ALL RIGHTSRESERVED BYGUANGDONG MOBILECOMMUNICATIONS CO., LTD.合作共贏 邁向藍(lán)海 “ 指定專營(yíng)店”盈利能力提升項(xiàng)目 深圳公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 2 提案背景 起源及演進(jìn) 深圳分公司目前共有 4類 23種渠道，從實(shí)體店面、專業(yè)隊(duì)伍、電話熱線到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用，已完成了對(duì)客戶需求的立體多維度覆蓋。 立 體 化 渠 道 體 系實(shí) 體 渠 道自營(yíng)渠道合作渠道溝通1 0 0服營(yíng)廳全球通貴賓廳集團(tuán)業(yè)務(wù)體驗(yàn)廳信息生活館T D展示廳指定專營(yíng)店特約代理點(diǎn)自建他營(yíng)廳傳統(tǒng)分銷渠道網(wǎng)吧等新型渠道1008612580集團(tuán)熱線外呼客戶經(jīng)理集團(tuán)客戶集團(tuán)分銷商直 銷 渠 道電 話 渠 道 電 子 渠 道綜合服務(wù)專項(xiàng)服務(wù)門戶網(wǎng)站短信服務(wù)廳WAP服務(wù)廳自助終端電子充值渠道群發(fā)渠道深圳移動(dòng)實(shí)體渠道包括：服營(yíng)廳（ 132家）、指定專營(yíng)店（ 470家）、特約代理點(diǎn)（3467家）。 其中，指定專營(yíng)店為合作渠道中的核心渠道。 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 3 提案背景 起源及演進(jìn) BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 1、指定專營(yíng)店月均業(yè)務(wù)量達(dá)到 111萬單，占全渠道月均總業(yè)務(wù)量的 48%，為全渠道中業(yè)務(wù)量占比最高的渠道，也是整體渠道中為我公司帶來收入最高的渠道。 2、指定專營(yíng)店也是我公司實(shí)體渠道中投入產(chǎn)出比最高（ 1.8）的渠道，且為效益最好的渠道。 因此，指定專營(yíng)店為我公司高價(jià)值渠道，需要不斷提升其價(jià)值。 月均業(yè)務(wù)量 (萬 ) 開戶 預(yù)付費(fèi) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)總量 占渠道月均業(yè) 務(wù)總量比重 合作渠道 指定專營(yíng)店 2.16 21.8 87.2 111.2 48% 特約代理點(diǎn) 0.54 51.1 4.59 56.2 24.5% 電子渠道 0 0.04 43.2 43.24 18.82% 服務(wù)廳渠道 2.9 3.2 13 19.1 8.31% 合計(jì) 5.6 76.14 148 229.74 渠道 收入（萬 /月） 成本（萬 /月） 效益 (萬 /月 ) 投入產(chǎn)出比 服營(yíng)廳 1343 1660 -317 0.8 合作渠道 指定專營(yíng)店 2362 1222 1140 1.8 特約代理點(diǎn) 590 708 -118 1.2 表一：各渠道業(yè)務(wù)量情況 表二：實(shí)體渠道投入產(chǎn)出 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 4 提案背景 起源及演進(jìn) BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 07 08年專營(yíng)店收入與成本結(jié)構(gòu)表 （元 /月） 1、專營(yíng)店店均盈利能力下降： 08年專營(yíng)店店均盈利能力（ 1.7萬 /月）比 07年店均盈利能力（ 2.2萬 /月） 下降 22.5%。 2、提升專營(yíng)店盈利能力的意義 鑒于指定專營(yíng)店的投入產(chǎn)出比在實(shí)體渠道中最高，指定專營(yíng)店為我公司最優(yōu)渠道。同時(shí)，在公司成本日益緊張的大環(huán)境下，將有限的資源投入到更優(yōu)質(zhì)的渠道中，將能提升整體渠道的投入產(chǎn)出效率和效能。 因此， 掌控高價(jià)值渠道，提升指定專營(yíng)店的盈利能力尤為重要和關(guān)鍵，提升專營(yíng)店盈利能力將能有效帶動(dòng)整個(gè)實(shí)體渠道效益的提升。 網(wǎng)點(diǎn)類型 07年 08年（ 1-6月） 店均每月酬金收入（元 /月） 店均每月成本（元 /月） 店均每月盈利能力（收入成本）（元 /月） 店均每月酬金收入（元 /月） 店均每月成本（元 /月） 店均每月盈利能力（收入成本） （元 /月） 專營(yíng)店 30000.0 8500.0 21500.0 25432.8 8761.8 16671.0 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 5 關(guān)注點(diǎn)陳述 關(guān)注點(diǎn) 忠誠度 健康度 掌控力 通過提高單店盈利能力，提升合作渠道業(yè)務(wù)利潤(rùn)，從而提高合作渠道忠誠度，進(jìn)而提高合作渠道掌控力。 通過改善網(wǎng)點(diǎn)盈利結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量與價(jià)值，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展，從而提高合作渠道健康度。 通過提升網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比，提升合作渠道經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的意愿，提高合作渠道掌控力。 通過提高合作渠道非酬金滿意度，提升合作軟實(shí)力，從而提高合作渠道掌控力。 目標(biāo) 合作商單店盈利能力 網(wǎng)點(diǎn)盈利結(jié)構(gòu) 移動(dòng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比 非酬金滿意度 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 把控、保持高價(jià)值渠道（指定專營(yíng)店）的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)！ 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 6 偏差分析 CID 提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力 提升業(yè)務(wù)拓展能力 提升網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 提升網(wǎng)點(diǎn)非酬金滿意度 渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降（忠誠度、控制力） 業(yè)務(wù)拓展能力下降（健康度） 渠道規(guī)模迅速擴(kuò)張，單店盈利能力迅速下降 優(yōu)質(zhì)、潛力網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)扶植力度不足 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加大渠道競(jìng)爭(zhēng)烈度，業(yè)務(wù)渠道適配仍需完善 指定專營(yíng)店盈利能力提升 C： 現(xiàn)狀 I： 影響 D： 改善 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 7 因果關(guān)系分析 FISHBONE 轄區(qū)人口減少 2 號(hào)碼段不好 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品促銷力度大 產(chǎn)品發(fā)展放緩，市場(chǎng)趨于飽和 CPI增長(zhǎng)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本增加 3 2 10 1 指定專營(yíng)店盈利能力提升 辦理業(yè)務(wù)規(guī)則復(fù)雜 開放業(yè)務(wù)種類少 某些業(yè)務(wù)不適合零售 部分業(yè)務(wù)潛力小 形象不夠好 人員素質(zhì)不高 硬件設(shè)施落后 經(jīng)營(yíng)理念不匹配 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)可不高 客戶消費(fèi)行為習(xí)慣僵化 服營(yíng)廳與專營(yíng)店搶指標(biāo) 服營(yíng)廳和專營(yíng)店數(shù)量過多 專營(yíng)店局部布局不合理 培訓(xùn)力度不足 星火 BOSS 系統(tǒng)慢 系統(tǒng)支持不足 監(jiān)控不足，難分優(yōu)劣 變化頻繁、 營(yíng)銷配套不足 酬金力度不大 規(guī)范化要求增多 資源分配與新售不匹配 連鎖網(wǎng)點(diǎn)潛力挖掘 規(guī)模布局 管理策略 配套支撐 市場(chǎng)環(huán)境 業(yè)務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 客戶 政策缺乏互動(dòng) 信息 酬金不及時(shí) 網(wǎng)點(diǎn)傳播不足 3 1 1 3 2 6 5 1 6 1 1 9 3 1 1 2 10 8 3 1 4 5 4 5 5 2 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 8 帕累托分析 20/80 18121110 10 1032 2 21 105101520配套支撐、監(jiān)控不足 客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知度不高 規(guī)模布局不合理語音業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和 管理要求高于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際能力 網(wǎng)點(diǎn)自身素質(zhì)不高業(yè)務(wù)辦理規(guī)則復(fù)雜 連鎖網(wǎng)點(diǎn)潛力挖掘不足，分散管理混亂 渠道經(jīng)理引導(dǎo)不足網(wǎng)點(diǎn)形象不好, 硬件設(shè)施落后 C P I 增長(zhǎng)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升 業(yè)務(wù)開放種類少23%16%13%12%12%12%4%2%2%2%1%1%配套支撐、監(jiān)控不足客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知度不高規(guī)模布局不合理語音業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和管理要求高于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際能力網(wǎng)點(diǎn)自身素質(zhì)不高業(yè)務(wù)辦理規(guī)則復(fù)雜連鎖網(wǎng)點(diǎn)潛力挖掘不足，分散管理混亂渠道經(jīng)理引導(dǎo)不足網(wǎng)點(diǎn)形象不好, 硬件設(shè)施落后C P I 增長(zhǎng)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升業(yè)務(wù)開放種類少關(guān)鍵影響因素 配套支撐、監(jiān)控不足 規(guī)模布局不合理 語音業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和 管理要求高于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際能力 網(wǎng)點(diǎn)自身素質(zhì)不高 客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知度不高 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 9 針對(duì)關(guān)鍵導(dǎo)因的突破策略 關(guān)鍵影響因素 策略及思路 配套支撐不足 優(yōu)化對(duì)合作網(wǎng)點(diǎn)支撐 業(yè)務(wù)支撐：運(yùn)作優(yōu)化 1008622合作商業(yè)務(wù)支撐熱線，統(tǒng)一合作商后臺(tái)支撐出口 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)懷：對(duì)跨區(qū)合作商進(jìn)行走訪關(guān)懷，了解合作商需求等、對(duì)分公司優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪關(guān)懷、每月派駐督導(dǎo)人員到業(yè)務(wù)推薦較弱的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)支撐和指導(dǎo) 培訓(xùn)支撐：每季度組織 1次全市分公司內(nèi)或分公司間優(yōu)質(zhì)合作商之間進(jìn)行交流學(xué)習(xí)、針對(duì)優(yōu)質(zhì)合作商提供全年 12次高級(jí)專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)（出外）、每月針對(duì)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作渠道人員職業(yè)技能認(rèn)證前重點(diǎn)培訓(xùn)和輔導(dǎo) 網(wǎng)點(diǎn)自身素質(zhì)不高 客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知度不高 宣傳支撐： 在分公司內(nèi)部可通過制作明星店宣傳卡片、橫幅、區(qū)域報(bào)刊等方式來宣傳網(wǎng)點(diǎn)形象，加強(qiáng)區(qū)域性網(wǎng)點(diǎn)宣傳效果 規(guī)模布局不合理 提升對(duì)合作渠道管理支撐效率 合作渠道布局規(guī)劃：建立對(duì)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)布局的規(guī)劃模型，包含渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)測(cè)算模型與渠道布局選址規(guī)范模板、開展對(duì)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的商圈調(diào)研分析，運(yùn)用規(guī)劃模型，確定商圈內(nèi)合理的渠道數(shù)量、結(jié)構(gòu)及分布、 08年 910月在各分公司開展試點(diǎn)，優(yōu)化反饋后全市推廣 管理要求高于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際能力 優(yōu)化跨區(qū)合作商管理： 9月先在寶安分公司進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施優(yōu)化跨區(qū)合作商管理措施，從管理架構(gòu)、出貨管理、培訓(xùn)、宣傳等 4個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化優(yōu)化、根據(jù)寶安試點(diǎn)效果評(píng)估， 10月擬在全市進(jìn)行新的跨區(qū)合作商管理模式推廣 降低合作網(wǎng)點(diǎn)成本 調(diào)整酬金支付方式 提高合作網(wǎng)點(diǎn)收入 開展階段性卡類資源傾斜、網(wǎng)點(diǎn)合作年限獎(jiǎng)勵(lì) 語音業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和 改善合作網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu) 優(yōu)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)酬金 TD業(yè)務(wù)加載：從 08年 8月始，率先在指定專營(yíng)店加載 TD業(yè)務(wù)、 08年 9月開始在優(yōu)質(zhì)指定專營(yíng)店加載 TD業(yè)務(wù) BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 10 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 團(tuán)隊(duì)角色 姓名 部門（室） 項(xiàng)目教練 （中層經(jīng)理人） 杭國(guó)強(qiáng) 總經(jīng)理 吳 超 副總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 項(xiàng)目經(jīng)理 （經(jīng)理級(jí)人員） 陳 穎 渠道管理室 項(xiàng)目組成員 謝劍峰 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 仝兆琳 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 楊 柳 福田分公司 蔣 瑩 羅湖分公司 鄧婷婷 南山分公司 劉 爽 龍崗分公司 張 偉 寶安分公司 張育冠 鹽田分公司 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 團(tuán)隊(duì)是 由 11人組成的 1個(gè)跨多個(gè)部門的大團(tuán)隊(duì) ，由市場(chǎng)部總經(jīng)理帶領(lǐng)市場(chǎng)部及 6大分公司等相關(guān)部門成員組成的和諧而高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)！ 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 11 LOGO及釋義 LOGO釋義： 合作渠道作為移動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷連接客戶的重要通路，標(biāo)志中的兩個(gè)人形圖案分別代表合作商與移動(dòng)公司，下方的浪花意為藍(lán)海，寓意雙方的合作是建立在信任共贏的基礎(chǔ)上；雙方共同托起紅、黃、綠三色彩光，既象征雙方為合作渠道的忠誠度、便利度、健康度提升而共同努力，也預(yù)示著雙方合作關(guān)系的廣闊天地與精彩未來。 BIP提案 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 17 項(xiàng)目成功的重要指標(biāo) Smart 序號(hào) 指標(biāo)類別 考量?jī)?nèi)容 考量指標(biāo) 考量方法 時(shí)限 工具建立 階段目標(biāo) 最終目標(biāo) 描述 1 渠道管 理類 建立盈利能力評(píng)估模型 實(shí)現(xiàn) 100網(wǎng)點(diǎn)的盈利評(píng)級(jí)，分類 建立數(shù)據(jù)庫 8月 建立渠道規(guī)劃布局模型 實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的具體布局規(guī)劃 進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 10月 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)收入、成本、及結(jié)構(gòu)監(jiān)控 在業(yè)務(wù)監(jiān)控中心實(shí)現(xiàn)收入 /成本實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控 財(cái)務(wù)分析 11月 建立非酬金滿意度評(píng)估體系 實(shí)現(xiàn)建立滿意度評(píng)估模型 實(shí)時(shí)評(píng)估 12月 2 試點(diǎn)指 標(biāo) 試點(diǎn)店店均盈利能力 提升 10以上 通過酬金體系進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘 10月 試點(diǎn)店數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比 提升 3以上 實(shí)施前后對(duì)比抽樣調(diào)查 10月 試點(diǎn)店授權(quán)業(yè)務(wù)占比 提升 5以上 實(shí)施前后對(duì)比抽樣調(diào)查 10月 3 推廣指 標(biāo) 指定專營(yíng)店店均盈利能力 提升 15以上 財(cái)務(wù)分析 12月 指定專營(yíng)店數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比 提升 4以上 財(cái)務(wù)分析 12月 指定專營(yíng)店授權(quán)業(yè)務(wù)占比 提升 6以上 財(cái)務(wù)分析 12月 4 投入產(chǎn) 出比 指定專營(yíng)店整體投入產(chǎn)出比 提升到 1.9 財(cái)務(wù)分析 12月 BIP提案 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 21 項(xiàng)目任務(wù)結(jié)構(gòu)分解方案 WBS 現(xiàn)狀調(diào)查 7.1-7.31 選取目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn) 3天 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)收集 10天 目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)溝通 5天 形成調(diào)研報(bào)告 15天 資料分析 8.1-8.31 短板研究 10天 盈利能力分析模型 15天 盈利潛力模型 30天 規(guī)劃布局模型 30天 網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)模型 30天 方案形成 7.15-10.31 方案試點(diǎn) 9.1-10.31 優(yōu)化反饋 11.1-11.30 推廣實(shí)施 12.31前 優(yōu)化制度 15天 搭建運(yùn)營(yíng)監(jiān)控體系 15天 系統(tǒng)開發(fā)需求（結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）45天 確定布局規(guī)劃方法 ROI 90天 選取試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 5天 制定提升方案 5天 出臺(tái)試點(diǎn)報(bào)告 5天 總結(jié)試點(diǎn)不足 5天 網(wǎng)點(diǎn)溝通互動(dòng) 5天 形成優(yōu)化建議 11.10-11.15 確定實(shí)施 模板3天 提升計(jì)劃實(shí)施 60天 方案實(shí)施 30天 階段總結(jié) 10天 方案修訂實(shí)施 5天 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) BIP提案 項(xiàng)目實(shí)施 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目規(guī)劃 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 31 項(xiàng)目成果目錄（對(duì)應(yīng) PBS）（ 1） BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 分類 計(jì)劃產(chǎn)出結(jié)果 1、盈利能力研究 1、合作渠道盈利 監(jiān)控模型 2、加強(qiáng)渠道管理 成果展現(xiàn)目錄頁面 2、業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng) 1、優(yōu)化合作渠道 支撐 2、優(yōu)化合作渠道 業(yè)務(wù) 3、優(yōu)化合作渠道 管理體系 3、試點(diǎn)實(shí)施情況 試點(diǎn)效果總結(jié) P33 P33 P34-36 P37 P38-39 P41 4、優(yōu)化合作渠道 激勵(lì)手段 P40 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 32 4、推廣及沖刺 階段情況 分類 項(xiàng)目成果目錄（對(duì)應(yīng) PBS）（ 2） BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 6、知識(shí)沉淀情況 計(jì)劃產(chǎn)出結(jié)果 推廣及沖刺階段總結(jié) 4、優(yōu)化 7大制度、 3 大手冊(cè)等 2、形成渠道規(guī)劃 推廣應(yīng)用模板 3、形成優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 篩選模型應(yīng)用模板 P42-47 成果展現(xiàn)目錄頁面 P49-52 P48 P53 5、最終成果情況 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉總結(jié) 項(xiàng)目完成進(jìn)度總結(jié) P54 P56 1、推廣實(shí)施合作人 員職業(yè)技能認(rèn)證 P55 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 33 根據(jù) “ 合作渠道盈利能力酬金收入網(wǎng)點(diǎn)成本 ” ，建立合作渠道盈利能力評(píng)估模型。同時(shí)，建立業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，在系統(tǒng)中監(jiān)控合作渠道布局、數(shù)量、各網(wǎng)點(diǎn)屬性狀態(tài)、合作渠道規(guī)模，星火聯(lián)盟網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，合作渠道領(lǐng)先率、渠道業(yè)務(wù)辦理量及分布、高價(jià)值業(yè)務(wù)辦理占比、每日新增量、業(yè)務(wù)辦理量、套卡銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量等信息，信息細(xì)分到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量和酬金量監(jiān)控。 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 通過搭建業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，并在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)指定專營(yíng)店盈利能力評(píng)估模型的實(shí)時(shí)監(jiān)控，使 對(duì)專營(yíng)店盈利能力提升的支撐達(dá)到了 100%的及時(shí)性。 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 1） 合作渠道 盈利能力研究 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 34 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.1） 優(yōu)化合作渠道支撐 業(yè)務(wù)支撐： 已建立起面向合作商的統(tǒng)一的業(yè)務(wù)支撐熱線： 1008622，月均網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)咨詢量達(dá)到 1000單。 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷： 對(duì)全市 150家核心網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了有關(guān)節(jié)日關(guān)懷和日常走訪了解網(wǎng)點(diǎn)需求等。 店員激勵(lì)： 通過開展店員星級(jí)計(jì)劃（ 15星）（從服務(wù)、銷售、暗訪結(jié)果、認(rèn)證等緯度進(jìn)行評(píng)比）等對(duì)明星店員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)及報(bào)刊軟文宣傳、表彰等。 培訓(xùn)支撐： 對(duì) 152家所有跨區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一管理，對(duì)每個(gè)跨區(qū)合作商培育 1個(gè)自有講師，每月由自有講師對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，有效提升跨區(qū)合作商網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)率 6。 通過業(yè)務(wù)支撐、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷、店員激勵(lì)、培訓(xùn)支撐等 4個(gè)大方面 ，有效提升合作商對(duì)我公司在非酬金滿意度，合作商對(duì)我公司滿意度達(dá)到 85%， 有利于提升合作商合作積極性，增進(jìn)與我公司間的合作粘性，有利于提升其盈利能力。 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 35 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 支撐優(yōu)化創(chuàng)新：合作渠道人才磁化 背景 在公司“渠道聯(lián)動(dòng)，資源整合”的運(yùn)營(yíng)思路指導(dǎo)下，在服營(yíng)廳渠道引入合作渠道人員進(jìn)行磁化交流。一方面提高專營(yíng)人員的業(yè)務(wù)服務(wù)能力，另一方面成功分流服營(yíng)廳的低價(jià)值業(yè)務(wù)，提高服營(yíng)廳人力資源效能。 內(nèi)容 根據(jù)合作商每月考核排名和服營(yíng)廳分流需要 ,網(wǎng)點(diǎn)與附近的服營(yíng)廳進(jìn)行磁化交流 ,網(wǎng)點(diǎn)店員到服營(yíng)廳對(duì)營(yíng)銷模式 /服務(wù)禮儀進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn) ,并在服營(yíng)廳辦理補(bǔ)卡 /數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等 . 效果 開展磁化項(xiàng)目以來 ,參與到磁化項(xiàng)目的專營(yíng)店平均每月的盈利能力平均提升 20%以上， 因此，有利于在全市推廣此舉措提升專營(yíng)店盈利能力。 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.1） 優(yōu)化合作渠道支撐 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 36 1、信息化體驗(yàn)培訓(xùn) 2、服務(wù)廳人才磁化 3、合作渠道業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽 4、個(gè)性化空白海報(bào)、選號(hào)本 5、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)報(bào)紙軟文宣傳 總結(jié)： 通過提升合作網(wǎng)點(diǎn)形象，人員素質(zhì)等，樹立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)（專營(yíng)店）標(biāo)桿， 專營(yíng)店客戶滿意度由 74.6%提升至 85%，業(yè)務(wù)量較年初提升10.2%， 推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)盈利能力提升。 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 支撐優(yōu)化創(chuàng)新：服務(wù)提升 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.1） 優(yōu)化合作渠道支撐 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 37 合作渠道 TD 業(yè)務(wù)推廣措施 加大 TD業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度 為所有 TD專營(yíng)店集中培訓(xùn) TD業(yè)務(wù)，通過對(duì) TD業(yè)務(wù)的系統(tǒng)操作、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)內(nèi)容、酬金、流程等方面詳細(xì)講解，讓合作商對(duì) TD業(yè)務(wù)有一個(gè)具體的認(rèn)識(shí)，吸引合作商對(duì) TD業(yè)務(wù)的興趣 2 網(wǎng)點(diǎn)拓展，擇優(yōu)引入 向?qū)I(yíng)店開放 TD合作，擇優(yōu)引入，廣開 TD銷售門路，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)盈利點(diǎn) 1 TD 宣傳制作 為 TD合作商制作 TD業(yè)務(wù)宣傳吊旗及業(yè)務(wù)宣傳橫幅，為 TD合作商更好的開展TD業(yè)務(wù)提供良好支撐條件 3 專項(xiàng)卡獎(jiǎng)勵(lì) 承諾 TD合作商每完成 1個(gè) TD放號(hào)，獎(jiǎng)勵(lì)套卡資源，以專項(xiàng)卡獎(jiǎng)勵(lì)的方式吸引合作商成為 TD合作商，推動(dòng) TD業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)合作商盈利能力的相應(yīng)提升 4 效果 1、截至目前，全市已經(jīng)合作 TD業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到 140家，主要是在優(yōu)質(zhì)專營(yíng)店加載此業(yè)務(wù)，提升網(wǎng)點(diǎn)的積極性。 2、截止目前， TD銷售已達(dá)到 5000戶左右， TD業(yè)務(wù)目前作為合作渠道高酬金的業(yè)務(wù)，為合作網(wǎng)點(diǎn)帶來較高的盈利點(diǎn)，TD業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新的盈利點(diǎn)已逐漸體現(xiàn)出其新生優(yōu)勢(shì)。 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 業(yè)務(wù)優(yōu)化創(chuàng)新：大力推廣 TD業(yè)務(wù) 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.2） 優(yōu)化合作渠道業(yè)務(wù) 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 38 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 網(wǎng)點(diǎn)分層標(biāo)準(zhǔn)：以網(wǎng)點(diǎn)月凈增考核貢獻(xiàn)量為依據(jù)，從網(wǎng)點(diǎn)銷售、宣傳效果、配合度三個(gè)緯度進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)價(jià)值分層 。 核心緊密層：網(wǎng)點(diǎn)配合度高，對(duì)公司凈增及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大，宣傳效果好，要非常重視； 緊密層：網(wǎng)點(diǎn)配合度高，銷售、宣傳效果較好，要重視； 關(guān)注層：網(wǎng)點(diǎn)配合度較高，或宣傳、銷售較好，要關(guān)注 ； 松散層 網(wǎng)點(diǎn)銷售力低，宣傳效果差，要做好常規(guī)管理 核心緊 密層 合作網(wǎng)點(diǎn) 緊密層 松散層 關(guān)注層 根據(jù)分層分級(jí)結(jié)果，針對(duì)不同的層級(jí)，采取不同管理方式。從利益、服務(wù)、感情等三個(gè)維系進(jìn)行維穩(wěn)關(guān)懷，在管理培訓(xùn)、宣傳、資源等給予傾斜。 應(yīng)運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反挖機(jī)制，力保核心緊密層、緊密層、關(guān)注層網(wǎng)點(diǎn)不流失。 網(wǎng)點(diǎn)增值輔導(dǎo)：針對(duì)各層級(jí)盈利能力較薄弱的網(wǎng)點(diǎn)，制定增值輔導(dǎo)方案，提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。 分層分級(jí)溝通機(jī)制：依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)，分公司領(lǐng)導(dǎo)分層分級(jí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)走訪、溝通，開展現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷。 分層分級(jí) 舉 措 通過分層分級(jí)管理，提升了網(wǎng)點(diǎn)的掌控力，同時(shí)， 大幅度提升了網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我公司的合作忠誠度，專營(yíng)店等優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 0流失，確保高價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)（專營(yíng)店）盈利能力穩(wěn)定提升。 管理優(yōu)化創(chuàng)新：多維度網(wǎng)點(diǎn)管理體系 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.3） 優(yōu)化合作渠道管理體系 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 39 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 開戶總量較試點(diǎn)前提升 140.7%。單店每月平均開戶量從試點(diǎn)前的 5戶 /店提升至 13.1戶 /店，提升幅度 162%。 連鎖網(wǎng)點(diǎn)每月店均酬金提升 42.67% 管理優(yōu)化創(chuàng)新：優(yōu)化跨區(qū)合作商管理 通過優(yōu)化跨區(qū)合作商管理模式，更好挖掘連鎖網(wǎng)點(diǎn)中優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，提升對(duì)高價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)掌控力，對(duì)于提升連鎖網(wǎng)點(diǎn)中的專營(yíng)店盈利能力提供更好的基礎(chǔ)管理保障。 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.3） 優(yōu)化合作渠道管理體系 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 40 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 2.3） 優(yōu)化合作渠道激勵(lì)手段 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 一、開展盈利能力提升大賽 通過競(jìng)賽的形式，有依據(jù)的對(duì)優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先關(guān)懷，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，實(shí)現(xiàn)合作渠道網(wǎng)點(diǎn)扶優(yōu)劣汰。 在同等級(jí)星別的網(wǎng)點(diǎn)間開展，以月為單位，以當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)的綜合成績(jī)來評(píng)分，取優(yōu)勝者進(jìn)行特殊關(guān)懷，特殊關(guān)懷包括專項(xiàng)卡激勵(lì)、交流與培訓(xùn)機(jī)會(huì)、宣傳支撐傾斜等。 通過競(jìng)賽活動(dòng)的開展， 網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)均有超過 30%的漲幅，合作商當(dāng)月所獲酬金高于平均水平 30%以上 ，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，有效提升了渠道掌控力和盈利能力。 二、加強(qiáng)酬金激勵(lì) 1、 調(diào)整酬金支付模式，取消標(biāo)準(zhǔn)卡類（套卡、充值卡）、全球通開戶、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和服務(wù)、定制終端等計(jì)件酬金的酬金池計(jì)付方式，計(jì)件酬金不再分 3期支付給合作商，簡(jiǎn)化為 1期支付，有利于激勵(lì)合作商銷售業(yè)務(wù)的積極性。 2、 縮短酬金支付周期，將酬金支付周期由次次月結(jié)算調(diào)整為次月結(jié)算 ，合作商可更快地獲得業(yè)務(wù)酬金，提升合作商的配合度和業(yè)務(wù)開展的積極性。 3、取消發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的新老客戶方面的酬金差異。 通過酬金政策激勵(lì)合作商，因酬金作為合作商與我公司合作的基礎(chǔ)和根本利益點(diǎn)，推動(dòng)合作渠道業(yè)務(wù)量提升 45%。 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 41 42.20%23.20%1.8946.80%26.80%2.040.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%授權(quán)業(yè)務(wù)占比 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比 店均盈利能力（單位：萬元）6 月全市平均 9 月全市平均4.6 3.6 7.8 目標(biāo)： 5 目標(biāo)： 3 目標(biāo)： 10 1、試點(diǎn)階段在全市 100多家指定專營(yíng)店實(shí)施盈利能力提升舉措后， 指定專營(yíng)店店均盈利能力提升 7.8，授權(quán)業(yè)務(wù)占比提升 4.6，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比提升 3.6。 根據(jù)試點(diǎn)效果，可在全市推廣，進(jìn)一步提升專營(yíng)店店均盈利能力。（見圖一） 2、根據(jù) 9月對(duì)合作渠道的第三方暗訪結(jié)果來看， 分銷率比 7月下降了 7，并達(dá)到了 5的歷史最好成績(jī)，也達(dá)到了省公司關(guān)于分銷率低于 10%的要求。另，業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)標(biāo)率比 7月提升了 6，服務(wù)達(dá)標(biāo)率比 7月提升了 16 。根據(jù)上述結(jié)果，通過合作渠道運(yùn)作質(zhì)量提升，可持續(xù)在全市推廣，進(jìn)一步提升專營(yíng)店店均盈利能力。（見圖二） BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 3） 試點(diǎn)實(shí)施情況 8.88%12.81%92.71%81.55%96.58%98.86%98.90% 97.77%5.13%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%核心渠道分銷率 業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)標(biāo)率 核心渠道服務(wù)達(dá)標(biāo)率7月 8月 9月圖一 圖二 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 42 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 4） 推廣階段情況 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 2.0423.30%2.0644.73%2.1722.50%43.50%43.80%24.13%0.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%授權(quán)業(yè)務(wù)占比 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比 店均盈利能力（單位：萬元）1 0 月全市平均 1 1 月全市平均 1 2 月全市平均3.18%4.08%89.16%99.47%99.58%97.11%98.50% 99.70%3.10%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%核心渠道分銷率 業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)標(biāo)率 核心渠道服務(wù)達(dá)標(biāo)率10月 11月 12月1、 10-12月推廣階段， 指定專營(yíng)店店均盈利能力持續(xù)提升， 12月比 10月提升了 6.7%， 12月授權(quán)業(yè)務(wù)占比比 10月提升 5.7， 12月數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比比 10月提升 16，推廣效果顯著 。（見圖一） 2、根據(jù)合作渠道的第三方暗訪結(jié)果來看， 10-12月推廣階段， 12月 分銷率比 10月下降了 1，并達(dá)到了 3的歷史最好成績(jī)。另， 12月業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)標(biāo)率比 10月提升了 9； 12月服務(wù)達(dá)標(biāo)率比 10月提升了 0.3，服務(wù)達(dá)標(biāo)率已接近 100%。（見圖二） 圖一 圖二 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 43 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 4） 推廣階段情況 向 “ 特約代理點(diǎn) ” 推廣實(shí)施盈利能力提升的 3大方面： 1、推廣酬金激勵(lì)舉措 （調(diào)整酬金支付方式、縮短酬金支付周期、取消數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新老客戶酬金差異） 2、推廣渠道支撐手段（ 1008622熱線面向代理點(diǎn)開放、面向代理點(diǎn)的人員職業(yè)技能認(rèn)證、代理點(diǎn)人員到服務(wù)廳進(jìn)行人才磁化交流、店員激勵(lì)等） 3、推廣渠道管理手段 （跨區(qū)合作商管理、多維度網(wǎng)點(diǎn)管理體系等） 實(shí)現(xiàn)特約代理點(diǎn)業(yè)務(wù)量 08年比 07年提升了 25%，店均盈利能力比 07年提升了 5%。 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 44 渠道運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng) 支持渠道生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入進(jìn)行電子化審批、實(shí)現(xiàn)合作渠道資料統(tǒng)一管理、套卡銷售、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)售賣、信息化考核、酬金計(jì)算、渠道效益分析評(píng)估等。 合作門戶網(wǎng)站 面向合作商提供生產(chǎn)支撐服務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴招募電子化、培訓(xùn)認(rèn)證支撐信息化、合作效益模擬化、訂貨及查詢可視化、網(wǎng)點(diǎn)及店員業(yè)務(wù)信息查詢等功能； 業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng) 面向渠道管理人員、決策人員提供渠道規(guī)模、建設(shè)情況、運(yùn)營(yíng)、效益行分析、統(tǒng)計(jì)，以圖形化展示，對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行短信預(yù)警告知。 PDA系統(tǒng) 支持渠道經(jīng)理信息化管理，進(jìn)行工作路徑規(guī)劃， PDA終端對(duì) 網(wǎng)點(diǎn)日常巡檢、 網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)資料查詢、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集、 渠道經(jīng)理考核 ，渠道經(jīng)理工作軌跡進(jìn)行跟蹤等。 創(chuàng)新并優(yōu)化了渠道管理四大信息化管理系統(tǒng)，有效提升了對(duì)專營(yíng)店盈利能力提升的支撐效率。 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 4） 推廣階段情況 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 45 通過本項(xiàng)目的實(shí)施，學(xué)習(xí)掌握了一套方法論并應(yīng)用在現(xiàn)有工作中。 延伸研究至服營(yíng)廳盈利能力提升方面，更有效地明確服營(yíng)廳提升方向。 fishbone 帕累托分析 BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 4） 推廣階段情況 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 46 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 4） 沖刺階段情況 （暖冬計(jì)劃） BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 “暖冬計(jì)劃 ” 之 “ 6大關(guān)懷舉措 ” 通過實(shí)施 6大激勵(lì)舉措，有效提升合作商合作的積極性和信心，提升了渠道競(jìng)爭(zhēng)力，為合作商提供更大的盈利空間。 提高酬金標(biāo)準(zhǔn) 取消數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新、老客戶的考核及酬金差異 提高酬金透明度 系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)酬金賬單及業(yè)務(wù)量明細(xì)查詢 加快酬金支付 取消目前計(jì)件酬金分 3期支付模式及縮短酬金支付時(shí)間 優(yōu)化保證金政策 在專營(yíng)店推廣白卡補(bǔ)卡業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，且正常運(yùn)作滿 1 年后，保證金金額可退還 5 萬元 簡(jiǎn)化考核指標(biāo) 消指定專營(yíng)店 “ 全球通開戶 ” 的最低考核指標(biāo)要求、以及分銷考核 優(yōu)化跨區(qū)合作商管理 組建“連鎖合作商管理委員會(huì) ” ，增加面向跨區(qū)合作商的激勵(lì)方案 暖冬計(jì)劃的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了沖刺目標(biāo)：專營(yíng)店店均盈利能力提升了 10%，專營(yíng)店 0流失。 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMART 項(xiàng)目規(guī)劃 OED PBS WBS GANTT 項(xiàng)目實(shí)施 PPA 項(xiàng)目會(huì)議 階段成果 最終成果 項(xiàng)目結(jié)束 貢獻(xiàn)與評(píng)價(jià) 能力提升 推廣與跟進(jìn) 47 階段成果 （對(duì)應(yīng) PBS 4） 沖刺階段情況 （暖冬計(jì)劃） BIP提案 能力提升 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目定義 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目規(guī)劃 舉行 1次合作商懇談會(huì) 舉行 1次合作商拜訪 開展 1次酬金梳理 開展 1次合作商 “ 走進(jìn)中國(guó)移動(dòng) ” 08年合作商年會(huì)，由我公司魯總帶領(lǐng)下各渠道專家、 200多人合作商代表參加了年會(huì)，通過講壇、渠道對(duì)話等創(chuàng)新形式與合作商開展溝通，并向合作商宣貫了暖冬 6大計(jì)劃，極大地堅(jiān)定了合作商合作信心。此次年會(huì)得到社會(huì)關(guān)注！ 在 09年 1月 7日 深圳特區(qū)報(bào) 上得到了高度報(bào)道！ 為展示公司產(chǎn)品，引導(dǎo)合作伙伴深入體驗(yàn)移動(dòng)業(yè)務(wù)、感知移動(dòng)管理文化、服務(wù)文化、創(chuàng)新文化，組織合作商 以參觀服營(yíng)廳、走進(jìn) 10086、走進(jìn)信息生活館等形式舉辦了近 20次 “ 走進(jìn)中國(guó)移動(dòng) ” 系列活動(dòng)。 “暖冬計(jì)劃 ” 之 “ 4個(gè)一工程 ” 暖冬計(jì)劃的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了沖刺目標(biāo)：專營(yíng)店店均盈利能力提升了 10%，專營(yíng)店 0流失。 提案背景 關(guān)注點(diǎn) CID Fishbone Pareto 突破策略 團(tuán)隊(duì)及 Logo 項(xiàng)目定義 規(guī)模陳述 主要步驟 SWOT 主要挑戰(zhàn) 必要信息 目標(biāo) -SMA