1 手機平臺整合客戶需求 企業(yè)名稱 空中網(wǎng) 掌門人 周云帆楊寧 主營業(yè)務(wù) 無線增值服務(wù)和無線互聯(lián)網(wǎng)門戶 創(chuàng)立時間 2002 年 突出表現(xiàn)： 2005 年 5 月，空中網(wǎng)全資收購國內(nèi)有名的手機游戲公司 天津猛犸，并且推出了國內(nèi)最大的手機游戲品牌空中猛犸。 2005 年 9 月，空中網(wǎng)獲得電影神話和無極的手機娛樂業(yè)務(wù)唯一版權(quán)，并且推出中國首家電影 WAP 官方網(wǎng)站，從而奠定了手機與影視合作的先鋒者地位。同年入選“中國高科技高成長 50 強”，以 23848.6%的收入增長率高居榜首。 2006 年 2 月，空中網(wǎng)推出新域名 K，并將其作為空中網(wǎng)的無線互聯(lián)網(wǎng)門戶。與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、和訊網(wǎng)、硅谷動力，開啟新一輪傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶和新興的無線互聯(lián)門戶網(wǎng)站合作共贏的局面。 核心邏輯： 中國是一個有接近 4 億手機用戶的大市場，也是世界上最大的市場。未來 5 年以后，用戶會達到 7 億。由于手機使用方便，攜帶便捷的特性，將成為人們生活中不可缺少的一部分。空中網(wǎng)敏銳地意識到，手機會從一個簡單的通訊工具，變成集通信、信息和娛樂三位一體的工具。空中網(wǎng)要做的，就是把互聯(lián)網(wǎng)與手機聯(lián)系在一起，打造“無 線互聯(lián)網(wǎng)”，推崇一種手機化的生活方式，這是未來人們隨時隨地獲取信息、溝通、娛樂最便捷的方式。 核心邏輯： 案例調(diào)研 空中網(wǎng)看到了無線互聯(lián)網(wǎng)市場無限的潛力。 空中網(wǎng)在發(fā)展過程中不斷豐富自己的業(yè)務(wù)，在包括短信、彩鈴、彩信、 IVR、 WAP、空中猛犸六大無線增值業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步發(fā)展無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)擴展和組織架構(gòu)調(diào)整為其在新的競爭環(huán)境中提供了更加靈活的發(fā)展空間。 借勢而起 2002 年空中網(wǎng)成立之時，短信市場已經(jīng)被領(lǐng)先者搶占，新浪等擁有互聯(lián)網(wǎng)門戶優(yōu)勢的企業(yè)借短信業(yè)務(wù)咸魚翻 身，大量的小 SP 公司各展神通、甚至利用不規(guī)范的方式在被移動運營商釋放出的業(yè)務(wù)空間中貪婪掘金。 這時候剛剛成立的空中網(wǎng)沒有互聯(lián)網(wǎng)門戶公司的流量資源，一種自然的選擇就是和大量 2 的小 SP 公司進行混戰(zhàn)，做好了也能有不小的回報。但空中網(wǎng)兩位創(chuàng)始人在搜狐的工作經(jīng)歷和經(jīng)驗教訓(xùn)，使他們并不滿足跟隨大勢，賺點快錢，而是從一開始就站在整個商業(yè)模式的高度去思考，積極探索差異化的商業(yè)模式。 空中網(wǎng)發(fā)展時間雖短，但趕上了最早開展 2.5G 業(yè)務(wù)的浪潮，而且以他們的專注和全力以赴成為了新業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者，同時也與中國移動建立了良好的 緊密合作關(guān)系，為后來的發(fā)展開了個好局。用周云帆的話說就是“空中網(wǎng)以速度為先，抓住好的機遇發(fā)展 2.5G 新業(yè)務(wù)。只有開始領(lǐng)先，才能處處搶先，成為領(lǐng)頭羊?！?有了正確的業(yè)務(wù)方向，如何在競爭中取勝就靠運營模式了。 2002 年 10 月，空中網(wǎng)獲得了電影英雄基于無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)的唯一授權(quán)。這一創(chuàng)新合作模式取得巨大的成功，不僅開創(chuàng)了手機服務(wù)提供商同電影合作的先河，也讓新創(chuàng)立的空中網(wǎng)很快實現(xiàn)了贏利，而且一舉樹立了空中網(wǎng)在中國 2.5 代增值業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位。 空中網(wǎng)董事長周云帆說：“當(dāng) SP 公司還在圍繞短信、彩信、 WAP 等討論怎么做包月、怎么做單條、怎么做回復(fù)率的時候，我們已經(jīng)按照傳媒公司的方式來經(jīng)營了?！?借英雄的東風(fēng)，空中網(wǎng)有了資金方面的轉(zhuǎn)機，從虧損到贏利。此外，因為英雄，移動運營商、手機終端以及其他內(nèi)容提供商開始知道空中網(wǎng)，并開始跟空中網(wǎng)合作。英雄成了空中網(wǎng)發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點。 很多小公司在發(fā)展壯大的過程中都會經(jīng)歷這樣一個“轉(zhuǎn)折點”，它可能是貴人相助，也可能是某一事件，這讓人感覺似乎成功是一種偶然，一種憑運氣的事情。從空中網(wǎng)的經(jīng)歷看，如果創(chuàng)始人沒有超越于一般 SP 公司對商業(yè)模式的追求，即使有和 英雄的版權(quán)方認(rèn)識這樣的特殊機緣，也不會想到嘗試把電影產(chǎn)品和無線增值服務(wù)結(jié)合形成一種業(yè)務(wù)模式。“機會只留給有準(zhǔn)備的人。” 乘勝追擊 在英雄上的成功，不但使空中網(wǎng)實現(xiàn)從虧到贏的轉(zhuǎn)機，也使一種業(yè)務(wù)新天地在空中網(wǎng)的視野中轟然洞開。繼英雄系列無線增值業(yè)務(wù)取得成功之后，空中網(wǎng)又相繼獲得多部電影的無線增值業(yè)務(wù)開發(fā)版權(quán)： 2004 年電影功夫， 2005 年的電影神話和無極，空中網(wǎng)開發(fā)出一系列的短信、彩鈴、彩信產(chǎn)品以及功夫游戲，甚至還推出了中國首家電影 WAP 官方網(wǎng)站。 對于與傳統(tǒng)娛樂業(yè)的 結(jié)合，周云帆頗有心得：跟傳統(tǒng)娛樂業(yè)結(jié)合，就是建立這樣一個過程，它們已經(jīng)賺了很多錢，同時也花很多錢做廣告的東西，在人們心目中就很有知名度。我們把其中的一些內(nèi)容變成消費者通過手機可以享受的服務(wù)，而且可以賺到錢。所以很多傳統(tǒng) 3 行業(yè)，包括電影、唱片行業(yè)都非常愿意跟我們結(jié)合起來。 實際上，不止影視娛樂業(yè)在與無線增值行業(yè)結(jié)合。比如銀行，消費者在刷卡消費后，銀行會通過短信提示消費的金額。再比如說房產(chǎn)企業(yè)、商場，通過短信將廣告發(fā)送到消費者手機上。這些都是傳統(tǒng)行業(yè)與無線增值服務(wù)商的合作，也是無線增值業(yè)務(wù)贏利的重要來源。 2006 年第一季度，通過收購 SharpEdge，空中網(wǎng)在中國無線增值服務(wù)市場搶占了更多的份額，成為了中國電信和中國網(wǎng)通的頂級服務(wù)提供商。 在拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域的同時，空中網(wǎng)也借機和資本市場對接，這時候兩位創(chuàng)始人海外留學(xué)和互聯(lián)網(wǎng)公司的高管經(jīng)歷為其積累了資本運作的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗和公司良好的贏利狀況和發(fā)展前景相結(jié)合，使得 2002 年剛剛創(chuàng)業(yè)的公司，在 2004 年就成為了美國納斯達克的上市公司。成為了從成立到上市用時最短的公司，兩位創(chuàng)始人也成為納斯達克最年輕的創(chuàng)始人之一。 業(yè)務(wù)線的拓展和資本市場的對接，成為 帶動空中網(wǎng)起飛的兩翼，業(yè)績與股價的良性互動，彼此激蕩，空中網(wǎng)迅速完成了從一個邊緣市場的掘金者向價值體系中的領(lǐng)導(dǎo)者身份的轉(zhuǎn)變。 構(gòu)筑壁壘，打造核心競爭力 隨著空中網(wǎng)的成功，也難免引來競爭者的蜂擁而入，不但其他 SP 公司可以模仿空中網(wǎng)的做法，和內(nèi)容提供商簽約，開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。同時，由于內(nèi)容提供商越來越意識到其對于SP 們的重要性，內(nèi)容采購成本和推廣成本都在大大提高。在周云帆看來，目前市場還處于信息不對稱的狀況，誰能夠比較早地發(fā)現(xiàn)內(nèi)容，誰的方案更好，誰可以通過有影響力的關(guān)系獲得獨家資源，誰便樹立了競爭門檻 。“對于我們做互聯(lián)網(wǎng)出身的團隊來講，互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗也使我們比別人具備更強的產(chǎn)品能力，比如可以輕易地將互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容和虛擬社區(qū)搬到手機上?！?無線增值行業(yè)是一個代收費的模式，用戶將使用無線增值服務(wù)產(chǎn)生的費用與電話費一起交給運營商，運營商再與無線增值服務(wù)提供商分成，形成一個非常巨大的產(chǎn)業(yè)鏈。空中網(wǎng)必須能夠構(gòu)筑有效的壁壘，戰(zhàn)勝競爭對手，阻止?jié)撛诘倪M入者，同時在和上游的內(nèi)容供應(yīng)商和下游的移動運營商的博弈中保持自己贏得的收益。 在建立自己的核心競爭力過程中，空中網(wǎng)始終貫徹“速度為先、內(nèi)容為本、營銷為王、品牌制勝”的十六字方針，并且堅持保證品質(zhì)、精細運營。 空中網(wǎng)放眼長遠，關(guān)注整體業(yè)務(wù)發(fā)展，凡事提前準(zhǔn)備。正是這種態(tài)度加上一系列好的時機，空中網(wǎng)雖然發(fā)展時間短，卻以它的專注和全力以赴成為了新業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者?？梢?，對時機的把握和速度是其成功的前提條件。 在內(nèi)容方面，空中網(wǎng)除了深入開發(fā)自有內(nèi)容，還與眾多內(nèi)容提供商開展合作，大量的對 4 外合作縮短了他們自己探索的過程，“拿來主義”和“改良主義”擴大了空中網(wǎng)的產(chǎn)品線，豐富了服務(wù)內(nèi)容，借 助合作伙伴內(nèi)容的力量，空中網(wǎng)走出了一條贏利的捷徑。而空中網(wǎng)獨特的立體營銷攻勢，使空中網(wǎng)業(yè)務(wù)線重點突出，產(chǎn)品遍地開花。 保證品質(zhì)、精細運營使空中網(wǎng)在產(chǎn)品研發(fā)和運營上力求精益求精。產(chǎn)品從策劃到上線嚴(yán)格控制每個環(huán)節(jié)，以求品質(zhì)完全保證。市面上新出的手機包括還沒有上市的，空中網(wǎng)產(chǎn)品制作和運營人員都有，每個產(chǎn)品人員手持五六個手機，都能說出哪款手機更適合使用空中網(wǎng)的哪些產(chǎn)品和服務(wù)。 空中網(wǎng)從內(nèi)容到營銷，最終的目的是將空中網(wǎng)打造成為知名品牌，將通信、信息、娛樂集為一體，讓更多的人享受空中網(wǎng)提供的便捷時尚的手機化 生活方式。 并購結(jié)盟，布局未來 一個更大的領(lǐng)域正在向空中網(wǎng)敞開大門，那就是無線互聯(lián)網(wǎng)。 中國有 4 億臺手機，而未來 5 年以后，預(yù)計手機用戶會達到 7 億。盡管現(xiàn)在 4 億名手機用戶中只有一小部分使用無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。但隨著技術(shù)的發(fā)展，未來通過 PC 實現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)通過無線互聯(lián)網(wǎng)在手機平臺上一樣可以實現(xiàn)。誰領(lǐng)先打造無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，誰就能在未來占據(jù)先機。 以日本為例：日本的 3G 用戶相當(dāng)?shù)钠占埃?1 億多人口有 4000 萬人使用 3G 服務(wù)，日本的企業(yè)和政府部門紛紛在建立專門的手機網(wǎng)站。手機上網(wǎng)在日本已經(jīng)是主流的應(yīng) 用。 楊寧認(rèn)為，通過 PC 電腦是需要一根線連到互聯(lián)網(wǎng)上去，在農(nóng)村鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實的，用無線的覆蓋是效率最高成本最低的方式，無線網(wǎng)絡(luò)將是中國跨入數(shù)字鴻溝的最主要的方式。 這一點，空中網(wǎng)看到了，其他公司也會看到，隨著無線互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，也會吸引更具實力的競爭對手進入，周云帆擔(dān)心的不是純粹的 SP 公司，而是來自新浪、 TOM 等互聯(lián)網(wǎng)門戶的競爭。 3 年前，空中網(wǎng)依靠彩信等 2.5G 業(yè)務(wù)領(lǐng)先于門戶，是因為當(dāng)時幾大門戶都尚未在 2.5G 業(yè)務(wù)上成氣候?？罩芯W(wǎng)是靠劫別人糧草起家的， 3G 時代也自然會有人來劫空中網(wǎng)的糧草。 空中網(wǎng)開始通過并購和結(jié)盟為未來布局，以期在未來的全面競爭中搶得先機。 2005 年 5 月，空中網(wǎng)全資收購國內(nèi)有名的手機游戲公司 天津猛犸，并且推出了國內(nèi)最大的手機游戲品牌“空中猛犸”，使空中網(wǎng)在中國和海外快速增長的移動游戲市場占據(jù)了更有利的位置。 從 2005 年底開始，空中網(wǎng)就啟動了打造手機互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的工作。 2006 年第一季度， 5 空中網(wǎng)推出了無線互聯(lián)網(wǎng)門戶新域名 K，確立了自身在中國無線互聯(lián)網(wǎng)門戶領(lǐng)域的早期領(lǐng)先地位。空中網(wǎng)宣稱，這一主要業(yè)務(wù)將依靠廣告模式贏利。 2006 年 5 月空中網(wǎng)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、和訊網(wǎng)、硅谷動力達成在無線互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及電信增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，開啟新一輪傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶和新興的無線互聯(lián)門戶網(wǎng)站合作共贏的局面。 5 月 20 日，空中網(wǎng)發(fā)布了 2006 年第一季度財報。第一季度營收為 2791 萬美元，比上一季度增長 26%，超過了公司此前的預(yù)期。按照美國通用會計準(zhǔn)則，空中網(wǎng) 2006 年第一季度凈利潤為 860 萬美元，比上一季度增長 37%。按照營收計算，空中網(wǎng)在 2.5G 服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢進一步得到鞏固，已經(jīng)上升為中國無線增值服務(wù)行業(yè)第二大廠商。 【分析師點評】 肖明超，北京盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司研究總監(jiān) 空中網(wǎng)的商業(yè)模式之所以能獲得成功，主要取決于以下幾點： 1.目標(biāo)客戶群體定位清晰同時基數(shù)較大。好的商業(yè)模式定位有兩種，第一種是定位高端，高舉高打，讓極少數(shù)的人消費，依靠高附加值和高價格來贏利；第二種是面對大眾市場，收普通消費者能夠支付得起的價格，滿足消費者某些需求，依靠規(guī)模取勝。中國目前的 4 億手機用戶，即便只有 10的使用空中網(wǎng)的服務(wù)，那也非?？捎^。 2.深入把握消費者需求，并不斷加以引導(dǎo)。隨著手機的發(fā)展，手機不再僅僅是一個語音通信工具，而 是一個綜合的資訊和娛樂平臺，中國消費者對于手機的依賴程度非常高，并喜歡趕時尚潮流，空中網(wǎng)無疑看到了手機用戶對于內(nèi)容和娛樂的需求，加上人們生活節(jié)奏的加快，利用移動終端來滿足自己的娛樂和資訊需求，成為了潛在的消費需求，空中網(wǎng)剛好滿足了消費者在移動狀態(tài)下的娛樂和放松需要，并通過和運營商的合作引領(lǐng)了 拇指 的時尚。 3.業(yè)務(wù)模式的整合。創(chuàng)新很多時候不是來自于創(chuàng)造，而是來自于整合，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展異常迅速，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都需要借助互聯(lián)網(wǎng)來進行改造，而互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)娛樂業(yè)結(jié)合，就可以將其中的一些內(nèi)容變成消費者通過手機可以 享受的服務(wù)，這自然受到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的歡迎，此外，將互聯(lián)網(wǎng)搬到手機上，也是媒介平臺的大膽創(chuàng)新。因此，一個商業(yè)模式的創(chuàng)新，就在于是不是可以把兩個不同的產(chǎn)業(yè)利用一個新的平臺整合到一起，或者將一個產(chǎn)業(yè)放到新的一個平臺上去運營，從而帶來新的贏利模式。 4.整合產(chǎn)業(yè)鏈資源。一個好的商業(yè)模式需要讓產(chǎn)業(yè)鏈的成員都享受到利益，才能夠帶來最大化的商業(yè)價值。在無線增值行業(yè)里面，真正面對消費者的是終端制造商和運營商，消費者只是使用增值服務(wù)商的服務(wù)，因此，對于產(chǎn)