業(yè)務作業(yè)技巧 -生動 化陳列 2 目 標 1. 了解 產(chǎn)品生動化陳列定義和生動化陳列對于提高銷售的重要性。 2. 生動化陳列目的、陳列要點和陳列規(guī)則。 3. 生動化陳列如何執(zhí)行。 3 大 綱 一 產(chǎn)品生動化陳列定義 二 產(chǎn)品生動化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動化陳列的大要素 四 生動化陳列的執(zhí)行 4 現(xiàn)代經(jīng)濟是 “ 眼球經(jīng)濟 ” ，現(xiàn)場產(chǎn)品 “生動化陳列 ” 可提高 N 倍的銷售額 ! 5 大 綱 一 產(chǎn)品生動化陳列定義 二 產(chǎn)品生動化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動化陳列的大要素 四 生動化陳列的執(zhí)行 6 生動化定義 生動化陳列就是通過較佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制作物，將 “ 產(chǎn)品 ” 生動地展現(xiàn)在消費者眼前，以吸引消費者的注意，更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價值和品質(zhì)等相關的信息，以達到滿足購物愉悅、刺激商品銷售的目的。 簡而言之， 就是讓產(chǎn)品能 “ 自我銷售 ” 7 大 綱 一 產(chǎn)品生動化陳列定義 二 產(chǎn)品生動化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動化陳列的大要素 四 生動化陳列的執(zhí)行 8 二、生動化陳列的 6大目的 1、刺激消費者購買 2、增加商品回轉(zhuǎn) 3、增加商店利潤 4、增加產(chǎn)品市場占有率 5、達成行銷活動的整體功能 6、提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度 9 大 綱 一 產(chǎn)品生動化陳列定義 二 產(chǎn)品生動化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動化陳列的大要素 四 生動化陳列的執(zhí)行 10 三、生動化陳列的 6大要素 1、正確的產(chǎn)品； 2、正確的地點； 3、正確的時機； 4、正確的數(shù)量； 5、正確的價格； 6、正確的陳列形式； 11 1、正確的產(chǎn)品 在商品生動化陳列中，商品是最重要 的 1.1 選擇高回轉(zhuǎn)率的 商品 1.2 選擇高利潤 產(chǎn)品 1.3 選擇有明顯的競爭性的 產(chǎn)品 1.4 商品的種類 /規(guī)格必須符合市場和消費者的 需求 1.5 如果商品選擇錯誤，陳列對銷售的提升效果將 無 法 發(fā)揮 出來 12 2、正確的地點 2.1 戰(zhàn)略位置： 高客流量地區(qū) 人流流向地區(qū) 2.2 戰(zhàn)術位置： 視平線高度 黃金位置 13 2.1 生動化陳列戰(zhàn)略位置圖 我們一定要掌握消費者的移動路線，并盡量把產(chǎn)品陳列在消費者經(jīng)常走動的地方，如：貨架兩端，靠近出 /入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的機會就愈多 14 根據(jù)一項調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響如下： 從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約 30%； 從腰圍線移至視平線，銷量增加約 60%； 從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約 100% 指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 高度為 80-155cm 2.2 生動化陳列戰(zhàn)術位置圖 15 2.3 陳列位置選擇注意事項 位置符合消費者購買的習慣，放 于酒類主 區(qū)； 能夠 有效地對競爭品牌的類似商品進行攔截； 16 3、正確的時機 3.1 季節(jié)性購買； 3.2 尖峰購買； 3.3 周末購物； 3.4 配合廣告和促銷活動的時候 ； 17 周末人流集中的地方開張東北二人轉(zhuǎn)宣傳 攪動陳列堆箱 19 4、正確的數(shù)量 4.1 是要考慮陳列帶來的銷售增長，需要 足夠 的庫存 以避免斷貨； 4.2 是需要足量的存貨配合達到陳列的效果； 20 陳列產(chǎn)品量要足 ! 21 5、正確的價格 5.1 具有明顯的競爭性； 5.2 清楚地告訴消費者購買時在促銷上所 能 得到的 好處 ； 22 價格要和產(chǎn)品對應 ! 23 6、正確的陳列形式 6.1 容易拿取； 6.2 容易比較； 6.3 容易選擇； 6.4 容易看到； 6.5 足夠的空間，應該符合或者大于商品 的市場 占有率 ； 24 產(chǎn)品陳列易拿/易取 /易看 ! 25 大 綱 一 產(chǎn)品生動化陳列定義 二 產(chǎn)品生動化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動化陳列的大要素 四 生動化陳列的執(zhí)行 26 四、生動化陳列的執(zhí)行 1、生動化陳列常用的兩種模式 2、生動化陳列的工具 3、生動化陳列的技巧 27 1、 陳列常用的兩種模式 1.1 貨架陳列 1.2 特殊陳列 28 1.1 貨架陳列 1.1.1 水平陳列 1.1.2 垂直陳列 1.1.3 端架陳列 1.1.4 交叉陳列 1.1.5 貨架陳列分析 29 1.1.1 水平陳列 定義：商品沿著貨架排成橫列 要求：暢銷商品擺中間，回轉(zhuǎn)較慢的商品 放兩旁 30 31 1.1.2 垂直陳列 定義：同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺 要求：最好靠貨架邊陳列，以便擁有一個天 然屏障，我們只要固守另一邊“國界 ”。每列陳列寬度至少需要 90CM 32 垂直陳列 33 1.1.3 端架陳列 定義：特殊陳列 要求：因具有廣告作用，將靠近出 /入口處 、結(jié)帳處動線上的端架作為首選目標 ，也可選擇主貨架的端架 34 端架陳列 35 1.1.4 交叉陳列 定義：在相關的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空 間，以爭取更多的銷售機會從消費者消費時 機 /產(chǎn)品用途等角度規(guī)劃 1.1.4.1 簡化消費者的購買行動 1.1.4.2 擴散商品陳列點，使其在不同貨架與顧客 見面，進而提醒、刺激消費者購買 36 1.1.5 貨架陳列分析 貨架陳列“”法則分析 ： 1.1.5.1、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和 排 面 成正比。所以產(chǎn)品排面一定要力爭大于主競 品 排 面。 1.1.5.2、優(yōu)陳優(yōu)售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品。 1.1.5.3、包裝水平、品牌垂直、上輕下重、前小后大， 統(tǒng) 一 的包裝順序。 1.1.5.4、注意產(chǎn)品包裝順序，例：沿人流方向，價格由 低 到高。 1.1.5 貨架陳列分析 1.1.5.5、明碼標價是最有力的廣告，同一售點不同貨架 中價格必須一致。 1.1.5.6、每次拜訪堅持先進先出、避免產(chǎn)品被長期日曬 、及時清潔產(chǎn)品，移走不良產(chǎn)品、保證前線（ 貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉 庫）空倉。 1.1.5.7、所有排面突出商標（中文）。 1.1.5.8、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起。 1.1.5.9、滿貨架原則（平鋪式、傾立式）。 38 1.2 特殊陳列 1.2.1 特殊陳列的興起 1.2.2 特殊陳列的類型 39 1.2.1 特殊陳列的興起 1.2.1.1 各 廠商產(chǎn)品品質(zhì)大同小異 1.2.1.2 新產(chǎn)品 大量上市，單一產(chǎn)品廣告預算銳減 1.2.1.3 大眾媒體廣告費用大，但效果卻大不如以前 1.2.1.4 為了快速擁有市場占有率 1.2.1.5 消費者自主權及自助購買的比例愈來愈高 1.2.1.6 視覺化店內(nèi)陳列效果愈來愈大 ,普通貨架 陳列 體現(xiàn) 不出優(yōu)勢 40 1.2.2 特殊陳列分類 1.2.2.1 按功能分 ： 堆 頭、端頭、端架、堆箱、異形 陳列 （自 制堆頭 座、陳列架、包柱、包壁、 掛架 等 ） 1.2.2.2 按形狀分： 島型、梯形、環(huán)形等 41 堆頭陳列 42 2、超市可能有投入的生動化工具 2.1 貨架陳列： 搖搖貼 、 特價標簽 、 宣傳 DM、 折頁 、 產(chǎn)品掛架 、 產(chǎn)品隔檔等； 2.2 堆頭陳列： 堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它 異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標牌、圍 檔膜、 T型架、陳列架、吊牌、吊旗、 POP 海報等。 2.3 海報 /POP使用技巧 43 2.2.1 廣告畫 /海報使用技巧 2.2.1.1 商標 廣告品不得投放在煙缸洗手間等 位置 2.2.1.2 廣告牌 等大型廣告需得市場專業(yè)人員按 標準 制作 ，不得任意涂畫； 2.2.1.3 所有 廣宣品必須突出主色調(diào)； 44 桌子玻璃 樓梯間 指引牌 45 POP使用技巧 POP需常換常新，與促銷活動同步； POP也有正確的品牌和包裝順序； POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則； POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關系； POP要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) 專有貨架、堆頭 、 端 架 ； POP的質(zhì)量檔次應與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致。 ； 凸顯整體沖擊力 POP使用要醒目 47 生動 化陳列執(zhí)行的 6個中心 1、陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招 2、陳列法則的意義在于