1 服裝店面管理培訓(xùn) 服裝店面管理培訓(xùn)講師 :李全喜 第一章節(jié) :店鋪組織架構(gòu)和管理 2 頁(yè) 第二章節(jié) :店長(zhǎng)日常作業(yè)指導(dǎo) 4 頁(yè) 第三章節(jié) :店長(zhǎng)會(huì)議與店鋪貨品促銷(xiāo)管理 8 頁(yè) 第四章節(jié) :店鋪賣(mài)場(chǎng)管理 10 頁(yè) 第五章節(jié) :店鋪帳務(wù)、衛(wèi)生、會(huì)議管理 12 頁(yè) 第六章節(jié)：店鋪 店長(zhǎng)備課錄 14 頁(yè) 第七章節(jié)：店鋪人員管理 17 頁(yè) 第八章節(jié)：店鋪生意分析與控制 24 頁(yè) 第九章節(jié)：店鋪顧客投訴管理 28 頁(yè) 第十章節(jié)：店鋪領(lǐng)班備課錄 31 頁(yè) 第十一章節(jié)：店鋪導(dǎo)購(gòu)備課錄 46 頁(yè) 第十二章節(jié)：職位、行為、地點(diǎn)、樓層、暗語(yǔ)與稱謂 59 頁(yè) 第十三章節(jié)：店鋪常 用商務(wù)英語(yǔ)集 61 頁(yè) 第十四章節(jié)：店鋪貨品管理員備課員 76 頁(yè) 第十五章節(jié)：店鋪守夜人員備課錄 89 頁(yè) 第十六章節(jié)：店鋪衛(wèi)生清洗標(biāo)準(zhǔn) 90 頁(yè) 第十七章節(jié)：店鋪實(shí)用表格匯總 92 頁(yè) 第十八章節(jié)：店鋪道具的保養(yǎng) 102 頁(yè) 2 店鋪組織架構(gòu)和管理 店鋪分級(jí)標(biāo) A 級(jí)店鋪：旗艦店 1000 平米以上； B 級(jí)店鋪：大店 500-1000平米； C 級(jí)店鋪：標(biāo)準(zhǔn)店 200-500 平米； D 級(jí)店鋪：一般店 80-200平米； E 級(jí)店鋪：小店 80 平米以下（含店中店）； F 級(jí)店鋪：專(zhuān)柜或?qū)d 標(biāo)準(zhǔn)店鋪組織架構(gòu)圖 適用于 C級(jí)、 D 級(jí)和 E 級(jí)店鋪。 大店組織架構(gòu)圖 適用于 A級(jí)、 B 級(jí)店鋪 店 長(zhǎng) 領(lǐng) 班 貨品管理員 守 夜 收 銀 導(dǎo) 購(gòu) 3 說(shuō)明： 1. 對(duì)于 F級(jí)店鋪，一般只要一名 柜長(zhǎng) 、一名領(lǐng)班，可以由柜長(zhǎng)或領(lǐng)班開(kāi)單，不再設(shè)置收銀、貨品管理員及守夜崗位； 2. 各店鋪必須 選定一人為兼職陳列員，可以是店長(zhǎng)、店助、領(lǐng)班或素質(zhì)較好的導(dǎo)購(gòu)； 3. 各店鋪建立以店長(zhǎng)為核心，包括店助、領(lǐng)班、貨品管理員、兼職陳列員 4. 直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)店鋪的店長(zhǎng)、店助、領(lǐng)班、 收銀、貨品管理員 若有變動(dòng)，必須報(bào)總部人力資源部和財(cái)務(wù)部； 5. 店長(zhǎng)、店助、領(lǐng)班、貨品管理員、收銀崗位，必須辦理?yè)?dān)保手續(xù)。 店 長(zhǎng) 店 助 領(lǐng) 班 貨品管理員 導(dǎo) 購(gòu) 兼職陳列員 保 潔 守 夜 改 褲 收 銀 店長(zhǎng)日常作業(yè) 店 鋪 運(yùn) 作 貨品管理 貨品管理員工管理 倉(cāng) 庫(kù) 管 理 生意分 析與控 制 店長(zhǎng)工作檢查表格 店鋪各項(xiàng)規(guī)章制度 店 長(zhǎng) 4 店長(zhǎng)日常作業(yè)指導(dǎo) 工作步驟 晨會(huì)召開(kāi)每日于員工到店前 10-15 分鐘上班，開(kāi)門(mén)后進(jìn)入店鋪依次打開(kāi)電源，翻開(kāi)簽到本，看昨日營(yíng)業(yè)情況，翻看留言簿，檢視上班交接未完成具 體店鋪事務(wù)，待員工到齊后，召開(kāi)晨會(huì)。 晨會(huì)內(nèi)容：（時(shí)間控制 15-20 分鐘左右） A.檢查員工儀表儀容 D.推廣貨品 G.公司最新政策方針信息傳遞 B.昨日營(yíng)業(yè)情況陳述 E.清潔衛(wèi)生 H.征詢員工其它意見(jiàn) C.定本班 /日計(jì)劃 F.陳列維護(hù) I.鼓舞員工士氣 注：門(mén)店（地鋪）門(mén)鎖須由店長(zhǎng)或店助、領(lǐng)班，或店長(zhǎng)指派固定店員進(jìn)行保管（一般情況下不允許），且店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)門(mén)鎖的遺失或損壞承擔(dān)全部責(zé)任。 工作分配 晨會(huì)召開(kāi)結(jié)束后，分配店員 進(jìn)行開(kāi)店前的不同工作準(zhǔn)備，以做到店鋪開(kāi)業(yè)最好的銷(xiāo)售準(zhǔn)備狀態(tài)。 導(dǎo)購(gòu)：清潔各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，進(jìn)行區(qū)位貨品的補(bǔ)配。 收銀：清潔負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，各項(xiàng)收銀準(zhǔn)備工作（如備用金、零鈔、電腦開(kāi)啟）。 貨品管理員：倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生清潔，賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 領(lǐng)班：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各類(lèi)電器（燈具、空調(diào)、監(jiān)視設(shè)施）的開(kāi)啟 賣(mài)場(chǎng)巡視 1 檢查清潔工作（按各區(qū)清潔區(qū)域：賣(mài)場(chǎng)、收銀處、倉(cāng)庫(kù)、休息室、辦公間等）。 例 ：定本班 /日生意計(jì)劃 指標(biāo)計(jì)算方法 以一月為例，每月 4 個(gè)雙休日， 8 天銷(xiāo)售當(dāng) 16 天來(lái)訂；若月降雨日為 5 天，則銷(xiāo)售天數(shù)當(dāng)作 2.5 天。 假設(shè)： 月銷(xiāo)售額 30 萬(wàn)，一個(gè)月為 30 天，則月銷(xiāo)售天數(shù)為： 30-8-5+16+2.5=35.5 天 每天銷(xiāo)售額為： 30 萬(wàn) /35.5=0.845 萬(wàn) 5 2 留意員工向顧客打招呼及推銷(xiāo)情況并關(guān)注新款的市場(chǎng)反映及貨品斷色斷碼現(xiàn)象。 3 處理店鋪各類(lèi)問(wèn)題如： A 在銷(xiāo)售過(guò)程中，如遇顧客 所需貨品，店鋪暫缺，可及時(shí)與附近店鋪進(jìn)行調(diào)貨，以滿足顧客之需。（尤其是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)） B 如遇員工突然請(qǐng)假不來(lái)上班，在人手不夠的情況下，及早安排人員提早上班或安排人員加班，以確保公司規(guī)定的額定上班人數(shù)。 C 如遇店鋪設(shè)備（音響、試衣間、照明設(shè)備）發(fā)生故障需馬上聯(lián)系專(zhuān)人進(jìn)行維修，同時(shí)告知上級(jí)。 D 顧客退換貨品：先查看購(gòu)物單，再檢查貨品是否染有污垢，按退換貨細(xì)則進(jìn)行處理。如有特殊情況告知上級(jí)協(xié)助解決。 E 處理顧客之投訴：如投訴員工服務(wù)態(tài)度，應(yīng)及時(shí)向顧客道歉，并對(duì)員工進(jìn)行處理。如遇質(zhì)量投訴，應(yīng)仔細(xì)聽(tīng)取意見(jiàn)，根據(jù)情況進(jìn)行處理。 F 在 售賣(mài)過(guò)程中，如遇衣服被盜丟失，應(yīng)協(xié)助收銀作貨品丟失記錄，每月盤(pán)點(diǎn)報(bào)至財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一扣款。 4 店長(zhǎng)需確保店鋪的正常、規(guī)范化工作，每隔一個(gè)小時(shí)到收銀處查看每小時(shí)營(yíng)業(yè)狀況，對(duì)照以往情況進(jìn)行分析，并及時(shí)提醒、鼓勵(lì)員工，沖刺每日目標(biāo)。（可安排員工做好日計(jì)劃跟蹤工作） 5 在銷(xiāo)售過(guò)程中，店長(zhǎng)必須觀察員工服務(wù)態(tài)度，工作面貌是否符合要求并留意進(jìn)出之顧客，查看營(yíng)業(yè)員的區(qū)位職責(zé)等 6 當(dāng) 晚 班人員上班后，店長(zhǎng)需與領(lǐng)班，進(jìn)行交接工作，將上午發(fā)生之情況交待例 ：顧客投訴處理 投訴原因：商品質(zhì)量 售后服務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)： “對(duì)不起，我們給您添麻煩了?！薄罢?qǐng)稍等，我馬上請(qǐng)店長(zhǎng)過(guò)來(lái)處理（或真抱歉，店長(zhǎng)出去開(kāi)會(huì)去了，請(qǐng)將您的服飾及電話號(hào)碼留下，處理好了我們?cè)俳o您打電話）“請(qǐng)走好，歡迎下次光臨” 店長(zhǎng)統(tǒng)一用語(yǔ)： “先生 /小姐，您好，我是店長(zhǎng)，我叫 XX，對(duì)不起，我們 給您添麻煩了，讓我看一下衣服”“真不好意思，這確是產(chǎn)品本身的問(wèn)題（或是穿著不小心造成的，根據(jù)我們公司的應(yīng)該（或不能）退（或換的）” “如您還有什么其它意見(jiàn)，我必須向我們上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再解決，請(qǐng)您稍等一下好嗎？”“真不好意思，太麻煩您了，我們公司有質(zhì)檢部門(mén)，我得先讓他們質(zhì)檢后再告訴您結(jié)果好嗎？麻煩您留下你的電話及地址，順便請(qǐng)問(wèn)先生 /小姐貴姓？或者我們給您送過(guò)去”“先生 /小姐我們給您添麻煩了，真不好意思，歡迎您下次再來(lái)好嗎？請(qǐng)走好” 店長(zhǎng)處理程序： 主動(dòng)上前接待；（先生 /小姐，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？）微笑道歉 ；（對(duì)不起，我們給您添麻煩了） 自我介紹（先生 /小姐，您好！我是該店店長(zhǎng)，我叫 XX將顧客帶離主要通道；詢問(wèn)客人姓氏，耐心聆聽(tīng)顧客的敘述 提出解決問(wèn)題的方法，若對(duì)方仍不滿意請(qǐng)他建議解決方法建議可行，馬上行動(dòng)，若不行，則誠(chéng)懇的向?qū)Ψ浇忉?當(dāng)場(chǎng)解決不了，可請(qǐng)示上級(jí)主管，再解決道別送客（真不好意思，給您添麻煩了，歡迎下次再來(lái)） 6 于領(lǐng)班，并鼓勵(lì) 晚 班員工精神飽滿，迎接高峰銷(xiāo)售時(shí)間。 7 早班下班后 店長(zhǎng)在早、晚會(huì)的記錄本上記錄一天的工作情況，開(kāi)會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)額、員工表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并傳達(dá)當(dāng)日公司的一些通告內(nèi)容或已解決的突發(fā)事件等，會(huì)議結(jié)束后更衣。員工統(tǒng)一離店。 8 晚 班營(yíng)業(yè)結(jié)束后安排員工進(jìn)行貨品清點(diǎn)（賣(mài)場(chǎng)貨品），清潔賣(mài)場(chǎng)工作、打印各類(lèi)報(bào)表、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上傳、貨品補(bǔ)配。收銀員清點(diǎn)營(yíng)業(yè)款及備用金。 9 一天工作結(jié)束后，由當(dāng)班店長(zhǎng)或領(lǐng)班開(kāi)晚會(huì)，總結(jié)一天工作營(yíng)業(yè)之情況，關(guān)閉電源開(kāi)關(guān)，鎖上門(mén)離開(kāi)店鋪。 10.每月按照考核結(jié)果，對(duì)店鋪員工進(jìn)行評(píng)定，將個(gè)人建議（如表現(xiàn)良好員工晉升建議等）交至相應(yīng)部 門(mén)。 11.節(jié)假日管理：店長(zhǎng)在周五、周六、周日及其他重大節(jié)假日必須上全班，以確保店鋪銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 例 ：?jiǎn)T工服務(wù)態(tài)度給顧客留下的印象，將會(huì)對(duì)門(mén)店或品牌產(chǎn)生怎樣的效果？ 例一 有一天，趙先生走進(jìn)一家服裝專(zhuān)賣(mài)店。店里有四、五個(gè)店員，因接近下班時(shí)間了，她們顯得很忙碌：有的在盤(pán)點(diǎn)貨物，還有的在清 理店面。這位先生拿起一件夾克在身上比劃了幾下，接著又拿起一條褲子問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，這褲子是多大號(hào)的，我能穿嗎？”其中一位店員抬起頭來(lái)上下打量了一眼：“您這身材的號(hào)兒，恐怕沒(méi)有?！壁w先生非常尷尬，但又有點(diǎn)想挽回顏面：“到底有沒(méi)有？”那位店員答道：“不是跟你說(shuō)了嗎，你穿不了?！敖又旨恿艘痪洌骸澳憧禳c(diǎn)看行嗎？我們快下班了?！壁w先生非常生氣地放下褲子，嘟噥了一句：“什么服務(wù)態(tài)度！”悻悻地推門(mén)而去。 例二 一天，一位顧客來(lái)到位于南京東路某商場(chǎng)二層的一家外貿(mào)休閑服專(zhuān)門(mén)店，在進(jìn)門(mén)處顧客便注意到該品牌的一位導(dǎo)購(gòu)正以非常禮貌的方 式向進(jìn)店顧客示以熱情招呼（在向顧客致以“歡迎光臨”用語(yǔ)的同時(shí)向顧客鞠躬）。 進(jìn)入店內(nèi)，顧客便向男裝服飾區(qū)接近，在賣(mài)場(chǎng)通道附近的導(dǎo)購(gòu)也向顧客致以親切的招呼，正當(dāng)顧客向襯衫區(qū)靠近時(shí)，這時(shí)正在顧客前方有兩位導(dǎo)購(gòu)正在討論工作事宜（顧客從兩位導(dǎo)購(gòu)身邊經(jīng)過(guò)），而背對(duì)著顧客的這位導(dǎo)購(gòu) 并不知道顧客在其身后 （顧客與這位導(dǎo)購(gòu)間的距離幾乎貼身），當(dāng)她轉(zhuǎn)身，眼看就要與顧客相撞時(shí)，這位導(dǎo)購(gòu) 迅速調(diào)整 了個(gè)人的行為姿態(tài)，躲閃了顧客，同時(shí) 第一時(shí)間 內(nèi)向面對(duì)面的顧客致以微笑和“歡迎光臨，請(qǐng)任意選購(gòu)”的禮貌用語(yǔ)，隨及便回到個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)位。當(dāng)時(shí)顧客 也被突如其來(lái)但未發(fā)生的相撞感到心有余悸，現(xiàn)時(shí)也對(duì)導(dǎo)購(gòu)的臨場(chǎng)反應(yīng)的服務(wù)態(tài)度由衷佩服，使顧客感受到 “賓至如歸” 和 “倍受尊重” 。 通過(guò)兩個(gè)案例，我們不難看出，導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)，已從商業(yè)化擴(kuò)展至公益化，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷(xiāo)售功能，無(wú)形因素似乎比有形因素還重要。 7 晚會(huì)召開(kāi)店長(zhǎng)在店長(zhǎng)留言上記錄當(dāng)日未完成或待處理工作事項(xiàng)，并注明重點(diǎn)或緊急事項(xiàng)。店員將各項(xiàng)打烊工作完成后，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行對(duì)一天各項(xiàng)工作表現(xiàn)的回顧。 晚會(huì)內(nèi)容：（時(shí)間控制 15-20 分鐘左右） A.當(dāng)日銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況 D.員工服務(wù) G.員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名 B.推廣貨品銷(xiāo)售情況 E.清潔衛(wèi)生 H.征詢員工問(wèn)題解決意見(jiàn) C.附加推銷(xiāo) F.陳列維護(hù) I.鼓勵(lì)員工 店長(zhǎng)功課 店長(zhǎng)功課包括了店長(zhǎng)在每月工作中所必須做的固定事項(xiàng)，通過(guò)以此來(lái)提升個(gè)人在對(duì)店鋪銷(xiāo)售提升上的能力。 功課內(nèi)容： A.店鋪一周零售分析 D.導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)峦瓿杀?B.每日生意時(shí)段分析 E.每日生意計(jì)劃 C每周生意總結(jié) F.競(jìng)爭(zhēng)品牌每周情況表 (具體表單見(jiàn)后附 ) 8 店長(zhǎng)會(huì)議與店鋪貨品促銷(xiāo)管理 遇減價(jià)時(shí) 1 收到減價(jià)通告，制定減價(jià)推廣計(jì)劃，做好準(zhǔn)備工作（如貨品、告示牌、減價(jià)標(biāo)簽等） 2 布置人員，待營(yíng)業(yè)結(jié)束后，貼減價(jià)標(biāo)簽于貨品上，調(diào)整陳列、布置櫥窗等。進(jìn)行貨品減價(jià)價(jià)格的核準(zhǔn)。 3 布置結(jié)束之后，進(jìn)行清潔工作。 遇換季 /推廣活動(dòng)時(shí) 1 收到新到貨品 /促銷(xiāo)活動(dòng)通知后，制定工作計(jì)劃，并上報(bào)主管，在征得主管同意情況下，店長(zhǎng)安排清潔整個(gè)賣(mài)場(chǎng)、新品上市的貨品分配及轉(zhuǎn)場(chǎng)陳列工作。 2 在賣(mài)場(chǎng)換季前一天，預(yù)先安排參與新品或促銷(xiāo)貨品轉(zhuǎn)場(chǎng)所需陳列人員（最大程度的征得參與 轉(zhuǎn)場(chǎng)店員同意）進(jìn)行布置工作。首先拆除所有減價(jià)海報(bào)，換上新的海報(bào)圖片；將舊貨及以往過(guò)季宣傳品清理，安放在事先預(yù)留的倉(cāng)庫(kù)空間內(nèi)，與物流在轉(zhuǎn)場(chǎng)前一天時(shí)預(yù)約過(guò)季貨品退倉(cāng)時(shí)間；將新貨點(diǎn)收按陳列區(qū)域分區(qū)上架，完成后進(jìn)行新品與陳列主題 /促銷(xiāo)主題的陳列調(diào)整。 3 一切工作完成后，整理貨品，再次調(diào)整陳列，準(zhǔn)備明日新品換季的銷(xiāo)售。 4 當(dāng)活動(dòng)為贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)安排禮品的數(shù)量和陳列，按照公司統(tǒng)一的要求進(jìn)行布置，以提高活動(dòng)的效果。 店長(zhǎng)會(huì)議1 店長(zhǎng)按 A.店鋪生意情況 B.競(jìng)爭(zhēng)品牌相關(guān)銷(xiāo)售情況 C.貨品情況 9 D.店鋪近期問(wèn)題（員工、店鋪硬件設(shè)施問(wèn)題） E.下周銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)零售區(qū)長(zhǎng)與零售稽查總結(jié)及其他事宜進(jìn)行分析。店長(zhǎng)每周須上交主管：店長(zhǎng)每周功課（ 店鋪一周零售分析、 導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)峦瓿杀怼?每日生意時(shí)段分析、 每日生意計(jì)劃、每周生意總結(jié)、 競(jìng)爭(zhēng)品牌每周情況表）、每周工作小結(jié)。 2 會(huì)議上店長(zhǎng)必須認(rèn)真記錄經(jīng)理、銷(xiāo)售主管開(kāi)會(huì)之內(nèi)容，以便帶到店鋪中傳達(dá)給員工。 3 每月初店長(zhǎng)須上交 員工考勤表 等交至人力資源部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。 店鋪運(yùn)作流程 店鋪工作計(jì)劃 店鋪質(zhì)量目標(biāo) 應(yīng)根據(jù)直營(yíng)工作計(jì)劃的安排，結(jié)合店鋪的實(shí)際情況，制定店鋪的工作計(jì)劃、質(zhì)量目標(biāo)、銷(xiāo)售指標(biāo)。 1 店鋪工作計(jì)劃 A 月工作計(jì)劃： 店鋪根據(jù)各區(qū)域、辦事處月工作計(jì)劃和店鋪上月工作計(jì)劃的完成情況，對(duì)店鋪當(dāng)月的工作做出適當(dāng)?shù)陌才拧?B 周工作計(jì)劃： 店長(zhǎng)按照各區(qū)域、辦事處分配店鋪每月銷(xiāo)售指標(biāo)，將其劃分分解到每一周（一般情況下銷(xiāo)售任務(wù)完成率 90%為達(dá)成目標(biāo)，店長(zhǎng)應(yīng)須將每周銷(xiāo)售指標(biāo)略提升一定的幅度 10-30%，以便能更好的達(dá)成每月銷(xiāo)售指標(biāo)）。 C 店鋪在晨會(huì)上布置 一天的工作，并根據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃，確定當(dāng)日店鋪營(yíng)業(yè)額指標(biāo)。 2 店鋪質(zhì)量目標(biāo) 根據(jù)店鋪實(shí)際情況，建立店鋪質(zhì)量目標(biāo)，包括銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)率、退換貨率、服務(wù)投訴次數(shù)等。 注： 計(jì)劃、目標(biāo)、指標(biāo)的制定須結(jié)合店鋪現(xiàn)實(shí)情況，否則店長(zhǎng)就會(huì)在工作上出現(xiàn)嚴(yán)重的失誤。 工作 計(jì)劃 10 店鋪賣(mài)場(chǎng)管理 員工服務(wù) 氛圍營(yíng)創(chuàng) 員工服務(wù) 售前服務(wù) 店員須保持適合于品牌風(fēng)格的個(gè)人形象（頭發(fā)、裝束），以及主動(dòng)熱情的工作狀態(tài)，來(lái)迎接每一位顧客。 售中服務(wù) 店員須識(shí)別顧客對(duì)于服裝款式、顏色和尺碼的要求，并按照 公司店鋪服務(wù)規(guī)范的要求，提供令顧客滿意的貨品和服務(wù)。 附加服務(wù) 售后服務(wù)：店鋪應(yīng)熱心向顧客提供公司規(guī)定的售后服務(wù)，包括免費(fèi)修改褲長(zhǎng)、調(diào)換顏色或尺碼及退貨。顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不滿意時(shí)，可以直接向店鋪投訴。 顧客檔案：店鋪記錄貴賓顧客的個(gè)人信息和聯(lián)系方式，店鋪應(yīng)采用有效方法與顧客保持交流和溝通。 服務(wù)監(jiān)控 店長(zhǎng)日常監(jiān)督店員的服務(wù)是否符合公司要求（ 各項(xiàng)崗位考核制度 ），視情況給予表?yè)P(yáng)或批評(píng)，并做好記錄。 主管巡店時(shí)檢查店鋪員工的服務(wù)態(tài)度和方法。 氛圍營(yíng)創(chuàng) 賣(mài)場(chǎng)管理 賣(mài)場(chǎng)氛圍需要一個(gè)組織者，且還需要眾多的參與者，有效的將各個(gè)員工信息充分傳遞與溝通，才能使彼此相互信任與協(xié)作。 11 賣(mài)場(chǎng)氛圍 通過(guò)選擇顧客可接受的迎賓服務(wù)，接待每一位進(jìn)店顧客；通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)員工的相互呼應(yīng)來(lái)提高賣(mài)場(chǎng)氛圍；通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)員工的跑動(dòng)來(lái)提升工作效率。賣(mài)場(chǎng)氛圍拿捏程度從銷(xiāo)售上表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)劣，要求店長(zhǎng)在一個(gè)新員工入職時(shí)就必須不斷的灌輸其氛圍配合與創(chuàng)造意識(shí)。 休息室氛圍 店長(zhǎng)須在休息室內(nèi)建立員工每日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（具體銷(xiāo)售金額可采取其它方式表現(xiàn)）、每周排班表、衛(wèi)生跟進(jìn)表、店長(zhǎng)寄語(yǔ)、公司信息等信息公布于休息室內(nèi)，創(chuàng)造門(mén)店獨(dú)有文化氛圍。 員工之間氛圍 店長(zhǎng)應(yīng)在店內(nèi)提倡員工在一筆購(gòu)買(mǎi)成交時(shí)，要求給予所有店員應(yīng)立即給予該位員 工精神鼓勵(lì)；在賣(mài)場(chǎng)人流較少，應(yīng)組織員工進(jìn)行互動(dòng)游戲或鼓勵(lì)。 12 店鋪帳務(wù)、衛(wèi)生、會(huì)議管理 現(xiàn) 金管 理 倉(cāng) 務(wù)管 理 固定資產(chǎn)管理 現(xiàn)金帳務(wù)管理 貨品售出時(shí)，收銀員將售出貨品輸入計(jì)算機(jī)，收取款項(xiàng)并打印小票。營(yíng)業(yè)結(jié)束做電腦帳務(wù)管理，確?，F(xiàn)金和帳務(wù)相符?，F(xiàn)金應(yīng)及時(shí)存入銀行或鎖入保險(xiǎn)箱內(nèi)，并按時(shí)將存折、收銀小票交財(cái)務(wù)部核對(duì)。店長(zhǎng)有義務(wù)不定期對(duì)收銀員收銀帳目進(jìn)行檢查。 倉(cāng)務(wù)管理 貨品出入庫(kù)的情況跟進(jìn)：手續(xù)辦理、貨品到店時(shí)間、貨品檢驗(yàn)、安排員工入倉(cāng)、入帳。貨品調(diào)撥事前與商品部聯(lián)系，作好被調(diào)撥貨品的出入準(zhǔn)備，如：約定調(diào)撥時(shí)間、具體款式及數(shù)量、裝箱確認(rèn)、物流聯(lián)系運(yùn)輸、調(diào)配單填寫(xiě)、接收方簽字確認(rèn)驗(yàn)收、記帳。 固定資產(chǎn)管理 明確店內(nèi)現(xiàn)有固定資產(chǎn)的數(shù)量及種類(lèi)，進(jìn)行記錄。店長(zhǎng)應(yīng)號(hào)召所有店員維護(hù)所有固定資產(chǎn)的完好，并將店鋪固定資產(chǎn)情況向上級(jí)作以匯報(bào)。 環(huán)境衛(wèi)生 硬件設(shè)施 環(huán)境衛(wèi)生 店鋪環(huán)境 店長(zhǎng)每日須對(duì)店鋪衛(wèi)生進(jìn)行檢查，如店鋪不 能解決的項(xiàng)目可向辦事處或區(qū)域申請(qǐng)協(xié)助解決。 帳務(wù) 管理 環(huán)境 設(shè)施 管理 13 硬件設(shè)施保養(yǎng) 設(shè)備維護(hù)保養(yǎng) 店員應(yīng)注意對(duì)設(shè)備的日常維護(hù)，設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，店鋪能解決則自行解決，不能解決及時(shí)向辦事處、區(qū)域提出維修，以確保店鋪能正常運(yùn)作而不妨礙銷(xiāo)售。 店鋪會(huì)議 店長(zhǎng)會(huì)議 計(jì)劃?rùn)z討 店鋪會(huì)議 （ 1） 店長(zhǎng)須每天召集員工開(kāi)晨會(huì)或晚會(huì)，晨會(huì)上店長(zhǎng)布置一天的工作，確定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，晚會(huì)總結(jié)當(dāng)日營(yíng)業(yè)情況，表?yè)P(yáng)先進(jìn)員工，提出當(dāng)日營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的貨品和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，并制定和實(shí)施相應(yīng)的糾 正和預(yù)防措施。 （ 2） 店鋪定期召開(kāi)周例會(huì)或月例會(huì)總結(jié)工作完成情況，并增進(jìn)員工之間的溝通與交流，達(dá)到互相幫助及提高服務(wù)質(zhì)量的目的。 店長(zhǎng)會(huì) 店長(zhǎng)每周參加直營(yíng)例會(huì)，檢討店鋪存在的問(wèn)題，聽(tīng)取會(huì)議制定的改善措施，并在工作中切實(shí)推行以改善店鋪運(yùn)作。 工作計(jì)劃和質(zhì)量目標(biāo)檢討 1. 店鋪?lái)毝ㄆ谠诘赇仌?huì)議和店長(zhǎng)會(huì)上檢討工作計(jì)劃和質(zhì)量目標(biāo)（月末回顧當(dāng)月工作計(jì)劃的完成情況，季末或年末檢討質(zhì)量目標(biāo)的完成情況），對(duì)工作中發(fā)生的問(wèn)題提出改進(jìn)措施，并以此作為制定下期工作計(jì)劃的一個(gè)基礎(chǔ)。 2. 店長(zhǎng)每月對(duì)銷(xiāo)售、店鋪存在問(wèn)題進(jìn)行分析、檢討、匯報(bào)并制定出下月 的工作計(jì)劃。 3. 店長(zhǎng)每周對(duì)店鋪銷(xiāo)售、貨品款式、員工工作表現(xiàn)、店鋪情況、貨品推廣及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析檢討，并提出改善建議交主管或科長(zhǎng)。 會(huì)議 工作 檢討 14 店鋪 -店長(zhǎng)備課錄 1 在店鋪工作上具有責(zé)任感和自覺(jué)性，以身作則。 2 監(jiān)督店鋪的日常運(yùn)作，及時(shí)申請(qǐng)貨品，確保店鋪有足夠的人手及良好服務(wù)素質(zhì)以及店鋪各項(xiàng)設(shè)備正常運(yùn)作。 3 參與店鋪之間的調(diào)貨、顧客退、換貨決策。 4 利用店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)資源，進(jìn)行對(duì)店鋪銷(xiāo)售的全面分析，以更好的診斷和控制店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況。 5 關(guān)注可供銷(xiāo)售使用的賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù) 資源，盡量做到店鋪內(nèi)每一面積都作出最大的貢獻(xiàn)。 6 掌握貨品陳列與銷(xiāo)售之間的關(guān)系，及時(shí)解決和協(xié)調(diào)兩者間的矛盾。 7 關(guān)心下屬員工，做好在職培訓(xùn)與指導(dǎo)。 8 店鋪員工日常工作之分配跟進(jìn)。 9 幫助店助、領(lǐng)班等員工提高業(yè)務(wù)能力。 10 協(xié)助下屬店員提高業(yè)務(wù)能力。 11 經(jīng)常通過(guò)激勵(lì)手段來(lái)鼓勵(lì)員工工作上的主動(dòng)性與熱情度，使員工能時(shí)刻保持良好的 工作心態(tài)。 12 根據(jù)公司營(yíng)業(yè)指標(biāo)，跟進(jìn)店鋪營(yíng)業(yè)方針、提高銷(xiāo)售額。 13 及時(shí)反饋貨品銷(xiāo)售情況至主管或科長(zhǎng)。 14 經(jīng)常性向主管或科長(zhǎng)進(jìn)行店務(wù)各項(xiàng)工作匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題及將個(gè)人問(wèn)題解決方式建議提出，以備主管或科長(zhǎng)給予合 理意見(jiàn)。 15 根據(jù)例會(huì)內(nèi)容擬定每周店鋪的工作計(jì)劃。 16 店鋪與各部門(mén)之間的工作溝通與配合。 店 長(zhǎng) 職 責(zé) 店長(zhǎng)管理素質(zhì) 15 一、店長(zhǎng)管理素質(zhì)的提升 1 自身的工作熱情、積極性、主動(dòng)性、模范帶頭作用，這是公司對(duì)店長(zhǎng)的要求，也是社會(huì)對(duì)年輕人的最基本要求，全身心投入工作，追求成就感。 2 原則性 ： （ 1） 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理制度。 （ 2） 對(duì)員工一視同仁，公平對(duì)待，獎(jiǎng)罰分明，客觀全面看問(wèn)題。 3 溝通藝術(shù) ：店長(zhǎng)與店長(zhǎng)、店長(zhǎng)與員工、員工與員工的有效溝通，將我們的員工帶領(lǐng)得團(tuán)結(jié)、向上，充滿青春活力與朝氣。 4 善于發(fā)揮員 工的積極性、參與熱忱，體現(xiàn)員工的主人翁責(zé)任感及團(tuán)隊(duì)精神。 5 自身能力的提高： （ 1） 貨品分析及銷(xiāo)售的預(yù)見(jiàn)性 （ 2） 陳列 （ 3） 賣(mài)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)。 （ 4） 管理藝術(shù)（該嚴(yán)則嚴(yán)，分場(chǎng)合分時(shí)間處理與員工的關(guān)系） （ 5） 銷(xiāo)售技巧 （ 6） 促銷(xiāo)活動(dòng)的提報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣及業(yè)績(jī) （ 7） 流行趨勢(shì) （ 8） 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比 （ 9） 處理問(wèn)題的時(shí)效性及回應(yīng)（巡店的問(wèn)題提出來(lái)（例會(huì)）何時(shí)解決，排出時(shí)間表來(lái)。 二、店長(zhǎng)的功能 1 計(jì)劃及目標(biāo)的達(dá)成 2 賣(mài)場(chǎng)氣氛的維護(hù)及合理調(diào)節(jié) 3 關(guān)注細(xì)節(jié)，善于創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。 三、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素： 1 貨品 2 員工管理、積極性 3 陳列（音響、燈光、清潔） 4 賣(mài) 場(chǎng)氣氛 5 天氣及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 四、解決突發(fā)問(wèn)題的能力 16 1 應(yīng)對(duì)問(wèn)題穩(wěn)重，考慮大局 2 不受其它內(nèi)外部因素所干擾 3 思路清晰，問(wèn)題分析深入 4 以最適合的方式（不觸及到公司利益）完善解決 17 店鋪人員管理 新 員 工 入 職 員工工作心態(tài)平衡 店 鋪 員 工配置 員工業(yè)務(wù)技能指導(dǎo) 店員的調(diào)動(dòng)與離職 員 工 激 勵(lì) 員 工 考 勤 人 手 安 排 員 工 考 核 試用期管理 A. 試用期：自從入職之日起標(biāo)準(zhǔn)試用期為 2 個(gè)月，公司在此期間，根據(jù) 新聘員工的服務(wù)技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、銷(xiāo)售達(dá)成率、紀(jì)律性等方面考核，做出縮短、延長(zhǎng)試用期或辭退決定。 B. 試用期結(jié)束進(jìn)行綜合考核，符合公司要求者，轉(zhuǎn)為正式店員，薪資自轉(zhuǎn)正之日起按正導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行核算。 C. 試用期店員不稱職或嚴(yán)重過(guò)失者，公司有權(quán)辭退，表現(xiàn)突出者可提前轉(zhuǎn)正定級(jí)。 D. 對(duì)于暫未達(dá)到要求者，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可延長(zhǎng)試用期，但最長(zhǎng)不超過(guò) 3個(gè)月。 E. 試用合格的店員，其服務(wù)年資從入職報(bào)到之日起計(jì)算。 薪資管理 參照自營(yíng)店薪資管理辦法執(zhí)行。 入職培訓(xùn) A. 新聘用的店員必須經(jīng)過(guò)入職培訓(xùn)，方可上崗。 18 B. 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)入職培訓(xùn)，并有培訓(xùn)記錄。 C. 店員入職培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目標(biāo) 企業(yè)文化 企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、店鋪經(jīng)營(yíng)背景 了解企業(yè)發(fā)展歷程和企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)認(rèn)同感和凝聚力 規(guī)章制度 崗位職責(zé)、工作流程、店鋪規(guī)章制度 掌握工作流程、了解職責(zé)和制度 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 熟知產(chǎn)品 服務(wù)規(guī)范 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、店務(wù)工作流程、簡(jiǎn)單的服務(wù)技巧 掌握 FAB 銷(xiāo)售法、掌握服務(wù)規(guī)范 1新員工入職 A 新進(jìn)店鋪導(dǎo)購(gòu)必須接受由新員工入職培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后，新員工將進(jìn)行為期兩天的實(shí)習(xí)。 B 新進(jìn)員工在兩天店鋪實(shí)習(xí)結(jié)束后，由實(shí)習(xí)店鋪店長(zhǎng)對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，并以向直營(yíng)主管 及人力資源進(jìn)行反饋。 C 兩天實(shí)習(xí)期通過(guò)后，簽訂用工錄取協(xié)議，新員工被派遣到所需店鋪。 D 新員工在所在店鋪還需進(jìn)行為期二個(gè)月的試用期，期間的工作表現(xiàn)將由其他店員共同評(píng)審，店長(zhǎng)最終通過(guò)其個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)全面評(píng)估新員工的工作成績(jī)，并決定新員工是否通過(guò)試用期。 E 如新員工能順利通過(guò)試用期，由店長(zhǎng)向主管、區(qū)域經(jīng)理反饋，填寫(xiě) 員工晉級(jí)（轉(zhuǎn)正）審批表 ，上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)；經(jīng)公司同意新員工成為正式的店鋪員工后，直營(yíng)相關(guān)負(fù)責(zé)人員、人力資源部與新員工簽訂雇傭勞動(dòng)合同，新員工享受公司店鋪正式員工的所有待遇 。 2。店鋪員工配置 A 一般 情況下，一個(gè)店鋪營(yíng)運(yùn)所需導(dǎo)購(gòu)（ 兩個(gè)班 ）合計(jì) 每 8-15 m2 安排一位導(dǎo)購(gòu)人員 。 19 B 大型店鋪（ 1000m2）所需營(yíng)運(yùn)導(dǎo)購(gòu)（ 兩個(gè)班 ）合計(jì) 每 20-25 m2安排一位導(dǎo)購(gòu)人員 。 C 根據(jù)店鋪內(nèi)實(shí)際需求及規(guī)模大小確定是否安排專(zhuān)職的收銀員，未有專(zhuān)職收銀，店長(zhǎng)可指派領(lǐng)班或?qū)з?gòu)兼職收銀工作。 D 根據(jù)店鋪內(nèi)是否有小倉(cāng)來(lái)確定設(shè)置倉(cāng)管人員，在特殊情況下（如某些商場(chǎng)場(chǎng)方會(huì)租賃小倉(cāng)給入場(chǎng)商家），店長(zhǎng)應(yīng)考慮店鋪人力資源的合理運(yùn)用來(lái)確定倉(cāng)管人員職位由其他店員的兼職設(shè)定。 E 根據(jù)店鋪類(lèi)型或規(guī)模（樓層數(shù)量），店長(zhǎng)應(yīng)配置相應(yīng)的領(lǐng)班數(shù)量。 3。店員的調(diào)動(dòng) 與離職 A.在店鋪日常運(yùn)營(yíng)中，會(huì)遇到員工的正常調(diào)動(dòng)，情況如下： a. 在節(jié)假日銷(xiāo)售高峰時(shí)期，大店由于生意較好，此時(shí)急需導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售補(bǔ)充，店長(zhǎng)需要向主管進(jìn)行申請(qǐng)，同意后會(huì)向生意相對(duì)較差或店鋪人手較為充裕的店鋪進(jìn)行員工調(diào)動(dòng)暫借（時(shí)間較短，無(wú)需填寫(xiě)調(diào)店鋪交接單）。 b. 因其它店鋪工作需求，需要長(zhǎng)期調(diào)離店鋪的店員，需求店鋪?lái)氼A(yù)先向主管申請(qǐng)，主管根據(jù)店鋪實(shí)際需求情況來(lái)安排被調(diào)離員工。 操作步驟： 需求方提出申請(qǐng) 主管 申請(qǐng)批準(zhǔn) 主管安排具體調(diào)動(dòng)員工 主管通知需求店鋪具體員工 被調(diào)員工填寫(xiě)調(diào)店鋪交接單 與帶走考勤卡 被調(diào)員到需求店鋪 需求店鋪店長(zhǎng)確認(rèn) 員工調(diào)店鋪交接單上交直營(yíng)相關(guān)人員 正式上班 B.員工離職 事前須提前一個(gè)月向店長(zhǎng)提出離職申請(qǐng)，店長(zhǎng)同意后要求填寫(xiě) 員工離職申請(qǐng)表 ，并核算其本月的考勤與工作表現(xiàn)考核，經(jīng)由直營(yíng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可辦理離職手續(xù)。 C.領(lǐng)班、店助、店長(zhǎng)離職 事前須提前一個(gè)月向主管和區(qū)域經(jīng)理提出離職申請(qǐng)，同意后要求填寫(xiě)員工離職申請(qǐng)表， 主管核算其本月的考勤與工作表現(xiàn)考核，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核，報(bào)財(cái)務(wù)部和人力資源部審批后，可執(zhí)行離 職手續(xù)。 2 員工考勤 20 A 店長(zhǎng)每月輪班表在上月月末完成，班表的設(shè)置應(yīng)考慮淡旺季節(jié)、新員工增加實(shí)踐操作、員工休息、員工病事假等因素，由于在排班表時(shí)很有較多不可預(yù)測(cè)的因素存在，故店長(zhǎng)還須每周計(jì)劃輪班表。 注：針對(duì)已確定的班表，每位店員必須認(rèn)真執(zhí)行，因每周輪班表是店長(zhǎng)更多考慮了員工的休息與店鋪銷(xiāo)售等條件下決定，如有違反，將由店長(zhǎng)對(duì)觸犯員工給予過(guò)失處罰。 B 每月具體考勤表現(xiàn)在每位店員的考勤卡上，無(wú)論是正常的上下班，還是員工用餐都須執(zhí)行打卡操作，如有其她員工替打或忘記打卡，店長(zhǎng)有權(quán)給予員工相應(yīng)處罰。 C 每月店長(zhǎng)須按時(shí)將 店鋪考勤 匯總表 統(tǒng)計(jì)完整后（包括各個(gè)職位員工應(yīng)該出勤天數(shù)、實(shí)際出勤天數(shù)、調(diào)休、病事假等內(nèi)容），上交到公司人力資源部，以便本月的工資結(jié)算。 D. 大店在收銀繳款時(shí)，也須遵照店鋪的有關(guān)規(guī)定去按時(shí)執(zhí)行，如加款、存款； 3 員工考核 A 員工考核的目的是在于正確而客觀的去評(píng)價(jià)每一位店員日常工作表現(xiàn)，并將此作為員工工資待遇、晉升或降級(jí)最為主要之一的參考標(biāo)準(zhǔn)。 B 一個(gè)店鋪中有許多不同的工作職能，故員工考核也分為了：導(dǎo)購(gòu)、收銀、倉(cāng)管、領(lǐng)班幾項(xiàng)考核內(nèi)容，要使考核更趨于客觀與公正性，店長(zhǎng)就需要每天去跟進(jìn)與監(jiān)督個(gè)人在此方面的工作；通過(guò)考核能使 店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)店鋪中存在的優(yōu)劣員工，協(xié)助其能更好的去調(diào)整店鋪人員結(jié)構(gòu)，優(yōu)化店鋪人力資源。 C 在員工業(yè)務(wù)能力上的考核主要是以員工個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)定，這是最直接，也是最有效的；通過(guò)利用和公布員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，促成員工在銷(xiāo)售上的相互競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售優(yōu)異的員工，勉勵(lì)銷(xiāo)售較差員工，起到員工對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都能擁有很高的敏感度。 D 在每月每個(gè)店鋪都需向直營(yíng)上報(bào)店鋪中工作表現(xiàn)最好的店員，進(jìn)行每月之星優(yōu)秀店員的評(píng)定，根據(jù)店鋪規(guī)模的不同，直營(yíng)所要求參評(píng)每月之星 21 店員人數(shù)也不盡相同。 a. 大型店鋪 :每月可上報(bào) 3-4 名員工進(jìn)行評(píng)選。 b. 中型店鋪 :每月可 上報(bào) 3名員工進(jìn)行評(píng)選。 c. 小型店鋪 :每月可上報(bào) 2名員工進(jìn)行評(píng)選。 每位“每月之星”員工推選是必須由店鋪員工共同評(píng)選，評(píng)選條件為個(gè)人的銷(xiāo)售與平時(shí)工作表現(xiàn)相結(jié)合所定。 4 人手安排 A 決定適合的店鋪營(yíng)運(yùn)人手?jǐn)?shù)量，考慮因素包括店面大小及營(yíng)業(yè)額。 銷(xiāo) 售 每人平均銷(xiāo)售 = 銷(xiāo)售人員人數(shù) B 隨著員工在店務(wù)操作熟練程度的提升，工作效率增加生意的增長(zhǎng)，每人平均銷(xiāo)售也隨之逐漸遞升。 C 編制合理班表的重要性直接影響店鋪的銷(xiāo)售。 技 巧： a. 需與生意的繁忙程度配合，必要時(shí)安排特別班（如臨時(shí)鐘點(diǎn)員工） b. 新同事與熟練員工的的分布均勻 c. 留意新 同事與師傅及店長(zhǎng)要同一班次 d. 避免有同事需要換班 e. 節(jié)假日與平日放假同事分配平均 f. 不要安排店鋪一個(gè)以上的管理人員（店長(zhǎng)、領(lǐng)班）在同一班次 g. 員工上班的班次須平均，不特別對(duì)待某位員工 h. 雙休日盡量不安排員工休息 i. 星期一至五每天合理安排同事調(diào)休（全部總?cè)藬?shù) /5天 =每天休息人數(shù)） 5 員工業(yè)務(wù)技能指導(dǎo) 新 員 工 A 新員工由店長(zhǎng)安排資深員工進(jìn)行各項(xiàng)店務(wù)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，店長(zhǎng)在會(huì)通過(guò)其平時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)考核來(lái)確定員工在業(yè)務(wù)技能上的強(qiáng)弱 22 項(xiàng)。 B 新員工指導(dǎo)內(nèi)容為： C 根據(jù)新員工在工作表現(xiàn)上的強(qiáng)弱項(xiàng)，店長(zhǎng)會(huì)要求資深員工協(xié)助新員工提升其業(yè)務(wù)弱項(xiàng)，并現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 老 員 工 A 在對(duì)新員工能力提升的同時(shí)，店鋪內(nèi)老員工的業(yè)務(wù)能力提升也不可忽視，老員工在店鋪的工作表現(xiàn)直接影響與店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，故店長(zhǎng)應(yīng)將重點(diǎn)關(guān)注老員工的銷(xiāo)售技能與服務(wù)態(tài)度方面。 B 老員工指導(dǎo)內(nèi)容為： C 老員工在工作業(yè)務(wù)上的強(qiáng)弱項(xiàng)，本身個(gè)人也非常清楚，但有時(shí)在改變或調(diào)整時(shí)就會(huì)遇到許多困難與阻礙，店長(zhǎng)作為店鋪的管理人員要善于去分析影響老員 工在工作狀態(tài)上改變?cè)?，建立良好的工作氛圍，?shù)立員工對(duì)店長(zhǎng)信任，逐步改善老員工的業(yè)務(wù)弱項(xiàng)。 6 員工工作心態(tài)平衡 隨時(shí)掌握員工的心情晴雨表 公司文化 推銷(xiāo)技巧 產(chǎn)品知識(shí) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 陳列知識(shí) 內(nèi)部與外部服 務(wù) 服務(wù)技巧 推銷(xiāo)技巧 貨品知識(shí) 陳列技巧 管理知識(shí) 工作心態(tài) 23 A 店長(zhǎng)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注下屬員工的工作狀態(tài)，考慮對(duì)員工工作影響的因素： a. 員工是否在生活上遇到困難 b. 員工是否認(rèn)為現(xiàn)有的工作不適合個(gè)人 c. 員工是否認(rèn)為個(gè)人在發(fā)展空間上遇到了阻礙 d. 員工是否認(rèn)為個(gè)人能力得不到施展 e. 受到其他同事較大影響 f. 其他同事對(duì)其工作表現(xiàn)有較大的看法 g. 店長(zhǎng)不認(rèn)可其工作表現(xiàn) h. 員工與員工之間產(chǎn)生矛盾 B 對(duì)心態(tài)不 穩(wěn)定員工店長(zhǎng)應(yīng)該會(huì)識(shí)別，并采用單獨(dú)溝通的方式經(jīng)常性與之交流，查找出真正原因，盡力協(xié)助解決。 C 店長(zhǎng)應(yīng)積極建立和創(chuàng)造店鋪下屬與上級(jí)間、員工之間更多的交流平臺(tái)，使店長(zhǎng)能更多的去了解員工想法。 7 員工激勵(lì) A 賞識(shí)員工表現(xiàn) a. 明確而具體的指出你欣賞員工某方面的表現(xiàn) b. 贊賞時(shí)要望著他，有眼神接觸，以表達(dá)誠(chéng)意 c. 當(dāng)眾贊賞會(huì)更有意義，也可以讓其它同事有借鑒的榜樣 B 激勵(lì)方式 a. 在個(gè)人利益上體現(xiàn)“多勞多得”的銷(xiāo)售原則（如個(gè)人提成） b. 在開(kāi)班會(huì)前將昨天每個(gè)員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)公布以作評(píng)比 c. 每遇到非銷(xiāo)售較好的時(shí)期，讓每位員都要知道現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)現(xiàn)狀， 以達(dá)成共同提升銷(xiāo)售之目的。 d. 鼓勵(lì)員工與員工間、同崗位間的競(jìng)爭(zhēng)，促成員工晉升和發(fā)展的空間。 店鋪生意分析與控制 24 生意分析 9 0 . 0 ?9 0 . 0 ?9 0 . 0 ?生意分析目的是為不斷提升店長(zhǎng)在對(duì)銷(xiāo)售及市場(chǎng)敏感度方面不斷進(jìn)步，以 不同的角度、廣度 逐步提高個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高、門(mén)店利潤(rùn)、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。 每天店長(zhǎng)必讀報(bào)表 A. 交易明細(xì)查詢 與 營(yíng)業(yè)員業(yè)績(jī)分析 可作一段時(shí)期（如一小時(shí)、一天、一周、半個(gè)月、一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間）員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析。 每天隨時(shí)進(jìn)行對(duì)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況的跟蹤，掌握員工工作狀態(tài) ，提醒業(yè)績(jī)較差員工，鼓勵(lì)業(yè)績(jī)較好員工。 根據(jù)每位員工的成交筆數(shù)與金額比重（占到整個(gè)銷(xiāo)售比例）區(qū)分優(yōu)異員工、需提升員工、有潛力員工。 查看每位員工在一段時(shí)期的明細(xì)銷(xiāo)售情況（明細(xì)到貨品），可發(fā)現(xiàn)該員工是否適合現(xiàn)在的區(qū)位銷(xiāo)售，如不適應(yīng)可適當(dāng)調(diào)整。 通過(guò)報(bào)表反映當(dāng)天或一段時(shí)期的店鋪銷(xiāo)售狀況。 通過(guò)門(mén)店零售小票的分析，店長(zhǎng)可清楚所在店鋪在一周當(dāng)中或每季何時(shí)處于銷(xiāo)售高峰，何時(shí)處于銷(xiāo)售低谷，可據(jù)此來(lái)計(jì)劃員工班表和貨源準(zhǔn)備情況。 25 B. 零售額圖表分析 查詢往年當(dāng)天或一段時(shí)期的氣候數(shù)據(jù)，以此來(lái)預(yù)測(cè)和改善貨品的補(bǔ)配與陳列狀況。 與往 年同期進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比，分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)或下降原因。 門(mén)店同期增長(zhǎng)率如低于所在地區(qū)同期平均的增長(zhǎng)率，那說(shuō)明該店在銷(xiāo)售上還是存在著不足，店長(zhǎng)應(yīng)快速對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行反應(yīng)（貨品、員工、零售價(jià)格、陳列等原因進(jìn)行分析）。 C. 同期對(duì)比分析 可將近期一段時(shí)間與去年、上月或不相對(duì)應(yīng)的時(shí)期銷(xiāo)售進(jìn)行單款 （五位碼） 貨品的銷(xiāo)售對(duì)比。 通過(guò)對(duì)所需時(shí)期單款銷(xiāo)額、銷(xiāo)量的比較，分析單款在銷(xiāo)額、銷(xiāo)量上的所占比重，及增長(zhǎng)幅度，以便店鋪更能關(guān)注到支撐銷(xiāo)售中的重點(diǎn)貨品。 D. 商品促銷(xiāo)分析 對(duì)店鋪內(nèi)每次開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)作及時(shí)了解，使店鋪能很好的控制每次促銷(xiāo)活 動(dòng)效果及對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升額度。 對(duì)每次促銷(xiāo)店鋪銷(xiāo)量數(shù)據(jù)的獲得，可掌握到有多少貨品在促銷(xiāo)期間是通過(guò)推廣而產(chǎn)生的銷(xiāo)量（具體的跑量款），從而得出正價(jià)與促銷(xiāo)貨品銷(xiāo)量的比重，與此次促銷(xiāo)效果。 對(duì)每次促銷(xiāo)店鋪銷(xiāo)額數(shù)據(jù)的獲得，了解到促銷(xiāo)期間價(jià)格所產(chǎn)生的銷(xiāo)售作用，即未有促銷(xiāo)活動(dòng)推廣前店鋪銷(xiāo)售額與促銷(xiāo)時(shí)的店鋪銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度，達(dá)成推廣目的與否。 生意控制 實(shí) 例 26 1 店長(zhǎng)需根據(jù)氣候條件快速?zèng)Q定店鋪的貨品轉(zhuǎn)場(chǎng)工作，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)局部陳列道具或貨品的調(diào)換，來(lái)解決因氣候所導(dǎo)致的生意下滑現(xiàn)象（氣候?qū)е律庀陆递^大多數(shù)情況是因?yàn)樨浧肺茨芗皶r(shí)跟 上氣候的變化）。 2 在銷(xiāo)售旺季有時(shí)會(huì)出現(xiàn)每天銷(xiāo)售非常平穩(wěn)的現(xiàn)象（就算是在雙休日也是同樣的銷(xiāo)售狀況），并無(wú)最高峰的店鋪銷(xiāo)售紀(jì)錄。這時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的貨品、道具陳列及銷(xiāo)售通道是否最大限度的為顧客設(shè)置了便利條件去進(jìn)行考慮，及時(shí)更換貨品陳列及調(diào)整賣(mài)場(chǎng)格局是改變平穩(wěn)銷(xiāo)售途徑之一。 3 在很多處于銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，店鋪會(huì)出現(xiàn)店員全力做銷(xiāo)售而將顧客服務(wù)做的不到位，忽視了在服務(wù)方面的工作細(xì)節(jié)。試想在顧客需求的高峰期，消費(fèi)者是有主動(dòng)需求才會(huì)進(jìn)店消費(fèi)，如未能將店鋪的服務(wù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，何以去留住顧客再次進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成品牌的忠誠(chéng) 顧客，所以作為一名店長(zhǎng)需要不斷的將顧客服務(wù)意識(shí)向店員進(jìn)行灌輸，全力做銷(xiāo)售是店員的重要目的，但不是店鋪?zhàn)罱K的目的。 4 一個(gè)店鋪始終都會(huì)存在著不同的陳列缺陷，以至于很多店鋪未能將陳列作為主要的解決影響店鋪銷(xiāo)售問(wèn)題的主要手段。如： 店長(zhǎng)總感覺(jué)到受到陳列面積或道具的局限不能將更多的貨品出樣到賣(mài)場(chǎng)中。 合理的根據(jù)賣(mài)場(chǎng)貨品銷(xiāo)售來(lái)確定賣(mài)場(chǎng)主要陳列貨品，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)保證合理的毛利 平衡。 賣(mài)場(chǎng)面積與格局已非常到位，但還是會(huì)出現(xiàn)顧客總是在前場(chǎng)或后場(chǎng)進(jìn)行服飾購(gòu)買(mǎi)，而中場(chǎng)的成交率相當(dāng)?shù)汀?改變方式之一是增強(qiáng)中場(chǎng)陳列的吸引度，讓 中場(chǎng)成為全場(chǎng)整體的一個(gè)形象區(qū)，如可增添展臺(tái)、群模出樣或特殊的陳列道具。 由于店鋪面積過(guò)大，縱深較深，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)前中場(chǎng)銷(xiāo)售非常好，而一到后場(chǎng)卻顧客寥寥。 應(yīng)先查看后場(chǎng)是否出現(xiàn)了較大的陳列問(wèn)題，如將所有過(guò)季貨品全部集中到后場(chǎng)，在新品上市熱銷(xiāo)期，這個(gè)區(qū)域基本上是無(wú)人問(wèn)津（因大型店鋪內(nèi)所有正特賣(mài)貨品都被放置到一起，而特賣(mài)貨品又被集中到最差的銷(xiāo)售位置）。 27 或其它陳列物品（如褲柜）擋住了顧客向后場(chǎng)延伸的眼光，或本身后場(chǎng)陳列就很雜亂，根本不注重貨品形象。 5 生意控制重點(diǎn)之 一是員工，二是貨品 。這里貨品的控制在于對(duì)店鋪生意有著深 入分析和對(duì)市場(chǎng)有著非常高的靈敏度，而員工的控制難度相對(duì)于貨品則要困難，當(dāng)中最主要的是建立團(tuán)隊(duì)中（店鋪）的向心力，這與店長(zhǎng)管理水平有著較大聯(lián)系，兩者表現(xiàn)的好壞同時(shí)影響著店鋪的生意。 周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 關(guān)注項(xiàng)目 A. 其它品牌地段位置 B. 其它品牌規(guī)模大小 C. 其它品牌內(nèi)外裝飾 D. 其它品牌現(xiàn)時(shí)賣(mài)場(chǎng)陳列 E. 其它品牌現(xiàn)時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng) F. 其它品牌現(xiàn)時(shí)賣(mài)場(chǎng)氛圍 G. 其它品牌每季新品上市 H. 其它品牌貨品價(jià)格變化 I. 其它品牌現(xiàn)時(shí)服務(wù)水準(zhǔn) J.