業(yè)務(wù)員上門方案1、 無法找到公司的負(fù)責(zé)人？當(dāng)遇到對(duì)方回復(fù)說不是此模塊的負(fù)責(zé)人時(shí)，我們可以通過進(jìn)入企業(yè)的官方網(wǎng)站，找到企業(yè)的聯(lián)系信息，一般都可以找到企業(yè)的經(jīng)理級(jí)的聯(lián)系電話，在做過一系列的洽商準(zhǔn)備和企業(yè)調(diào)查后，此時(shí)我們就可以打電話過去試圖約企業(yè)約見。、2、 不能進(jìn)入企業(yè)？a) 如果門衛(wèi)說老板不在 我們就得要到老總的電話號(hào) 手機(jī)最好 具體什么要法 就靠自己能力了 搞到手機(jī) 就好約老板了 最好不要叫X總 不要把自己身份降的太低 我們是合作關(guān)系 所以不用低聲下氣 那樣反而更會(huì)遭到門衛(wèi)老頭拒絕! b) 千萬不要說自己是推銷什么的.老板最煩的就是這個(gè) 前臺(tái)門衛(wèi)也不例外 所以最好不要說是推銷的 要說我找XX經(jīng)理有點(diǎn)事情要談 但一定不要告訴他們什么事，第一是他們解決不了；第二是他們知道原因更會(huì)拒絕你。c) 因人而異，適當(dāng)?shù)目梢宰鳇c(diǎn)小賄賂或拍馬屁，這不是什么丟臉的事 我認(rèn)為這也是解決問題的一中辦法 d) 精心打扮自己 看起來不象業(yè)務(wù) 而象經(jīng)理人 給他們第一印象就讓他們害怕、恭敬。3、 電話洽商，客戶不了解項(xiàng)目？如果業(yè)務(wù)員通過電話與客戶洽商，但在電話里客戶說不了解我們的項(xiàng)目，對(duì)于這種情況，業(yè)務(wù)員可以與客戶預(yù)約見面商談，業(yè)務(wù)員最好可以親自上公司給客戶講解；如客戶拒絕，業(yè)務(wù)員可以通過傳真或郵件的方式給客戶發(fā)送項(xiàng)目資料，在客戶對(duì)項(xiàng)目有了一定的了解的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以先了解客戶資料，找到客戶經(jīng)常出沒的地方，假裝邂逅，通過這種方式與客見面。4、 客戶說“不需要”、“不感興趣”？估計(jì)很多人都知道武漢人有一個(gè)口頭禪“格老子的”，有時(shí)甚至兒子對(duì)老子說話也會(huì)說讓一句，第一次聽武漢人這樣說話，你可能不習(xí)慣，但一旦知道這只不過是他們的口頭禪而已，想必你也不會(huì)太在意吧。同樣，“不需要”“不感興趣”幾乎是客戶的口頭禪，作為電話銷售人員這時(shí)千萬別當(dāng)真，否則將要錯(cuò)失很多可能成交的機(jī)會(huì)。然而“不需要”“不感興趣”這個(gè)口頭禪恰恰又是銷售人員讓客戶養(yǎng)成的，因?yàn)榇蟛糠咒N售人員喜歡一接通電話就推銷產(chǎn)品。假設(shè)電話銷售人員自己是客戶，某天接到一個(gè)電話，對(duì)方一開口就推銷什么產(chǎn)口，也會(huì)很自然地說“不需要”，因?yàn)樽约簩?duì)對(duì)方不了解，即使有需要，也得找個(gè)自己信任的人來買。所以電話銷售人員第一次與客戶通電話時(shí)一定不要談產(chǎn)品。另外一種情況是，當(dāng)有些客戶說“不需要”這句話時(shí)，并沒有馬上掛斷電話 ，他們 是想給電話銷售人員一點(diǎn)時(shí)間，看看你會(huì)怎樣表演，如果接下來的表現(xiàn)能夠讓他滿意，那么你就還有機(jī)會(huì)繼續(xù)與他交談下去。但很多電話銷售人員在聽到客戶說“不需要”的時(shí)候，他的習(xí)慣性思維就是“沒戲了”，接下來就是他的習(xí)慣性動(dòng)作“掛斷電話”，有些電話銷售人員甚至比客戶掛 的還快。對(duì)于以上的情況業(yè)務(wù)員可以有下方法解決：a) 在開始會(huì)談的時(shí)候不用提到產(chǎn)品，而是以一句開門請(qǐng)求幫忙語“有個(gè)事情想請(qǐng)您幫忙”，引起客戶的好奇，從而有機(jī)會(huì)繼續(xù)交談下去；b) 在深入交談之前先識(shí)別接線人的身份，獲得交談的機(jī)會(huì)之后禮貌地請(qǐng)教對(duì)方的姓名，方便自己稱呼和拉近關(guān)系，然后再請(qǐng)教對(duì)方自己要找的負(fù)責(zé)人是誰。c) 發(fā)現(xiàn)對(duì)方是自己要找的負(fù)責(zé)人時(shí)立即表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊敬和禮貌。d) 采用合理的封閉式提問，把客戶引導(dǎo)到自己銷售的產(chǎn)品上來。e) 始終保持開放的頭腦，客觀地看待問題，從而很容易與客房建立信任關(guān)系。這種事情持客觀態(tài)度的電話銷售員，客戶一般都會(huì)很信任。f) 采用逆向思維，“我建議您現(xiàn)在不用再做”一句話，使客戶非常困惑，當(dāng)電話銷售人員要求客戶不買產(chǎn)品時(shí)，客戶一般都 會(huì)非常好奇，因?yàn)樗麄冇龅降碾娫掍N售員都是不管青紅皂白就向自己推銷產(chǎn)品的，很少有人叫自己不買的。g) 運(yùn)用同理心，擴(kuò)大客戶的需要，“我以前有許多老客戶都跟您一樣，但后來采用了這種 方法，發(fā)覺效果非常不錯(cuò)”h) 為客戶推薦適合他的產(chǎn)品，讓客戶自己做決定，客戶都有自己的思想，自己的需求，不需要電話銷售人員去幫他做決定。i) 聽到促成信號(hào)，馬上成交。以上案例整個(gè)電話溝通過程中讓客戶沒有機(jī)會(huì)說不需要，始終站在客戶的立場(chǎng)上說客戶想聽的話，從而獲得了客戶的信任。其實(shí)這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，電話銷售人員沒有向客戶推銷產(chǎn)品，客戶當(dāng)然就不會(huì)說不需要。也許很多電話銷售員會(huì)問，打電話如果不說產(chǎn)品那么談什么呢？那就是談讓客戶好奇和感興趣的事情，然后一步一步間接地通過提問把客房引導(dǎo)到自己要銷售的產(chǎn)品上來。如果遇到電話銷售員剛一開品，客戶就說不需要這種情況時(shí)，該怎么辦？一般這種情況很少見，但恰 好遇到這種情況，應(yīng)對(duì)辦法也是有的。你可以這樣回答對(duì)方?！拔耶?dāng)然知道您不需要，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)在還不了解一種產(chǎn)品的情況下就說需要”“.剛才是不是有人打電話向您推銷過什么？您不會(huì)把我當(dāng)成剛才那個(gè)人了吧？”“我有什么東西給您嗎？您怎么會(huì)說不需要呢”“我當(dāng)然知道您不需要，如果您需要的話，肯定早就買了”“為什么不需要呢”“您是今天不需要，還是永遠(yuǎn)都不需要？如果是今天不需要，那么我改天再打過來，如果是永遠(yuǎn)都不需要，那么我覺得是不可能的，因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有絕對(duì)的東西”5、客戶說“您寄份資料過來吧/先發(fā)份傳真過來吧”？許多前臺(tái)人員和負(fù)責(zé)人為了委婉地拒絕電話銷售員，常常要求先寄份資料過去或發(fā)傳真過去。這種拒絕方式非常隱蔽，就像對(duì)方給電話銷售員拋過來的“糖衣炮彈”，剛加入電話銷售行列的新人，很容易中招。當(dāng)他們聽到對(duì)方這樣要求時(shí)，往往滿心歡喜，認(rèn)為希望很大，于是傳真、寄資料，忙得不亦樂乎。但是傳真天天發(fā)，資料一天天寄，隨著時(shí)間的推移，那些寄出去的資料和發(fā)出去的傳真音訊全無。對(duì)于以上的情況業(yè)務(wù)員可以有下方法解決：a) 在第一次通話的時(shí)記住客戶的一些重要信息，在第二次通話時(shí)巧妙地再次提起這些信息，讓客戶有一種被尊重和被重視的感覺，接下去的談話就會(huì)很愉快；b) “有個(gè)好消息要告訴您”，這是一個(gè)讓客戶好奇的問題，從而成功贏得客戶的注意力；c) 通過問一些個(gè)性化的問題，如“公司現(xiàn)在缺人嗎？”“不缺”、“缺敬業(yè)的人嗎”、“肯定缺”等，從而激起客戶的潛在需求；d) 真誠贊美客戶，如“您一定非常的善良，您總是為員工著想”，贏得了客戶的初步信任；e) 當(dāng)客戶說“這樣吧，你發(fā)一份傳真過來，我看看再說，好嗎？”這位電話銷售人員大膽地要求客戶給出真實(shí)的答案；如果客戶現(xiàn)在的確不需要，那么就應(yīng)該把時(shí)間放在其他客戶身上，不要浪費(fèi)時(shí)間；如果客戶真的有興趣需要資料，那么可以判斷這就是最佳客戶，電話銷售人員必須及時(shí)跟蹤；f) 電話結(jié)束時(shí)，約定了下一次的聯(lián)系時(shí)間。6、客戶說“我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間，以后再說吧”？對(duì)于以上的情況業(yè)務(wù)員可以有下方法解決：a) “如果我告訴您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我，行嗎？”這樣的提問既讓客戶困惑又好奇，無形中就爭(zhēng)取到了與客戶繼續(xù)交談的時(shí)間。b) 富有新意的語言，“我偷了您的東西”、“我看到您成功的秘密”這些語言像磁鐵一樣深深地吸引著客戶的好奇心，讓客戶沒有辦法掛斷電話。c) 用與從不同的方式贊美客戶，進(jìn)一步與客戶建立信任關(guān)系。d) “我告訴您一個(gè)好消息，但聽完之后您一定要答應(yīng)我的要求，好嗎”從而提前獲得客戶的承諾。e) 當(dāng)客戶答應(yīng)見面時(shí)，用二選一的法則確定見面時(shí)間：那您覺得我是明天上午過去方便一些，還是明天下午過去方便一些。當(dāng)遇到此類借口“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間，以后再說吧”時(shí)，應(yīng)對(duì)策略還有：“我知道您在對(duì)我說實(shí)話，作為公司的負(fù)責(zé)人沒有一個(gè)是不忙的，忙，說明公司的效益非常好。 這樣吧，如果今天您真的很忙，要不然我明天再打過來，您覺得呢”“沒錯(cuò)，時(shí)間對(duì)每個(gè)人來說都是非常寶貴的，這樣吧，為 節(jié)約我們雙方的時(shí)間，我們先三分鐘來談?wù)勥@件事。如果三分鐘之后 ，您不感興趣，您就立即掛斷我的電話，我保證以后再也不打擾您了，好嗎？”“這樣吧，我覺得真的非常忙。打擾您，我也很不情愿，但我必須給您打這個(gè)電話 ，如果我們今天不談，我明天會(huì)繼續(xù)打電話給您，為了節(jié)約您寶貴時(shí)間，我建議我們今天花十分鐘談?wù)勥@件事，好嗎？”7、 客戶說“我們已經(jīng)與其他人合作了“？對(duì)于以上的情況業(yè)務(wù)員可以有以下的解決方法：a) 當(dāng)?shù)弥蛻粢堰x擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，不斷地贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某卡的服務(wù)好，讓客戶感覺到他的選擇是明智的。b) 通過詢問客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)間情況，了解客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手產(chǎn)品的忠誠度。c) 巧妙及時(shí)贊美客戶，非常容易地與客房建立起信任關(guān)系。d) 能保持開放的頭腦，客觀地看待問題：我說好不算好，客戶說好才是真的好。讓客戶覺得她很可信。e) 對(duì)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)只是點(diǎn)為止，讓客戶自己去做決定。f) 整個(gè)交談非常融洽和愉快。8、 客戶覺得價(jià)格太高？對(duì)于以上的情況業(yè)務(wù)員可以有以下的解決方法：a) 運(yùn)用同理心，站在客戶的立場(chǎng)上說話，充分理解客戶；b) 運(yùn)用“除了價(jià)格因素外，還有沒有其他問題”將問題鎖定，這個(gè)問題便于業(yè)務(wù)員員發(fā)現(xiàn)客戶拒絕自己的真正原因，從而掃清談判障礙；c) 當(dāng)?shù)弥蛻羰且驗(yàn)閮r(jià)格問題還沒有做決定時(shí)，及時(shí)告訴客戶自己馬上與領(lǐng)導(dǎo)商量，盡量爭(zhēng)取給一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，但暗示有困難。d) 當(dāng)再次與客戶聯(lián)系時(shí)，告訴客戶降價(jià)來之不易，降價(jià)進(jìn)幅度要很小，讓客戶感覺利潤(rùn)空間很小，銷售方已經(jīng)到了沒有錢賺的邊緣。e) 不急于成交，中間間隔時(shí)間較長(zhǎng)，約到下午兩點(diǎn)，讓客戶認(rèn)為我們已經(jīng)盡力了。f) 談判過程中策略運(yùn)用嫻熟。9、 回復(fù)說不是負(fù)責(zé)人？對(duì)于以上的情況業(yè)務(wù)員可以有以下的解決方法：a) 開門見山，請(qǐng)示幫忙，在對(duì)方還不知道電話銷售員是做什么的時(shí)候，請(qǐng)示對(duì)方幫忙，讓對(duì)方?jīng)]有辦法拒絕。b) 詢問對(duì)方的姓名是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，請(qǐng)問您貴姓，當(dāng)電話銷售員問這個(gè)問題時(shí)，有90%以上的人都會(huì)直