 ， （1分）；機會：1、對面五金貿(mào)城流 客的 力 可 一步發(fā)，有 加卷煙 量、 構(gòu)的 間（1分）；2、 可 的卷煙品 多，近期有新品卷煙上市（1分）。威脅：1、周邊卷煙零 店 多， （1分）。2、制定一 的客戶發(fā)展 案 升該客戶 能力。（共12分）案：1、制定 理的 ，加currency1客戶（2分）；2、 升客戶 （2分）；3、 客戶 加卷煙品 數(shù)量， 別 新上市卷煙品 的上 （2分）；4、分析附近消費者的消費 征，積 、促 （2分）；5、客戶 能力（2分）；6、 省外煙的 貨樣比 ， 省外煙的 量（2分）。第二題：客戶（25分）1分別計算卷煙 應、價策 、 等工作內(nèi)容得分及該 客戶滿意 。(有計算步驟，保留2位小數(shù)) (8分)案：（ 1 ） 卷 煙 應 工 作 得 分 =（2642100 284580 109050 2480）13525 54630013525 80.04分（2分）（ 2 ） 價 策 工 作 得 分 770100 62080 17050 150 3525 1351003525 8578分（2分）（ 3 ） 工 作 得 分 2950100 381080 221250 4780 18525 71040018525 75.17分（2分）（ 4 ） MM 市 煙 草 滿 意 80.0440 85.782075.1740 32.02 17.16 30.07 79.25分。（2分）2按滿意 價標準對 工作內(nèi)容 價。(9分)案：分析：（1）卷煙 應工作，得分8004分。 到比 滿意的標準。 卷煙的 應、訂貨限制、緊 卷煙的 應 平、 。（2分）（2）卷煙價策 ，得分8578。介 比 滿意滿意之間。（2分）（