Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 如何持續(xù)成為銷冠 二級市場總經(jīng)理 鄭叔倫 二 0一 0年四月 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 前提 - 選對行業(yè)，喜歡你的工作。 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 銷售是什么工作？ - 通往成功的途徑： 大部分老板都是做銷售出身，而且 還持續(xù)在做。 - 是成果的體現(xiàn) ：一家企業(yè)里，銷售是收入，其他都是 成本。 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 中原里誰在做銷售工作？ - 物業(yè)顧問： 賣樓、一手、二手、香港樓盤、珠三角樓盤、移民、 股票、基金。 - 銷售經(jīng)理： 帶領(lǐng)同事去做銷售，跟進(jìn)重點客戶。 - 策劃同事： 賣方案、賣專業(yè)。 - 拓展同事： 賣中原服務(wù)、簽大單。 - 管理層（總監(jiān)以上） ： 大銷售員，對內(nèi)賣管理理念，對外跟蹤 大客戶，發(fā)展商高層投資物業(yè)很普遍。 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 持續(xù)成為銷冠的秘密： - 擁有強烈的企圖心。 - 瘋狂的努力。 - 向不可能挑戰(zhàn)。 - 放水養(yǎng)魚。 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 秘密一：擁有強烈的企圖心 1.1、 心態(tài) 行為 習(xí)慣 - 持續(xù)成為銷冠就是習(xí)慣做銷冠。 - 每天堅持做同樣的事情就會養(yǎng)成習(xí)慣，要有強烈的 信念才能堅持下去。 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 1.2、 目標(biāo)明確： - 要做銷冠，就只能做第一，不能做第二。 - 銷售是競爭很激烈的工作，第一名獲取所有的榮譽與成就， 第二名或其他名次是沒意思。 - 世界杯只有冠軍，奧運會第二、第三名只可以聽第一名的 國歌。 - 深圳中原連續(xù)十年深圳第一，全中原第一。 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 1.3、 奮斗的動力 - 追求更好的生活。 - 孝順父母，讓父母享福。 - 做慈善，造福人群。 - 若你是月光族，只知道為自己為今天活，動力是有限的。 反之，你為越多人活，你的動力就越大。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 秘密二：瘋狂的努力 2.1、 成功人士都比別人更努力 - 李嘉誠每天五點起床，打完高爾夫球準(zhǔn)時上班。 - 黃光裕的辦公室有一張大床。 - 一個新人一周開三單的故事。 - 一天用六塊電池打電話，用兩缸油去開車的故事。 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 2.2、 成功是要付出代價 - 別人在休息的時候，你在工作。 - 別人在放假的時候，你在工作。 - 別人在玩樂的時候，你在工作。 - 別人過一天的時候，你就過了三天。 - 別人過早、午、晚的時候，你就只有早晨。 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 秘密三：向不可能挑戰(zhàn) 3.1、 目標(biāo)定得越高，成就越大 - 連目標(biāo)都不敢想的人，注定失敗。 - 不斷求新，追求更好。 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 3.2、 成功銷售的等級 第四等：賣價格（東門地攤） 第三等：賣產(chǎn)品（只會背誦） 第二等：賣服務(wù)（與客戶互動） 第一等：賣自己（被客戶喜歡） Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 3.3、 客戶最喜歡是什么？ - 是客戶自己。 - 投其所好，令到你像客戶。 - 客戶喜歡你，會主動向你買東西。 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 3.4、 鮮花的故事 徐鶴寧年輕時從事銷售英語教材工作，她想到銀行有機會購買，就買 了一大束人那么大的鮮花，走到銀行里，保安見到，馬上問她是不是找王 行長，并領(lǐng)她去了王行長辦公室。 王行長看見她，不知道她是誰，看到很大的鮮花，也很禮貌的跟她聊 起來。每一次見面，只談天說地，很愉快。離開之后，她買了一張卡，寫 滿了對王行長的謝意，并想再次拜會她，還會有驚喜。王行長收到卡之后， 一直很期待再次見面。 再過了幾天，她去找行長，再次聊天，臨走之前，把一張錄了所有王 行長喜歡有音樂 CD送給她就走了，王行長很感動，追上前叫停她，求她有 什么需要幫忙。 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 秘密四：放水養(yǎng)魚 4.1、 找對客戶，跟蹤客戶，讓客戶介紹客戶 - 適當(dāng)?shù)母星?、時間及金錢的投入。 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 4.2、 每個客戶都有一個按鈕 - 只有找到客戶口的按鈕，拼命壓下去就會成交。 - 即避開缺點，主攻能打動客戶的優(yōu)點。 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 4.3、 世界賣房冠軍 湯普漢斯（一天賣一套別墅） - 櫻桃樹的故事：一個老太太去售樓處，在門口站了很久，湯普 漢斯走過去，好奇的問老太太在看什么，老太太說門口的櫻桃 樹令她想起死去的老伴，湯普漢斯立刻帶老太太去看一套別墅 ，這個別墅門口有一棵櫻桃樹，老太太很喜歡，然后進(jìn)去看， 對房子開始挑毛病，比如房太少、不寬敞等等，但每次湯普漢 斯都會轉(zhuǎn)到櫻桃樹上，最后老太太還是定了下來。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 4.4、 不同客戶的按鈕 - 現(xiàn)實型：價格、性價比。 - 模仿型：跟風(fēng)、代言人。 - 享受型：奢華。 - 家庭型：對老婆的愛有多大，房子就有多大。 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 總結(jié) 持續(xù)成為銷冠的秘密：