免責(zé)聲明：本文檔來自網(wǎng)絡(luò)并經(jīng)精心整理，提供免費(fèi)閱讀，文章版權(quán)屬于原創(chuàng)者，請注意保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，請您下載后勿作商用，只可學(xué)習(xí)交流使用。 目 錄 組織職能履行承諾書 崗位結(jié)構(gòu)圖 編制及職務(wù)說明書管理制度 部門 定位 部門職能描述 職位說明書 工作流程匯編 小區(qū)拓展成本分析及解決文字 部門薪酬方案 部門崗位結(jié)構(gòu)圖 部 門 經(jīng) 理部 門 助 理 拓 展 督 導(dǎo)電 子 商 務(wù) 主 管 主 管 區(qū) 域 主 管 區(qū) 域 主 管電 子 商 務(wù) 專 員 高 級 拓 展 專 員項 目 主 管拓 展 專 員 服 務(wù) 顧 問設(shè) 計 師主 材 設(shè) 計 師工 程 監(jiān) 督電 子 商 務(wù) 專 員 高 級 拓 展 專 員 編制及職位說明書管理制度 編 制 職位說明書管理制度 職 位 滿編 計劃 職位說明書是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)性文件，也是人力資源管理的重要信息來源，保證企業(yè)在合適時間有合適的人在合適的崗位，達(dá)到 崗有其人，人盡其才，人職匹配 的目的。 作為招聘與選拔、績效管理、薪酬管理、培訓(xùn)等人力資源管理活動的依據(jù)。 公司內(nèi)的所有職位均需有職 位說明書，做為工作指導(dǎo)性文件。在崗位設(shè)立之前，由職位所屬部門負(fù)責(zé)撰寫職位說明書的初稿，交由人力資源部門審核修訂，形成最終的職位說明書。 公司內(nèi)所有部門如需增加部門編制時，需事先以書面的形式提出申請，并撰寫新增編制人員的職位說明書初稿，報經(jīng)人力資源部審核批準(zhǔn)后，方可增加，增加人員由人力資源部負(fù)責(zé)招募。 任何部門與人員無權(quán)直接修改職位說明書，需以書面形式提出職位說明書的修改申請，寫明修改理由及內(nèi)容，報送人力資源部，職位說明書的修改權(quán)屬人力資源部。 工作內(nèi)容完全相同職位，可以數(shù)職位同時適用同一份職位說明書。 職位 說明書每年由人力資源部組織各部門，根據(jù)企業(yè)的實際情況，進(jìn)行統(tǒng)一修訂。 職位說明書一式三份；執(zhí)行人、執(zhí)行人上級、人力資源部三方共同簽字以后，對具體執(zhí)行人生效，三方各留一份。 市場工作 部經(jīng)理 部門助理 拓展督導(dǎo) 電子商務(wù)主管 電子商務(wù)專員 VIP 主管 高級拓展專員 區(qū)域主管 項目主管 拓展專員 服務(wù)顧問 總計 部門定位 以出色的規(guī)劃與公關(guān)，發(fā)掘潛在客戶與公司進(jìn)行合作，建立、創(chuàng)新、健全公司的 市場工作 運(yùn)作模式。 以出色的服務(wù)意識和特色服務(wù)模式，為客戶提供全程服務(wù)，提升客戶滿意度。 以積極的團(tuán)隊合作意識 ，配合公司開展?fàn)I銷活動，提升公司品牌價值。 部門職能描述 對小區(qū)市場開發(fā)進(jìn)行研究、分析、計劃并組織實施經(jīng)營活動，完成公司制定下發(fā)的各項經(jīng)營指標(biāo)； 根據(jù)公司制度制定和提交本部門年度、季度、月度的工作計劃和總結(jié)； 收集、統(tǒng)計、分析市場樓盤信息（包括精裝修樓盤信息），提交針對性的階段開發(fā)報告； 收集、統(tǒng)計、分析競爭對手的小區(qū)拓展行為，定期提交競爭對手分析報告； 依據(jù)信息和公司政策，對拓展項目和拓展活動進(jìn)行成本和收益預(yù)測、計劃組織和監(jiān)控實施、效果達(dá)成和考評； 依據(jù)公司政策，對拓展項目和拓展活動進(jìn)行談判和營銷、經(jīng) 營活動； 依據(jù)公司政策，對拓展項目內(nèi)的客戶提供施工過程中的全程服務(wù)； 維護(hù)房產(chǎn)商、經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)公司等合作資源的合作關(guān)系； 對所有經(jīng)營文件、資料、檔案進(jìn)行匯總、歸檔和管理； 根據(jù)公司制度定期召開部門內(nèi)部會議、組織內(nèi)部員工培訓(xùn)； 不斷引進(jìn)優(yōu)秀專業(yè)人才，嚴(yán)格進(jìn)行人員管理，創(chuàng)建和維護(hù)優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊； 建立、建全部門管理制度、流程表單等文件，并參與制定總部職能管理部門關(guān)于 市場工作 的相關(guān)文件。 與其他相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和配合，完成公司指派的其他任務(wù)。 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ： 市場工作 部經(jīng)理 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：總經(jīng)理 直屬下級 ：部門助理、電子商務(wù)主管、 VIP 主管、項目主管 職位目標(biāo) 提供出色的管理與規(guī)劃，帶領(lǐng) 市場工作 團(tuán)隊完成各項經(jīng)營指標(biāo)，建立北京分公司的 市場工作 運(yùn)作模式。 職責(zé)描述 1、 合理分解經(jīng)營指標(biāo)，擬訂計劃并組織實施，確保完成經(jīng)營指標(biāo)； 2、 對市場信息和競爭對手進(jìn)行分析，制定本部門年度、季度、月度工作計劃并總結(jié)； 3、 對拓展項目和活動進(jìn)行成 本和收益預(yù)測、組織協(xié)調(diào)和實施監(jiān)控、效果達(dá)成和考評； 4、 具體策劃組織拓展項目的前置營銷活動； 5、 針對不同小區(qū)的具體情況組織市場分部、工程監(jiān)督、材料商參與小區(qū)開發(fā)合作招標(biāo)并簽訂相關(guān)協(xié)議； 6、 負(fù)責(zé)大型房產(chǎn)、物業(yè)、經(jīng)紀(jì)公司的進(jìn)駐談判工作以及與 市場工作 相關(guān)的其他重要談判性工作，并具體簽定合同； 7、 針對小區(qū)開發(fā)過程中各環(huán)節(jié)制定具體的服務(wù)流程并不斷優(yōu)化，指導(dǎo)監(jiān)督相關(guān)人員執(zhí)行； 8、 負(fù)責(zé)審核部門助理、拓展督導(dǎo)上報的各項拓展項目及營銷活動的申請報告，并上報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批； 9、 負(fù)責(zé)定期組織部門例會，起草各項部門管理制度并監(jiān)督落實； 10、 監(jiān)督指導(dǎo)部 門員工各項工作，對所轄員工進(jìn)行月度日常工作考核于每月初將考核結(jié)果上報人力資源部； 11、 及時了解所轄員工工作中存在的各種問題及個人需求，有針對性地組織或協(xié)調(diào)相關(guān)部門開展員工培訓(xùn)工作，為員工營造良好的工作與學(xué)習(xí)氛圍； 12、 全面負(fù)責(zé)部門員工的調(diào)配，培養(yǎng)精干的業(yè)務(wù)人員，打造優(yōu)良的一線拓展團(tuán)隊； 13、 負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的其他工作。 考核內(nèi)容 經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率、前置營銷達(dá)成率、工作計劃完成率、業(yè)務(wù)管理能力、服務(wù)政策執(zhí)行能力、客戶滿意度、 團(tuán)隊建設(shè)能力 溝通關(guān)系 內(nèi)部： 集團(tuán)和 XX 分公司各中心和部門 外部： 各小區(qū)物業(yè)、房產(chǎn)商。 任 職資格 知識 ： 1、正規(guī)院校，?？埔陨?2、市場營銷學(xué)、品牌管理、廣告學(xué)、管理學(xué) 技能： 1、市場敏感性與洞察力； 2、系統(tǒng)分析與思考能力； 3、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力； 4、解決問題能力； 5、溝通協(xié)調(diào)能力； 6、知識共享及傳播能力； 7、調(diào)研分析能力； 8、管理調(diào)度能力 性格特征： 敏感、親和力、感染力、想象力 工作經(jīng)驗 ： 3 年以上專業(yè)經(jīng)驗， 2 年以上業(yè)務(wù)部門管理經(jīng)驗 權(quán) 限 知情 建議 決策 財務(wù) 1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略及管理變革、產(chǎn)品生產(chǎn)及研發(fā)計劃的事先知情權(quán)。 2、公司經(jīng)營狀況。 1 企業(yè)管理及產(chǎn)品研發(fā)方面的建議權(quán)。 2、市場營銷計劃制定的建議權(quán)。 3、部門編制調(diào)整的建議權(quán)。 1、對部門內(nèi)下屬人員的獎懲、調(diào)整與任免權(quán)。 2、部門經(jīng)營活動的審核權(quán)。 1、預(yù)算內(nèi)日常運(yùn)營管理費(fèi)用使用與審批權(quán)。 2、突發(fā)及物業(yè)、房產(chǎn)商關(guān)系維護(hù)所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用（ 500 元 /次）的審批權(quán)。 執(zhí)行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職 位名稱 ：部門助理 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ： 市場工作 部經(jīng)理 直屬下級 ：電子商務(wù)專員、服務(wù)顧問 職位目標(biāo) 提供高質(zhì)量的服務(wù)， 協(xié)助部門經(jīng)理促進(jìn)部門 高效率的運(yùn)作 ，部門經(jīng)理的儲備人選 。 職責(zé)描述 1、 負(fù)責(zé)客戶信息、樓盤信息、工作記錄的收集、統(tǒng)計、分析并提交具體分析報告； 2、 協(xié)助 市場工作 部經(jīng)理擬訂并完善部門業(yè)務(wù)管理制度、流程表單及相關(guān)文件； 3、 協(xié)助 市場工作 部經(jīng)理對小區(qū)進(jìn)駐成本、收益進(jìn)行預(yù)測，擬訂談判方案； 4、 協(xié)助部門經(jīng)理全面開展小區(qū)前置營銷工作并具體擬定營銷活動方案； 5、 全面負(fù)責(zé)服務(wù)顧問的各項管理工作，及 時與客戶工作部進(jìn)行協(xié)調(diào)確保公司服務(wù)體系的具體落實； 6、 協(xié)助部門經(jīng)理組織部門內(nèi)部會議，并具體負(fù)責(zé)有關(guān)事宜的跟蹤落實； 7、 協(xié)助部門經(jīng)理開展部門人員的招聘、入職、培訓(xùn)、考核工作并與相關(guān)部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)； 8、 負(fù)責(zé)部門各項管理制度的具體執(zhí)行，監(jiān)督并記錄部門員工考勤、工作紀(jì)律等情況； 9、 協(xié)助 市場工作 部經(jīng)理與公司各部門進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)； 10、 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 考核內(nèi)容 拓展指標(biāo)達(dá)成率、工作計劃完成率、報表的準(zhǔn)確、及時性、 工作配合的時效性。 溝通關(guān)系 內(nèi)部： 集團(tuán)和北京分公司各中心和部門 外部： 各小區(qū)物業(yè)、開發(fā)商 任職資格 知識 ： 1、正規(guī)院校，?？埔陨?2、市場營銷學(xué)、市場策劃、統(tǒng)計 技能： 1、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力 2、溝通協(xié)調(diào)能力 3、知識共享及傳播能力。 4、調(diào)研分析能力 性格特征： 敏感、嚴(yán)謹(jǐn)、想象力 工作經(jīng)驗 ： 1 年以上專業(yè)工作經(jīng)驗， 3 年以上相關(guān)管理工作經(jīng)驗 權(quán) 限 知情 建議 決策 財務(wù) 執(zhí)行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：電子商務(wù)專員 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：部門助理 直屬下級 ： 職位目標(biāo) 在部門助理的指導(dǎo)下，利用網(wǎng)絡(luò)收集所需商業(yè)信息并發(fā)起營銷活動，促進(jìn)拓展目標(biāo)的達(dá)成。 職責(zé)描述 1、 負(fù)責(zé)樓盤信息資源、客戶信息資源和競爭對手信息資源的收集、核實、整理上報； 2、 負(fù)責(zé)在小區(qū)業(yè)主論壇上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳； 3、 負(fù)責(zé)通過合作網(wǎng)站和業(yè)主論壇組織主題會議營銷活動； 4、 負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)吸引客戶到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談； 5、 負(fù)責(zé)通過小區(qū)業(yè)主論壇組織團(tuán)購活動； 6、 負(fù)責(zé)部門各類會議的記錄； 7、 部門內(nèi)部各種資料的收集、整理、歸檔； 8、 部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 考核內(nèi)容 經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率、工作計劃完成率、前置營銷達(dá)成率、 信息反饋時效性 。 溝通關(guān)系 內(nèi)部： 集團(tuán)和 XX 分公司各中心和部門 外部： 各網(wǎng)站、小區(qū)業(yè)主、業(yè)主論壇版主 任職資格 知識 ： 1、中專以上 2、計算機(jī)學(xué) 技能： 1、計算機(jī)操作專業(yè)技能 2、學(xué)習(xí)能力 3、寫作及口頭表達(dá)能力 4、溝通協(xié)凋能力 性格特征： 親和力、耐心、細(xì)致 工作經(jīng)驗 ： 1 年以上工作經(jīng)驗 權(quán) 限 知情 建議 決策 財務(wù) 執(zhí)行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：項目主管 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ： 市場工作 部經(jīng)理 直屬下級 ：拓展專員 職位目標(biāo) 以優(yōu)秀的組織和指揮，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成拓展任務(wù) ，未來街邊店店長儲備人員 。 職責(zé)描述 1、 負(fù)責(zé)所在項目組的各項產(chǎn)值指標(biāo)任務(wù)， 項目產(chǎn)值完成第一責(zé)任人 ； 2、 負(fù)責(zé)管理與經(jīng)營所在項目的客戶資源、項目團(tuán)隊； 3、 負(fù)責(zé) 小區(qū)信息資源 及 競爭對手信息資源的收集、核實 、 分析 、匯報 ； 4、 負(fù)責(zé)擬訂項目可行性調(diào)研分析報告、各階段營銷拓展（前置營銷、進(jìn)駐開發(fā)）開發(fā)計劃，經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實施； 5、 負(fù)責(zé)與房產(chǎn)商、物業(yè)、經(jīng)紀(jì)公司的進(jìn)駐談判，并協(xié)助部門經(jīng)理簽訂具體進(jìn)駐協(xié)議； 6、 組織各種營銷活動協(xié)助拓展專員與客戶進(jìn)行直接交流，宣揚(yáng)企業(yè)文化，為拓展專員營造良好的談單環(huán)境及氛圍； 7、 對項目組所轄員工的日常工作進(jìn)行監(jiān)督、考核并針對業(yè)務(wù)工作開展過程中出現(xiàn)的各種問題予以解決并有針對性地組織培訓(xùn)； 8、 針對工作中存在的各種問題定期向領(lǐng)導(dǎo)出具書面總結(jié)報告并提出改進(jìn)建議； 9、 完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它相關(guān)工作。 考核內(nèi)容 工作計劃完成率、拓展目標(biāo)達(dá)成率、 前置營銷達(dá)成率、 處理問題時效性、業(yè)務(wù)管理能力 溝通關(guān)系 內(nèi)部： 市場工作 部各項目組、項目開發(fā)各合作伙伴 外部： 各小區(qū)物業(yè)、房產(chǎn)商 任職資格 知識 ： 1、中專以上； 2、市場營銷學(xué) 技能： 1、溝通協(xié)調(diào)能力 2、學(xué)習(xí)能力 3、寫作及口頭表達(dá)能力 4、計算機(jī)操作技能 性格特征： 親和力、耐心、細(xì)致 工作經(jīng)驗 ： 1 年以上專業(yè)工作經(jīng)驗， 3 年以上相關(guān)管理工作經(jīng)驗 權(quán) 限 知情 建議 決策 財務(wù) 執(zhí)行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：拓展專員 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：項目主管 直屬下級 ： 職位目標(biāo) 執(zhí)行各項拓展政策，廣泛收集客戶信息，引導(dǎo)潛在客戶與公司簽約。 職責(zé)描述 1、 項目內(nèi)企業(yè)文化代言人，項目內(nèi)客戶資源的開發(fā)者和提供者； 2、 項目產(chǎn)值完成直接責(zé)任人 ； 3、 負(fù)責(zé) 客戶信息及樓盤信息的收集與整理匯總，填寫相關(guān)記錄表單，定期以報表的形式提交直接上級； 4、 負(fù) 責(zé)執(zhí)行前置營銷各項具體工作、前期項目零散進(jìn)入宣傳工作； 5、 嚴(yán)格按照工作 流程進(jìn)行客戶 開發(fā)，鎖定目標(biāo)客戶、 進(jìn)行首談、向客戶推薦設(shè)計師、進(jìn)行客戶回訪、陪 客戶參觀標(biāo)準(zhǔn)工 程 、協(xié)助設(shè)計師完成簽單 ； 6、 負(fù)責(zé)與外部合作單位的溝通協(xié)調(diào)工作； 7、 部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。 考核內(nèi)容 工作計劃完成率、拓展目標(biāo)達(dá)成率 溝通關(guān)系 內(nèi)部： 市場工作 部各小組、設(shè)計分部設(shè)計師 外部： 各小區(qū)業(yè)主、物業(yè)、房產(chǎn)商 任職資格 知識 ： 1、高中以上 2、市場營銷學(xué) 技能： 1、溝通協(xié)調(diào)能力 2、學(xué)習(xí)能力 性格特征： 親和力、耐心、細(xì)致 工作經(jīng)驗 ： 1 年以上工作經(jīng)驗 權(quán) 限 知情 建議 決策 財務(wù) 執(zhí)行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：服務(wù)顧問 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：部門助理 直屬下級 ： 職位目標(biāo) 在 服務(wù)政策 的指導(dǎo)下， 為客戶提供施工中期全程服務(wù)，服務(wù)領(lǐng)先的項目執(zhí)行者 。 職責(zé)描述 1、 負(fù)責(zé)項目客戶施工過程 的全程服務(wù)，項目服務(wù)的客戶工作部代表，項目服務(wù)第一責(zé)任人 ； 2、 負(fù)責(zé)陪同客戶參與施工過程中的各個驗收環(huán)節(jié)，為客戶提供專業(yè)講解； 3、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)施工過程中的客戶投訴 ； 4、 負(fù)責(zé)為客戶提供公司制定的各種服務(wù)項目； 5、 負(fù)責(zé)項目的工地營銷工作，工地二線產(chǎn)值的第一負(fù)責(zé)人； 6、 負(fù)責(zé)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 考核內(nèi)容 工作計劃完成率、 服務(wù)處理 時效性 、客戶滿意度、二線客戶完成率 。 溝通關(guān)系 內(nèi)部： 集團(tuán)和 XX 分公司各中心和部門 外部： 簽約 客戶、二線潛在客戶、小區(qū)物業(yè) 任職資格 知識 ： 1、中專以上 2、計算機(jī)學(xué) 技能： 1、 計算機(jī)操作專業(yè)技能 2、學(xué)習(xí)能力 3、寫作及口頭表達(dá)能力 4、溝通協(xié)凋能力 性格特征： 親和力、耐心、細(xì)致 工作經(jīng)驗 ： 1 年以上工作經(jīng)驗 權(quán) 限 知情 建議 決策 財務(wù) 執(zhí)行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 市場工作部工作流程匯編 1、 小區(qū)開發(fā)整體運(yùn)營流程 2、 項目信息收集流程 3、 開發(fā)計劃審批流程 4、 前置營銷工作流程 5、 活動審批流程 6、 立項審批流程 7、 合作招標(biāo)流程 8、 項目進(jìn)駐流程 9、 項目客戶開發(fā)流程 10、 零散客戶開發(fā)流程 11、 全程 VIP 服務(wù)流程 12、 工地營銷流程 13、 項目撤離流程 14、 項目評估總結(jié)流程 15、 工資提成結(jié) 算流程 小 區(qū) 調(diào) 研核 實 匯 總項 目 情 況 總 結(jié) 存 檔小 區(qū) 開 發(fā) 整 體 運(yùn) 營 流 程分 析 并 制 訂 計 劃能 否 進(jìn) 駐前 置 營 銷合 作 招 標(biāo)進(jìn) 駐開 展 業(yè) 務(wù)簽 單 存 檔施 工 中 期 服 務(wù)散 戶 簽 單團(tuán) 購 簽 單零 散 盯 單工 地 營 銷進(jìn) 駐 審 批小 區(qū) 撤 離審 批負(fù) 責(zé) 部 門 或 人業(yè) 務(wù) 拓 展 部工 作 流 程營 銷 助 理業(yè) 務(wù) 拓 展 部業(yè) 務(wù) 拓 展 部業(yè) 務(wù) 拓 展 部總 經(jīng) 理業(yè) 務(wù) 拓 展 部營 銷 助 理業(yè) 務(wù) 拓 展 部業(yè) 務(wù) 拓 展 部立 項 審 批 信 息 收 集階 段 性 匯 總 （ 周 ）分 配 核 實核 查 確 認(rèn)匯 總 分 析階 段 性 信 息 資 料 庫負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單周 信 息 匯 總 表部 門 助 理部 門 助 理項 目 主 管項 目 主 管部 門 助 理部 門 助 理信 息 整 理部 門 助 理項 目 信 息 收 集 流 程收 集 渠 道 包 括 網(wǎng) 上 搜 集 、 分 部收 集 、 業(yè) 務(wù) 人 員 收 集 、 客 戶 咨詢 、 公 司 其 他 部 門 收 集 、 合 作伙 伴 提 供 等 進(jìn) 入 實 施 流 程部 門 助 理負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單月 度 小 區(qū) 開 發(fā) 計 劃 書部 門 內(nèi) 部 討 論形 成 月 度 小 區(qū) 開 發(fā) 計 劃 書審 核提 交 月 度 小 區(qū) 開 發(fā) 計 劃 書審 核批 準(zhǔn)批 準(zhǔn) 計 劃 存 檔部 門 助 理部 門 經(jīng) 理部 門 經(jīng) 理營 銷 助 理總 經(jīng) 理部 門 助 理依 據(jù) 公 司 開 發(fā) 要 求 、 年 度拓 展 規(guī) 劃 、 季 度 拓 展 規(guī)劃 、 項 目 信 息 資 料 等 制 定開 發(fā) 計 劃 審 批 流 程月 度 小 區(qū) 開 發(fā) 計 劃 草 案NNN 交 鑰 匙 前 1 3 天進(jìn) 駐 小 區(qū) 開 展 拓 展 業(yè)務(wù)交 鑰 匙 前 三 個 月工 作 流 程起 始 時 間業(yè) 主 論 壇 上 進(jìn) 行網(wǎng) 絡(luò) 宣 傳組 織 第 一 次 家 裝課 堂 講 座 活 動組 織 戶 型 發(fā) 布會 、 家 裝 課 堂 等營 銷 活 動組 織 客 戶 參 觀 標(biāo)準(zhǔn) 工 程 和 公 司公 司 形 象 、 服 務(wù) 特色 、 服 務(wù) 流 程 、 優(yōu) 秀設(shè) 計 師 和 代 表 作 品與 開 發(fā) 商 、 小 區(qū)物 業(yè) 開 始 接 觸 ，獲 取 戶 型 平 面 圖與 物 業(yè) 進(jìn) 行 進(jìn) 駐談 判 ， 物 業(yè) 場 所擺 放 公 司 平 面 宣傳 資 料與 版 主 進(jìn) 行 接 觸和 溝 通嘗 試 與 版 主 、 業(yè)主 溝 通 團(tuán) 購 活 動確 定 小 區(qū)依 據(jù) 年 度 、 季 度 、 月度 拓 展 計 劃 、 小 區(qū) 信息 資 料 庫 等業(yè) 務(wù) 拓 展 人 員 周末 零 散 進(jìn) 入交 鑰 匙 前 三 個 月交 鑰 匙 前 二 個 月交 鑰 匙 前 天交 鑰 匙 前 一 個 月交 鑰 匙 前 一 周團(tuán) 購 實 施交 鑰 匙 前 二 周組 建 小 區(qū) 拓 展 團(tuán)隊信 息 匯 總 并 確 認(rèn)合 作 方 案收 集 、 統(tǒng) 計 各 分部 相 關(guān) 客 戶 信 息前 置 營 銷 工 作 流 程 負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單資 料 存 檔獲 取 客 戶 信 息 資 源信 息 匯 總 分 析活 動 計 劃部 門 助 理部 門 經(jīng) 理部 門 助 理部 門 助 理發(fā) 布 活 動 通 知接 收 客 戶 參 會 預(yù) 訂 統(tǒng) 計項 目 主 管審 核營 銷 助 理總 經(jīng) 理部 門 助 理部 門 助 理所 有 參 會 人 員確 定 客 戶 類 型討 論 、 擬 定 活 動 計 劃提 交 活 動 計 劃審 核批 準(zhǔn)包 括 活 動 性 質(zhì) （ 戶 型 發(fā) 布 會 、 家 裝說 明 會 、 參 觀 標(biāo) 準(zhǔn) 工 程 等 ） 、 活 動主 題 、 活 動 地 址 、 活 動 方 式 、 會 議流 程 、 參 會 人 員 、 所 需 物 品 清 單 、成 本 測 算 、 客 源 估 算 等提 前 進(jìn) 行 會 場 布 置活 動 舉 行活 動 效 果 評 估同 一 小 區(qū) 客 戶不 同 小 區(qū) 客 戶合 作 網(wǎng) 絡(luò) 公 司 提 供 的 客 戶公 司 網(wǎng) 站 發(fā) 布小 區(qū) 業(yè) 主 論 壇 發(fā) 布已 進(jìn) 駐 小 區(qū) 拓 展 人 員 發(fā) 布合 作 網(wǎng) 絡(luò) 公 司 發(fā) 布組 織 準(zhǔn) 備 活 動 所 需 物 品市 場 分 部 確 認(rèn) 參 會 人 員 和 參 會 資料 （ 含 針 對 戶 型 設(shè) 計 圖 ）企 劃 部 提 供 所 需 宣 傳 用 品行 政 部 提 供 所 需 活 動 用 品 和 車 輛部 門 助 理項 目 主 管項 目 主 管保 存 信 息 并 對 資 源 分 配后 續(xù) 跟 蹤 服 務(wù)客 戶 信 息 統(tǒng) 計 表活 動 效 果 評 估 報 告簽 單 客 戶 統(tǒng) 計 表活 動 審 批 流 程現(xiàn) 場 簽 單N簽 單 統(tǒng) 計部 門 助 理部 門 經(jīng) 理部 門 助 理 進(jìn) 入 項 目 進(jìn) 駐 流 程部 門 經(jīng) 理部 門 助 理項 目 主 管部 門 經(jīng) 理項 目 主 管負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單立 項 申 請 單擬 定 進(jìn) 駐 談 判 方 案審 核部 門 助 理項 目 主 管部 門 助 理部 門 助 理與 物 業(yè) 深 度 談 判 合 作 事 宜談 判 資 料 匯 總 分 析制 定 小 區(qū) 進(jìn) 駐 方 案審 核提 交 小 區(qū) 立 項 申 請 報 告審 核批 準(zhǔn)Y將 所 需 物 品 審 批 單 轉(zhuǎn) 發(fā) 相 關(guān)部 門 并 將 批 準(zhǔn) 立 項 資 料 存 檔部 門 經(jīng) 理部 門 經(jīng) 理營 銷 助 理總 經(jīng) 理小 區(qū) 進(jìn) 駐 方 案 及 相 關(guān) 資 料依 據(jù) 公 司 相 關(guān)政 策 和 標(biāo) 準(zhǔn)包 括 成 本 預(yù) 測 （ 租 金 、人 員 、 宣 傳 用 品 、 廣 告費(fèi) 用 等 ） 、 市 場 占 有 率預(yù) 測 、 產(chǎn) 值 預(yù) 測 等部 門 助 理N立 項 審 批 流 程目 標(biāo) 項 目 實 地 考 察依 據(jù) 月 度 計 劃 、 前 置營 銷 效 果 鎖 定 項 目項 目 考 察 表NN 負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單發(fā) 布 招 標(biāo) 通 知相 關(guān) 資 料 存 檔簽 字 確 認(rèn) 標(biāo) 書招 標(biāo) 方 案部 門 助 理部 門 經(jīng) 理部 門 經(jīng) 理 、 項 目 主 管部 門 經(jīng) 理 、 部 門 助 理擬 定 招 標(biāo) 方 案競 標(biāo) 者 報 名 確 認(rèn)招 標(biāo) 會 舉 行一 般 情 況 下 招 標(biāo) 地 址 為公 司 會 議 室 ， 特 殊 情 況報 總 經(jīng) 理 批 準(zhǔn) 后 決 定確 認(rèn) 中 標(biāo) 者 并 與 中 標(biāo) 者簽 定 標(biāo) 書按 標(biāo) 書 組 織 實 施審 核提 交 招 標(biāo) 方 案審 核批 準(zhǔn)部 門 經(jīng) 理營 銷 助 理總 經(jīng) 理部 門 助 理部 門 經(jīng) 理部 門 經(jīng) 理 、 部 門 助 理審 核 競 標(biāo) 方 具 體 情 況 及方 案 ， 進(jìn) 行 擇 選監(jiān) 控 、 核 查 、 調(diào) 整效 果 評 估部 門 助 理部 門 助 理部 門 助 理 、 項 目 主 管部 門 助 理效 果 評 估 報 告合 作 招 標(biāo) 流 程依 據(jù) 簽 批 的 立 項 申 請單 和 項 目 詳 細(xì) 資 料NNN競 標(biāo) 者 包 括 市 場 分 部 、施 工 隊 、 材 料 商需 要 材 料 部 和 工 程 部協(xié) 助 發(fā) 布 通 知中 標(biāo) 者 到 公 司 財 務(wù) 交 納約 定 款 項 ， 領(lǐng) 取 收 據(jù)款 項 收 據(jù) 準(zhǔn) 備 各 項 報 批 資 料進(jìn) 入 項 目 客 戶 開 發(fā) 流 程部 門 經(jīng) 理負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程組 織 實 施財 務(wù) 部 領(lǐng) 款部 門 助 理部 門 經(jīng) 理與 物 業(yè) 簽 署 合作 合 同所 有 進(jìn) 駐 人 員向 物 業(yè) 交 款 并獲 取 發(fā) 票合 同 、 發(fā) 票 原 件 交 與財 務(wù) 部 存 檔 ； 付 印 件業(yè) 務(wù) 拓 展 部 存 檔通 知 合 作 方 確切 進(jìn) 駐 時 間到 行 政 部 領(lǐng) 取 相 關(guān)物 品進(jìn) 入 小 區(qū) 展 位布 展驗 收YN部 門 經(jīng) 理人 員 組 織集 體 出 發(fā)區(qū) 域 主 管部 門 經(jīng) 理部 門 助 理項 目 進(jìn) 駐 流 程包 括 已 簽 批 立 項 申請 單 、 招 標(biāo) 方 案 、已 簽 屬 的 標(biāo) 書 、 交 款 收 據(jù) 等向 行 政 部 預(yù) 定 車 輛合 作 各 方 按 約定 時 間 進(jìn) 駐部 門 助 理控 制 表 單合 同 、 發(fā) 票 負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員設(shè) 計 師主 材 設(shè) 計 師項 目 主 管設(shè) 計 師設(shè) 計 師主 材 設(shè) 計 師設(shè) 計 師項 目 主 管項 目 客 戶 開 發(fā) 流 程尋 找 目 標(biāo) 客 戶首 談推 薦 設(shè) 計 師首 談 記 錄 單客 戶 情 況 說 明討 論 方 案交 定 金更 換 設(shè) 計 師N客 戶 回 訪設(shè) 計 師 滿意 度 調(diào) 查約 定 下 次 溝 通時 間NYN量 房出 設(shè) 計 方 案 和整 體 預(yù) 算客 戶 滿 意N簽 訂 主 材 代 購 單陪 客 戶 選 主 材客 戶 滿 意定 金 收 據(jù)N交 首 期 款Y簽 訂 基 礎(chǔ) 家 裝 合 同YY回 訪 紀(jì) 錄基 礎(chǔ) 家 裝 合 同主 材 代 購 表首 期 款 收 據(jù)材 料 款 收 據(jù)交 材 料 款陪 客 戶 參 觀 標(biāo)準(zhǔn) 工 程參 與 討 論 方 案項 目 主 管項 目 主 管主 材 設(shè) 計 師 負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員部 門 助 理零 散 客 戶 開 發(fā) 流 程尋 找 目 標(biāo) 客 戶首 談陪 客 戶 參 觀 標(biāo)準(zhǔn) 工 程首 談 記 錄 單約 定 討 論 方 案地 點市 場 分 部 進(jìn) 駐 小 區(qū)進(jìn) 入 項 目 客 戶開 發(fā) 流 程推 薦 分 部 經(jīng) 理客 戶 情 況 說 明進(jìn) 入 分 部 客 戶簽 單 流 程客 戶 信 息 確 認(rèn) 單簽 單 統(tǒng) 計拓 展 專 員拓 展 專 員簽 單 統(tǒng) 計 表 資 料 存 檔傳 遞 客 戶 交 流 時 間表 給 業(yè) 務(wù) 拓 展 部陪 客 戶 進(jìn) 行 現(xiàn)場 交 底陪 客 戶 進(jìn) 行 輔材 進(jìn) 場 驗 收陪 客 戶 進(jìn) 行 隱弊 工 程 驗 收陪 客 戶 進(jìn) 行 中期 驗 收陪 客 戶 進(jìn) 行 主材 驗 收陪 客 戶 進(jìn) 行 竣工 驗 收整 理 客 戶 資 料隨 時 陪 同 客 戶 檢查 工 地上 報 部 門 助 理轉(zhuǎn) 交 客 戶 工 作 部出 現(xiàn) 問 題現(xiàn) 場 解 決記 錄 存 檔客 工 部 協(xié) 調(diào) 相關(guān) 人 員 出 現(xiàn) 場轉(zhuǎn) 交 部 門 助 理服 務(wù) 顧 問 向 客 戶解 答需 現(xiàn) 場解 決客 工 部 協(xié) 調(diào) 相 關(guān)人 員 解 答服 務(wù) 顧 問 聯(lián) 系客 戶現(xiàn) 場 處 理客 戶 滿 意全 程 V I P 服 務(wù) 流 程客 戶 工 作 部 制 定 客戶 交 流 時 間 表 依 據(jù) 簽 單 客 戶 填 寫 的 客戶 信 息 服 務(wù) 確 認(rèn) 單 編 制服 務(wù) 顧 問 聯(lián) 系 客戶 開 展 全 程 服 務(wù)客 工 部 通 知 客 戶服 務(wù) 具 體 負(fù) 責(zé) 人客 工 部 按 客 戶 交 流 時間 表 定 期 告 之 客 戶 工程 進(jìn) 度為 客 戶 提 供 各種 服 務(wù)收 費(fèi)提 供 服 務(wù)費(fèi) 用 上 交 財 務(wù) 負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單服 務(wù) 顧 問服 務(wù) 顧 問代 班 工 長服 務(wù) 顧 問部 門 助 理工 地 營 銷 服 務(wù) 流 程客 戶 進(jìn) 入 工 地首 談 介 紹 公 司介 紹 營 銷 政 策 、 設(shè)計 方 案 、 標(biāo) 準(zhǔn) 工 程首 談 記 錄 單約 定 討 論 方 案地 點市 場 分 部 進(jìn) 駐 小 區(qū)進(jìn) 入 項 目 客 戶開 發(fā) 流 程推 薦 分 部 經(jīng) 理客 戶 情 況 說 明進(jìn) 入 分 部 客 戶簽 單 流 程客 戶 信 息 確 認(rèn) 單簽 單 統(tǒng) 計服 務(wù) 顧 問服 務(wù) 顧 問簽 單 統(tǒng) 計 表 與 物 業(yè) 合 作 合 同 期 滿負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單提 交 撤 項 申 請組 織 撤 場合 作 部 門 清 理自 有 物 品拓 展 專 員 清 理所 有 現(xiàn) 場 物 品協(xié) 調(diào) 確 認(rèn) 派 車 時 間項 目 主 管項 目 主 管營 銷 助 理項 目 主 管部 門 助 理行 政 部現(xiàn) 場 所 有 人 員撤 項 申 請 單審 核批 準(zhǔn)提 前 與 物 業(yè) 確 認(rèn) 撤 場 時 間依 據(jù) 確 認(rèn) 時 間 公 司 車 到 現(xiàn) 場將 所 有 物 品 打 包 裝 車YY部 門 經(jīng) 理所 有 資 料 匯 總 存 檔撤 離 小 區(qū)部 門 助 理NN項 目 撤 場 流 程服 務(wù) 顧 問 留 守小 區(qū)進(jìn) 入 V I P 服 務(wù) 流 程和 工 地 營 銷 流 程 負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單部 門 經(jīng) 理項 目 分 析 總 結(jié) 報 告審 閱提 交 項 目 分 析 總 結(jié) 報 告資 料 存 檔審 閱項 目 主 管部 門 助 理營 銷 助 理準(zhǔn) 備 所 有 項 目 資 料編 制 項 目 分 析 總 結(jié) 報 告審 核部 門 助 理總 經(jīng) 理部 門 助 理項 目 評 估 總 結(jié) 流 程前 置 營 銷 活 動 方 案 及 效 果 評 估 報 告 、 合 作 招 標(biāo)方 案 及 效 果 評 估 、 立 項 申 請 單 、 簽 單 （ 含 二 線客 戶 ） 統(tǒng) 計 表 、 人 員 產(chǎn) 值 分 布 表 、 檢 查 記 錄 匯總 表 、 撤 項 申 請 單 、 成 本 收 益 核 算 表 、 客 戶 滿意 度 調(diào) 查 表 等 項 目 評 估 總 結(jié) 流 程負(fù) 責(zé) 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單資 料 備 案 存 檔部 門 助 理提 交 工 資 提成 統(tǒng) 計 報 表審 核批 準(zhǔn)部 門 經(jīng) 理營 銷 助 理總 經(jīng) 理工 資 提 成 統(tǒng) 計 報 表按 公 司 制 度 發(fā) 放編 制 工 資 提 成 統(tǒng) 計 報 表審 核部 門 助 理財 務(wù) 部月 度 資 料 匯 總 統(tǒng) 計部 門 助 理簽 單 （ 含 二 線 客 戶 ） 統(tǒng) 計 表 、 人 員 產(chǎn) 值 分布 表 、 績 效 考 核 表 、 首 談 記 錄 單 、 考 勤 記錄 、 訂 金 收 據(jù) 、 客 戶 交 首 期 款 收 據(jù) 等人 力 資 源 部 和 財 務(wù)部 進(jìn) 行 復(fù) 核 確 認(rèn) 市場工作 部運(yùn)作成本及可行性分析 （解決方案） ： 一、 合作項目制分析： 1、利益分配原則： （ 1）共有平臺合作原則 （ 2）利 益導(dǎo)向一致原則 （ 3）責(zé)、利平衡 分配 原則 2、合作各方心態(tài)分析： 拓展部門經(jīng)理 1、 產(chǎn)值壓力； 2、 部門內(nèi)部不能提供完全服務(wù)，急需其他部門協(xié)助； 3、 合作后形成合作成員間的利益趨同，拓展部成為新模式下的首要服務(wù)環(huán)節(jié)，為其他合作者創(chuàng)建了良好的平臺，有利于大家真誠合作。 設(shè)計分部經(jīng)理 1、 同樣面臨分部產(chǎn)值壓力，希望拓展部門解決分部客流問題； 2、 零散地在開拓小區(qū)，但工作成效不大； 3、 通過與業(yè)務(wù)拓展部合作可以形成分部新的利潤增長點； 4、 可以緩解現(xiàn)分部大量設(shè)計師產(chǎn)值低或零產(chǎn)值狀況帶來的管理壓力。 設(shè)計師 1、 可以提高個人產(chǎn)值，獲取更多利益 ； 2、 工作目標(biāo)性更明確，利于設(shè)計師發(fā)揮專業(yè)特長，前期客戶引導(dǎo)階段的工作已由小區(qū)業(yè)務(wù)人員代為完成，而后期的工地客服工作將由小區(qū)服務(wù)顧問完成； 3、 二線客戶的接單更有保障。 工程監(jiān)督 1、 在正常參與公司派單的基礎(chǔ)上可獲得某小區(qū)的獨(dú)立開發(fā)權(quán)，工程量增加導(dǎo)致收入增長； 2、 工地相對集中，便于后期維護(hù)及各種問題處理，工程運(yùn)輸成本降低； 3、 可自主參與工地營銷，隨時讓客戶參觀在施工程，有利于二線客戶的增長。 3、現(xiàn)狀及可行性分析： 小區(qū)拓展現(xiàn)狀 1、 競爭對手通過小區(qū)運(yùn)作截取了大量市場自然客流，造成各市場分部客流不足，產(chǎn)值下滑； 2、 各分部 現(xiàn)有設(shè)計師相對過剩，工作監(jiān)督工作量不飽和，造成資源浪費(fèi)，內(nèi)部管理難度加大，邊際成本增加； 3、 目前行業(yè)整體趨勢造成家裝基礎(chǔ)利潤溥弱，公司需要通過增加新的業(yè)務(wù)渠道帶來新的利潤增長點； 4、 目前拓展部自身規(guī)劃及運(yùn)作模式導(dǎo)致辭現(xiàn)階段與各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的合作處于割裂狀態(tài)，無法滲透目標(biāo)市場，不足以完成公司既定產(chǎn)值任務(wù)； 可行性依據(jù) 1、 通過建設(shè)一個共用平臺，建立一種合作模式和順暢的工作順序，讓合作各方在平臺上利益導(dǎo)向一致； 2、 結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn)工程體系和新的服務(wù)政策帶來的營銷賣點，用團(tuán)隊服務(wù)取代各個功能模塊單獨(dú)服務(wù)，體現(xiàn)專工專術(shù)的優(yōu)勢，在目 標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)形成與競爭對手的差異化優(yōu)勢； 3、 改變服務(wù)方式，配合公司服務(wù)落地政策在目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)形成以服務(wù)顧問為主的服務(wù)措施，代表公司及時為客戶解決施工過程中的難點，增加客戶的滿意度； 4、 引入合作招標(biāo)模式，可以有效降低公司運(yùn)作成本，并形成利益導(dǎo)向一致，通過各合作部門合力加強(qiáng)工地營銷，增加二線客戶，降低業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、工程監(jiān)督私單操作的可能性； 5、 目標(biāo)客戶的集中經(jīng)營管理能有效提升管理效果，降低管理成本； 6、 依據(jù)科學(xué)測算的盈虧平衡點，制定合理的目標(biāo)產(chǎn)值任務(wù)，通過公司引導(dǎo)、業(yè)務(wù)拓展部團(tuán)隊運(yùn)作和有效的監(jiān)控管理，可以確保產(chǎn)值任 務(wù)的實現(xiàn)。 4、小區(qū)拓展合作各方提成調(diào)整方案 提成成本狀況 第一階段 第二階段 基礎(chǔ)提成 主材提成 基礎(chǔ)提成 主材提成 提成下調(diào)部分 分部經(jīng)理提成 -5 不變 設(shè)計師提成 -5 -5 客戶經(jīng)理提成 -3 無 業(yè)務(wù)員提成 不變 無 -5 小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用 完全轉(zhuǎn)嫁給工程監(jiān)督 小計： -1.3% -5 -5 提成上升部分 拓展部經(jīng)理提成 5 5 項目主管提成 3 服務(wù)顧問薪資 1% 小計： 8 5 1% 總體 提成變化： -5 0 0 0 備注： 1、第一階段指：按業(yè)務(wù)拓展部現(xiàn)有服務(wù)模式，只引入前置營銷和合作招標(biāo)方式。 2、第二階段指：依據(jù)公司服務(wù)策略的實施，增加服務(wù)顧問崗位，代表公司為小區(qū)客戶提供具體服務(wù)項目； 5、業(yè)務(wù)拓展部人員薪酬設(shè)計方案及總體薪酬 崗位 規(guī)劃 編制 計劃 階段編制 月薪 合計（最大化） 拓展部經(jīng)理 部門助理 業(yè)務(wù)督導(dǎo) 區(qū)域主管 項目主管 拓展專員 服務(wù)顧問 電子商務(wù)主管 電子商務(wù)專員 VIP 主 管 高級拓展專員 總計 備注：薪酬總體成本控制在 總產(chǎn)值的 10%以下。 6、綜合成本分析及盈虧平衡點預(yù)測： 項目 比例 額度 毛收益 32% 提成支出 （ 加權(quán)平均數(shù) ） 分部經(jīng)理 8 設(shè)計師 5% 拓展部經(jīng)理 7（ 5， 8， 1%） 項目主管 3 業(yè)務(wù)員 2% 企劃 5% 稅 3.5% 分?jǐn)偣芾沓杀?10% 純收益 4.7% 其他支出（月） 工資 前期營銷費(fèi)用 小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)用 銷售工具費(fèi)用 車輛使用費(fèi)用 其他費(fèi)用 前三個月費(fèi)用分?jǐn)?元 /月 *3 月 備注： 1、 此方案只針對基礎(chǔ)家裝產(chǎn)值，不包括主材產(chǎn)值所產(chǎn)生的利潤； 2、 如分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?，盈虧平衡點約為 萬； 3、 如只分?jǐn)偣酒髣澇杀?，盈虧平衡點約為 萬； 4、 如只分?jǐn)偣竟芾沓杀?，盈虧平衡點約為 萬； 5、 如不分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?，盈虧平衡點約為 萬； 6、 建議業(yè)務(wù)拓展部分?jǐn)偣酒髣澓凸芾沓杀镜?50%，則盈虧平衡點約為 萬。 項目 比例 額度 毛收益 32% 提成支出 （ 加權(quán)平均數(shù) ） 分部經(jīng)理 8 設(shè)計師 5% 拓展部經(jīng)理 7（ 5， 8， 1%） 項目主管 3 業(yè)務(wù)員 2% 企劃 5% 稅 3.5% 分?jǐn)偣芾沓杀?10% 純收益 4.7% 其他支出（月） 工資 前期營銷費(fèi)用 小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)用 銷售工具費(fèi)用 車輛使用費(fèi)用 其他費(fèi)用 前三個月費(fèi)用分?jǐn)?備注： 1、 此方案 為后三個月將前三個月的人員費(fèi)用分?jǐn)?，測算的盈虧平衡點 ； 2、 如分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?，盈虧平衡點約為 萬； 3、 如只分?jǐn)偣酒髣澇杀?，盈虧平衡點約為 萬； 4、 如只分?jǐn)偣竟芾沓杀?，盈虧平衡點約為 萬； 5、 如不分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?，盈虧平衡點約為 萬； 6、 如 業(yè)務(wù)拓展部分?jǐn)偣酒髣澓凸芾沓杀镜?50%，則盈虧平衡點約為 萬。 7、 潛在風(fēng)險 分析 及預(yù)防 ： 序號 潛在風(fēng)險 分析預(yù)防 1 合作模式啟動前期，設(shè)計分部不愿意主動參與。 通過利益趨動和政策導(dǎo)向引導(dǎo)設(shè)計分部自愿、積極地參與，一方 面給予其合理的利潤收益，一方面下達(dá)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)值任務(wù)，并在績效考核中加入合作考核項。 2 合作模式啟動前期，工程監(jiān)督不愿意主動參與。 通過利益趨動和政策導(dǎo)向引導(dǎo)工程監(jiān)督自愿、積極地參與，向工程監(jiān)督承諾其中標(biāo)進(jìn)駐小區(qū)所有工程都有其施工，確保其利益。 3 運(yùn)作模式初始階段，由于人員因素造成前置營銷工作不到位，引發(fā)進(jìn)駐小區(qū)未達(dá)到預(yù)計產(chǎn)值，挫傷合作各方的參與積極性。 公司領(lǐng)導(dǎo)與部門負(fù)責(zé)人重視項目前置營銷工作，前幾個立項項目重點核查，盡可能在進(jìn)駐前已有部分意向性明確客戶，前期與各合作方進(jìn)行深入溝通。 4 增加的服務(wù) 顧問整體素質(zhì)要求較高，短時間內(nèi)可能招不到合適人選。 服務(wù)顧問的薪資水平不低，一方面可以通過招聘引入相應(yīng)人員；一方面在企業(yè)內(nèi)部選拔，按客戶工作部人員和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)。 5 可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與設(shè)計師合作的掛單現(xiàn)象。 例：非小區(qū)拓展 客戶到設(shè)計分部簽單，設(shè)計師與業(yè)務(wù)員合作掛單為小區(qū) 客戶簽單， 通過提成比例差距獲益 。 例：單值 50000（基礎(chǔ) 25000，主材 25000），將產(chǎn)值定為小區(qū)產(chǎn)值， 設(shè)計師提成減少=50000*5 =250 業(yè)務(wù)員提成增加 =25000*2%=500，業(yè)務(wù)員可以分 1%（ 250 元）給設(shè)計師， 由于 不能獲取 過多利潤，設(shè)計師 一般 不會冒此風(fēng)險，但也需通過對客戶信息的經(jīng)營 管理 進(jìn)行監(jiān)控。 8、拓展部經(jīng)理的素質(zhì)要求及薪酬設(shè)計方案： （ 1）素質(zhì)要求： 敏銳的市場洞察力、系統(tǒng)分析與邏輯思考能力； 極強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和解決問題能力； 性 格 外向，具備親和力和極強(qiáng)的團(tuán)隊 領(lǐng)導(dǎo) 能力； 必須 3年以上業(yè)務(wù)開拓 經(jīng)驗， 1年以上業(yè)務(wù)部門管理經(jīng)驗 ； 學(xué)歷要求：營銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。 （ 2）薪酬設(shè)計方案：底薪 +提成 A、底薪：按公司薪級結(jié)構(gòu)政策確定，范圍確定為 40006000/月 B、提成：如下表 完成任務(wù)比例 (P) P 20% 20% P 50% 50% P 100% 100% P 提成比例 0 5 8 1% 備注：提成實行差額提成原則 例： 8 月任務(wù)產(chǎn)值為 150 萬，業(yè)務(wù)拓展部實際完成 180 萬，拓展部經(jīng)理的提成為 750000*5 +750000*8 +000000*1%=3750+6000+3000=12750 市場工作 部薪酬方案 為適應(yīng)公司對業(yè)務(wù)拓展部的改革，現(xiàn)重新修訂業(yè)務(wù)拓展部各崗位薪酬方案。此次重新修訂的包括業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理、部門助理、項目主管、服務(wù)顧問、拓展專員、電子商務(wù)專員等共計六個崗位。 一、 業(yè)務(wù)拓展 部經(jīng)理： 1 薪酬結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的薪酬采取“底薪 + 提成”的結(jié)構(gòu)模式 2 底薪部分： 業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理底薪基數(shù)依據(jù)其部門當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實際完成產(chǎn)值的大小確定，其 基數(shù)如下表。 實際產(chǎn)值 工資結(jié)構(gòu) 萬以下 萬產(chǎn)值 萬 萬產(chǎn)值 萬 萬以上 基本工資基數(shù) 職務(wù)工資基數(shù) 績效工資基數(shù) 崗位津貼基數(shù) 底薪 基數(shù)合計 3 提成部分：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的提成包括基礎(chǔ)家裝及主材銷售兩部分；其提成基數(shù)分別為業(yè)務(wù)拓展部當(dāng)月基礎(chǔ)家裝的實際完成產(chǎn)值及當(dāng)月主材的集成產(chǎn)值。 3.1 基礎(chǔ)家裝提成： 實際完成產(chǎn)值小于目標(biāo)產(chǎn)值 50%的部分按 0.5%提成，完成目標(biāo)產(chǎn)值 50% 100%的部分按 0.8%提成，超出目標(biāo)產(chǎn)值的部分按 1%提成。 3.2 主材銷售提成：按業(yè)務(wù)拓展部當(dāng)月主材集成產(chǎn)值的 0.5%計 提 。 二、 項目主管： 1 薪酬結(jié)構(gòu)：項目主管的薪酬采取“底薪 + 提成”的結(jié)構(gòu)模式 2 底薪部分： 項目主管底薪基數(shù)依據(jù)其所管轄項目組當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實際完成產(chǎn)值的大小確定，其 基數(shù)如下表。 實際產(chǎn)值 工資結(jié)構(gòu) 萬以下 萬產(chǎn)值 萬 萬產(chǎn)值 萬 萬以上 基本工資基數(shù) 職務(wù)工資基數(shù) 績效工資基數(shù) 崗位津貼基數(shù) 底薪 基數(shù)合計 3 提成：項目主管的提成基數(shù)為其所管轄項目組當(dāng)月基礎(chǔ)家裝的實際完成產(chǎn)值。提成比例以各項目組是 否完成目標(biāo)產(chǎn)值為主要依據(jù)，完成目標(biāo)產(chǎn)值時提成比例為 0.5%，否則提成比例為 0.3%；在核發(fā)項目主管月度提成時，提成比例暫定為按 0.3%核算；待項目結(jié)束后再進(jìn)行項目整體產(chǎn)值核算，若該項目主管完成目標(biāo)產(chǎn)值，則補(bǔ)發(fā)另外 0.2%的提成。 三、 拓展