2008 眾 望 之城 “ 和諧新望城，濱江新城區(qū) ” 整體推廣暨招商推介案 主辦 望城縣縣委縣政府 望城縣房產(chǎn)局 承辦 長(zhǎng)沙電視臺(tái)政法頻道 瀟湘晨報(bào)社 支持 晨報(bào)周刊 紅網(wǎng) 金鷹 955 用潛力兌現(xiàn)一個(gè)熱土的價(jià)值 眾望所歸 用理性驅(qū)動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的信心 不負(fù)期望 用遠(yuǎn)見(jiàn)引領(lǐng)一個(gè)區(qū)域的未來(lái) 騰飛在望 背景思路 機(jī)遇： 兩型愿景踐行，大城理想發(fā)軔，與長(zhǎng)沙市有親密地緣關(guān)系的 望城，自然成為 “ 大城理想 ” 承載土地、人口、產(chǎn)業(yè)和資本的戰(zhàn)略 縱深。 作為造城夢(mèng)想融匯之地，望城蓄能多年，樓市正處在從量變 到質(zhì)變的前夜。政經(jīng)利好為本次推廣提供了絕佳機(jī)遇。 挑戰(zhàn)： 當(dāng)前，政府牽頭，媒體助力的區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目整體推廣模式 成為主流，基本上長(zhǎng)沙市所有的行政區(qū)都在進(jìn)行或籌備區(qū)域房地產(chǎn) 的推廣活動(dòng)，目的就是為了爭(zhēng)奪有限的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。 望城區(qū)域價(jià)值 如何表現(xiàn)，望城區(qū)域地位如何定義，舊有印象和同期其他區(qū)域包裝 的合圍如何沖破，這是本次推廣需要面臨的挑戰(zhàn)。 面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，望城要做的是 打一場(chǎng)漂亮的區(qū)域價(jià)值 突圍戰(zhàn)！ 我們要提供的不是簡(jiǎn)單的區(qū)域包裝方案， 而是一個(gè)具有標(biāo)桿意義的區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展推進(jìn)模式。 2008 眾望 之城 “ 和諧新望城，濱江新城區(qū) ” 整體推廣 為你而來(lái)，罕見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)良機(jī)今年只此一次，不容錯(cuò)失！ 望城史上規(guī)模最大的區(qū)域整體形象構(gòu)建。 百萬(wàn)市民認(rèn)識(shí)望城新形象、新價(jià)值的思維解放和觀念激蕩。 權(quán)威媒體宏大記錄和和諧推動(dòng)區(qū)域價(jià)值，執(zhí)導(dǎo)區(qū)域推廣大片的絕佳垂范。 資深采編團(tuán)隊(duì)操刀內(nèi)容制作，新聞包裝精致大氣。 最優(yōu)秀廣告團(tuán)隊(duì)擔(dān)綱活動(dòng)設(shè)計(jì)和地面執(zhí)行，力推樓盤(pán)銷(xiāo)售。 兩大領(lǐng)跑媒體核心媒體價(jià)值與完美執(zhí)行能力大成之作，影響力和營(yíng)銷(xiāo)力兼具。 近 1000萬(wàn)熱場(chǎng)宣傳，不可復(fù)制的宣傳良機(jī)。 優(yōu)勢(shì)媒體精心炮制的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)整體解決方案，以一抵百。 四兩撥千斤，數(shù)萬(wàn)植入廣告投入，換來(lái)百萬(wàn)平投效果，絕對(duì)超值。 為望城房地產(chǎn)項(xiàng)目九、十月推盤(pán)計(jì)劃貼身定制，多媒介、全方位團(tuán)結(jié)最活躍剛性購(gòu)房需求，完全市場(chǎng)導(dǎo)向，裂變式影響目標(biāo)人群的傳播平臺(tái)和銷(xiāo)售良機(jī)！ 全年獨(dú)此一次，地產(chǎn)推廣經(jīng)典題材 推廣定位 區(qū)域定位： 以代表長(zhǎng)沙未來(lái)、超越競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的氣魄，高規(guī)格、全方位定義望城區(qū)域地位和發(fā)展方向。 傳播定位： 深刻挖掘、開(kāi)拓望城區(qū)域價(jià)值、樓市潛在的市場(chǎng)機(jī)遇和美好前景，為望城樓市發(fā)展鼓與呼。 效果定位： 顛覆目標(biāo)置業(yè)人群對(duì)望城舊有印象和認(rèn)識(shí)誤區(qū)，吸引長(zhǎng)沙市乃至全省對(duì)望城的關(guān)注，推動(dòng)實(shí)地看樓購(gòu)房，實(shí)現(xiàn)集中購(gòu)買(mǎi)。 策略總綱 主題統(tǒng)一定格局 價(jià)值至上 推廣主題緊鎖區(qū)域價(jià)值，為各房地產(chǎn)項(xiàng)目做足區(qū)位價(jià)值文章。 媒體整合造氛圍 多點(diǎn)展示 六大媒介， 1000萬(wàn)優(yōu)質(zhì)媒體資源打底，超高關(guān)注熱度，持續(xù) 曝光強(qiáng)度，樓盤(pán)推廣事半功倍。 活動(dòng)實(shí)效促銷(xiāo)售 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 政府權(quán)威背書(shū)，活動(dòng)互動(dòng)和促銷(xiāo)措施挑動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望，營(yíng)造購(gòu) 買(mǎi)氛圍，目標(biāo)直指樓盤(pán)銷(xiāo)售。 策略演繹 價(jià)值至上 大勢(shì)所趨，區(qū)域形象提升 生態(tài)新城，居住環(huán)境和諧 資源聚合，發(fā)展活力無(wú)限 齊力造城，品質(zhì)地產(chǎn)勃興 房?jī)r(jià)適中，尚有上升空間 這一切都是望城所能賦予的、增強(qiáng)交易信心的區(qū)位價(jià)值支撐 點(diǎn)，在目前市場(chǎng)膠著情勢(shì)下，與其他區(qū)域相比，本次推廣需 要顛覆性的建設(shè)，完成對(duì)望城區(qū)域價(jià)值印象格局性的重構(gòu)。 1 2 3 4 5 策略演繹 多點(diǎn)展示 望城區(qū)域價(jià)值展示工具 一輯專(zhuān)題電視新聞雜志 政法頻道 望城大視野 望城系列專(zhuān)題片 一個(gè)大型政經(jīng)報(bào)道特刊 瀟湘晨報(bào) 眾望之城 全景政經(jīng)報(bào)道特刊 一個(gè)置業(yè)望城完全手冊(cè) 瀟湘晨報(bào) 品質(zhì)居住 置業(yè)新城 置業(yè)特刊 一本望城新生活白皮書(shū) 晨報(bào)周刊 希望之城 生活靜美 生活特刊 兩大主體地面促銷(xiāo)活動(dòng) “地產(chǎn)推介會(huì)”和“私想望城萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)嘉年華” 三大高效傳播輔助媒介 紅網(wǎng)、大型戶(hù)外看板、金鷹 955電臺(tái)大串聯(lián) 策略演繹 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 地面活動(dòng) “和諧新望城、濱江新城區(qū)”地產(chǎn)推介會(huì) 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 打造高規(guī)格的區(qū)域地產(chǎn)專(zhuān)項(xiàng)推介會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)界、媒體、政府的專(zhuān)家和學(xué)者，百位望城縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和置業(yè)人士?jī)?yōu)秀代表齊聚一堂，全面解讀新望城地產(chǎn)印象，權(quán)威解讀新望城地產(chǎn)飛速發(fā)展的增值空間和提升動(dòng)力，分享望城地產(chǎn)投資、置業(yè)心得，掀起新一輪的關(guān)注熱潮。 地面活動(dòng) “私享望城”萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)嘉年華 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 這將是一場(chǎng)真正意義上，政府保駕護(hù)航，媒體聯(lián)袂造勢(shì)，開(kāi)發(fā)商踴躍組織，市民傾情參與，合力推動(dòng)，多方共贏的團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴。本次“私想望城”萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)面向全省范圍內(nèi)征集、招募安居、投資、興業(yè)的準(zhǔn)業(yè)主，組成“萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)俱樂(lè)部”， 推出驚喜團(tuán)購(gòu)政策和眾多服務(wù)舉措，為他們組團(tuán)來(lái)望城看房、選房、買(mǎi)房、交房提供一站式的專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)服務(wù)，志在打造一場(chǎng)擁有完美體驗(yàn)、驚喜優(yōu)惠、破冰效果的望城購(gòu)房幸福之旅。 在區(qū)域價(jià)值推介和地面活動(dòng)營(yíng)造的銷(xiāo)售氛圍下，望城房產(chǎn)項(xiàng)目如果能 把握時(shí)機(jī)，借能蓄勢(shì)，共同抬升區(qū)域形象，大力推介項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，這是更大層面上的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)路徑。 階段劃分 起 承 轉(zhuǎn) 合 造城盛舉 聚焦望城 9月 24日 9月 27日 三十而立 蝶變望城 10月 8日 10月 11日 上善若水 優(yōu)居望城 10月 15日 10月 18日 棲夢(mèng)新城 騰飛望城 10月 22日 11月中旬 活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 1：地產(chǎn)推介會(huì) 活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 2：萬(wàn)人團(tuán)購(gòu) 活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 3：房交會(huì) 階段策略 第一輪：強(qiáng)推區(qū)域價(jià)值，提升關(guān)注熱度，樹(shù)立信心。 第二輪： 加 推望城價(jià)值內(nèi)容，強(qiáng)化好感。 第三輪：力推望城樓盤(pán)品牌和建筑產(chǎn)品，滿(mǎn)足選擇。 第四輪：再推產(chǎn)品和遠(yuǎn)景價(jià)值，借團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售。 “起承轉(zhuǎn)合 ” 四輪推廣助推望城樓市 內(nèi)容分解 政法頻道部分 政法頻道 望城大視野 大型電視專(zhuān)題雜志 第一篇 造城盛舉，聚焦望城， 4期專(zhuān)題，推出時(shí)間： 2008年 9月 24日 2008年 9月 27日 主題訴求： 立足望城區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，從宏觀面展現(xiàn)大河西作為兩型社會(huì)先導(dǎo)區(qū)的試驗(yàn)區(qū)給望城帶來(lái)的“跨越式”的展機(jī)遇。 第二篇 三十而立，蝶變望城， 4期專(zhuān)題，推出時(shí)間： 2008年 10月 8日 2008年 10月 11日 主題訴求： 展現(xiàn)望城改革開(kāi)放三十年以來(lái)的新面貌，著力表現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、社會(huì)四大體系建設(shè)發(fā)展成果。 第三篇 上善若水，優(yōu)居望城， 4期專(zhuān)題，推出時(shí)間： 2008年 10月 15日 2008年 10月 18日 主題訴求： 以樓盤(pán)為主角，重繪望城房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)、定位，全面展現(xiàn)望城“宜居、興業(yè)、投資”的自然環(huán)境及人文關(guān)懷。 第四篇 棲夢(mèng)新區(qū)，騰飛望城， 4期專(zhuān)題，推出時(shí)間： 2008年 10月 22日 2008年 10月 25日 主題訴求： 描繪望城地域區(qū)劃前景，解讀望城地產(chǎn)投資價(jià)值，發(fā)布政府部門(mén)房產(chǎn)優(yōu)惠政策。 內(nèi)容分解 政法頻道全力打造兩大主體地面活動(dòng) 地面活動(dòng) 1“和諧新望城、濱江新城區(qū)”地產(chǎn)推介會(huì) 地面活動(dòng) 2“私享望城”萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)嘉年華 政法頻道整合媒體進(jìn)行地產(chǎn)企業(yè)形象宣傳展播 （部分廣告資源兩大媒體聯(lián)合招商） 廣告： 政法頻道 滾動(dòng)播放 15秒望城房地產(chǎn)整體形象和系列活動(dòng)電視廣告，總頻次達(dá) 1400次，總時(shí)長(zhǎng)超過(guò) 21000秒。 瀟湘晨報(bào) 配合特刊新聞，推出望城房地產(chǎn)整體形象和系列活動(dòng)報(bào)廣，共 8期半版 +若干企業(yè)報(bào)廣。 動(dòng)態(tài)： 政法頻道 動(dòng)態(tài)新聞全面跟蹤報(bào)道， 瀟湘晨報(bào) 緊隨活動(dòng)進(jìn)程推出若干活動(dòng)動(dòng)態(tài)報(bào)道，活動(dòng)期間不定期推出。 網(wǎng)絡(luò)：紅網(wǎng) 開(kāi)辟“望城推廣”專(zhuān)題頁(yè)面，長(zhǎng)達(dá) 2個(gè)月全程互動(dòng)。 戶(hù)外： 主辦方將會(huì)在活動(dòng)期間拿出價(jià)值 160萬(wàn)的大型戶(hù)外廣告資源進(jìn)行整體形象包裝和推廣。 電臺(tái)：金鷹 955電臺(tái) ，在活動(dòng)期間，全天 12次高頻次宣傳，配合形象和活動(dòng)宣傳，實(shí)現(xiàn)高頻次人群覆蓋。 注：以上方案內(nèi)容可能視情況有所修改。 內(nèi)容分解 瀟湘晨報(bào)部分 瀟湘晨報(bào) 眾望之城 全景政經(jīng)特刊 第一章 時(shí)代盛舉，聚焦望城， 4個(gè)版，推出時(shí)間： 2008年 9月 24日 主題訴求： 望城作為大城時(shí)代和兩型社會(huì)變革勢(shì)能盡情釋放的戰(zhàn)略腹地，望城正以先行者的姿態(tài)捍衛(wèi)城市發(fā)展信仰， “最有價(jià)值的濱江新城區(qū)”的美好遠(yuǎn)景將會(huì)形成新的居住置業(yè)磁場(chǎng)。 第二章 三十而立，蝶變望城， 4個(gè)版，推出時(shí)間： 2008年 10月 8日 主題訴求： 望城經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈絡(luò)和成就，望城經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)特征，產(chǎn)業(yè)布局、未來(lái)產(chǎn)業(yè)引進(jìn)計(jì)劃，歷數(shù)望城歷史人文、自然生態(tài)，眾多城市運(yùn)營(yíng)商造城實(shí)踐巡禮。 第三章 上善若水，優(yōu)居望城， 4個(gè)版，推出時(shí)間： 2008年 10月 15日 主題訴求： 一個(gè)全新的、開(kāi)放的、舒適的、高尚的宜居新區(qū)呼之欲出，本章將充分展現(xiàn)望城居住價(jià)值，并結(jié)合城市價(jià)值對(duì)望城重點(diǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全景式推介。 第四章 棲夢(mèng)新區(qū)，騰飛望城， 4個(gè)版，推出時(shí)間： 2008年 10月 22日 主題訴求： 結(jié)合中遠(yuǎn)期規(guī)劃，望城作為長(zhǎng)沙新城區(qū)的發(fā)展進(jìn)行前景展望，重點(diǎn)展現(xiàn)其交通、人居基礎(chǔ)設(shè)施與生活配套的遠(yuǎn)景，給置業(yè)者以信心。 內(nèi)容分解 瀟湘晨報(bào) 品質(zhì)居住 置業(yè)新城 置業(yè)服務(wù)特刊 10月 28日一次性推出，約 8-12個(gè)版 品質(zhì)居住，置業(yè)望城，全方位解讀望城房地產(chǎn)主流項(xiàng)目產(chǎn)品，以完全資訊、服務(wù)性助熱置業(yè)望城新浪潮。 晨報(bào)周刊 希望之城 生活靜美 望城生活特刊 11月 5日一次性推出，約 10個(gè)版 用視覺(jué)的、思想的、真實(shí)的、趣味的、經(jīng)典的方式展現(xiàn)望城自然、人文、建筑之美，并結(jié)合樓盤(pán)個(gè)性還 原“住在望城”的生活之美。 注：以上方案內(nèi)容可能視情況有所修改。 品質(zhì)居住 置業(yè)新城 置業(yè)服務(wù)特刊最終版數(shù)根據(jù)招商情況確定。 參與方式 鉑金套餐 萬(wàn)元 /家 1、作為活動(dòng)協(xié)辦單位，享有活動(dòng)整體宣傳氛圍和平臺(tái)價(jià)值。 2、回報(bào)政法頻道價(jià)值 萬(wàn)元的 15秒電視廣告資源，安排在政法頻道黃金時(shí)段展播 10天。 （ 新聞風(fēng)云匯 15秒一條、 午間陽(yáng)光 15秒一條、 政法報(bào)道 情動(dòng)八點(diǎn) 夜線 三者任選一條 15秒、重播 4條 15秒）。 3、回報(bào)晨報(bào)價(jià)值 萬(wàn)元硬廣告版面彩色半版一次，此廣告版位安排在 眾望之城 特刊或 10月 28日 品質(zhì)居住，置業(yè)新城 特刊中。 4、瀟湘晨報(bào) 品質(zhì)居住，置業(yè)新城 特刊中給予 600字的重點(diǎn)報(bào)道新聞 1次，晨報(bào)周刊望城生活特刊予以重點(diǎn)提及，政法頻道 望城大視野 專(zhuān)題節(jié)目中重點(diǎn)提及。 鉆石套餐 萬(wàn)元 /家 1、作為活動(dòng)協(xié)辦單位，享有活動(dòng)整體宣傳氛圍和平臺(tái)價(jià)值。 2、回報(bào)政法頻道價(jià)值 萬(wàn)元的 15秒電視廣告資源，安排在政法頻道黃金時(shí)段展播 15天。 （ 午間陽(yáng)光 15秒一條、 政法報(bào)道 方圓之間 各一條 15秒、重播 3條 15秒）。 3、回報(bào)晨報(bào)硬價(jià)值 萬(wàn)元廣告版面：彩色跨整版（高 寬為 24 75 cm）一次或彩色半版廣告兩次，此廣告版位安排在 眾望之城 特刊或 10月 28日 品質(zhì)居住，置業(yè)新城 特刊中。 4、瀟湘晨報(bào) 品質(zhì)居住，置業(yè)新城 特刊中給予 800字的重點(diǎn)報(bào)道新聞 1次，晨報(bào)周刊望城生活特刊予以重點(diǎn)提及，政法頻道 望城大視野 專(zhuān)題節(jié)目中重點(diǎn)提及。 精裝合訂本冠名費(fèi)用 萬(wàn)元： 回報(bào) 1萬(wàn)份精裝合訂本三個(gè)整版廣告位（銅板紙，整版規(guī)格高 寬為48 34.5cm），合訂本含政經(jīng)和置業(yè)服務(wù)兩大特刊，將在瀟湘晨報(bào)發(fā)行報(bào)架覆蓋的約 500個(gè)重點(diǎn)消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行二次直投發(fā)行。 注：除以上合作方式外，企業(yè)有其它合作要求，在參照以上優(yōu)惠政策另行協(xié)商合作方案。 宣傳規(guī)模（基礎(chǔ)宣傳部分） 報(bào)紙 電視 周刊 活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外 電臺(tái) 8期半版形象和系列活動(dòng)報(bào)廣 1400次以上的 15秒電視廣告，總時(shí)長(zhǎng)超過(guò) 21000秒 新聞投入 廣告投入 價(jià) 值 400余萬(wàn) 300余萬(wàn) 30萬(wàn) 60萬(wàn) 60萬(wàn) 180萬(wàn) 10個(gè)整版 電視專(zhuān)題新聞總時(shí)長(zhǎng)為 秒 25個(gè)半版 總計(jì) ： 1000多萬(wàn)元 全程新聞?lì)A(yù)熱和過(guò)程報(bào)道 多期廣告貫穿 多期電臺(tái)新聞報(bào)道 紅網(wǎng)專(zhuān)頁(yè)全程新聞互動(dòng) 活動(dòng)期間，全天 12次高頻次宣傳 160萬(wàn)廣告投放 英雄相惜 ，期待與您共襄盛舉！ 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度 八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講） 1、客戶(hù)積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶(hù)引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑 3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶(hù)的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶(hù)交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶(hù)姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶(hù)所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢(xún)對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶(hù)簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶(hù)到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶(hù)并問(wèn)清客戶(hù)第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶(hù)要精神飽滿(mǎn)，面帶笑容，留意客戶(hù)的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶(hù)要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶(hù)問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶(hù)在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶(hù)介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶(hù)心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶(hù)好感及信賴(lài)，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶(hù)如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶(hù)有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶(hù)先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶(hù)問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶(hù)意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶(hù)度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷(xiāo)售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶(hù)成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶(hù)對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶(hù) 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷(xiāo)控對(duì)話 “ 賣(mài)掉了沒(méi)有？ ” 目的：幫客戶(hù)鎖定戶(hù)型、位置，避免給客戶(hù)太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶(hù)挑選了最合適的戶(hù)型和位置，但客戶(hù)還在猶豫比較。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn) 賣(mài)掉了沒(méi)有 對(duì)不起，賣(mài)掉了 注意事項(xiàng)：在客戶(hù)未離開(kāi)，控臺(tái)需注意 “ 已賣(mài)掉 ” 的戶(hù)別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶(hù)搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢(xún)問(wèn)該戶(hù)有沒(méi)有。 你在介紹哪一戶(hù)？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶(hù)較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶(hù)別 戶(hù)別，這一戶(hù) 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢(xún)問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶(hù)的談話，