2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 1 價格調(diào)整策略 深圳公司 營銷管理中心 2008年 10月 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 2 深圳公司價格制定邏輯 產(chǎn)品成本 市場需求 競爭情況 運營目標(biāo) 確定 銷售 均單價 最終實現(xiàn) 銷售單價 每套 產(chǎn)品 評估 和 價格 制定 銷售 策略 銷售速度 銷售前期 銷售期 比對 公司運營計劃 調(diào)整 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 3 定價策略的轉(zhuǎn)變 市場好 市場變差 撇脂 /目標(biāo)收益定價策略 賣方市場 產(chǎn)品優(yōu)勢突出，能滿足消費者求新、求異和求聲望的心理需求 目標(biāo)市場需求旺盛 市場需求 /競爭導(dǎo)向定價策略 市場規(guī)模有限 競爭激烈 供大于求 主要特征： 價格由賣方制定 消費者的議價能力低、對價格敏感程度低 單位平方米利潤 銷售率 主要特征 : 價格由市場及競爭環(huán)境決定 銷售率 單位平方米利潤 轉(zhuǎn)變 如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實？ 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 4 需求價格彈性 P1 價格 數(shù)量 O P2 Q1 Q2 D1 價格 數(shù)量 O P2 P1 Q1 Q2 D2 價格 數(shù)量 O D3 P1 P2 Q1 Q2 1pE 1pE 1pE價格變動的百分比需求變動的百分比pE 市場規(guī)模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預(yù)期也是重要影響因素 現(xiàn)實的市場是（ 3）中所顯示的情況：價格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加 韋伯費勒（ Weber-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值 在情況（ 3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價格，是可行的 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 5 客戶感知價值 &購買決策流程 客戶感知價值：客戶對其購買的產(chǎn)品 /服務(wù)所感知到的價值 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和 客戶讓渡價值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益 需求認(rèn)知 信息搜集 方案比較 購買決策 主要內(nèi)容： 確認(rèn)需求 與家人討論 了解基本市場信息 確定購買方向 確定購房預(yù)算 搜集、了解相關(guān)信息 目標(biāo)項目的信息搜集 確認(rèn) 5個左右意向度高的方案 項目現(xiàn)場考察 第三方評價搜集 產(chǎn)品比較及價格比較 確定購買細(xì)節(jié)及具體的優(yōu)惠 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 6 影響客戶價格敏感性的因素 房地產(chǎn)客戶的消費特點： 每個客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算 客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動 客戶的價值感知來自于對產(chǎn)品、服務(wù)、項目形象的體驗 客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比 客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少 客戶自身因素 產(chǎn)品因素 營銷策略因素 客戶的年齡 對產(chǎn)品認(rèn)知程度 對價格下降的期望 產(chǎn)品差異性 可替代性差 產(chǎn)品品牌差異 價格下降 促銷手段 參考價格 價格制定策略 對策： 促銷類廣告中告知客戶最低價 (招徠定價法） “一口價”單位 (招徠定價法） 價格調(diào)整采用優(yōu)惠點數(shù)的形式 買房送裝修 置業(yè)基金券 不同單位間的價差控制 設(shè)立項目內(nèi)的價格標(biāo)桿（聲望定價法） 調(diào)整產(chǎn)品銷售價格的尾數(shù)（尾數(shù)定價法） 提升接待服務(wù)流程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 7 尾數(shù)定價法的基本原理 尾數(shù)定價法是對原有價格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價格 /促進(jìn)成交 保留尾數(shù)使消費者產(chǎn)生便宜的心理錯覺。 合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價格防線 消費者相信企業(yè)制定的價格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。 給消費者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。 采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受 人對數(shù)字的認(rèn)知是由高位開始讀起 ,往往對后面的 低位數(shù)字不敏感 ,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位 . 如 :消費者普遍感受認(rèn)為 49元要比 50元便宜許多 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 8 尾數(shù)定價格法的具體應(yīng)用 項目類型 總價范圍 客戶行為特征 具體做法 適用項目 G3 100萬以下 年輕 ,初次置業(yè) 客戶需求相對急迫 對產(chǎn)品差異了解不足，品牌價值敏感度低 市場競爭激烈 ,產(chǎn)品替代性強(qiáng) ,客戶選擇多 調(diào)整萬位以下的尾數(shù) ,提升銷售價格 ,同時降低客戶首付 第五園 清林徑高層 G2 200300萬 有置業(yè)經(jīng)驗 對產(chǎn)品差異了解深刻 對價格下跌期望高 實際價格提升 1萬后 ,在萬位取整 如原價格為2154236 調(diào)整為 2160000 東方尊峪 客戶價格敏感點：總價萬位 (100萬以下買家 ),或者十萬位 (100萬以上買家 ) 客戶的資金杠桿 : 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價格 操作步驟 : 方法 1: 1. 根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實價 /折扣率得到銷售面價 2. 在原銷售面價上提升千分之 4 3. 調(diào)整百位數(shù) ,小于 9的調(diào)整為 9,等于 9的 ,在百位上加 5,得到新的銷售面價 4. 促銷優(yōu)惠采用一口價金額的形式 ,用新的銷售面價 X折扣率 ,并對結(jié)果向下千位取整 ,得到新的折扣 方案 2: 1. 內(nèi)部制定的銷售折后實價 /1.25萬求得余數(shù) 2. 折后實價 -余數(shù) *50%+1.25萬得到新的折后實價 3. 新折后實價 /折扣率得到銷售面價 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 9 G3產(chǎn)品舉例 (100萬以下 ) 方案一是針對一口價優(yōu)惠的措施，優(yōu)惠 48000元 方案二巧妙的利用了利用貸款的梯度 原產(chǎn)品折實價格(元) 810000 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注優(yōu)惠折扣 94% 2成 170000 640000 4801.28 優(yōu)惠利率原產(chǎn)品面價(元) 861702 3成 250000 560000 4864.72 上浮10%利率方案一計算得新面價(元) 865149 上調(diào)千分之四 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注百位數(shù) 1 2成 167949 650000 4876.30 優(yōu)惠利率尾數(shù)調(diào)整 9 百位數(shù)調(diào)整 與調(diào)整前差值(元) -2051 10000 75.02調(diào)整后新面價（元） 865949 3成 247949 570000 4951.59 上浮10%利率固定促銷值(元) 48000 一口價優(yōu)惠 與調(diào)整前差值(元) -2051 10000 86.87調(diào)整后新折實價格（元） 817949調(diào)整后實際成交價格差額(元 ) 7949方案二 余數(shù)調(diào)整系數(shù) 50%2成按揭1 .25萬余數(shù) 10000 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注調(diào)整后新折實價(元) 817500 2成 167500 650000 4876.30 優(yōu)惠利率調(diào)整后新面價(元) 869681 與調(diào)整前差值(元) -2500 10000 75.02與調(diào)整前差值(元) 75003成按揭1.3333萬余數(shù) 10020 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注調(diào)整后新折實價(元) 818323 3成 248323 570000 4951.59 上浮10%利率調(diào)整后新面價(元) 870556 與調(diào)整前差值(元) -1677 10000 86.87與調(diào)整前差值(元) 8323平均 0.6%-1% 首付降低 ! 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 10 實際操作客戶反饋 國慶期間 (9月 29日 -10月 5日 )深圳公司第五園景臺和清林徑項目采用尾數(shù)定價法對產(chǎn)品銷售價格做出調(diào)整 無客戶對尾數(shù)表示疑義 ,事實證明對客戶成交無任何影響 清林徑 : 成交 83套高層 ,銷售總收入 4084萬 ,采用尾數(shù)定價法 ,增加項目銷售收入 24萬 項目共 360套單位 ,預(yù)計可以多賣 114萬 第五園 : 景臺 6號樓成交 51套高層 ,銷售總收入 4373萬 ,采用尾數(shù)定價法 ,增加項目銷售收入 20.5萬 項目共 132套單位 ,預(yù)計可以多賣 53萬 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 11 競爭導(dǎo)向的價格調(diào)整策略路線圖 方案 A 快速跟進(jìn) 保持與競爭對手相同的降價幅度 此價格明顯提升競爭 對手的銷售速度了嗎？ 是永久降價嗎？ 周銷售量提升 多少？ 競爭對手降價了嗎？ 維持目前的價格水平， 繼續(xù)關(guān)注競爭者的價格 否 是 是 是 否 否 超過 100% 方案 B 開展階段性促銷活動 促銷降價幅度與競爭對手持平 50% 50% 方案 C 暫時觀望 增加項目現(xiàn)場活動及推廣力度 否 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 12 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 13 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 14 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 15 第一部分、案前 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 16 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 17 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 18 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 19 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 20 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 21 第二部分、案中 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 22 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 23 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 24 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請再打來） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 25 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 26 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 27 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 28 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 29 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進(jìn)客戶成交。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 30 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 31 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 32 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 控臺 請進(jìn) 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 33 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 34 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 請確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 35 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 36 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機(jī)會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 37 控臺建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 38 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 39 團(tuán)隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 40 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 41 多請求 業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 42 注意事項： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺互動 隨機(jī)應(yīng)變 時刻注意周邊情況，利用好在場的人。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 43 六、建立客戶檔案 在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤 1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15.6.10 44 九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定） 十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫