中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 青青 島島 國國 際際 服服 裝裝 城城 招招 商商 策策 劃劃 案案 山山 東東 圣圣 裕裕 豐豐 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 策策 劃劃 有有 限限 公公 司司 2007 年年 7 月月 16 日日 目目 錄錄 前前 言言 一一 、 招招 商商 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 及及 階階 段段 劃劃 分分 二二 、 招招 商商 時(shí)時(shí) 間間 表表 三三 、 商商 家家 推推 薦薦 四四 、 招招 商商 隊(duì)隊(duì) 伍伍 組組 建建 五五 、 招招 商商 優(yōu)優(yōu) 惠惠 措措 施施 六六 、 招招 商商 推推 廣廣 七七 、 招招 商商 費(fèi)費(fèi) 用用 預(yù)預(yù) 算算 前前 言言 招商實(shí)質(zhì)是賣的一個商業(yè)機(jī)會或商業(yè)計(jì)劃。 告訴他帶來何種價(jià)值（招商計(jì)劃）？帶來多少價(jià)值（招商政策） ?通過什么推薦渠道（招商渠道）？如何告訴他（招商傳播）？如何有效執(zhí)行價(jià)值交換（招商管理）？ 青島國際 服裝城 的 招商工作可謂千頭萬緒：在服裝城開發(fā)的什么階段開展招商比較合適？是聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)代理招商，還是成立專門的招商團(tuán)隊(duì)展開招商？選擇統(tǒng)一招商運(yùn)營方式還是“統(tǒng)分結(jié)合”的招商運(yùn)營方式？經(jīng)驗(yàn)豐富的開發(fā)商在項(xiàng)目動工的那一刻起就已開始潛意識地謀劃招商策略 通常，服裝城在經(jīng)過經(jīng)營定位、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，開展統(tǒng)一招商工作準(zhǔn)備。招商是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。 就 本案 的 目前 進(jìn)展情況來看， 招商準(zhǔn)備工作不夠充分，要想在 短時(shí)間里完成如此艱巨的任務(wù)， 難度很大 。雖然時(shí)間緊迫，但是，我 們又 不能錯過“十一黃金周” 開 街 營業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，如能在此之前完成一 部分招商工作，然后通過在國慶節(jié)期間舉辦若干大型宣傳、推廣活動，效果定會事半功倍，而且對項(xiàng)目后期開發(fā)、運(yùn)營、招商、銷售的影響不言而喻。 分析項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)具體情況，圣裕豐認(rèn)為： “ 十十 一一 ” 前前 目目 標(biāo)標(biāo) ： A1、 A2、 D1、 D2四四個個 區(qū)區(qū) （ 1200套套 ） ， 加加 上上 進(jìn)進(jìn) 駐駐 的的 800家家 ，約約 2000套套 。 我我 們們 面面 臨臨 一一 場場 攻攻 堅(jiān)堅(jiān) 戰(zhàn)戰(zhàn) ！ 要要 突突 破破 常常 規(guī)規(guī) 、 速速 戰(zhàn)戰(zhàn) 速速 決決 。 以以 “ 千千 手手 觀觀 音音 計(jì)計(jì) 劃劃 ” 進(jìn)進(jìn) 行行 獨(dú)獨(dú) 辟辟 蹊蹊 徑徑 、 集集 中中 高高 效效的的 “ 直直 達(dá)達(dá) 宣宣 傳傳 ” 。 配配 合合 地地 面面 “ 大大 篷篷 車車 行行 動動 ” 部部 署署 “ 戰(zhàn)戰(zhàn) 區(qū)區(qū) 招招 商商 ” 。 一一 、 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 及及 階階 段段 劃劃 分分 （一）招商準(zhǔn)備 根據(jù) 青島國際服裝城 目前的銷售和招商情況，本招商節(jié)點(diǎn)開始時(shí)間定為 ： 2007 年 8 月 1 日 ，招商的準(zhǔn)備工作包含如下內(nèi)容： 1、與政府洽談工作： 編號 細(xì)則 完成時(shí)間 1 規(guī)劃申報(bào) 已完成 2 稅費(fèi) 、 物管費(fèi)減免、補(bǔ)貼等 優(yōu)惠政策問題 已完成 3 商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化問題 7 月 25 日之前 4 商戶戶口、子女教育 政策 支持問題 已完成 5 經(jīng)營管理公司注冊 8 月 1 日之前 2、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 編號 細(xì)則 完成時(shí)間 1 招商手冊 7 月 28 日之前 2 招商商鋪平面圖及面積 7 月 22 日之前 3 招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細(xì)分 7 月 26 日之前 4 推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算 7 月 22 日之前 5 招商地點(diǎn)確定及辦公用品到位 7 月 26 日之前 6 銷售價(jià)格表 7 月 28 日之前 7 租賃合同范本 7 月 26 日之前 8 合作經(jīng)營合同范本 7 月 26 日之前 9 物管文本 7 月 26 日之前 10 裝修要求 7 月 26 日之前 11 商業(yè)管理文本 7 月 26 日之前 3、其它準(zhǔn)備工作 編號 細(xì)則 完成時(shí)間 1 物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司確定 7 月 26 日之前 2 招 商團(tuán)隊(duì)組建 、培訓(xùn) 完畢 7 月 28 日之前 3 異地招商工作計(jì)劃的確定 7 月 28 日之前 4 招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵制度 7 月 28 日之前 以上這些事宜的協(xié)商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時(shí)使用。 （二） 階段劃分 在招商準(zhǔn)備工作完成后，根據(jù)實(shí)際情況，我們將本商業(yè)項(xiàng)目的招商過程劃分為以下幾個階段，以安排招商中的整體工作，并對招商工作起指導(dǎo)性作用。 第一階段 啟動期 (8 月 1 日 - 8 月 15 日 ) 1、 階段任務(wù) 啟動主力業(yè)態(tài)的招商工作，爭取引進(jìn) 約 200 家有影響力的商家； 本階段需要完成整個招商任務(wù) 的 20%左右 （含先期 800 家） ； 穩(wěn)進(jìn)式的銷售結(jié)合重頭招商，樹立項(xiàng)目品牌 和 形象； 2、 本階段工作 適合本項(xiàng)目的主力店招商洽談； 與政府有關(guān)部門的合作； 異地招商的推廣； 對項(xiàng)目的大規(guī)模宣傳和廣泛招商； 其它意向商家的洽談； 招商慶典活動； 第二階段 集中期（ 8 月 16 日 -9 月 30 日 ） 1、 階段任務(wù) 各業(yè)態(tài)的招商工作持續(xù)跟進(jìn)，掀起招商的熱潮； 招商約 1000家 ，共 2000 家 ； 完成全部業(yè)態(tài)招商的 40%； 四個區(qū) 的招商初具規(guī)模； 進(jìn)行一定的開街宣傳； 招商 銷售集中進(jìn)行； 2、 本階段工作 接受各商家的主動上門； 主動接洽我們可望進(jìn)駐的商家，簽訂合同或達(dá)成意向； 1-2 次大規(guī)模的銷售活動 1-2 次的大型招商促進(jìn)活動； 部分商家開業(yè)的宣傳； 管理部分商家的裝修，協(xié)調(diào)其中存在的問題； 本階段四個區(qū)的大部分商戶已經(jīng)落定，同時(shí)將完成一部分商家的后續(xù)進(jìn)場，如該部分商家在開街前未能及時(shí)完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督，在開街前 3 日內(nèi)暫停裝修；根據(jù)實(shí)際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；準(zhǔn)備舉行開街慶典活動。 第三階段 開街 期 （調(diào)整） （ 10月 1 日 -10月 10日 ） 1、階段任務(wù) 舉行開街慶典活動； 利用“十一黃金周”進(jìn)行全方 位、集中宣傳； 回顧、分析、 總結(jié) 、調(diào)整 ； 2、本階段工作 各“戰(zhàn)區(qū)” 針對外地游客 ，選擇 平面、戶外、電視等媒體進(jìn)行多樣性宣傳和 開展 具體活動； 分析前階段招商工作中出現(xiàn)的典型問題，提出解決方案； 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)， 找出潛在目標(biāo)客戶和問題客戶； 梳理思路，調(diào)整完善工作計(jì)劃。 第四階段 持續(xù)期（ 10月 11 日 12 月 20） 第五階段 沖刺期（ 12月 21 日 08 年 1 月 31 日） 第六階段 尾期 （ 08年 1 月 31 日 -） 二二 、 招招 商商 時(shí)時(shí) 間間 進(jìn)進(jìn) 度度 表表 準(zhǔn) 備 期 啟 動 期 集 中 期 沖 刺 期 持 續(xù) 期 掃尾 期 07/8/1 07/10/10 07/8/16 07/10/11 07/12/21 08/2/3 開 街 期 春 節(jié) 圣誕 元旦 中秋 國慶 20%(1000套） 40%（ 2000套） 65%（ 3400套） 80%（ 4100套） 三三 、 商商 家家 推推 薦薦 對于服裝城一期項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，主要集中在服裝業(yè)態(tài)來進(jìn)行考慮，主要是從幾個方面的原因： 1、服裝行業(yè)是服裝城將來主流的業(yè)態(tài)，同時(shí)也是承受租金較高的行業(yè)。 2、服裝行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，它具有極大提升空間與潛力。 3、服裝行業(yè)本身成熟的行業(yè)，旺場的培育期相對比較短。 一）業(yè)態(tài)種類以及典型品牌 1、女裝類： 女裝： 以中低 檔 為主，目前尚沒有占壟斷地位的女裝品牌。低 檔 市場主要是內(nèi)地品牌，中 檔 市場大多是三資及內(nèi)地品牌，而高 檔 市場則由進(jìn)口及三資品牌占據(jù)。 女士內(nèi)衣 ： 進(jìn)口品牌以 韓國、 香港、臺灣 、 日本為主，品牌如安麗芬、歐迪芬、華歌爾及黛安芬等均在內(nèi)地加工 。 國產(chǎn)品牌如三槍、宜爾爽、菲米麗、 不知 。 2、男裝類 西裝： 溫州的夏夢、莊吉及報(bào)喜鳥，中高檔品牌計(jì)有杉杉、雅戈?duì)枴⒘_蒙等。中低檔西裝則以內(nèi)地品牌為主。 男襯衫： 品牌包括皮爾卡丹、金利來、都彭、曼克頓、鱷魚、巴黎世家、 Polo等。 牛仔服 （男女裝） ： 主要為廣東品牌為主 羊毛（絨）衫 （男女裝） ： 內(nèi)地著名品牌包括鄂爾多斯、鹿王 、春竹、雪馬、天山、美麟、雪豹。名牌羊絨衫多以專賣店和專柜銷售方式。 羽絨服 （男女裝） ： 羽絨服市場基本上由內(nèi)地品牌壟斷，東北和華北地區(qū)是羽絨服廠家的主要市場。 3、童裝 童裝： 目前內(nèi)地童裝市場仍有 70%是無品牌競爭。內(nèi)地品牌包括一休、懶貓、博士娃、好孩子及進(jìn)口品牌米奇妙、卡通天地、史努比、麗嬰房。 4、 運(yùn)動裝 5、 皮具、箱包、鞋 帽 類 6、 襪子等飾品類 7、 箱包類 二） 內(nèi)地服裝行業(yè)已呈現(xiàn)地域分工： 男西裝、男襯衫以浙江、江蘇、廣東及上海為主；女裝 以北京、上海，廣東及武漢的居多；牛仔服以廣東及福建的品牌最多，童裝則以上海最為突出，針織內(nèi)衣以江蘇及上海的居多。 三） 各類服裝銷售額位居前十名的品牌分別是： 童裝：水孩兒、派克蘭蒂、雅多、小豬班納、海辰貝貝、米奇妙、巴布豆、麗嬰房、昱璐、旺樂高 羊毛衫：珍貝、榮祥、人頭鳥、瑞群、倚天、恒源祥、歐寶、海爾曼斯、龍慶峽、茜林 羊絨衫：鄂爾多斯、珍貝、雪蓮、鹿王、兔皇、兆君、東方葉楊、龍慶峽、日神、圣雪絨 皮衣：莊子、奧豹、京豹、奧豹、賓士、賽美、奧亞、雙豹、應(yīng)大、健馳、齊丹 女裝：玫而美、白領(lǐng)、賽斯特、巴比龍 、利德爾、藍(lán)地、萬樂佳、東方仙瑪、碧蓮、 ESPRIT 男西服：勝龍、依文、皮爾卡丹、順美、蒙漫濃、威克多、雅戈?duì)枴⒖ǖ喜嫉?、華倫天奴、觀奇 男襯衫：皮爾卡丹、紳士、雅戈?duì)?、比琦、金吉列、金利來、海螺、華倫天奴、司麥脫、寶羅 四四 、 招招 商商 隊(duì)隊(duì) 伍伍 組組 建建 (一 )確定招商銷售代理商 （ 7 月份盡快確定） (二 )招商人員人數(shù)的配置與職責(zé) 根據(jù)工作需要，我們將招商人員定為 8 名較為合適。具體工作分配如下： 項(xiàng)目 經(jīng)理（ 1 人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制定招商方案和進(jìn)度，安排 各區(qū) 招商 經(jīng)理 的日常工作。 區(qū) 經(jīng)理 （ 10 人）： 執(zhí)行招商方案、日常策劃工作， 負(fù)責(zé) 各區(qū) （當(dāng)?shù)?、山東、江浙、北京、上海、閩粵、 東部、中部、西部、國際 ） 招商 ，協(xié)助招商總經(jīng)理與重要商家的洽談。 招商代表（ 55 人）：由 區(qū) 經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行初步的接待與洽談；部分人員可由銷售人員兼任。 主力店由 項(xiàng)目 經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和接洽。 (三 )招商辦公地點(diǎn) 因整個招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場設(shè) 若干 招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場所。 各區(qū)設(shè)流動招商咨詢點(diǎn)。 （四） 招商銷售代理 公司條例 1、工作范圍 青島當(dāng) 地以及異地的 招商活動（推廣由開發(fā)商負(fù)責(zé)） 招商的內(nèi)部所有事務(wù) 招商政策的制訂和執(zhí)行 招商人員的組建 2、制度 招商人員管理制度 管理制度是通過加強(qiáng)規(guī)范管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的招商業(yè)績及樹立公司的集體形象與招商人員的專業(yè)形象。 一 、考勤要求： 1、招商人員工作時(shí)間為 (按部門排班表 )。 2、招商人員每日上、下班 打卡 ，任何人不得互相代 打卡 或以任何借口不進(jìn)行 打卡 ，如有漏 打卡按人事考勤制度處理 。 3、 上班 時(shí)應(yīng)穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報(bào)到者，由現(xiàn)場招商 經(jīng)理 監(jiān)督做好后再 上班 。 4、招商部工作人員，在上班期間如遇 突發(fā)事件需要外出應(yīng)向當(dāng)值 經(jīng)理 請示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。 5、招商人員實(shí)行 五 天工作制，休假要由 經(jīng)理 統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過兩天。 6、如遇突發(fā)事件需請假，須于當(dāng)日上午 10： 00 前告知 經(jīng)理 且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個工作日內(nèi)補(bǔ)辦請假手續(xù)，若沒有及時(shí)知會 經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。 7、 工 作時(shí)間禁打私人電話。 8、及時(shí)填寫 客戶跟蹤 登記表、已 租 /購客戶資料表（ 租 控），每天交經(jīng)理 存檔。 9、相關(guān)培訓(xùn)會議均不得缺席，如有特殊情況必須向現(xiàn)場招商 經(jīng)理請示，若得不到同意則不得缺席。 10、 安排市場調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會值班經(jīng)理，再由公司出發(fā)。 11、 工作時(shí)間內(nèi)需要外出時(shí)須向上級申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報(bào)申請者作曠工論處。 12、 上班時(shí)間按照招商部要求，遲到者將由文員記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰五元，每遲到超過 30 分鐘者將予以口頭警告處理。 二、工作要求： 1、 如在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括化妝、看與工作無關(guān)之報(bào)刊、睡覺、開小差、聽耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款 20 元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時(shí)解雇。 2、 任何時(shí)間都要 以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。 3、 嚴(yán)禁散播不利流言，以影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。 4、 要注意保持工作場所整潔，招商人員均有義務(wù)保持環(huán)境整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低 20 元，最高 50 元的罰款處理。 5、 必須服從上級主管工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低 20元，最高 100 元的罰款處理。 6、 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。 7、 招商部內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。 8、 工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告、解雇。 9、 無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向現(xiàn)場招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最后判決。 10、帶客看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。如需外出午膳， 外出午膳時(shí)間不可超過 90分鐘。行蹤不清晰者以 失蹤 時(shí)起計(jì)每分鐘罰款 20 元， 情節(jié)嚴(yán)得者口頭警告。 11、避免與客人在 招商 現(xiàn)場大聲爭吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時(shí)向 經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。 12、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動接待客人之余要 注意不必要的 搶 客 而造成誤會。注： 積極 與 搶客 之間只是一步之差。牽涉 搶客 的 招商人員將被罰款 100 元。 13、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者每次罰款 20元處理。 14、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商 經(jīng)理 有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰 款處理（扣罰額最低 20 元，最高 100 元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。 15、公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領(lǐng)者，必須先寫報(bào)告，由 經(jīng)理 簽名后方可領(lǐng)取。 16、 切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時(shí)候、任何場合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。 17、應(yīng)該尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病?18、尊重上級領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說。 19、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外 泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。 20、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動公司的 租 售資料。 21、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。 22、不應(yīng)參與公司 商鋪 炒作或私人行為。 23、不應(yīng)以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請客送禮。 24、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。 25、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。 26、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓 商鋪 ，不私自接受他人委托放售 商鋪 。 27、對于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求 ，不得擅自修改任何合同條款。 28、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。 29、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商 經(jīng)理 有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告，重則書面警告或解雇處理，視乎情節(jié)嚴(yán)重程度而定。 30、絕對服從公司上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排 。 三、崗位職責(zé) 一）招商代表工作職責(zé)： 1、 按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作。 2、 執(zhí)行上級安排的工作（如：參觀其他 商場 情況、市場調(diào)查等）。 3、 向上級匯報(bào)公司 /部門存在問題及建議解決方法。 4、 準(zhǔn)時(shí)通知客人如何辦理 簽約 手續(xù)及必備文件 。 5、 對客人成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等租后跟蹤服務(wù)。 6、 整理招商資料，確保資料整齊完整。 7、 負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶； 8、 負(fù)責(zé)接聽每天客戶咨詢的來電； 9、 負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料； 10、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定； 11、負(fù)責(zé)向 上級 匯報(bào)每天客戶的情況； 12、負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶； 二）經(jīng)理工作職責(zé)： 1、控制現(xiàn)場 招商 氣氛； 2、負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作； 3、負(fù)責(zé)分析攥寫 招租 日、周、月報(bào)； 4、負(fù)責(zé) 招商 人員的日常管理和培訓(xùn)； 5、負(fù)責(zé)制定每月 招商 部的工 作內(nèi)容及建議； 6、主持每日早晚兩會，并及時(shí)與 上級 溝通； 7、負(fù)責(zé)向公司上級匯報(bào)每階段的 租賃 信息、情況； 8、負(fù)責(zé)對所有對 租賃 有關(guān)的問題作出決策及解決； 9、及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中存在問題并予以解決； 10、密切留意同區(qū)域或同類型 在招商的廣場 的 租賃 情況，并及時(shí)與策劃部同事商討； 11、負(fù)責(zé)安排 招商 人員的市場調(diào)查工作； 12、積極主動參與策劃部及公司之工作會議； 13、負(fù)責(zé) 廣場租賃 及制定有關(guān)報(bào)表與公司確認(rèn)成交單位。 15、做好 招商 人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員 。 三）儀容儀表基本要求 招商人員儀容儀表： 1、 男性： 服飾 1）須穿著統(tǒng)一制服（ 公司發(fā)放的的制 服）； 2）必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶； 3）扣好紐扣，襯衫袖口不要挽起來應(yīng)扣上紐扣； 4）鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 容貌 1）頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領(lǐng)為度； 2）不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。 2、女性： 服裝 須穿著統(tǒng)一制服（ 公司發(fā)放的的制 服） 女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政高跟鞋； 裝飾 a) 女員工要化淡妝，要求粉 底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)； b) 眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主； c) 涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣； d) 指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上； e) 忌用過多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感； f) 頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制； g) 不可配帶過多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個，款式簡單； h）衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。 3、整體要求 在為客戶服務(wù)進(jìn)，不得流露 出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時(shí)刻保持整潔。 凡在招商部的銷售人員或招商人員都須配帶胸卡。 行為舉止、言談用語 一、站姿： h) 軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。 i) 面部：微笑、目視前方 j) 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、坐姿： 1、眼睛目 視前方，用余光注視座位。 2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。 3、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。 4、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不得靠依椅背。 5、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。 6、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品 或有其他小動作。 7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動。 7、 座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 三、動姿： 1、行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。 2、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯 的正反 八字腳 。 3、走廊、樓梯等 公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 4、幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過 3 人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路，切忌橫行直撞。 5、不論在何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。 6、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢 您先請 。 走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說 對不起 ，待客人閃開時(shí)說聲 謝謝 ，再輕輕穿過。 7、和客人、同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動側(cè)向，并點(diǎn)頭問好。 8、給客人做向?qū)?時(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。 9、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。 10、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。 11、注間 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。 社交場合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約 20 度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行 45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 四、交談 1、與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔 。 2、交談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。 3、站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。 4、他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。 5、最禁大聲說笑或手舞足蹈。 6、在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直怼?7、三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。 8、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。 9、在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會。 10、講話時(shí)， 請 、 您 、 謝謝 、 對不起 、 不用客氣 等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。 11、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。 12、稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用 某先生 或 某小姐或女士 ，不知姓氏時(shí)，要用 這位先生 或 這位小姐或女士 。 13、如多人在場，在與對話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用 他 指他人，應(yīng)稱呼其名或 某先生 某小姐或女 士 。 14、無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說 謝謝 ；對客人造成的任何不便都說 對不起 ；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。 15、客人講 謝謝 時(shí)，要答 不用謝 或 不用客氣 ，不得毫無反應(yīng)。 16、任何時(shí)候招呼他人均不能用 喂 。要用禮貌用語。 17、對客人的問詢不能回答 不知道 ，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員詢問。 18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。 19、在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神 示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。 20、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時(shí)，必須講 對不起請您稍候 ，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時(shí)，要說 對不起，讓你久等了 ，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽，如有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)先說 對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量 ，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 22、談話中如要咳 嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說 對不起 ，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)可能用手由此看來遮住。 23、客人來到公司時(shí)，應(yīng)講 歡迎光臨 ，送客時(shí)應(yīng)講 您慢走 或 歡 迎您下次光臨 。 24、說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。 25、所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。 26、接電話時(shí)，先問好，后報(bào)導(dǎo)個案名稱，再講 請問能幫您什么忙？不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說電話。 27、通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對方所講的要點(diǎn)，對方講完時(shí)應(yīng)簡單從述一遍以確認(rèn)。 28、通話時(shí)，若中途需要與人交談， 要說 對不起 ，并請對方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。 29、當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用 也許 、 可能 、 大概 之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無法查清的應(yīng)回答 對不起先生，目前還沒有這方面的資料 。 30、如碰到與客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲 正在查找，請您再稍等一下 。 31、通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如 再見 、 謝謝您 、 歡迎您到XX 來 等，并待對方掛斷后再輕輕 放下話筒。 32、客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說 對不起，打擾您一下 。 33、對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。 34、客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。 35、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時(shí)應(yīng)主動打招呼問候。 36、做到講 五聲 ，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用 四語 ，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。 37、凡進(jìn)入房間 或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進(jìn)入。 38、未經(jīng)主人同意不得隋便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推，不得自行坐下。 上述要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨地熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款 20 元、第二次書面并罰款 50 元、第三次立即辭退。 招商部現(xiàn)場管理制度 一、 考勤制度 1、 遲到： （ 1） 上 班時(shí)間起至 10分鐘內(nèi)，才簽到為遲到。 （ 2） 超過 30 分鐘者以曠工半日論處。 （ 3） 因特發(fā)事件，經(jīng)查實(shí)者以請假處理。 2、 早退： （ 1） 沒到下班時(shí)間未經(jīng)核準(zhǔn)即自行離開工作崗位者為早退。 （ 2） 早退者，以曠工半日論處。 3、 曠工 ： （ 1） 未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假，而擅自不到工作崗位者。 （ 2） 委托或代人簽到或偽造出勤記錄者，均以曠工一日論處。 （ 3） 當(dāng)月內(nèi)遲到累計(jì)三次為曠工半日論處，第四次遲到起每次均作為曠工半日論處。 （ 4） 若當(dāng)月曠工數(shù)累計(jì)達(dá)到三天，則按自動離職處理。 二、 禮貌、儀表要求 1、 工 作時(shí)間全體穿統(tǒng)一制服。 2、 工作時(shí)間不得喧嘩、吵鬧、粗言穢語，站、坐姿勢要端正大方。 3、 工作時(shí)間不準(zhǔn)在前臺吸煙、吃零食、穿拖鞋以及看工作以外的書籍或報(bào)刊。不能利用電腦做與工作無關(guān)的操作。 4、 接電話用語：“您好（早晨）！圣地服裝量販城！” 5、 客人入招商部，應(yīng)主動上前迎客并打招呼 “您好 ！歡迎光臨圣地服裝量販城！”，熱情待客并保持笑容。 6、 上班前整理好儀容儀表，（換好工作服、化淡妝）。 7、 現(xiàn)場接待處除擺放文具以及招商資料外不得放置其它與工作無關(guān)的物品。 8、 工作時(shí)間不得打私人電話。 三、 工作要求 1、 上班時(shí)間沒有經(jīng)招商經(jīng)理批準(zhǔn)不得擅自離開現(xiàn)場，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50 元。 2、 午餐時(shí)間每批 45分鐘招商現(xiàn)場須確保有兩個或以上的招商人員在現(xiàn)場做接待工作，如有發(fā)現(xiàn)空崗，當(dāng)班招商人員一律罰款20 元。 3、 必須清楚項(xiàng)目的整體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程施工進(jìn)度及竣工交鋪時(shí)間。 4、 熟記項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程。 5、 清楚了解物業(yè)管理的服 務(wù)范圍，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理細(xì)則。 6、 清楚現(xiàn)時(shí)周邊商圈競爭對手的動態(tài)。 7、 認(rèn)真完成招商經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。 8、 做好客戶來訪登記及電話咨詢登記。 9、 隨時(shí)保證現(xiàn)場銷控表的準(zhǔn)確性，嚴(yán)禁重復(fù)推銷已出租鋪位。 10、 如遇到客戶提出問題和額外的要求而不能作出解答，須向經(jīng)理請示后方可回復(fù)客戶并向客戶傳遞正確的租賃信息。 11、 同事之間應(yīng)互相配合，保持良好團(tuán)隊(duì)精神，積極主動推銷鋪位。 12、 每天下班前應(yīng)檢查電源是否關(guān)好，空調(diào)是否已關(guān)機(jī)。全體人員都應(yīng)提高安全意識，如遇突發(fā)事件及時(shí)向經(jīng)理反映，如因當(dāng)事人疏忽而產(chǎn)生意外，將由當(dāng)事人負(fù)起由此引致的一切有關(guān)法律 責(zé)任及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 四、 接待流程 1、 笑臉迎客（說上問候語） 2、 自我介紹（遞上名片） 3、 咨詢客戶姓名（目的是給客戶一個良好深刻的印象） 4、 了解客戶的需求為客戶介紹合適的鋪位。 5、 介紹項(xiàng)目（將整個項(xiàng)目功能配套、特點(diǎn)，簡單介紹給客戶）（注：在短短幾分鐘時(shí)間里，盡量引發(fā)客戶租鋪欲，從中體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)水平） 6、 引導(dǎo)客戶入座洽談，直截了當(dāng)咨詢客戶所需鋪位及實(shí)力（注：細(xì)心聆聽） 7、 迅速根據(jù)客戶的要求找出符合客戶的所需鋪位并給客戶詳細(xì)介紹。 8、 領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場、配套設(shè)施及相對的樣板鋪（注：之前要引導(dǎo)客戶詳細(xì)填寫 客戶來訪登記 ） 9、 引導(dǎo)客戶參觀 認(rèn)購鋪位（注：要將該單位的型特點(diǎn)如何合適客戶，揚(yáng)長避短、詳細(xì)地介紹給客戶。盡量要讓客戶在該鋪位逗留時(shí)間比較長，從中引發(fā)客戶的租鋪欲。 10、 帶領(lǐng)客戶回招商部再詳細(xì)洽談（注：用較短的時(shí)間計(jì)算客戶相中的鋪位，再用自己的專業(yè)知識及談判水平再次引發(fā)客戶的租鋪欲。憑自己的銷售經(jīng)驗(yàn)判斷該客戶是否可以立即下定。） 11、 送客戶出門口。 12、 收拾桌面的雜物。 五、 招商處理程序 1、 客戶認(rèn)租鋪位之前，招商人員必須要求客戶閱讀認(rèn)租須知，使客戶明白除保證金外尚須繳交的費(fèi)用，并向客戶解釋清楚商城的管理細(xì)則。 2、 客戶認(rèn)租鋪位，招商人員必須首先向招商經(jīng)理核實(shí)鋪 位是否仍未租出，應(yīng)避免重復(fù)租賃，在確實(shí)未有人認(rèn)租，方可填寫認(rèn)租書或租賃合同。 3、 客戶欲認(rèn)租鋪位，但定金不足，應(yīng)向招商經(jīng)理請示，獲批準(zhǔn)后，明確告之客戶要在指定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊定金，否則作撻定處理，在開給客人的收據(jù)也要注明同樣內(nèi)容。并填寫重要事項(xiàng)報(bào)告，注明是客戶本人堅(jiān)持要交臨時(shí)定金，并清楚此臨定不能退，由客戶簽字確認(rèn)。對落臨定的客戶，只能先給收據(jù)，待客人補(bǔ)齊定金后方可給予簽署認(rèn)購書。 4、 客戶落定時(shí)，必須憑蓋有公司財(cái)務(wù)專用章的收據(jù)收取定金，嚴(yán)禁現(xiàn)場一切人員私自收取定金 /訂金，違者除退還私收定金 /訂金外，立即解雇并通報(bào)全行各 房地產(chǎn)公司及房管局。 5、 招商人員在簽訂完認(rèn)租書后，必須交由招商經(jīng)理進(jìn)行復(fù)查并簽名，否則由此引起的全部后果及責(zé)任由該招商人員全部承擔(dān)。 六、 輪客制度 1、 每位招商人員按順序輪換接待客人，不得揀客，否則罰停輪一次。 2、 招商人員須詢問來客：是否首次光臨該盤，通過什么途徑獲知該盤（是朋友介紹介或其它途徑），并做好客戶來訪登記。 以招商經(jīng)理安排的輪換表的順序作每日接待客人的順序 ，如是舊客的由跟進(jìn)過的招商人員接待。 七、 簽署認(rèn)租書之程序 1、 招商人員填寫認(rèn)租書時(shí)要按公司統(tǒng)一格式填寫，注意字跡清晰、工整，不可以涂改，價(jià)格一定要準(zhǔn)確無誤， 并將認(rèn)租書送招商經(jīng)理校對。經(jīng)辦的招商人員在簽約代表一欄簽名，招商經(jīng)理在其下面簽名；若招商經(jīng)理為直接經(jīng)辦，則其填寫的認(rèn)租書須交其他招商人員校對，招商經(jīng)理在簽約代表一欄簽名，校對者在其下面簽名。 2、 收取客戶定金之前，招商人員必須將成交單位上報(bào)招商經(jīng)理，成交后當(dāng)天內(nèi)及時(shí)向招商經(jīng)理匯報(bào)成交內(nèi)容。 3、 認(rèn)租書上不得隨意增加其他內(nèi)容，若有特殊情況須在認(rèn)購書上注明的，須請示招商經(jīng)理及上級。 4、 認(rèn)租書的使用應(yīng)注意完整性，各招商人員包括招商經(jīng)理不得私自廢除認(rèn)租書，須將作廢的認(rèn)租書在封面上寫明作廢原因并由銷售經(jīng)理收回，交回公司統(tǒng)一處理 。 5、 若發(fā)現(xiàn)客戶簽署的認(rèn)購書有差錯或有重復(fù)租賃的現(xiàn)象，經(jīng)辦人及校對都將負(fù)起由此引起的一切法律責(zé)任及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 八、 認(rèn)租書管理?xiàng)l例： 1、 填寫認(rèn)租書必須字跡工整，清晰。不得了草！ 2、 填寫認(rèn)租書人員及復(fù)核人員必須在認(rèn)租書上簽字！ 3、 認(rèn)租書由跟進(jìn)客戶成交的銷售人員填寫，由招商經(jīng)理復(fù)核。 4、 認(rèn)租書一式兩份，一份交給客戶，一份由招商經(jīng)理保存。 5、 負(fù)責(zé)簽署認(rèn)租書的招商人員復(fù)印認(rèn)租書，記錄客戶的資料，交款的時(shí)間，把復(fù)印件交給招商經(jīng)理保存。 6、 客戶簽署合同后，招商員要收回客戶的認(rèn)租書。收回的認(rèn)租書由招商經(jīng)理統(tǒng)一封存保管。 7、 招商經(jīng)理按照公司規(guī)定 ，將原來保留的認(rèn)購書附合同一起上交公司。 8、 超出認(rèn)租書的條款。招商人員必須向上級申請，填寫重要事項(xiàng)報(bào)告。在得到答復(fù)后，才能回復(fù)客戶。并把重要事項(xiàng)原件附在認(rèn)購書交于招商經(jīng)理保管，復(fù)印重要事項(xiàng)報(bào)告交與招商經(jīng)理保管。 9、 認(rèn)租書上有更改處必須要有客戶的簽名。 10、 認(rèn)租書上有任何付款條件變更，該認(rèn)租書必須作廢。 11、 認(rèn)租書作廢必須兩份一起回收。招商人員在認(rèn)租書上注明作廢原因并簽名，同時(shí)附上重要事項(xiàng)書和新開認(rèn)租書的復(fù)印件一起交給招商經(jīng)理保存。 12、 招商經(jīng)理收到作廢的認(rèn)租書后，必須在認(rèn)租書上簽名。然后保存。 五五 、 招招 商商 優(yōu)優(yōu) 惠惠 措措 施施 1、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠 （ 1）爭取與行政主管部門聯(lián)系 ，以招商引資的形式爭取對本項(xiàng)目經(jīng)營商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免； （ 2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取本項(xiàng)目的經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡化，同時(shí)代經(jīng)營商家辦理相登記手續(xù)； （ 3）由招商部們作為平時(shí)商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。（根據(jù)實(shí)際需要，可直接由個人專項(xiàng)負(fù)責(zé)服務(wù)） 2、針對項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 3、關(guān)于對商家經(jīng)營配套的優(yōu)惠 （ 1）對于部分非常有影響的品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的部分裝 飾款； （ 2）針對提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時(shí)期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。 4、項(xiàng)目招商中的后期經(jīng)營支持 為了使經(jīng)營商家免去因?yàn)榻?jīng)營不善而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，在招商期中還 要規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營期后的經(jīng)營支持保障。主要的保障有： （ 1）在經(jīng)營期中定期為經(jīng)營作統(tǒng)一主題性宣傳廣告，統(tǒng)一的宣傳推廣，樹立整體風(fēng)格，使 服裝城 保持統(tǒng)一的形象，為 服裝城 吸納更多的消費(fèi)客源。 （ 2）在經(jīng)營前期圍繞項(xiàng)目的風(fēng)格和經(jīng)營主題定位開展一系列的主題性公關(guān)活動，并力爭形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經(jīng)營品牌； （ 3）在相關(guān)媒體和 時(shí)尚 專欄中發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)營的流行主題，定期吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)。 （ 4）利用 青島啤酒節(jié)等 時(shí)機(jī)宣傳 服裝城 ，為商家積累更多的客源。 六六 、 招招 商商 推推 廣廣 在整個招商推廣過程中， 廣告宣傳及 公關(guān)是 服裝城 在推向市場中必須十分重視的包裝過程，商業(yè)項(xiàng)目一定要宣傳其特色與獨(dú)特之處，才可吸引 商家、 投資者和消費(fèi)者的垂青。因此在現(xiàn)在商業(yè)市場競爭日益激烈的市場環(huán)境下，要獲得商業(yè)項(xiàng)目的成功，富有特色，訴求點(diǎn)明確的公關(guān)及廣告宣傳是絕不可或缺的環(huán)節(jié)。 （一）招商策略 立足青島、面向全國、走向國際 以青島、省內(nèi)、江浙等服裝生產(chǎn)集散地 為重點(diǎn)，運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò) 、 DM 等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。效果理想的情況下，在保證青島地區(qū)招商指標(biāo)的同時(shí)，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國際）招商力度。 “千手觀音計(jì)劃” 和“ 大篷車 行動” “千手觀音計(jì)劃”，就是利用上述現(xiàn)代通信手段，把服裝城的招商信息 ，就像“千手觀音”一樣集中高效地 直接傳達(dá)到服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的廠家、經(jīng)銷商、代理商。 “ 大篷車 行動”，就是 各區(qū)深入本區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)城市、流動的招商。 （二）招商進(jìn)度中的比例分配 招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為： 青島 地區(qū)招商占 40左右；外地招商占 40左右；國際招 商占 20左右。 其中： 青島 地區(qū)招商所占比例不得超出整體的 40；外地招商、國際招商的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額。 （三） 進(jìn)駐要求： 1.統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃： 商家入駐須服從對商業(yè)街的整體規(guī)劃，不同業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置。駐場前經(jīng)確認(rèn)業(yè)種及開業(yè)品牌，經(jīng)嚴(yán)格考察審核后，方可簽訂租賃合同，并且在經(jīng)營期間，如要調(diào)整經(jīng)營內(nèi)容需經(jīng)萬科書面同意。 2.統(tǒng)一視覺形象： 經(jīng)營者對店鋪的裝修及招牌的制作方案須經(jīng)萬科審核同意后方可施工，以保證店鋪風(fēng)格符合商業(yè)街整體形象，營造規(guī)范化、一體化的經(jīng)營、消費(fèi)環(huán)境。 3.統(tǒng)一租賃管理 ： 進(jìn)駐商家在經(jīng)營過程中須服從萬科物業(yè)的統(tǒng)一管理。萬科物業(yè)對商戶進(jìn)行嚴(yán)格的租賃管理，同時(shí)提供高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)，從而在給商家提供一個安全有序經(jīng)營環(huán)境的同時(shí)，也為業(yè)主創(chuàng)造一個舒適、整潔的購物、休閑場所。 （四） 招商付款方式 一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式： 1、一次性交納 3 年的租金。從第四年起租金遞增 5；第五年租金遞增 6；第六年租金遞增 7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的 20。 2、首期交納 5 年租金的 30，正式開業(yè)前再交齊 5 年租金全款。從第六年起租金遞增 5；第七年遞增 6；第八年遞增 7；總體 遞增比例不超過 20?？珊灦ㄗ饧s合同期為 20 年。 首期就一次性交納 5年租金。可獲得 6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增 6；第八年遞增 7，總體遞增比例不超過20。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。 3、首期交納 10 年租金的 30，入駐前交齊 10 年租金全款?？色@得12 年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為 20 年。如 10 年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會。 二、租金交納及優(yōu)惠政策 2（備選方案）： 1、同上。 2、第一段同上。 首 期就一次性交納 5 年租金。可獲得贈送 6 個月無償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第 6 年后半年）租金遞增 6；第八年遞增 7，總體遞增比例不超過 20。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。 3、首期交納 10 年租金的 30，入駐前交齊 10 年租金全款?？色@得11 年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為 20 年。如 10 年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會。 從上面的分析來看，一次性交納 5 年租金免費(fèi)送 6 個月對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但 比打 9 折只多損失7 千萬，而從對商戶的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時(shí)保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。 注：以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時(shí)運(yùn)用。 四、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由： 考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時(shí)還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時(shí)，及時(shí)還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶擋在門外的作用（及 抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)金是王的原則，運(yùn)用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。 另外，兼顧將來中心商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇 5 年一次性交納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 （ 五 ）招商人員的招聘工作： 為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗(yàn) 的人員，同時(shí)沒有時(shí)間對銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。 招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè) 3 年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)