房地產(chǎn)項目管理 課程簡介 學習目的 ：掌握和運用項目管理理論、方法、工具，進行房地產(chǎn)開發(fā)項目決策和過程管理； 專業(yè)方向 ：主要面向政府主管部門、房地產(chǎn)或城市基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)建設(shè)公司、金融部門、各類房地產(chǎn)評估咨詢公司、物業(yè)管理公司。 理論學時 ： 32學時 參考教材 ：房地產(chǎn)項目運作管理，賈士軍， 廣東經(jīng)濟出版社， 2002年 4月； 參考書籍 房地產(chǎn)項目投資潘蜀健中國建筑工業(yè)出版社年； 房地產(chǎn)營銷策劃曹春堯上海財經(jīng)大學出版社年； 項目管理喻穎正暨南大學出版社 年； 項目管理 管理沒有止境 從金字塔到阿菠羅登月計劃 基本概念： IPMA、 PMI、 PMBOK、 PMP 項目管理 現(xiàn)代項目管理起源于美國。 20世紀 50年代后期，美國 的蘭德公司首次在北極星導(dǎo)彈計劃中運用了 PERT技術(shù)。 美國的杜邦公司創(chuàng)造了 CPM方法，用于研究和開發(fā)、生產(chǎn) 控制和計劃編排，結(jié)果大大縮短了完成預(yù)定任務(wù)的時間， 之后它們分別被稱為“計劃評審技術(shù)”和“關(guān)鍵路徑法”?，F(xiàn) 代項目管理科學便是從這兩項技術(shù)的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展起來 的， 融合了后來發(fā)展起來的 WBS工作分解技術(shù)、蒙特卡 羅（ Monte Carlo）模擬技術(shù)和 EV掙值分析技術(shù)，形成了 一門關(guān)于項目資金、時間、人力等資源控制的管理科學。 著名的阿波羅登月計劃、曼哈頓計劃等都是采用項目管理 的理論和方法而取得成功的經(jīng)典案例。 項目管理 管理工具 甘特圖、 PERT、 CPM 管理內(nèi)容 九大知識體系、五個階段 管理重點 進度、成本、質(zhì)量、資金平衡 房地產(chǎn)業(yè) 過去、現(xiàn)在、未來 經(jīng)濟的支柱、財富的起點、文化的源泉 （北海、深圳、浦東） 政府的角色與作用 （加入 WTO后的競爭） 房地產(chǎn)業(yè) 行業(yè)的獨特性、項目的復(fù)雜性 住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn) （課程重點） 目標：以最快的速度、最低的成本向客 戶提供高質(zhì)量的房產(chǎn) 房地產(chǎn)項目項目管理 1 1？ 房地產(chǎn)項目管理模塊 經(jīng)營環(huán)境模塊： 城市經(jīng)濟與房地產(chǎn)經(jīng)濟、城市規(guī)劃與城市 設(shè)計、房地產(chǎn)政策與制度、國際房地產(chǎn)比較、中國房地產(chǎn) 市場趨勢與機會 投資策劃模塊 ：區(qū)位環(huán)境分析與投資區(qū)位選擇、土地市 場分析與儲備策略、住宅市場分析、非住宅物業(yè)市場分析 與開發(fā)策略、市場調(diào)研與產(chǎn)品定位、項目投資分析與決策 產(chǎn)品設(shè)計模塊： 環(huán)境行為學、建筑策劃、場地規(guī)劃、社區(qū) 規(guī)劃與住宅設(shè)計、景觀環(huán)境設(shè)計、規(guī)劃與設(shè)計創(chuàng)新、新技 術(shù)與新材料應(yīng)用 房地產(chǎn)項目管理模塊 投融資管理模塊： 財務(wù)報表分析、項目投融資決策、資金 規(guī)劃、項目權(quán)益融資結(jié)構(gòu)設(shè)計、開發(fā)項目融資、資本市場 融資、投資性房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù) 項目管理模塊： 項目管理概論、房地產(chǎn)開發(fā)項目的組織流 程設(shè)計、房地產(chǎn)項目報批管理、房地產(chǎn)項目設(shè)計管理、房 地產(chǎn)項目的信息管理、房地產(chǎn)項目風險管理 工程管理模塊： 招投標管理、合同管理、成本管理、采購 管理、工程監(jiān)理（現(xiàn)場管理）、室內(nèi)裝修設(shè)計與施工管理 營銷策劃模塊： 產(chǎn)品包裝、價格策略、推廣方案、廣告與 促銷、銷售隊伍組織、賣場設(shè)計、物管前期介入 房地產(chǎn)項目管理模塊 項目全案策劃 ：房地產(chǎn)項目全案策劃、居住房地產(chǎn)的全案 策劃與經(jīng)營管理、商業(yè)房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營管理、休 閑旅游房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營管理 企業(yè)經(jīng)營管理 ：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理、房地產(chǎn)企業(yè)法人治 理結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系 管理、房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)管理及合理避稅、房地產(chǎn)企業(yè)法律 風險規(guī)避與防范 物業(yè)經(jīng)營管理 ：設(shè)施管理、住宅區(qū)物業(yè)管理、非住宅性物 業(yè)管理、物業(yè)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)估價 教學內(nèi)容 項目管理知識 土地使用權(quán)獲取 房地產(chǎn)項目市場定位 房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)項目銷售策劃 物業(yè)管理的前期介入 第一講 項目管理知識 項目管理概述 項目計劃與組織 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 項目控制 項目管理軟件及應(yīng)用 教學內(nèi)容 1、項目管理概述 項目管理概念 IPMA、 PMI、 PMBOK、 PMP 進度管理、成本管理、質(zhì)量管理、資金平衡 應(yīng)用與發(fā)展 項目管理知識 項目管理概念 在預(yù)定的時間內(nèi)運用有限的資源，通過對項目進行有效的規(guī)劃、實施和控制從而實現(xiàn)既定目標或任務(wù)的一種系統(tǒng)管理方法。 特點：目標明確、進度嚴格、資源有限、 質(zhì)量保證 項目管理知識 IPMA IPMA（ International Project Management Association）于1965年在瑞士注冊，成員主要是各國的項目管理協(xié)會，是個非盈利性的組織。它的宗旨是促進全球的項目管理的發(fā)展。到目前為止，共有 29個正式成員。IPMA提供了大量的產(chǎn)品和服務(wù)，包括研究與發(fā)展、培訓(xùn)和教育、標準化和證書制以及有關(guān)會議、學習班和研討會。 IPMA非常重視專業(yè)人員資格認證工作。項目管理專業(yè)人員取證分為 A、 B、 C、 D四個級別，級別之間的檔次標準差距很大。 A級是工程主任證書級，簡稱 CPD，總經(jīng)理一級。 B級為項目經(jīng)理級別證書， C級為項目管理工程師級證書， D級為項目管理技術(shù)員級。 項目管理知識 PMI PMI（ Project Management Institute）的成員主要以企業(yè)、大學、研究機構(gòu)的專家為主?，F(xiàn)在已經(jīng)有 4萬多會員。它卓有成效的貢獻是開發(fā)了一套項目管理知識體系（ PMBOK），將項目管理的基本內(nèi)容劃分為 9個領(lǐng)域，即：范圍管理，時間管理，成本管理，質(zhì)量管理，人力資源管理，溝通管理，采購管理，風險管理和綜合管理。 項目管理知識 PMP PMP是由 PMI發(fā)起的項目管理專業(yè)人員資格認證，其目的是為了給項目管理人員提供一個行業(yè)標準，使全球的項目管理人員都能夠得到科學的項目管理知識。美國項目管理協(xié)會 (PMI)一直致力于項目管理領(lǐng)域的研究工作，全球 PMI成員都在為探索科學的項目管理體系而努力。今天， PMI制定出的項目管理方法已經(jīng)得到全球公認， PMI已經(jīng)成為全球項目管理的權(quán)威機構(gòu)，其組織的項目管理資格認證考試，也已經(jīng)成為項目管理領(lǐng)域的權(quán)威認證。全球每年都有大量從事項目管理的人員參加 PMP資格認證。 項目管理知識 進度管理 重點是制定全面詳細的進度計劃、實時跟蹤項 目進度，保證項目按期完成。 以房地產(chǎn)項目為例，包括：前期策劃進度計 劃、征地拆遷進度計劃、設(shè)計報建進度計劃、施 工準備階段進度計劃、施工進度計劃、配套設(shè)施 工程進度計劃、竣工驗收計劃、銷售進度計劃等 項目管理知識 成本管理 成本計劃是成本管理的基礎(chǔ)。以房地產(chǎn)項目為例： 主要包括地價（土地出讓金）、征地拆遷費用、前期 費用、配套設(shè)施費用、土建工程費、管理費用、不可預(yù)見 費、稅金等。這些成本要素中有些是相對固定的，有些則 可以通過加強管理來有效控制，如不可預(yù)見費，房地產(chǎn)項 目一般都有左右的不可預(yù)見支出。通過有效加強項目 管理，充分發(fā)揮計劃和控制的作用，就能顯著減少項目中 的不可預(yù)知因素，從而大大壓縮這部分費用。 項目管理知識 質(zhì)量管理 實現(xiàn)質(zhì)量管理的首要步驟是進行質(zhì)量規(guī)劃。質(zhì)量規(guī)劃 分兩部分進行，即建立質(zhì)量標準體系和指定項目中具體工 作的質(zhì)量要求。在項目實施過程中，還要根據(jù)質(zhì)量規(guī)劃對 各項工作進行檢查和驗收，并將檢查和驗收的結(jié)果及時記 錄以便隨時提供項目質(zhì)量的相關(guān)信息。 質(zhì)量是企業(yè)的生命線，一個項目即使在規(guī)定的時間和成 本內(nèi)完工，但如果質(zhì)量無法保證，這個項目也是失敗的， 因此建立質(zhì)量管理機制也是房地產(chǎn)項目管理的必然要求。 項目管理知識 資金平衡 資金平衡即實現(xiàn)資金收入和資金支出的平衡，為此， 必須制定項目的資金平衡計劃。以房地產(chǎn)項目為例：作 為一種資金密集型的特殊商品，住宅產(chǎn)品的銷售尤顯重 要，資金的回籠是每個房地產(chǎn)投資項目的重點，也是影 響資金平衡的關(guān)鍵因素。 由于商品房允許預(yù)售，因此一些企業(yè)在項目開發(fā)資金 未落實時便投入建設(shè)，超出企業(yè)自身的經(jīng)營能力開發(fā)， 不考慮資金來源和資金平衡問題，致使大量樓盤爛尾。 項目管理知識 項目管理應(yīng)用與發(fā)展 大型工程 產(chǎn)品研發(fā) 大件生產(chǎn) 設(shè)備大修 項目管理知識 2、項目計劃與組織 項目計劃要求：目標明確、指標格式化、任務(wù)模塊化、考慮動態(tài)性 項目計劃內(nèi)容：設(shè)計工作分解結(jié)構(gòu)、編制工作說明書、分派任務(wù)和授權(quán)、估算成本和預(yù)算、編制進度計劃、報告制度、設(shè)計項目管理組織 項目管理知識 小型計算機系統(tǒng)研制（工作分解任務(wù)矩陣） 任務(wù)描述 WBS碼 WBS等級 研發(fā)部 工程部 生產(chǎn)部 設(shè)計 1.0 1 主機 系統(tǒng) CPU 軟件 顯示器 樣機制造 2.0 2 交付使用 3.0 3 3、網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 原理：以圖論為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)形式描述復(fù)雜項目的任務(wù)結(jié)構(gòu)，采用一定的算法求解關(guān)鍵路線，圍繞關(guān)鍵路線安排進度計劃，確保項目按期完工。 項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 操作步驟： o 將項目分解為若干活動，確定所需時間、資源； o 明確各活動之間的邏輯關(guān)系； o 繪制連接所有活動的網(wǎng)絡(luò)； o 估計完成各項活動的時間和成本； o 計算各項活動開工和完工時間，確定關(guān)鍵路線； o 運用網(wǎng)絡(luò)對項目進行計劃和控制； 項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 方法： AOA雙代號法：箭頭表示活動，節(jié)點表示事件 AON單代號法：節(jié)點表示活動； 項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 舉例： 1、 A必須在 B之前完成， B必須在 C之前完成； 2、 A完成后， B和 C才能開始； 3、 A必須在 C和 D之前完成， B必須在 D之前完成； 4、 A和 B必須在 C和 D之前完成； 項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 1、 2、 3、 4、 項目管理知識 A B C A B C A D B C A C B D 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 關(guān)鍵路線分析：通過各項活動時間參數(shù)的計算確定關(guān)鍵路線，從而確定項目完工周期。 時間參數(shù)： ES最早開始時間； EF最早結(jié)束時間； LS最遲開始時間； LF最遲結(jié)束時間； t作業(yè)時間； S松閑時間； 關(guān)系： t EF ES t LF LS S LS ES S LF EF 項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 步驟： 計算 ES、 EF； 計算 LS、 LF； 計算 S； 確定關(guān)鍵路線（ S為 0的一條活動鏈）； 計算項目完工的全部時間 T； （關(guān)鍵活動的作業(yè)時間相加而成） 編制進度計劃表。 項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 舉例： 某企業(yè)擬開發(fā)一地產(chǎn)項目，各項活動的相互關(guān)系及預(yù)計完成時間如下表所示，試確定該項目的完工時間和關(guān)鍵路線。 項目管理知識 項目管理知識 活動代號 開發(fā)活動 預(yù)計時間 緊先活動 A 前期市場調(diào)查 2 B 可行性研究 1 A C 設(shè)計、報建 5 A D 施工準備 9 B E 施工進度 6 B F 配套設(shè)施 2 D、 E G 竣工交付 3 C、 F H 物業(yè)管理介入 1 G 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) PERT的應(yīng)用 特點：非確定性網(wǎng)絡(luò)計劃，運用概率分析，相對復(fù)雜 三種作業(yè)時間：樂觀時間、可能時間、悲觀時間 項目管理知識 4、項目控制 確定標準 衡量偏差 采取糾正措施 項目管理知識 5、項目管理軟件及應(yīng)用 PROJECT 通用性 行業(yè)特性 項目管理知識 第二講 土地資源獲取 宏觀環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟與城市發(fā)展規(guī)劃 區(qū)域房地產(chǎn)政策與市場 擬開發(fā)地段的確定 土地獲取方式與途徑 土地儲備問題 教學內(nèi)容 1、宏觀環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟與城市發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展趨勢（繁榮？泡沫？） 區(qū)域經(jīng)濟狀況（上海與綿陽比較） 城市發(fā)展規(guī)劃（熱點？前瞻？） 土地資源獲取 我國城市房地產(chǎn)管理法 （共 7章 72條） 第一章 總則 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié) 土地使用權(quán)出讓 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第四章 房地產(chǎn)交易 第一節(jié) 一般規(guī)定 第二節(jié) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 第三節(jié) 房地產(chǎn)抵押 第四節(jié) 房屋租賃 第五節(jié) 中介服務(wù)機構(gòu) 第五章 房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理 第六章 法律責任 第七章 附則 我國城市房地產(chǎn)管理法 第七條 土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 第十二條 土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標或者雙方協(xié)議的方式。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標方式的，可以采取雙方協(xié)議的方式。采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。 我國城市房地產(chǎn)管理法 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 第二十五條 以出讓方式取得土地使用權(quán)進行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。 我國城市房地產(chǎn)管理法 第二十九條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 我國城市房地產(chǎn)管理法 第四十四條 商品房預(yù)售，應(yīng)當符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； （二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證； （三）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期； （四）向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 以市場公開供地收益論： 2000年， 350億元； 2001 年， 492億元； 2002年，而業(yè)內(nèi)人士保守估計為近千億 元（僅 1-9月，就達 683.98億元） 一項統(tǒng)計顯示，目前全國 31個省 (區(qū)、市 )的近 1500個 市 (縣 )開展了土地招標拍賣掛牌出讓工作，在市場發(fā)育 的東南省份，八成的市 (縣 )開展了這項工作。而在有些 地方， 100%的市 (縣 )開展了招標拍賣。中部省份江 西， 2001年開展國有土地使用權(quán)招標拍賣工作的市 (縣 ) 約占全省市 (縣 )總數(shù)的 80%，今年已經(jīng)達到 100%。 2002年土地市場回望 今年 1-9月，全國范圍內(nèi)招標拍賣掛牌出讓土地的宗數(shù)、面積、價款占出讓總宗數(shù)、面積、價款的比例分別為 20.08%、 29.78%、 45.56%。 土地掛牌交易方式快速推廣，大受歡迎。許多人認為，與招標拍賣相比，掛牌方式具有實施者操作簡便、參與者理性競價等優(yōu)點。 2002年土地市場回望 房地產(chǎn)投資繼續(xù)高速增長， 2002年 1-11月，全國房地產(chǎn)開發(fā)完成投資 6228億元，同比增長了 28.2%。中國人民銀行 2002年二季度貨幣執(zhí)行情況報告指出， 2001年房地產(chǎn)開發(fā)投資對中國 GDP增長的直接和間接貢獻率共計1.9到 2.5個百分點。專家估計 2002年房地產(chǎn)對國民經(jīng)濟也可能保持這種貢獻率。 2002房地產(chǎn)市場 據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)數(shù)字，去年 1-11月，全國有 7個省市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過 40%，8個省市新開工面積增幅超過 40%，個別省市房地產(chǎn)開發(fā)新購?fù)恋赝顿Y同比增長了 150%。一部分城市的房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)投資的比重達到 30%以上，北京、上海、廣州、杭州等城市維持 50%的比重達 12個月以上，而深圳房地產(chǎn)投資占整個投資的比例更接近60%。 2002房地產(chǎn)市場 經(jīng)濟增長對房地產(chǎn)投資的過分依賴。由于房地產(chǎn)業(yè)的帶動性很強，“如果房地產(chǎn)投資增幅一旦出現(xiàn)較大下滑，它對當?shù)亟?jīng)濟的負面影響將難以估量” 。 距杭州不遠的南京， 1月 23日拍賣兩塊土地，一塊成交價為每畝 220萬元，另一塊更高達每畝 295.7萬元。高地價帶來的必然是高房價，消費者會買單嗎 2002房地產(chǎn)市場 “全國房地產(chǎn)市場總體上保持健康、快速發(fā)展態(tài)勢，但部 分地區(qū)存在投資增幅過大、土地供應(yīng)過量、價格上漲過快 和結(jié)構(gòu)不合理等問題，個別地區(qū)問題還較嚴重” 當前我國房地產(chǎn)市場運行情況分析報告 2002年 11月 19日，國務(wù)院總理朱镕基在香港會見駐港中 資機構(gòu)負責人時再一次重復(fù)了他在國慶節(jié)視察深圳時說的 話，“有些城市，不是全部，房地產(chǎn)有一點熱，空置率太 高，而且還在增長。” 2002房地產(chǎn)市場 “目前部分地區(qū)投資增幅過大、土地供應(yīng)過量、價格上漲 過快，出現(xiàn)了不同程度的過熱、虛熱和結(jié)構(gòu)性問題，存 在較嚴重的市場風險”；主要表現(xiàn)為六個方面： 部分城市房 地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模過大；部分地區(qū)投資增幅過大、土地供應(yīng)過 量，攤子鋪得太大；有些地區(qū)不能有效調(diào)控市場，房地產(chǎn) 價格上漲過快，個別城市有些區(qū)位的地價上漲了 1倍以上， 有的住宅項目一兩年內(nèi)價格成倍增長；部分地區(qū)住房供求 結(jié)構(gòu)失衡，商品房空置量增加；個別地區(qū)背離國情建設(shè)“豪 宅”；少數(shù)地區(qū)經(jīng)濟存在對房地產(chǎn)開發(fā)的依賴性風險。 1月 13 14日武漢全國住宅與房地產(chǎn)工作會議，劉志峰 2002房地產(chǎn)市場 2002年底，由國家計委經(jīng)濟研究所與北京新華在線聯(lián)合推出的 中國行業(yè)景氣分析報告 指出，對于剛過去的 2002年的房地產(chǎn)業(yè)，可以用三個特點來概括，總體景氣沖高回落，地區(qū)冷熱不均，真實的房地產(chǎn)泡沫已經(jīng)出現(xiàn)。 2002房地產(chǎn)市場 2003年房地產(chǎn)市場展望 2003是“理性之年”。 2003年全國整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序?qū)ｍ椪蔚闹攸c是，整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場。 關(guān)鍵詞之一：調(diào)控。 關(guān)鍵詞之一：規(guī)范。 關(guān)鍵詞之一：經(jīng)濟適用房。 2003年房地產(chǎn)市場展望 為預(yù)防風險，建設(shè)部將在 2003年上半年完成房地產(chǎn)市場預(yù)警體系研究，并選擇已開展預(yù)警體系研究的 5-6個城市試運行；年底前，在 35個大中城市和部分有代表性的城市推廣使用，以便政府及時發(fā)現(xiàn)市場運行中的問題，并采取相應(yīng)措施加強宏觀調(diào)控。同時要建立健全房地產(chǎn)市場信息披露制度，將當?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息及時向社會公示，引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)理性投資、住房消費者理性消費。 2003年房地產(chǎn)市場展望 今年整頓規(guī)范工作的重點包括 11個方面：一是整頓房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中違法違規(guī)行為；二是整頓商品房銷售中的不規(guī)范行為；三是整頓土地利用中的不規(guī)范行為，如擅自改變土地利用性質(zhì)、利用集體土地搞房地產(chǎn)開發(fā)等；四是整頓面積“缺斤短兩”行為；五是整頓不履行合同和合同欺詐行為；六是整頓物業(yè)管理企業(yè)的不規(guī)范行為；七是整頓房地產(chǎn)廣告不規(guī)范行為；八是整頓中介服務(wù)中的不規(guī)范行為；九是整頓房屋拆遷中的違規(guī)行為；十是整頓拖欠工程款行為；十一是整頓政府審批中的不規(guī)范行為，如規(guī)劃審批、立項審批、竣工驗收、預(yù)銷售許可等 2003年房地產(chǎn)市場展望 2003年，建設(shè)部將會同有關(guān)部門出臺 經(jīng)濟適用住房管理辦法 ，進一步明確經(jīng)濟適用住房相關(guān)政策。我國住宅建設(shè)將發(fā)展以經(jīng)濟適用住房為重點的住房供應(yīng)體系，多渠道解決中低收入家庭的住房問題。建設(shè)部有關(guān)負責人要求，各地要盡快制訂和完善中低收入家庭的收入標準，經(jīng)濟適用住房購房對象的條件、購房面積標準及超面積的處理辦法。人均住房面積低于全國平均水平的城市，在審批城市總體規(guī)劃時要增加居住用地的比例，確保中低收入家庭住房用地的供應(yīng)。對房價收入比較高、對取消或減少經(jīng)濟適用住房的城市，要控制新增土地的供應(yīng)規(guī)模。 經(jīng)營城市、經(jīng)營土地 2002年城市市長會議 強暴舊城、瘋狂克隆、胡亂“標志、攀高比傻、盲目國際化、窒息環(huán)境、亂搶風頭永遠塞車、 “假古董”當?shù)?、跟人較勁 看上去面光光、住進去心慌慌，這就是沒有親和力的城市和建筑所能帶給我們的物質(zhì)和精神生活。 中國城市十大敗筆 2、區(qū)域房地產(chǎn)政策與市場 區(qū)域差異與政策要求（沿海與內(nèi)地） 城市房地產(chǎn)供需情況 城市房地產(chǎn)企業(yè)情況（以本地為例） 土地資源獲取 綿陽市房地產(chǎn)投資 （ 1999 2001年） 02 0 0 0 04 0 0 0 06 0 0 0 08 0 0 0 01 0 0 0 0 01 2 0 0 0 01 4 0 0 0 01 6 0 0 0 01 8 0 0 0 01 9 9 9 年 2 0 0 1 年綿陽市房地產(chǎn)竣工、銷售面積 1999 2001年 02 0 0 0 0 04 0 0 0 0 06 0 0 0 0 08 0 0 0 0 01 0 0 0 0 0 01 2 0 0 0 0 01 4 0 0 0 0 01 6 0 0 0 0 01 9 9 9 年 2 0 0 1 年3、擬開發(fā)地段的確定 房地產(chǎn)投資地段論 地價影響因素分析 （市場供求、自然環(huán)境條件、社會經(jīng)濟條件、政府規(guī)劃、心理預(yù)期、國際關(guān)系） 重點研究城市發(fā)展規(guī)劃（環(huán)境、配套） 土地資源獲取 房地產(chǎn)投資地段論 地段、地段還是地段； 價格成本（地價、設(shè)計費、建筑費、資金利息、稅費）利潤； 在成本構(gòu)成中，地價最不確定。在其他取費相對固定（平均利潤）的情況下，地價決定利潤率。 土地資源獲取 地價影響因素 市場供求 自然環(huán)境條件 社會經(jīng)濟條件 政府規(guī)劃 心理預(yù)期 國際關(guān)系 土地資源獲取 4、土地獲取方式與途徑 城市建設(shè)、安居工程、城市景觀、地方形象 品牌主導(dǎo)、資金實力、土地儲備、政府補償 土地公開拍賣（招投標制度、一級市場） 4月 10日，中海（成都）公司投資 2 3億投得市中心地段 （每畝 311萬元） 土地資源獲取 5、土地資源儲備問題 新一輪圈地運動（萬科、萬達、華潤） 土地資源儲備與資本運作 土地資源儲備量力而行 土地資源獲取 第三講 房地產(chǎn)項目市場定位 前期市場調(diào)查 購房者心理與行為分析 開發(fā)項目市場定位 開發(fā)項目可行性研究 開發(fā)項目投資效益評價 教學內(nèi)容 房地產(chǎn)市場調(diào)查 市場調(diào)查是為實現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營目標，運用科學的理論和方法，以及現(xiàn)代化的調(diào)查技術(shù)手段，通過多種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場的資料信息，正確判斷和把握市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，為企業(yè)科學決策提供正確依據(jù)的一種活動。 市場定位 房地產(chǎn)市場調(diào)查 市場調(diào)查是了解消費者行為的根本途徑，是把握房地產(chǎn)市場供求的根本方法，是分析市場、捕捉市場機會的重要手段。 市場調(diào)查是項目投資決策分析、項目區(qū)位選擇、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、銷售策劃的前提和基礎(chǔ)。 市場定位 前期市場調(diào)查 市調(diào)內(nèi)容：宏觀環(huán)境 （政治經(jīng)濟形勢分析） 、 中觀環(huán)境 （城市規(guī)劃及房地產(chǎn)市場供求） 、 微觀環(huán)境 （競爭樓盤及消費者需求分析） 市調(diào)步驟：準備階段 （確定目的、擬定計劃）、 實施階段 （設(shè)計問卷、實地調(diào)查）、 分析階段 （整理資料、撰寫報告） 市調(diào)方法：問卷、踩盤、房展； 問卷調(diào)查：問卷設(shè)計技巧； 科學合理使用市調(diào)分析； 市場定位 住房與需求市場調(diào)查問卷 調(diào)查說明： 個人情況： 住房現(xiàn)狀： 住房需求： 競爭樓盤及競爭對手情況調(diào)查 （見表， P61 ） 市場定位 購房者心理與行為分析 購房需要、需求及動機分析； 文化、家庭與購房者心理； 購房者個性特征； 購房者行為模式； 市場定位 社會文化與消費行為 觀念引導(dǎo)浪費； 中國與美國的差異： 按揭買房小故事； 北京與上海的差異： 北京：厚重、大氣、傳統(tǒng) 上海：精細、實用、國際化 市場定位 購房決策原則 整體屬性最佳原則；非報酬決策原則；綜合權(quán)衡原則； 例： P100 市場定位 物業(yè) 出行時間 價格 建筑質(zhì)量 物業(yè)管理 A B C D 25 40 40 60 5200 4500 4500 4000 74 73 70 65 100 70 90 80 開發(fā)項目市場定位 定位思路：房地產(chǎn)定位不是對樓盤本身作實質(zhì)性改變，而是市場發(fā)現(xiàn)；好的定位能夠產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，但其本身不是競爭優(yōu)勢。 定位準則：受眾導(dǎo)向、差別化、個性化； 定位流程：制定目標、分析用戶心理、選擇目標市場、明確競爭優(yōu)勢（質(zhì)、量、價）、 尋找最佳切入點； 市場定位 定位案例： 、 深圳寶安電子城：從商業(yè)爛尾樓到商業(yè)奇跡（） 、廣州公司房地產(chǎn)項目市場研究 （） 市場定位 廣州 XG項目（ 市場研究與定位部分） 第一節(jié) 項目市場研究 一、廣州市房地產(chǎn)市場走勢分析（宏觀） 二、廣州市海珠區(qū)房地產(chǎn)市場走勢分析（中觀） 1、回顧與展望； 2、市場特點； 3、結(jié)論； 三、本項目臨近地段房地產(chǎn)市場走勢分析（微觀） 1、區(qū)位特點； 2、購買對象及購買心理分析； 3、對手盤分析； 市場定位 廣州 XG項目 （市場研究與定位部分） 第二節(jié) 項目環(huán)境分析 一、地塊環(huán)境條件 1、土地性質(zhì)綜述 ; 2、地塊周圍景觀； 3、環(huán)境衛(wèi)生、社會治安情況； 4、交通條件； 5、配套設(shè)施； 二、地塊 SWOT分析 1、優(yōu)勢與劣勢分析； 2、機會與威脅分析； 三、結(jié)論 市場定位 廣州 XG項目 （市場研究與定位部分） 第三節(jié) 項目市場定位 一、項目市場細分 1、項目一期細分 ; 2、項目二期細分； 二、樓盤概念導(dǎo)入 1、市區(qū)中的大型綠色環(huán)保社區(qū)、高效智能化社區(qū)； 2、鬧市中的溫馨家園； 三、目標市場 1、市內(nèi)工作的中等收入家庭、個體經(jīng)營者； 2、注重環(huán)境質(zhì)量的白領(lǐng)階層； 3、房地產(chǎn)投資者、海珠區(qū)本地居民； 市場定位 廣州 XG項目 （市場研究與定位部分） 四、項目市場定位 1、成本價測算； 2、目標市場價格測算； 3、定價策略； 市場定位 可行性研究 重視市場調(diào)查、市場預(yù)測； 項目評估以經(jīng)濟效益為中心； 對項目的評估全部在決策階段進行 一般地，可行性研究應(yīng)由專門從事投資項目的咨詢機構(gòu)（中介機構(gòu)）承擔，它擁有大批經(jīng)濟學家、市場分析家、財務(wù)專家、律師等英才。 ； 市場定位 可行性研究解決的主要問題 為什么要進行這個項目？ 項目的產(chǎn)品 (勞務(wù) )市場的需求情況怎樣？ 資源條件如何？ 項目建設(shè)地點應(yīng)選在什么地方？ 產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模多大為宜？ 采用的生產(chǎn)工藝技術(shù)是否先進可靠？ 項目投資估算和方案比較情況如何？ 投資盈利水平及風險多大？ 項目可行性研究內(nèi)容 投資項目的背景研究 投資項目的市場和生產(chǎn)規(guī)模 投資項目資源情況 投資項目環(huán)境 投資項目設(shè)計 投資項目組織機構(gòu) 投資項目進度控制 投資項目的財務(wù)經(jīng)濟評價 項目可行性研究程序 機會可行性研究：投資機會的粗略鑒定，精度一般在 30%左右； 初步可行性研究：對關(guān)鍵問題做專門調(diào)查和研究，精度在 20%左右，費用約 1%； 可行性研究評價：更加嚴格、細致地研究，投資估算采用預(yù)算價格，精度要求在 10%左右，費用約為 1%3%。 開發(fā)項目可行性研究 （） 項目投資估算與資金籌措計劃； 項目銷售和租賃收入測算； 項目財務(wù)評價； 項目不確定性分析； 項目效益評價； 結(jié)論與建議； 市場定位 投資估算與資金籌措 1、開發(fā)成本估算： 土地成本（地價、征遷補償、三通一平）， 前期工程（規(guī)劃設(shè)計、可研、地勘、報建）， 建安工程（樁基、土建、五通、智能化設(shè)施、電梯）， 基礎(chǔ)設(shè)施（五通工程、綠化工程、道路及排水工程）， 公建配套（學校、醫(yī)院、文體、娛樂、郵電、市場、變電站、調(diào)壓站、垃圾處理）， 期間稅費（配套建設(shè)費、建安監(jiān)督費、供水管網(wǎng)補償、供電用電負荷、其他）， 不可預(yù)見費； 2、開發(fā)費用估算：管理費用，銷售費用，財務(wù)費用； 3、總成本費用匯總及分攤， 4、資金籌措、使用及借款利息； 市場定位 銷售和租賃收入測算 1、住宅銷售： 用市場比較法確定售價上限（平均價格）； 用成本法確定售價下限； 建議銷售單價； 住宅部分總收入； 2、商鋪銷售； 3、車庫銷售或租賃； 市場定位 財務(wù)評價 1、稅金計算： 2、損益表及靜態(tài)盈利分析： 投資利潤率、投資利稅率 3、現(xiàn)金流量表及動態(tài)盈利分析： 內(nèi)部收益率（ FIRR）、 財務(wù)凈現(xiàn)值（ FNPV）、 項目回收期（動、靜態(tài)）； 4、償債能力分析； 市場定位 不確定性分析（風險分析） 1、主要的風險因素：開發(fā)成本、售價、開發(fā)周期、利率等； 2、盈虧平衡分析：計算投資利潤率為零時的項目銷售率，項目銷售率要求越高風險越大； 3、敏感性分析：選取核心的風險因素（如售價、成本等），分別計算其上下變動 5、 10及 20對項目財務(wù)評價指標（如投資利潤率、 FIRR、 FNPV等）的影響； 4、風險規(guī)避與控制措施： 成本風險、市場風險、管理風險及其他風險； 市場定位 項目效益評價 1、社會效益； 2、環(huán)境效益； 3、國民經(jīng)濟評價； 市場定位 結(jié)論和建議 1、結(jié)論：可行、不可行； 2、改進建議； 市場定位 案 例： 鐵達公司 商品混凝土生產(chǎn)項目 投資可行性研究 市場定位 第四講 房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計 總體規(guī)劃 建筑風格 景觀設(shè)計 戶型設(shè)計 配套設(shè)施 教學內(nèi)容 總體規(guī)劃 總體構(gòu)思； 因地制宜，與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)； 用地平衡和管網(wǎng)布置； 規(guī)劃設(shè)計要則； 規(guī)劃設(shè)計 總體構(gòu)思 以人為本的設(shè)計思想； 因地制宜，與周圍環(huán)境融合； 個性化設(shè)計，主題鮮明；（例：四季花城） 規(guī)劃設(shè)計 空間關(guān)系處理 動與靜的關(guān)系； 實與虛的關(guān)系； 建筑與環(huán)境的關(guān)系； 高層建筑與低層建筑的關(guān)系； 規(guī)劃設(shè)計 用地平衡和管網(wǎng)布置 小區(qū)用地平衡； 總體布局與居住環(huán)境； 工程管線和道路交通的綜合規(guī)劃； 規(guī)劃設(shè)計 規(guī)劃設(shè)計要則 功能適用； 面積適中； 智能化，滿足高科技和環(huán)保要求； 規(guī)劃設(shè)計 建筑風格 建筑風格與居住文化； 內(nèi)部與外型設(shè)計； 建筑風格類型： 歐陸風格、 異域風格、 鄉(xiāng)村風格、 古典風格（例：芙蓉古城） 規(guī)劃設(shè)計 景觀設(shè)計 賣房就是賣環(huán)境的設(shè)計要求； 突出特色、力求創(chuàng)新； 以自然景觀為主，與人造景觀結(jié)合； 發(fā)展立體綠化，海陸空結(jié)合； 便于人際交往，有社區(qū)文化支撐； 規(guī)劃設(shè)計 戶型設(shè)計 設(shè)計概述； 設(shè)計流程； 戶型比例與樓層安排； 規(guī)劃設(shè)計要則； 規(guī)劃設(shè)計 戶型設(shè)計概述 戶型的經(jīng)濟分類： 安置、實用、舒適、豪華； 設(shè)計難點剖析： 專家與用戶的分歧； 專家與專家的分歧； 規(guī)劃設(shè)計 戶型設(shè)計流程 進行市場調(diào)查； 掌握戶型需求； 確定戶型大?。?進行功能分區(qū)； 進行戶型布局； 確定戶型構(gòu)成； 住宅空間配置； 規(guī)劃設(shè)計 戶型比例與樓層安排 戶型不宜過雜； 以目標業(yè)主群細分確定戶型構(gòu)成比例； 樓層類型： 低層住宅、多層住宅、高層住宅； 規(guī)劃設(shè)計 配套設(shè)施 配套功能：居家、消閑、感觀、投資； 配套功能的誤區(qū)； 配套功能也需要創(chuàng)新； 配套設(shè)施的科技含量與智能化； 規(guī)劃設(shè)計 建設(shè)智能小區(qū)的七點忠告 智能小區(qū)不同于智能大廈； 要結(jié)合本地文化背景； 開發(fā)商要從實際出發(fā)； 無需過分求得技術(shù)上的領(lǐng)先； 要采用技術(shù)手段減少人力資源； 關(guān)鍵在于軟配套； 智能小區(qū)建設(shè)是一種探索； 規(guī)劃設(shè)計 開發(fā)商、策劃師與建筑師的合作 開發(fā)商與策劃師； 策劃師與建筑師； 規(guī)劃設(shè)計 第五講 房地產(chǎn)項目工程管理 項目進度管理 項目成本管理 項目質(zhì)量管理 項目資金平衡 教學內(nèi)容 第六講 房地產(chǎn)項目銷售策劃 價格策略 廣告策略 促銷策略 教學內(nèi)容 價格策略 房地產(chǎn)價格的影響因素； 項目定價目標及方法； 項目定價的詳細程序； 項目定價的基本策略； 價格促銷策略； 規(guī)劃設(shè)計 房地產(chǎn)價格的影響因素 成本因素； 競爭因素； 產(chǎn)品差異； 消費者心理因素； 開發(fā)商目標； 法律政策因素； 規(guī)劃設(shè)計 項目定價目標及方法 定價目標：高利潤、高收益、保持價格穩(wěn)定、應(yīng)付或避免競爭； 定價方法：成本導(dǎo)向（成本加成、目標收益、售價加成）、需求導(dǎo)向（理解值、需求定價）、競爭導(dǎo)向（隨行就市、跟隨領(lǐng)導(dǎo)者）、可比樓盤量化定價； 規(guī)劃設(shè)計 項目定價的詳細程序 收集分析市場信息和標的物資料； 估計成本和需求； 分析競爭對手； 選擇定價目標及方法； 規(guī)劃設(shè)計 項目定價的基本策略 總體定價：低價、中價、高價； 過程定價：低開高走、高開低走、穩(wěn)定價 格； 時點定價：折扣和折讓定價、單一和差別 定價、用戶心理定價； 規(guī)劃設(shè)計 價格促銷策略 運用價格組合； 適時調(diào)價； 幾種定式：廣告戶、低自備款、限時折價 幾種變招：降低購房門檻、運用促銷價格、制定目標各個擊破、請你來做發(fā)展商、樓盤升值保值促銷； 規(guī)劃設(shè)計 廣告策略 廣告策劃目標與費用預(yù)算； 廣告主題與設(shè)計； 選擇和運用廣告媒體； 廣告質(zhì)量評價標準和效果評價； 規(guī)劃設(shè)計 論文參考題目 1項目管理在房地產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用與發(fā)展 ; 2對當前房地產(chǎn)投資熱的思考 ; 3論房地產(chǎn)市場研究的內(nèi)容與方法 ; 4房地產(chǎn)項目可行性研究的內(nèi)容與重點 ; 5房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的新特點及新趨勢 ; 6對房地產(chǎn)項目定價過程中有關(guān)問題的探討 ; 7從 XX項目銷售案看房地產(chǎn)營銷策略的變化與發(fā)展 ; 8當前我國物業(yè)管理存在的主要問題與對策 ; 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)