北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 1 會會 議 營 銷 手 冊 北京文正堂生物科技有限公司 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 2 目 錄 第一部分 活動營銷及其特點(diǎn) 一、 活動營銷 二、 活動營銷的特點(diǎn) 三、 衡量會議營銷績效的標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 會議營銷操作實(shí)務(wù) 第一章 會議營銷人員的招聘培訓(xùn) 一、 前言 二、 招聘條件 三、 培訓(xùn)及考核 1、 培訓(xùn)方法 2、 培訓(xùn)內(nèi)容 第二章 選 點(diǎn) 一、 會議營銷的基礎(chǔ) 二、 選點(diǎn)的目的 三、 選點(diǎn)的對象 四、 合作方式 五、 選點(diǎn)的四項(xiàng)原則 六、 選點(diǎn)的五個(gè)了解 七、 選點(diǎn)工作的八項(xiàng)注意 八、 選點(diǎn)分析會 第三章 預(yù) 熱（前期宣傳、邀約） 一、 預(yù)熱的目的 二、 預(yù)熱的內(nèi)容 三、 預(yù)熱的手段 A、 單片投遞 B、 海報(bào)張貼 C、 小 區(qū)黑板報(bào)通知或邀請函 D、 拜 訪 E、 電話邀約 四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會 1、 宣傳情況匯報(bào) 2、 宣傳情況分析 五、 會議基礎(chǔ)銷量的保證辦法 第三章 會前的準(zhǔn)備工作 一、 會場的布置（因客觀條件而異） 二、 精神準(zhǔn)備 三、 材料準(zhǔn)備 四、 人員安排及崗位職責(zé) 1、 會務(wù)總監(jiān) 2、 主持人 3、 貨管人員 4、 音響、燈光人員 5、 活動中迎賓的人員 6、 銷售代表 第四章 聯(lián)誼會具體流程 1、 開場 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 3 2、 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 3、 小游戲 4、 演講師演講 5、 健康操 6、 有獎(jiǎng)知識問答 7、 亮點(diǎn)（抽獎(jiǎng)） 8、 老顧客發(fā)言 9、 檢測銷售 第五章 會后回訪（售后服務(wù)） 1、 回訪的目的 2、 對回訪員的要求：三心二意 第六章 會中、會后的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 1、 會 前 收 檔 2、 咨詢醫(yī)生 （會前收檔、會中檢測、會后回訪） 3、 會 中 銷 售 4、 會 后 工 作 第三部分 會議營銷的創(chuàng)新性延伸 一、 公眾營銷 經(jīng)營“眼球” 二、 數(shù)據(jù)庫營銷與 會員制 經(jīng)營“資源” 三、 旅游營銷 經(jīng)營“快樂” 四、 情感營銷 經(jīng)營“親情” 第一部分 活動營銷及其特點(diǎn) 一、 活動營銷 活動營銷： 是指以會議營銷（包括義診展銷會、普通聯(lián)誼會、旅游營銷及各 種主題的聯(lián)誼會營銷）為主的事件營銷模式。 活動是快速啟動市場的有效戰(zhàn)術(shù)，活動形式靈活多樣，并各有其特點(diǎn)，在不同的市場發(fā)展階段，活動都發(fā)揮了它的戰(zhàn)略性。它對于消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為，提高產(chǎn)品可信度，樹立企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌推廣都起著舉足輕重的作用。 比較一下常規(guī)基礎(chǔ)宣傳手段： 電視： 具有輻射面廣，傳播快的特點(diǎn)，但成本較高，投入大。 傳單： 具有傳遞信息量大，易保存，易宣傳的特點(diǎn)。作為一種大眾宣傳手段，已廣泛為眾多產(chǎn)品、廠家所采用，對于消費(fèi)者已起不到快速啟動市場的作用。須多次重復(fù)刺激，反復(fù)宣傳才 能起到效果，一張傳單打天下已經(jīng)成為歷史。 終端： 具有再提示和營造市場氛圍的作用，但傳遞信息量小。 前三種宣傳方式，在市場啟動階段，前期市場投入較大，費(fèi)用消耗大，且不能達(dá)到迅速啟動市場的作用。然而通過活動則可迅速達(dá)成現(xiàn)場銷售，快速啟動市場，且費(fèi)用消耗比率低。同時(shí)，通過活動的前期宣傳達(dá)到了針對訴求人群進(jìn)行基礎(chǔ)宣傳的作用，活動不失為一個(gè)短、平、快啟動市場的有效戰(zhàn)術(shù)。活動營銷是目前運(yùn)用最廣泛、頻率最高、效果最直接、最明顯的宣銷手段。它已成為國內(nèi)市場目前、乃至今后發(fā)展中不可忽視的重要營銷方式。 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 4 二、 活動營銷的特 點(diǎn) 它可以通過活動本身的宣傳和活動過程的宣傳來反映產(chǎn)品機(jī)理、療效，并且直接對目標(biāo)人群進(jìn)行說服，以達(dá)到銷售的目的。并通過醫(yī)生的權(quán)威性及政府機(jī)構(gòu)以加大活動的可信度，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大試用人群，刺激終端銷售的目的，它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在： 1、 投入少，見效快，利于資金迅速回籠； 2、 宣傳比較直接，可信度高，目標(biāo)人群集中，有利于口碑宣傳； 3、 即可進(jìn)行普遍宣傳，又可針對特定目標(biāo)，組織特殊人員進(jìn)行重點(diǎn)宣傳； 4、 能夠迅速擴(kuò)大試用人群，利用收集患者名單，為回訪提供詳盡資料，是負(fù)面影響消除在無形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型病例，進(jìn)行進(jìn)一 步的宣傳。 5、 可以直接掌握目標(biāo)人群的信息反饋，針對目標(biāo)人群的需求及時(shí)進(jìn)行宣傳戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。 另外，值得強(qiáng)調(diào)的是我們要堅(jiān)持“小活動大搞”的指導(dǎo)方針，就是要求堅(jiān)持將各種形式的營銷活動加以常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動互相呼應(yīng)，形成一定的轟動效應(yīng)。只有保持活動的連續(xù)性才能發(fā)揮其優(yōu)勢特點(diǎn)。 三、 衡量會議營銷績效的標(biāo)準(zhǔn) 活動的最終目的就是現(xiàn)場銷售，現(xiàn)場銷售越高，活動效果越好，基礎(chǔ)宣傳越到位，后期效果越好，反之，則無后期效果，基礎(chǔ)宣傳不到位?；顒映晒εc否最直接的指標(biāo)就是現(xiàn)場銷售。其他標(biāo)準(zhǔn)還有：持宣傳品患者的參加率 考核 口碑宣傳到位與否；登記患者購買率 考核活動現(xiàn)場操作；療程購買率 考核療程銷售的宣傳推進(jìn)情況；平均單廠銷售量；單場費(fèi)用與銷售額的比率。 見附一單場會議績效總結(jié)表 第二部分 會議營銷的前期準(zhǔn)備 第一章 會議營銷人員的招聘培訓(xùn) 一、 前言 決定企業(yè)發(fā)展的最重要的因素之一就是“人”，而想要發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動性，最重要的環(huán)節(jié)就是把好招聘與培訓(xùn)關(guān)，沒有人不愿意做好，而是不知道該如何做好。應(yīng)該說會議銷售額的好壞與不斷的培訓(xùn)密不可分，應(yīng)該說培訓(xùn)到位，銷量就會上升而且穩(wěn)定，但是培訓(xùn)的前提是要可塑之人。 招 聘培訓(xùn)是一項(xiàng)需要長抓不懈的重要工作，它的效果好壞，不但直接體現(xiàn)在會議銷量的高低，而且關(guān)系著一個(gè)辦事處、市場部甚至整個(gè)公司的發(fā)展。因此，對于這項(xiàng)工作各市場部要引起足夠的重視，以保證銷量的穩(wěn)步增長，公司的穩(wěn)定前進(jìn)。 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 5 二、 招聘條件 招聘培訓(xùn)工作對于任何發(fā)展階段的市場來說都是一件重要的事情，特別對于新啟動市場來說，尤為重要，首先要確定招聘條件，其次是如何確定人選。 1、 招聘業(yè)務(wù)代表的條件：最好為中專以上學(xué)歷，有過營銷經(jīng)驗(yàn)者（熟悉營銷、稍加培訓(xùn)即可上崗），有一定的組織管理能力，性格開朗外向，能吃苦，具有良好的表達(dá)能力，踏實(shí) ，肯干。 2、 有一定的醫(yī)學(xué)技術(shù)知識可優(yōu)先考慮，如：衛(wèi)校畢業(yè)的護(hù)士，中醫(yī)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生等； 3、 醫(yī)生招聘： 40 歲以上， 70 歲以下，能吃苦耐勞，形象好，具有一定表達(dá)能力，醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，具備臨床經(jīng)驗(yàn)，有行醫(yī)證和營銷意識最佳。 4、 擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，遵守國家法令、法規(guī)，遵紀(jì)守法，不允許有違法亂紀(jì)行為的人。退伍軍人、共產(chǎn)黨員、老教師優(yōu)先考慮。 三、 培訓(xùn)及考核 1、 培訓(xùn)方法 （ 1）、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。 會議當(dāng)中產(chǎn)品知識的培訓(xùn)是關(guān)鍵，它是營銷工作中的基礎(chǔ)，要不斷培訓(xùn)，常抓不懈。而會議營銷的關(guān)鍵為是否能夠運(yùn)用語言熟練、靈活地與患者溝通，將專業(yè)性很強(qiáng) 的產(chǎn)品機(jī)理，以通俗易懂的方式傳達(dá)給患者。這種培訓(xùn)的考核形式應(yīng)為口試，不合格者不能參加會議。 見附件二產(chǎn)品知識培訓(xùn)資料 （ 2）、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。 定崗模擬培訓(xùn)： 是會議營銷中最行之有效的培訓(xùn)方式。即明確會議中每個(gè)員工的角色，然后就此崗位進(jìn)行細(xì)致培訓(xùn)，考試合格后上崗。這也是一種有效的產(chǎn)品知識考核方法，凡不合格者不享受會議提成。 案例評點(diǎn)培訓(xùn)： 這種培訓(xùn)方法是將各市場部及本辦事處會議成功的經(jīng)驗(yàn)迅速學(xué)習(xí)、推廣、反面案例進(jìn)行點(diǎn)評剖析，找出問題及工作的不足，再結(jié)合本市場的實(shí)際情況加以運(yùn)用，這樣可以在一定程度上提高會議水平 ，彌補(bǔ)不足。 現(xiàn)場培訓(xùn)： 即在會議現(xiàn)場對員工進(jìn)行面對面指導(dǎo)培訓(xùn)，也就是邊工作邊培訓(xùn)，對于現(xiàn)場表現(xiàn)極差的員工進(jìn)行下崗培訓(xùn)，合格后上崗。 （ 3）、員工心態(tài)培訓(xùn)。 目的是讓員工保持良好、積極的心態(tài)，充分發(fā)揮主觀能動性去開展各項(xiàng)工作。 競爭激勵(lì)培訓(xùn)法： 在各辦事處之間、各工作站、各會議小組之間開展競賽，設(shè)立龍虎榜，在不斷刷新目標(biāo)的同時(shí)，激勵(lì)起員工的斗志，創(chuàng)造出更好的會議效果。對于創(chuàng)造新目標(biāo)者給予通報(bào)表揚(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對于始終在后面的進(jìn)行降級或下崗培訓(xùn)。 愛心激勵(lì)培訓(xùn)法： 不斷地強(qiáng)化我們從事的工作是健康的事業(yè)，多售一份不僅僅 是為了增加銷售量，更多是讓患者受益，接觸患者的痛苦，這是我們的責(zé)任和義務(wù)，病人早一天服用我們的產(chǎn)北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 6 品，則早一天康復(fù)，以此來培養(yǎng)員工的愛心意識。 第二章 選 點(diǎn) 一、 會議營銷的基礎(chǔ) 選點(diǎn) 是會議營銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是會議營銷起始點(diǎn)。它有著至關(guān)重要的作用，是一項(xiàng)細(xì)致、周密的工作。它之所以重要是因?yàn)椋哼x點(diǎn)就是搞市場調(diào)查，是一個(gè)了解市場、把握市場的過程。有如房子的地基，地基不牢固，房子就是空中樓閣，岌岌可危。選點(diǎn)沒做好，前期的收檔工作、預(yù)熱（前期宣傳）、會上達(dá)成購買就沒有把握。 二、 選點(diǎn)的目的： 選點(diǎn)就是 為了確定收集顧客檔案或召開聯(lián)誼會的確切位置和時(shí)間。是通過詳細(xì)了解其周圍的居民生活水平、人口密度、須與群體以及交通情況等綜合因素所確定的，其主要目的，就是為銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的外在條件。 三、 選點(diǎn)的對象： 醫(yī)院、藥店、專賣店、居委會、公園、酒店會議室等。 四、 合作方式： 雙方利益共享、互惠互利。 1、 場地費(fèi) ：公司交納一定場地費(fèi)給合作方，合作方提供場地并銷售，銷售差價(jià)歸公司所有； 2、 提成 ：雙方按比例分享利潤提成； 3、 外聯(lián) ：針對活動地點(diǎn)的重要負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分感情溝通，附帶一些利益聯(lián)絡(luò)，與對方聯(lián)系免費(fèi)開展活動，提成全部歸我方所有。 五、 選 點(diǎn)的四項(xiàng)原則 ： 1、 精密的市場調(diào)查原則； 2、 政府部門支持原則； 3、 點(diǎn)的代表性原則： 要求眾所周知，易于尋找，可信度高。 4、 典型病例原則： 有典型病例的區(qū)域是開展活動的優(yōu)先選擇區(qū)域，充分運(yùn)用推拉戰(zhàn)術(shù)，典型病例要拉過來，參加會議活動，反面病例要推出去，想辦法安撫住，不要擾亂會議現(xiàn)場，要通過周密的服務(wù)和回訪消除消費(fèi)者的不滿，提高對我方產(chǎn)品的認(rèn)同。 六、 選點(diǎn)的五個(gè)了解 ： 1、 了解本小區(qū)常住人口數(shù)量、人口比例、目標(biāo)消費(fèi)者所占比例，為收檔和邀約上會提北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 7 供第一手材料； 2、 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、居民的收入情況、購買能力評估； 3、 了解是否有人服用過本產(chǎn) 品及同類產(chǎn)品，了解服用者情況，收集有效病例，避免反面病例的干擾； 4、 了解同類產(chǎn)品是否做過：時(shí)間、地點(diǎn)、銷售額、老百姓對此的看法和反饋； 5、 了解社區(qū)內(nèi)的社會風(fēng)氣和文化水平，如居民的愛好，作息時(shí)間，以及有無老年活動團(tuán)體等。 七、 選點(diǎn)工作的八項(xiàng)注意 1、 要鋪地毯式進(jìn)行 ，容易產(chǎn)生“連爆”效應(yīng)，避免東一個(gè)點(diǎn)，西一個(gè)點(diǎn)； 2、 選點(diǎn)人員完成此項(xiàng)工作后，一定要寫 分析報(bào)告 ，這樣有利于選點(diǎn)工作的扎實(shí)進(jìn)行，同時(shí)也能為預(yù)熱及會議現(xiàn)場掌握詳實(shí)的第一手資料； 3、 選點(diǎn)人員完成此項(xiàng)工作后，一定要召集預(yù)熱人員全面分析各方面情況，研究預(yù)熱及會議現(xiàn)場有可能出現(xiàn) 的問題及對策， 開好選點(diǎn)分析會 ； 4、 富裕原則 ，選擇點(diǎn)整體購買力要強(qiáng)； 5、 地政關(guān)系好 ，小區(qū)居民委員會支持我們的活動； 6、 時(shí)間適當(dāng) ，選擇絕大多數(shù)人能夠到會的時(shí)間； 7、 掌握好影響 區(qū)域的大小 ，切勿貪多求大，以便于做深、做透市場。 8、 就近原則 ，活動地點(diǎn)盡量選擇在所選社區(qū)附近，交通便利，以保證到會率。 八、 選點(diǎn)分析會 選點(diǎn)結(jié)束后要開一個(gè)選點(diǎn)分析會，目的在于把活動地點(diǎn)及周圍情況向全體人員溝通交流，統(tǒng)一員工思想、統(tǒng)一口徑、協(xié)調(diào)工作布置，讓每一個(gè)員工明白自己的工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)。 1、 畫圖?；顒訁^(qū)域大致地形草圖及具體乘車路線。 2、 同類產(chǎn)品是否做 過：時(shí)間、次數(shù)、效果、銷售反饋、防止雷同使可信度降低。 3、 合作方是否支持、配合。 4、 選點(diǎn)的客流量、可邀約人數(shù)、可信度等的綜合評估。 5、 所輻射區(qū)域內(nèi)居民的概況、單位屬性、經(jīng)濟(jì)收入等情況。 6、 與合作方采取什么樣的合作方式。 7、 附近有哪幾個(gè)中老年人活動場所及團(tuán)體。 8、 有無人使用本產(chǎn)品、效果怎樣、有無有效病例。 9、 選點(diǎn)完畢后宣傳的時(shí)間安排和人員安排。 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 8 第三章 預(yù)熱（前期宣傳、邀約） 一、 預(yù)熱的目的 預(yù)熱的目的是 對收檔活動或會議活動的一個(gè)宣傳和告知 ，通過前期宣傳首先讓病患者以好的心態(tài)（可信、想治?。﹣韰⒓踊顒樱浯瓮ㄟ^口碑宣傳明確重點(diǎn)目標(biāo)對 象，通過對重點(diǎn)病例的工作達(dá)到邀約其參會并達(dá)成現(xiàn)場購買的目的。 口碑宣傳必須到位，力度必須到位。一份報(bào)紙、一張通知，已經(jīng)使我們與患者建立了初步的和諧關(guān)系。關(guān)鍵的是要以健康檢測、專家講座為誘餌，讓患者對聯(lián)誼會活動充滿神秘感，從而保證到場人數(shù)及購買率。 前期的宣傳是一個(gè)活動成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，效果就會越好。 二 .預(yù)熱的內(nèi)容 ： 社區(qū)活動準(zhǔn)確地點(diǎn)、時(shí)間、公司簡介及產(chǎn)品，活動內(nèi)容書面通知和視覺傳達(dá)。 三、 預(yù)熱的手段： 1. 社區(qū)大小進(jìn)行人員分組，開展以下工作 ： A、單片投遞 B、海報(bào)張貼 C 、小區(qū)黑板報(bào)通知或邀請函 D、拜訪 E、電話邀約 A、單片投遞通知： 公司及產(chǎn)品彩頁宣傳單片投遞 投遞方式： 人員多面?zhèn)鬟_(dá)，注重口碑表達(dá)。 主要場所： 中老年人晨練場所，社區(qū)菜市場附近及人群較集中場所（社區(qū)麻將室、老年活動室） 小報(bào)投遞要求： 遇人投遞（選擇人群中老年人）小報(bào)規(guī)則折疊，正面朝上遞送至對方手中讓其隨勢接下?？陬^說明活動內(nèi)容，免費(fèi)的意義表達(dá)歡迎參與的熱情：“阿姨 /師傅，我們 XX 時(shí) XX 地/居委活動室 /會議室進(jìn)行 *知識科普講座，對中老年人非常重要，歡迎導(dǎo)師參加 ！謝謝！” 見附件三產(chǎn)品宣傳小報(bào) 單片投遞： 見到需要幫助的中老年人，要積極主動的給予幫助，樹立公司良好形象，表明公司身份，傳達(dá)活動通知。 見附件四產(chǎn)品三折頁 B、海報(bào)張貼： 主要在社區(qū)報(bào)刊宣傳欄、社區(qū)黑板通知欄和部分醒目位置張貼活動通知海報(bào)和公司產(chǎn)品宣傳海報(bào)，建議由公益性畫報(bào)和公司宣傳相結(jié)合，注意醒目和牢固。 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 9 C、小區(qū)黑板報(bào)通知和邀請函呈送： 邀請函和黑板報(bào)可由公司人員參與，以爭取社區(qū)支持開展，也可交由社區(qū)組長傳達(dá)，以適當(dāng)禮品加以彌補(bǔ)和答謝。 D、拜訪。 簡單流程：敲門入戶，講 明來意（稱呼對方、講明自己身份、說明拜訪目的），與患者拉家常、聊天，了解患者病情、產(chǎn)品服用情況，及所希望得到的幫助，邀請第二天到會議現(xiàn)場。 見附件五拜訪的具體流程及技巧 E、電話邀約。 采取打電話的形式與患者溝通、聊天，了解患者病情、服用情況，邀請第二天到會議現(xiàn)場。 見附件六電話邀約話述及技巧 四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會： 1、 宣傳情況匯報(bào)： （ 1）、每人把宣傳情況匯報(bào)給負(fù)責(zé)人，宣傳區(qū)域、宣傳數(shù)量； （ 2）、入戶拜訪率，戶外口碑效果； （ 3）、重點(diǎn)患者數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析； （ 4）、重點(diǎn)患者家中停留時(shí)間； （ 5）、有無使用過 本產(chǎn)品，好與壞病例詳細(xì)情況； （ 6）、重點(diǎn)患者的購買能力； （ 7）、對會議的可信度。 2、 宣傳情況分析： （ 1）、重點(diǎn)患者分析：經(jīng)濟(jì)收入情況（購買力）；誰主事；家人對患者健康保健的態(tài)度；患者本人對自身保健的態(tài)度；是否有人陪同前往；針對每一個(gè)不同的消費(fèi)者要有相應(yīng)的說服方式。 （ 2）、重點(diǎn)患者的表格匯總，包括姓名、年齡、住址、患病情況、家庭背景等。 （ 3）、預(yù)測明天來人數(shù)量和銷售數(shù)量； （ 4）、分析明天會議會出現(xiàn)什么問題。（例如：機(jī)器設(shè)備故障、天氣情況及反面顧客的消極影響等） 五、 會議基礎(chǔ)銷量的保證辦法： 每個(gè)銷售代表 針對預(yù)熱情況要選擇 2-3 名重點(diǎn)患者（有購買力，有癥狀），這幾名重點(diǎn)患者要保證第二天會議產(chǎn)生銷量，落實(shí)到人頭，每天預(yù)熱完成后，各個(gè)預(yù)熱隊(duì)員要將重點(diǎn)病例名單報(bào)會議組長。各會議組長會議完成后，要檢查預(yù)熱時(shí)各組員上交的重點(diǎn)病例名單。產(chǎn)生銷量的該隊(duì)員除享受銷量提成外的成功預(yù)熱激勵(lì)獎(jiǎng)。 第四章 會前的準(zhǔn)備工作 會議現(xiàn)場充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，會議各環(huán)節(jié)合作，合作是確保成功的關(guān)鍵。情緒可以相互感染，北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 10 各環(huán)節(jié)均要有良好的心態(tài)方能保證活動順利開展。成功的會議各環(huán)節(jié)信息流通是非常順暢的，彼此達(dá)到心領(lǐng)神會的境界。 一、 現(xiàn)場的布置 （因客觀條件而異） ： 會議現(xiàn)場好比一個(gè)人的面部，它的好壞代表著一個(gè)企業(yè)的精神風(fēng)貌，也可能影響到活動的效果，它包括以下幾個(gè)方面： 1、 條幅的內(nèi)容及懸掛： 條幅的內(nèi)容以突出活動目的，烘托整個(gè)活動現(xiàn)場的氛圍，一般每次活動序條幅 3-4 條，要求顏色統(tǒng)一，現(xiàn)場還要有 1-2 條，將活動現(xiàn)場包圍，功效條幅要離現(xiàn)場最近。另外在通往活動抵達(dá)和主要交通路口也要懸掛條幅，為參加活動者指明方向。 2、 桌椅的擺放 見附件七會場功能區(qū)域分布示意圖 3、 展板擺放位置： 在視野開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如室內(nèi)活動，則應(yīng)擺放在門口的兩側(cè)、容易被人看到的位置。 二、精神準(zhǔn) 備 ： 人員的精神最有代表性，無論你的水平有多高，一會兒消極的神情，必然會影響現(xiàn)場的氣氛。因此會議現(xiàn)場每個(gè)人都要拿出十二分的精神來完成自己的工作。首先會議現(xiàn)場除外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿工作服，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶笑容、談吐得體，服務(wù)熱情、周到。讓每一個(gè)參加會議的人能有好的心情，更能感受到我們的親情服務(wù)宗旨。 晨會 是鼓舞員工士氣最為行之有效的方法，文正堂的晨會一般利用迎賓前 10 分鐘召開，激勵(lì)的手段有： 1、 合唱?jiǎng)?lì)志類歌曲，如團(tuán)結(jié)就是力量、男兒當(dāng)自強(qiáng)等； 2、 高喊激勵(lì)口號，如：我是最好 的，我是最最好的，我是最最最好的；世間自有公道，付出都有回報(bào) 3、 共同有節(jié)奏地拍手，最后作出成功地手勢。 三 、 材料準(zhǔn)備： 1、 應(yīng)用材料： 糖尿病知識手冊、產(chǎn)品宣傳頁、橫幅、患者登記表，處方箋，顧客登記卡，展板，重點(diǎn)病例名單，報(bào)紙，企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片等； 2、 活動器材 ：相機(jī)，音響，投影儀，檢測儀器（血糖儀，血壓計(jì)，聽診器等）、桌椅、棉棒、臺布、抹布、花炮、杯子、紙巾、電源插座、產(chǎn)品樣品、綬帶等。 見附件八糖尿病知識手冊、患者登記表、處方箋、顧客登記卡、企業(yè)產(chǎn)品宣傳片光盤。 四、 人員安排及崗位職責(zé)： 1、 會務(wù)總 監(jiān)： 監(jiān)控全場，協(xié)調(diào)各崗位關(guān)系，處理突發(fā)事件，組織會場全體人員準(zhǔn)確、及時(shí)到達(dá)各崗位。 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 11 2、主持人： (1)、把握活動進(jìn)程，控制會場氣氛，積極協(xié)助銷售代表做好銷售工作。 (2)、管理好會務(wù)用品、促銷用品 (會前、會中。會后 )會務(wù)用品丟失，由主持人原價(jià)賠償。 (3)、活動前必須熟悉會場 (包括音響及燈光效果 )有權(quán)對會場布置提出建議，以達(dá)到活動要求。 3、貨管人員： 開會前： 點(diǎn)清貨物種類、數(shù)量、做好銷售前準(zhǔn)備。 銷售中： 配合其他工作人員做好產(chǎn)品的進(jìn)出記錄。 銷售后： 清點(diǎn)剩余產(chǎn)品，核對數(shù)量確保無誤， 離場時(shí)，整理好產(chǎn)品，再次進(jìn)行清點(diǎn)無誤后離場，回公司后，由主管人員進(jìn)行復(fù)檢，發(fā)現(xiàn)有缺損由全體貨管人員按產(chǎn)品零售價(jià)全額賠償。 4、音響、燈光人員： 必須，準(zhǔn)確掌握現(xiàn)場音響、燈光的操作方法或會場的音響、燈光師及時(shí)溝通，確保會場音響、燈光效果達(dá)到賣場所需要求，如有失職并由此造成活動無法順利進(jìn)行，視情節(jié)輕重予以處罰。 5、活動中迎賓的人員： 迎賓時(shí)必須微笑，并對顧客報(bào)以 10 次以上的掌聲，同時(shí)要有“歡迎光臨”語束，在門外迎賓的員工。必須佩帶領(lǐng)帶，如有違視，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒仍未改正，予以處罰。 6、銷售代表 服從領(lǐng)導(dǎo)安排及會務(wù) 總監(jiān)指導(dǎo)，迎賓后與顧客進(jìn)行有效的溝通，幫助顧客填表，尋找目標(biāo)客戶，活動進(jìn)行時(shí)積極配合主持人調(diào)動會場氣氛，并在精彩時(shí)帶動鼓掌，同時(shí)邀請顧客積極參與活動中的各項(xiàng)活動，在銷售過程中管理好各種資料及產(chǎn)品，產(chǎn)品如遺失由銷售代表按零售價(jià)全額承擔(dān)，活動結(jié)束后，整理好本桌檔案，分類放置 (已填、未填分開，并按類放好 )桌布、水果盤等置于桌上即可，然后由會務(wù)人員收集整理。自查表、回訪表由各部門經(jīng)理收集整理，然后交市場總監(jiān)。 第五章 聯(lián)誼會具體流程 開場 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 小游戲 演講師演講 健康操 有獎(jiǎng)知識問答 亮點(diǎn) 老顧客發(fā)言 檢測銷售 注：以上流程可根據(jù)情況酌情變動、增刪或創(chuàng)新。 見附件九會議流程安排；附件十醫(yī)生講稿（幻燈片）文本及電子文檔； 附件十一銷售人員管理制度；附件十二銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度； 附件十三單場促銷政策（可根據(jù)既定促銷力度有所機(jī)動改變）；附件十四外聯(lián)政策。 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 12 第六章 會后回訪（售后服務(wù)） 售后服務(wù)是低投入，高產(chǎn)出的營銷手段，好的售后服務(wù)不僅提升企業(yè)、產(chǎn)品形象，更重要的是有效擴(kuò)大產(chǎn)品的終端銷售。常用而且行之有效的方法是回訪，回訪的主要人群是已購買產(chǎn)品的顧客。消費(fèi)者在服用產(chǎn)品過程中會出現(xiàn)什么樣的情況？怎么樣挖掘潛 在顧客購買等情況，這些工作都由回訪來完成，嚴(yán)格來說，回訪是我們會議營銷的延續(xù)。 一 回訪的目的： 1、 會議營銷的延續(xù)、鞏固，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，樹立產(chǎn)品口碑； 2、 體現(xiàn)和完成售后服務(wù)，解釋患者疑難問題，平息抱怨，及時(shí)處理意見，安撫無效病例； 3、 發(fā)現(xiàn)搜集培養(yǎng)典型病例，為專題、傳單、媒體廣告提供素材來源； 4、 說服患者服用或繼續(xù)服用，形成二次購買，實(shí)現(xiàn)銷售，解決對終端的問題； 5、 挖掘潛在顧客，擴(kuò)大使用人群。 二 對回訪員的要求：三心二意 “三心”即愛心、細(xì)心、耐心。“二意”及服務(wù)意識、營銷意識。 愛心： 人人都需要關(guān)懷，特別 是上了年紀(jì)的患者，平時(shí)與認(rèn)溝通機(jī)會少，更需要?jiǎng)e人的關(guān)懷?；卦L員要理解這種心態(tài)，不厭其煩，不嫌其臟，要像對待自己的親人一樣去關(guān)心患者。 細(xì)心： 在傾聽的過程中，一定在留意患者的意圖及話語中的破綻之處，一旦抓住他們的漏洞，則展開說服工作往往要容易得多，這種情況往往出現(xiàn)在處理反面意見的過程中。 耐心： 年紀(jì)大了，話語的邏輯性較差，加之平時(shí)與親人溝通機(jī)會少，回訪員一定要學(xué)會有耐心地傾聽，并在傾聽的過程中及時(shí)作出反應(yīng)，使患者感覺你的確在聽，他真的很重要。 服務(wù)意識： 必須針對患者情況，將服務(wù)做到實(shí)處，如果患者是位糖尿病患者 ，則要告訴她一定要注意因是，并保持心態(tài)平和；對一些有其他問題的患者也要給予真誠的服務(wù)。 營銷意識： 在服務(wù)對象確實(shí)適合服用本產(chǎn)品的情況下，回訪員一定要把產(chǎn)品的優(yōu)勢告訴他，并說服其購買或繼續(xù)服用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品效果確切，勸他早一天服用，是為了讓他早一天康復(fù)。這是回訪員義不容辭的責(zé)任，更是神圣的義務(wù)。 服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，而營銷是服務(wù)的必然，二者相輔相成，營銷是否成功，關(guān)鍵在于營銷人員的服務(wù)是否到位，以及一些銷售技巧是否能夠合理運(yùn)用。 第七章 會中、會后的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 會議的整個(gè)過程除個(gè)別細(xì)節(jié)外就是一種模式。其成功在于復(fù)制 ，無論到哪一個(gè)市場，所有活動都按這種方式進(jìn)行，因?yàn)樗菬o數(shù)人用了很長時(shí)間總結(jié)出的一套非常完善且行之有效的方法。因此無需改變，只需復(fù)制，市場啟動就會成功。 一、會 前 收 檔 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 13 1、 登記內(nèi)容：姓名、性別、年齡、電話、地址、身份證、病史、醫(yī)院檢查、個(gè)人確診、病癥、服用情況及效果等； 2、 對于不愿告訴病癥、用藥情況的患者注明“檢查身體”。作為約定，各環(huán)節(jié)引起注意； 3、 不要誘導(dǎo)消費(fèi)者，運(yùn)用引導(dǎo)技巧，讓其自己把病癥或治療情況講清楚； 4、 登記環(huán)節(jié)越詳細(xì)，儀檢環(huán)節(jié)主動性越強(qiáng)，大夫判斷越準(zhǔn)確。要求言簡意賅，注意專業(yè)術(shù)語的使用； 5、 老顧客一 定要寫清楚，越詳細(xì)越好； 6、 準(zhǔn)備好宣傳分析會重點(diǎn)患者名單一份（列表、姓名、年齡、癥狀）； 7、 控制整個(gè)活動進(jìn)度，不能出現(xiàn)押單情況，確保各環(huán)節(jié)不出現(xiàn)擁擠； 8、 重點(diǎn)病例二、三法則的應(yīng)用： 10 個(gè)重點(diǎn)抓 2、 3 個(gè)，把重點(diǎn)患者消息傳遞到血壓、儀器、大夫這些環(huán)節(jié)； 9、 信號傳遞采取符號，自己規(guī)定，一般約定如下： 重點(diǎn)患者 Y 30% 有把握的患者 YY 10% 非重點(diǎn)患者 N 30% 其它（不能確定） 空白 30% 10、技巧：用關(guān)愛的語氣恐嚇 二、咨詢醫(yī)生（會前收檔、會中檢測、會后回訪） “十二字方針”形象好、有威嚴(yán)、開處方、有重點(diǎn)。 開大處方： 1 個(gè)療程、 2 個(gè)療程、 3 個(gè)療程 （ 1）、大夫既是一名專業(yè)的醫(yī)生又是一名優(yōu)秀的推銷員； （ 2）、形象要好，有專家的氣質(zhì)； （ 3）、專家要有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識，掌握本產(chǎn)品的治療機(jī)理。專家必須善于和顧客溝通； （ 4）、專家診斷要有科學(xué)性，準(zhǔn)確、肯定：專家診斷應(yīng)自信、果斷、不要與患者商量，直接二選一法則“開三個(gè)療程還是兩個(gè)療程？”； （ 5）、專家要有責(zé)任心，對自己看 過的顧客負(fù)責(zé)； （ 6）、處方一定要規(guī)范，服用方法在處方上標(biāo)明； （ 7）、說明會議現(xiàn)場購買的好處，主要是售后服務(wù)； （ 8）、注意對重點(diǎn)患者的把握； （ 9）、對經(jīng)濟(jì)困難的患者試用比較法：問“錢重要還是身體重要”，“小病不治變大病，北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 14 住院花的錢更多”，讓其產(chǎn)生危機(jī)感。對產(chǎn)品療效將信將疑的患者要用現(xiàn)有的有效病例和現(xiàn)場購貨的人說服他，切記不要和任何人爭論。 醫(yī)生診斷這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)活動中非常重要的工作，而且他的工作不只是診斷，因?yàn)樵S多真正購貨的患者都是從這里產(chǎn)生，所以一個(gè)活動的成敗很大程度上取決于咨詢醫(yī)生的工作，而且醫(yī)生 的工作不只是診斷，因?yàn)樵S多無效或副作用患者都需要大夫安撫、妥善處理。因此大夫還應(yīng)該有一定的應(yīng)變能力和處事不驚的良好心理素質(zhì)。 三、會 中 銷 售 會議的目的在于宣傳，而宣傳的最終目的是銷售，因此會議成功與否是看銷售量的多少，最終環(huán)節(jié)即為貨款交易，收款發(fā)貨人的表情要平靜，但不失熱情。不興奮也不冷淡，給人感覺是現(xiàn)在買不買或是到別處去買都是一樣的。其中的尺度銷售人員自己一定要掌握好。 、銷售人員應(yīng)熟練的掌握本產(chǎn)品銷售知識及同類產(chǎn)品的功效、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)大夫處理完后主動出擊，接過單子，并且強(qiáng)調(diào)有病必須治療，防 止強(qiáng)拉硬拽； 、處方單掌握在銷售人員手中，切勿放在消費(fèi)者手中，從而掌握談話主動權(quán)； 、銷售人員必須熟練講述有效病例，并有聲有色講出來，有效病例與患者情況相仿，通過類比讓患者對號入座。銷售人員一般承擔(dān)回訪工作，把回訪情景有聲有色表述出來，從而提高可信度； 、銷售人員不能千篇一律講同樣的話； 、銷售人員掌握老年人保健常識，飲食清淡、心情舒暢 、銷售人員表情不能過于冷淡和過于熱情，針對病號自己的特點(diǎn)，順著其說法、心理講解才能引起共鳴，用“眼”工作，用“心”講解； 、銷售人員對購買一療程以下產(chǎn)品的患者重 點(diǎn)講解，對買一療程以下應(yīng)予拒絕。因?yàn)榛颊咚技膊⊥鶝Q非一天形成的，是一個(gè)漸變過程，因此治療要有一個(gè)過程，盡可能賣一個(gè)療程的貨給他； 、對經(jīng)濟(jì)困難的患者試用比較法：“錢與身體孰輕孰重”； 、講明在現(xiàn)場購貨的好處，建立檔案跟蹤服務(wù)，在服用過程中接受專家指導(dǎo)； 、根據(jù)現(xiàn)場活動控制范圍，對于已購貨的患者讓其在現(xiàn)場多逗留一段時(shí)間。如購貨后在請專家講一下服用注意事項(xiàng)；通知外圍人員讓其送一下患者，做好解釋工作而外圍人員則想辦法把患者留在現(xiàn)場一段時(shí)間； 、詳細(xì)記錄購買產(chǎn)品的患者地址，便于回訪或電話回訪，做好購貨者 登記表。對于未購貨的潛在顧客做好登記，下次開展活動是通知來復(fù)查； 、銷售人員應(yīng)以專家助手的形式出現(xiàn)，專心聽專家講解，不能搶話，樹立專家權(quán)威性，對大夫的診斷作補(bǔ)充說明，話題扯遠(yuǎn)了要拉回來； 、信譽(yù)卡填寫迅速，各環(huán)節(jié)注意配合，及時(shí)轉(zhuǎn)移患者注意力； 、銷售人員身份是醫(yī)生，而非售貨員和促銷員，千萬不能求病人，掌握欲擒故縱的辦法； 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 15 、銷售人員要保持心情平穩(wěn)（平常心）； 、有意識的營造銷售高潮； 、注意分析問題背后患者真實(shí)的想法，試探性提出銷售，觀察對方的反應(yīng)，如對方反應(yīng)冷淡、拒絕，可以不加理會繼續(xù)講解，然 后再提出送產(chǎn)品上門，而不是馬上放棄。注意對消費(fèi)者心理的把握； 、根據(jù)現(xiàn)場情況控制銷售時(shí)間，當(dāng)病人尚未說服時(shí)可叫外圍人員參加，及時(shí)接待第二位患者； 、不同年齡段銷售訴求點(diǎn)是不一樣的； 、送貨時(shí)病人提貨，交談以家庭情況為主，不涉及病情、病理、產(chǎn)品機(jī)理等內(nèi)容，回家后再談； （ 21）、遇到中途拒絕送貨，告訴他這是規(guī)定，是專家、教授的要求，要把病理告訴家人。 四、會 后 工 作 會議提成和費(fèi)用報(bào)銷，最好當(dāng)天會議，當(dāng)天提成，當(dāng)天報(bào)銷，費(fèi)用嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，提成按總部財(cái)務(wù)規(guī)定，明確分配比例。當(dāng)天活動當(dāng)天兌 現(xiàn)是為了刺激和調(diào)動員工的積極性，并取信于員工，隨著時(shí)間的推移和可信度的確定，可以為每周一次或每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長的工作量，又能讓員工資助性到手的提成數(shù)量增加，給以員工更大信心和激勵(lì)。 、各環(huán)節(jié)匯報(bào)當(dāng)天情況 、總結(jié)到場人數(shù)銷售數(shù)量 、統(tǒng)計(jì)百份報(bào)紙來人率、售貨率 、重點(diǎn)患者到場人數(shù)、售貨率分析 、現(xiàn)場抓重點(diǎn)顧客、購貨數(shù) 、二、三法則運(yùn)用綜合情況 、各種訴求方法有無因人而異 、各環(huán)節(jié)配合會場秩序有無出現(xiàn)問題 、有無購買高潮 、初次購買在第幾個(gè)患者出現(xiàn) 、有無發(fā)生特殊情況，如何解決 、 對原有戰(zhàn)術(shù)有無提高之處 、有無創(chuàng)新、更好的辦法 、現(xiàn)場的送貨率 、獎(jiǎng)金的分配、發(fā)放，當(dāng)天公布并上墻 、重點(diǎn)問題的專題討論，統(tǒng)一思想 、負(fù)責(zé)人寫總結(jié)報(bào)告 北京文正堂生物科技有限公司 企劃部 16 注意：明確每次會議中心、重點(diǎn)，且勿面面俱到，以達(dá)到交流經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn)的目的。 第三部分 會議營銷的創(chuàng)新性延伸 一、 公眾營銷： 以會前收集檔案，會上調(diào)節(jié)氣氛，增強(qiáng)企業(yè)及其產(chǎn)品知名度為主要目的的事件營銷方式。其特點(diǎn)就是能夠吸引公眾，特別是目標(biāo)消費(fèi)群體的“眼球”，是一種經(jīng)營眼球的營銷模式。例如：中老年文藝團(tuán)體社區(qū)巡回演出、十大健康老人評選、社區(qū)棋類、 書法、踢毽子比賽等等。附一范例 “朝華夕拾”義演活動簡介： 讓夕陽再現(xiàn)旭日的華彩， 讓晚年重拾青春的韶華！ “朝華夕拾”中老年人社區(qū)巡回義演 為響應(yīng)黨中央、國務(wù)院作出的關(guān)于加強(qiáng)老齡工作的決定，中國老年協(xié)會特主辦了 “朝華夕拾”中老年人社區(qū)巡回義演活動，北京東方頤園蜂產(chǎn)品有限公司、紅裙子藝術(shù)團(tuán)承辦此次活動。 紅裙子中老年藝術(shù)團(tuán)，是由北京市各條戰(zhàn)線離退休的中老年同志自愿組建的業(yè)余文藝群體。團(tuán)員平均年齡歲以上，最高年齡為 75 歲。知識分子占 80%，黨員占 50%。 團(tuán)內(nèi)有時(shí)裝隊(duì)、舞蹈隊(duì)、曲藝隊(duì)等專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)。演 出陣容強(qiáng)大、專業(yè)水平高，演員素質(zhì)優(yōu)秀，節(jié)目精彩健康。以開展中老年人社會主義文藝活動的形式，豐富中老年同志的晚年生活。北京電視臺、中央電視臺及各界媒體曾多次報(bào)道播出該團(tuán)的節(jié)目，并受到社會各界的一致好評！ 活動將圍繞“朝華夕拾”這一主題展開，共分：春之華彩，夏之熱烈，秋之收獲，冬之喜慶四個(gè)篇章。本活動旨在通過藝術(shù)團(tuán)深入社區(qū)為中老年朋友獻(xiàn)上豐富多彩的文藝節(jié)目，與社區(qū)的老年朋友一道切磋琴棋書畫之藝，探討詩詞歌賦之韻等形式，以達(dá)到陶冶中老年人情操，增進(jìn)彼此交流，強(qiáng)身健體的作用。與此同時(shí)，將健康、快樂的晚年生活理念帶給 所有的中老年人，將親情般的服務(wù)與赤誠的愛心奉獻(xiàn)給全社會！ 本次義演挑選了全北京市 18 個(gè)城區(qū)內(nèi)的近百個(gè)大型社區(qū)巡回演出。屆時(shí)將得到全市各級政府機(jī)關(guān)的大力支持及各界媒體的廣泛關(guān)注。本次活動必將對北京市的老齡工作起到積極的推動作用，對我市中老年人的精神文明建設(shè)影響頗深！ （策劃全案趙藝） 二、 建立數(shù)據(jù)庫與推廣 會員制 。 數(shù)據(jù)庫是會議營銷永續(xù)發(fā)展的源泉，所以建立系統(tǒng)、完善的數(shù)據(jù)庫管理機(jī)制是市場能否健康成長的先決條件，充足、有效的數(shù)據(jù)庫資源是運(yùn)作會議營銷的有力保證。那么原始數(shù)據(jù)在錄入時(shí)都需要哪些信息呢？明細(xì)如下：姓名、性 別、年齡、地址、所屬區(qū)域、電話、職業(yè)、收入情況、病史、癥狀、信息來源、入檔時(shí)間、服用競品、首次購買時(shí)間、最近一次購買時(shí)間、服用效果、回訪情況、顧客級別等。 見附件十五數(shù)據(jù)庫管理軟件安裝盤 會員制既是企業(yè)促進(jìn)銷售、培養(yǎng)顧客忠誠度的手段，也是企業(yè)回饋老顧客、完善全程服務(wù)的一種方式。既給了會員一種歸屬感，又給了非會員一種吸引力。同時(shí)，它更是會議營銷北京文正堂生物科技